Cara Membuat Rencana Penjualan dan Pemasaran yang Efektif

Diterbitkan: 2024-02-15

Rencana penjualan dan pemasaran yang komprehensif menyiapkan organisasi untuk pertumbuhan dan kesuksesan jangka panjang. Dalam panduan ini, kita akan menggali perbedaan antara rencana penjualan dan pemasaran, cara membuat rencana Anda, dan template untuk menjalankannya.

Apa itu Rencana Penjualan dan Pemasaran?
Rencana Penjualan vs. Rencana Pemasaran
Templat Rencana Pemasaran: Komponen Penting
Templat Rencana Penjualan: Komponen Penting
Langkah-Langkah Membuat Rencana Penjualan dan Pemasaran

Apa itu Rencana Penjualan dan Pemasaran?

Rencana penjualan dan pemasaran yang disusun dengan baik sangat diperlukan untuk keberhasilan dan pertumbuhan perusahaan mana pun, baik itu perusahaan rintisan, usaha kecil, atau perusahaan besar. Rencana ini berfungsi sebagai peta jalan, yang menguraikan tujuan yang jelas, segmen pelanggan yang ditargetkan, dan taktik yang dapat ditindaklanjuti untuk mendorong penjualan dan meningkatkan kesadaran merek.

Hal ini memungkinkan perusahaan untuk memahami posisi pasar mereka, lanskap kompetitif, dan kebutuhan pelanggan. Selain itu, ini memberikan pendekatan terstruktur terhadap keterlibatan pembeli, memastikan komunikasi yang konsisten dan efektif di berbagai titik kontak.

Dengan menentukan tujuan spesifik dan mengidentifikasi indikator kinerja utama (KPI), rencana penjualan dan pemasaran memberikan kerangka kerja terstruktur untuk pemasaran dan penjualan guna menyelaraskan upaya masuk ke pasar. Dan ketika tim selaras, perusahaan dapat menghasilkan pendapatan hingga 208% lebih banyak dari upaya pemasaran mereka.

Rencana Penjualan vs. Rencana Pemasaran

Meskipun penjualan dan pemasaran merupakan bagian integral dari rencana bisnis secara keseluruhan, keduanya memiliki tujuan yang berbeda dan fokus pada berbagai aspek perjalanan pelanggan. Berikut adalah perbedaan utama antara rencana penjualan dan rencana pemasaran:

Fokus dan Tujuan

Rencana Penjualan: Terutama berfokus pada aktivitas dan strategi untuk mendorong perolehan pendapatan langsung. Ini menguraikan tindakan spesifik yang akan diambil tim penjualan untuk mencapai target dan sasaran.

Rencana Pemasaran: Berkonsentrasi pada menciptakan kesadaran, membangkitkan minat, dan memposisikan produk atau layanan baru di pasar. Hal ini bertujuan untuk membangun dan mempertahankan merek, memelihara prospek, dan menciptakan kondisi yang menguntungkan untuk penjualan.

Cakupan

Rencana Penjualan: Biasanya lebih taktis dan operasional, merinci aktivitas sehari-hari tim penjualan. Ini membahas bagaimana perwakilan penjualan terlibat dengan prospek, mencapai kesepakatan, dan memenuhi target pendapatan.

Rencana Pemasaran: Memiliki cakupan yang lebih luas, mencakup keseluruhan strategi pasar, positioning merek, aktivitas promosi, dan upaya komunikasi. Ini menentukan tahap penjualan dengan menciptakan lingkungan pasar yang menguntungkan.

Garis waktu

Rencana Penjualan: Seringkali berfokus pada tujuan jangka pendek dan perolehan pendapatan langsung. Ini mungkin memiliki orientasi yang lebih cepat dan taktis dengan fokus pada target triwulanan atau tahunan.

Rencana Pemasaran: Dapat memiliki perspektif jangka panjang, membangun ekuitas merek dan hubungan pelanggan dari waktu ke waktu. Hal ini dapat mencakup inisiatif jangka pendek dan jangka panjang yang selaras dengan strategi bisnis secara keseluruhan.

Komponen

Rencana Penjualan: Mencakup taktik penjualan, strategi pencarian calon pelanggan, penetapan target, dan aktivitas manajemen hubungan pelanggan (CRM).

Rencana Pemasaran: Meliputi riset pasar, identifikasi audiens target, periklanan, pembuatan konten, strategi media sosial, dan positioning merek secara keseluruhan.

Metrik

Rencana Penjualan: Metrik berfokus pada kinerja penjualan, target pendapatan, tingkat konversi, biaya akuisisi pelanggan, dan kinerja perwakilan penjualan individu.

Rencana Pemasaran: Metriknya mencakup kesadaran merek, perolehan prospek, lalu lintas situs web, keterlibatan media sosial, biaya akuisisi pelanggan, dan ROI pemasaran.

Kolaborasi

Rencana Penjualan: Terutama melibatkan kolaborasi dalam tim penjualan, menetapkan tujuan individu dan tim, dan mengoordinasikan upaya untuk mencapai target.

Rencana Pemasaran: Membutuhkan kolaborasi antara pemasaran dan departemen lain untuk memastikan pesan merek yang konsisten dan pengalaman pelanggan yang lancar. Kolaborasi ini meluas ke pembuatan konten, periklanan, dan strategi hubungan pelanggan.

Di sini, Anda dapat melihat bahwa rencana penjualan lebih taktis dan berkonsentrasi pada perolehan pendapatan langsung. Sebaliknya, rencana pemasaran bersifat strategis, berfokus pada penciptaan lingkungan pasar yang menguntungkan dan membangun ekuitas merek.

Templat Rencana Pemasaran: Komponen Penting

Rencana pemasaran yang efektif menguraikan strategi dan taktik bisnis untuk mencapai tujuan pemasarannya. Berikut adalah komponen kunci yang biasanya digunakan untuk membuat rencana pemasaran baru:

Ringkasan bisnis plan

Tinjauan singkat tentang rencana pemasaran, termasuk tujuan, strategi, dan komponen utama.

Analisis Pasar

Analisis target pasar, termasuk demografi, tren, dan peluang.
Analisis pesaing, menyoroti kekuatan, kelemahan, peluang, dan ancaman (analisis SWOT).

Target Audiens dan Persona Pembeli

Profil terperinci dari pelanggan sasaran, menentukan kebutuhan, titik kesulitan, preferensi, dan perilaku mereka.
Pengembangan persona pembeli untuk memandu strategi pemasaran, pengiriman pesan, dan jangkauan penjualan.

Sasaran dan Sasaran Pemasaran

Sasaran SMART yang jelas untuk upaya pemasaran.
Tujuan khusus, seperti kesadaran merek, perolehan prospek, akuisisi pelanggan, atau pangsa pasar.

Pemosisian dan Pesan

Artikulasi yang jelas tentang positioning merek dan keunggulan kompetitif.
Pengembangan pesan yang konsisten dan sesuai dengan target audiens.

Strategi Pemasaran

Ikhtisar strategi pemasaran menyeluruh, termasuk penentuan posisi produk, penetapan harga, distribusi, dan promosi.
Strategi diferensiasi dan positioning kompetitif.

Bauran Pemasaran (4P)

Produk : Detail tentang produk atau jasa yang dipasarkan.
Harga: Strategi penetapan harga, diskon, dan syarat pembayaran.
Tempat: Saluran distribusi dan logistik.
Promosi: Periklanan, hubungan masyarakat, pemasaran digital, pemasaran konten, dan aktivitas promosi lainnya.

Anggaran pemasaran

Alokasi anggaran untuk setiap kegiatan dan saluran pemasaran.
Proyeksi biaya dan laba atas investasi (ROI) yang diharapkan.

Kalender Pemasaran

Garis waktu untuk kegiatan pemasaran, kampanye, dan promosi yang direncanakan.
Pertimbangan musiman dan acara khusus industri.

Saluran Pemasaran

Identifikasi dan deskripsi saluran pemasaran yang akan dimanfaatkan (online dan offline).
Strategi media sosial, rencana pemasaran konten, pemasaran email, saluran periklanan, dll.

Strategi Konten

Pengembangan rencana konten, termasuk jenis konten (yaitu studi kasus, satu halaman), frekuensi, dan saluran distribusi.
Strategi pembuatan dan distribusi konten.
Audit konten rutin untuk melihat mana yang berhasil dan mana yang tidak.

Pengukuran dan Analisis

KPI untuk menjadi tolak ukur keberhasilan kegiatan pemasaran.
Alat dan metode pengumpulan dan analisis data.

Templat Rencana Penjualan: Komponen Penting

Rencana penjualan adalah dokumen strategis yang menguraikan taktik dan aktivitas yang akan dilakukan bisnis untuk mencapai tujuan penjualannya. Berikut adalah komponen kunci yang biasanya masuk ke dalam rencana penjualan:

Ringkasan bisnis plan

Ikhtisar singkat dari keseluruhan rencana penjualan, merangkum tujuan, strategi, dan komponen utama.

Tujuan Penjualan

Sasaran penjualan yang jelas dan terukur, seperti target pendapatan, pangsa pasar, atau metrik akuisisi pelanggan.
Tujuan spesifik dan realistis untuk tim penjualan.

Target Pasar dan Segmentasi Pelanggan

Identifikasi target pasar dan segmen pelanggan tertentu.
Ciptakan profil dan karakteristik pelanggan yang ideal untuk memandu upaya penjualan.

Penawaran Produk atau Layanan

Informasi detail mengenai produk atau jasa yang dijual.
Proposisi nilai dan pembeda utama.

Strategi Penjualan

Ikhtisar strategi penjualan menyeluruh, termasuk pencarian calon pelanggan, perolehan prospek, dan taktik konversi.
Strategi perolehan pelanggan baru, upselling, cross-selling, dan retensi pelanggan.

Struktur Tim Penjualan

Organisasi tim penjualan, termasuk peran, tanggung jawab, dan struktur pelaporan.

Taktik dan Teknik Penjualan

Penjelasan rinci tentang taktik dan teknik yang akan digunakan tim penjualan untuk berinteraksi dengan calon pelanggan dan meningkatkan keuntungan.
Metodologi penjualan yang digunakan oleh tim.

Perkiraan Penjualan

Prediksi kinerja penjualan selama periode tertentu.
Proyeksi pendapatan, dengan mempertimbangkan kondisi pasar dan faktor relevan lainnya.

Wilayah Penjualan dan Saluran Distribusi

Definisi wilayah penjualan dan saluran distribusi.
Strategi untuk menjangkau dan melayani pelanggan di wilayah geografis yang berbeda.

Metrik Penjualan dan KPI

Identifikasi metrik utama untuk mengukur kinerja penjualan.
KPI seperti tingkat konversi, ukuran kesepakatan rata-rata, dan biaya akuisisi pelanggan.

Pelatihan dan Pengembangan Penjualan

Rencana untuk pelatihan dan pengembangan tim penjualan.
Strategi perbaikan berkelanjutan.

Langkah-Langkah Membuat Rencana Penjualan dan Pemasaran

Sekarang setelah Anda memiliki templat, mari gabungkan semuanya untuk membuat rencana keseluruhan dan seperti apa tampilannya.

Cari tren dalam data

Sebelum Anda mulai menggali inti rencana Anda, Anda perlu mengumpulkan data, berdasarkan wawasan internal perusahaan dan tren pasar eksternal. Secara internal, Anda dapat melihat data penjualan historis, perilaku pelanggan, dan kinerja produk, yang memberikan landasan untuk memahami kekuatan perusahaan dan area yang perlu ditingkatkan.

Di sisi lain, dengan memperhatikan tren pasar eksternal, preferensi konsumen, dan perkembangan industri, memungkinkan dilakukannya pendekatan proaktif terhadap perubahan di pasar. Strategi berbasis data ini memungkinkan bisnis untuk secara efektif menyesuaikan inisiatif penjualan dan pemasaran mereka, menyelaraskannya dengan kebutuhan pelanggan yang terus berkembang. Dengan menggabungkan wawasan internal dan tren eksternal, organisasi dapat menyusun rencana dinamis yang tidak hanya didasarkan pada kinerja historis namun juga dapat beradaptasi dengan perubahan lanskap lingkungan bisnis.

Kenali pelanggan Anda

Salah satu langkah terpenting saat membuat rencana penjualan dan pemasaran adalah mengetahui kepada siapa Anda menjual. Anda harus mengembangkan persona pembeli yang mendalam berdasarkan atribut demografi, psikografis, dan perilaku. Dengan memahami karakteristik, preferensi, dan kelemahan audiens target Anda, Anda dapat menyesuaikan strategi penjualan dan pemasaran Anda agar lebih efektif.

Langkah penting ini tidak hanya meningkatkan efisiensi kampanye pemasaran tetapi juga menyederhanakan proses penjualan dengan menyelaraskan upaya dengan harapan dan perilaku pelanggan Anda.

Tetapkan tujuan yang dapat dicapai

Sekarang setelah Anda memiliki gambaran yang jelas tentang kepada siapa Anda menjual, di mana posisi Anda, dan di mana pasar berada, Anda dan berbagai pemangku kepentingan dapat mulai menetapkan tujuan dan target yang realistis untuk tim Anda.

Menetapkan tujuan sangat penting untuk kesuksesan Anda. Mereka memungkinkan Anda melacak apakah Anda memberikan dampak nyata pada bisnis Anda. Mereka menciptakan keselarasan antar tim sehingga mereka tahu apa yang harus mereka lakukan untuk mencapai tujuan tersebut. Sebuah studi baru-baru ini oleh HubSpot menemukan bahwa 25% perusahaan mengatakan tim penjualan dan pemasaran mereka “tidak selaras” atau “jarang selaras” dalam mencapai tujuan, sehingga menyebabkan kebingungan dan kinerja yang buruk.

Agar tim Anda mempunyai pemahaman yang sama, Anda harus mempertimbangkan untuk menetapkan sasaran SMART. Berikut adalah contoh yang bagus tentang cara berpikir tentang penetapan tujuan:

Spesifik: Pastikan tujuan Anda jelas. Apa yang akan dicapai? Tindakan apa yang akan Anda ambil? Jangan hanya mengatakan Anda ingin meningkatkan pendapatan — jelaskan bagaimana Anda berencana mencapainya. Misalnya, Anda dapat mengatakan: Kami akan meningkatkan pendapatan sebesar 15% dengan menggunakan pendekatan penjualan terpandu.

Terukur: Metrik apa yang akan Anda gunakan untuk menentukan apakah Anda mencapai tujuan Anda? Hal ini membuat suatu tujuan menjadi lebih nyata karena memberikan cara untuk mengukur kemajuan.

Achievable (Dapat Dicapai): Pertimbangkan cara mencapai tujuan, apakah Anda memiliki alat dan keterampilan yang dibutuhkan, dan apa yang diperlukan untuk mencapainya. Jangan menetapkan tujuan yang tidak mungkin dicapai. Tujuannya dimaksudkan untuk menginspirasi motivasi, bukan keputusasaan.

Relevan: Sasaran harus sesuai dengan situasi dan strategi penjualan Anda saat ini. Mereka harus selaras dengan tujuan bisnis dan tujuan departemen secara keseluruhan.

Terikat Waktu: Waktu yang realistis untuk mencapai tujuan Anda sangatlah penting. Berikan tenggat waktu dan tanggal target untuk meminta pertanggungjawaban tim.

Tentukan bagaimana Anda akan mengukur kesuksesan

Sekarang setelah Anda menetapkan sasaran, sekarang saatnya mulai mengukurnya.

KPI adalah metrik penting yang membantu mengukur efektivitas upaya penjualan dan pemasaran. Berikut daftar KPI untuk rencana penjualan dan pemasaran:

KPI Penjualan:

Pendapatan: Total pendapatan yang dihasilkan dari penjualan.
Tingkat Pertumbuhan Penjualan: Persentase peningkatan penjualan selama periode tertentu.
Tingkat Konversi: Persentase prospek yang dikonversi menjadi pelanggan.
Ukuran Kesepakatan Rata-rata: Nilai rata-rata transaksi penjualan.
Biaya Akuisisi Pelanggan (CAC): Biaya yang dikeluarkan untuk memperoleh pelanggan baru.
Panjang Siklus Penjualan: Waktu rata-rata yang diperlukan untuk menutup penjualan.
Nilai Seumur Hidup Pelanggan (CLV): Perkiraan pendapatan yang dihasilkan sepanjang siklus hidup pelanggan.
Tingkat Kemenangan: Persentase peluang yang menghasilkan penjualan.
Churn Rate: Persentase pelanggan yang hilang selama periode tertentu.
Tingkat Upsell dan Cross-sell: Persentase pelanggan lama yang membeli produk atau layanan tambahan.

KPI Pemasaran:

Pembuatan Prospek: Jumlah prospek baru yang diperoleh.
Lalu Lintas Situs Web: Jumlah pengunjung situs web.
Tingkat Konversi (Pemasaran): Persentase pengunjung situs web yang melakukan tindakan yang diinginkan.
Rasio Klik-Tayang (RKT): Persentase orang yang mengeklik tautan tertentu.
Biaya per Prospek (CPL): Biaya yang terkait dengan perolehan prospek baru.
Keterlibatan Media Sosial: Suka, bagikan, komentar, dan interaksi lainnya di media sosial.
Buka Email dan Tarif Klik-tayang: Persentase email yang dibuka dan tautan yang diklik.
Keterlibatan Konten: Interaksi dengan postingan blog, video, atau konten lainnya.
Kesadaran Merek: Diukur melalui survei, penyebutan media sosial, atau volume pencarian.
Pengembalian Investasi (ROI): Rasio laba bersih dari kampanye pemasaran dengan biaya kampanye tersebut.

KPI Bisnis Secara Keseluruhan:

Kepuasan Pelanggan (CSAT): Pengukuran kepuasan pelanggan.
Net Promoter Score (NPS): Indikator loyalitas pelanggan dan kemungkinan untuk merekomendasikan.
Pangsa Pasar: Porsi perusahaan terhadap total pasar.
Ekuitas Merek: Nilai yang dirasakan dan kekuatan suatu merek di pasar.
Tingkat Retensi Pelanggan: Persentase pelanggan yang dipertahankan selama suatu periode.

Memantau metrik ini secara berkala memberikan wawasan tentang kinerja, membantu bisnis mengambil keputusan yang tepat dan mengoptimalkan strategi penjualan dan pemasaran mereka.

Tentukan strategi penjualan dan pemasaran Anda

Bagaimana Anda akan menghasilkan permintaan untuk produk atau layanan Anda? Pada tahap rencana ini, Anda dapat mulai menentukan bagaimana Anda akan menjangkau pelanggan ideal dan menggerakkan mereka melalui perjalanan pembeli. Kampanye pemasaran terpadu yang menggunakan berbagai saluran, seperti media sosial dan iklan berbayar, adalah cara yang bagus untuk memulai. Selain itu, Anda harus menyertakan strategi perolehan prospek seperti pemasaran konten, pengoptimalan mesin pencari (SEO), dan promosi bertarget untuk memelihara prospek dan membimbing mereka melalui saluran penjualan.

Di sini penting bagi Anda untuk bekerja dengan tim pemberdayaan penjualan untuk membuat konten yang relevan bagi tim penjualan.

Merumuskan struktur tim penjualan dan program pelatihan

Struktur tim penjualan yang terdefinisi dengan baik dan program pelatihan yang komprehensif sangat penting untuk keberhasilan rencana penjualan dan pemasaran. Struktur tim penjualan harus menguraikan peran, tanggung jawab, dan hierarki pelaporan untuk memastikan alur kerja yang efisien dan jalur komunikasi yang jelas.

Selain mendapatkan struktur yang tepat, Anda juga harus memastikan bahwa perwakilan penjualan Anda mendapatkan pelatihan dan pembinaan yang tepat untuk meningkatkan keterampilan mereka, meningkatkan pengetahuan produk, dan tetap selaras dengan teknik penyampaian pesan dan komunikasi yang tepat.

Tim harus bekerja sama dengan pemberdayaan penjualan untuk menjadwalkan sesi pelatihan rutin yang tidak hanya berfokus pada peningkatan keterampilan yang ada tetapi juga mengatasi tren pasar berkembang dan harapan pelanggan. Perbaikan berkelanjutan adalah kuncinya, dan menumbuhkan budaya belajar dalam tim penjualan berkontribusi terhadap kemampuan beradaptasi dan tanggap. Penekanan ganda pada struktur dan pelatihan ini memastikan tim penjualan terorganisir dengan baik dan diperlengkapi untuk menghadapi tantangan.

Unduh sumber daya: Seperti Apa Orientasi, Pelatihan, dan Pelatihan yang Baik

Buat model perkiraan penjualan

Membuat model perkiraan yang baik memberikan kerangka kerja terstruktur untuk memprediksi kinerja penjualan di masa depan. Model ini melibatkan analisis data penjualan historis, tren pasar, dan faktor eksternal yang mungkin memengaruhi penjualan.

Model peramalan penjualan harus memasukkan variabel-variabel seperti permintaan produk, strategi penetapan harga, dan kondisi pasar untuk memberikan estimasi yang komprehensif dan akurat.

Model yang dibuat dengan baik tidak hanya membantu dalam alokasi sumber daya, manajemen inventaris, dan penganggaran tetapi juga berfungsi sebagai alat proaktif untuk mengantisipasi tantangan dan memanfaatkan peluang yang muncul, sehingga berkontribusi terhadap keberhasilan rencana penjualan dan pemasaran secara keseluruhan.

Terus Optimalkan

Menyadari bahwa pasar, perilaku konsumen, dan lanskap persaingan terus berkembang, rencana yang efektif harus bersifat tangkas dan responsif. Hal ini melibatkan peninjauan KPI secara rutin, analisis data, dan pengumpulan umpan balik untuk mengidentifikasi area yang perlu ditingkatkan.

Baik menyempurnakan strategi pemasaran, menyesuaikan taktik penjualan, atau menyempurnakan pesan, tujuannya adalah untuk tetap mengikuti perubahan preferensi pelanggan dan tren pasar. Dengan memupuk budaya optimalisasi berkelanjutan, dunia usaha dapat beradaptasi dengan cepat, memanfaatkan peluang yang muncul, dan memitigasi potensi tantangan.

Jalankan Rencana Penjualan dan Pemasaran Anda dengan Platform Pemberdayaan Penjualan Highspot

Menyelaraskan rencana penjualan dan pemasaran Anda bukanlah tugas yang mudah. Platform pemberdayaan penjualan Highspot menyelaraskan inisiatif pemasaran dengan tujuan penjualan untuk memaksimalkan kolaborasi. Dengan melacak metrik utama di seluruh perjalanan pembeli, Anda akan mengetahui cara mendorong pertumbuhan pendapatan terukur yang meningkatkan perolehan dan retensi prospek. Pesan demo hari ini!