كيفية إنشاء خطة مبيعات وتسويق فعالة

تعمل خطة المبيعات والتسويق الشاملة على إعداد المؤسسات لتحقيق النمو والنجاح على المدى الطويل. في هذا الدليل، سوف نتعمق في الاختلافات بين خطط المبيعات والتسويق، وكيفية إنشاء خطتك، والقوالب لبدء العمل.

• ما هي خطة المبيعات والتسويق؟
• خطة المبيعات مقابل خطة التسويق
• قالب خطة التسويق: المكونات الأساسية
• نموذج خطة المبيعات: المكونات الأساسية
• خطوات إنشاء خطة المبيعات والتسويق

ما هي خطة المبيعات والتسويق؟

لا غنى عن خطة المبيعات والتسويق المعدة جيدًا لنجاح ونمو أي شركة، سواء كانت شركة ناشئة أو شركة صغيرة أو مؤسسة. تعمل هذه الخطة بمثابة خريطة طريق، تحدد أهدافًا واضحة وشرائح العملاء المستهدفة وأساليب قابلة للتنفيذ لزيادة المبيعات وتعزيز الوعي بالعلامة التجارية.

فهو يمكّن الشركات من فهم موقعها في السوق والمشهد التنافسي واحتياجات العملاء. علاوة على ذلك، فهو يوفر نهجًا منظمًا لإشراك المشتري، مما يضمن التواصل المتسق والفعال عبر نقاط الاتصال المختلفة.

من خلال تحديد أهداف محددة وتحديد مؤشرات الأداء الرئيسية (KPIs)، توفر خطة المبيعات والتسويق إطارًا منظمًا للتسويق والمبيعات لمواءمة جهودهم في الوصول إلى السوق. وعندما تتماشى الفرق، يمكن للشركات تحقيق إيرادات أكثر بنسبة تصل إلى 208% من جهودها التسويقية.

خطة المبيعات مقابل خطة التسويق

في حين أن المبيعات والتسويق جزء لا يتجزأ من خطة العمل الشاملة، إلا أنها تخدم أغراضًا متميزة وتركز على جوانب مختلفة من رحلة العميل. فيما يلي الاختلافات الرئيسية بين خطة المبيعات وخطة التسويق:

التركيز والأهداف

خطة المبيعات: تركز في المقام الأول على الأنشطة والاستراتيجيات لتحقيق توليد الإيرادات المباشرة. فهو يوضح الإجراءات المحددة التي سيتخذها فريق المبيعات لتحقيق الأهداف والغايات.

خطة التسويق: تركز على خلق الوعي، وتوليد الاهتمام، ووضع منتجات أو خدمات جديدة في السوق. ويهدف إلى بناء العلامة التجارية والحفاظ عليها، ورعاية العملاء المحتملين، وخلق ظروف مواتية للمبيعات.

نِطَاق

خطة المبيعات: عادة ما تكون أكثر تكتيكية وتشغيلية، وهي تتضمن تفاصيل الأنشطة اليومية لفريق المبيعات. ويتناول كيفية تفاعل مندوبي المبيعات مع العملاء المحتملين وإبرام الصفقات وتحقيق أهداف الإيرادات.

خطة التسويق: لها نطاق أوسع يشمل استراتيجية السوق الشاملة ووضع العلامة التجارية والأنشطة الترويجية وجهود الاتصال. إنه يمهد الطريق للمبيعات من خلال خلق بيئة سوقية مواتية.

الجداول الزمنية

خطة المبيعات: غالبًا ما تركز على الأهداف قصيرة المدى وتوليد الإيرادات بشكل فوري. قد يكون له توجه فوري وتكتيكي أكثر يركز على الأهداف الفصلية أو السنوية.

خطة التسويق: يمكن أن يكون لها منظور طويل المدى، وبناء قيمة العلامة التجارية وعلاقات العملاء مع مرور الوقت. وقد تشمل مبادرات قصيرة وطويلة الأجل تتماشى مع استراتيجية العمل الشاملة.

عناصر

خطة المبيعات: تتضمن أساليب المبيعات واستراتيجيات التنقيب وتحديد الأهداف وأنشطة إدارة علاقات العملاء (CRM).

خطة التسويق: تشمل أبحاث السوق، وتحديد الجمهور المستهدف، والإعلان، وإنشاء المحتوى، واستراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي، ووضع العلامة التجارية بشكل عام.

المقاييس

خطة المبيعات: تركز المقاييس على أداء المبيعات وأهداف الإيرادات ومعدلات التحويل وتكاليف اكتساب العملاء وأداء مندوبي المبيعات الفرديين.

خطة التسويق: تشمل المقاييس الوعي بالعلامة التجارية، وتوليد العملاء المحتملين، وحركة المرور على موقع الويب، والمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي، وتكاليف اكتساب العملاء، وعائد الاستثمار التسويقي.

تعاون

خطة المبيعات: تتضمن في المقام الأول التعاون داخل فريق المبيعات، وتحديد الأهداف الفردية والجماعية، وتنسيق الجهود لتحقيق الأهداف.

خطة التسويق: تتطلب التعاون بين أقسام التسويق والأقسام الأخرى لضمان رسالة علامة تجارية متسقة وتجربة سلسة للعملاء. يمتد هذا التعاون إلى إنشاء المحتوى والإعلان واستراتيجيات العلاقات مع العملاء.

هنا، يمكنك أن ترى أن خطة المبيعات أكثر تكتيكية وتركز على توليد الإيرادات المباشرة. في المقابل، تعتبر خطة التسويق استراتيجية، وتركز على خلق بيئة سوقية مواتية وبناء قيمة العلامة التجارية.

قالب خطة التسويق: المكونات الأساسية

تحدد خطة التسويق الفعالة استراتيجيات وتكتيكات الشركة لتحقيق أهدافها التسويقية. فيما يلي المكونات الأساسية التي تدخل عادةً في إنشاء خطة تسويقية جديدة:

ملخص تنفيذي

• نظرة عامة موجزة عن الخطة التسويقية، بما في ذلك الأهداف والاستراتيجيات والمكونات الرئيسية.

تحليل السوق

• تحليل السوق المستهدف، بما في ذلك التركيبة السكانية والاتجاهات والفرص.
• تحليل المنافسين، وتسليط الضوء على نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات (تحليل SWOT).

الجمهور المستهدف وشخصيات المشتري

• ملفات تعريف تفصيلية للعملاء المستهدفين، مع تحديد احتياجاتهم ونقاط الضعف والتفضيلات والسلوكيات.
• تطوير شخصيات المشتري لتوجيه استراتيجيات التسويق والرسائل والتواصل مع المبيعات.

أهداف وغايات التسويق

• أهداف ذكية محددة بوضوح لجهود التسويق.
• أهداف محددة، مثل الوعي بالعلامة التجارية، أو جذب العملاء المحتملين، أو اكتساب العملاء، أو حصة السوق.

تحديد المواقع والرسائل

• توضيح واضح لوضع العلامة التجارية والمزايا التنافسية.
• تطوير رسائل متسقة تلقى صدى لدى الجمهور المستهدف.

استراتيجيات التسويق

• نظرة عامة على استراتيجيات التسويق الشاملة، بما في ذلك تحديد موضع المنتج والتسعير والتوزيع والترويج.
• استراتيجيات التمايز وتحديد المواقع التنافسية.

المزيج التسويقي (4Ps)

• المنتج: تفاصيل حول المنتجات أو الخدمات التي يتم تسويقها.
• السعر: استراتيجية التسعير والخصومات وشروط الدفع.
• المكان: قنوات التوزيع والخدمات اللوجستية.
• الترويج: الإعلان والعلاقات العامة والتسويق الرقمي وتسويق المحتوى وغيرها من الأنشطة الترويجية.

ميزانية التسويق

• تخصيص ميزانية لكل نشاط وقناة تسويقية.
• توقعات التكلفة والعائد المتوقع على الاستثمار (ROI).

التقويم التسويقي

• الجدول الزمني للأنشطة التسويقية والحملات والعروض الترويجية المخطط لها.
• الاعتبارات الموسمية والأحداث الخاصة بالصناعة.

قنوات التسويق

• تحديد ووصف القنوات التسويقية التي سيتم استخدامها (عبر الإنترنت وغير متصل).
• استراتيجية وسائل التواصل الاجتماعي، خطة تسويق المحتوى، التسويق عبر البريد الإلكتروني، القنوات الإعلانية، إلخ.

استراتيجية المحتوى

• تطوير خطة المحتوى، بما في ذلك أنواع المحتوى (أي دراسات الحالة، والصفحة الواحدة)، والتكرار، وقنوات التوزيع.
• استراتيجية إنشاء المحتوى وتوزيعه.
• تدقيق منتظم للمحتوى لمعرفة ما ينجح وما لا ينجح.

القياس والتحليلات

• مؤشرات الأداء الرئيسية لقياس مدى نجاح الأنشطة التسويقية.
• أدوات وطرق جمع البيانات وتحليلها.

نموذج خطة المبيعات: المكونات الأساسية

خطة المبيعات هي وثيقة استراتيجية تحدد التكتيكات والأنشطة التي ستقوم بها الشركة لتحقيق أهداف المبيعات الخاصة بها. فيما يلي المكونات الرئيسية التي تدخل عادةً في خطة المبيعات:

ملخص تنفيذي

• نظرة عامة مختصرة على خطة المبيعات بأكملها، مع تلخيص الأهداف والاستراتيجيات والمكونات الرئيسية.

أهداف المبيعات

• أهداف مبيعات محددة بوضوح وقابلة للقياس، مثل أهداف الإيرادات أو حصة السوق أو مقاييس اكتساب العملاء.
• أهداف محددة وواقعية لفريق المبيعات.

السوق المستهدف وتقسيم العملاء

• تحديد السوق المستهدف وشرائح العملاء المحددة.
• إنشاء ملفات تعريف وخصائص مثالية للعملاء لتوجيه جهود المبيعات.

عرض المنتج أو الخدمة

• معلومات تفصيلية عن المنتجات أو الخدمات التي يتم بيعها.
• مقترحات القيمة والتمييزات الرئيسية.

استراتيجيات المبيعات

• نظرة عامة على استراتيجيات المبيعات الشاملة، بما في ذلك التنقيب وتوليد العملاء المحتملين وأساليب التحويل.
• استراتيجيات اكتساب عملاء جدد، والبيع الإضافي، والبيع المتبادل، والاحتفاظ بالعملاء.

هيكل فريق المبيعات

• تنظيم فريق المبيعات، بما في ذلك الأدوار والمسؤوليات وهيكل التقارير.

تكتيكات وتقنيات المبيعات

• وصف تفصيلي للتكتيكات والتقنيات التي سيستخدمها فريق المبيعات للتعامل مع العملاء المحتملين وزيادة النتيجة النهائية.
• منهجيات البيع التي يستخدمها الفريق.

توقعات المبيعات

• التنبؤ بأداء المبيعات خلال فترة محددة.
• توقعات الإيرادات، مع الأخذ في الاعتبار ظروف السوق والعوامل الأخرى ذات الصلة.

مناطق المبيعات وقنوات التوزيع

• تعريف مناطق البيع وقنوات التوزيع.
• استراتيجيات الوصول إلى العملاء وخدمتهم في مناطق جغرافية مختلفة.

مقاييس المبيعات ومؤشرات الأداء الرئيسية

• تحديد المقاييس الرئيسية لقياس أداء المبيعات.
• مؤشرات الأداء الرئيسية مثل معدلات التحويل ومتوسط ​​حجم الصفقة وتكاليف اكتساب العملاء.

تدريب وتطوير المبيعات

• خطط لتدريب وتطوير فريق المبيعات.
• استراتيجيات التحسين المستمر.

خطوات إنشاء خطة المبيعات والتسويق

الآن بعد أن أصبح لديك قوالب جاهزة، فلنجمعها معًا لإنشاء خطة شاملة والشكل الذي يمكن أن تبدو عليه.

ابحث عن الاتجاهات في البيانات

قبل البدء في البحث في جوهر خطتك، تحتاج إلى جمع البيانات، والاستفادة من رؤى الشركة الداخلية واتجاهات السوق الخارجية. داخليًا، يمكنك الاطلاع على بيانات المبيعات التاريخية وسلوكيات العملاء وأداء المنتج، مما يوفر أساسًا لفهم نقاط القوة لدى الشركة ومجالات التحسين.

من ناحية أخرى، فإن المراقبة الدقيقة لاتجاهات السوق الخارجية وتفضيلات المستهلك وتطورات الصناعة تسمح باتباع نهج استباقي للتحولات في السوق. تتيح هذه الإستراتيجية المبنية على البيانات للشركات تصميم مبادرات المبيعات والتسويق الخاصة بها بشكل فعال، ومواءمتها مع احتياجات العملاء المتطورة. ومن خلال الجمع بين الرؤى الداخلية والاتجاهات الخارجية، يمكن للمؤسسات صياغة خطة ديناميكية لا ترتكز فقط على الأداء التاريخي ولكنها أيضًا قابلة للتكيف مع المشهد المتغير لبيئة الأعمال.

اعرف زبونك

من أهم الخطوات عند إنشاء خطة المبيعات والتسويق هي معرفة الجهة التي تبيع لها. يجب عليك تطوير شخصيات مشترية متعمقة بناءً على السمات الديموغرافية والنفسية والسلوكية. من خلال فهم خصائص جمهورك المستهدف وتفضيلاته ونقاط الألم، يمكنك تصميم استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك لتحقيق صدى أكثر فعالية.

لا تعمل هذه الخطوة الأساسية على تعزيز كفاءة الحملات التسويقية فحسب، بل تعمل أيضًا على تبسيط عملية المبيعات من خلال مواءمة الجهود مع توقعات عملائك وسلوكياتهم.

حدد أهدافًا قابلة للتحقيق

الآن بعد أن أصبحت لديك صورة واضحة عن الجهة التي تبيع لها، وأين تقف، وأين يوجد السوق، يمكنك أنت ومختلف أصحاب المصلحة البدء في تحديد أهداف وغايات واقعية لفريقك.

تحديد الأهداف أمر بالغ الأهمية لنجاحك. إنها تسمح لك بتتبع ما إذا كنت تُحدِث تأثيرًا حقيقيًا على عملك. إنهم يخلقون التوافق بين الفرق حتى يعرفوا ما يجب عليهم فعله لتحقيق تلك الأهداف. وجدت دراسة حديثة أجرتها HubSpot أن 25% من الشركات تقول إن فرق المبيعات والتسويق لديها إما "منحرفة" أو "نادرًا ما تتماشى" مع الأهداف، مما يؤدي إلى الارتباك وضعف الأداء.

لجعل فرقك على نفس الصفحة، يجب أن تفكر في تحديد أهداف SMART. فيما يلي مثال رائع لكيفية التفكير في تحديد الأهداف:

محدد: تأكد من أن أهدافك واضحة. ما الذي سيتم إنجازه؟ ما هي الإجراءات التي ستتخذها؟ لا تقل فقط أنك تريد زيادة الإيرادات، بل اشرح كيف تخطط لتحقيق ذلك. على سبيل المثال، يمكنك القول: سوف نقوم بزيادة الإيرادات بنسبة 15% باستخدام أسلوب البيع الموجه.

قابلة للقياس: ما هي المقاييس التي ستستخدمها لتحديد ما إذا كنت قد حققت هدفك؟ وهذا يجعل الهدف أكثر واقعية لأنه يوفر وسيلة لقياس التقدم.

قابلة للتحقيق: فكر في كيفية تحقيق الهدف، إذا كان لديك الأدوات والمهارات اللازمة، وما الذي يتطلبه تحقيق ذلك الهدف. لا تضع أهدافًا يستحيل تحقيقها. وتهدف الأهداف إلى إلهام الدافع، وليس الإحباط.

ذو صلة: يجب أن تتناسب الأهداف مع وضعك الحالي واستراتيجية المبيعات. يجب أن تتماشى مع أهداف العمل الشاملة وأهداف القسم.

محدد زمنيا: التوقيت الواقعي للوقت الذي يمكنك فيه تحقيق أهدافك أمر بالغ الأهمية. توفير المواعيد النهائية والتواريخ المستهدفة لمحاسبة الفرق.

حدد كيف ستقيس النجاح

الآن بعد أن قمت بتحديد الأهداف، حان الوقت للبدء في قياسها.

تعد مؤشرات الأداء الرئيسية مقاييس مهمة تساعد في قياس فعالية جهود المبيعات والتسويق. فيما يلي قائمة بمؤشرات الأداء الرئيسية لخطة المبيعات والتسويق:

مؤشرات الأداء الرئيسية للمبيعات:

• الإيرادات: إجمالي الدخل الناتج من المبيعات.
• معدل نمو المبيعات: نسبة الزيادة في المبيعات خلال فترة محددة.
• معدل التحويل: النسبة المئوية للعملاء المحتملين الذين يتحولون إلى عملاء.
• متوسط ​​حجم الصفقة: متوسط ​​قيمة معاملة البيع.
• تكلفة اكتساب العميل (CAC): التكلفة المتكبدة للحصول على عميل جديد.
• طول دورة المبيعات: متوسط ​​الوقت المستغرق لإغلاق عملية البيع.
• القيمة الدائمة للعميل (CLV): الإيرادات المتوقعة التي يتم تحقيقها طوال دورة حياة العميل.
• معدل الفوز: النسبة المئوية للفرص التي تؤدي إلى البيع.
• معدل التباطؤ: النسبة المئوية للعملاء المفقودين خلال فترة معينة.
• معدل البيع والبيع المتبادل: النسبة المئوية للعملاء الحاليين الذين يشترون منتجات أو خدمات إضافية.

مؤشرات الأداء الرئيسية للتسويق:

• توليد العملاء المتوقعين: عدد العملاء المتوقعين الجدد المكتسبين.
• حركة مرور الموقع: عدد زوار الموقع.
• معدل التحويل (التسويق): النسبة المئوية لزوار موقع الويب الذين يتخذون الإجراء المطلوب.
• نسبة النقر إلى الظهور (CTR): النسبة المئوية للأشخاص الذين ينقرون على رابط معين.
• التكلفة لكل عميل محتمل (CPL): التكلفة المرتبطة بالحصول على عميل محتمل جديد.
• المشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي: الإعجابات والمشاركات والتعليقات والتفاعلات الأخرى على وسائل التواصل الاجتماعي.
• معدلات فتح البريد الإلكتروني والنقر عليه: النسبة المئوية لرسائل البريد الإلكتروني المفتوحة والروابط التي تم النقر عليها.
• مشاركة المحتوى: التفاعل مع منشورات المدونة أو مقاطع الفيديو أو أي محتوى آخر.
• الوعي بالعلامة التجارية: يتم قياسه من خلال الاستطلاعات أو الإشارات على وسائل التواصل الاجتماعي أو حجم البحث.
• عائد الاستثمار (ROI): نسبة صافي الربح من الحملات التسويقية إلى تكلفة تلك الحملات.

مؤشرات الأداء الرئيسية للأعمال بشكل عام:

• رضا العملاء (CSAT): قياس رضا العملاء.
• صافي نقاط الترويج (NPS): مؤشر على ولاء العملاء واحتمالية التوصية.
• حصة السوق: حصة الشركة من إجمالي السوق.
• ملكية العلامة التجارية: القيمة المدركة وقوة العلامة التجارية في السوق.
• معدل الاحتفاظ بالعملاء: النسبة المئوية للعملاء الذين تم الاحتفاظ بهم خلال فترة معينة.

توفر المراقبة المنتظمة لهذه المقاييس رؤى حول الأداء، مما يساعد الشركات على اتخاذ قرارات مستنيرة وتحسين استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بها.

تحديد استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك

كيف ستقوم بتوليد الطلب على منتجك أو خدمتك؟ في هذه المرحلة من خطتك، يمكنك البدء في تحديد كيفية الوصول إلى عملائك المثاليين ونقلهم خلال رحلة المشتري. تعتبر الحملات التسويقية المتكاملة التي تستخدم قنوات مختلفة، مثل وسائل التواصل الاجتماعي والإعلانات المدفوعة، طريقة رائعة للبدء. بالإضافة إلى ذلك، يجب عليك تضمين استراتيجيات جذب العملاء المحتملين مثل تسويق المحتوى، وتحسين محركات البحث (SEO)، والعروض الترويجية المستهدفة لرعاية العملاء المحتملين وتوجيههم خلال مسار المبيعات.

من المهم هنا أن تعمل مع فريق تمكين المبيعات لديك لإنشاء محتوى ذي صلة بفريق المبيعات.

صياغة هيكل فريق المبيعات وبرنامج التدريب

يعد هيكل فريق المبيعات المحدد جيدًا وبرنامج التدريب الشامل أمرًا حيويًا لخطة المبيعات والتسويق الناجحة. يجب أن يحدد هيكل فريق المبيعات الأدوار والمسؤوليات والتسلسل الهرمي لإعداد التقارير لضمان سير العمل الفعال وخطوط الاتصال الواضحة.

إلى جانب الحصول على الهيكل الصحيح، يجب عليك التأكد من حصول مندوبي المبيعات لديك على التدريب المناسب والتوجيه لتحسين مهاراتهم وزيادة معرفتهم بالمنتج والبقاء متوافقين مع تقنيات المراسلة والتواصل الصحيحة.

يجب أن تعمل الفرق بشكل وثيق مع تمكين المبيعات لجدولة جلسات تدريبية منتظمة لا تركز فقط على تعزيز المهارات الحالية ولكن أيضًا تتناول اتجاهات السوق الناشئة وتوقعات العملاء. يعد التحسين المستمر أمرًا أساسيًا، كما أن تعزيز ثقافة التعلم داخل فريق المبيعات يساهم في القدرة على التكيف والاستجابة. يضمن هذا التركيز المزدوج على الهيكل والتدريب أن يكون فريق المبيعات منظمًا جيدًا ومجهزًا لمواجهة التحديات.

تنزيل المورد: كيف يبدو الإعداد الجيد والتدريب والتوجيه

إنشاء نموذج للتنبؤ بالمبيعات

يوفر إنشاء نموذج تنبؤ سليم إطارًا منظمًا للتنبؤ بأداء المبيعات في المستقبل. يتضمن هذا النموذج تحليل بيانات المبيعات التاريخية واتجاهات السوق والعوامل الخارجية التي قد تؤثر على المبيعات.

يجب أن يتضمن نموذج التنبؤ بالمبيعات متغيرات مثل الطلب على المنتج واستراتيجيات التسعير وظروف السوق لتوفير تقدير شامل ودقيق.

لا يساعد النموذج المصمم جيدًا في تخصيص الموارد وإدارة المخزون وإعداد الميزانية فحسب، بل يعمل أيضًا كأداة استباقية لتوقع التحديات والاستفادة من الفرص الناشئة، مما يساهم في النجاح الشامل لخطة المبيعات والتسويق.

التحسين المستمر

ومع إدراك أن الأسواق وسلوكيات المستهلكين والمناظر الطبيعية التنافسية تتطور، فإن الخطة الفعالة يجب أن تكون مرنة وسريعة الاستجابة. يتضمن ذلك مراجعة مؤشرات الأداء الرئيسية بانتظام، وتحليل البيانات، وطلب التعليقات لتحديد مجالات التحسين.

سواء كان تحسين استراتيجيات التسويق، أو تعديل أساليب المبيعات، أو تحسين الرسائل، فإن الهدف هو البقاء على اطلاع على التحولات في تفضيلات العملاء واتجاهات السوق. ومن خلال تعزيز ثقافة التحسين المستمر، يمكن للشركات التكيف بسرعة، والاستفادة من الفرص الناشئة، والتخفيف من التحديات المحتملة.

قم بتنفيذ خطة المبيعات والتسويق الخاصة بك باستخدام منصة تمكين المبيعات الخاصة بـ Highspot

إن مواءمة خطط المبيعات والتسويق الخاصة بك ليست مهمة سهلة. تعمل منصة تمكين المبيعات الخاصة بـ Highspot على مواءمة المبادرات التسويقية مع أهداف المبيعات لتحقيق أقصى قدر من التعاون. من خلال تتبع المقاييس الرئيسية عبر رحلة المشتري، ستعرف كيفية تحقيق نمو إيرادات قابل للقياس مما يؤدي إلى تحسين اكتساب العملاء المحتملين والاحتفاظ بهم. احجز عرضًا توضيحيًا اليوم!