Jak opanować Czarny Piątek Cyberponiedziałek jako sprzedawca e-commerce w 2023 r

Wstęp

Sezon zakupów świątecznych to najbardziej lukratywny okres w roku dla sprzedawców detalicznych, a sprzedaż w listopadzie i grudniu stanowi dużą część rocznych przychodów. Centralnym punktem sezonu świątecznego jest niewątpliwie Czarny Piątek i Cyberponiedziałek, które rozpoczynają świąteczny szał zakupowy.

W 2022 r. sprzedawcy internetowi w Stanach Zjednoczonych odnotowali najwyższy współczynnik konwersji w handlu elektronicznym w Cyberponiedziałek, a zaraz po nim Czarny Piątek, niezależnie od urządzenia używanego do zakupów. Według Statisty wydarzenie osiągnęło imponujący współczynnik konwersji na komputerach stacjonarnych na poziomie prawie siedmiu procent, podczas gdy współczynnik konwersji na urządzeniach mobilnych oscylował wokół 3,6 procent. Czarny Piątek zapewnił sobie drugą pozycję, mogąc pochwalić się współczynnikiem konwersji na poziomie około 5,6% w przypadku użytkowników komputerów stacjonarnych i 3,3% w przypadku urządzeń mobilnych.

Według Adobe Analytics w 2022 r. sprzedaż online w okresie świątecznym wzrosła o 3,5% rok do roku, osiągając łącznie 211,7 miliarda dolarów. Wzrost ten był napędzany kuszącymi rekordowo wysokimi rabatami, zachęcającymi kupujących do większej otwartości w wydatkach. Sama sprzedaż w handlu elektronicznym osiągnęła 35,3 miliarda dolarów w ciągu pięciu dni między Czarnym Piątkiem a Cyberponiedziałkiem.

Wraz ze zbliżającym się sezonem świątecznym sprzedawcy detaliczni potrzebują planu strategicznego, aby zmaksymalizować sprzedaż w Czarny Piątek i Cyberponiedziałek 2023. Ten intensywny okres zakupów wymaga starannego przygotowania we wszystkich aspektach operacji detalicznych, od łańcucha dostaw po marketing.

W tym artykule znajdziesz szczegółowy przewodnik na temat tego, jak sprzedawcy detaliczni mogą opanować Czarny Piątek Cyberponiedziałek (BFCM) 2023. Omówimy najważniejsze prognozy na 2023 r., wskazówki dotyczące zapasów i logistyki, strategie promocji, kwestie wydajności witryny, potrzeby kadrowe i kluczowe działania marketingowe . Postępuj zgodnie z tymi wskazówkami, aby zwiększyć sprzedaż świąteczną w BFCM i poza nią.

Kluczowe trendy statystyczne i prognozy sprzedaży na rok 2023

Analitycy branżowi przewidują kolejny rekordowy sezon zakupów świątecznych w 2023 r., napędzany wysokimi oszczędnościami konsumentów i stłumionym popytem. Oto kilka kluczowych statystyk i prognoz:

• Według rocznej prognozy Deloitte świątecznej sprzedaży detalicznej oczekuje się wzrostu o 3,5% i 4,6% w 2023 roku.
• Prognozuje się, że w 2023 r. handel elektroniczny osiągnie wartość 3,64 bln dolarów, a do 2027 r. liczba użytkowników wyniesie 5,3 mld dolarów. (Statista)
• Deloitte prognozuje, że w sezonie świątecznym 2023-2024 sprzedaż w e-commerce wzrośnie od 10,3% do 12,8% rok do roku. Oczekuje się, że doprowadzi to do świątecznej sprzedaży w handlu elektronicznym, która w sezonie osiągnie imponującą kwotę od 278 do 284 miliardów dolarów.
• Wydatki online w Czarny Piątek przekroczą 12 miliardów dolarów w 2023 r., w porównaniu z 9,12 miliarda dolarów w 2022 r. Przewiduje się, że Cyberponiedziałek przyniesie sprzedaż o wartości ponad 13,5 miliarda dolarów.
• W ostatnich latach systematycznie rośnie liczba użytkowników dokonujących zakupów za pośrednictwem smartfonów. Co ciekawe, częstość zakupów mobilnych zmienia się w weekend BFCM. Według Adobe 55% sprzedaży w Święto Dziękczynienia pochodzi z urządzeń mobilnych, prawdopodobnie dlatego, że ludzie świętują z rodziną i nie korzystają z komputerów. Dla porównania, w Cyberponiedziałek, kiedy ludzie wracają do pracy, 43% sprzedaży miało miejsce na komputerach stacjonarnych. Nie trzeba dodawać, że urządzenia mobilne będą odpowiadać za znaczny ruch i sprzedaż w handlu elektronicznym BFCM. Optymalizacja zakupów mobilnych jest kluczowa.

• Według eMarketer Holiday Season Lookbook 2023 , rok 2023 przyniósł trudne czasy gospodarcze, w wyniku których konsumenci szukali wartości w swoich doświadczeniach zakupowych. Marki, które chcą zrównoważyć rentowność rabatami, mogą uszczęśliwić klientów innymi formami wartości, takimi jak bezpłatna wysyłka i zwroty, tworzenie atrakcyjnych pakietów produktów lub ułatwienie zakupu.
• Najpopularniejsze kategorie produktów BFCM obejmują odzież, zabawki, elektronikę, gry, urodę i inteligentny dom. Rabaty powinny koncentrować się na szybko zmieniających się kategoriach.

Ponieważ oczekuje się, że w Czarny Piątek i Cyberponiedziałek kupujący pojawią się z pełną mocą, sprzedawcy detaliczni muszą przygotować się na najbardziej cyfrowy, mobilny i wielokanałowy sezon BFCM w dotychczasowej historii.

Planowanie logistyczne na Czarny Piątek Cyberponiedziałek

Najlepsze wskazówki dotyczące zarządzania zapasami

Skuteczne zarządzanie zapasami i logistyką ma kluczowe znaczenie dla minimalizacji braków w magazynie i zaspokojenia popytu w okresie gorączki BFCM. Oto kilka porad:

Analizuj dane dotyczące wcześniejszej sprzedaży: przejrzyj swoje poprzednie wyniki sprzedaży BFCM na platformie. Dane te mogą dostarczyć cennych informacji na temat tego, które produkty dobrze się sprzedawały, w jakich ilościach i w jakich konkretnych ramach czasowych. Skorzystaj z tych informacji, aby dokładnie prognozować popyt na nadchodzący okres BFCM. Upewnij się, że masz odpowiedni zapas najlepiej sprzedających się produktów. Rozważ utworzenie zapasów o co najmniej 15–20% większych niż typowy poziom zapasów tych produktów, na które jest duży popyt. Jeśli jesteś sprzedawcą Amazon FBA, upewnij się, że przestrzegasz limitów FBA. Sprawdź poziom zapasów, aby upewnić się, że mieszczą się w limitach wydajności określonych przez Amazon. Amazon ma różne centra realizacji zamówień i każde z nich może mieć własne ograniczenia wydajności.

Planuj z wyprzedzeniem: jeśli nie złożyłeś jeszcze zamówień zbiorczych u swoich dostawców, teraz jest na to czas. Dzięki temu masz wystarczająco dużo czasu na zaplanowanie odpowiedniej ilości zapasów, zmniejszając ryzyko braków w magazynie. W szczytowych sezonach zakupowych, takich jak Czarny Piątek i Cyberponiedziałek, przestrzeń magazynowa może szybko się zapełnić. Planowanie wysyłek zapasów z dużym wyprzedzeniem gwarantuje, że produkty będą dostępne dla klientów wtedy, gdy jest na nie największe zapotrzebowanie. Sprzedawcy Amazon powinni upewnić się, że ich zapasy dotrą do centrów realizacji Amazon do 26 października, aby mieć pewność, że będą gotowe na gwałtowny wzrost zamówień w Czarny Piątek.

Zoptymalizuj swoją kampanię PPC: jeśli RoA jest niski, należy ją zakończyć. Optymalizuj swoje kampanie reklamowe, aby zwiększyć konwersję i uniknąć nadmiernych wydatków na słowa kluczowe, które nie generują konwersji. Upewnij się, że wcześnie zacząłeś wyświetlać reklamy w Amazon i Walmart i utrzymuj je nieprzerwanie aż do zakończenia okresu BFCM, aby mieć pewność, że Twoje produkty będą widoczne w wirtualnych nieruchomościach Amazon lub Walmart.

Szybka ścieżka alokacji zapasów Dla sprzedawców korzystających z innych kanałów sprzedaży detalicznej online alokacja zapasów odgrywa ważną rolę. Kiedy zapasy zaczną napływać w listopadzie, potraktuj priorytetowo przydzielenie ich bezpośrednio do puli zapasów BFCM, zamiast wykonywać standardowe procesy uzupełniania zapasów. Dzięki temu najważniejsze zapasy będą łatwo dostępne w okresie szczytowej sprzedaży.

Personel magazynu i wydłużone godziny pracy: Zatrudnij dodatkowego pracownika magazynu i rozważ wydłużenie godzin pracy o co najmniej miesiąc przed i po BFCM, aby skutecznie poradzić sobie ze zwiększonym obciążeniem pracą związaną z realizacją zamówień.

Plany magazynowania nadmiarowego: Przygotuj się na napływ zapasów świątecznych, ustanawiając nadmiarową przestrzeń magazynową i dodatkowe rozwiązania w zakresie przechowywania zapasów. Posiadanie dodatkowej przestrzeni pomaga skutecznie zarządzać wzrostem liczby produktów.

Przejrzyste czasy wysyłki i dostawy: Podaj jasne i dokładne szacunkowe czasy wysyłki, aby określić odpowiednie oczekiwania klientów. Bądź proaktywny, informując o ostatecznych terminach gwarantowanej dostawy przed świętami.

Opcje wysyłki w ostatniej chwili: zaspokój klientów robiących zakupy w ostatniej chwili, oferując opcje przyspieszonej wysyłki z gwarantowaną dostawą przed Świętami Bożego Narodzenia. Może to zachęcić kupujących do dokonywania zakupów pod wpływem impulsu, nawet gdy zbliża się termin wakacji.

Spraw, aby operacje inwentaryzacji i realizacji zamówień działały na wszystkich cylindrach, aby uniknąć rozczarowania klientów brakującymi zapasami lub opóźnionymi dostawami w okresie świątecznym.

Optymalizacja promocji i strategii ofert

Oferty i rabaty oferowane podczas Czarnego Piątku w Cyberponiedziałek mogą wpłynąć na Twoje świąteczne cele sprzedażowe lub je złamać. W tym dynamicznym krajobrazie ofert i zniżek istotne jest posiadanie przemyślanej strategii, aby jak najlepiej wykorzystać szał zakupów. Ważne jest, aby zacząć je planować i planować wcześnie na platformach handlowych takich jak Amazon i Walmart. Oto kilka wskazówek dotyczących optymalizacji promocji:

Różnorodne rabaty dla różnorodnych klientów: w świecie rabatów nie ma jednego rozmiaru. Rozważ zaoferowanie zarówno rabatów procentowych, jak i rabatów kwotowych, takich jak „10 USD zniżki” lub „25% zniżki”. Zniżki w dolarach zwykle sprawdzają się lepiej w przypadku tańszych produktów, co przyciąga szerszą grupę kupujących.

Oferty Amazon Lightning: Utrzymaj uwagę kupujących: Stworzenie poczucia pilności może zmienić reguły gry. Wprowadź „Błyskawiczne oferty”, które zmieniają się co 6-8 godzin. Klienci Amazona chętniej zaangażują się w Twoje produkty, gdy zobaczą na nich łagodną ofertę, preferując Twój produkt od konkurencji. Pamiętaj tylko, aby ograniczyć je do autentycznych bestsellerów, aby uniknąć potencjalnych strat. Amazon umożliwia planowanie różnego rodzaju ofert oświetleniowych i blokowanie dat.

Warstwowe rabaty zapewniające większe nagrody: jeśli korzystasz z Shopify lub własnej witryny eCommerce, rozważ wielopoziomowe struktury transakcji w swoich bestsellerach zamiast rabatów obejmujących całą witrynę. Na przykład „Uzyskaj 20 USD zniżki na zamówienia powyżej 100 USD” lub „Uzyskaj 50 USD zniżki na zakupy powyżej 200 USD”. Strategia ta może zmotywować klientów do większych wydatków, co przełoży się na wyższe całkowite przychody. Sprzedawcy na Amazon mogą wykorzystać „Ekskluzywną zniżkę Prime”, aby zachęcić klientów do zakupu produktów w Twoim sklepie Amazon.

Zaprezentuj, w czym się wyróżniasz: Podkreśl swoje mocne strony, korzystając z treści Amazon A+ lub treści multimedialnych Walmart. Dodatkowo korzystaj z ofert i prezentów, aby wyróżnić określone kategorie i produkty, w których naprawdę błyszczysz. Dzięki temu wyróżnisz się i przyciągniesz klientów, którzy szukają dokładnie tego, co oferujesz.

Łączenie w celu uzyskania oszczędności: Oferty łączone mogą zapewnić Twoim klientom doskonałą wartość. Rozważ promocje takie jak „Kup 2, a otrzymasz 20% zniżki” lub „Kup 3, a 1 otrzymasz gratis”. Takie oferty zachęcają kupujących do większych zakupów, zwiększając sprzedaż.

Promuj swoje bestsellery: Skoncentruj swoje promocje na własnych bestsellerach i kategoriach, zamiast próbować dorównać konkurencji. Takie podejście wykorzystuje Twoje unikalne mocne strony i wyróżnia Cię.

Kontroluj gromadzenie promocji: Jeśli działasz za pośrednictwem kanału eCommerce, unikaj obciążania klientów zbyt dużą liczbą rabatów. Oferowanie różnych ofert jest świetne, ale ograniczaj kombinacje kuponów, rabatów i innych promocji, aby uniknąć pożerania marży zysku.

Spójność we wszystkich kanałach: upewnij się, że ceny i promocje są spójne we wszystkich kanałach, w tym w Internecie, na urządzeniach mobilnych, w sklepach i na zewnątrz. Bezproblemowa obsługa klienta buduje zaufanie i satysfakcję.

Wykorzystaj siłę mediów społecznościowych: Wykorzystaj wpływ mediów społecznościowych dzięki spersonalizowanym kodom promocyjnym, kampaniom z wpływowymi osobami i korzyściom dla lojalnych klientów. Zaangażowanie wykraczające poza łowców okazji może mieć trwały wpływ na Twoją markę. Osoby wpływowe Tiktok, których witryna sklepowa Amazon łączy Twoje produkty z ich biografią, mogą odegrać znaczącą rolę w zwiększeniu ruchu na Twoich produktach

Ponieważ krajobraz promocyjny BFCM staje się coraz bardziej konkurencyjny, posiadanie strategicznej i zróżnicowanej strategii ofertowej, która dotrzymuje kroku nowoczesnemu krajobrazowi zakupowemu, jest kluczem do przyciągnięcia klientów bez uszczerbku dla zysków.

Dodatkowe uwagi dla sprzedawców internetowych

Jeśli sprzedaż polega głównie na własnej witrynie eCommerce, oto kilka dodatkowych wskazówek, które należy wziąć pod uwagę podczas sprzedaży, szczególnie w szczytowych sezonach zakupowych, takich jak Czarny Piątek i Cyberponiedziałek.

Zapewnienie, że wydajność witryny będzie w stanie obsłużyć skoki ruchu

Nic nie odstrasza klientów szybciej niż powolna lub zawieszająca się witryna internetowa. Przy wolumenie sprzedaży znacznie przekraczającym zwykłe dni, BFCM stwarza poważne wyzwania w zakresie wydajności i wydajności. Postępuj zgodnie z poniższymi wskazówkami, aby utrzymać nieprzerwaną pracę witryny:

• Przeprowadź testy obciążenia, aby z dużym wyprzedzeniem określić limity wydajności swojej witryny. Zaplanuj co najmniej 2-3 razy większy ruch normalny.
• Stale monitoruj wydajność witryny pod kątem wolnych czasów ładowania lub wąskich gardeł. Przygotuj plan reakcji umożliwiający szybką realokację zasobów, takich jak pojemność serwera, przepustowość CDN itp.
• Wdrażaj poczekalnie lub rozwiązania kolejkowe, aby sprawnie obsługiwać wszelkie wzrosty przekraczające planowaną przepustowość.
• Zmniejsz rozmiary obrazów, włącz kompresję, odrocz niekrytyczne zasoby i zoptymalizuj kod, aby zwiększyć szybkość witryny w godzinach szczytu.
• Rozważ wydania bez przestojów przed BFCM, aby wdrożyć ulepszenia wydajności.
• Wyeliminuj niepotrzebne elementy strony, aby uprościć architekturę witryny w BFCM.
• Skonfiguruj nadmiarowe konfiguracje infrastruktury i przełączanie awaryjne, aby ograniczyć pojedyncze punkty awarii.
• Zapewnij usługi stron trzecich, takie jak bramki płatnicze, i miej gwarancję wysokiej dostępności dla BFCM.
• Poinformuj zespoły obsługi klienta i PR o przesyłaniu komunikatów awaryjnych w przypadku wystąpienia awarii.

Chociaż szczegółowe optymalizacje techniczne są wymagane przez cały rok, BFCM wymaga dodatkowego planowania infrastruktury, aby uniknąć rozczarowania klientów.

Kwestie kadrowe w centrach telefonicznych i obsłudze klienta

Sprzedaż BFCM powoduje również napływ zapytań o wsparcie przedsprzedażowe i posprzedażowe za pośrednictwem kanałów takich jak telefon, e-mail, czat, media społecznościowe itp. Oto kilka wskazówek dotyczących obsługi klienta podczas BFCM:

• Analizuj historyczne zgłoszenia wsparcia dotyczące BFCM pod kątem potrzeb kadrowych projektu, częstych zapytań i problemów. Dodaj co najmniej 20% buforu do wzrostu.
• Przed rozpoczęciem BFCM przeszkol cały personel pomocniczy w zakresie promocji, zasad, terminów dostaw itp., aby skutecznie obsługiwać zapytania.
• Zapewnij zasięg 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu przez 4-5 dni wokół BFCM. Dostosuj zmiany, aby dopasować je do szczytowych czasów zapytań.
• Skonfiguruj przekierowanie połączeń nadmiarowych, aby w razie potrzeby płynnie przekierowywać ruch między różnymi centrami wsparcia.
• Automatyzuj i optymalizuj opcje samoobsługi, takie jak artykuły w Centrum pomocy, często zadawane pytania i chatboty, aby zmniejszyć liczbę zgłoszeń ludzkich.
• Twórz harmonogramy rotacji na wezwanie dla zespołów technicznych lub wyspecjalizowanych agentów w celu rozwiązywania złożonych problemów.
• Uważnie monitoruj media społecznościowe wokół BFCM, aby publicznie rozpatrywać skargi i usuwać negatywne skutki wirusowe.
• Zachęcaj zespoły, aby robiły wszystko, co w ich mocy, aby zamienić negatywne doświadczenia w pozytywne. Podkreśl rozwiązanie pierwszego kontaktu.
• Okaż wdzięczność zespołom wspierającym po BFCM za pomocą tokenów, świętując zwiększenie zadowolenia klientów.

Zapewnienie szybkiego i pomocnego wsparcia w krytycznym momencie BFCM jest nieocenione w budowaniu lojalności i wsparcia wśród klientów.

Kluczowe obszary, na których należy skoncentrować wysiłki marketingowe i reklamowe

Dzięki milionom wydanym na promocje BFCM marketerzy mają możliwość maksymalizacji zwrotu z wydatków na reklamę dzięki ukierunkowanym kampaniom. Niektóre zalecenia:

• Zacznij dokuczać ofertom i budować szum od początku listopada za pośrednictwem poczty elektronicznej, mediów społecznościowych i wpływowych osób.
• Zwiększ intensywność reklam w płatnych wynikach wyszukiwania, mediach społecznościowych i retargetingu w ciągu 2-3 tygodni poprzedzających BFCM. W szczególności kieruj reklamy do osób poszukujących okazji i istniejących odbiorców.
• Stwórz pilną potrzebę, korzystając z zegarów odliczających i kończących się zapasów.
• Ułatw znajdowanie ofert w witrynie, e-mailach, aplikacjach i reklamach. Promuj spójne najlepsze oferty wszędzie.
• Prowadź spersonalizowane kampanie wielokanałowe dla podzielonych na segmenty odbiorców, takich jak członkowie programu lojalnościowego, klienci o wysokiej wartości, klienci, którzy przestali robić zakupy itp.
• Agresywnie retargetuj po BFCM, aby ponownie zaangażować użytkowników, którzy nie dokonali konwersji.
• Skoncentruj się na opowiadaniu historii i treściach związanych z marką, które wykraczają poza rabaty, takich jak przewodniki po prezentach, filmy z rozpakowywania itp.
• Stale monitoruj skuteczność i optymalizuj strategie ustalania stawek. Wykorzystaj automatyzację, aby reagować na konkurencję.
• Przechwytuj dane typu zero-party, takie jak rejestracje e-mailowe, aby napędzać przyszłą personalizację.

Ponieważ większość świątecznego budżetu marketingowego koncentruje się w okresie BFCM, upewnij się, że masz kierowanie, przekaz i elastyczność, aby zmaksymalizować wydatki.

Wniosek

Podsumowując, opanowanie Czarnego Piątku w Cyberponiedziałek (BFCM) jako sprzedawcy e-commerce w 2023 r. wymaga starannego planowania i realizacji w różnych aspektach Twojej firmy. Ponieważ sezon świąteczny jest znaczącym czynnikiem generującym przychody, niezwykle istotne jest wykorzystanie możliwości, jakie stwarza BFCM. Oto najważniejsze wnioski z tego przewodnika:

1. Kluczowe trendy statystyczne i prognozy sprzedaży na rok 2023 : Spodziewaj się rekordowego sezonu zakupów świątecznych ze znacznym wzrostem świątecznej sprzedaży detalicznej i handlu elektronicznego. Liczba zakupów mobilnych stale rośnie, dlatego optymalizacja urządzeń mobilnych staje się niezbędna.
2. Planowanie logistyczne na Czarny Piątek Cyberponiedziałek : Właściwe zarządzanie zapasami, personel magazynu i przejrzysta wysyłka są niezbędne do spełnienia wymagań klientów podczas BFCM.
3. Optymalizacja promocji i strategii ofert : różnorodne rabaty, błyskawiczne oferty, rabaty warstwowe i promowanie bestsellerów to strategie, które należy wziąć pod uwagę. Spójność między kanałami i wykorzystanie mediów społecznościowych mogą sprawić, że Twoje promocje będą się wyróżniać.
4. Dodatkowe uwagi dla sprzedawców internetowych : Jeśli polegasz głównie na swojej witrynie handlu elektronicznego, skup się na wydajności witryny, aby obsłużyć zwiększony ruch, na personelu obsługującym klienta oraz na ukierunkowanych działaniach marketingowych i reklamowych.

Postępując zgodnie z tymi strategiami i biorąc pod uwagę dodatkowe wskazówki dla sprzedawców internetowych, możesz zapewnić swojej firmie sukces w okresie BFCM i później. Pamiętaj, że okres świąteczny to wyjątkowa szansa na zwiększenie sprzedaży i nawiązanie kontaktu z klientami, więc wykorzystaj go jak najlepiej, mając przemyślany plan.

Sprzedawcy detaliczni, którzy przyjmują zorganizowane, analityczne podejście do BFCM i zapewniają klientom doskonałą obsługę, mogą odnieść duże zwycięstwo. Inwestycje poczynione w obszarze operacji i marketingu przed i w trakcie Czarnego Piątku w Cyberponiedziałek mogą pomóc sprzedawcom detalicznym zakończyć rok na zyskownym poziomie. Bazowanie na danych historycznych, sprawnie zwizualizowanych, pozwala na inteligentne planowanie i wyższą konwersję. Jeśli jeszcze nie zacząłeś, nigdy nie jest za późno. Pokażemy Ci, jak to zrobić.