Comment maîtriser le Black Friday Cyber ​​Monday en tant que détaillant de commerce électronique en 2023

Introduction

La période des achats des fêtes est la période la plus lucrative de l'année pour les détaillants, les ventes de novembre et décembre représentant une grande partie du chiffre d'affaires annuel. Le point central de la période des fêtes est sans aucun doute le Black Friday et le Cyber ​​Monday, qui donnent le coup d'envoi à la frénésie des achats des Fêtes.

En 2022, les détaillants en ligne aux États-Unis ont connu le taux de conversion du commerce électronique le plus élevé lors du Cyber ​​Monday, suivi de près par le Black Friday, quel que soit l'appareil utilisé pour faire leurs achats. Selon Statista, l'événement a atteint un taux de conversion impressionnant sur ordinateur de près de sept pour cent, tandis que le taux de conversion sur mobile oscillait autour de 3,6 pour cent. Le Black Friday occupe la deuxième place, avec un taux de conversion d'environ 5,6 % pour les utilisateurs d'ordinateurs de bureau et de 3,3 % pour ceux qui utilisent des appareils mobiles.

En 2022, selon Adobe Analytics, les ventes en ligne pendant la période des fêtes ont connu une augmentation d'une année sur l'autre de 3,5 %, atteignant un total de 211,7 milliards de dollars. Cette croissance a été alimentée par des remises record, encourageant les acheteurs à être plus ouverts dans leurs dépenses. Les ventes du commerce électronique ont atteint à elles seules 35,3 milliards de dollars au cours de la période de cinq jours entre le Black Friday et le Cyber ​​Monday.

À l'approche des fêtes de fin d'année, les détaillants ont besoin d'un plan stratégique pour maximiser les ventes pendant le Black Friday et le Cyber ​​Monday 2023. Cette période de shopping intense nécessite une préparation minutieuse dans tous les aspects des opérations de vente au détail, de la chaîne d'approvisionnement au marketing.

Cet article fournira un guide détaillé sur la façon dont les détaillants peuvent maîtriser le Black Friday Cyber ​​Monday (BFCM) 2023. Nous aborderons les principales projections pour 2023, les conseils en matière d'inventaire et de logistique, les stratégies de promotion, les considérations en matière de performances du site, les besoins en personnel et les principaux efforts de marketing. . Suivez ces conseils pour générer des ventes exceptionnelles pendant les fêtes via la BFCM et au-delà.

Principales tendances statistiques et projections de ventes pour 2023

Les analystes du secteur prédisent une nouvelle saison de magasinage des fêtes record en 2023, alimentée par une épargne élevée des consommateurs et une demande refoulée. Voici quelques statistiques et projections clés :

• Les ventes au détail pour les fêtes devraient croître de 3,5 % et 4,6 % en 2023, selon les prévisions annuelles de Deloitte au détail pour les fêtes.
• Le commerce électronique devrait atteindre 3,64 milliards de dollars américains en 2023, et le nombre d'utilisateurs devrait s'élever à 5,3 milliards d'utilisateurs d'ici 2027. (Statista)
• Deloitte prévoit que les ventes du commerce électronique augmenteront de 10,3 % à 12,8 % d'une année sur l'autre pour la période des fêtes 2023-2024. Cela devrait conduire à des ventes de vacances en ligne atteignant un montant impressionnant de 278 à 284 milliards de dollars au cours de la saison.
• Les dépenses en ligne du Black Friday devraient dépasser 12 milliards de dollars en 2023, contre 9,12 milliards de dollars en 2022. Le Cyber ​​​​Monday devrait générer plus de 13,5 milliards de dollars de ventes.
• Ces dernières années, le nombre d’utilisateurs effectuant des achats via leur smartphone a constamment augmenté. Il est intéressant de noter que la prévalence des achats mobiles fluctue au cours du week-end de la BFCM. Selon Adobe, 55 % des ventes de Thanksgiving provenaient d'appareils mobiles, peut-être parce que les gens célèbrent la fête en famille et n'utilisent pas d'ordinateurs. En revanche, lors du Cyber ​​Monday, lorsque les gens retournent au travail, 43 % des ventes ont été réalisées sur des ordinateurs de bureau. Il va sans dire que le mobile représentera une part importante du trafic et des ventes du commerce électronique de la BFCM. L’optimisation de l’expérience d’achat mobile est cruciale.

• Selon le Lookbook 2023 Holiday Season d'eMarketer, 2023 a été marquée par une période économique difficile, ce qui a conduit les consommateurs à rechercher de la valeur dans leurs expériences d'achat. Les marques souhaitant équilibrer rentabilité et remises peuvent satisfaire les clients avec d'autres formes de valeur, telles que la livraison et les retours gratuits, la création de lots de produits amusants ou la facilitation du paiement.
• Les principales catégories de produits pour BFCM comprennent les vêtements, les jouets, l'électronique, les jeux, la beauté et la maison intelligente. Les remises doivent se concentrer sur les catégories à évolution rapide.

Alors que les acheteurs devraient arriver en force ce Black Friday et Cyber ​​Monday, les détaillants doivent se préparer pour la saison BFCM la plus numérique, mobile et omnicanale à ce jour.

Planification logistique pour le Black Friday Cyber ​​Monday

Meilleurs conseils pour la gestion des stocks

Une gestion efficace des stocks et de la logistique est essentielle pour minimiser les ruptures de stock et répondre à la demande pendant la ruée vers la BFCM. Voici quelques conseils:

Analysez les données de ventes passées : examinez vos précédentes performances de ventes BFCM sur la plateforme. Ces données peuvent fournir des informations précieuses sur les produits qui se sont bien vendus, en quelles quantités et pendant quelles périodes spécifiques. Utilisez ces informations pour prévoir avec précision la demande pour la prochaine période BFCM. Assurez-vous d’avoir un inventaire sain de vos articles les plus vendus. Pensez à stocker au moins 15 à 20 % de plus que vos niveaux de stock habituels pour ces produits très demandés. Si vous êtes un vendeur Amazon FBA, assurez-vous de respecter la capacité FBA. Vérifiez vos niveaux de stock pour vous assurer qu’ils restent dans les limites de capacité fixées par Amazon. Amazon dispose de différents centres de distribution, et chacun peut avoir ses propres restrictions de capacité.

Planifiez à l'avance : si vous n'avez pas encore passé de commandes groupées auprès de vos fournisseurs, c'est le moment. Cela garantit que vous disposez d’un délai suffisant pour planifier une quantité de stock appropriée, réduisant ainsi le risque de rupture de stock. Pendant les périodes de pointe des achats comme le Black Friday et le Cyber ​​Monday, l'espace de stockage peut se remplir rapidement. Planifier vos expéditions de stocks longtemps à l'avance garantit que vos produits sont disponibles pour les clients au moment où ils sont le plus demandés. Les vendeurs Amazon doivent s'assurer que leur inventaire atteint les centres de distribution Amazon d'ici le 26 octobre pour s'assurer qu'ils seront prêts avant la vague de commandes du Black Friday.

Optimisez votre campagne PPC : si le RoAs est faible, il faut y aller. Optimisez vos campagnes publicitaires pour améliorer la conversion afin d'éviter de dépenser trop pour des mots clés qui ne convertissent pas. Assurez-vous de commencer à diffuser des publicités dès le début sur Amazon et Walmart et de les maintenir de manière cohérente jusqu'après la période BFCM pour garantir que vos produits sont visibles sur l'immobilier virtuel Amazon ou Walmart.

Allocation accélérée des stocks Pour les vendeurs qui s'appuient sur d'autres canaux de vente au détail en ligne, l'allocation des stocks joue un rôle important. Lorsque les stocks commenceront à arriver en novembre, privilégiez leur allocation directement à votre stock BFCM plutôt que de suivre les flux de réapprovisionnement standards. Cela garantit que votre stock le plus important est facilement disponible pendant la période de pointe des ventes.

Personnel de l'entrepôt et horaires prolongés : embauchez du personnel d'entrepôt supplémentaire et envisagez de prolonger vos heures d'ouverture d'au moins un mois avant et après BFCM pour gérer efficacement la charge de travail accrue en matière d'exécution des commandes.

Plans de stockage de débordement : préparez-vous à l’afflux de stocks de vacances en établissant un espace de stockage de débordement et des solutions de stockage de stocks supplémentaires. Disposer d’espace supplémentaire vous aide à gérer efficacement l’augmentation du nombre de produits.

Délais d'expédition et de livraison transparents : fournissez des délais d'expédition estimés clairs et précis pour définir les attentes appropriées des clients. Soyez proactif en communiquant les dates limites de livraison garantie avant les vacances.

Options d'expédition de dernière minute : répondez aux acheteurs de dernière minute en proposant des options d'expédition accélérées avec une livraison garantie avant Noël. Cela peut encourager les acheteurs à faire des achats impulsifs, même à l’approche de la date limite des vacances.

Faites fonctionner vos opérations d'inventaire et d'exécution à plein régime pour éviter de décevoir les clients avec des stocks manquants ou des livraisons retardées pendant cette période des fêtes.

Optimisation des promotions et de la stratégie d'offre

Les offres et réductions proposées lors du Black Friday Cyber ​​Monday peuvent faire ou défaire vos objectifs de vente pour les fêtes. Dans ce paysage dynamique d'offres et de réductions, il est essentiel d'avoir une stratégie bien pensée pour tirer le meilleur parti de cette frénésie d'achat. Il est important de commencer à les planifier et à les programmer dès le début sur des marchés comme Amazon et Walmart. Voici quelques conseils pour optimiser les promotions :

Diverses remises pour divers acheteurs : Il n’existe pas de solution unique dans le monde des remises. Pensez à offrir à la fois des remises en pourcentage et des remises en dollars, comme « 10 $ de réduction » ou « 25 % de réduction ». Les remises en dollars ont tendance à être plus efficaces pour les articles moins chers, attirant ainsi un plus large éventail d’acheteurs.

Offres Amazon Lightning : gardez les acheteurs accrochés : créer un sentiment d'urgence peut changer la donne. Mettez en œuvre des « Offres Lightning » qui changent toutes les 6 à 8 heures. Les clients d'Amazon sont plus susceptibles d'interagir avec vos produits lorsqu'ils constatent une offre allégée, préférant votre produit à celui de vos concurrents. N'oubliez pas de les limiter aux véritables best-sellers pour éviter des pertes potentielles. Amazon vous permet de planifier différents types d'offres d'éclairage et de verrouiller les dates.

Remises échelonnées pour des récompenses plus importantes : si vous utilisez Shopify ou votre propre site Web de commerce électronique, envisagez des structures de transactions à plusieurs niveaux pour vos best-sellers plutôt que des remises à l'échelle du site. Par exemple, « Obtenez 20 $ de réduction sur les commandes de plus de 100 $ » ou « Profitez de 50 $ de réduction sur les achats de plus de 200 $ ». Cette stratégie peut motiver les clients à dépenser davantage, générant ainsi des revenus globaux plus élevés. Les vendeurs sur Amazon pourraient tirer parti de la « remise exclusive Prime » pour inciter les clients à acheter des produits dans votre boutique Amazon.

Présentez ce dans quoi vous excellez : mettez en valeur vos points forts en utilisant le contenu Amazon A+ ou le contenu multimédia riche Walmart. De plus, utilisez des offres et des cadeaux pour mettre en avant des catégories et des produits spécifiques dans lesquels vous brillez vraiment. Cela vous aide à vous démarquer et à attirer des clients qui recherchent exactement ce que vous proposez.

Regroupez-vous pour économiser : les offres groupées peuvent offrir une excellente valeur à vos clients. Pensez à des promotions telles que « Achetez-en 2 et obtenez 20 % de réduction » ou « Achetez-en 3 et obtenez-en 1 gratuit ». De telles offres encouragent les acheteurs à acheter davantage, augmentant ainsi vos ventes.

Faites la promotion de vos best-sellers : concentrez vos promotions sur vos propres articles et catégories les plus vendus plutôt que d'essayer d'égaler vos concurrents. Cette approche exploite vos atouts uniques et vous distingue.

Gardez le cumul des promotions sous contrôle : si vous utilisez votre canal de commerce électronique, évitez de surcharger les clients avec trop de remises. Bien qu'il soit intéressant de proposer diverses offres, limitez les combinaisons de coupons, de remises et d'autres promotions pour éviter de grignoter vos marges bénéficiaires.

Cohérence entre les canaux : assurez-vous que vos prix et vos promotions sont cohérents sur tous les canaux, y compris en ligne, sur mobile, en magasin et en bordure de rue. Une expérience client fluide renforce la confiance et la satisfaction.

Utilisez la puissance des médias sociaux : exploitez l'influence des médias sociaux avec des codes promotionnels personnalisés, des campagnes d'influence et des avantages pour les clients fidèles. S'engager au-delà des chasseurs de bonnes affaires peut avoir un impact durable sur votre marque. Les influenceurs Tiktok dotés d'une vitrine Amazon reliant vos produits à leur biographie peuvent jouer un rôle important dans l'augmentation du trafic vers vos produits.

Alors que le paysage promotionnel de la BFCM devient de plus en plus compétitif, disposer d'une stratégie d'offre stratégique et nuancée qui s'adapte au paysage commercial moderne est essentiel pour attirer les clients sans compromettre les résultats.

Considérations supplémentaires pour les détaillants en ligne

Si vous comptez principalement sur votre propre site Web de commerce électronique pour vos ventes, voici quelques conseils supplémentaires à prendre en compte lors de la vente, en particulier pendant les périodes de pointe des achats comme le Black Friday et le Cyber ​​Monday.

Garantir que les performances du site peuvent gérer les pics de trafic

Rien ne détourne les clients plus rapidement qu’un site Web lent ou en panne. Avec des volumes de ventes dépassant largement les journées normales, la BFCM pose des défis majeurs en matière de capacité et de performance. Suivez ces conseils pour maintenir la disponibilité du site Web :

• Effectuez des tests de charge pour identifier les limites de capacité de votre site bien à l’avance. Prévoyez au moins 2 à 3 fois le trafic régulier.
• Surveillez en permanence les performances du site pour déceler les temps de chargement lents ou les goulots d'étranglement. Préparez un plan de réponse pour réaffecter rapidement les ressources telles que la capacité du serveur, la bande passante CDN, etc.
• Mettez en œuvre des salles d’attente ou des solutions de files d’attente pour gérer efficacement toute augmentation au-delà de la capacité prévue.
• Réduisez la taille des images, activez la compression, différez les ressources non critiques et optimisez le code pour augmenter la vitesse du site pendant les périodes de pointe.
• Envisagez des versions sans temps d'arrêt avant BFCM pour déployer des améliorations de performances.
• Éliminez les éléments de page inutiles pour simplifier l’architecture du site sur BFCM.
• Configurez des configurations d’infrastructure redondantes et des basculements pour réduire les points de défaillance uniques.
• Garantissez des services tiers tels que des passerelles de paiement et garantissez une haute disponibilité pour BFCM.
• Informez les équipes de support client et de relations publiques des messages d'urgence en cas de panne.

Alors que des optimisations techniques détaillées sont nécessaires tout au long de l'année, BFCM nécessite une planification supplémentaire des infrastructures pour éviter de décevoir les acheteurs.

Considérations en matière de personnel pour les centres d'appels et le support client

Les ventes BFCM déclenchent également un afflux de demandes d'assistance avant et après-vente sur des canaux tels que le téléphone, l'e-mail, le chat, les réseaux sociaux, etc. Voici quelques conseils pour gérer le support client pendant la BFCM :

• Analysez l'historique des tickets de support autour de BFCM pour répondre aux besoins en personnel du projet, aux requêtes courantes et aux problèmes. Ajoutez au moins 20 % de tampon pour la croissance.
• Formez de manière approfondie tout le personnel d'assistance sur les promotions, les politiques, les délais d'expédition, etc., avant BFCM, afin de traiter efficacement les requêtes.
• Assurer une couverture 24h/24 et 7j/7 pendant les 4 à 5 jours autour de la BFCM. Ajustez les équipes pour les aligner sur les heures de pointe des requêtes.
• Configurez le routage des appels de débordement pour rediriger le trafic de manière transparente entre différents centres d’assistance, selon les besoins.
• Automatisez et optimisez les options de libre-service telles que les articles du centre d'aide, les FAQ et les chatbots pour réduire les tickets humains.
• Créez des plannings de rotation d'astreinte pour les équipes techniques ou les agents spécialisés pour gérer des problèmes complexes.
• Surveillez de près les médias sociaux autour de la BFCM pour traiter publiquement les plaintes et endiguer les virus négatifs.
• Encouragez les équipes à aller au-delà pour transformer les expériences négatives en positives. Insistez sur la résolution au premier contact.
• Montrez votre appréciation pour soutenir les équipes après la BFCM avec des jetons, des célébrations pour la satisfaction des clients.

Fournir une assistance rapide et utile pendant la période critique de la BFCM est inestimable pour fidéliser et défendre les clients.

Domaines clés sur lesquels concentrer les efforts de marketing et de publicité

Avec des millions dépensés en promotions BFCM, les spécialistes du marketing ont la possibilité de maximiser le retour sur investissement publicitaire grâce à des campagnes ciblées. Quelques recommandations :

• Commencez à proposer des offres et à créer un battage médiatique à partir de début novembre via les e-mails, les réseaux sociaux et les influenceurs.
• Intensifiez les recherches payantes, les réseaux sociaux et les publicités de reciblage dans les 2-3 semaines précédant la BFCM. Ciblez particulièrement les demandeurs d’offres et vos publics existants.
• Créez une urgence grâce à des comptes à rebours, des messages d'épuisement des stocks.
• Facilitez la recherche d'offres sur le site, les e-mails, les applications et les publicités. Faites la promotion de meilleures offres cohérentes partout.
• Exécutez des campagnes omnicanales personnalisées pour des publics segmentés tels que les membres fidèles, les acheteurs de grande valeur, les acheteurs inactifs, etc.
• Reciblez agressivement après BFCM pour réengager les visiteurs qui n'ont pas converti.
• Concentrez-vous sur la narration et le contenu de marque qui va au-delà des réductions, comme des guides cadeaux, des vidéos de déballage, etc.
• Surveillez les performances en continu et optimisez les stratégies d’enchères. Tirez parti de l’automatisation pour répondre aux concurrents.
• Capturez des données zero-party telles que les inscriptions par e-mail pour alimenter la personnalisation future.

La majorité du budget marketing des fêtes étant concentrée sur la période BFCM, assurez-vous de disposer du ciblage, du message et de la flexibilité nécessaires pour maximiser vos dépenses.

Conclusion

En conclusion, maîtriser le Black Friday Cyber ​​Monday (BFCM) en tant que détaillant de commerce électronique en 2023 nécessite une planification et une exécution minutieuses dans divers aspects de votre entreprise. La période des fêtes étant un générateur de revenus important, il est crucial de capitaliser sur les opportunités présentées par la BFCM. Voici les principaux points à retenir de ce guide :

1. Principales tendances statistiques et projections de ventes pour 2023 : attendez-vous à une saison de magasinage des fêtes record avec une croissance significative des ventes au détail et du commerce électronique pendant les fêtes. Les achats sur mobile continuent de croître, ce qui rend l'optimisation mobile essentielle.
2. Planification logistique pour le Black Friday Cyber ​​Monday : une bonne gestion des stocks, la dotation en personnel dans l'entrepôt et une expédition transparente sont essentielles pour répondre aux demandes des clients pendant la BFCM.
3. Optimisation des promotions et de la stratégie d'offre : des remises diverses, des offres éclair, des remises échelonnées et la promotion de vos best-sellers sont des stratégies à considérer. La cohérence entre les canaux et l'exploitation des médias sociaux peuvent permettre à vos promotions de se démarquer.
4. Considérations supplémentaires pour les détaillants en ligne : si vous comptez principalement sur votre site Web de commerce électronique, concentrez-vous sur les performances du site pour gérer l'augmentation du trafic, le personnel chargé du support client et les efforts de marketing et de publicité ciblés.

En suivant ces stratégies et en tenant compte des conseils supplémentaires destinés aux détaillants en ligne, vous pouvez positionner votre entreprise sur la voie du succès pendant la période BFCM et au-delà. N'oubliez pas que la période des fêtes est une occasion unique d'augmenter vos ventes et de créer du lien avec vos clients, alors profitez-en au maximum avec un plan bien pensé.

Les détaillants qui adoptent une approche organisée et analytique de la BFCM et offrent une expérience client exceptionnelle ont de grandes chances de gagner. Les investissements réalisés dans les opérations et le marketing avant et pendant la période du Black Friday Cyber ​​​​Monday peuvent aider les détaillants à terminer l'année sur une note rentable. S'appuyer sur des données historiques, visualisées efficacement, permet une planification intelligente et une conversion plus élevée. Si vous n'avez pas encore commencé, il n'est jamais trop tard, laissez-nous vous montrer comment.