11 Cele mai bune practici pentru scorarea clienților potențiali pentru a obține rezultate de vânzări mai bune

Implementarea celor mai bune practici de punctare a clienților potențiali poate îmbunătăți semnificativ calitatea clienților potențiali.

Studii recente dezvăluie că companiile cu sisteme de punctare a clienților potențiali bine definite înregistrează o rată medie de calificare a clienților potențiali cu 192% mai mare decât cele fără. Cu toate acestea, elaborarea unui model robust de punctare a clienților potențiali nu înseamnă doar atribuirea de puncte arbitrare interacțiunilor potențial.

Este vorba despre dezvoltarea unei înțelegeri nuanțate a clienților potențiali printr-un amestec de perspective demografice, analiză comportamentală și optimizare continuă.

Cu 68% dintre specialiștii de marketing de succes care citează scoringul potențial bazat pe conținut și implicare ca fiind cea mai eficientă strategie pentru creșterea veniturilor, este clar că un sistem de scoring dinamic și bine structurat nu este doar o opțiune, ci o necesitate.

În această postare pe blog, vom aprofunda puțin în cele mai bune practici și modele de punctare a clienților potențiali pentru a vă ajuta să obțineți clienți potențiali mai încântați .

11 Cele mai bune practici utile de punctare a clienților potențiali pentru a vă ajuta să vă prioritizați clienții potențiali

Să începem!

1. Înțelegerea buyer persons

Crearea buyer persons este un pas strategic în scoringul potențial, concentrându-se pe înțelegerea potențialilor clienți prin date reale.

Acest proces de notare a clienților potențiali ar trebui să se bazeze pe date reale pentru a asigura acuratețea și relevanța. Această abordare asigură acuratețea și relevanța în identificarea celor mai promițători clienți potențiali.

Creați personaje bazate pe date

• Pasul 1 — Colectarea datelor : Începeți prin a colecta informații din sistemul dvs. CRM și a efectua cercetări de piață.Aceasta include istoricul achizițiilor, interacțiunile cu campaniile de marketing și feedbackul clienților.
• Pasul 2 — Crearea profilurilor : dezvoltați profiluri detaliate care să cuprindă informații demografice precum vârsta, sexul și locația.Aprofundați atributele profesionale, cum ar fi industria, rolul postului și dimensiunea companiei.
• Pasul 3 — Analiza nevoilor și provocărilor : înțelegeți nevoile și provocările unice ale diferitelor persoane.De exemplu, un manager de marketing dintr-un startup poate avea priorități diferite în comparație cu un director de nivel C dintr-o corporație mare.

Evaluați atributele personajului și impactul scorului potențial

• Alinierea la profilul ideal al clientului: punctați clienții potențiali în funcție de cât de aproape se potrivesc atributele acestora cu profilul dvs. ideal de client.Acest lucru asigură o abordare concentrată în vizarea publicului potrivit.
• Industria și dimensiunea companiei : dacă produsul dvs. este conceput pentru companii de tehnologie mijlocie, clienții potențiali din acest sector ar trebui să primească scoruri mai mari.
• Titluri de post și putere de decizie : Luați în considerare influența titlurilor de post în luarea deciziilor.Clientii potențiali cu titluri care se aliniază cu factorii de decizie vizați ai produsului dvs. ar trebui să aibă prioritate în punctaj.

Prin integrarea acestor persoane detaliate în modelul dvs. de punctare a clienților potențiali, puteți prioritiza clienții potențiali mai eficient.

Această metodă sporește eficiența echipei dvs. de vânzări, concentrându-și eforturile pe clienții potențiali cu cel mai mare potențial de conversie.

2. Cartografierea călătoriei clientului

Înțelegerea călătoriei clienților este esențială în scorarea clienților potențiali. Această călătorie constă de obicei din mai multe etape cheie, fiecare oferind perspective unice despre disponibilitatea unui client potențial de a se implica sau de a cumpăra.

Prin cartografierea acestor etape și alinierea lor cu sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali, puteți evalua cu mai multă precizie unde se află un client potențial în procesul de luare a deciziilor.

Identificați etapele cheie

1. Etapa de conștientizare: Acesta este locul în care clienții potențiali devin mai întâi conștienți de produsul sau serviciul dvs.Este posibil să fi întâlnit postări pe blog, reclame pe rețelele sociale, articole de știri sau orice cârlig. În evaluarea clienților potențiali, acțiunile din această etapă pot include vizitarea site-ului dvs. web sau urmărirea paginilor dvs. de rețele sociale. Aceste acțiuni sunt importante, dar, în general, au un scor mai mic, deoarece liderul este încă în stadiile incipiente ale descoperirii.
2. Etapa de analiză : În acest moment, clienții potențiali consideră în mod activ produsul sau serviciul dvs. ca o soluție la problema lor.Ei caută mai multe informații și compară opțiuni. Acțiunile din această etapă includ descărcarea de documente albe, înscrierea la buletine informative sau participarea la seminarii web. Aceste acțiuni indică un nivel mai ridicat de interes și ar trebui punctate mai semnificativ decât cele aflate în stadiul de conștientizare.
3. Etapa de decizie : Aceasta este etapa critică în care un client potențial este aproape de a lua o decizie de cumpărare.Acțiunile de aici sunt cele mai grăitoare despre intenția unui client potențial. De exemplu, solicitarea unei demonstrații de produs, completarea unui formular de contact sau implicarea într-o conversație de vânzări sunt indicii puternici de interes. Aceste acțiuni garantează cele mai mari scoruri în modelul dvs. de punctaj potențial, deoarece demonstrează o intenție clară de a se implica în continuare sau de a cumpăra.

Implementați scorul bazat pe acțiuni în fiecare etapă

• Acțiuni de conștientizare : punctajul poate include 5 puncte pentru vizitarea unei postări pe blog sau 10 puncte pentru urmărirea pe rețelele sociale.Acestea sunt punctele de contact inițiale care indică interesul.
• Acțiuni de luat în considerare: acțiunile mai implicate, cum ar fi descărcarea unui ghid detaliat sau participarea la un webinar, pot obține 20-30 de puncte.Acești clienți potențiali investesc timp pentru a vă înțelege mai bine oferta.
• Acțiuni de decizie: cele mai indicative acțiuni, cum ar fi solicitarea unei demonstrații sau completarea unui formular de solicitare detaliat, pot obține 50 de puncte sau mai mult.Acești clienți potențiali arată o disponibilitate clară de a se angaja într-o conversație de vânzări.

Citește și: Un ghid pentru scorarea liderilor pentru obiectivele tale de vânzări pentru 2024

3. Scorul datelor comportamentale

În punctajul potențial, datele comportamentale oferă o fereastră către nivelul de implicare și interes al unui client potențial.

Această secțiune explorează cum să punctați eficient clienții potențiali pe baza interacțiunilor acestora cu afacerea dvs., asigurând un proces de gestionare a clienților potențiali mai dinamic și mai receptiv.

Datele comportamentale cuprind o serie de acțiuni pe care le întreprind clienții potențiali în legătură cu afacerea dvs. Aceste acțiuni includ vizite pe site-uri web, interacțiuni prin e-mail, descărcări de conținut și implicare în rețelele sociale. Fiecare comportament oferă informații despre nivelul de interes și poziția clientului potențial în călătoria de cumpărare.

Atribuind scoruri acestor interacțiuni, puteți evalua cu mai multă precizie interesul și nivelul de implicare al unui client potențial, permițând echipei dvs. de vânzări să prioritizeze efectiv clienții potențiali și să își adapteze strategiile de mobilizare în consecință.

Elaborați un sistem de punctare pentru datele comportamentale

Iată un tabel cu acțiunile potențiale și punctele corespunzătoare:

Implementați modelul de notare

Asigurați-vă că sistemul dvs. CRM poate urmări și puncta automat aceste acțiuni comportamentale.

Această integrare este esențială pentru menținerea unui sistem actualizat și precis de punctare a clienților potențiali. În plus, adaptați modelul de notare pentru a se potrivi cu contextul dvs. de afaceri specific. De exemplu, o companie B2B poate nota anumite comportamente diferit de o companie B2C.

Ca și în cazul scoring-ului demografic, modelele de scoring comportamentale ar trebui revizuite și actualizate în mod regulat. Acest lucru asigură că scorurile rămân aliniate cu strategiile de marketing în evoluție și comportamentele clienților.

4. Stabilirea pragurilor de notare fezabile

Stabilirea unor praguri realiste de notare este un aspect critic al unui sistem eficient de punctare a clienților potențiali. Aceste praguri determină în ce moment un client potențial este considerat suficient de calificat pentru un angajament ulterioar în vânzări sau pentru creștere.

Procesul implică o analiză atentă a datelor istorice și o înțelegere a diferitelor segmente de piață sau linii de produse.

Determinați nivelurile corecte ale pragului de scor pentru clienții potențiali

Examinați datele de vânzări anterioare. Căutați modele care indică la ce scor clienții potențiali sunt de obicei convertiți în clienți.

Această analiză poate dezvălui un scor de referință pentru un „client potențial calificat”. De exemplu, dacă majoritatea clienților potențiali care s-au convertit au avut un scor de 60 sau mai mult, acesta ar putea fi un punct de plecare pentru pragul dvs.

Pe lângă datele de vânzări, analizați ratele de conversie.

Ratele de conversie ridicate la anumite niveluri de punctaj pot indica praguri efective. În schimb, ratele de conversie scăzute ar putea sugera necesitatea ajustării.

Un prag prea mare ar putea duce la trecerea prea puține clienți potențiali, în timp ce un prag prea mic ar putea inunda echipele de vânzări cu clienți potențiali necalificați.

Găsirea unui echilibru este cheia. Aceasta implică încercări și erori, ajustarea pragurilor și observarea impactului asupra calității clienților potențiali și eficienței echipei de vânzări.

Ajustați pragurile pentru diferite segmente

• Praguri specifice segmentului : diferite segmente de piață sau linii de produse pot necesita praguri unice.De exemplu, o linie de produse premium ar putea avea praguri mai mari din cauza ciclului său de vânzări mai lung și a valorii mai mari pentru clienți, în timp ce un produs mai standard ar putea avea un prag mai mic.
• Personalizarea în funcție de comportamentul cumpărătorului : diferitele segmente pot prezenta comportamente de cumpărare unice.Un segment care durează de obicei mai mult pentru a lua o decizie ar putea avea nevoie de un prag mai mare pentru a se asigura că clienții potențiali sunt cu adevărat pregătiți pentru vânzări.
• Evaluări și ajustări regulate: condițiile pieței și comportamentele consumatorilor se schimbă în timp.Examinați și ajustați în mod regulat pragurile pentru a se alinia la dinamica actuală a pieței. Acest lucru ar putea fi făcut trimestrial sau bianual, în funcție de ritmul schimbării din industria dvs.
• Bucla de feedback: includeți feedback din partea echipei de vânzări.Aceștia pot oferi informații valoroase despre dacă clienții potențiali care îndeplinesc pragurile actuale sunt pregătiți pentru implicarea în vânzări sau dacă sunt necesare ajustări.

Prin stabilirea și ajustarea regulată a pragurilor de notare fezabile, vă puteți asigura că sistemul dvs. de punctare potențial identifică în mod eficient cei mai promițători clienți potențiali.

Această practică îmbunătățește eficiența procesului de vânzări și, de asemenea, se asigură că eforturile de marketing sunt direcționate spre cultivarea clienților potențiali care au șanse mai mari de conversie.

Citește și: Modelul de scoruri ale conducerii pentru a închide mai multe oferte

5. Scorul datelor demografice

Încorporarea datelor demografice în modelul dvs. de punctare a clienților potențiali necesită înțelegerea poveștii din spatele fiecărui client potențial - industria, rolul, dimensiunea companiei și locația lor - și modul în care aceste elemente se aliniază cu propunerea de valoare a produsului dvs.

Procedând astfel, vă asigurați că eforturile echipei dvs. de vânzări sunt concentrate pe clienții potențiali cu cel mai mare potențial de conversie, optimizând astfel procesul de vânzări și îmbunătățind rentabilitatea investiției.

Scorul eficient al clienților potențiali depinde de utilizarea strategică a datelor demografice. Pentru început, iată cum puteți selecta datele demografice:

• Pasul 1: identificați industriile care se aliniază în mod natural cu produsul sau serviciul dvs.Pentru o soluție bazată pe tehnologie, IT și industriile tehnologice ar putea fi mai pertinente.
• Pasul 2: Concentrați-vă pe rolurile postului direct implicate în procesul de achiziție.Pentru produsele B2B, roluri precum „Manager de achiziții” sau „Șef IT” ar putea fi mai relevante.
• Pasul 3: Dimensiunea companiei contează.Dimensiunea unei companii lider poate avea un impact semnificativ asupra nevoilor acesteia. Organizațiile mai mari ar putea avea cerințe mai complexe și bugete mai mari.
• Pasul 4: Alinierea geografică — Luați în considerare unde produsul sau serviciul dvs. are cea mai puternică prezență pe piață sau unde se extinde.Regiunile cu o concentrare mai mare a pieței dvs. țintă ar trebui să aibă prioritate.

Atribuiți scoruri fiecărui grup demografic

• Evaluare comparativă cu standardele din industrie : uitați-vă la valorile de referință din industrie pentru a înțelege care sunt factorii demografici care predică cel mai mult calitatea clienților potențiali în sectorul dvs.
• Utilizarea datelor interne pentru personalizare: analizați-vă vânzările și datele clienților pentru a identifica factorii demografici care s-au corelat istoric cu clienții potențiali de înaltă calitate.Personalizați-vă modelul de notare pe baza acestor informații.
• Adaptarea scalei de notare: adaptați scala de punctaj pentru a reflecta importanța relativă a diferitelor categorii demografice.De exemplu, dacă alinierea industriei este crucială pentru produsul dvs., aceasta ar putea avea un scor mai mare de clienți potențiali decât alți factori, cum ar fi dimensiunea companiei.
• Ajustări dinamice ale punctajului : fiți pregătit să vă ajustați scorul demografic pe măsură ce condițiile pieței se schimbă.Examinați și actualizați în mod regulat criteriile de notare pentru a vă asigura că acestea sunt aliniate cu tendințele actuale ale pieței și cu strategiile de vânzări interne.

6. Scoruri negative și rate de degradare

Nu toate acțiunile ar trebui să influențeze în mod pozitiv scorul unui client potențial.

Scorurile negative și ratele de declin sunt componente esențiale, asigurându-vă că sistemul dvs. de punctare reflectă cu acuratețe nivelurile actuale de interes și implicare ale unui client potențial.

Scorurile negative și ratele de decădere adaugă un strat de sofisticare sistemului dvs. de punctare a clienților potențiali. Ei se asigură că echipa dvs. de marketing se concentrează pe clienții potențiali care nu au doar scoruri ridicate, ci și sunt implicați și interesați în prezent, crescând astfel eficiența și eficacitatea procesului dvs. de vânzări.

Implementați scorul negativ pentru a obține rezultate mai precise

Scorul negativ implică scăderea punctelor pentru anumite acțiuni sau inacțiuni care indică o scădere a interesului unui client potențial sau o nepotrivire cu publicul țintă.

Această abordare ajută la menținerea integrității sistemului de notare a conducerii prin prevenirea inflației scorului.

• Dezabonarea de la e-mailuri: deduceți puncte atunci când un client potențial se dezabonează de pe lista dvs. de corespondență.Această acțiune indică în mod clar o pierdere a interesului.
• Inactivitate: dacă un client potențial nu s-a interacționat cu e-mailurile, site-ul web sau alte canale de comunicare pentru o perioadă stabilită, acest lucru ar trebui să declanșeze o deducere de puncte.De exemplu, „nicio interacțiune” timp de peste 60 de zile poate duce la o reducere a scorului.
• Interacțiuni irelevante: vizitarea paginilor care nu sunt orientate spre vânzări, cum ar fi secțiunile cariere sau relații cu investitorii, poate duce la o deducere a punctelor, deoarece aceste vizite nu se aliniază cu intenția de cumpărare.
• Date demografice incorecte : dacă informații suplimentare dezvăluie că datele demografice ale unui client potențial nu se potrivesc cu publicul țintă (de exemplu, statutul de student într-un context B2B), acest lucru ar trebui, de asemenea, să aibă ca rezultat o reducere a scorului.

Gestionați ratele de degradare

Acest tabel explică diferite criterii de dezintegrare și ratele corespunzătoare:

Citiți și: Maximizați-vă vânzările: Top 12 instrumente de punctare a clienților potențiali analizate

7. Alinierea vânzărilor și marketingului

Alinierea dintre echipele de vânzări și de marketing este un factor critic în succesul scoring-ului potențial. Companiile se pot asigura că clienții potențiali sunt marcați, alimentați și urmăriți în cel mai eficient mod.

Această aliniere nu numai că îmbunătățește calitatea clienților potențiali transmise vânzărilor, ci și eficacitatea generală a pâlniei de marketing și vânzări.

Iată cum puteți dezvolta criterii de colaborare:

• Ateliere comune : ateliere regulate în care echipele de vânzări și marketing se reunesc pentru a defini și a conveni asupra criteriilor de punctare a clienților potențiali.Aceste sesiuni ar trebui să se concentreze pe înțelegerea perspectivei fiecărei echipe asupra a ceea ce constituie un lead calificat.
• Definiții comune: dezvoltați un limbaj comun și definiții pentru scorul potențial.De exemplu, ceea ce marketingul consideră un „client interesant” ar trebui să se alinieze cu înțelegerea termenului de către echipa de vânzări.
• Bucla de feedback : stabiliți o buclă de feedback continuă în care vânzările oferă informații înapoi către marketing cu privire la calitatea clienților potențiali.Acest feedback este esențial pentru perfecționarea criteriilor de scorare a clienților potențiali.

Integrați informații despre vânzări și marketing

Utilizați datele de vânzări pentru a înțelege ce clienți potențiali se convertesc și de ce.

Această analiză poate oferi informații valoroase asupra comportamentelor și caracteristicilor care ar trebui să obțină un scor mai mare. În afară de asta, implicați în mod regulat echipa de vânzări în notarea recenziilor modelelor. Experiența lor directă cu clienții potențiali poate oferi informații practice pe care nicio cantitate de date nu le poate capta pe deplin.

Pentru aspectul de marketing, analizați rezultatele diferitelor campanii de marketing pentru a vedea ce tipuri de clienți potențiali atrag. Acest lucru ajută la ajustarea modelelor de scor pentru a se alinia cu cele mai eficiente campanii.

Marketingul ar trebui să urmărească conținutul care rezonează cu clienții potențiali. Angajamentul ridicat cu anumite tipuri de conținut poate fi un indicator puternic al calității clienților potențiali.

8. Scor personalizat pentru diferite produse și servicii

Scorul personalizat pentru diferite produse sau servicii asigură că clienții potențiali sunt evaluați în contextul interesului lor specific și al valorii potențiale.

Această practică permite eforturi de marketing mai direcționate și procese de vânzare mai eficiente, deoarece clienții potențiali sunt marcați și hrăniți într-un mod care se aliniază cu interesele lor specifice și cu punctele de vânzare unice ale fiecărui produs sau serviciu.

Adaptează-ți scorul la caracteristicile produsului

Produsele cu complexitate mai mare necesită adesea un proces mai lung de luare a deciziilor. Clientii potențiali interesați de astfel de produse ar putea avea nevoie de scoruri de implicare mai mari înainte de a fi considerați pregătiți pentru vânzări.

Pentru servicii, în special consultative sau personalizabile, scorul ar trebui să pună accent pe interacțiuni precum întrebările de serviciu sau consultările.

Produsele de mare valoare sau serviciile premium ar putea atrage un alt grup demografic. Punctajul pentru aceste produse ar trebui să reflecte caracteristicile unice ale potențialilor lor cumpărători.

Implementați modele de punctare specifice segmentului

• Segmente de piață diferite : Segmente de piață diferite pot avea comportamente și nevoi online diferite.De exemplu, clienții potențiali la nivel de întreprindere ar putea avea un punctaj diferit față de clienții potențiali de afaceri mici.
• Interacțiuni specifice industriei: anumite industrii pot aprecia mai mult interacțiunile specifice.De exemplu, în industria tehnologiei, descărcarea unei documente tehnice poate avea un scor mai mare decât în ​​alte industrii.

Utilizați ajustări dinamice de scor

• Evaluări regulate: revizuiți și ajustați în mod regulat modelele de punctare ale fiecărui produs sau serviciu pentru a vă asigura că rămân relevante și eficiente.
• Adaptarea la schimbările pieței : fiți pregătit să ajustați modelele de punctare ca răspuns la schimbările pieței, noile caracteristici ale produsului sau schimbări în preferințele clienților.
• Abordare bazată pe date : utilizați analiza datelor pentru a rafina și optimiza în mod continuu modelele de punctare pentru fiecare produs sau serviciu.

Citește și: Strategie de scoring pentru lead-uri pentru a descoperi și a prioritiza perspectivele de mare valoare

9. Sisteme automate de punctare a clienților potențiali

Încorporarea sistemelor automate de punctare a clienților potențiali în strategia dvs. de marketing și vânzări poate îmbunătăți semnificativ eficiența și acuratețea procesului dvs. de management al clienților potențiali.

Sistemele automate de punctare a clienților potențiali reprezintă un progres semnificativ în managementul clienților potențiali.

Folosind tehnologia pentru a obține clienți potențiali corect și eficient, companiile se pot asigura că eforturile lor de vânzări și marketing sunt concentrate pe cele mai promițătoare perspective, conducând în cele din urmă rate de conversie și succes în vânzări mai bune.

Cunoașteți beneficiile automatizării în scorarea clienților potențiali

• Consecvență și obiectivitate : sistemele automate evaluează clienții potențiali pe baza unor criterii stabilite, eliminând părtinirile subiective care ar putea apărea în notarea manuală.Această consecvență asigură că toți clienții potențiali sunt evaluați în mod egal pe baza acțiunilor și caracteristicilor lor.
• Eficiență și economisire de timp : platformele de automatizare accelerează procesul de punctare a clienților potențiali, eliberând timp prețios pentru echipele de vânzări și marketing pentru a se concentra pe strategie și implicare cu clienții potențiali cu potențial ridicat.
• Scalabilitate : pe măsură ce afacerea dvs. crește, volumul de clienți potențiali poate crește semnificativ.Sistemele automate pot gestiona volume mari de clienți potențiali fără a compromite calitatea punctajului.
• Scor în timp real : sistemele automate actualizează scorurile clienților potențiali în timp real pe măsură ce apar noi date, asigurându-se că echipele de vânzări au cele mai actuale informații despre implicarea clienților potențiali.

Automatizați scorul de clienți potențiali folosind instrumente de marketing

• Integrare cu CRM și instrumente de marketing : pentru o automatizare eficientă, integrați sistemul dvs. de punctare a clienților potențiali cu CRM și instrumentele de automatizare a marketingului.Această integrare permite un flux continuu de date și un punctaj bazat pe interacțiuni în timp real.
• Configurarea regulilor de punctare : definiți reguli clare pentru notare pe baza atât a datelor demografice, cât și a celor comportamentale.Aceste reguli ar trebui să reflecte acțiunile și caracteristicile care indică cel mai mult potențialul de conversie al unui client potențial.
• Instruire și înțelegere : asigurați-vă că echipele dvs. de vânzări și marketing înțeleg cum funcționează sistemul automatizat.Această înțelegere este crucială pentru utilizarea eficientă a sistemului și pentru luarea unor decizii informate pe baza scorurilor.

Important : în timp ce sistemele automate se ocupă de scorarea de zi cu zi, este important să revizuiți și să ajustați regulat regulile de punctare pentru a se alinia cu strategiile de marketing în evoluție și tendințele pieței.

10. Optimizarea continuă a punctajului potențial

Optimizarea continuă a modelului dvs. de punctaj potențial este crucială pentru menținerea relevanței și eficacității acestuia în timp.

Actualizându-vă în mod regulat modelul pe baza datelor, feedback-ului și tendințelor pieței, vă puteți asigura că eforturile dvs. de vânzări și marketing sunt întotdeauna aliniate cu cele mai actuale și mai acționabile informații.

Înțelegeți aspectele cheie ale optimizării continue

Analizați-vă în mod regulat datele de vânzări și de marketing pentru a identifica tendințele și modelele.

Folosiți aceste informații pentru a vă rafina criteriile de punctare. De exemplu, dacă anumite comportamente sau criterii demografice duc în mod constant la conversii, acestea ar trebui să fie ponderate mai mult în modelul dvs. de punctaj.

În afară de asta, fii atent la schimbările din industria ta. Schimbările în dinamica pieței, cum ar fi noile tehnologii sau concurenții emergenti, pot influența comportamentul cumpărătorului și pot necesita ajustări în modelul dvs. de punctaj.

Monitorizați modul în care interacțiunile clienților cu marca dvs. evoluează. Schimbările în modul în care clienții interacționează cu conținutul, site-ul sau echipa de vânzări pot semnala nevoia de a ajusta criteriile de punctare.

Citește și: AZ-ul scorului predictiv de clienți potențiali: perspective și strategii

11. Urmărirea conversiilor de la MQL la SQL

Urmărirea ratei de conversie de la clienți potențiali calificați pentru marketing (MQL) la clienți potențiali calificați pentru vânzări (SQL) este o măsură esențială a eficacității atât a sistemului dvs. de punctare a clienților potențiali, cât și a procesului general de vânzări.

Urmărirea ajută la înțelegerea cât de bine se aliniază eforturile de marketing cu obiectivele de vânzări și unde pot fi aduse îmbunătățiri.

Un lead calificat de marketing (MQL) este un client potențial considerat mai probabil să devină client decât alții, pe baza implicării lor în eforturile de marketing. Un Sales Qualified Lead (SQL) este un client potențial pe care echipa de vânzări l-a acceptat ca fiind demn de o urmărire directă a vânzărilor.

Rata de conversie MQL în SQL este o măsură cheie care indică cât de eficient sunt calificați clienții potențiali de marketing și transferați vânzărilor. O rată de conversie scăzută ar putea sugera că marketingul trece peste clienți potențiali care nu sunt încă pregătiți pentru vânzări.

Implementați diverse strategii pentru urmărirea eficientă a conversiilor

• Stabiliți și conveniți asupra unor criterii clare pentru un MQL și un SQL. Această claritate asigură că atât echipele de marketing, cât și echipele de vânzări au o înțelegere unitară a acestor termeni.
• Utilizați un sistem CRM care poate urmări călătoria unui client potențial de la MQL la SQL. Acest sistem ar trebui să poată înregistra interacțiunile și angajamentele, moment în care un client potențial trece de la a fi un MQL la un SQL.
• Analizați în mod regulat datele de conversie pentru a identifica tendințele, modelele și zonele de îmbunătățire. Căutați factori precum timpul necesar pentru a converti un MQL într-un SQL și procentul de MQL care devin SQL.

Utilizați datele de conversie pentru a îmbunătăți calitatea clienților potențiali

Utilizați datele de conversie pentru a crea o buclă de feedback între vânzări și marketing.

Această buclă ar trebui să informeze marketingul cu privire la calitatea MQL-urilor și să ghideze ajustările în criteriile de punctare și calificare a clienților potențiali. Defalcați datele de conversie pe diferite segmente, cum ar fi industria, interesul pentru produse sau sursa potențială. Această analiză poate dezvălui care segmente au rate de conversie mai mari și de ce.

În afară de aceasta, utilizați informațiile din datele de conversie pentru a perfecționa strategiile de marketing, programele de stimulare a clienților potențiali și abordările de vânzări.

De exemplu, dacă un anumit tip de conținut este asociat în mod constant cu rate de conversie mai mari, marketingul se poate concentra pe crearea mai mult din acel conținut.

Citește și: Lead Nurturing: A Complete Guide with Strategies

Gânduri de închidere

Calea către un sistem de scor de succes al clienților potențiali constă în evoluția sa continuă.

Îmbrățișați o abordare bazată pe date, aliniați-vă îndeaproape cu echipele dvs. de vânzări și marketing și perfecționați-vă în mod regulat strategiile pentru a reflecta dinamica pieței în schimbare.

Un model eficient de punctare a clienților potențiali nu este stabilit în piatră – este un instrument dinamic care crește odată cu afacerea dvs., asigurându-vă că fiecare client potențial este o oportunitate care așteaptă să fie realizată.

EngageBay este un software all-in-one de marketing, vânzări și asistență pentru clienți pentru întreprinderile mici și startup-uri. Obțineți scoruri predictive pentru clienți potențiali, automatizare de marketing, personalizare și segmentare, pagini de destinație, șabloane gratuite de e-mail, canale de vânzări și multe altele.

Înscrieți-vă gratuit cu EngageBay și începeți să vă înscrieți clienții potențiali. De asemenea, puteți rezerva o demonstrație cu experții noștri.

Întrebări frecvente (FAQ)

1. Se poate integra scorul potențial cu inteligența artificială pentru a prezice comportamentul viitor al clienților?

Da, integrarea AI cu scorul de clienți potențiali este din ce în ce mai populară.

Algoritmii AI pot analiza cantități mari de date pentru a prezice comportamentele și preferințele viitoare ale clienților. Această integrare permite un punctaj mai nuanțat, luând în considerare nu doar interacțiunile trecute și prezente, ci și potențialul angajament viitor.

Inteligența artificială poate identifica modele și tendințe care ar putea fi invizibile pentru ochiul uman, făcând sistemul dvs. de scoruri potențiale mai predictiv și mai proactiv.

2. Cum se schimbă scorul de clienți potențiali pentru o afacere bazată pe servicii în comparație cu o afacere bazată pe produse?

Pentru companiile bazate pe servicii, scorul de clienți potențiali subliniază adesea profunzimea angajamentului și întrebările specifice, cum ar fi solicitările de consultații sau întrebările detaliate despre servicii.

În schimb, companiile bazate pe produse s-ar putea concentra mai mult pe acțiuni precum solicitările de demonstrații ale produselor sau interacțiunile de comerț electronic. Diferența cheie constă în natura interacțiunii – scorul bazat pe servicii ar putea cântări mai mult implicarea personalizată, în timp ce scorul bazat pe produs se poate concentra pe acțiunile care indică disponibilitatea pentru cumpărare.

3. Este benefic să punctați clienți potențiali pe baza implicării în rețelele sociale?

Absolut.

Angajamentul în rețelele sociale poate fi un indicator puternic al interesului și al alinierii unui client potențial cu marca dvs.

Acțiuni precum distribuirea conținutului dvs., comentarea sau participarea la discuțiile pe rețelele sociale pot fi punctate pentru a reflecta nivelul de implicare al unui client potențial. Acest lucru este deosebit de relevant în era digitală de astăzi, unde o mare parte a călătoriei clienților are loc online, iar rețelele sociale joacă un rol semnificativ în luarea deciziilor.

4. Cum pot întreprinderile mici să implementeze eficient scorul de clienți potențiali cu resurse limitate?

Afacerile mici pot începe cu un sistem simplu, manual de punctare a clienților potențiali, bazat pe acțiunile cheie ale clienților care indică interesul sau intenția de cumpărare. Pe măsură ce afacerea crește, poate adopta treptat sisteme mai sofisticate, eventual integrând instrumente automate care sunt rentabile și scalabile. Accentul ar trebui să se pună pe identificarea câtorva comportamente esențiale care se aliniază cu conversiile de succes și pe notarea clienților potențiali în consecință.

5. Cât de des ar trebui o companie să-și revizuiască modelul de scoring?

Frecvența revizuirii unui model de scorare a clienților potențiali depinde de mai mulți factori, inclusiv de schimbări în comportamentul clienților, tendințele pieței și introducerea de noi produse sau servicii.

În general, este recomandabil să revizuiți și, eventual, să actualizați modelul de notare cel puțin o dată pe an.

Cu toate acestea, dacă apar schimbări semnificative în piață sau în baza de clienți, pot fi necesare revizuiri mai frecvente pentru a se asigura că modelul rămâne exact și eficient.