Od potencjalnych klientów do klientów: jak zaprojektować zwycięski lejek sprzedaży za pomocą zautomatyzowanych sekwencji e-maili

Bez umiejętności zbudowania skutecznego lejka sprzedażowego przekształcenie potencjalnego klienta w klienta jest w dzisiejszych czasach praktycznie niemożliwe. Częścią każdej poważnej ścieżki będą automatyczne sekwencje e-maili . Odgrywają tak ważną rolę, prowadząc subskrybentów przez każdą sekcję lejka – od etapu świadomości, przez rozważenie, aż do etapu konwersji. Dziś mamy szczegółowy przewodnik, który pomoże Ci stworzyć skuteczny lejek sprzedaży za pomocą zautomatyzowanych sekwencji e-maili.

Zrozumienie lejka sprzedaży

W tym przewodniku zajmiemy się strategiami, ale najpierw musisz zrozumieć wszystkie etapy lejka sprzedaży:

• Świadomość: Potencjalny klient staje się świadomy Twojego produktu lub usługi.
• Zainteresowania: wykazują zainteresowanie dowiedzeniem się więcej o tym, co masz do zaoferowania.
• Rozważanie: Potencjalny klient rozważa dokonanie zakupu.
• Intencja: Uformowano zamiar zakupu.
• Ocena: Potencjalny klient ocenia Twoją ofertę.
• Konwersja: potencjalny klient wykonuje ostatni krok, stając się płacącym klientem.

Jak zatem wykorzystać zautomatyzowane sekwencje e-maili, aby pomóc klientom przejść przez te etapy?

Krok 1: Przechwytuj potencjalnych klientów

Pierwszą częścią tworzenia skutecznej sekwencji e-maili (i pierwszą częścią każdego lejka sprzedażowego) będzie przechwytywanie potencjalnych klientów.

• Strony docelowe : korzystaj z przekonujących treści i mocnych wezwań do działania na swoich stronach docelowych, aby zachęcić do rejestracji.
• Lead Magnets : Jeśli możesz zaoferować zachęty, takie jak rabaty lub bezpłatne wersje próbne, możesz znacznie zwiększyć liczbę subskrypcji odwiedzających.
• Integracja z CRM: Narzędzia do zarządzania relacjami z klientami to nowoczesny cud dla marketerów. Pozwalają sprawnie zarządzać leadami, a integracja z nimi znacznie ułatwia wszystko.

Krok 2: Pielęgnuj relacje

Po zdobyciu leadów kolejnym krokiem jest ich pielęgnowanie. Leady, które nie są pielęgnowane, nie pozostają leadami na długo.

• E-maile powitalne : w e-mailu powitalnym zaprezentuj, czego subskrybent może oczekiwać od Twojej marki. To Twój pierwszy kontakt – nie marnuj okazji, by zrobić na nim wrażenie!
• Pielęgnowanie treści : zapewniaj wartość poprzez swoje treści, dostosowując je do ich zainteresowań i potrzeb.
• Personalizacja : Adresuj subskrybentów indywidualnie. Personalizacja treści to sprawdzona metoda zwiększania zaangażowania.

Krok 3: Segmentacja

Segmentacja odbiorców jest tak ważna dlatego, że umożliwia dostarczanie dostosowanych treści różnym grupom odbiorców . Należy pamiętać o kilku kluczach:

• Segmentacja oparta na zachowaniu: Twoi odbiorcy będą wchodzić w interakcje z Twoją marką na różne sposoby. To zachowanie to świetny sposób na ich segmentację.
• Segmentacja demograficzna: Twoi subskrybenci będą wykazywać wiele podobieństw do innych subskrybentów, takich jak wiek, dochody, lokalizacja lub zawód. Grupowanie ich na podstawie tych podobieństw może dostarczyć świetnych danych.
• Etapy cyklu życia: Twoje e-maile powinny być kierowane na miejsce, w którym znajduje się subskrybent w ścieżce sprzedaży.

Krok 4: Dostarczanie ukierunkowanych ofert

Ukierunkowane oferty działają, ponieważ ludzie reagują bardziej pozytywnie, gdy wiadomość wydaje im się spersonalizowana. Dostarczanie ukierunkowanych ofert jest sposobem na zwiększenie liczby konwersji.

• Oferty ograniczone czasowo: sprzedaż pilna. Zrób umowę wrażliwą na czas, a możesz zachęcić do konwersji.
• Ekskluzywne rabaty: oferuj specjalne rabaty grupom podzielonym na segmenty, a możesz zwiększyć sprzedaż.
• Kolejne e-maile: nie zapomnij o odbiciu! Przypomnij potencjalnym klientom o porzuconych koszykach i zmotywuj ich do sfinalizowania zakupu.

Krok 5: Testy A/B

Testy A/B to sprawdzone narzędzie marketingowe, które może dostarczyć fantastycznych spostrzeżeń – wykorzystaj je do optymalizacji sekwencji e-maili.

• Testowanie tematów: Wypróbuj różne tematy , aby zobaczyć, co zwiększa współczynnik otwarć.
• Testowanie treści: zmieniając układ i sformułowania treści, możesz znaleźć to, co najbardziej spodoba się Twoim odbiorcom.
• Testowanie CTA: baw się różnymi projektami CTA i miejscami docelowymi, aby uzyskać wyższe współczynniki klikalności.

Krok 6: Odzyskaj nieaktywnych subskrybentów

Często nie jest za późno na ponowne zmotywowanie nieaktywnych subskrybentów. Jest jednak kilka rzeczy, o których warto pamiętać:

• Kampanie reaktywacyjne: Przeszłość jest dobrym wskaźnikiem przyszłości. Możesz kierować oferty specjalne do nieaktywnych subskrybentów, które uwzględniają ich wcześniejsze zainteresowania.
• Ankiety dotyczące opinii: poproś ich o opinię na temat powodów rezygnacji. Zapytanie nigdy nie zaszkodzi, a pokażesz im, że cenisz ich zdanie.

Krok 7: Wykorzystanie analityki i raportowania

Jeśli nie masz wystarczającej ilości informacji i nie przeanalizujesz ich poprawnie, nigdy nie zrozumiesz swoich odbiorców ani nie usprawnisz skutecznie ścieżki sprzedaży .

• Współczynniki otwarć i klikalności: te dane służą do określenia zaangażowania Twoich subskrybentów.
• Śledzenie konwersji: musisz wiedzieć, które e-maile napędzają sprzedaż i oto jak to zrobić.
• Analiza zachowań subskrybentów: istnieją wyspecjalizowane narzędzia, które umożliwiają wgląd w interakcję subskrybentów z Twoimi treściami.

Krok 8: Wdrożenie narzędzi Marketing Automation

Narzędzia do automatyzacji pozwalają zaoszczędzić mnóstwo czasu oraz pomagają zarządzać sekwencjami wiadomości e-mail i je ulepszać.

• Platformy automatyzacji poczty e-mail: usługi takie jak Benchmark Email automatyzują ukierunkowane wiadomości e-mail na dużą skalę i mogą być niezwykle przydatne.
• Integruj się z innymi kanałami marketingowymi: bez wątpienia masz inne platformy, których używasz w mediach społecznościowych i marketingu treści. Integracja ich z narzędziami do automatyzacji jest logicznym krokiem ułatwiającym marketing i sprzedaż.
• Ocenianie potencjalnych klientów: Ocenianie potencjalnych klientów pomaga ustalić priorytety dla potencjalnych klientów. Może również pomóc w uzyskaniu bardziej szczegółowej personalizacji treści, co pomaga w konwersji.

Krok 9: Zaufanie poprzez dowód społeczny

Dowód społeczny to coś, co przekonuje Cię do zakupu czegoś, gdy zobaczysz, że kupują to Twoi znajomi. Zwiększa wiarygodność Twoich wiadomości, ponieważ ludzie chcą tego, czego chcą inni. Może być świetnym motywatorem dla Twojego lejka sprzedażowego . Istnieją dwa główne sposoby jego wykorzystania:

• Referencje: Po prostu dołącz pozytywne recenzje od innych klientów do swoich e-maili.
• Studia przypadków: Studia przypadków to bardziej szczegółowe historie sukcesu, które pokazują Twój produkt lub usługę w scenariuszu ze świata rzeczywistego.

Krok 10: Stwórz przyjazne dla użytkownika środowisko na różnych urządzeniach

Większość ruchu internetowego pochodzi obecnie z urządzeń mobilnych. Jeśli chcesz osiągnąć jak największą sprzedaż, Twoje sekwencje e-maili muszą zapewniać spójne wrażenia na wszystkich urządzeniach.

• Optymalizacja mobilna: projektuj e-maile tak, aby wyglądały doskonale na smartfonach i tabletach.
• Szybkość ładowania: e-maile będą ładować się szybko, jeśli obrazy są skompresowane, a kod, którego używasz, jest czysty.
• Projektowanie doświadczenia użytkownika: jeśli chcesz, aby użytkownicy mieli pozytywne doświadczenia, należy pamiętać o przyjazności dla użytkownika zarówno w przypadku projektu, jak i treści.

Krok 11: Utrzymanie klienta

O wiele łatwiej jest utrzymać starych klientów , niż zdobywać nowych. Inaczej na niektórych rynkach nie da się przetrwać.

• Programy lojalnościowe: Docieraj do stałych klientów za pomocą ukierunkowanych e-maili.
• Pętle opinii: nie wahaj się prosić o opinię i nie czekaj, aby zastosować się do niej, aby ulepszyć swoje produkty i usługi.
• Ponowne zaangażowanie: czasami Twoi klienci o Tobie zapominają. Kampanie ponownie angażujące mogą im przypomnieć i zwiększyć częstotliwość zakupów.

Krok 12: Współpracuj ze swoim zespołem sprzedaży

Bezmózgowiec! Chcesz, aby Twój zespół sprzedaży był zaangażowany w ten proces, ponieważ prawdopodobnie dobrze zna Twoich klientów i ma mnóstwo wiedzy, którą może wnieść.

• Dopasuj do celów: Sekwencje wiadomości e-mail muszą być zgodne z szerszymi celami sprzedażowymi.
• Regularna komunikacja: Utrzymuj ciągłą komunikację z zespołami sprzedaży – w przeciwnym razie śledzenie potencjalnych klientów może nie być prawidłowe, a przychody mogą zostać utracone.
• Integracja opinii: Uwzględnij opinie od zespołów sprzedaży w sekwencjach wiadomości e-mail.

Uwagi końcowe: kompleksowa strategia

Zautomatyzowane sekwencje e-maili mogą stanowić ogromną część ścieżki sprzedaży, ale ich integracja nie zawsze jest łatwa. To powiedziawszy, jeśli zastosujesz omówione strategie, możesz stworzyć dla swoich odbiorców podróż, która będzie dobrze współdziałać z Twoimi potencjalnymi klientami.

Podsumowując, należy położyć nacisk na personalizację, segmentację, testy A/B i dostosowanie, jeśli chodzi o ogólną strategię sprzedaży. Opanowanie tych umiejętności pomoże Ci zbudować lojalnych klientów i pozyskać nowych. Połącz te elementy, a Twój lejek sprzedażowy stanie się żywą relacją pomiędzy Twoją marką a klientami.

Biografia autora

Lee Li jest kierownikiem projektu i autorem tekstów B2B z ShenZhen w Chinach, obecnie mieszka w Singapurze. Ma dziesięcioletnie doświadczenie w chińskiej przestrzeni startupów fintech jako PM TaoBao, MeitTuan i DouYin (obecnie TikTok).