Jak stworzyć skuteczny plan sprzedaży i marketingu

Kompleksowy plan sprzedaży i marketingu przygotowuje organizacje do długoterminowego wzrostu i sukcesu. W tym przewodniku przyjrzymy się różnicom między planami sprzedażowymi i marketingowymi, przyjrzymy się sposobom tworzenia planu i szablonom, które pomogą Ci działać.

• Co to jest plan sprzedaży i marketingu?
• Plan sprzedaży a plan marketingowy
• Szablon planu marketingowego: podstawowe elementy
• Szablon planu sprzedaży: niezbędne elementy
• Kroki tworzenia planu sprzedaży i marketingu

Co to jest plan sprzedaży i marketingu?

Dobrze opracowany plan sprzedaży i marketingu jest niezbędny dla sukcesu i rozwoju każdej firmy, niezależnie od tego, czy jest to startup, mała firma czy przedsiębiorstwo. Plan ten służy jako plan działania, określający jasne cele, docelowe segmenty klientów i możliwe do zastosowania taktyki mające na celu zwiększenie sprzedaży i promowanie świadomości marki.

Umożliwia firmom zrozumienie ich pozycji rynkowej, krajobrazu konkurencyjnego i potrzeb klientów. Ponadto zapewnia ustrukturyzowane podejście do zaangażowania kupujących, zapewniając spójną i skuteczną komunikację w różnych punktach kontaktu.

Definiując konkretne cele i identyfikując kluczowe wskaźniki wydajności (KPI), plan sprzedaży i marketingu zapewnia ustrukturyzowane ramy dla marketingu i sprzedaży, umożliwiające dostosowanie ich wysiłków związanych z wejściem na rynek. A gdy zespoły są dopasowane, firmy mogą generować do 208% więcej przychodów ze swoich działań marketingowych.

Plan sprzedaży a plan marketingowy

Chociaż sprzedaż i marketing są integralną częścią ogólnego biznesplanu, służą różnym celom i koncentrują się na różnych aspektach podróży klienta. Oto kluczowe różnice między planem sprzedaży a planem marketingowym:

Koncentracja i cele

Plan sprzedaży: koncentruje się przede wszystkim na działaniach i strategiach mających na celu bezpośrednie generowanie przychodów. Przedstawia konkretne działania, które zespół sprzedaży podejmie, aby osiągnąć cele.

Plan marketingowy: Koncentruje się na tworzeniu świadomości, generowaniu zainteresowania i pozycjonowaniu nowych produktów lub usług na rynku. Ma na celu budowanie i utrzymanie marki, pielęgnowanie leadów oraz tworzenie korzystnych warunków sprzedaży.

Zakres

Plan sprzedaży: zazwyczaj ma charakter bardziej taktyczny i operacyjny, szczegółowo opisuje codzienne działania zespołu sprzedaży. Omawia sposób, w jaki przedstawiciele handlowi nawiązują kontakt z potencjalnymi klientami, zawierają transakcje i osiągają docelowe przychody.

Plan marketingowy: ma szerszy zakres, obejmujący ogólną strategię rynkową, pozycjonowanie marki, działania promocyjne i działania komunikacyjne. Ustawia grunt pod sprzedaż, tworząc sprzyjające otoczenie rynkowe.

Osie czasu

Plan sprzedaży: Często koncentruje się na celach krótkoterminowych i natychmiastowym generowaniu przychodów. Może mieć bardziej bezpośredni i taktyczny charakter, koncentrując się na celach kwartalnych lub rocznych.

Plan marketingowy: może mieć perspektywę długoterminową i z czasem budować wartość marki i relacje z klientami. Może obejmować inicjatywy krótko- i długoterminowe zgodne z ogólną strategią biznesową.

składniki

Plan sprzedaży: obejmuje taktykę sprzedaży, strategie poszukiwania klientów, wyznaczanie celów i działania związane z zarządzaniem relacjami z klientami (CRM).

Plan marketingowy: obejmuje badania rynku, identyfikację docelowych odbiorców, reklamę, tworzenie treści, strategię mediów społecznościowych i ogólne pozycjonowanie marki.

Metryka

Plan sprzedaży: Metryki skupiają się na wynikach sprzedaży, docelowych przychodach, współczynnikach konwersji, kosztach pozyskania klientów i wynikach poszczególnych przedstawicieli handlowych.

Plan marketingowy: Wskaźniki obejmują świadomość marki, generowanie potencjalnych klientów, ruch w witrynie, zaangażowanie w mediach społecznościowych, koszty pozyskania klientów i zwrot z inwestycji w marketing.

Współpraca

Plan sprzedaży: obejmuje przede wszystkim współpracę w zespole sprzedaży, wyznaczanie celów indywidualnych i zespołowych oraz koordynację wysiłków w celu osiągnięcia celów.

Plan marketingowy: wymaga współpracy między działami marketingu i innymi działami, aby zapewnić spójny przekaz marki i bezproblemową obsługę klienta. Współpraca ta obejmuje tworzenie treści, reklamę i strategie relacji z klientami.

Tutaj widać, że plan sprzedaży jest bardziej taktyczny i koncentruje się na bezpośrednim generowaniu przychodów. Natomiast plan marketingowy ma charakter strategiczny, koncentruje się na tworzeniu sprzyjającego otoczenia rynkowego i budowaniu wartości marki.

Szablon planu marketingowego: podstawowe elementy

Skuteczny plan marketingowy określa strategie i taktyki firmy umożliwiające osiągnięcie celów marketingowych. Oto kluczowe elementy, które zazwyczaj biorą udział w tworzeniu nowego planu marketingowego:

Podsumowanie wykonawcze

• Krótki przegląd planu marketingowego, w tym celów, strategii i kluczowych elementów.

Analiza rynku

• Analiza rynku docelowego, w tym demografii, trendów i możliwości.
• Analiza konkurencji, wskazanie mocnych i słabych stron, szans i zagrożeń (analiza SWOT).

Docelowi odbiorcy i osoby kupujące

• Szczegółowe profile docelowych klientów, określające ich potrzeby, bolesne punkty, preferencje i zachowania.
• Rozwój person nabywców w celu kierowania strategiami marketingowymi, komunikatami i zasięgiem sprzedaży.

Cele i zadania marketingowe

• Jasno określone cele SMART dla działań marketingowych.
• Cele szczegółowe, takie jak świadomość marki, generowanie potencjalnych klientów, pozyskiwanie klientów lub udział w rynku.

Pozycjonowanie i przesyłanie wiadomości

• Jasne określenie pozycjonowania marki i przewag konkurencyjnych.
• Opracowanie spójnego przekazu, który rezonuje z grupą docelową.

Strategie marketingowe

• Przegląd nadrzędnych strategii marketingowych, w tym pozycjonowania produktów, cen, dystrybucji i promocji.
• Strategie różnicowania i pozycjonowanie konkurencyjne.

Mieszanka marketingowa (4 szt.)

• Produkt: szczegółowe informacje na temat sprzedawanych produktów lub usług.
• Cena: strategia cenowa, rabaty i warunki płatności.
• Miejsce: Kanały dystrybucji i logistyka.
• Promocja: reklama, public relations, marketing cyfrowy, marketing treści i inne działania promocyjne.

Budżet marketingowy

• Alokacja budżetu na poszczególne działania i kanały marketingowe.
• Prognozy kosztów i oczekiwany zwrot z inwestycji (ROI).

Kalendarz marketingowy

• Harmonogram planowanych działań marketingowych, kampanii i promocji.
• Względy sezonowe i wydarzenia specyficzne dla branży.

Kanały marketingowe

• Identyfikacja i opis kanałów marketingowych do wykorzystania (online i offline).
• Strategia mediów społecznościowych, plan content marketingu, e-mail marketing, kanały reklamowe itp.

Strategia treści

• Opracowanie planu treści, uwzględniającego rodzaje treści (tj. studia przypadków, one-pagery), częstotliwość i kanały dystrybucji.
• Strategia tworzenia i dystrybucji treści.
• Regularny audyt treści, aby zobaczyć, co działa, a co nie.

Pomiary i analityka

• KPI służące do porównania skuteczności działań marketingowych.
• Narzędzia i metody gromadzenia i analizy danych.

Szablon planu sprzedaży: niezbędne składniki

Plan sprzedaży to dokument strategiczny określający taktykę i działania, jakie firma podejmie, aby osiągnąć swoje cele sprzedażowe. Oto kluczowe elementy, które zazwyczaj wchodzą w skład planu sprzedaży:

Podsumowanie wykonawcze

• Krótki przegląd całego planu sprzedaży, podsumowujący cele, strategie i kluczowe elementy.

Cele sprzedaży

• Jasno określone i mierzalne cele sprzedażowe, takie jak docelowe przychody, udział w rynku lub wskaźniki pozyskiwania klientów.
• Konkretne i realistyczne cele dla zespołu sprzedaży.

Rynek docelowy i segmentacja klientów

• Identyfikacja rynku docelowego i konkretnych segmentów klientów.
• Twórz idealne profile i cechy klientów, aby kierować działaniami sprzedażowymi.

Oferta produktu lub usługi

• Szczegółowe informacje o sprzedawanych produktach lub usługach.
• Propozycje wartości i kluczowe wyróżniki.

Strategie sprzedaży

• Omówienie nadrzędnych strategii sprzedaży, w tym pozyskiwania klientów, generowania leadów i taktyk konwersji.
• Strategie pozyskiwania nowych klientów, upsellingu, cross-sellingu i utrzymania klienta.

Struktura zespołu sprzedaży

• Organizacja zespołu sprzedaży, w tym role, obowiązki i struktura raportowania.

Taktyki i techniki sprzedaży

• Szczegółowy opis taktyk i technik, które zespół sprzedaży będzie stosować, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami i zwiększyć zyski.
• Metodyki sprzedaży stosowane przez zespół.

Prognoza sprzedaży

• Prognozowanie wyników sprzedaży w określonym okresie.
• Prognozy przychodów z uwzględnieniem warunków rynkowych i innych istotnych czynników.

Terytoria sprzedaży i kanały dystrybucji

• Definicja obszarów sprzedaży i kanałów dystrybucji.
• Strategie dotarcia i obsługi klientów w różnych obszarach geograficznych.

Metryki sprzedaży i KPI

• Identyfikacja kluczowych wskaźników służących do pomiaru wyników sprzedaży.
• KPI, takie jak współczynniki konwersji, średnia wielkość transakcji i koszty pozyskania klienta.

Szkolenia i rozwój sprzedaży

• Plany szkoleń i rozwoju zespołu sprzedażowego.
• Strategie ciągłego doskonalenia.

Kroki tworzenia planu sprzedaży i marketingu

Teraz, gdy masz już gotowe szablony, złóżmy je razem, aby stworzyć ogólny plan i zobaczyć, jak mógłby wyglądać.

Szukaj trendów w danych

Zanim zaczniesz zagłębiać się w istotę swojego planu, musisz zebrać dane, czerpiąc z wewnętrznych analiz firmy i zewnętrznych trendów rynkowych. Wewnętrznie możesz przeglądać historyczne dane dotyczące sprzedaży, zachowań klientów i wydajności produktów, co stanowi podstawę do zrozumienia mocnych stron firmy i obszarów wymagających poprawy.

Z drugiej strony uważne śledzenie trendów na rynku zewnętrznym, preferencji konsumentów i rozwoju branży pozwala na proaktywne podejście do zmian na rynku. Ta strategia oparta na danych umożliwia firmom skuteczne dostosowywanie inicjatyw sprzedażowych i marketingowych, dostosowując je do zmieniających się potrzeb klientów. Łącząc wewnętrzne spostrzeżenia z trendami zewnętrznymi, organizacje mogą opracować dynamiczny plan, który będzie nie tylko oparty na wynikach historycznych, ale także będzie można go dostosować do zmieniającego się otoczenia biznesowego.

Znaj swojego klienta

Jednym z najważniejszych kroków podczas tworzenia planu sprzedaży i marketingu jest wiedza, komu sprzedajesz. Powinieneś opracować dogłębną osobowość kupującego w oparciu o cechy demograficzne, psychograficzne i behawioralne. Rozumiejąc cechy, preferencje i bolesne punkty docelowej grupy odbiorców, możesz dostosować swoje strategie sprzedaży i marketingu tak, aby działały skuteczniej.

Ten kluczowy krok nie tylko zwiększa efektywność kampanii marketingowych, ale także usprawnia proces sprzedaży, dostosowując wysiłki do oczekiwań i zachowań Twoich klientów.

Wyznaczaj osiągalne cele

Teraz, gdy masz jasny obraz tego, komu sprzedajesz, gdzie stoisz i gdzie jest rynek, Ty i różni interesariusze możecie zacząć wyznaczać realistyczne cele i zadania dla swojego zespołu.

Wyznaczanie celów ma kluczowe znaczenie dla Twojego sukcesu. Pozwalają śledzić, czy wywierasz realny wpływ na swój biznes. Tworzą równowagę między zespołami, dzięki czemu wiedzą, co muszą zrobić, aby osiągnąć te cele. Niedawne badanie przeprowadzone przez HubSpot wykazało, że 25% firm twierdzi, że ich zespoły sprzedażowe i marketingowe albo „niedostosowują się”, albo „rzadko są zorientowane” w zakresie celów, co prowadzi do zamieszania i słabych wyników.

Aby Twoje zespoły były na tej samej stronie, powinieneś rozważyć wyznaczenie celów SMART. Oto doskonały przykład myślenia o wyznaczaniu celów:

Konkretne: Upewnij się, że Twoje cele są jasne. Co zostanie osiągnięte? Jakie działania podejmiesz? Nie mów tylko, że chcesz zwiększyć przychody — wyjaśnij, jak planujesz to osiągnąć. Możesz na przykład powiedzieć: Zwiększymy przychody o 15%, stosując podejście do sprzedaży kierowanej.

Mierzalne: jakich wskaźników użyjesz, aby określić, czy osiągnąłeś swój cel? Dzięki temu cel staje się bardziej namacalny, ponieważ pozwala zmierzyć postęp.

Osiągalny: Zastanów się, jak osiągnąć cel, czy masz potrzebne narzędzia i umiejętności oraz czego potrzeba, aby go osiągnąć. Nie wyznaczaj celów, które są niemożliwe do osiągnięcia. Cele mają inspirować motywację, a nie zniechęcać.

Istotne: Cele muszą pasować do Twojej aktualnej sytuacji i strategii sprzedaży. Powinny być zgodne z ogólnymi celami biznesowymi i celami działu.

Ograniczone w czasie: realistyczne określenie czasu, w którym możesz osiągnąć swoje cele, ma kluczowe znaczenie. Podaj terminy i daty docelowe, aby pociągnąć zespoły do ​​odpowiedzialności.

Określ, w jaki sposób będziesz mierzyć sukces

Teraz, gdy masz już wyznaczone cele, czas zacząć je mierzyć.

KPI to kluczowe wskaźniki, które pomagają mierzyć skuteczność działań sprzedażowych i marketingowych. Oto lista wskaźników KPI dla planu sprzedaży i marketingu:

KPI sprzedaży:

• Przychody: Całkowity dochód wygenerowany ze sprzedaży.
• Wskaźnik wzrostu sprzedaży: Procentowy wzrost sprzedaży w określonym okresie.
• Współczynnik konwersji: Procent potencjalnych klientów, którzy zamieniają się w klientów.
• Średnia wielkość transakcji: średnia wartość transakcji sprzedaży.
• Koszt pozyskania klienta (CAC): Koszt poniesiony w celu pozyskania nowego klienta.
• Długość cyklu sprzedaży: średni czas potrzebny na zamknięcie sprzedaży.
• Wartość życiowa klienta (CLV): przewidywany przychód generowany w całym cyklu życia klienta.
• Wskaźnik wygranych: Procent możliwości skutkujących sprzedażą.
• Wskaźnik rezygnacji: Procent klientów utraconych w danym okresie.
• Wskaźnik sprzedaży dodatkowej i krzyżowej: Procent istniejących klientów, którzy kupują dodatkowe produkty lub usługi.

Marketingowe KPI:

• Generowanie leadów: Liczba pozyskanych nowych leadów.
• Ruch w witrynie: liczba odwiedzających witrynę.
• Współczynnik konwersji (marketing): Procent odwiedzających witrynę, którzy podejmują pożądane działanie.
• Współczynnik klikalności (CTR): Procent osób, które kliknęły określony link.
• Koszt na leada (CPL): Koszt związany z pozyskaniem nowego leada.
• Zaangażowanie w mediach społecznościowych: polubienia, udostępnienia, komentarze i inne interakcje w mediach społecznościowych.
• Współczynniki otwarć i klikalności wiadomości e-mail: Procent otwartych wiadomości e-mail i klikniętych łączy.
• Zaangażowanie w treść: interakcja z wpisami na blogu, filmami lub inną treścią.
• Świadomość marki: mierzona za pomocą ankiet, wzmianek w mediach społecznościowych lub liczby wyszukiwań.
• Zwrot z inwestycji (ROI): Stosunek zysku netto z kampanii marketingowych do kosztu tych kampanii.

Ogólne biznesowe wskaźniki KPI:

• Satysfakcja klienta (CSAT): Pomiar satysfakcji klienta.
• Net Promoter Score (NPS): Wskaźnik lojalności klientów i prawdopodobieństwa polecenia.
• Udział w rynku: Udział firmy w całym rynku.
• Kapitał marki: Postrzegana wartość i siła marki na rynku.
• Wskaźnik utrzymania klienta: Procent klientów zatrzymanych w danym okresie.

Regularne monitorowanie tych wskaźników zapewnia wgląd w wydajność, pomagając firmom podejmować świadome decyzje i optymalizować strategie sprzedaży i marketingu.

Zdefiniuj swoje strategie sprzedaży i marketingu

Jak zamierzasz wygenerować popyt na swój produkt lub usługę? Na tym etapie planu możesz zacząć definiować, w jaki sposób dotrzesz do idealnych klientów i poprowadzisz ich przez ścieżkę kupującego. Zintegrowane kampanie marketingowe wykorzystujące różne kanały, takie jak media społecznościowe i płatne reklamy, to świetny sposób na rozpoczęcie. Ponadto powinieneś uwzględnić strategie generowania leadów, takie jak marketing treści, optymalizacja wyszukiwarek (SEO) i ukierunkowane promocje, aby pielęgnować potencjalnych klientów i prowadzić ich przez ścieżkę sprzedaży.

Ważne jest, aby współpracować z zespołem ds. obsługi sprzedaży w celu stworzenia odpowiednich treści dla zespołu sprzedaży.

Sformułuj strukturę zespołu sprzedaży i program szkoleniowy

Dobrze określona struktura zespołu sprzedaży i kompleksowy program szkoleniowy są niezbędne do skutecznego planu sprzedaży i marketingu. Struktura zespołu sprzedaży powinna określać role, obowiązki i hierarchie raportowania, aby zapewnić efektywny przepływ pracy i jasne linie komunikacji.

Oprócz uzyskania właściwej struktury musisz zadbać o to, aby przedstawiciele handlowi przeszli odpowiednie szkolenie i coaching, aby mogli doskonalić swoje umiejętności, poszerzać wiedzę o produkcie i stosować odpowiednie techniki przesyłania wiadomości i komunikacji.

Zespoły powinny ściśle współpracować z działem sprzedaży, aby zaplanować regularne sesje szkoleniowe, które nie tylko skupiają się na doskonaleniu istniejących umiejętności, ale także uwzględniają pojawiające się trendy rynkowe i oczekiwania klientów. Ciągłe doskonalenie jest kluczowe, a wspieranie kultury uczenia się w zespole sprzedaży przyczynia się do zdolności adaptacyjnych i szybkości reagowania. Podwójny nacisk na strukturę i szkolenie zapewnia, że ​​zespół sprzedaży jest dobrze zorganizowany i przygotowany do radzenia sobie z wyzwaniami.

Pobierz zasób: Jak wygląda dobre wdrożenie, szkolenie i coaching

Utwórz model prognozowania sprzedaży

Stworzenie solidnego modelu prognostycznego zapewnia ustrukturyzowane ramy do przewidywania przyszłych wyników sprzedaży. Model ten obejmuje analizę historycznych danych sprzedażowych, trendów rynkowych i czynników zewnętrznych, które mogą mieć wpływ na sprzedaż.

Model prognozowania sprzedaży powinien uwzględniać zmienne, takie jak popyt na produkty, strategie cenowe i warunki rynkowe, aby zapewnić kompleksowe i dokładne oszacowanie.

Dobrze opracowany model nie tylko pomaga w alokacji zasobów, zarządzaniu zapasami i budżetowaniu, ale służy także jako proaktywne narzędzie przewidywania wyzwań i wykorzystywania pojawiających się możliwości, przyczyniając się do ogólnego sukcesu planu sprzedaży i marketingu.

Ciągła optymalizacja

Mając na uwadze ewolucję rynków, zachowań konsumentów i krajobrazu konkurencyjnego, skuteczny plan powinien być elastyczny i responsywny. Obejmuje to regularne przeglądanie wskaźników KPI, analizowanie danych i pozyskiwanie informacji zwrotnych w celu zidentyfikowania obszarów wymagających poprawy.

Niezależnie od tego, czy udoskonalasz strategie marketingowe, dostosowujesz taktykę sprzedaży, czy dostrajasz komunikaty, celem jest bycie na bieżąco ze zmianami w preferencjach klientów i trendach rynkowych. Wspierając kulturę ciągłej optymalizacji, firmy mogą szybko się dostosowywać, wykorzystywać pojawiające się możliwości i łagodzić potencjalne wyzwania.

Zrealizuj swój plan sprzedaży i marketingu za pomocą platformy wspierającej sprzedaż firmy Highspot

Ujednolicenie planów sprzedaży i marketingu nie jest łatwym zadaniem. Platforma wspomagania sprzedaży Highspot łączy inicjatywy marketingowe z celami sprzedażowymi, aby zmaksymalizować współpracę. Śledząc kluczowe wskaźniki na całej drodze kupującego, dowiesz się, jak zapewnić wymierny wzrost przychodów, który poprawi pozyskiwanie i utrzymanie potencjalnych klientów. Zarezerwuj demo już dziś!