안내 판매의 가치와 이점 이해

게시 됨: 2024-02-05

기업은 고객의 관심을 끌기 위해 치열하게 경쟁합니다. 비밀무기? 판매 안내. 최첨단 기술과 개인화를 결합하여 쇼핑 방식을 재정의하고 있습니다. AI와 광범위한 데이터를 사용하여 구매 경험을 맞춤화하고 고객이 제품을 비교하고 가격을 이해하고 추가 기능을 선택할 때 안내하는 동시에 옵션에 압도되어 종종 발생하는 좌절감과 포기를 방지합니다.

이 포괄적인 가이드에서는 가이드 판매의 필수 사항, 업계 사례, 판매 프로세스를 어떻게 변화시킬 수 있는지 알아보세요.

  • 가이드 판매란 무엇입니까?
  • 가이드 판매는 어떻게 작동하나요?
  • 안내 판매의 이점
  • 안내 판매 프로세스
  • 안내 판매 모범 사례
  • 안내 판매 예
  • 안내 판매를 언제 고려해야 합니까?
  • 찾아야 할 안내 판매 기술 기능
  • 안내 판매의 미래

가이드 판매란 무엇입니까?

가이드 판매는 구매자 결정에 영향을 미칠 수 있는 실시간 정보를 판매 담당자에게 제공하여 고객 여정을 개인화합니다. 이것의 핵심은 CRM에 통합된 영업 플레이북입니다. 이는 영업 담당자에게 구매자 여정의 각 단계에 필요한 도구, 콘텐츠 및 교육을 제공합니다.

가이드 판매는 어떻게 작동하나요?

안내 판매는 고객 데이터, 시장 동향, AI 자동화, 반응형 Q&A 워크플로를 통해 영업 담당자의 역량을 강화합니다. 이는 담당자가 판매 시나리오를 탐색하고 맞춤형 옵션을 제시하며 이것이 적합한 이유를 설명하는 대화형 가이드 역할을 합니다.

예를 들어, Highspot의 Sales Playbook 소프트웨어를 사용하는 의료 소프트웨어 영업 담당자는 기존의 일반화된 영업 접근 방식과 극명하게 대조되는 특정 산업 데이터, 사례 연구, 구매자 정보 및 규정 준수 정보를 사용하여 프레젠테이션을 맞춤화할 수 있습니다. 다양한 관련 자원의 지원을 받는 이 맞춤형 전략은 고객의 고유한 우려 사항을 직접적으로 해결하고, 고객의 비즈니스에 대한 이해를 보여주며, 고객의 특정 과제에 대한 솔루션으로 제품을 포지셔닝합니다.

오늘날 소비자의 기대치를 생각해 보십시오. 약 71%는 기업의 개인화된 상호 작용을 기대하고, 76%는 이러한 기대가 충족되지 않을 때 좌절감을 나타냅니다. 안내 판매를 채택함으로써 영업 담당자는 제품을 홍보하지 않습니다. 그들은 구매자와 의미 있는 관계를 구축하고 그들의 특정 요구 사항을 충족시키겠다는 의지를 보여줍니다.

B2B 판매의 판매 안내

안내식 판매는 B2B 영업 담당자가 비즈니스 요구 사항을 이해하고 중요한 우선 순위에 따라 솔루션을 조정하는 데 도움이 됩니다. 이해관계자가 여러 명일 때 의사결정에 도움이 됩니다. 예를 들어 복잡한 가격 구조로 기술 제품 및 솔루션을 구성하기 위해 추가 기능 제품을 선택하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

안내 판매는 B2B 영업 담당자를 상담 판매자로 전환하여 불필요한 교차 판매나 상향 판매 없이 구매자에게 선택을 자신있게 안내할 수 있습니다. 이를 통해 시장 지식이 넓어지고 더 적절할 때는 경쟁사의 제품도 추천할 수 있다는 자신감을 갖게 됩니다. 이러한 접근 방식을 통해 그들은 장기적인 관계와 미래의 비즈니스 기회에 초점을 맞춘 신뢰할 수 있는 조언자로 자리매김하게 됩니다.

B2C 또는 전자상거래 판매의 안내 판매

B2C 및 전자상거래에서 안내 판매는 고객 선호도에 맞게 제품 제안을 조정하여 쇼핑 경험을 풍부하게 합니다. 이는 종종 더 빠르고 더 많은 정보를 바탕으로 구매 결정을 내리는 데 도움이 됩니다. 예를 들어 Amazon의 제품 제안은 검색 기록과 관심 사항을 기반으로 합니다.

실제 소매 환경에서 안내 판매는 매장 내 개인 대 개인 상호 작용의 형태를 취합니다. 영업 전문가는 제품에 대한 지식과 자신감을 갖고 잠재적 구매자의 참여를 유도하고 조언과 추천을 제공해야 합니다. 반대로, 전자상거래 영역에서는 쇼핑의 대용량 디지털 특성으로 인해 다른 전술이 필요합니다. 디지털 판매자는 AI, 챗봇, 맞춤형 온라인 쇼핑 경험과 같은 고급 도구를 사용합니다. 이들은 학습 알고리즘을 사용하여 고객 선호도와 행동을 이해함으로써 고객의 특정 요구 사항과 선호도를 가장 잘 충족할 수 있는 제품 추천을 제공합니다.

안내 판매의 이점

안내 판매는 고객 참여를 강화하고 전환율을 높여 판매를 향상시킵니다. 연구에 따르면 소비자의 76%는 개인화된 커뮤니케이션이 브랜드를 고려하도록 유도한다고 말했으며, 78%는 반복 구매 가능성을 높인다고 답했습니다.

최고의 안내 판매 혜택은 다음과 같습니다.

전환 증가

안내 판매는 고객의 요구 사항에 맞는 옵션을 필터링 및 제시하여 관련 없는 선택에 소요되는 시간과 노력을 줄여 의사 결정 프로세스를 간소화합니다.

고객 만족도 및 충성도 향상

고객이 가치 있다고 느끼고 맞춤형 경험을 받을 때 브랜드에 대한 긍정적인 연관성이 형성됩니다. 소비자가 특별하다고 느끼는 것으로 정의한 개인화는 브랜드가 단순한 거래가 아닌 관계에 투자할 때 긍정적인 반응을 이끌어냅니다.

영업 및 마케팅을 위한 지속적인 통찰력 제공

안내 판매 소프트웨어는 고객 선호도와 인구 통계에 대한 통찰력을 제공합니다. 또한 이 데이터는 구매자 페르소나, 제품 로드맵, 메시지를 제공할 수도 있습니다.

영업 담당자 효율성 및 성과 향상

영업 담당자가 유용한 데이터를 갖고 있으면 고객 요구 사항을 신속하게 해결할 수 있습니다. 이는 시간 관리 개선, 생산성 향상, 직업 만족도 향상, 판매 결과 향상으로 이어집니다.

안내 판매 프로세스

안내된 판매 프로세스는 담당자에게 고객 요구 사항을 평가하고 대응할 수 있는 판매 전략과 기술을 제공하여 정보에 입각한 구매 여정을 보장합니다. 영업 담당자가 노트북 선택을 지원하는 시나리오를 살펴보겠습니다.

1. 고객의 요구 사항을 이해하십시오

영업 담당자는 고객의 요구 사항을 이해하기 위해 고객에게 질문하는 것으로 시작합니다. 이러한 질문에는 노트북의 용도(비즈니스, 게임, 개인용), 예산, 선호하는 운영 체제, 필요한 제품 속성(예: 처리 능력 또는 경량 설계)이 포함될 수 있습니다.

2. 대화 시작

담당자는 고객의 응답을 더 깊이 파고듭니다. 예를 들어 고객이 업무용 노트북이 필요한 경우 담당자는 고객이 사용하는 소프트웨어 유형에 대해 물을 수 있습니다.

영업 담당자는 직접 대화를 시작하거나 챗봇과 같은 대화형 온라인 인터페이스를 통해 대화를 시작할 수 있습니다. 고객의 요구와 선호도를 더 깊이 이해하기 위해 유도 질문이 제시됩니다.

3. 적합한 제품 추천

영업 담당자는 고객의 답변, 전문성, 안내된 판매 도구 상자를 사용하여 고객의 기준에 맞는 노트북을 제안합니다. 게이머의 경우 더 강력하고 새로 고침 빈도가 높은 화면을 갖춘 노트북을 추천할 수 있습니다.

4. 고객이 정보를 바탕으로 결정을 내릴 수 있도록 지원

그런 다음 담당자는 권장되는 각 노트북의 이점을 설명합니다. 이러한 모델이 자신의 요구 사항에 적합한 이유를 고객이 이해하는 데 도움이 되는 자세한 정보를 제공합니다. 여기에는 프로세서 속도, 메모리 용량 및 그래픽 사양에 대한 논의가 포함될 수 있습니다.

5. 거래 종료

고객이 모든 정보를 갖고 노트북을 선택하면 영업 담당자가 후속 조치를 취하고 최종 질문을 지원하고 판매를 완료합니다. 또한 제품을 보완하는 액세서리나 보증을 제안할 수도 있습니다.

이 프로세스 전반에 걸쳐 영업 담당자는 영업 지원 교육과 사용 가능한 콘텐츠를 통해 습득한 기술을 사용하여 고객의 구매 과정을 안내합니다. 안내된 판매를 통해 고객은 구매에 대해 듣고, 이해하고, 만족감을 느낄 수 있습니다.

안내 판매 모범 사례

데이터 기반 방법론 유지, 풍부한 콘텐츠 제공, 영업 준비 장려 등 판매 모범 사례 안내를 통해 준비된 영업 담당자와 함께 원활한 영업 프로세스를 보장합니다.

데이터 중심 접근 방식 유지

데이터는 영업 리더가 고객 참여, 전환율, 응답 시간 등 핵심성과지표(KPI)를 면밀히 모니터링하고 추적하는 데 도움이 됩니다. 대시보드에서 이러한 측정항목을 보면 담당자가 실시간 데이터 및 추세를 기반으로 전술을 조정해야 할 시기를 알 수 있습니다.

판매 준비 장려

영업 준비 상태는 영업 인력이 고객과 소통하는 데 필요한 도구, 정보 및 기술을 완벽하게 갖추고 있음을 의미합니다. 여기에는 정기적이고 지속적인 교육, 최신 제품 정보 액세스, 영업 플레이북에 대한 철저한 이해가 포함됩니다.

교육 콘텐츠 제공

교육 콘텐츠의 가치는 구매자에게 표준 제품 세부 정보 이상의 것을 제공하는 데 있습니다. 업계의 과제, 새로운 트렌드, 솔루션에 대한 더 넓은 맥락을 제공하여 생산적인 대화를 장려합니다. 영업사원은 단순한 거래 판매자가 아닌 신뢰할 수 있는 조언자 또는 컨설턴트가 됩니다.

교육 콘텐츠에는 업계 동향 및 고객 성공 사례부터 실용적인 방법 가이드 및 사고 리더십 기사에 이르기까지 다양한 리소스가 포함되어 있으며 모두 구매자를 안내하고 의사 결정 프로세스를 간소화하는 데 목적을 두고 있습니다.

판매를 계속 진행하세요

판매 프로세스를 원활하게 진행하려면 고객의 관심과 구매 추진력을 유지하는 것이 필수적입니다. 이를 위해서는 고객 문의에 대한 민첩한 대응과 관련 정보의 신속한 제공이 필요합니다.

영업 및 마케팅 전략에 맞춰 조정

영업과 마케팅을 일치시키면 통합 메시징, 브랜드 신뢰, 원활한 고객 여정이 가능해집니다. 또한 고객 타겟팅을 위한 공유 통찰력을 제공하고, 리소스 사용을 최적화하며, 모든 사람이 같은 페이지에 있기 때문에 궁극적으로 고객 만족도와 충성도를 높입니다.

피드백 수집

고객 및 내부 팀 구성원으로부터 피드백을 수집하면 안내 판매를 개선하는 데 도움이 됩니다. 피드백은 성공과 개선 기회를 식별하는 데 도움이 되며 판매 전략 및 판매 기술에 대한 지속적인 코칭을 가능하게 합니다.

업계 요구에 맞게 안내 판매 기법 적용

특정 산업 요구 사항에 맞게 안내 판매 기술을 적용하면 관련성이 보장됩니다. 예를 들어, 부동산의 경우 에이전트는 구매자가 느끼는 감정, 살고 싶은 곳, 예산에 대해 생각합니다. 그들은 최고의 부동산을 골라내고 위치와 건물에 대해 가르칩니다. 이는 그들이 해당 분야에서 신뢰할 수 있는 조언자가 되는 데 도움이 됩니다.

안내 판매 사례 – 제조

초점을 제조로 전환한 Hyster-Yale은 안내 판매 기법을 구현하여 판매 방법을 개혁했습니다. 900명이 넘는 채널 파트너 판매자와 내부 국내 계정 팀으로 구성된 영업팀은 여러 지원 도구를 사용하고 일관된 구매자 경험을 제공하며 판매 주기 가시성이 부족하여 어려움을 겪었습니다.

Hyster-Yale은 이러한 과제를 극복하기 위해 Highspot의 플랫폼을 채택하고 Salesforce.com(SFDC)과 통합했습니다. 이러한 움직임을 통해 특정 거래 속성에 맞는 최상의 선택 및 추천 콘텐츠와 같은 기능을 제공함으로써 안내 판매가 가능해졌습니다. Highspot은 기존의 영업 플레이북을 역동적이고 쉽게 액세스할 수 있는 SmartPage로 전환했습니다. 이러한 안내식 판매 접근 방식은 파트너 판매의 눈에 띄는 증가로 이어졌고 거래에 대한 중요한 통찰력을 제공하여 더 많은 비즈니스를 촉진하고 구매자에게 더 큰 가치를 제공했습니다.

언제 안내 판매를 고려해야 합니까?

안내 판매는 고객을 위해 복잡한 제품이나 서비스를 단순화하는 데 적합합니다. 또한 고객이 최상의 옵션을 선택할 수 있도록 지원하여 고도로 맞춤화된 제품에 이상적입니다. 또한 이 접근 방식은 고객 기반이 다양할 경우 관련 옵션을 사용하여 다양한 그룹을 분류하고 타겟팅할 수 있습니다. 판매자의 시간을 절약하고 성공을 높이는 전략을 먼저 시작하려면 안내 판매에 대한 포괄적인 가이드를 확인하세요.

그러나 제품이 설명이 필요하지 않거나 구매 여정이 짧고 간단한 시나리오에서는 가이드 판매 전략을 구현하면 프로세스가 지나치게 복잡해지거나 불필요한 단계가 추가될 수 있습니다. 이 경우 SNAP 판매가 귀하의 요구에 더 잘 맞습니다. 이 판매 방법론은 속도와 단순성을 강조하여 복잡하지 않은 제품이나 서비스를 제공하는 비즈니스는 물론 빠른 의사 결정 시나리오와 우선순위가 높은 상황에 적합합니다.

찾아야 할 안내 판매 기술 기능

비즈니스에 맞는 안내 판매 도구를 선택할 때 AI 기반 추천, 사용자 친화적인 인터페이스, 포괄적인 분석 등 고려해야 할 몇 가지 기능이 있습니다.

  • 직관적인 사용자 인터페이스: 이 기술은 광범위한 교육 없이 영업 담당자와 고객이 쉽게 탐색할 수 있는 사용자 친화적인 인터페이스를 가져야 합니다.
  • 생성적 AI: AI는 공동 창작자이자 조언자 역할을 하며 판매 프로세스의 각 단계를 안내합니다. 영업 여정의 특정 단계와 고객의 고유한 특성에 맞춰 즉각적인 응답, 맞춤형 영업 홍보, 적절한 콘텐츠를 제공하세요.
  • 콘텐츠 관리: 영업 자료를 쉽게 구성하고, 업데이트하고, 배포할 수 있습니다.
  • 통합: 안내 판매의 효과는 데이터, 분석 및 기계 학습에 달려 있습니다. 영업 지원 도구를 CRM 시스템과 통합함으로써 영업 담당자는 잠재 고객 및 거래 데이터, 영업 참여 활동에 대한 통찰력에 액세스하고 지원 리소스를 찾을 수 있습니다.

안내 판매의 미래

Gartner는 2025년까지 B2B 영업 조직의 75%가 AI 기반 영업 솔루션을 통해 기존 영업 플레이북을 강화할 것으로 예측합니다. 이 기술은 보다 스마트한 고객 참여를 위해 인간의 지능과 기계 학습을 결합합니다.

이러한 발전은 종종 데이터 분석이 부족한 기존의 안내 판매에서 보다 적극적이고 데이터 중심적인 접근 방식으로의 전환을 의미합니다. 이는 개인화된 콘텐츠 제공과 같은 영업 담당자를 위한 즉각적이고 실행 가능한 단계를 제안하고 미래 동향을 예측합니다.

Highspot을 통해 AI가 주도하는 미래를 수용하다

AI가 조용하지만 강력하게 우리 일상에 스며드는 모습은 매우 흥미롭습니다. 캐주얼하게 온라인 쇼핑을 하든 직장에서 중요한 결정을 내리든 AI의 영향력은 종종 너무 원활하게 통합되어 AI가 선택 뒤에 있다는 사실조차 알아차리지 못할 수도 있습니다.

이러한 피할 수 없는 미래를 수용하면서 Highspot은 이미 2023년 제품 마케팅 연합의 펄스 보고서에서 최고의 판매 지원 플랫폼으로 인정받은 최전선에 서 있습니다. 우리 플랫폼의 호평은 강력한 안내 판매 기능과 최신 혁신인 Highspot Copilot에서 비롯됩니다. 이 생성적 AI 디지털 어시스턴트는 영업의 판도를 바꿔 업무 효율성을 높이고 영업 담당자가 중요한 일에 집중할 수 있도록 하여 잊을 수 없는 고객 경험을 선사합니다.

Highspot Copilot을 사용하면 AI 기반 안내 판매의 미래는 단순한 개념이 아니라 오늘날 현실이 됩니다.

자세히 알아보려면 Highspot 데모를 요청하세요.