Cómo dominar el Black Friday Cyber ​​Monday como minorista de comercio electrónico en 2023

Introducción

La temporada de compras navideñas es la época más lucrativa del año para los minoristas, y las ventas durante noviembre y diciembre representan una gran parte de los ingresos anuales. El punto focal de la temporada navideña es, sin duda, el Black Friday y el Cyber ​​Monday, que dan inicio al frenesí de compras navideñas.

En 2022, los minoristas en línea de Estados Unidos registraron la tasa de conversión de comercio electrónico más alta el Cyber ​​Monday, seguido de cerca por el Black Friday, independientemente del dispositivo utilizado para comprar. Según Statista, el evento logró una impresionante tasa de conversión en computadoras de escritorio de casi el siete por ciento, mientras que la tasa de conversión en dispositivos móviles osciló alrededor del 3,6 por ciento. El Black Friday aseguró la segunda posición, con una tasa de conversión de aproximadamente el 5,6 por ciento para los usuarios de computadoras de escritorio y el 3,3 por ciento para los de dispositivos móviles.

En 2022, según Adobe Analytics, las ventas online de la temporada navideña experimentaron un aumento interanual del 3,5%, alcanzando un total de 211.700 millones de dólares. Este crecimiento fue impulsado por atractivos descuentos récord, que alentaron a los compradores a ser más abiertos con sus gastos. Sólo las ventas de comercio electrónico alcanzaron los 35.300 millones de dólares durante el período de cinco días entre el Black Friday y el Cyber ​​Monday.

Con la temporada navideña acercándose rápidamente, los minoristas necesitan un plan estratégico para maximizar las ventas durante el Black Friday y el Cyber ​​Monday 2023. Este intenso período de compras requiere una preparación cuidadosa en todos los aspectos de las operaciones minoristas, desde la cadena de suministro hasta el marketing.

Este artículo proporcionará una guía detallada sobre cómo los minoristas pueden dominar el Black Friday Cyber ​​Monday (BFCM) 2023. Cubriremos proyecciones clave para 2023, consejos de inventario y logística, estrategias de promoción, consideraciones de rendimiento del sitio, necesidades de personal y esfuerzos de marketing clave. . Siga estos consejos para impulsar excelentes ventas navideñas a través de BFCM y más allá.

Tendencias estadísticas clave y proyecciones de ventas para 2023

Los analistas de la industria predicen otra temporada récord de compras navideñas en 2023, impulsada por los altos ahorros de los consumidores y la demanda reprimida. Aquí hay algunas estadísticas y proyecciones clave:

• Se prevé que las ventas minoristas navideñas crezcan un 3,5% y un 4,6% en 2023, según el pronóstico anual minorista navideño de Deloitte.
• Se prevé que el comercio electrónico alcance los 3,64 billones de dólares estadounidenses en 2023, y se espera que el número de usuarios ascienda a 5.300 millones de usuarios para 2027. (Statista)
• Deloitte predice que las ventas de comercio electrónico crecerán entre un 10,3% y un 12,8% año tras año para la temporada navideña 2023-2024. Se espera que esto lleve a que las ventas navideñas del comercio electrónico alcancen la impresionante cifra de entre 278.000 y 284.000 millones de dólares durante la temporada.
• El gasto en línea del Black Friday superará los 12.000 millones de dólares en 2023, frente a los 9.120 millones de dólares de 2022. Se prevé que el Cyber ​​Monday genere más de 13.500 millones de dólares en ventas.
• En los últimos años, ha habido un aumento constante en el número de usuarios que compran a través de sus teléfonos inteligentes. Curiosamente, la prevalencia de las compras móviles fluctúa durante el fin de semana de BFCM. Según Adobe, el 55% de las ventas del Día de Acción de Gracias se originaron en dispositivos móviles, posiblemente porque la gente celebra en familia y no usa computadoras. Por el contrario, el Cyber ​​Monday, cuando la gente vuelve al trabajo, el 43% de las ventas se produjeron en ordenadores de sobremesa. No hace falta decir que los dispositivos móviles representarán una cantidad significativa del tráfico y las ventas del comercio electrónico de BFCM. Optimizar la experiencia de compra móvil es crucial.

• Según el Lookbook de la temporada navideña 2023 de eMarketer, 2023 ha vivido tiempos económicos difíciles, lo que ha llevado a los consumidores a buscar valor en sus experiencias de compra. Las marcas que quieran equilibrar la rentabilidad con los descuentos pueden hacer felices a los clientes con otras formas de valor, como envío y devoluciones gratis, crear paquetes de productos divertidos o hacer que el pago sea muy fácil.
• Las principales categorías de productos de BFCM incluyen ropa, juguetes, electrónica, juegos, belleza y hogar inteligente. Los descuentos deberían centrarse en categorías que cambian rápidamente.

Dado que se espera que los compradores acudan con toda su fuerza este Black Friday y Cyber ​​Monday, los minoristas deben prepararse para la temporada de BFCM más digital, móvil y omnicanal hasta la fecha.

Planificación Logística para Black Friday Cyber ​​Monday

Principales consejos para la gestión de inventario

Gestionar el inventario y la logística de forma eficaz es fundamental para minimizar los desabastecimientos y satisfacer la demanda durante el auge de BFCM. A continuación se ofrecen algunos consejos:

Analice datos de ventas anteriores: revise su desempeño de ventas anterior de BFCM en la plataforma. Estos datos pueden proporcionar información valiosa sobre qué productos se vendieron bien, en qué cantidades y durante qué períodos de tiempo específicos. Utilice esta información para pronosticar con precisión la demanda para el próximo período BFCM. Asegúrese de tener un inventario saludable de sus artículos más vendidos. Considere abastecerse al menos entre un 15 % y un 20 % más que sus niveles de inventario típicos para estos productos de alta demanda. Si es vendedor de Logística de Amazon, asegúrese de cumplir con la capacidad de Logística de Amazon. Verifique sus niveles de inventario para asegurarse de que se mantengan dentro de los límites de capacidad establecidos por Amazon. Amazon tiene diferentes centros logísticos y cada uno puede tener sus propias restricciones de capacidad.

Planifique con anticipación: si aún no ha realizado pedidos al por mayor a sus proveedores, ahora es el momento. Esto garantiza que tendrá suficiente tiempo de entrega para planificar la cantidad adecuada de inventario, lo que reduce el riesgo de desabastecimiento. Durante las temporadas altas de compras, como el Black Friday y el Cyber ​​Monday, el espacio del inventario puede llenarse rápidamente. Planificar los envíos de su inventario con mucha antelación garantiza que sus productos estén disponibles para los clientes cuando tengan mayor demanda. Los vendedores de Amazon deben asegurarse de que su inventario llegue a los centros logísticos de Amazon antes del 26 de octubre para asegurarse de que estén listos para el aumento de pedidos del Black Friday.

Optimice su campaña de PPC: si el RoA es bajo, debe desaparecer. Optimice sus campañas publicitarias para mejorar la conversión y evitar gastar demasiado en palabras clave que no generan conversiones. Asegúrese de comenzar a publicar anuncios temprano en Amazon y Walmart y manténgalos publicados de manera constante hasta después del período BFCM para garantizar que sus productos sean visibles en el espacio virtual de Amazon o Walmart.

Asignación rápida de inventario Para los vendedores que dependen de otros canales de venta minorista en línea, la asignación de inventario juega un papel importante. Cuando el inventario comience a llegar en noviembre, dé prioridad a asignarlo directamente a su grupo de inventario de BFCM en lugar de seguir los flujos de reabastecimiento estándar. Esto garantiza que sus existencias más importantes estén disponibles para el período de mayor venta.

Dotación de personal de almacén y horario extendido: contrate personal de almacén adicional y considere extender su horario de operación durante al menos un mes antes y después de BFCM para manejar la mayor carga de trabajo de cumplimiento de manera eficiente.

Planes de almacenamiento adicional: prepárese para la afluencia de inventario de vacaciones estableciendo espacio de almacenamiento adicional y soluciones de almacenamiento de inventario adicionales. Tener espacio adicional le ayuda a gestionar el aumento de productos de forma eficaz.

Envío y tiempos de entrega transparentes: proporcione tiempos de envío estimados claros y precisos para establecer las expectativas adecuadas del cliente. Sea proactivo a la hora de comunicar las fechas límite para la entrega garantizada antes de las vacaciones.

Opciones de envío de último minuto: atienda a los compradores de último momento ofreciéndoles opciones de envío rápido con entrega garantizada antes de Navidad. Esto puede alentar a los compradores a realizar compras impulsivas, incluso cuando se acerca la fecha límite de las fiestas.

Haga que su operación de inventario y cumplimiento funcione a toda máquina para evitar decepcionar a los clientes con inventario faltante o entregas retrasadas en esta temporada navideña.

Optimización de promociones y estrategia de oferta

Las ofertas y descuentos ofrecidos durante el Black Friday Cyber ​​Monday pueden hacer o deshacer sus objetivos de ventas navideñas. En este panorama dinámico de ofertas y descuentos, es esencial tener una estrategia bien pensada para aprovechar al máximo este frenesí de compras. Es importante comenzar a planificarlos y programarlos desde el principio en mercados como Amazon y Walmart. A continuación se ofrecen algunos consejos para optimizar las promociones:

Diversos descuentos para diversos compradores: una talla no sirve para todos en el mundo de los descuentos. Considere ofrecer descuentos porcentuales y descuentos por montos en dólares, como “$10 de descuento” o “25% de descuento”. Los descuentos en dólares tienden a funcionar mejor para artículos de menor precio, lo que atrae a una gama más amplia de compradores.

Ofertas relámpago de Amazon: mantenga a los compradores enganchados: crear un sentido de urgencia puede cambiar las reglas del juego. Implemente “Ofertas relámpago” que cambien cada 6 a 8 horas. Es más probable que los clientes de Amazon interactúen con sus productos cuando ven una oferta relámpago y prefieren su producto a los de sus competidores. Sólo recuerde limitarlos a los más vendidos genuinos para evitar posibles pérdidas. Amazon le permite programar varios tipos de ofertas de iluminación y fijar las fechas.

Descuentos escalonados para obtener mayores recompensas: si opera a través de Shopify o su propio sitio web de comercio electrónico, considere estructuras de ofertas escalonadas para sus productos más vendidos en lugar de descuentos en todo el sitio. Por ejemplo, "Obtenga $20 de descuento en pedidos superiores a $100" o "Disfrute de $50 de descuento en compras superiores a $200". Esta estrategia puede motivar a los clientes a gastar más, generando mayores ingresos generales. Los vendedores de Amazon podrían aprovechar el "descuento exclusivo Prime" para atraer a los clientes a comprar productos en su tienda de Amazon.

Muestre en qué se destaca: resalte sus fortalezas utilizando contenido A+ de Amazon o contenido multimedia enriquecido de Walmart. Además, utilice ofertas y obsequios para destacar categorías y productos específicos en los que realmente brilla. Esto le ayuda a destacar y atraer clientes que buscan exactamente lo que ofrece.

Agrupe para ahorrar: las ofertas combinadas pueden ofrecer un valor excelente a sus clientes. Considere promociones como "Compre 2 y obtenga un 20 % de descuento" o "Compre 3 y obtenga 1 gratis". Estas ofertas alientan a los compradores a comprar más, lo que aumenta sus ventas.

Promocione sus productos más vendidos: centre sus promociones en sus propios artículos y categorías más vendidos en lugar de intentar igualar a sus competidores. Este enfoque aprovecha sus fortalezas únicas y lo distingue.

Mantenga bajo control la acumulación de promociones: si opera a través de su canal de comercio electrónico, evite sobrecargar a los clientes con demasiados descuentos. Si bien ofrecer varias ofertas es excelente, limite las combinaciones de cupones, descuentos y otras promociones para evitar reducir sus márgenes de ganancia.

Consistencia en todos los canales: asegúrese de que sus precios y promociones sean consistentes en todos los canales, incluidos en línea, dispositivos móviles, en la tienda y en la acera. Una experiencia perfecta para el cliente genera confianza y satisfacción.

Utilice el poder de las redes sociales: aproveche la influencia de las redes sociales con códigos promocionales personalizados, campañas de influencers y ventajas para clientes leales. Involucrarse más allá de los cazadores de ofertas puede tener un impacto duradero en su marca. Los influencers de Tiktok con una tienda en Amazon que vincula sus productos a su biografía pueden desempeñar un papel importante para generar más tráfico a sus productos.

A medida que el panorama promocional de BFCM se vuelve cada vez más competitivo, tener una estrategia de oferta estratégica y matizada que se mantenga al día con el panorama de compras moderno es clave para atraer clientes sin comprometer los resultados.

Consideraciones adicionales para minoristas en línea

Si depende principalmente de su propio sitio web de comercio electrónico para las ventas, aquí hay algunos consejos adicionales que debe considerar al vender, especialmente durante las temporadas altas de compras como el Black Friday y el Cyber ​​Monday.

Garantizar que el rendimiento del sitio pueda soportar picos de tráfico

Nada aleja a los clientes más rápido que un sitio web lento o que falla. Con volúmenes de ventas que superan con creces los días normales, BFCM plantea importantes desafíos de capacidad y rendimiento. Siga estos consejos para mantener el tiempo de actividad del sitio web:

• Realice pruebas de carga para identificar los límites de capacidad de su sitio con suficiente antelación. Planifique al menos 2 o 3 veces el tráfico regular.
• Supervise el rendimiento del sitio continuamente para detectar tiempos de carga lentos o cuellos de botella. Tenga listo un plan de respuesta para reasignar rápidamente recursos como la capacidad del servidor, el ancho de banda de CDN, etc.
• Implemente salas de espera o soluciones de colas para manejar con elegancia cualquier aumento que supere la capacidad planificada.
• Reduzca el tamaño de las imágenes, habilite la compresión, posponga los activos no críticos y optimice el código para aumentar la velocidad del sitio durante las horas pico.
• Considere lanzamientos sin tiempo de inactividad antes de BFCM para implementar mejoras de rendimiento.
• Elimine elementos de página innecesarios para simplificar la arquitectura del sitio en BFCM.
• Configure configuraciones de infraestructura redundantes y conmutaciones por error para reducir los puntos únicos de falla.
• Asegure servicios de terceros como pasarelas de pago y tenga alta disponibilidad garantizada para BFCM.
• Informe a los equipos de atención al cliente y relaciones públicas sobre los mensajes de contingencia si se produce una interrupción.

Si bien se requieren optimizaciones técnicas detalladas durante todo el año, BFCM requiere una planificación de infraestructura adicional para evitar decepcionar a los compradores.

Consideraciones de personal para centros de llamadas y atención al cliente

Las ventas de BFCM también desencadenan una afluencia de consultas de soporte preventa y posventa a través de canales como teléfono, correo electrónico, chat, redes sociales, etc. A continuación se ofrecen algunos consejos para manejar la atención al cliente durante BFCM:

• Analice los tickets de soporte históricos en torno a BFCM para proyectar las necesidades de personal, las consultas comunes y los puntos débiles. Agregue al menos un 20% de amortiguación para el crecimiento.
• Capacite exhaustivamente a todo el personal de soporte sobre promociones, políticas, plazos de envío, etc., antes de BFCM para manejar las consultas de manera eficiente.
• Garantice cobertura 24 horas al día, 7 días a la semana durante los 4-5 días alrededor de BFCM. Ajuste los turnos para alinearlos con las horas pico de consultas.
• Configure el enrutamiento de llamadas desbordado para desviar el tráfico sin problemas entre diferentes centros de soporte según sea necesario.
• Automatice y optimice las opciones de autoservicio, como artículos del centro de ayuda, preguntas frecuentes y chatbots para reducir los tickets humanos.
• Cree cronogramas de rotación de guardia para equipos técnicos o agentes especializados para manejar problemas complejos.
• Supervise de cerca las redes sociales en torno a BFCM para abordar las quejas públicamente y detener los virus negativos.
• Anime a los equipos a ir más allá para convertir las experiencias negativas en positivas. Enfatice la resolución del primer contacto.
• Muestre su agradecimiento a los equipos de soporte después de BFCM con tokens y celebraciones por impulsar la satisfacción del cliente.

Brindar soporte rápido y útil durante los momentos críticos de BFCM es invaluable para generar lealtad y promoción entre los clientes.

Áreas clave para centrar los esfuerzos de marketing y publicidad

Con millones invertidos en promociones de BFCM, los especialistas en marketing tienen la oportunidad de maximizar el retorno de la inversión publicitaria a través de campañas específicas. Algunas recomendaciones:

• Comience a provocar ofertas y generar entusiasmo desde principios de noviembre a través del correo electrónico, las redes sociales y las personas influyentes.
• Aumente la búsqueda paga, las redes sociales y los anuncios de reorientación en las 2 o 3 semanas anteriores al BFCM. Diríjase especialmente a quienes buscan ofertas y a sus audiencias existentes.
• Cree urgencia a través de relojes de cuenta regresiva y mensajes de agotamiento de existencias.
• Haga que las ofertas sean fáciles de encontrar en el sitio, correos electrónicos, aplicaciones y anuncios. Promocione las mejores ofertas consistentes en todas partes.
• Ejecute campañas omnicanal personalizadas para audiencias segmentadas, como miembros leales, compradores de alto valor, compradores inactivos, etc.
• Realice una reorientación agresiva después de BFCM para volver a atraer a los visitantes que no realizaron conversiones.
• Céntrese en la narración de historias y en el contenido de marca que vaya más allá de los descuentos, como guías de regalos, vídeos de unboxing, etc.
• Supervise el rendimiento continuamente y optimice las estrategias de oferta. Aprovechar la automatización para responder a los competidores.
• Capture datos de terceros, como registros de correo electrónico, para impulsar la personalización futura.

Dado que la mayor parte del presupuesto de marketing navideño se concentra en el período BFCM, asegúrese de tener la orientación, los mensajes y la flexibilidad para maximizar su gasto.

Conclusión

En conclusión, dominar el Black Friday Cyber ​​Monday (BFCM) como minorista de comercio electrónico en 2023 requiere una planificación y ejecución cuidadosas en varios aspectos de su negocio. Dado que la temporada navideña es un importante generador de ingresos, es crucial aprovechar las oportunidades que presenta BFCM. Estas son las conclusiones clave de esta guía:

1. Tendencias estadísticas clave y proyecciones de ventas para 2023 : Espere una temporada de compras navideñas récord con un crecimiento significativo en las ventas minoristas navideñas y el comercio electrónico. Las compras móviles siguen aumentando, lo que hace que la optimización móvil sea esencial.
2. Planificación logística para el Black Friday Cyber ​​Monday : la gestión adecuada del inventario, la dotación de personal del almacén y el envío transparente son vitales para satisfacer las demandas de los clientes durante el BFCM.
3. Optimización de promociones y estrategia de oferta : diversos descuentos, ofertas relámpago, descuentos escalonados y la promoción de los más vendidos son estrategias a considerar. La coherencia entre canales y el aprovechamiento de las redes sociales pueden hacer que sus promociones se destaquen.
4. Consideraciones adicionales para minoristas en línea : si depende principalmente de su sitio web de comercio electrónico, concéntrese en el rendimiento del sitio para manejar el aumento del tráfico, la dotación de personal para atención al cliente y los esfuerzos de marketing y publicidad específicos.

Si sigue estas estrategias y considera los consejos adicionales para los minoristas en línea, puede posicionar su negocio para el éxito durante el período BFCM y más allá. Recuerda que la temporada navideña es una oportunidad única para impulsar tus ventas y conectar con tus clientes, así que aprovéchala al máximo con un plan bien pensado.

Los minoristas que adopten un enfoque analítico y organizado de BFCM y brinden una experiencia de cliente estelar pueden ganar en grande. Las inversiones realizadas en operaciones y marketing antes y durante el período del Cyber ​​Monday del Black Friday pueden ayudar a los minoristas a terminar el año con un máximo de rentabilidad. Confiar en datos históricos, visualizados de manera eficiente, permite una planificación inteligente y una mayor conversión. Si aún no has empezado, nunca es tarde, déjanos mostrarte cómo.