Dari Prospek ke Pelanggan: Cara Mendesain Saluran Penjualan yang Unggul dengan Urutan Email Otomatis

Tanpa mampu membangun saluran penjualan yang efektif , mengubah prospek menjadi pelanggan kurang lebih mustahil dilakukan di zaman modern ini. Bagian dari saluran yang serius adalah rangkaian email otomatis . Cara mereka memainkan peran penting adalah dengan membimbing pelanggan melalui setiap bagian corong – mulai dari tahap kesadaran hingga pertimbangan dan akhirnya ke tahap konversi. Hari ini, kami memiliki panduan menyeluruh untuk membantu Anda membuat saluran penjualan yang sukses menggunakan rangkaian email otomatis.

Memahami Saluran Penjualan

Kami akan membahas strategi dalam panduan ini, tetapi pertama-tama, Anda harus memahami semua tahapan saluran penjualan:

• Kesadaran: Calon pelanggan menjadi sadar akan produk atau layanan Anda.
• Minat: Mereka menunjukkan minat untuk mempelajari lebih lanjut tentang apa yang Anda tawarkan kepada mereka.
• Pertimbangan: Prospek sedang mempertimbangkan untuk melakukan pembelian.
• Niat : Niat untuk membeli sudah terbentuk.
• Evaluasi: Prospek mengevaluasi penawaran Anda.
• Konversi: Prospek mengambil langkah terakhir untuk berubah menjadi pelanggan yang membayar.

Jadi, bagaimana Anda dapat menggunakan rangkaian email otomatis untuk membantu memandu pelanggan Anda melalui tahapan ini?

Langkah 1: Tangkap Prospek

Bagian pertama dari pembuatan urutan email yang efektif (dan bagian pertama dari setiap saluran penjualan) adalah menangkap prospek.

• Laman Landas : Manfaatkan konten persuasif dan ajakan bertindak yang kuat di laman landas Anda untuk mendorong pendaftaran.
• Magnet Timbal : Jika Anda dapat menawarkan insentif seperti diskon atau uji coba gratis, Anda dapat meningkatkan langganan pengunjung Anda secara signifikan.
• Integrasi dengan CRM: Alat Manajemen Hubungan Pelanggan adalah keajaiban modern bagi pemasar. Mereka memungkinkan Anda mengelola prospek secara efisien, dan mengintegrasikannya membuat segalanya menjadi lebih mudah.

Langkah 2: Peliharalah Hubungan

Setelah mendapatkan prospek, memeliharanya adalah langkah berikutnya. Prospek yang tidak dipelihara tidak akan bertahan lama.

• Email Selamat Datang : Tunjukkan apa yang diharapkan pelanggan dari merek Anda di email selamat datang Anda. Ini adalah kontak pertama Anda – jangan sia-siakan kesempatan untuk membuat mereka kagum!
• Pemeliharaan Konten : Berikan nilai melalui konten Anda dengan menyesuaikannya dengan minat dan kebutuhan mereka.
• Personalisasi : Alamat pelanggan satu per satu. Personalisasi konten adalah metode yang terbukti untuk meningkatkan keterlibatan.

Langkah 3: Segmentasi

Apa yang membuat segmentasi audiens Anda begitu penting adalah hal ini memungkinkan Anda menyediakan konten yang disesuaikan untuk berbagai kelompok dalam audiens Anda . Ada beberapa kunci di sini yang perlu diingat:

• Segmentasi Berbasis Perilaku : Audiens Anda akan berinteraksi dengan merek Anda dengan cara yang berbeda. Perilaku ini adalah cara yang bagus untuk mengelompokkannya.
• Segmentasi Demografis: Pelanggan Anda akan memiliki banyak kesamaan dengan pelanggan lain, seperti usia, pendapatan, lokasi, atau profesi. Mengelompokkannya berdasarkan kesamaan ini dapat memberikan data yang bagus untuk Anda.
• Tahapan Siklus Hidup: Email Anda harus ditargetkan ke tempat pelanggan berada di saluran penjualan.

Langkah 4: Memberikan Penawaran yang Ditargetkan

Penawaran yang ditargetkan berhasil karena orang merespons dengan lebih positif ketika sebuah pesan tampak dipersonalisasi untuk mereka. Memberikan penawaran yang ditargetkan ini adalah cara Anda mendorong konversi.

• Penawaran Waktu Terbatas: Penjualan Urgensi. Buatlah kesepakatan yang sensitif terhadap waktu, dan Anda dapat mendorong konversi.
• Diskon Eksklusif: Tawarkan diskon khusus untuk grup tersegmentasi, dan Anda dapat mendorong penjualan lebih tinggi.
• Email Tindak Lanjut: Jangan lupa reboundnya! Ingatkan prospek tentang gerobak yang ditinggalkan, dan Anda dapat memotivasi mereka untuk menyelesaikan pembelian.

Langkah 5: Pengujian A/B

Pengujian A/B adalah alat pemasaran yang telah teruji waktu dan dapat menghasilkan beberapa wawasan luar biasa – gunakan alat ini untuk mengoptimalkan rangkaian email Anda.

• Pengujian Baris Subjek: Cobalah baris subjek yang berbeda untuk melihat apa yang mendorong tingkat pembukaan lebih tinggi.
• Pengujian Konten: Dengan mengubah tata letak dan kata-kata konten, Anda dapat menemukan klik terbaik bagi audiens Anda.
• Pengujian CTA: Mainkan dengan desain dan penempatan CTA yang berbeda untuk rasio klik-tayang yang lebih tinggi.

Langkah 6: Dapatkan Kembali Pelanggan yang Tidak Aktif

Seringkali belum terlambat untuk memotivasi kembali pelanggan yang tidak aktif. Namun ada beberapa hal yang perlu diingat:

• Kampanye Pengaktifan Kembali: Masa lalu merupakan indikator yang baik untuk masa depan. Anda dapat menargetkan pelanggan tidak aktif dengan penawaran khusus yang melibatkan minat mereka di masa lalu.
• Survei Umpan Balik: Mintalah umpan balik dari mereka tentang alasan mereka tidak terlibat. Tidak ada salahnya untuk bertanya, dan itu akan menunjukkan kepada mereka bahwa Anda menghargai pendapat mereka.

Langkah 7: Memanfaatkan Analisis dan Pelaporan

Jika Anda tidak memiliki cukup informasi dan tidak menganalisisnya dengan benar, Anda tidak akan pernah memahami audiens Anda atau meningkatkan saluran penjualan Anda secara efektif.

• Rasio Buka dan Klik-Tayang: Metrik inilah yang Anda gunakan untuk menentukan seberapa terlibatnya pelanggan Anda.
• Pelacakan Konversi: Anda perlu mengetahui email mana yang mendorong penjualan, dan begini caranya.
• Analisis Perilaku Pelanggan: Ada alat khusus yang dapat memberi Anda wawasan tentang bagaimana pelanggan berinteraksi dengan konten Anda.

Langkah 8: Menerapkan Alat Otomasi Pemasaran

Alat otomatisasi menghemat banyak waktu dan membantu Anda mengelola serta meningkatkan urutan email Anda.

• Platform Otomatisasi Email: Layanan seperti Benchmark Email mengotomatiskan email bertarget dalam skala besar dan bisa sangat berguna.
• Integrasikan dengan Saluran Pemasaran Lain : Anda pasti memiliki platform lain yang Anda gunakan untuk media sosial dan pemasaran konten. Mengintegrasikannya dengan alat otomatisasi Anda adalah langkah logis untuk mempermudah pemasaran dan penjualan Anda.
• Penilaian Prospek: Penilaian prospek membantu Anda memprioritaskan prospek Anda. Ini juga dapat membantu Anda menjadi lebih terperinci dengan konten yang dipersonalisasi, yang membantu konversi Anda.

Langkah 9: Percaya melalui Bukti Sosial

Bukti sosial adalah apa yang meyakinkan Anda untuk membeli sesuatu setelah Anda melihat teman Anda membelinya. Ini menambah kredibilitas pesan Anda karena orang menginginkan apa yang diinginkan orang lain. Ini bisa menjadi motivator luar biasa untuk saluran penjualan Anda . Ada dua cara utama untuk menggunakannya:

• Testimonial: Cukup sertakan ulasan positif dari pelanggan lain di email Anda.
• Studi Kasus: Studi kasus adalah kisah sukses yang lebih rinci yang menunjukkan produk atau layanan Anda dalam skenario dunia nyata.

Langkah 10: Ciptakan Pengalaman yang Ramah Pengguna di Seluruh Perangkat

Sebagian besar lalu lintas internet saat ini berasal dari perangkat seluler. Urutan email Anda harus menawarkan pengalaman yang konsisten di semua perangkat jika Anda ingin menghasilkan penjualan sebanyak mungkin.

• Pengoptimalan Seluler: Rancang email agar terlihat bagus di ponsel cerdas dan tablet.
• Kecepatan Memuat: Email akan dimuat dengan cepat jika gambar dikompresi dan kode yang Anda gunakan bersih.
• Desain Pengalaman Pengguna: Keramahan pengguna harus diperhatikan baik untuk desain maupun konten jika Anda menginginkan pengalaman positif bagi pengguna Anda.

Langkah 11: Retensi Pelanggan

Mempertahankan pelanggan lama jauh lebih mudah daripada terus mendapatkan pelanggan baru. Di beberapa pasar, mustahil untuk bertahan hidup jika tidak demikian.

• Program Loyalitas: Targetkan pelanggan tetap melalui email yang ditargetkan.
• Putaran Umpan Balik: Jangan malu untuk meminta umpan balik, dan jangan menunggu untuk menindaklanjuti umpan balik tersebut untuk meningkatkan produk dan layanan Anda.
• Keterlibatan Kembali: Terkadang pelanggan Anda melupakan Anda. Kampanye keterlibatan kembali dapat mengingatkan mereka dan meningkatkan frekuensi pembelian mereka.

Langkah 12: Berkolaborasi dengan Tim Penjualan Anda

Tidak perlu khawatir! Anda ingin tim penjualan Anda terlibat dalam proses ini karena mereka mungkin mengenal pelanggan Anda dengan baik dan memiliki banyak wawasan untuk dikontribusikan.

• Selaras dengan Tujuan: Urutan email harus selaras dengan tujuan penjualan yang lebih luas.
• Komunikasi Reguler: Pertahankan komunikasi berkelanjutan dengan tim penjualan – jika tidak, prospek mungkin tidak ditindaklanjuti dengan benar, dan pendapatan bisa hilang.
• Integrasi Umpan Balik: Memasukkan umpan balik dari tim penjualan ke dalam rangkaian email.

Pemikiran Akhir: Strategi Komprehensif

Urutan email otomatis dapat menjadi bagian besar dari saluran penjualan Anda, namun mengintegrasikannya tidak selalu mudah. Meskipun demikian, jika Anda menggunakan strategi yang dibahas, Anda dapat menciptakan perjalanan untuk audiens yang sesuai dengan prospek Anda.

Ringkasnya, tekankan personalisasi, segmentasi, pengujian A/B, dan penyelarasan dalam strategi penjualan secara keseluruhan. Menguasai hal ini adalah cara Anda membangun pelanggan setia dan mendapatkan pelanggan baru. Jalin elemen-elemen ini bersama-sama, dan saluran penjualan Anda akan menjadi hubungan yang hidup antara merek dan pelanggan Anda.

Penulis Bio

Lee Li adalah manajer proyek dan copywriter B2B dari ShenZhen, Tiongkok, dan saat ini berbasis di Singapura. Dia memiliki pengalaman satu dekade di bidang startup fintech Tiongkok sebagai PM untuk TaoBao, MeitTuan, dan DouYin (sekarang TikTok).