من العملاء المحتملين إلى العملاء: كيفية تصميم مسار مبيعات ناجح باستخدام تسلسلات البريد الإلكتروني الآلية

بدون القدرة على بناء مسار مبيعات فعال ، فإن تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء أمر مستحيل إلى حد ما في العصر الحديث. جزء من أي مسار تحويل جدي سيكون عبارة عن تسلسلات تلقائية للبريد الإلكتروني . الطريقة التي يلعبون بها هذا الدور المهم هي توجيه المشتركين خلال كل قسم من مسار التحويل - من مرحلة الوعي إلى التفكير ثم أخيرًا إلى مرحلة التحويل. اليوم، لدينا دليل شامل لمساعدتك في إنشاء مسار مبيعات ناجح باستخدام تسلسلات البريد الإلكتروني الآلية.

فهم قمع المبيعات

سوف نتناول الاستراتيجيات في هذا الدليل، ولكن عليك أولاً أن تفهم جميع مراحل مسار تحويل المبيعات:

• الوعي: يصبح العميل المحتمل على دراية بمنتجك أو خدمتك.
• الاهتمام: يظهرون اهتمامًا بمعرفة المزيد حول ما تقدمه لهم.
• الاعتبار: يفكر العميل المحتمل في إجراء عملية شراء.
• النية: تم تشكيل نية الشراء.
• التقييم: يقوم العميل المحتمل بتقييم عرضك.
• التحويل: يتخذ العميل المحتمل الخطوة الأخيرة للتحول إلى عميل يدفع.

إذًا، كيف يمكنك استخدام تسلسلات البريد الإلكتروني الآلية للمساعدة في توجيه عملائك خلال هذه المراحل؟

الخطوة 1: التقاط العملاء المتوقعين

الجزء الأول من إنشاء تسلسل بريد إلكتروني فعال (والجزء الأول من أي مسار تحويل مبيعات) سيكون هو جذب العملاء المتوقعين.

• الصفحات المقصودة : استفد من المحتوى المقنع والعبارات القوية التي تحث المستخدم على اتخاذ إجراء على صفحاتك المقصودة لتشجيع عمليات الاشتراك.
• مغناطيسات الرصاص : إذا كان بإمكانك تقديم حوافز مثل الخصومات أو التجارب المجانية، فيمكنك زيادة اشتراكات الزوار بشكل كبير.
• التكامل مع CRM: تعد أدوات إدارة علاقات العملاء معجزة حديثة للمسوقين. إنها تسمح لك بإدارة العملاء المحتملين بكفاءة، كما أن التكامل معهم يجعل كل شيء أسهل بكثير.

الخطوة الثانية: رعاية العلاقات

بعد التقاط العملاء المحتملين، فإن رعايتهم هي الخطوة التالية. العملاء المتوقعون الذين لم تتم رعايتهم لا يبقوا عملاء محتملين لفترة طويلة.

• رسائل البريد الإلكتروني الترحيبية : اعرض ما يمكن أن يتوقعه المشترك من علامتك التجارية في بريدك الإلكتروني الترحيبي. هذه هي جهة اتصالك الأولى - فلا تضيع الفرصة لإبهارهم!
• رعاية المحتوى : توفير القيمة من خلال المحتوى الخاص بك عن طريق تخصيصه ليناسب اهتماماتهم واحتياجاتهم.
• التخصيص : معالجة المشتركين بشكل فردي. يعد تخصيص المحتوى طريقة مجربة لزيادة التفاعل.

الخطوة 3: التقسيم

ما يجعل تقسيم جمهورك إلى شرائح أمرًا في غاية الأهمية هو أنه يسمح لك بتوفير محتوى مخصص لمجموعات مختلفة داخل جمهورك . هناك العديد من المفاتيح التي يجب تذكرها هنا:

• التقسيم على أساس السلوك: سوف يتفاعل جمهورك مع علامتك التجارية بطرق مختلفة. يعد هذا السلوك طريقة رائعة لتقسيمهم.
• التقسيم الديموغرافي: سيكون لدى المشتركين لديك العديد من أوجه التشابه مع المشتركين الآخرين، مثل العمر أو الدخل أو الموقع أو المهنة. تجميعها بناءً على أوجه التشابه هذه يمكن أن يوفر لك بيانات رائعة.
• مراحل دورة الحياة: يجب أن تستهدف رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك مكان تواجد المشترك في مسار تحويل المبيعات.

الخطوة 4: تقديم العروض المستهدفة

تعمل العروض المستهدفة لأن الأشخاص يستجيبون بشكل أكثر إيجابية عندما تظهر رسالة مخصصة لهم. إن تقديم هذه العروض المستهدفة هو الطريقة التي تجذب بها التحويلات.

• عروض لفترة محدودة: عمليات البيع العاجلة. اجعل الصفقة حساسة للوقت، ويمكنك تشجيع التحويلات.
• خصومات حصرية: قم بتقديم خصومات خاصة للمجموعات المقسمة، ويمكنك زيادة المبيعات.
• رسائل البريد الإلكتروني للمتابعة: لا تنس الارتداد! قم بتذكير العملاء المحتملين بالعربات المهجورة، ويمكنك تحفيزهم على إكمال عملية الشراء.

الخطوة 5: اختبار أ/ب

يعد اختبار A/B أداة تسويقية تم اختبارها عبر الزمن ويمكن أن تسفر عن بعض الأفكار الرائعة - استخدمها لتحسين تسلسل بريدك الإلكتروني.

• اختبار سطر الموضوع: جرب سطور موضوعات مختلفة لمعرفة ما الذي يؤدي إلى ارتفاع معدلات الفتح.
• اختبار المحتوى: من خلال تغيير تخطيط المحتوى والصياغة، يمكنك العثور على ما يجذب جمهورك بشكل أفضل.
• اختبار CTA: استخدم تصميمات ومواضع CTA المختلفة للحصول على معدلات نقر أعلى.

الخطوة 6: استعادة المشتركين غير النشطين

غالبًا لم يفت الأوان لإعادة تحفيز المشتركين غير النشطين. هناك بعض الأشياء التي يجب وضعها في الاعتبار، على الرغم من ذلك:

• حملات إعادة التنشيط: الماضي مؤشر جيد للمستقبل. يمكنك استهداف المشتركين غير النشطين بعروض خاصة تتضمن اهتماماتهم السابقة.
• استطلاعات الرأي: اطلب منهم تقديم تعليقات حول سبب انسحابهم. لن يضرك السؤال أبدًا، وسيُظهر لهم أنك تقدر رأيهم.

الخطوة 7: الاستفادة من التحليلات وإعداد التقارير

إذا لم يكن لديك معلومات كافية ولم تقم بتحليلها بشكل صحيح، فلن تتمكن أبدًا من فهم جمهورك أو تحسين مسار مبيعاتك بشكل فعال.

• معدلات الفتح والنقر إلى الظهور: هذه المقاييس هي ما تستخدمه لتحديد مدى تفاعل المشتركين لديك.
• تتبع التحويل: أنت بحاجة إلى معرفة رسائل البريد الإلكتروني التي تزيد المبيعات، وهذه هي الطريقة.
• تحليل سلوك المشترك: توجد أدوات متخصصة يمكن أن تمنحك نظرة ثاقبة حول كيفية تفاعل المشتركين مع المحتوى الخاص بك.

الخطوة 8: تنفيذ أدوات أتمتة التسويق

توفر لك أدوات التشغيل الآلي قدرًا كبيرًا من الوقت وتساعدك على إدارة تسلسلات بريدك الإلكتروني وتحسينها .

• منصات أتمتة البريد الإلكتروني: تعمل خدمات مثل Benchmark Email على أتمتة رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة على نطاق واسع ويمكن أن تكون مفيدة للغاية.
• التكامل مع قنوات التسويق الأخرى: لا شك أن لديك منصات أخرى تستخدمها لوسائل التواصل الاجتماعي وتسويق المحتوى. يعد دمجها مع أدوات التشغيل الآلي الخاصة بك خطوة منطقية لتسهيل عملية التسويق والمبيعات.
• تسجيل العملاء المتوقعين: يساعدك تسجيل العملاء المحتملين على تحديد أولويات العملاء المتوقعين. ويمكن أن يساعدك أيضًا في الحصول على محتوى أكثر تفصيلاً مع المحتوى المخصص الخاص بك، مما يساعد في تحويلك.

الخطوة 9: الثقة من خلال الدليل الاجتماعي

الدليل الاجتماعي هو ما يقنعك بشراء شيء ما بعد أن ترى أصدقائك يشترونه. فهو يضيف مصداقية إلى رسائلك لأن الناس يريدون ما يريده الآخرون. يمكن أن يكون حافزًا رائعًا لمسار مبيعاتك . هناك طريقتان رئيسيتان لاستخدامه:

• الشهادات: ما عليك سوى تضمين التعليقات الإيجابية من العملاء الآخرين في رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بك.
• دراسات الحالة: دراسات الحالة هي قصص نجاح أكثر تفصيلاً توضح منتجك أو خدمتك في سيناريو حقيقي.

الخطوة 10: إنشاء تجربة سهلة الاستخدام عبر الأجهزة

معظم حركة المرور على الإنترنت اليوم تأتي من الأجهزة المحمولة. يجب أن توفر تسلسلات بريدك الإلكتروني تجربة متسقة على جميع الأجهزة إذا كنت تأمل في تحقيق أكبر عدد ممكن من المبيعات.

• تحسين الهاتف المحمول: صمم رسائل البريد الإلكتروني لتبدو ممتازة على الهواتف الذكية والأجهزة اللوحية.
• سرعة التحميل: سيتم تحميل رسائل البريد الإلكتروني بسرعة إذا تم ضغط الصور وكان الكود الذي تستخدمه نظيفًا.
• تصميم تجربة المستخدم: يجب أن تضع في الاعتبار سهولة الاستخدام لكل من التصميم والمحتوى إذا كنت تريد تجربة إيجابية للمستخدمين.

الخطوة 11: الاحتفاظ بالعملاء

إن الاحتفاظ بالعملاء القدامى أسهل كثيرًا من الاستمرار في الحصول على عملاء جدد. في بعض الأسواق، من المستحيل البقاء على قيد الحياة بخلاف ذلك.

• برامج الولاء: استهداف العملاء المتكررين من خلال رسائل البريد الإلكتروني المستهدفة.
• حلقات التعليقات: لا تخجل من طلب التعليقات، ولا تنتظر التصرف بناءً على هذه التعليقات لتحسين منتجاتك وخدماتك.
• إعادة التفاعل: في بعض الأحيان ينسى عملاؤك أمرك. يمكن لحملات إعادة المشاركة أن تعطيهم تذكيرًا وتزيد من تكرار الشراء.

الخطوة 12: تعاون مع فريق المبيعات الخاص بك

عدم التفكير! تريد أن يشارك فريق المبيعات الخاص بك في هذه العملية لأنهم على الأرجح يعرفون عملائك جيدًا ولديهم الكثير من المعرفة للمساهمة.

• التوافق مع الأهداف: يجب أن تتوافق تسلسلات البريد الإلكتروني مع أهداف المبيعات الأوسع.
• التواصل المنتظم: حافظ على التواصل المستمر مع فرق المبيعات - وإلا فقد لا تتم متابعة العملاء المحتملين بشكل صحيح، وقد يتم تفويت الإيرادات.
• تكامل التعليقات: دمج التعليقات الواردة من فرق المبيعات في تسلسلات البريد الإلكتروني.

الأفكار النهائية: استراتيجية شاملة

يمكن أن تشكل تسلسلات البريد الإلكتروني الآلية جزءًا كبيرًا من مسار تحويل المبيعات لديك، ولكن دمجها ليس بالأمر السهل دائمًا. ومع ذلك، إذا استخدمت الاستراتيجيات التي تمت مناقشتها، فيمكنك إنشاء رحلة لجمهورك تعمل بشكل جيد مع العملاء المحتملين.

للتلخيص، أكد على التخصيص والتجزئة واختبار A/B والمواءمة عندما يتعلق الأمر باستراتيجية المبيعات الشاملة. إن إتقان هذه الأمور هو الطريقة التي يمكنك من خلالها بناء عملاء مخلصين والحصول على عملاء جدد. انسج هذه العناصر معًا، وسيصبح مسار مبيعاتك علاقة حية بين علامتك التجارية وعملائك.

السيرة الذاتية للمؤلف

لي لي هو مدير مشروع وكاتب إعلانات B2B من شنتشن، الصين، ويقيم حاليًا خارج سنغافورة. تتمتع بخبرة تزيد عن عشر سنوات في مجال الشركات الناشئة في مجال التكنولوجيا المالية الصينية بصفتها رئيسة وزراء لشركة TaoBao وMeitTuan وDouYin (الآن TikTok).