Cum să creați un plan eficient de vânzări și marketing

Un plan cuprinzător de vânzări și marketing stabilește organizațiile pentru creștere și succes pe termen lung. În acest ghid, vom cerceta diferențele dintre planurile de vânzări și de marketing, cum să vă creați planul și șabloanele pentru a pune mingea în mișcare.

• Ce este un plan de vânzări și marketing?
• Plan de vânzări vs. plan de marketing
• Șablon de plan de marketing: Componentele esențiale
• Șablon de plan de vânzări: Componentele esențiale
• Pași pentru a crea un plan de vânzări și marketing

Ce este un plan de vânzări și marketing?

Un plan de vânzări și marketing bine elaborat este indispensabil pentru succesul și creșterea oricărei companii, fie că este vorba despre o startup, o mică afacere sau o întreprindere. Acest plan servește ca o foaie de parcurs, conturând obiective clare, segmente de clienți vizate și tactici acționabile pentru a stimula vânzările și a promova cunoașterea mărcii.

Acesta permite companiilor să își înțeleagă poziția pe piață, peisajul competitiv și nevoile clienților. În plus, oferă o abordare structurată a angajamentului cumpărătorului, asigurând o comunicare consecventă și eficientă în diferite puncte de contact.

Prin definirea unor obiective specifice și identificarea indicatorilor cheie de performanță (KPI), un plan de vânzări și marketing oferă un cadru structurat pentru marketing și vânzări pentru a-și alinia eforturile de lansare pe piață. Și atunci când echipele sunt aliniate, companiile pot genera cu până la 208% mai multe venituri din eforturile lor de marketing.

Plan de vânzări vs. plan de marketing

În timp ce vânzările și marketingul sunt parte integrantă a unui plan general de afaceri, ele servesc unor scopuri distincte și se concentrează pe diferite aspecte ale călătoriei clienților. Iată diferențele cheie dintre un plan de vânzări și un plan de marketing:

Focalizare și obiective

Planul de vânzări: se concentrează în primul rând pe activitățile și strategiile de generare directă a veniturilor. Acesta prezintă acțiunile specifice pe care echipa de vânzări le va întreprinde pentru a atinge ținte și obiective.

Plan de marketing: se concentrează pe crearea de conștientizare, generarea de interes și poziționarea de noi produse sau servicii pe piață. Acesta își propune să construiască și să mențină marca, să cultive clienții potențiali și să creeze condiții favorabile pentru vânzări.

Domeniul de aplicare

Planul de vânzări: de obicei mai tactic și operațional, acesta detaliază activitățile zilnice ale echipei de vânzări. Acesta abordează modul în care reprezentanții de vânzări interacționează cu potențialii, încheie oferte și ating obiectivele de venituri.

Plan de marketing: are un domeniu mai larg, cuprinzând strategia generală de piață, poziționarea mărcii, activitățile de promovare și eforturile de comunicare. Pregătește scena pentru vânzări prin crearea unui mediu de piață favorabil.

Cronologie

Plan de vânzări: se concentrează adesea pe obiective pe termen scurt și pe generarea imediată de venituri. Poate avea o orientare mai imediată și tactică, concentrându-se pe obiective trimestriale sau anuale.

Plan de marketing: poate avea o perspectivă pe termen mai lung, construind echitatea mărcii și relațiile cu clienții în timp. Poate include inițiative pe termen scurt și lung, aliniate cu strategia generală de afaceri.

Componente

Planul de vânzări: include tactici de vânzări, strategii de prospectare, stabilirea țintelor și activități de management al relațiilor cu clienții (CRM).

Plan de marketing: cuprinde studii de piață, identificarea publicului țintă, publicitate, crearea de conținut, strategia social media și poziționarea generală a mărcii.

Metrici

Plan de vânzări: valorile se concentrează pe performanța vânzărilor, obiectivele de venit, ratele de conversie, costurile de achiziție de clienți și performanța reprezentantului de vânzări individual.

Plan de marketing: valorile includ cunoașterea mărcii, generarea de clienți potențiali, traficul pe site, implicarea în rețelele sociale, costurile de achiziție a clienților și rentabilitatea investiției în marketing.

Colaborare

Planul de vânzări: implică în primul rând colaborarea în cadrul echipei de vânzări, stabilirea obiectivelor individuale și de echipă și coordonarea eforturilor pentru atingerea obiectivelor.

Plan de marketing: necesită colaborare între marketing și alte departamente pentru a asigura un mesaj coerent al mărcii și o experiență perfectă pentru clienți. Această colaborare se extinde la crearea de conținut, publicitate și strategiile de relație cu clienții.

Aici, puteți vedea că un plan de vânzări este mai tactic și se concentrează pe generarea de venituri directe. În schimb, planul de marketing este strategic, concentrându-se pe crearea unui mediu de piață favorabil și construirea echitabilității mărcii.

Șablon de plan de marketing: Componentele esențiale

Un plan de marketing eficient conturează strategiile și tacticile unei afaceri pentru a-și atinge obiectivele de marketing. Iată care sunt componentele cheie care sunt de obicei implicate în crearea unui nou plan de marketing:

Rezumat

• Scurtă prezentare generală a planului de marketing, inclusiv obiectivele, strategiile și componentele cheie.

Analiza pietei

• Analiza pieței țintă, inclusiv date demografice, tendințe și oportunități.
• Analiza concurenței, evidențiind punctele forte, punctele slabe, oportunitățile și amenințările (analiza SWOT).

Publicul țintă și personalitatea cumpărătorului

• Profiluri detaliate ale clienților țintă, specificând nevoile, punctele dureroase, preferințele și comportamentele acestora.
• Dezvoltarea personalității cumpărătorilor pentru a ghida strategiile de marketing, mesajele și mobilizarea vânzărilor.

Scopuri și obiective de marketing

• Obiective SMART clar definite pentru eforturile de marketing.
• Obiective specifice, cum ar fi conștientizarea mărcii, generarea de clienți potențiali, achiziția de clienți sau cota de piață.

Poziționare și mesagerie

• Articularea clară a poziționării mărcii și a avantajelor competitive.
• Dezvoltarea de mesaje consistente care rezonează cu publicul țintă.

Strategii de marketing

• Prezentare generală a strategiilor generale de marketing, inclusiv poziționarea produsului, stabilirea prețurilor, distribuția și promovarea.
• Strategii de diferențiere și poziționare competitivă.

Mix de marketing (4P)

• Produs: detalii despre produsele sau serviciile comercializate.
• Preț: strategie de prețuri, reduceri și condiții de plată.
• Locul: Canale de distribuție și logistică.
• Promovare: publicitate, relații publice, marketing digital, marketing de conținut și alte activități promoționale.

Bugetul de marketing

• Alocarea bugetului pentru fiecare activitate de marketing și canal.
• Proiecțiile costurilor și rentabilitatea așteptată a investiției (ROI).

Calendar de marketing

• Cronologie pentru activitățile de marketing planificate, campanii și promoții.
• Considerații sezoniere și evenimente specifice industriei.

Canale de marketing

• Identificarea și descrierea canalelor de marketing care vor fi utilizate (online și offline).
• Strategie de social media, plan de marketing de conținut, marketing prin e-mail, canale de publicitate etc.

Strategia de conținut

• Dezvoltarea unui plan de conținut, inclusiv tipuri de conținut (de exemplu, studii de caz, o pagină), frecvență și canale de distribuție.
• Creare de conținut și strategie de distribuție.
• Audit regulat de conținut pentru a vedea ce funcționează și ce nu.

Măsurare și analiză

• KPI pentru a evalua succesul activităților de marketing.
• Instrumente și metode pentru colectarea și analiza datelor.

Șablon de plan de vânzări: Componentele esențiale

Un plan de vânzări este un document strategic care conturează tacticile și activitățile pe care o întreprindere le va întreprinde pentru a-și atinge obiectivele de vânzări. Iată care sunt componentele cheie care intră de obicei într-un plan de vânzări:

Rezumat

• Scurtă prezentare generală a întregului plan de vânzări, rezumând obiectivele, strategiile și componentele cheie.

Obiective de vânzări

• Obiective de vânzări clar definite și măsurabile, cum ar fi obiectivele de venit, cota de piață sau valorile de achiziție de clienți.
• Obiective specifice si realiste pentru echipa de vanzari.

Piața țintă și segmentarea clienților

• Identificarea pietei tinta si a segmentelor specifice de clienti.
• Creați profiluri și caracteristici ideale pentru clienți pentru a ghida eforturile de vânzări.

Oferta de produse sau servicii

• Informații detaliate despre produsele sau serviciile vândute.
• Propuneri de valoare și diferențieri cheie.

Strategii de vânzări

• Prezentare generală a strategiilor generale de vânzări, inclusiv prospectarea, generarea de clienți potențiali și tacticile de conversie.
• Strategii pentru atragerea de noi clienți, upselling, cross-selling și reținerea clienților.

Structura echipei de vânzări

• Organizarea echipei de vânzări, inclusiv rolurile, responsabilitățile și structura de raportare.

Tactici și tehnici de vânzări

• Descriere detaliată a tacticilor și tehnicilor pe care echipa de vânzări le va folosi pentru a interacționa cu potențialii clienți și pentru a crește profitul.
• Metodologii de vânzări folosite de echipă.

Prognoza de vânzări

• Predicția performanței vânzărilor pe o anumită perioadă.
• Proiecții de venituri, luând în considerare condițiile pieței și alți factori relevanți.

Teritorii de vânzare și canale de distribuție

• Definirea teritoriilor de vânzare și a canalelor de distribuție.
• Strategii pentru a ajunge și deservi clienții din diferite zone geografice.

Valori de vânzări și KPI

• Identificarea parametrilor cheie pentru măsurarea performanței vânzărilor.
• KPI, cum ar fi ratele de conversie, dimensiunea medie a tranzacțiilor și costurile de achiziție a clienților.

Instruire si dezvoltare in vanzari

• Planuri de instruire și dezvoltare a echipei de vânzări.
• Strategii de îmbunătățire continuă.

Pași pentru crearea unui plan de vânzări și marketing

Acum că aveți șabloane la loc, să le punem împreună pentru a crea un plan general și cum ar putea arăta.

Căutați tendințe în date

Înainte de a începe să cercetați planul dvs., trebuie să culegeți date, bazându-vă pe informațiile interne ale companiei și pe tendințele pieței externe. Pe plan intern, puteți analiza datele istorice de vânzări, comportamentele clienților și performanța produsului, oferind o bază pentru înțelegerea punctelor forte ale companiei și a domeniilor de îmbunătățire.

Pe de altă parte, urmărirea cu atenție a tendințelor pieței externe, a preferințelor consumatorilor și a evoluțiilor industriei permite o abordare proactivă a schimbărilor de pe piață. Această strategie bazată pe date permite companiilor să își adapteze eficient inițiativele de vânzări și marketing, aliniindu-le la nevoile în evoluție ale clienților. Combinând perspectivele interne cu tendințele externe, organizațiile pot crea un plan dinamic care nu se bazează doar pe performanța istorică, ci este și adaptabil la peisajul în schimbare al mediului de afaceri.

Cunoașteți clientul

Unul dintre cei mai importanți pași atunci când creați un plan de vânzări și marketing este să știți cui vindeți. Ar trebui să dezvoltați personaje amănunțite ale cumpărătorilor pe baza atributelor demografice, psihografice și comportamentale. Înțelegând caracteristicile, preferințele și punctele dure ale publicului țintă, vă puteți personaliza strategiile de vânzări și marketing pentru a rezona mai eficient.

Acest pas cheie nu numai că îmbunătățește eficiența campaniilor de marketing, ci și eficientizează procesul de vânzare prin alinierea eforturilor cu așteptările și comportamentele clienților tăi.

Stabiliți obiective realizabile

Acum că aveți o imagine clară a cui vindeți, unde vă poziționați și unde este piața, dvs. și diferitele părți interesate puteți începe să stabiliți obiective și ținte realiste pentru echipa dvs.

Stabilirea obiectivelor este crucială pentru succesul tău. Vă permit să urmăriți dacă aveți un impact real asupra afacerii dvs. Ei creează alinierea între echipe, astfel încât să știe ce trebuie să facă pentru a atinge aceste obiective. Un studiu recent realizat de HubSpot a constatat că 25% dintre companii spun că echipele lor de vânzări și marketing sunt fie „nealiniate” fie „rar aliniate” la obiective, ceea ce duce la confuzie și performanță slabă.

Pentru a vă pune echipele pe aceeași pagină, ar trebui să vă gândiți să setați obiective SMART. Iată un exemplu grozav despre cum să vă gândiți la stabilirea obiectivelor:

Specific: asigurați-vă că obiectivele dvs. sunt clare. Ce se va realiza? Ce acțiuni vei întreprinde? Nu spuneți doar că doriți să creșteți veniturile - explicați cum intenționați să le obțineți. De exemplu, puteți spune: Vom crește veniturile cu 15% utilizând o abordare de vânzare ghidată.

Măsurabil: ce valori veți folosi pentru a determina dacă v-ați îndeplinit obiectivul? Acest lucru face un obiectiv mai tangibil, deoarece oferă o modalitate de a măsura progresul.

Realizabil: Luați în considerare cum să atingeți obiectivul, dacă aveți instrumentele și abilitățile necesare și ce ar fi nevoie pentru a-l atinge. Nu vă stabiliți obiective imposibil de atins. Scopurile sunt menite să inspire motivație, nu descurajare.

Relevant: obiectivele trebuie să se potrivească situației dvs. actuale și strategiei de vânzări. Acestea ar trebui să se alinieze cu obiectivele generale de afaceri și cu obiectivele departamentului.

Limitat în timp: Momentul realist pentru momentul în care vă puteți atinge obiectivele este crucial. Furnizați termene limită și date țintă pentru a responsabiliza echipele.

Stabiliți cum veți măsura succesul

Acum că v-ați stabilit obiective, este timpul să începeți să le măsurați.

KPI-urile sunt metrici esențiale care ajută la măsurarea eficacității eforturilor de vânzări și marketing. Iată o listă de KPI pentru un plan de vânzări și marketing:

KPI-uri de vânzări:

• Venituri: venituri totale generate din vânzări.
• Rata de creștere a vânzărilor: creșterea procentuală a vânzărilor într-o anumită perioadă.
• Rata de conversie: procentul de clienți potențiali care se transformă în clienți.
• Dimensiunea medie a tranzacției: valoarea medie a unei tranzacții de vânzare.
• Costul de achiziție al clienților (CAC): Costul suportat pentru achiziționarea unui nou client.
• Durata ciclului de vânzări: timpul mediu necesar pentru a încheia o vânzare.
• Valoarea de viață a clientului (CLV): Venitul estimat generat pe parcursul ciclului de viață al unui client.
• Rata de câștig: procentul de oportunități care au ca rezultat o vânzare.
• Rata de abandon: procentul de clienți pierduți într-o anumită perioadă.
• Rata de upsell și cross-sell: procentul de clienți existenți care achiziționează produse sau servicii suplimentare.

KPI-uri de marketing:

• Generare de clienți potențiali: numărul de clienți potențiali noi achiziționați.
• Trafic pe site: numărul de vizitatori ai site-ului web.
• Rata de conversie (marketing): procentul de vizitatori ai site-ului web care efectuează acțiunea dorită.
• Rata de clic (CTR): procentul de persoane care fac clic pe un anumit link.
• Cost pe Lead (CPL): Costul asociat cu achiziționarea unui nou client potențial.
• Implicarea în rețelele sociale: aprecieri, distribuiri, comentarii și alte interacțiuni pe rețelele sociale.
• Rate de deschidere a e-mailurilor și de clicuri: procentul de e-mailuri deschise și de linkuri pe care s-a făcut clic.
• Interacțiunea cu conținutul: interacțiunea cu postările de blog, videoclipurile sau alt conținut.
• Conștientizarea mărcii: măsurată prin sondaje, mențiuni pe rețelele sociale sau volumul de căutări.
• Rentabilitatea investiției (ROI): Raportul dintre profitul net din campaniile de marketing și costul acestor campanii.

Indicatori generali de valoare pentru afaceri:

• Satisfacția clienților (CSAT): Măsurarea satisfacției clienților.
• Net Promoter Score (NPS): indicator al loialității clienților și al probabilității de a recomanda.
• Cota de piata: partea companiei din piata totala.
• Brand Equity: Valoarea percepută și puterea unei mărci pe piață.
• Rata de reținere a clienților: procentul de clienți păstrați pe o perioadă.

Monitorizarea regulată a acestor valori oferă informații despre performanță, ajutând companiile să ia decizii informate și să își optimizeze strategiile de vânzări și marketing.

Definiți-vă strategiile de vânzări și marketing

Cum veți genera cerere pentru produsul sau serviciul dvs.? În această etapă a planului dvs., puteți începe să definiți modul în care veți ajunge la clienții dvs. ideali și să îi mutați prin călătoria cumpărătorului. Campaniile de marketing integrate care folosesc diverse canale, cum ar fi rețelele sociale și reclamele plătite, sunt o modalitate excelentă de a începe. În plus, ar trebui să includeți strategii de generare de clienți potențiali, cum ar fi marketingul de conținut, optimizarea pentru motoarele de căutare (SEO) și promoții direcționate pentru a-i hrăni pe clienții potențiali și a-i ghida prin canalul de vânzări.

Este important aici să lucrați cu echipa de activare a vânzărilor pentru a crea conținut relevant pentru echipa de vânzări.

Formulați o structură a echipei de vânzări și un program de instruire

O structură bine definită a echipei de vânzări și un program cuprinzător de instruire sunt vitale pentru un plan de vânzări și marketing de succes. Structura echipei de vânzări ar trebui să sublinieze rolurile, responsabilitățile și ierarhiile de raportare pentru a asigura un flux de lucru eficient și linii clare de comunicare.

Pe lângă obținerea unei structuri corecte, trebuie să vă asigurați că reprezentanții dvs. de vânzări au pregătirea și instruirea potrivite pentru a-și îmbunătăți abilitățile, a crește cunoștințele despre produse și a rămâne aliniați cu tehnicile potrivite de mesaje și comunicare.

Echipele ar trebui să lucreze îndeaproape cu abilitarea vânzărilor pentru a programa sesiuni regulate de instruire care nu se concentrează doar pe îmbunătățirea abilităților existente, ci și pe tendințele emergente ale pieței și pe așteptările clienților. Îmbunătățirea continuă este esențială, iar promovarea unei culturi a învățării în cadrul echipei de vânzări contribuie la adaptabilitate și receptivitate. Acest dublu accent pe structură și instruire asigură că echipa de vânzări este bine organizată și echipată pentru a face față provocărilor.

Descărcați resursa: Cum arată integrarea, instruirea și coaching-ul

Creați un model de prognoză a vânzărilor

Crearea unui model solid de prognoză oferă un cadru structurat pentru prezicerea performanței viitoare a vânzărilor. Acest model implică analiza datelor istorice privind vânzările, tendințele pieței și factorii externi care ar putea afecta vânzările.

Modelul de prognoză a vânzărilor ar trebui să includă variabile precum cererea de produse, strategiile de preț și condițiile de piață pentru a oferi o estimare cuprinzătoare și precisă.

Un model bine conceput nu numai că ajută la alocarea resurselor, gestionarea inventarului și bugetarea, dar servește și ca instrument proactiv pentru anticiparea provocărilor și valorificarea oportunităților emergente, contribuind la succesul general al planului de vânzări și marketing.

Optimizează continuu

Recunoscând că piețele, comportamentele consumatorilor și peisajele competitive evoluează, un plan eficient ar trebui să fie agil și receptiv. Aceasta implică revizuirea regulată a KPI-urilor, analiza datelor și solicitarea de feedback pentru a identifica zonele de îmbunătățire.

Fie că perfecționăm strategiile de marketing, ajustăm tacticile de vânzări sau perfecționăm mesajele, scopul este de a rămâne la curent cu schimbările în preferințele clienților și tendințele pieței. Prin promovarea unei culturi a optimizării continue, companiile se pot adapta rapid, valorifica oportunitățile emergente și pot atenua provocările potențiale.

Execută-ți planul de vânzări și marketing cu Platforma de activare a vânzărilor de la Highspot

Alinierea planurilor de vânzări și marketing nu este o sarcină ușoară. Platforma de activare a vânzărilor Highspot aliniază inițiativele de marketing cu obiectivele de vânzări pentru a maximiza colaborarea. Urmărind valorile cheie de-a lungul călătoriei cumpărătorului, veți ști cum să generați o creștere măsurabilă a veniturilor care îmbunătățește achiziția și păstrarea clienților potențiali. Rezervați o demonstrație astăzi!