Des prospects aux clients : comment concevoir un entonnoir de vente gagnant avec des séquences d'e-mails automatisées

Publié: 2023-09-20

Sans pouvoir construire un entonnoir de vente efficace , convertir des prospects en clients est plus ou moins impossible de nos jours. Les séquences d'e-mails automatisées feront partie de tout entonnoir sérieux . La façon dont ils jouent un rôle si important consiste à guider les abonnés à travers chaque section de l'entonnoir – de l'étape de sensibilisation à la considération, puis enfin à l'étape de conversion. Aujourd'hui, nous disposons d'un guide complet pour vous aider à créer un entonnoir de vente réussi à l'aide de séquences d'e-mails automatisées.

Comprendre l'entonnoir de vente

Nous aborderons les stratégies dans ce guide, mais vous devez d'abord comprendre toutes les étapes de l'entonnoir de vente :

Sensibilisation : le client potentiel prend conscience de votre produit ou service.
Intérêt : ils souhaitent en savoir plus sur ce que vous avez à leur offrir.
Considération : le prospect envisage de faire un achat.
Intention : L’intention d’achat a été formée.
Évaluation : le prospect évalue votre offre.
Conversion : le prospect franchit la dernière étape pour devenir un client payant.

Alors, comment pouvez-vous utiliser des séquences d’e-mails automatisées pour guider vos clients à travers ces étapes ?

Étape 1 : Capturer des prospects

La première partie de la création d’une séquence d’e-mails efficace (et la première partie de tout entonnoir de vente) consistera à capturer les prospects.

Pages de destination : utilisez un contenu persuasif et des incitations à l'action fortes sur vos pages de destination pour encourager les inscriptions.
Lead Magnets : Si vous pouvez offrir des incitations telles que des réductions ou des essais gratuits, vous pouvez augmenter considérablement vos abonnements de visiteurs.
Intégration avec CRM : les outils de gestion de la relation client sont un miracle moderne pour les spécialistes du marketing. Ils vous permettent de gérer efficacement les prospects, et leur intégration rend tout beaucoup plus facile.

Étape 2 : Entretenir des relations

Après avoir capturé des prospects, les entretenir est la prochaine étape. Les leads qui ne sont pas entretenus ne le restent pas longtemps.

E-mails de bienvenue : présentez ce que l'abonné peut attendre de votre marque dans votre e-mail de bienvenue. C'est votre premier contact – ne perdez pas cette occasion de les impressionner !
Content Nurturing : apportez de la valeur à votre contenu en l'adaptant à leurs intérêts et à leurs besoins.
Personnalisation : Adressez-vous aux abonnés individuellement. La personnalisation du contenu est une méthode éprouvée pour dynamiser l'engagement.

Étape 3 : Segmentation

Ce qui rend la segmentation de votre audience si importante, c'est qu'elle vous permet de fournir un contenu personnalisé à différents groupes au sein de votre audience . Il y a ici plusieurs clés à retenir :

Segmentation basée sur le comportement : votre public interagira avec votre marque de différentes manières. Ce comportement est un excellent moyen de les segmenter.
Segmentation démographique : vos abonnés présenteront de nombreuses similitudes avec d'autres abonnés, telles que l'âge, le revenu, la localisation ou la profession. Les regrouper en fonction de ces similitudes peut vous fournir d’excellentes données.
Étapes du cycle de vie : vos e-mails doivent être ciblés là où se trouve l'abonné dans l'entonnoir de vente.

Étape 4 : proposer des offres ciblées

Les offres ciblées fonctionnent parce que les gens réagissent plus positivement lorsqu'un message leur semble personnalisé. En proposant ces offres ciblées, vous génèrez des conversions.

Offres à durée limitée : ventes d'urgence. Faites un accord urgent et vous pourrez encourager les conversions.
Remises exclusives : offrez des remises spéciales aux groupes segmentés et vous pouvez augmenter les ventes.
E-mails de suivi : n'oubliez pas le rebond ! Rappelez aux prospects les paniers abandonnés et vous pouvez les motiver à finaliser un achat.

Étape 5 : tests A/B

Les tests A/B sont un outil marketing éprouvé qui peut fournir des informations fantastiques : utilisez-le pour optimiser vos séquences d'e-mails.

Test de la ligne d'objet : essayez différentes lignes d'objet pour voir ce qui génère des taux d'ouverture plus élevés.
Test de contenu : en modifiant la présentation et la formulation du contenu, vous pouvez trouver ce qui plaît le mieux à votre public.
Tests CTA : jouez avec différentes conceptions et emplacements de CTA pour des taux de clics plus élevés.

Étape 6 : Récupérer les abonnés inactifs

Il n'est souvent pas trop tard pour remotiver les abonnés inactifs. Il y a cependant certaines choses à garder à l’esprit :

Campagnes de réactivation : le passé est un bon indicateur de l'avenir. Vous pouvez cibler les abonnés inactifs avec des offres spéciales qui concernent leurs intérêts passés.
Enquêtes de rétroaction : demandez-leur des commentaires sur les raisons pour lesquelles ils se sont désengagés. Cela ne fait jamais de mal de demander et cela leur montrera que vous appréciez leur opinion.

Étape 7 : Exploiter les analyses et les rapports

Si vous ne disposez pas de suffisamment d’informations et ne les analysez pas correctement, vous ne comprendrez jamais votre audience ni n’améliorerez efficacement votre entonnoir de vente .

Taux d'ouverture et de clics : ces mesures sont ce que vous utilisez pour déterminer le degré d'engagement de vos abonnés.
Suivi des conversions : vous devez savoir quels e-mails génèrent des ventes, et voici comment.
Analyse du comportement des abonnés : il existe des outils spécialisés qui peuvent vous donner un aperçu de la façon dont les abonnés interagissent avec votre contenu.

Étape 8 : Mise en œuvre des outils d'automatisation du marketing

Les outils d'automatisation vous font gagner beaucoup de temps et vous aident à gérer et à améliorer vos séquences d'e-mails.

Plateformes d'automatisation des e-mails : des services tels que Benchmark Email automatisent les e-mails ciblés à grande échelle et peuvent s'avérer extrêmement utiles.
Intégrez-vous à d'autres canaux de marketing : vous utilisez sans aucun doute d'autres plates-formes pour les médias sociaux et le marketing de contenu. Les intégrer à vos outils d’automatisation est une étape logique pour faciliter votre marketing et vos ventes.
Notation des leads : la notation des leads vous aide à prioriser vos leads. Cela peut également vous aider à obtenir plus de précision avec votre contenu personnalisé, ce qui facilite votre conversion.

Étape 9 : Confiance grâce à la preuve sociale

La preuve sociale est ce qui vous convainc d’acheter quelque chose après avoir vu vos amis l’acheter. Cela ajoute de la crédibilité à vos messages parce que les gens veulent ce que les autres veulent. Cela peut être un facteur de motivation exceptionnel pour votre entonnoir de vente . Il existe deux manières principales de l'utiliser :

Témoignages : incluez simplement les avis positifs d’autres clients dans vos e-mails.
Études de cas : les études de cas sont des histoires de réussite plus détaillées qui démontrent votre produit ou service dans un scénario réel.

Étape 10 : Créez une expérience conviviale sur tous les appareils

Aujourd’hui, la majeure partie du trafic Internet provient d’appareils mobiles. Vos séquences d'e-mails doivent offrir une expérience cohérente sur tous les appareils si vous espérez réaliser le plus de ventes possible.

Optimisation mobile : concevez des e-mails pour qu'ils s'affichent parfaitement sur les smartphones et les tablettes.
Vitesse de chargement : les e-mails se chargeront rapidement si les images sont compressées et que le code que vous utilisez est propre.
Conception de l'expérience utilisateur : la convivialité doit être gardée à l'esprit à la fois pour la conception et le contenu si vous souhaitez une expérience positive pour vos utilisateurs.

Étape 11 : Fidélisation des clients

Il est beaucoup plus facile de conserver d’anciens clients que d’en acquérir de nouveaux. Sur certains marchés, il est impossible de survivre autrement.

Programmes de fidélité : ciblez les clients réguliers via des e-mails ciblés.
Boucles de commentaires : n'hésitez pas à demander des commentaires et n'attendez pas pour agir en fonction de ces commentaires pour améliorer vos produits et services.
Réengagement : Parfois, vos clients vous oublient. Les campagnes de réengagement peuvent leur rappeler et augmenter leur fréquence d'achat.

Étape 12 : Collaborez avec votre équipe commerciale

Une évidence ! Vous souhaitez que votre équipe commerciale soit impliquée dans le processus , car elle connaît probablement bien vos clients et dispose de nombreuses informations à apporter.

Aligner sur les objectifs : les séquences d'e-mails doivent s'aligner sur les objectifs de vente plus larges.
Communication régulière : maintenez une communication continue avec les équipes commerciales, sinon les prospects risquent de ne pas être suivis correctement et des revenus pourraient être manqués.
Intégration des commentaires : intégrez les commentaires des équipes commerciales dans les séquences d'e-mails.

Réflexions finales : une stratégie globale

Les séquences d'e-mails automatisées peuvent constituer une partie importante de votre entonnoir de vente, mais leur intégration n'est pas toujours facile. Cela dit, si vous utilisez les stratégies évoquées, vous pouvez créer un parcours pour votre public qui fonctionne bien avec vos prospects.

Pour résumer, mettez l'accent sur la personnalisation, la segmentation, les tests A/B et l'alignement en matière de stratégie de vente globale. En les maîtrisant, vous pourrez fidéliser vos clients et en attirer de nouveaux. Tissez ces éléments ensemble et votre entonnoir de vente deviendra une relation vivante entre votre marque et vos clients.

Biographie de l'auteur

Lee Li est chef de projet et rédacteur B2B basé à ShenZhen, en Chine, et est actuellement basé à Singapour. Elle possède une décennie d'expérience dans le secteur des startups fintech chinoises en tant que PM pour TaoBao, MeitTuan et DouYin (maintenant TikTok).