Как освоить Черную пятницу и Киберпонедельник в качестве розничного продавца электронной коммерции в 2023 году

Введение

Сезон праздничных покупок — самое прибыльное время года для ритейлеров: продажи в ноябре и декабре составляют большую часть годового дохода. Координационным центром курортного сезона, несомненно, являются Черная пятница и Киберпонедельник, которые начинают безумие праздничного шоппинга.

В 2022 году в интернет-магазинах США самый высокий коэффициент конверсии электронной коммерции наблюдался в Киберпонедельник, за которым следовала Черная пятница, независимо от того, какое устройство использовалось для покупок. По данным Statista, на мероприятии был достигнут впечатляющий коэффициент конверсии для настольных компьютеров — почти семь процентов, в то время как коэффициент конверсии для мобильных устройств колебался в районе 3,6 процента. «Черная пятница» заняла второе место, показав коэффициент конверсии примерно 5,6 процента для пользователей настольных компьютеров и 3,3 процента для пользователей мобильных устройств.

По данным Adobe Analytics, в 2022 году онлайн-продажи в праздничный сезон выросли по сравнению с аналогичным периодом прошлого года на 3,5%, достигнув в общей сложности 211,7 млрд долларов. Этот рост был обусловлен рекордно высокими скидками, побуждающими покупателей быть более открытыми в своих расходах. Только продажи электронной коммерции за пятидневный период между Черной пятницей и Киберпонедельником достигли 35,3 миллиарда долларов.

В связи с приближением курортного сезона ритейлерам необходим стратегический план по максимизации продаж в Черную пятницу и Киберпонедельник 2023 года. Этот интенсивный период покупок требует тщательной подготовки во всех аспектах розничных операций, от цепочки поставок до маркетинга.

В этой статье представлено подробное руководство о том, как розничные торговцы могут подготовиться к Черной пятнице, Киберпонедельнику (BFCM) 2023 года. Мы рассмотрим ключевые прогнозы на 2023 год, советы по запасам и логистике, стратегии продвижения, соображения производительности сайта, кадровые потребности и ключевые маркетинговые усилия. . Следуйте этим советам, чтобы увеличить продажи к праздникам через BFCM и за его пределами.

Ключевые статистические тенденции и прогнозы продаж на 2023 год

Отраслевые аналитики прогнозируют еще один рекордный сезон праздничных покупок в 2023 году, чему способствуют высокие потребительские сбережения и сдерживаемый спрос. Вот некоторые ключевые статистические данные и прогнозы:

• Согласно ежегодному прогнозу Deloitte по розничной торговле в праздничные дни, в 2023 году прогнозируется рост розничных продаж на 3,5% и 4,6%.
• По прогнозам, объем электронной коммерции в 2023 году достигнет 3,64 триллиона долларов США, а к 2027 году ожидается, что число пользователей достигнет 5,3 миллиарда пользователей (Statista).
• Deloitte прогнозирует, что продажи электронной коммерции вырастут на 10,3–12,8% в годовом исчислении в праздничный сезон 2023–2024 годов. Ожидается, что это приведет к тому, что праздничные продажи электронной коммерции достигнут впечатляющих 278–284 миллиардов долларов за сезон.
• Расходы на онлайн-трансляции «Черной пятницы» превысят 12 миллиардов долларов в 2023 году по сравнению с 9,12 миллиарда долларов в 2022 году. По прогнозам, объем продаж «Киберпонедельника» превысит 13,5 миллиардов долларов.
• В последние годы наблюдается постоянный рост числа пользователей, совершающих покупки с помощью своих смартфонов. Интересно, что распространенность мобильных покупок колеблется в течение выходных BFCM. По данным Adobe, 55% продаж в День Благодарения приходится на мобильные устройства, возможно, потому, что люди празднуют с семьей и не используют компьютеры. Напротив, в Киберпонедельник, когда люди вернулись к работе, 43% продаж пришлось на настольные компьютеры. Излишне говорить, что на мобильные устройства будет приходиться значительная часть трафика и продаж электронной коммерции BFCM. Оптимизация опыта мобильных покупок имеет решающее значение.

• Согласно обзору праздничного сезона 2023 года , составленному eMarketer, в 2023 году наступили трудные экономические времена, что привело к тому, что потребители начали искать ценность в своих покупках. Бренды, желающие сбалансировать прибыльность со скидками, могут порадовать клиентов другими формами ценности, такими как бесплатная доставка и возврат, создание интересных наборов продуктов или упрощение оформления заказа.
• Основные категории продуктов BFCM включают одежду, игрушки, электронику, игры, косметику и умный дом. Дисконтирование должно быть сосредоточено на быстроходных категориях.

Поскольку ожидается, что в Черную пятницу и Киберпонедельник покупатели придут в полную силу, ритейлерам необходимо подготовиться к самому цифровому, мобильному и омниканальному сезону BFCM на сегодняшний день.

Логистическое планирование Черной пятницы Киберпонедельника

Лучшие советы по управлению запасами

Эффективное управление запасами и логистикой имеет решающее значение для минимизации дефицита и удовлетворения спроса во время ажиотажа BFCM. Вот несколько советов:

Анализируйте данные прошлых продаж: просмотрите свои предыдущие показатели продаж BFCM на платформе. Эти данные могут дать ценную информацию о том, какие продукты продавались хорошо, в каких количествах и в какие конкретные сроки. Используйте эту информацию для точного прогнозирования спроса на предстоящий период BFCM. Убедитесь, что у вас есть здоровый запас самых продаваемых товаров. Подумайте о том, чтобы запастись этими пользующимися высоким спросом продуктами как минимум на 15–20 % больше, чем обычно. Если вы являетесь продавцом Amazon FBA, убедитесь, что вы соблюдаете возможности FBA. Проверьте уровень своих запасов, чтобы убедиться, что они находятся в пределах емкости, установленных Amazon. У Amazon есть разные центры выполнения заказов, и каждый из них может иметь свои ограничения по пропускной способности.

Планируйте заранее: если вы еще не разместили оптовые заказы у своих поставщиков, сейчас самое время. Это гарантирует, что у вас будет достаточно времени для планирования соответствующего количества запасов, что снижает риск дефицита. В пиковые сезоны покупок, такие как Черная пятница и Киберпонедельник, складские помещения могут быстро заполниться. Заблаговременное планирование поставок запасов гарантирует, что ваши продукты будут доступны клиентам, когда они наиболее востребованы. Продавцы Amazon должны обеспечить доставку своих товаров в центры выполнения заказов Amazon к 26 октября, чтобы быть готовыми к всплеску заказов в Черную пятницу.

Оптимизируйте свою PPC-кампанию. Если рентабельность инвестиций в рекламу низкая, ее следует прекратить. Оптимизируйте свои рекламные кампании для повышения конверсии, чтобы избежать перерасхода на ключевые слова, которые не конвертируются. Обязательно начните показывать рекламу на Amazon и Walmart как можно раньше и продолжайте ее показывать постоянно до окончания периода BFCM, чтобы ваши продукты были видны на виртуальной недвижимости Amazon или Walmart.

Ускоренное распределение запасов Для продавцов, полагающихся на другие каналы онлайн-торговли, распределение запасов играет важную роль. Когда запасы начнут поступать в ноябре, расставьте приоритеты в распределении их непосредственно в пул запасов BFCM, а не в соответствии со стандартными потоками пополнения. Это гарантирует, что ваши самые важные запасы будут легко доступны в период пиковых продаж.

Укомплектование склада персоналом и продленный график работы: наймите дополнительный складской персонал и рассмотрите возможность продления рабочего времени как минимум на месяц до и после BFCM, чтобы эффективно справляться с возросшей рабочей нагрузкой по выполнению заказов.

Планы хранения переполнения: подготовьтесь к наплыву праздничных запасов, предоставив дополнительное место для хранения и дополнительные решения для хранения инвентаря. Наличие дополнительного пространства поможет вам эффективно управлять резким ростом количества продуктов.

Прозрачные сроки доставки и доставки: предоставьте четкие и точные расчетные сроки доставки, чтобы оправдать ожидания клиентов. Активно сообщайте даты окончания гарантированной доставки до праздников.

Варианты доставки в последнюю минуту: обслуживайте покупателей, совершающих покупки в последнюю минуту, предлагая варианты ускоренной доставки с гарантированной предрождественской доставкой. Это может побудить покупателей совершать импульсивные покупки, даже когда приближаются праздничные дни.

Заставьте свои запасы и выполнение заказов работать на полную мощность, чтобы не разочаровывать клиентов недостатком запасов или задержкой поставок в этот праздничный сезон.

Оптимизация промоакций и стратегии предложения

Предложения и скидки, предлагаемые во время Черной пятницы и Киберпонедельника, могут улучшить или нарушить ваши планы продаж в праздничные дни. В этом динамичном мире предложений и скидок очень важно иметь хорошо продуманную стратегию, чтобы максимально использовать это безумие покупок. Важно начать планировать и планировать их заранее на таких торговых площадках, как Amazon и Walmart. Вот несколько советов по оптимизации промоакций:

Разнообразные скидки для разных покупателей. В мире скидок не все могут подойти под одну гребенку. Рассмотрите возможность предложения как процентных скидок, так и скидок в долларах, например «скидка 10 долларов» или «скидка 25%». Долларовые скидки, как правило, более эффективны для более дешевых товаров, привлекая более широкий круг покупателей.

Предложения Amazon Lightning: держите покупателей на крючке: создание чувства срочности может изменить правила игры. Внедряйте «Молниеносные предложения», которые меняются каждые 6–8 часов. Клиенты Amazon с большей вероятностью будут взаимодействовать с вашими продуктами, когда увидят выгодную сделку, предпочитая ваш продукт конкурентам. Только не забудьте ограничить их настоящими бестселлерами, чтобы избежать потенциальных потерь. Amazon позволяет вам планировать различные виды сделок по освещению и фиксировать даты.

Многоуровневые скидки для большего вознаграждения. Если вы работаете через Shopify или свой собственный веб-сайт электронной коммерции, рассмотрите многоуровневую структуру сделок для ваших бестселлеров вместо скидок для всего сайта. Например, «Получите скидку 20 долларов на заказы на сумму более 100 долларов» или «Получите скидку 50 долларов на покупки на сумму более 200 долларов». Эта стратегия может мотивировать клиентов тратить больше, что приведет к увеличению общего дохода. Продавцы на Amazon могут использовать «эксклюзивную скидку Prime», чтобы побудить клиентов покупать товары в вашем магазине Amazon.

Покажите, в чем вы преуспеваете: подчеркните свои сильные стороны, используя контент Amazon A+ или мультимедийный контент Walmart. Кроме того, используйте специальные предложения и подарки, чтобы выделить определенные категории и продукты, в которых вы действительно блистаете. Это поможет вам выделиться и привлечь клиентов, которые ищут именно то, что вы предлагаете.

Объединение для экономии. Комплексные предложения могут обеспечить максимальную выгоду для ваших клиентов. Рассмотрите такие акции, как «Купи 2 и получи скидку 20 %» или «Купи 3 и получи 1 бесплатно». Такие предложения побуждают покупателей покупать больше, увеличивая ваши продажи.

Продвигайте свои бестселлеры. Сосредоточьте свои рекламные акции на собственных бестселлерах и категориях, а не пытайтесь конкурировать с конкурентами. Такой подход усиливает ваши уникальные сильные стороны и выделяет вас среди других.

Держите под контролем количество промо-акций. Если вы работаете через свой канал электронной коммерции, избегайте перегрузки клиентов слишком большим количеством скидок. Хотя предлагать различные предложения — это здорово, ограничьте комбинации купонов, скидок и других рекламных акций, чтобы не съедать свою прибыль.

Согласованность по всем каналам. Убедитесь, что ваши цены и рекламные акции одинаковы по всем каналам, включая онлайн, мобильные устройства, магазины и магазины. Беспрепятственное обслуживание клиентов укрепляет доверие и удовлетворенность.

Используйте силу социальных сетей: используйте влияние социальных сетей с помощью персонализированных промокодов, кампаний с участием влиятельных лиц и льгот для постоянных клиентов. Привлечение не только охотников за сделками может оказать долгосрочное влияние на ваш бренд. Влиятельные лица Tiktok с витриной магазина Amazon, связывающие ваши продукты со своей биографией, могут сыграть важную роль в привлечении большего трафика к вашим продуктам.

Поскольку рекламная среда BFCM становится все более конкурентной, наличие стратегической и детальной стратегии предложения, которая соответствует современной торговой среде, является ключом к привлечению клиентов без ущерба для прибыли.

Дополнительные рекомендации для интернет-магазинов

Если вы в первую очередь полагаетесь на свой собственный веб-сайт электронной коммерции для продаж, вот несколько дополнительных советов, которые следует учитывать при продажах, особенно в пиковые сезоны покупок, такие как Черная пятница и Киберпонедельник.

Обеспечение производительности сайта позволяет справиться с пиками трафика

Ничто не отталкивает клиентов быстрее, чем медленный или зависающий веб-сайт. Поскольку объемы продаж намного превышают обычные дни, BFCM создает серьезные проблемы с пропускной способностью и производительностью. Следуйте этим советам, чтобы поддерживать работоспособность веб-сайта:

• Проведите нагрузочные тесты, чтобы заранее определить ограничения мощности вашего сайта. Планируйте увеличение обычного трафика как минимум в 2–3 раза.
• Постоянно отслеживайте производительность сайта на предмет медленной загрузки или узких мест. Подготовьте план реагирования для быстрого перераспределения ресурсов, таких как мощность сервера, пропускная способность CDN и т. д.
• Внедряйте залы ожидания или решения для организации очередей, чтобы корректно справляться с любыми скачками производительности, превышающими запланированную.
• Уменьшите размеры изображений, включите сжатие, отложите некритичные ресурсы и оптимизируйте код, чтобы повысить скорость сайта в период пиковой нагрузки.
• Рассмотрите возможность выпуска выпусков с нулевым временем простоя перед BFCM, чтобы внедрить улучшения производительности.
• Удалите ненужные элементы страницы, чтобы упростить архитектуру сайта на BFCM.
• Настройте резервные конфигурации инфраструктуры и средства аварийного переключения, чтобы уменьшить количество единых точек отказа.
• Обеспечьте сторонние сервисы, такие как платежные шлюзы, и гарантируйте высокую доступность для BFCM.
• Краткая поддержка клиентов и команды по связям с общественностью оповещают о непредвиденных обстоятельствах в случае сбоя.

Хотя детальная техническая оптимизация требуется круглый год, BFCM требует дополнительного планирования инфраструктуры, чтобы не разочаровывать покупателей.

Вопросы кадрового обеспечения колл-центров и службы поддержки клиентов

Продажи BFCM также вызывают приток запросов на предпродажную и послепродажную поддержку по таким каналам, как телефон, электронная почта, чат, социальные сети и т. д. Вот несколько советов по работе со службой поддержки клиентов во время BFCM:

• Проанализируйте исторические обращения в службу поддержки по BFCM, чтобы определить кадровые потребности проекта, общие запросы и болевые точки. Добавьте не менее 20% буфера для роста.
• Прежде чем BFCM тщательно обучите весь персонал службы поддержки рекламным акциям, политикам, срокам доставки и т. д., чтобы эффективно обрабатывать запросы.
• Обеспечьте круглосуточное покрытие в течение 4–5 дней вокруг BFCM. Корректируйте смены, чтобы они соответствовали времени пиковой нагрузки.
• Настройте маршрутизацию вызовов при переполнении, чтобы при необходимости беспрепятственно перенаправлять трафик между различными центрами поддержки.
• Автоматизируйте и оптимизируйте параметры самообслуживания, такие как статьи справочного центра, часто задаваемые вопросы, чат-боты, чтобы сократить количество обращений.
• Создайте графики дежурства технических групп или специализированных агентов для решения сложных проблем.
• Внимательно следите за социальными сетями вокруг BFCM, чтобы публично рассматривать жалобы и предотвращать вирусные негативные последствия.
• Поощряйте команды делать все возможное, чтобы превратить негативный опыт в позитивный. Подчеркните разрешение первого контакта.
• Выражайте признательность за поддержку команд после BFCM жетонами и празднованиями за повышение удовлетворенности клиентов.

Предоставление быстрой и полезной поддержки во время кризиса BFCM имеет неоценимое значение для повышения лояльности и защиты интересов клиентов.

Ключевые области для сосредоточения маркетинговых и рекламных усилий

Потратив миллионы на продвижение BFCM, маркетологи имеют возможность максимизировать отдачу от рекламных расходов с помощью целевых кампаний. Некоторые рекомендации:

• Начните дразнить предложения и создавать ажиотаж с начала ноября по электронной почте, в социальных сетях и через влиятельных лиц.
• Увеличьте количество платного поиска, социальных сетей и ретаргетинговой рекламы за 2–3 недели до BFCM. Особенно ориентируйтесь на тех, кто ищет сделки, и на вашу существующую аудиторию.
• Создайте срочность с помощью таймеров обратного отсчета и сообщений об исчерпании запасов.
• Сделайте так, чтобы предложения было легко найти на сайте, в электронных письмах, приложениях и рекламе. Продвигайте постоянные лучшие предложения повсюду.
• Запускайте персонализированные омниканальные кампании для сегментированных аудиторий, таких как участники программы лояльности, ценные покупатели, совершившие покупки и т. д.
• Активно проводите ретаргетинг после BFCM, чтобы повторно привлечь посетителей, которые не совершили конверсию.
• Сосредоточьтесь на рассказывании историй и фирменном контенте, который выходит за рамки скидок, например, руководства по подаркам, видеоролики о распаковке и т. д.
• Постоянно отслеживайте эффективность и оптимизируйте стратегии назначения ставок. Используйте автоматизацию, чтобы реагировать на конкурентов.
• Собирайте сторонние данные, такие как подписки по электронной почте, для дальнейшей персонализации.

Поскольку большая часть бюджета на праздничный маркетинг сосредоточена в период BFCM, убедитесь, что у вас есть таргетинг, обмен сообщениями и гибкость для максимизации ваших расходов.

Заключение

В заключение, освоение Черной пятницы и Киберпонедельника (BFCM) в качестве розничного продавца электронной коммерции в 2023 году требует тщательного планирования и реализации различных аспектов вашего бизнеса. Поскольку сезон отпусков является важным источником дохода, крайне важно извлечь выгоду из возможностей, предоставляемых BFCM. Вот основные выводы из этого руководства:

1. Ключевые статистические тенденции и прогнозы продаж на 2023 год : Ожидайте рекордного сезона праздничных покупок со значительным ростом праздничных розничных продаж и электронной коммерции. Мобильные покупки продолжают расти, поэтому мобильная оптимизация становится необходимой.
2. Логистическое планирование на Черную пятницу Киберпонедельник : Правильное управление запасами, укомплектование склада и прозрачная доставка жизненно важны для удовлетворения потребностей клиентов во время BFCM.
3. Оптимизация рекламных акций и стратегии предложения . Разнообразные скидки, молниеносные предложения, многоуровневые скидки и продвижение ваших бестселлеров — это стратегии, которые следует учитывать. Согласованность каналов и использование социальных сетей могут выделить ваши рекламные акции.
4. Дополнительные соображения для интернет-магазинов . Если вы в первую очередь полагаетесь на свой веб-сайт электронной коммерции, сосредоточьтесь на его производительности, чтобы справиться с возросшим трафиком, укомплектовании персоналом для поддержки клиентов, а также целенаправленных маркетинговых и рекламных усилиях.

Следуя этим стратегиям и принимая во внимание дополнительные рекомендации для интернет-магазинов, вы сможете добиться успеха в своем бизнесе в период BFCM и в последующий период. Помните, что сезон отпусков — это уникальная возможность увеличить ваши продажи и наладить контакт с клиентами, поэтому используйте их с помощью хорошо продуманного плана.

Ритейлеры, которые применяют организованный, аналитический подход к BFCM и обеспечивают превосходное качество обслуживания клиентов, могут выиграть по-крупному. Инвестиции, сделанные в операционную деятельность и маркетинг до и во время Черной пятницы и Киберпонедельника, могут помочь ритейлерам завершить год с максимальной прибылью. Эффективная визуализация исторических данных позволяет осуществлять разумное планирование и более высокую конверсию. Если вы еще не начали, никогда не поздно, позвольте нам показать вам, как это сделать.