효과적인 판매 및 마케팅 계획을 세우는 방법

포괄적인 영업 및 마케팅 계획을 통해 조직은 장기적인 성장과 성공을 이룰 수 있습니다. 이 가이드에서는 영업 계획과 마케팅 계획의 차이점, 계획 작성 방법, 성공을 위한 템플릿에 대해 자세히 알아봅니다.

• 판매 및 마케팅 계획이란 무엇입니까?
• 판매 계획과 마케팅 계획
• 마케팅 계획 템플릿: 필수 구성 요소
• 판매 계획 템플릿: 필수 구성요소
• 판매 및 마케팅 계획을 수립하는 단계

판매 및 마케팅 계획이란 무엇입니까?

잘 짜여진 영업 및 마케팅 계획은 스타트업, 중소기업, 대기업 등 모든 회사의 성공과 성장을 위해 필수 불가결합니다. 이 계획은 판매를 촉진하고 브랜드 인지도를 높이기 위한 명확한 목표, 대상 고객 세그먼트, 실행 가능한 전략을 설명하는 로드맵 역할을 합니다.

이를 통해 기업은 시장 위치, 경쟁 환경 및 고객 요구 사항을 이해할 수 있습니다. 또한 구매자 참여에 대한 구조화된 접근 방식을 제공하여 다양한 접점에서 일관되고 효과적인 커뮤니케이션을 보장합니다.

영업 및 마케팅 계획은 특정 목표를 정의하고 핵심성과지표(KPI)를 식별함으로써 마케팅 및 영업을 위한 구조화된 프레임워크를 제공하여 시장 진출 노력을 조율합니다. 그리고 팀이 조정되면 기업은 마케팅 활동을 통해 최대 208% 더 많은 수익을 창출할 수 있습니다.

판매 계획과 마케팅 계획

영업과 마케팅은 전반적인 비즈니스 계획에 필수적이지만, 서로 다른 목적을 제공하고 고객 여정의 다양한 측면에 중점을 둡니다. 판매 계획과 마케팅 계획의 주요 차이점은 다음과 같습니다.

초점과 목표

판매 계획: 주로 직접적인 수익 창출을 촉진하는 활동과 전략에 중점을 둡니다. 여기에는 영업팀이 목표와 목표를 달성하기 위해 취할 구체적인 조치가 요약되어 있습니다.

마케팅 계획: 인지도 창출, 관심 창출, 시장에서 새로운 제품이나 서비스 포지셔닝에 집중합니다. 브랜드 구축 및 유지, 리드 육성, 판매에 유리한 조건 조성을 목표로 합니다.

범위

영업 계획: 일반적으로 보다 전술적이고 운영적이며 영업팀의 일상적인 활동을 자세히 설명합니다. 영업 담당자가 잠재 고객과 소통하고 거래를 성사시키며 수익 목표를 달성하는 방법을 다룹니다.

마케팅 계획: 전반적인 시장 전략, 브랜드 포지셔닝, 판촉 활동 및 커뮤니케이션 노력을 포괄하는 더 넓은 범위를 갖습니다. 유리한 시장 환경을 조성하여 판매 기반을 마련합니다.

타임라인

판매 계획: 종종 단기 목표와 즉각적인 수익 창출에 중점을 둡니다. 분기별 또는 연간 목표에 초점을 맞춘 보다 즉각적이고 전술적인 방향을 가질 수 있습니다.

마케팅 계획: 장기적인 관점을 갖고 시간이 지남에 따라 브랜드 자산과 고객 관계를 구축할 수 있습니다. 여기에는 전반적인 비즈니스 전략에 부합하는 단기 및 장기 계획이 포함될 수 있습니다.

구성요소

영업 계획: 영업 전술, 전망 전략, 목표 설정, 고객 관계 관리(CRM) 활동이 포함됩니다.

마케팅 계획: 시장 조사, 대상 고객 식별, 광고, 콘텐츠 제작, 소셜 미디어 전략 및 전반적인 브랜드 포지셔닝을 포함합니다.

측정항목

판매 계획: 지표는 판매 성과, 수익 목표, 전환율, 고객 확보 비용 및 개별 영업 담당자 성과에 중점을 둡니다.

마케팅 계획: 지표에는 브랜드 인지도, 리드 생성, 웹사이트 트래픽, 소셜 미디어 참여, 고객 확보 비용 및 마케팅 ROI가 포함됩니다.

협동

영업 계획: 주로 영업팀 내 협업, 개인 및 팀 목표 설정, 목표 달성을 위한 노력 조정이 포함됩니다.

마케팅 계획: 일관된 브랜드 메시지와 원활한 고객 경험을 보장하려면 마케팅 부서와 다른 부서 간의 협업이 필요합니다. 이러한 협업은 콘텐츠 제작, 광고, 고객 관계 전략까지 확장됩니다.

여기서는 판매 계획이 보다 전술적이며 직접적인 수익 창출에 중점을 두고 있음을 알 수 있습니다. 이에 비해 마케팅 계획은 전략적이며 유리한 시장 환경을 조성하고 브랜드 자산을 구축하는 데 중점을 둡니다.

마케팅 계획 템플릿: 필수 구성 요소

효과적인 마케팅 계획은 마케팅 목표를 달성하기 위한 기업의 전략과 전술을 간략하게 설명합니다. 새로운 마케팅 계획을 수립하는 데 일반적으로 사용되는 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.

요약

• 목표, 전략, 주요 구성요소를 포함한 마케팅 계획에 대한 간략한 개요입니다.

시장 분석

• 인구통계, 추세, 기회를 포함한 목표 시장 분석.
• 강점, 약점, 기회 및 위협을 강조하는 경쟁사 분석(SWOT 분석)

타겟 고객 및 구매자 페르소나

• 대상 고객의 세부 프로필을 통해 고객의 요구 사항, 불만 사항, 선호도 및 행동을 지정합니다.
• 마케팅 전략, 메시징, 영업 활동을 안내하기 위한 구매자 페르소나 개발.

마케팅 목표 및 목표

• 마케팅 활동에 대한 SMART 목표를 명확하게 정의했습니다.
• 브랜드 인지도, 리드 생성, 고객 확보 또는 시장 점유율과 같은 특정 목표.

포지셔닝 및 메시징

• 브랜드 포지셔닝과 경쟁 우위를 명확하게 표현합니다.
• 타겟 고객의 공감을 불러일으키는 일관된 메시지 개발.

마케팅 전략

• 제품 포지셔닝, 가격 책정, 유통 및 판촉을 포함한 전반적인 마케팅 전략의 개요입니다.
• 차별화 전략과 경쟁 포지셔닝.

마케팅 믹스(4P)

• 제품: 판매되는 제품 또는 서비스에 대한 세부정보입니다.
• 가격: 가격 전략, 할인 및 지불 조건.
• 장소: 유통 채널 및 물류.
• 프로모션: 광고, 홍보, 디지털 마케팅, 콘텐츠 마케팅 및 기타 프로모션 활동.

마케팅 예산

• 각 마케팅 활동 및 채널에 대한 예산 할당.
• 비용 예측 및 예상 투자 수익(ROI).

마케팅 캘린더

• 계획된 마케팅 활동, 캠페인, 프로모션의 타임라인입니다.
• 계절별 고려 사항 및 업계별 이벤트.

마케팅 채널

• 활용할 마케팅 채널(온라인 및 오프라인)에 대한 식별 및 설명.
• 소셜 미디어 전략, 콘텐츠 마케팅 계획, 이메일 마케팅, 광고 채널 등

콘텐츠 전략

• 콘텐츠 유형(예: 사례 연구, 단일 페이지 자료), 빈도 및 배포 채널을 포함한 콘텐츠 계획 개발.
• 콘텐츠 제작 및 유통 전략.
• 정기적인 콘텐츠 감사를 통해 무엇이 효과가 있고 무엇이 효과가 없는지 확인합니다.

측정 및 분석

• 마케팅 활동의 성공을 벤치마킹하는 KPI입니다.
• 데이터 수집 및 분석을 위한 도구 및 방법.

판매 계획 템플릿: 필수 구성 요소

판매 계획은 기업이 판매 목표를 달성하기 위해 수행할 전술과 활동을 간략하게 설명하는 전략적 문서입니다. 일반적으로 판매 계획에 포함되는 주요 구성 요소는 다음과 같습니다.

요약

• 전체 판매 계획에 대한 간략한 개요, 목표, 전략 및 주요 구성 요소를 요약합니다.

판매 목표

• 매출 목표, 시장 점유율, 고객 확보 지표 등 명확하게 정의되고 측정 가능한 판매 목표가 있습니다.
• 영업팀을 위한 구체적이고 현실적인 목표.

목표 시장 및 고객 세분화

• 목표 시장과 특정 고객 부문을 식별합니다.
• 영업 활동의 지침이 되는 이상적인 고객 프로필과 특성을 만드십시오.

제품 또는 서비스 제공

• 판매되는 제품이나 서비스에 대한 자세한 정보입니다.
• 가치 제안 및 주요 차별화 요소.

판매 전략

• 잠재고객 발굴, 리드 생성, 전환 전략을 포함한 전반적인 영업 전략 개요입니다.
• 신규 고객 확보, 상향 판매, 교차 판매 및 고객 유지를 위한 전략.

영업팀 구조

• 역할, 책임, 보고 구조를 포함한 영업팀의 조직입니다.

영업 전술 및 기법

• 영업팀이 잠재 고객과 소통하고 수익을 높이기 위해 사용할 전술과 기술에 대한 자세한 설명입니다.
• 팀이 사용하는 판매 방법론.

판매 예측

• 특정 기간 동안의 판매 실적을 예측합니다.
• 시장 상황 및 기타 관련 요소를 고려한 수익 예측.

판매 지역 및 유통 채널

• 판매 지역 및 유통 채널 정의.
• 다양한 지리적 영역의 고객에게 접근하고 서비스를 제공하기 위한 전략입니다.

판매 지표 및 KPI

• 판매 성과를 측정하기 위한 주요 지표를 식별합니다.
• 전환율, 평균 거래 규모, 고객 확보 비용과 같은 KPI입니다.

영업 교육 및 개발

• 영업팀 교육 및 개발 계획.
• 지속적인 개선 전략.

판매 및 마케팅 계획을 수립하는 단계

이제 템플릿이 준비되었으므로 이를 종합하여 전반적인 계획과 그 모습을 만들어 보겠습니다.

데이터에서 추세를 찾아보세요

계획의 핵심을 파헤치기 전에 회사 내부 통찰력과 외부 시장 동향을 바탕으로 데이터를 수집해야 합니다. 내부적으로는 과거 판매 데이터, 고객 행동, 제품 성능을 살펴보고 회사의 강점과 개선 영역을 이해하기 위한 기반을 제공할 수 있습니다.

반면, 외부 시장 동향, 소비자 선호도, 산업 발전을 예의 주시하면 시장 변화에 적극적으로 접근할 수 있습니다. 이 데이터 중심 전략을 통해 기업은 판매 및 마케팅 이니셔티브를 효과적으로 맞춤화하고 진화하는 고객 요구 사항에 맞출 수 있습니다. 내부 통찰력과 외부 추세를 결합함으로써 조직은 과거 성과에 기초할 뿐만 아니라 변화하는 비즈니스 환경에 적응할 수 있는 역동적인 계획을 세울 수 있습니다.

고객을 알아라

영업 및 마케팅 계획을 세울 때 가장 중요한 단계 중 하나는 누구에게 판매하는지 아는 것입니다. 인구통계학적, 심리적, 행동적 특성을 기반으로 심층적인 구매자 페르소나를 개발해야 합니다. 타겟 고객의 특성, 선호도, 문제점을 이해함으로써 판매 및 마케팅 전략을 맞춤화하여 보다 효과적으로 공감할 수 있습니다.

이 핵심 단계는 마케팅 캠페인의 효율성을 향상시킬 뿐만 아니라 고객의 기대와 행동에 맞춰 노력을 조정하여 판매 프로세스를 간소화합니다.

달성 가능한 목표 설정

이제 누구에게 제품을 판매하는지, 어디에 있는지, 시장이 어디에 있는지에 대한 명확한 이미지가 있으므로 귀하와 다양한 이해관계자가 팀을 위한 현실적인 목표와 목표를 설정하기 시작할 수 있습니다.

목표를 설정하는 것은 성공에 매우 중요합니다. 이를 통해 귀하가 비즈니스에 실질적인 영향을 미치고 있는지 추적할 수 있습니다. 팀 간의 조정을 통해 목표를 달성하기 위해 무엇을 해야 하는지 알 수 있습니다. HubSpot의 최근 연구에 따르면 기업의 25%가 영업 및 마케팅 팀이 목표에 대해 "잘못 정렬"되거나 "드물게 정렬"되어 혼란과 성과 저하로 이어진다고 말합니다.

팀이 같은 입장을 취하도록 하려면 SMART 목표 설정을 고려해야 합니다. 다음은 목표 설정에 대해 생각하는 방법에 대한 좋은 예입니다.

구체적: 목표가 명확한지 확인하세요. 어떤 일이 성취될 것입니까? 어떤 조치를 취할 것인가? 수익을 늘리고 싶다고만 말하지 말고 이를 달성할 방법을 설명하세요. 예를 들어 다음과 같이 말할 수 있습니다. 안내된 판매 접근 방식을 사용하여 수익을 15% 늘릴 것입니다.

측정 가능: 목표를 달성했는지 확인하기 위해 어떤 측정항목을 사용할 것입니까? 이는 진행 상황을 측정하는 방법을 제공하기 때문에 목표를 더욱 구체적으로 만듭니다.

달성 가능: 필요한 도구와 기술이 있는지, 목표를 달성하는 방법과 목표를 달성하는 데 필요한 것이 무엇인지 고려하십시오. 도달하기 불가능한 목표를 설정하지 마십시오. 목표는 낙담이 아니라 동기를 부여하기 위한 것입니다.

관련성: 목표는 현재 상황과 판매 전략에 맞아야 합니다. 이는 전반적인 비즈니스 목표 및 부서 목표와 일치해야 합니다.

시간 제한: 목표를 달성할 수 있는 현실적인 타이밍이 중요합니다. 팀이 책임을 지도록 마감일과 목표 날짜를 제공하세요.

성공을 측정하는 방법 결정

이제 목표를 설정했으므로 목표 측정을 시작할 차례입니다.

KPI는 영업 및 마케팅 활동의 효율성을 측정하는 데 도움이 되는 중요한 지표입니다. 영업 및 마케팅 계획에 대한 KPI 목록은 다음과 같습니다.

판매 KPI:

• 수익: 판매로 발생한 총 수익입니다.
• 매출 증가율: 특정 기간 동안의 매출 증가율입니다.
• 전환율: 고객으로 전환되는 리드의 비율입니다.
• 평균 거래 규모: 판매 거래의 평균 가치입니다.
• CAC(고객 확보 비용): 신규 고객을 확보하는 데 드는 비용입니다.
• 판매 주기 길이: 판매를 완료하는 데 걸리는 평균 시간입니다.
• 고객 생애 가치(CLV): 고객의 수명 주기 전반에 걸쳐 창출되는 예상 수익입니다.
• 성공률: 판매로 이어지는 기회의 비율입니다.
• 이탈률: 일정 기간 동안 이탈한 고객의 비율입니다.
• 상향 판매 및 교차 판매율: 추가 제품이나 서비스를 구매하는 기존 고객의 비율입니다.

마케팅 KPI:

• 리드 생성: 획득한 새로운 리드 수입니다.
• 웹사이트 트래픽: 웹사이트 방문자 수입니다.
• 전환율(마케팅): 원하는 행동을 취하는 웹사이트 방문자의 비율입니다.
• 클릭률(CTR): 특정 링크를 클릭한 사람들의 비율입니다.
• CPL(리드당 비용): 새로운 리드 획득과 관련된 비용입니다.
• 소셜 미디어 참여: 소셜 미디어에서의 좋아요, 공유, 댓글 및 기타 상호 작용.
• 이메일 열기 및 클릭률: 이메일을 열고 클릭한 링크의 비율입니다.
• 콘텐츠 참여: 블로그 게시물, 비디오 또는 기타 콘텐츠와의 상호 작용.
• 브랜드 인지도: 설문조사, 소셜 미디어 언급 또는 검색량을 통해 측정됩니다.
• 투자 수익률(ROI): 마케팅 캠페인의 순이익과 해당 캠페인 비용의 비율입니다.

전반적인 비즈니스 KPI:

• 고객 만족도(CSAT): 고객 만족도 측정.
• 순 추천 지수(NPS): 고객 충성도 및 추천 가능성을 나타내는 지표입니다.
• 시장 점유율: 전체 시장에서 회사가 차지하는 부분.
• 브랜드 자산: 시장에서 브랜드에 대해 인지된 가치와 강점.
• 고객 유지율: 일정 기간 동안 유지된 고객의 비율입니다.

이러한 지표를 정기적으로 모니터링하면 성과에 대한 통찰력을 얻을 수 있어 기업이 정보에 입각한 결정을 내리고 판매 및 마케팅 전략을 최적화하는 데 도움이 됩니다.

영업 및 마케팅 전략 정의

귀하의 제품이나 서비스에 대한 수요를 어떻게 창출할 예정입니까? 계획의 이 단계에서는 이상적인 고객에게 도달하고 구매자의 여정을 통해 그들을 이동시키는 방법을 정의하기 시작할 수 있습니다. 소셜 미디어, 유료 광고 등 다양한 채널을 활용하는 통합 마케팅 캠페인은 시작하기에 좋은 방법입니다. 또한 콘텐츠 마케팅, 검색 엔진 최적화(SEO), 타겟 프로모션과 같은 리드 생성 전략을 포함하여 잠재 고객을 육성하고 판매 유입 경로를 안내해야 합니다.

여기서는 영업 지원팀과 협력하여 영업팀을 위한 관련 콘텐츠를 만드는 것이 중요합니다.

영업팀 구조 및 교육 프로그램 수립

잘 정의된 영업팀 구조와 포괄적인 교육 프로그램은 성공적인 영업 및 마케팅 계획에 필수적입니다. 영업팀의 구조는 효율적인 작업 흐름과 명확한 커뮤니케이션 라인을 보장하기 위해 역할, 책임 및 보고 계층 구조를 개괄적으로 설명해야 합니다.

올바른 구조를 갖추는 것 외에도 영업 담당자가 기술을 향상하고, 제품 지식을 늘리고, 올바른 메시징 및 커뮤니케이션 기술을 유지할 수 있도록 올바른 교육과 코칭을 받아야 합니다.

팀은 영업 지원 부서와 긴밀히 협력하여 기존 기술 향상에 중점을 둘 뿐만 아니라 신흥 시장 동향 및 고객 기대치를 다루는 정기 교육 세션을 예약해야 합니다. 지속적인 개선이 핵심이며 영업팀 내에서 학습 문화를 조성하면 적응성과 대응력이 향상됩니다. 구조와 교육에 대한 이중 강조는 영업팀이 잘 조직되고 문제를 헤쳐나갈 수 있는 능력을 갖추도록 보장합니다.

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판매 예측 모델 만들기

건전한 예측 모델을 생성하면 향후 판매 성과를 예측하기 위한 구조화된 프레임워크가 제공됩니다. 이 모델에는 과거 판매 데이터, 시장 동향, 판매에 영향을 미칠 수 있는 외부 요인에 대한 분석이 포함됩니다.

판매 예측 모델에는 제품 수요, 가격 전략, 시장 상황 등의 변수가 통합되어 포괄적이고 정확한 추정이 제공되어야 합니다.

잘 만들어진 모델은 자원 할당, 재고 관리 및 예산 책정에 도움이 될 뿐만 아니라 문제를 예측하고 새로운 기회를 활용하기 위한 사전 도구 역할을 하여 영업 및 마케팅 계획의 전반적인 성공에 기여합니다.

지속적으로 최적화

시장, 소비자 행동 및 경쟁 환경이 변화한다는 점을 인식하여 효과적인 계획은 민첩하고 대응적이어야 합니다. 여기에는 정기적으로 KPI를 검토하고, 데이터를 분석하고, 피드백을 요청하여 개선 영역을 식별하는 작업이 포함됩니다.

마케팅 전략을 개선하든, 판매 전략을 조정하든, 메시지를 미세 조정하든, 목표는 고객 선호도와 시장 동향의 변화에 ​​계속해서 적응하는 것입니다. 지속적인 최적화 문화를 조성함으로써 기업은 신속하게 적응하고 새로운 기회를 활용하며 잠재적인 과제를 완화할 수 있습니다.

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