Comment créer un plan de vente et de marketing efficace

Un plan de vente et de marketing complet prépare les organisations à une croissance et à un succès à long terme. Dans ce guide, nous examinerons les différences entre les plans de vente et de marketing, comment créer votre plan et les modèles pour lancer le processus.

• Qu'est-ce qu'un plan de vente et de marketing ?
• Plan de vente vs plan marketing
• Modèle de plan marketing : les composants essentiels
• Modèle de plan de vente : les composants essentiels
• Étapes pour créer un plan de vente et de marketing

Qu'est-ce qu'un plan de vente et de marketing ?

Un plan de vente et de marketing bien conçu est indispensable au succès et à la croissance de toute entreprise, qu'il s'agisse d'une startup, d'une petite entreprise ou d'une entreprise. Ce plan sert de feuille de route, décrivant des objectifs clairs, des segments de clientèle ciblés et des tactiques concrètes pour stimuler les ventes et promouvoir la notoriété de la marque.

Il permet aux entreprises de comprendre leur position sur le marché, leur paysage concurrentiel et les besoins de leurs clients. En plus de cela, il propose une approche structurée de l’engagement des acheteurs, garantissant une communication cohérente et efficace sur différents points de contact.

En définissant des objectifs spécifiques et en identifiant des indicateurs de performance clés (KPI), un plan de vente et de marketing fournit un cadre structuré permettant au marketing et aux ventes d'aligner leurs efforts de mise sur le marché. Et lorsque les équipes sont alignées, les entreprises peuvent générer jusqu'à 208 % de revenus supplémentaires grâce à leurs efforts marketing.

Plan de vente vs plan marketing

Bien que les ventes et le marketing fassent partie intégrante d'un plan d'affaires global, ils répondent à des objectifs distincts et se concentrent sur différents aspects du parcours client. Voici les principales différences entre un plan commercial et un plan marketing :

Concentration et objectifs

Plan de vente : se concentre principalement sur les activités et les stratégies visant à générer des revenus directs. Il décrit les actions spécifiques que l'équipe commerciale entreprendra pour atteindre les objectifs et les objectifs.

Plan marketing : se concentre sur la sensibilisation, la génération d'intérêt et le positionnement de nouveaux produits ou services sur le marché. Il vise à construire et maintenir la marque, à entretenir des prospects et à créer des conditions favorables aux ventes.

Portée

Plan de vente : Généralement plus tactique et opérationnel, il détaille les activités quotidiennes de l'équipe commerciale. Il explique comment les commerciaux interagissent avec les prospects, concluent des transactions et atteignent les objectifs de revenus.

Plan marketing : a une portée plus large, englobant la stratégie globale du marché, le positionnement de la marque, les activités promotionnelles et les efforts de communication. Il prépare le terrain pour les ventes en créant un environnement de marché favorable.

Délais

Plan de vente : se concentre souvent sur des objectifs à court terme et la génération de revenus immédiats. Il peut avoir une orientation plus immédiate et tactique axée sur des objectifs trimestriels ou annuels.

Plan marketing : peut avoir une perspective à plus long terme, en renforçant le capital de marque et les relations avec les clients au fil du temps. Cela peut inclure des initiatives à court et à long terme alignées sur la stratégie commerciale globale.

Composants

Plan de vente : comprend les tactiques de vente, les stratégies de prospection, la définition d'objectifs et les activités de gestion de la relation client (CRM).

Plan marketing : comprend les études de marché, l'identification du public cible, la publicité, la création de contenu, la stratégie de médias sociaux et le positionnement global de la marque.

Métrique

Plan de vente : les mesures se concentrent sur les performances des ventes, les objectifs de revenus, les taux de conversion, les coûts d'acquisition de clients et les performances des représentants commerciaux individuels.

Plan marketing : les mesures incluent la notoriété de la marque, la génération de leads, le trafic sur le site Web, l'engagement sur les réseaux sociaux, les coûts d'acquisition de clients et le retour sur investissement marketing.

Collaboration

Plan de vente : implique principalement la collaboration au sein de l'équipe de vente, la définition d'objectifs individuels et d'équipe et la coordination des efforts pour atteindre les objectifs.

Plan marketing : nécessite une collaboration entre le marketing et les autres départements pour garantir un message de marque cohérent et une expérience client fluide. Cette collaboration s'étend aux stratégies de création de contenu, de publicité et de relation client.

Ici, vous pouvez voir qu’un plan de vente est plus tactique et se concentre sur la génération directe de revenus. En revanche, le plan marketing est stratégique et se concentre sur la création d’un environnement de marché favorable et le renforcement de la valeur de la marque.

Modèle de plan marketing : les composants essentiels

Un plan marketing efficace décrit les stratégies et tactiques d'une entreprise pour atteindre ses objectifs marketing. Voici les éléments clés qui entrent généralement en jeu dans la création d’un nouveau plan marketing :

Résumé exécutif

• Bref aperçu du plan marketing, y compris les objectifs, les stratégies et les éléments clés.

Analyse de marché

• Analyse du marché cible, y compris les données démographiques, les tendances et les opportunités.
• Analyse des concurrents, mettant en évidence les forces, les faiblesses, les opportunités et les menaces (analyse SWOT).

Public cible et personnalités des acheteurs

• Profils détaillés des clients cibles, spécifiant leurs besoins, leurs problèmes, leurs préférences et leurs comportements.
• Développement de personnalités d'acheteur pour guider les stratégies de marketing, les messages et la sensibilisation des ventes.

Buts et objectifs marketing

• Objectifs SMART clairement définis pour les efforts de marketing.
• Objectifs spécifiques, tels que la notoriété de la marque, la génération de leads, l'acquisition de clients ou la part de marché.

Positionnement et messagerie

• Articulation claire du positionnement de la marque et des avantages concurrentiels.
• Développement de messages cohérents qui trouvent un écho auprès du public cible.

Stratégies marketing

• Aperçu des stratégies marketing globales, y compris le positionnement des produits, la tarification, la distribution et la promotion.
• Stratégies de différenciation et positionnement concurrentiel.

Mix marketing (4P)

• Produit : Détails sur les produits ou services commercialisés.
• Prix : stratégie de tarification, remises et conditions de paiement.
• Lieu : Canaux de distribution et logistique.
• Promotion : publicité, relations publiques, marketing numérique, marketing de contenu et autres activités promotionnelles.

Budget marketing

• Allocation de budget pour chaque activité et canal marketing.
• Projections de coûts et retour sur investissement (ROI) attendu.

Calendrier marketing

• Chronologie des activités marketing, des campagnes et des promotions planifiées.
• Considérations saisonnières et événements spécifiques à l’industrie.

Circuits de commercialisation

• Identification et description des canaux de marketing à utiliser (en ligne et hors ligne).
• Stratégie de médias sociaux, plan de marketing de contenu, marketing par courrier électronique, canaux publicitaires, etc.

Stratégie de contenu

• Développement d'un plan de contenu, comprenant les types de contenu (c.-à-d. études de cas, pages d'une page), la fréquence et les canaux de distribution.
• Stratégie de création et de diffusion de contenu.
• Audit de contenu régulier pour voir ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Mesure et analyse

• KPI pour évaluer le succès des activités marketing.
• Outils et méthodes de collecte et d'analyse de données.

Modèle de plan de vente : les composants essentiels

Un plan de vente est un document stratégique qui décrit les tactiques et les activités qu'une entreprise entreprendra pour atteindre ses objectifs de vente. Voici les éléments clés qui entrent généralement dans un plan de vente :

Résumé exécutif

• Bref aperçu de l'ensemble du plan de vente, résumant les objectifs, les stratégies et les éléments clés.

Objectifs de vente

• Des objectifs de vente clairement définis et mesurables, tels que des objectifs de revenus, des parts de marché ou des mesures d'acquisition de clients.
• Objectifs précis et réalistes pour l'équipe commerciale.

Marché cible et segmentation de la clientèle

• Identification du marché cible et des segments de clientèle spécifiques.
• Créez des profils et des caractéristiques clients idéaux pour guider les efforts de vente.

Offre de produit ou de service

• Informations détaillées sur les produits ou services vendus.
• Propositions de valeur et différenciateurs clés.

Stratégies de vente

• Présentation des stratégies de vente globales, y compris les tactiques de prospection, de génération de leads et de conversion.
• Stratégies d'acquisition de nouveaux clients, de vente incitative, de vente croisée et de fidélisation de la clientèle.

Structure de l'équipe de vente

• Organisation de l'équipe commerciale, y compris les rôles, les responsabilités et la structure hiérarchique.

Tactiques et techniques de vente

• Description détaillée des tactiques et techniques que l'équipe commerciale utilisera pour interagir avec les clients potentiels et augmenter les résultats.
• Méthodologies de vente employées par l'équipe.

Prévisions de ventes

• Prédiction des performances commerciales sur une période donnée.
• Projections de revenus, en tenant compte des conditions du marché et d’autres facteurs pertinents.

Territoires de vente et canaux de distribution

• Définition des territoires de vente et des canaux de distribution.
• Stratégies pour atteindre et servir les clients dans différentes zones géographiques.

Indicateurs de vente et KPI

• Identification des indicateurs clés pour mesurer la performance commerciale.
• KPI tels que les taux de conversion, la taille moyenne des transactions et les coûts d'acquisition de clients.

Formation et développement des ventes

• Plans de formation et de développement de l'équipe commerciale.
• Stratégies d'amélioration continue.

Étapes pour créer un plan de vente et de marketing

Maintenant que vous avez mis en place des modèles, rassemblons-les pour créer un plan global et ce à quoi il pourrait ressembler.

Rechercher des tendances dans les données

Avant de commencer à approfondir l’essentiel de votre plan, vous devez rassembler des données, en vous appuyant sur les informations internes de l’entreprise et les tendances externes du marché. En interne, vous pouvez consulter les données de ventes historiques, les comportements des clients et les performances des produits, fournissant ainsi une base pour comprendre les points forts de l'entreprise et les domaines à améliorer.

D’un autre côté, garder un œil attentif sur les tendances externes du marché, les préférences des consommateurs et l’évolution du secteur permet d’adopter une approche proactive face aux évolutions du marché. Cette stratégie basée sur les données permet aux entreprises d'adapter efficacement leurs initiatives commerciales et marketing, en les alignant sur l'évolution des besoins des clients. En combinant les informations internes avec les tendances externes, les organisations peuvent élaborer un plan dynamique non seulement fondé sur les performances historiques, mais également adaptable au paysage changeant de l'environnement commercial.

Connaissez votre client

L'une des étapes les plus importantes lors de la création d'un plan de vente et de marketing est de savoir à qui vous vendez. Vous devez développer des personnalités d'acheteur approfondies basées sur des attributs démographiques, psychographiques et comportementaux. En comprenant les caractéristiques, les préférences et les points faibles de votre public cible, vous pouvez adapter vos stratégies de vente et de marketing pour qu'elles trouvent un écho plus efficace.

Cette étape clé améliore non seulement l’efficacité des campagnes marketing, mais rationalise également le processus de vente en alignant les efforts sur les attentes et les comportements de vos clients.

Fixez-vous des objectifs réalisables

Maintenant que vous avez une idée claire de à qui vous vendez, où vous vous situez et où se situe le marché, vous et les différentes parties prenantes pouvez commencer à fixer des objectifs et des cibles réalistes pour votre équipe.

Se fixer des objectifs est crucial pour votre réussite. Ils vous permettent de savoir si vous avez un réel impact sur votre entreprise. Ils créent un alignement entre les équipes afin qu'elles sachent ce qu'elles doivent faire pour atteindre ces objectifs. Une étude récente de HubSpot a révélé que 25 % des entreprises déclarent que leurs équipes commerciales et marketing sont soit « mal alignées », soit « rarement alignées » sur les objectifs, ce qui entraîne confusion et mauvaises performances.

Pour mettre vos équipes sur la même longueur d'onde, vous devriez envisager de définir des objectifs SMART. Voici un excellent exemple de la façon de penser à l’établissement d’objectifs :

Spécifique : assurez-vous que vos objectifs sont clairs. Que sera accompli ? Quelles actions allez-vous entreprendre ? Ne vous contentez pas de dire que vous souhaitez augmenter vos revenus, expliquez comment vous comptez y parvenir. Par exemple, vous pouvez dire : Nous augmenterons nos revenus de 15 % en utilisant une approche de vente guidée.

Mesurable : quelles mesures utiliserez-vous pour déterminer si vous avez atteint votre objectif ? Cela rend un objectif plus tangible car il permet de mesurer les progrès.

Réalisable : réfléchissez à la manière d'atteindre l'objectif, si vous disposez des outils et des compétences nécessaires, et à ce qu'il faudrait pour l'atteindre. Ne vous fixez pas d'objectifs impossibles à atteindre. Les objectifs sont censés inspirer la motivation et non le découragement.

Pertinent : les objectifs doivent correspondre à votre situation actuelle et à votre stratégie de vente. Ils doivent s'aligner sur les buts commerciaux globaux et les objectifs du département.

Limité dans le temps : un timing réaliste pour savoir quand vous pouvez atteindre vos objectifs est crucial. Fixez des délais et des dates cibles pour responsabiliser les équipes.

Déterminez comment vous mesurerez le succès

Maintenant que vous avez fixé des objectifs, il est temps de commencer à les mesurer.

Les KPI sont des mesures cruciales qui aident à mesurer l’efficacité des efforts de vente et de marketing. Voici une liste de KPI pour un plan de vente et de marketing :

KPI de vente :

• Revenu : Revenu total généré par les ventes.
• Taux de croissance des ventes : pourcentage d'augmentation des ventes sur une période spécifique.
• Taux de conversion : pourcentage de prospects qui se transforment en clients.
• Taille moyenne de la transaction : valeur moyenne d'une transaction de vente.
• Coût d'acquisition client (CAC) : coût engagé pour acquérir un nouveau client.
• Durée du cycle de vente : temps moyen nécessaire pour conclure une vente.
• Valeur à vie du client (CLV) : revenus prévus générés tout au long du cycle de vie d'un client.
• Taux de réussite : pourcentage d’opportunités qui aboutissent à une vente.
• Taux de désabonnement : Pourcentage de clients perdus sur une période donnée.
• Taux de vente incitative et croisée : pourcentage de clients existants qui achètent des produits ou des services supplémentaires.

KPI marketing :

• Génération de leads : nombre de nouveaux leads acquis.
• Trafic du site Web : nombre de visiteurs sur le site Web.
• Taux de conversion (marketing) : pourcentage de visiteurs du site Web qui effectuent l'action souhaitée.
• Taux de clics (CTR) : pourcentage de personnes qui cliquent sur un lien spécifique.
• Coût par lead (CPL) : coût associé à l'acquisition d'un nouveau lead.
• Engagement sur les réseaux sociaux : likes, partages, commentaires et autres interactions sur les réseaux sociaux.
• Taux d'ouverture et de clics des e-mails : pourcentage d'e-mails ouverts et de liens cliqués.
• Engagement de contenu : interaction avec des articles de blog, des vidéos ou d'autres contenus.
• Notoriété de la marque : mesurée au moyen d'enquêtes, de mentions sur les réseaux sociaux ou du volume de recherche.
• Retour sur investissement (ROI) : rapport entre le bénéfice net des campagnes marketing et le coût de ces campagnes.

KPI globaux de l’entreprise :

• Satisfaction Client (CSAT) : Mesure de la satisfaction client.
• Net Promoter Score (NPS) : Indicateur de fidélité client et de probabilité de recommandation.
• Part de marché : part de l'entreprise dans le marché total.
• Capital de marque : valeur perçue et force d’une marque sur le marché.
• Taux de fidélisation des clients : Pourcentage de clients retenus sur une période.

La surveillance régulière de ces mesures fournit des informations sur les performances, aidant les entreprises à prendre des décisions éclairées et à optimiser leurs stratégies de vente et de marketing.

Définir vos stratégies commerciales et marketing

Comment allez-vous générer de la demande pour votre produit ou service ? À ce stade de votre plan, vous pouvez commencer à définir comment vous allez atteindre vos clients idéaux et les faire avancer tout au long du parcours d'achat. Les campagnes marketing intégrées utilisant divers canaux, tels que les réseaux sociaux et les publicités payantes, sont un excellent moyen de démarrer. De plus, vous devez inclure des stratégies de génération de leads telles que le marketing de contenu, l'optimisation des moteurs de recherche (SEO) et des promotions ciblées pour nourrir les prospects et les guider tout au long de l'entonnoir de vente.

Il est important ici que vous travailliez avec votre équipe d'aide à la vente pour créer un contenu pertinent pour l'équipe commerciale.

Formuler une structure d’équipe de vente et un programme de formation

Une structure d’équipe de vente bien définie et un programme de formation complet sont essentiels à la réussite d’un plan de vente et de marketing. La structure de l'équipe commerciale doit définir les rôles, les responsabilités et les hiérarchies hiérarchiques pour garantir un flux de travail efficace et des lignes de communication claires.

En plus de mettre en place une bonne structure, vous devez vous assurer que vos commerciaux disposent de la formation et du coaching appropriés pour améliorer leurs compétences, accroître leurs connaissances sur les produits et rester alignés sur les bonnes techniques de messagerie et de communication.

Les équipes doivent travailler en étroite collaboration avec les responsables des ventes pour planifier des sessions de formation régulières qui se concentrent non seulement sur l'amélioration des compétences existantes, mais également sur les tendances émergentes du marché et les attentes des clients. L'amélioration continue est essentielle, et favoriser une culture d'apprentissage au sein de l'équipe commerciale contribue à l'adaptabilité et à la réactivité. Ce double accent mis sur la structure et la formation garantit que l’équipe commerciale est bien organisée et équipée pour relever les défis.

Télécharger la ressource : À quoi ressemblent une bonne intégration, formation et coaching

Créer un modèle de prévision des ventes

La création d'un modèle de prévision solide fournit un cadre structuré pour prédire les performances commerciales futures. Ce modèle implique l'analyse des données de ventes historiques, des tendances du marché et des facteurs externes susceptibles d'avoir un impact sur les ventes.

Le modèle de prévision des ventes doit intégrer des variables telles que la demande de produits, les stratégies de tarification et les conditions du marché pour fournir une estimation complète et précise.

Un modèle bien conçu facilite non seulement l'allocation des ressources, la gestion des stocks et la budgétisation, mais sert également d'outil proactif pour anticiper les défis et capitaliser sur les opportunités émergentes, contribuant ainsi au succès global du plan de vente et de marketing.

Optimiser en continu

Étant donné que les marchés, les comportements des consommateurs et les paysages concurrentiels évoluent, un plan efficace doit être agile et réactif. Cela implique d’examiner régulièrement les KPI, d’analyser les données et de solliciter des commentaires pour identifier les domaines à améliorer.

Qu'il s'agisse d'affiner les stratégies marketing, d'ajuster les tactiques de vente ou d'affiner les messages, l'objectif est de rester à l'écoute de l'évolution des préférences des clients et des tendances du marché. En favorisant une culture d’optimisation continue, les entreprises peuvent s’adapter rapidement, capitaliser sur les opportunités émergentes et atténuer les défis potentiels.

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