11 Praktik Terbaik Penskoran Prospek untuk Mendapatkan Hasil Penjualan yang Lebih Baik

Menerapkan praktik terbaik penskoran prospek yang baik dapat meningkatkan kualitas prospek secara signifikan.

Studi terbaru mengungkapkan bahwa perusahaan dengan sistem penilaian prospek yang jelas memiliki tingkat kualifikasi rata-rata prospek 192% lebih tinggi dibandingkan perusahaan yang tidak memiliki sistem penilaian prospek. Namun, menyusun model penilaian prospek yang kuat tidak hanya memberikan poin sembarangan pada interaksi prospek.

Ini tentang mengembangkan pemahaman yang berbeda tentang calon pelanggan Anda melalui perpaduan wawasan demografis, analisis perilaku, dan pengoptimalan berkelanjutan.

Dengan 68% pemasar sukses menyebutkan penilaian prospek berdasarkan konten dan keterlibatan sebagai strategi paling efektif untuk pertumbuhan pendapatan, jelas bahwa sistem penilaian prospek yang dinamis dan terstruktur dengan baik bukan sekadar pilihan, melainkan sebuah kebutuhan.

Dalam postingan blog ini, kami akan menggali lebih dalam tentang praktik dan model terbaik penskoran prospek untuk membantu Anda mendapatkan prospek yang lebih menarik .

11 Praktik Terbaik Penskoran Prospek yang Berguna untuk Membantu Anda Memprioritaskan Prospek

Mari kita mulai!

1. Memahami persona pembeli

Menciptakan persona pembeli adalah langkah strategis dalam penilaian prospek, dengan fokus pada pemahaman calon pelanggan melalui data nyata.

Proses penilaian prospek ini harus didasarkan pada data nyata untuk memastikan keakuratan dan relevansi. Pendekatan ini memastikan keakuratan dan relevansi dalam mengidentifikasi prospek yang paling menjanjikan.

Buat persona berbasis data

• Langkah 1 — Mengumpulkan data : Mulailah dengan mengumpulkan informasi dari sistem CRM Anda dan melakukan riset pasar.Ini termasuk riwayat pembelian, interaksi dengan kampanye pemasaran, dan masukan pelanggan.
• Langkah 2 — Membangun profil : Kembangkan profil terperinci yang mencakup informasi demografis seperti usia, jenis kelamin, dan lokasi.Selidiki lebih dalam atribut profesional seperti industri, peran pekerjaan, dan ukuran perusahaan.
• Langkah 3 — Menganalisis kebutuhan dan tantangan : Pahami kebutuhan dan tantangan unik dari berbagai persona.Misalnya, seorang manajer pemasaran di sebuah perusahaan rintisan mungkin memiliki prioritas yang berbeda dibandingkan dengan seorang eksekutif tingkat C di sebuah perusahaan besar.

Menilai atribut persona dan dampak penilaian prospek

• Menyelaraskan dengan profil pelanggan ideal: Skor prospek berdasarkan seberapa cocok atribut mereka dengan profil pelanggan ideal Anda.Hal ini memastikan pendekatan terfokus dalam menargetkan audiens yang tepat.
• Industri dan ukuran perusahaan : Jika produk Anda dirancang untuk perusahaan teknologi skala menengah, prospek dari sektor ini akan menerima skor yang lebih tinggi.
• Jabatan dan kekuasaan pengambilan keputusan : Pertimbangkan pengaruh jabatan dalam pengambilan keputusan.Prospek dengan judul yang selaras dengan target pengambil keputusan produk Anda harus diprioritaskan dalam penilaian.

Dengan mengintegrasikan persona terperinci ini ke dalam model penilaian prospek, Anda dapat memprioritaskan prospek dengan lebih efektif.

Metode ini meningkatkan efisiensi tim penjualan Anda dengan memfokuskan upaya mereka pada prospek dengan potensi konversi tertinggi.

2. Memetakan perjalanan pelanggan

Memahami perjalanan pelanggan sangat penting dalam penilaian prospek. Perjalanan ini biasanya terdiri dari beberapa tahapan utama, yang masing-masing menawarkan wawasan unik tentang kesiapan prospek untuk terlibat atau membeli.

Dengan memetakan tahapan ini dan menyelaraskannya dengan sistem penilaian prospek, Anda dapat menilai secara lebih akurat posisi pemimpin dalam proses pengambilan keputusan mereka.

Identifikasi tahapan-tahapan penting

1. Tahap kesadaran: Di sinilah calon pelanggan pertama kali mengetahui produk atau layanan Anda.Mereka mungkin menemukan postingan blog, iklan media sosial, artikel berita, atau kaitan apa pun. Dalam penilaian prospek, tindakan dalam tahap ini mungkin termasuk mengunjungi situs web Anda atau mengikuti halaman media sosial Anda. Tindakan-tindakan ini penting namun secara umum skornya lebih rendah karena petunjuknya masih dalam tahap awal penemuan.
2. Tahap pertimbangan : Pada titik ini, prospek secara aktif mempertimbangkan produk atau layanan Anda sebagai solusi atas masalah mereka.Mereka mencari lebih banyak informasi dan membandingkan pilihan. Tindakan dalam tahap ini termasuk mengunduh whitepaper, mendaftar buletin, atau menghadiri webinar. Tindakan-tindakan ini menunjukkan tingkat ketertarikan yang lebih tinggi dan harus diberi skor yang lebih signifikan dibandingkan tindakan-tindakan pada tahap kesadaran.
3. Tahap keputusan : Ini adalah tahap kritis di mana seorang prospek hampir membuat keputusan pembelian.Tindakan di sini adalah yang paling menjelaskan maksud dari sebuah prospek. Misalnya, meminta demo produk, mengisi formulir kontak, atau terlibat dalam percakapan penjualan merupakan indikator minat yang kuat. Tindakan ini memerlukan skor tertinggi dalam model penilaian prospek Anda, karena tindakan tersebut menunjukkan niat yang jelas untuk terlibat lebih jauh atau membeli.

Menerapkan penilaian berbasis tindakan di setiap tahap

• Tindakan kesadaran : Penilaian mungkin mencakup 5 poin untuk mengunjungi postingan blog atau 10 poin untuk mengikuti di media sosial.Ini adalah titik kontak awal yang menunjukkan minat.
• Tindakan pertimbangan: Tindakan yang lebih melibatkan seperti mengunduh panduan terperinci atau menghadiri webinar dapat memperoleh skor 20-30 poin.Prospek ini menginvestasikan waktu untuk memahami penawaran Anda dengan lebih baik.
• Tindakan pengambilan keputusan: Tindakan yang paling indikatif, seperti meminta demo atau mengisi formulir pertanyaan terperinci, dapat memperoleh skor 50 poin atau lebih.Prospek ini menunjukkan kesiapan yang jelas untuk terlibat dalam percakapan penjualan.

Baca juga: Panduan Penilaian Prospek Untuk Sasaran Penjualan 2024 Anda

3. Penilaian data perilaku

Dalam penilaian prospek, data perilaku menawarkan gambaran tingkat keterlibatan dan minat prospek.

Bagian ini membahas cara menilai prospek secara efektif berdasarkan interaksi mereka dengan bisnis Anda, memastikan proses pengelolaan prospek yang lebih dinamis dan responsif.

Data perilaku mencakup serangkaian tindakan yang dilakukan prospek terhadap bisnis Anda. Tindakan ini mencakup kunjungan situs web, interaksi email, pengunduhan konten, dan keterlibatan media sosial. Setiap perilaku memberikan wawasan tentang tingkat minat dan posisi pemimpin dalam perjalanan pembelian.

Dengan menetapkan skor pada interaksi ini, Anda dapat mengukur minat dan tingkat keterlibatan prospek dengan lebih akurat, sehingga memungkinkan tim penjualan Anda memprioritaskan prospek secara efektif dan menyesuaikan strategi penjangkauan mereka.

Draf sistem penilaian untuk data perilaku

Berikut tabel dengan tindakan utama dan poin terkait:

Menerapkan model penilaian

Pastikan sistem CRM Anda dapat melacak dan menilai tindakan perilaku ini secara otomatis.

Integrasi ini sangat penting untuk mempertahankan sistem penilaian prospek yang terkini dan akurat. Selanjutnya, sesuaikan model penilaian agar sesuai dengan konteks spesifik bisnis Anda. Misalnya, perusahaan B2B mungkin menilai perilaku tertentu secara berbeda dibandingkan perusahaan B2C.

Seperti halnya penilaian demografi, model penilaian perilaku harus ditinjau dan diperbarui secara berkala. Hal ini memastikan skor tetap selaras dengan perkembangan strategi pemasaran dan perilaku pelanggan.

4. Menetapkan ambang batas penilaian yang layak

Menetapkan ambang batas penilaian yang realistis merupakan aspek penting dari sistem penilaian prospek yang efektif. Ambang batas ini menentukan pada titik mana seorang prospek dianggap cukup memenuhi syarat untuk keterlibatan atau pemeliharaan penjualan lebih lanjut.

Prosesnya melibatkan analisis cermat terhadap data historis dan pemahaman tentang segmen pasar atau lini produk yang berbeda.

Tentukan tingkat ambang batas penilaian prospek yang tepat

Periksa data penjualan Anda sebelumnya. Carilah pola yang menunjukkan pada skor berapa prospek biasanya diubah menjadi pelanggan.

Analisis ini dapat mengungkapkan skor tolok ukur untuk “prospek yang memenuhi syarat”. Misalnya, jika sebagian besar prospek yang berkonversi memiliki skor 60 atau lebih, ini bisa menjadi titik awal untuk ambang batas Anda.

Selain data penjualan, analisis tingkat konversi Anda.

Tingkat konversi yang tinggi pada tingkat penilaian tertentu dapat menunjukkan ambang batas yang efektif. Sebaliknya, tingkat konversi yang rendah mungkin menunjukkan perlunya penyesuaian.

Ambang batas yang terlalu tinggi dapat mengakibatkan terlalu sedikit prospek yang lolos, sedangkan ambang batas yang terlalu rendah dapat membanjiri tim penjualan dengan prospek yang tidak memenuhi syarat.

Mencapai keseimbangan adalah kuncinya. Hal ini melibatkan trial and error, menyesuaikan ambang batas, dan mengamati dampaknya terhadap kualitas prospek dan efisiensi tim penjualan.

Sesuaikan ambang batas untuk segmen yang berbeda

• Ambang batas spesifik segmen : Segmen pasar atau lini produk yang berbeda mungkin memerlukan ambang batas yang unik.Misalnya, lini produk premium mungkin memiliki ambang batas yang lebih tinggi karena siklus penjualannya yang lebih panjang dan nilai pelanggan yang lebih tinggi, sedangkan produk yang lebih standar mungkin memiliki ambang batas yang lebih rendah.
• Menyesuaikan berdasarkan perilaku pembeli : Segmen yang berbeda mungkin menunjukkan perilaku pembelian yang unik.Segmen yang biasanya membutuhkan waktu lebih lama untuk mengambil keputusan mungkin memerlukan ambang batas yang lebih tinggi untuk memastikan prospek benar-benar siap dijual.
• Peninjauan dan penyesuaian rutin: Kondisi pasar dan perilaku konsumen berubah seiring waktu.Tinjau dan sesuaikan ambang batas Anda secara berkala agar selaras dengan dinamika pasar saat ini. Hal ini dapat dilakukan setiap triwulan atau dua tahunan, bergantung pada laju perubahan di industri Anda.
• Putaran umpan balik: Memasukkan umpan balik dari tim penjualan.Mereka dapat memberikan wawasan berharga mengenai apakah prospek yang memenuhi ambang batas saat ini siap untuk keterlibatan penjualan atau apakah diperlukan penyesuaian.

Dengan menetapkan dan secara teratur menyesuaikan ambang batas penilaian yang layak, Anda dapat memastikan bahwa sistem penilaian prospek Anda secara efektif mengidentifikasi prospek yang paling menjanjikan.

Praktik ini meningkatkan efisiensi proses penjualan dan juga memastikan bahwa upaya pemasaran ditargetkan untuk memelihara prospek yang lebih mungkin untuk berkonversi.

Baca juga: Model Penskoran Prospek untuk Mencapai Lebih Banyak Kesepakatan

5. Penilaian data demografi

Memasukkan data demografi ke dalam model penilaian prospek Anda memerlukan pemahaman tentang kisah di balik setiap prospek — industri, peran, ukuran perusahaan, dan lokasi mereka — dan bagaimana elemen-elemen ini selaras dengan proposisi nilai produk Anda.

Dengan melakukan hal ini, Anda memastikan bahwa upaya tim penjualan Anda terkonsentrasi pada prospek dengan potensi konversi tertinggi, sehingga mengoptimalkan proses penjualan dan meningkatkan ROI.

Penilaian prospek yang efektif bergantung pada penggunaan data demografis secara strategis. Untuk memulai, berikut cara memilih demografi:

• Langkah 1: Identifikasi industri yang secara alami selaras dengan produk atau layanan Anda.Untuk solusi berbasis teknologi, TI dan industri teknologi mungkin lebih relevan.
• Langkah 2: Fokus pada peran pekerjaan yang terlibat langsung dalam proses pembelian.Untuk produk B2B, peran seperti 'Manajer Pembelian' atau 'Kepala TI' mungkin lebih relevan.
• Langkah 3: Ukuran perusahaan penting.Besar kecilnya perusahaan terkemuka dapat mempengaruhi kebutuhannya secara signifikan. Organisasi yang lebih besar mungkin memiliki persyaratan yang lebih kompleks dan anggaran yang lebih tinggi.
• Langkah 4: Penyelarasan geografis — Pertimbangkan di mana produk atau layanan Anda memiliki kehadiran pasar terkuat atau di mana produk atau layanan tersebut berkembang.Daerah dengan konsentrasi target pasar yang lebih tinggi harus diprioritaskan.

Tetapkan skor untuk setiap demografi

• Membandingkan dengan standar industri : Lihatlah tolok ukur industri untuk memahami faktor demografi apa yang paling dapat memprediksi kualitas prospek di sektor Anda.
• Menggunakan data internal untuk penyesuaian: Analisis data penjualan dan pelanggan Anda untuk mengidentifikasi faktor demografi mana yang secara historis berkorelasi dengan prospek berkualitas tinggi.Sesuaikan model penilaian Anda berdasarkan wawasan ini.
• Adaptasi skala penilaian: Sesuaikan skala penilaian Anda untuk mencerminkan kepentingan relatif dari berbagai demografi.Misalnya, jika penyelarasan industri sangat penting untuk produk Anda, hal ini mungkin menghasilkan skor prospek yang lebih tinggi dibandingkan faktor lain seperti ukuran perusahaan.
• Penyesuaian penilaian dinamis : Bersiaplah untuk menyesuaikan penilaian demografis Anda seiring dengan perubahan kondisi pasar.Tinjau dan perbarui kriteria penilaian Anda secara berkala untuk memastikan kriteria tersebut selaras dengan tren pasar saat ini dan strategi penjualan internal.

6. Penilaian negatif dan tingkat peluruhan

Tidak semua tindakan harus berdampak positif pada skor prospek.

Penilaian negatif dan tingkat pembusukan merupakan komponen penting, untuk memastikan bahwa sistem penilaian Anda secara akurat mencerminkan minat dan tingkat keterlibatan prospek saat ini.

Penilaian negatif dan tingkat pembusukan menambah lapisan kecanggihan pada sistem penilaian prospek Anda. Mereka memastikan bahwa tim pemasaran Anda berfokus pada prospek yang tidak hanya mendapat skor tinggi tetapi juga saat ini terlibat dan tertarik, sehingga meningkatkan efisiensi dan efektivitas proses penjualan Anda.

Terapkan penilaian negatif untuk mendapatkan hasil yang lebih akurat

Penilaian negatif melibatkan pengurangan poin untuk tindakan atau kelambanan tertentu yang menunjukkan penurunan minat prospek atau ketidaksesuaian dengan audiens target Anda.

Pendekatan ini membantu menjaga integritas sistem penilaian prospek dengan mencegah inflasi skor.

• Berhenti berlangganan email: Kurangi poin ketika prospek berhenti berlangganan dari milis Anda.Tindakan ini jelas menunjukkan hilangnya minat.
• Ketidakaktifan: Jika prospek tidak terlibat dengan email, situs web, atau saluran komunikasi lainnya selama jangka waktu tertentu, hal ini akan memicu pengurangan poin.Misalnya, 'tidak ada interaksi' selama lebih dari 60 hari mungkin mengakibatkan pengurangan skor.
• Interaksi yang tidak relevan: Mengunjungi halaman yang tidak berorientasi pada penjualan seperti bagian karier atau hubungan investor dapat menyebabkan pengurangan poin, karena kunjungan ini tidak sejalan dengan niat membeli.
• Demografi yang salah : Jika informasi lebih lanjut menunjukkan bahwa demografi prospek tidak sesuai dengan audiens target Anda (misalnya, status pelajar dalam konteks B2B), hal ini juga akan mengakibatkan pengurangan skor.

Kelola tingkat pembusukan

Tabel ini menjelaskan berbagai kriteria peluruhan dan laju terkait:

Baca juga: Maksimalkan Penjualan Anda: 12 Alat Pencetak Prospek Teratas yang Ditinjau

7. Keselarasan penjualan dan pemasaran

Keselarasan antara tim penjualan dan pemasaran merupakan faktor penting dalam keberhasilan penilaian prospek. Bisnis dapat memastikan bahwa prospek dinilai, dipelihara, dan ditindaklanjuti dengan cara yang paling efisien.

Penyelarasan ini tidak hanya meningkatkan kualitas prospek yang diteruskan ke penjualan tetapi juga meningkatkan efektivitas saluran pemasaran dan penjualan secara keseluruhan.

Berikut cara mengembangkan kriteria kolaboratif:

• Lokakarya bersama : Lokakarya rutin di mana tim penjualan dan pemasaran berkumpul untuk menentukan dan menyepakati kriteria penilaian prospek.Sesi ini harus fokus pada pemahaman perspektif masing-masing tim tentang apa yang dimaksud dengan pemimpin yang berkualitas.
• Definisi bersama: Kembangkan bahasa dan definisi bersama untuk penilaian prospek.Misalnya, apa yang dianggap pemasaran sebagai 'prospek menarik' harus selaras dengan pemahaman tim penjualan tentang istilah tersebut.
• Putaran umpan balik : Membangun putaran umpan balik berkelanjutan di mana penjualan memberikan wawasan kembali ke pemasaran tentang kualitas prospek.Umpan balik ini sangat penting untuk menyempurnakan kriteria penilaian prospek.

Integrasikan wawasan penjualan dan pemasaran

Manfaatkan data penjualan untuk memahami prospek mana yang berkonversi dan alasannya.

Analisis ini dapat memberikan wawasan berharga mengenai perilaku dan karakteristik mana yang harus mendapat skor lebih tinggi. Selain itu, libatkan tim penjualan secara rutin dalam menilai ulasan model. Pengalaman langsung mereka dengan prospek dapat memberikan wawasan praktis yang tidak dapat ditangkap sepenuhnya oleh data sebanyak apa pun.

Untuk aspek pemasaran, analisis hasil dari berbagai kampanye pemasaran untuk melihat jenis prospek yang mereka tarik. Hal ini membantu dalam menyesuaikan model penilaian agar selaras dengan kampanye yang paling efektif.

Pemasaran harus melacak konten mana yang sesuai dengan prospek. Keterlibatan yang tinggi dengan jenis konten tertentu dapat menjadi indikator kuat kualitas prospek.

8. Penilaian yang disesuaikan untuk berbagai produk dan layanan

Penilaian yang disesuaikan untuk berbagai produk atau layanan memastikan prospek dievaluasi dalam konteks minat spesifik dan nilai potensialnya.

Praktik ini memungkinkan upaya pemasaran yang lebih bertarget dan proses penjualan yang lebih efisien, karena prospek dinilai dan dipelihara dengan cara yang selaras dengan minat spesifik mereka dan nilai jual unik dari setiap produk atau layanan.

Sesuaikan penilaian Anda dengan karakteristik produk

Produk dengan kompleksitas yang lebih tinggi seringkali memerlukan proses pengambilan keputusan yang lebih lama. Prospek yang tertarik dengan produk semacam itu mungkin memerlukan skor keterlibatan yang lebih tinggi sebelum dianggap siap dijual.

Untuk layanan, terutama yang konsultatif atau dapat disesuaikan, penilaian harus menekankan interaksi seperti pertanyaan atau konsultasi layanan.

Produk bernilai tinggi atau layanan premium mungkin menarik demografi yang berbeda. Pemberian skor pada produk-produk ini harus mencerminkan karakteristik unik pembeli potensialnya.

Menerapkan model penilaian khusus segmen

• Segmen pasar yang berbeda : Segmen pasar yang berbeda mungkin memiliki perilaku dan kebutuhan online yang berbeda-beda.Misalnya, prospek tingkat perusahaan mungkin diberi skor berbeda dibandingkan prospek bisnis kecil.
• Interaksi spesifik industri: Industri tertentu mungkin lebih menghargai interaksi spesifik.Misalnya, di industri teknologi, mengunduh whitepaper teknis mungkin mendapat skor lebih tinggi dibandingkan di industri lain.

Manfaatkan penyesuaian penilaian dinamis

• Tinjauan rutin: Tinjau dan sesuaikan model penilaian setiap produk atau layanan secara berkala untuk memastikan model tersebut tetap relevan dan efektif.
• Adaptasi terhadap perubahan pasar : Bersiaplah untuk menyesuaikan model penilaian sebagai respons terhadap perubahan pasar, fitur produk baru, atau perubahan preferensi pelanggan.
• Pendekatan berbasis data : Memanfaatkan analisis data untuk terus menyempurnakan dan mengoptimalkan model penilaian untuk setiap produk atau layanan.

Baca juga: Strategi Penilaian Prospek untuk Menemukan & Memprioritaskan Prospek Bernilai Tinggi

9. Sistem penilaian prospek otomatis

Memasukkan sistem penilaian prospek otomatis ke dalam strategi pemasaran dan penjualan Anda dapat meningkatkan efisiensi dan keakuratan proses manajemen prospek Anda secara signifikan.

Sistem penilaian prospek otomatis menunjukkan kemajuan signifikan dalam manajemen prospek.

Dengan memanfaatkan teknologi untuk menilai prospek secara akurat dan efisien, bisnis dapat memastikan bahwa upaya penjualan dan pemasaran mereka terfokus pada prospek yang paling menjanjikan, yang pada akhirnya mendorong tingkat konversi dan kesuksesan penjualan yang lebih baik.

Ketahui manfaat otomatisasi dalam penilaian prospek

• Konsistensi dan objektivitas : Sistem otomatis menilai prospek berdasarkan kriteria yang ditetapkan, menghilangkan bias subjektif yang mungkin terjadi dalam penilaian manual.Konsistensi ini memastikan bahwa semua prospek dievaluasi secara setara berdasarkan tindakan dan karakteristiknya.
• Efisiensi dan penghematan waktu : Platform otomasi mempercepat proses penilaian prospek, memberikan waktu berharga bagi tim penjualan dan pemasaran untuk fokus pada strategi dan keterlibatan dengan prospek berpotensi tinggi.
• Skalabilitas : Seiring pertumbuhan bisnis Anda, volume prospek dapat meningkat secara signifikan.Sistem otomatis dapat menangani prospek dalam jumlah besar tanpa mengurangi kualitas penilaian.
• Penilaian waktu nyata : Sistem otomatis memperbarui skor prospek secara real-time saat data baru masuk, memastikan tim penjualan memiliki informasi terkini tentang keterlibatan prospek.

Otomatiskan penilaian prospek menggunakan alat pemasaran

• Integrasi dengan CRM dan alat pemasaran : Untuk otomatisasi yang efektif, integrasikan sistem penilaian prospek Anda dengan CRM dan alat otomatisasi pemasaran Anda.Integrasi ini memungkinkan aliran data dan penilaian yang lancar berdasarkan interaksi waktu nyata.
• Menyiapkan aturan pemberian skor : Tetapkan aturan yang jelas untuk pemberian skor berdasarkan data demografi dan perilaku.Aturan ini harus mencerminkan tindakan dan karakteristik yang paling menunjukkan potensi prospek untuk berkonversi.
• Pelatihan dan pemahaman : Pastikan tim penjualan dan pemasaran Anda memahami cara kerja sistem otomatis.Pemahaman ini sangat penting untuk menggunakan sistem secara efektif dan membuat keputusan berdasarkan skor.

Penting : Meskipun sistem otomatis menangani penilaian sehari-hari, penting untuk meninjau dan menyesuaikan aturan penilaian secara berkala agar selaras dengan strategi pemasaran dan tren pasar yang terus berkembang.

10. Optimalisasi penilaian prospek secara berkelanjutan

Pengoptimalan berkelanjutan pada model penilaian prospek Anda sangat penting untuk menjaga relevansi dan efektivitasnya dari waktu ke waktu.

Dengan memperbarui model secara rutin berdasarkan data, masukan, dan tren pasar, Anda dapat memastikan bahwa upaya penjualan dan pemasaran Anda selalu selaras dengan wawasan terkini dan dapat ditindaklanjuti.

Pahami aspek-aspek kunci dari pengoptimalan berkelanjutan

Analisis data penjualan dan pemasaran Anda secara teratur untuk mengidentifikasi tren dan pola.

Gunakan wawasan ini untuk menyempurnakan kriteria penilaian Anda. Misalnya, jika perilaku atau demografi tertentu secara konsisten menghasilkan konversi, hal tersebut harus lebih dipertimbangkan dalam model penilaian Anda.

Selain itu, tetap ikuti perubahan di industri Anda. Pergeseran dalam dinamika pasar, seperti teknologi baru atau munculnya pesaing, dapat memengaruhi perilaku pembeli dan memerlukan penyesuaian dalam model penilaian Anda.

Pantau bagaimana interaksi pelanggan dengan merek Anda berkembang. Perubahan dalam cara pelanggan terlibat dengan konten, situs web, atau tim penjualan Anda dapat menandakan perlunya menyesuaikan kriteria penilaian Anda.

Baca juga: AZ Penilaian Prospek Prediktif: Wawasan dan Strategi

11. Pelacakan konversi dari MQL ke SQL

Melacak tingkat konversi dari Marketing Qualified Leads (MQLs) ke Sales Qualified Leads (SQLs) adalah ukuran penting dari efektivitas sistem penilaian prospek Anda dan proses penjualan secara keseluruhan.

Pelacakan membantu memahami seberapa selaras upaya pemasaran dengan tujuan penjualan dan di mana perbaikan dapat dilakukan.

Marketing Qualified Lead (MQL) adalah prospek yang dianggap lebih berpeluang menjadi pelanggan dibandingkan prospek lainnya berdasarkan keterlibatan mereka dalam upaya pemasaran. Sales Qualified Lead (SQL) adalah prospek yang diterima tim penjualan sebagai prospek yang layak untuk ditindaklanjuti penjualan langsung.

Tingkat konversi MQL ke SQL adalah metrik utama yang menunjukkan seberapa efektif prospek pemasaran dikualifikasi dan diserahkan ke penjualan. Tingkat konversi yang rendah mungkin menunjukkan bahwa pemasaran mengabaikan prospek yang belum siap dijual.

Terapkan berbagai strategi untuk pelacakan konversi yang efektif

• Tetapkan dan sepakati kriteria yang jelas untuk MQL dan SQL. Kejelasan ini memastikan bahwa tim pemasaran dan penjualan memiliki pemahaman yang sama tentang istilah-istilah ini.
• Memanfaatkan sistem CRM yang dapat melacak perjalanan prospek dari MQL ke SQL. Sistem ini harus dapat mencatat interaksi dan keterlibatan, yang pada titik ini prospek berpindah dari MQL ke SQL.
• Analisis data konversi secara berkala untuk mengidentifikasi tren, pola, dan area yang perlu ditingkatkan. Carilah faktor-faktor seperti waktu yang dibutuhkan untuk mengonversi MQL menjadi SQL dan persentase MQL yang menjadi SQL.

Manfaatkan data konversi untuk meningkatkan kualitas prospek

Gunakan data konversi untuk menciptakan putaran umpan balik antara penjualan dan pemasaran.

Lingkaran ini harus memberi informasi kepada pemasaran tentang kualitas MQL dan memandu penyesuaian dalam penilaian prospek dan kriteria kualifikasi. Kelompokkan data konversi berdasarkan segmen yang berbeda, seperti industri, minat produk, atau sumber prospek. Analisis ini dapat mengungkap segmen mana yang memiliki tingkat konversi lebih tinggi dan alasannya.

Selain itu, gunakan wawasan dari data konversi untuk menyempurnakan strategi pemasaran, program pengembangan prospek, dan pendekatan penjualan.

Misalnya, jika jenis konten tertentu secara konsisten dikaitkan dengan tingkat konversi yang lebih tinggi, pemasaran dapat berfokus pada pembuatan lebih banyak konten tersebut.

Baca juga: Lead Nurturing: Panduan Lengkap dengan Strategi

Menutup Pikiran

Jalan menuju sistem penilaian prospek yang sukses terletak pada evolusinya yang berkelanjutan.

Gunakan pendekatan berbasis data, selaraskan dengan tim penjualan dan pemasaran Anda, dan sempurnakan strategi Anda secara rutin untuk mencerminkan dinamika pasar yang terus berubah.

Model penilaian prospek yang efektif tidaklah kaku – ini adalah alat dinamis yang tumbuh bersama bisnis Anda, memastikan setiap prospek merupakan peluang yang menunggu untuk direalisasikan.

EngageBay adalah perangkat lunak pemasaran, penjualan, dan dukungan pelanggan lengkap untuk usaha kecil dan pemula. Anda mendapatkan penilaian prospek prediktif, otomatisasi pemasaran, personalisasi dan segmentasi, halaman arahan, templat email gratis, jalur penjualan, dan banyak lagi.

Daftar gratis dengan EngageBay dan mulailah mencetak prospek Anda. Anda juga dapat memesan demo dengan pakar kami.

Pertanyaan yang Sering Diajukan (FAQ)

1. Dapatkah penilaian prospek diintegrasikan dengan AI untuk memprediksi perilaku pelanggan di masa depan?

Ya, mengintegrasikan AI dengan penilaian prospek semakin populer.

Algoritme AI dapat menganalisis sejumlah besar data untuk memprediksi perilaku dan preferensi pelanggan di masa depan. Integrasi ini memungkinkan penilaian yang lebih berbeda, dengan mempertimbangkan tidak hanya interaksi di masa lalu dan saat ini, namun juga potensi keterlibatan di masa depan.

AI dapat mengidentifikasi pola dan tren yang mungkin tidak terlihat oleh mata manusia, sehingga membuat sistem penilaian prospek Anda lebih prediktif dan proaktif.

2. Bagaimana perubahan penilaian prospek pada bisnis berbasis layanan dibandingkan dengan bisnis berbasis produk?

Untuk bisnis berbasis layanan, penilaian prospek sering kali menekankan kedalaman keterlibatan dan pertanyaan spesifik, seperti permintaan konsultasi atau pertanyaan layanan terperinci.

Sebaliknya, bisnis berbasis produk mungkin lebih fokus pada tindakan seperti permintaan demo produk atau interaksi e-niaga. Perbedaan utamanya terletak pada sifat interaksi – penilaian berbasis layanan mungkin lebih mempertimbangkan keterlibatan yang dipersonalisasi, sedangkan penilaian berbasis produk mungkin berfokus pada tindakan yang menunjukkan kesiapan untuk membeli.

3. Apakah bermanfaat untuk mencetak prospek berdasarkan keterlibatan media sosial?

Sangat.

Keterlibatan media sosial dapat menjadi indikator kuat minat dan keselarasan seorang pemimpin dengan merek Anda.

Tindakan seperti membagikan konten Anda, berkomentar, atau berpartisipasi dalam diskusi media sosial dapat dinilai untuk mencerminkan tingkat keterlibatan pemimpin. Hal ini sangat relevan di era digital saat ini, di mana sebagian besar perjalanan pelanggan terjadi secara online, dan media sosial memainkan peran penting dalam pengambilan keputusan.

4. Bagaimana usaha kecil dapat menerapkan penilaian prospek secara efektif dengan sumber daya yang terbatas?

Usaha kecil dapat memulai dengan sistem penilaian prospek manual yang sederhana berdasarkan tindakan utama pelanggan yang menunjukkan minat atau niat membeli. Seiring pertumbuhan bisnis, secara bertahap bisnis dapat mengadopsi sistem yang lebih canggih, mungkin dengan mengintegrasikan alat otomatis yang hemat biaya dan terukur. Fokusnya harus pada mengidentifikasi beberapa perilaku penting yang selaras dengan konversi yang berhasil dan menilai prospek yang sesuai.

5. Seberapa sering perusahaan harus merevisi model penilaian prospeknya?

Frekuensi revisi model penilaian prospek bergantung pada beberapa faktor, termasuk perubahan perilaku pelanggan, tren pasar, dan pengenalan produk atau layanan baru.

Secara umum, disarankan untuk meninjau dan memperbarui model penilaian setidaknya dua kali setahun.

Namun, jika terjadi perubahan signifikan di pasar atau basis pelanggan, revisi yang lebih sering mungkin diperlukan untuk memastikan model tetap akurat dan efektif.