De la potențiali la clienți: Cum să proiectați o pâlnie de vânzări câștigătoare cu secvențe automate de e-mail

Publicat: 2023-09-20

Fără a putea construi o pâlnie de vânzări eficientă , transformarea potențialilor în clienți este mai mult sau mai puțin imposibilă în vremurile moderne. O parte a oricărui canal serios va fi secvențele automate de e-mail . Modul în care joacă un rol atât de important este ghidarea abonaților prin fiecare secțiune a canalului – de la etapa de conștientizare până la analiza și apoi în cele din urmă până la etapa de conversie. Astăzi, avem un ghid amănunțit pentru a vă ajuta să creați o pâlnie de vânzări de succes folosind secvențe automate de e-mail.

Înțelegerea canalului de vânzări

Vom intra în strategii în acest ghid, dar mai întâi trebuie să înțelegeți toate etapele canalului de vânzări:

Conștientizare: potențialul client devine conștient de produsul sau serviciul dvs.
Interes: Ei manifestă interes pentru a afla mai multe despre ceea ce aveți de oferit.
Considerare: Perspectiva are în vedere să facă o achiziție.
Intenție: intenția de a cumpăra a fost formată.
Evaluare: prospectul vă evaluează oferta.
Conversie: prospectul face ultimul pas de a se transforma într-un client plătitor.

Deci, cum puteți folosi secvențele automate de e-mail pentru a vă ghida clienții prin aceste etape?

Pasul 1: Capturați clienții potențiali

Prima parte a creării unei secvențe eficiente de e-mail (și prima parte a oricărui canal de vânzări) va fi captarea clienților potențiali.

Pagini de destinație : utilizați conținut persuasiv și îndemnuri puternice pe paginile dvs. de destinație pentru a încuraja înscrierile.
Magneți de plumb : dacă puteți oferi stimulente, cum ar fi reduceri sau încercări gratuite, vă puteți crește considerabil abonamentele vizitatorilor.
Integrare cu CRM: instrumentele de management al relațiilor cu clienții sunt un miracol modern pentru marketeri. Vă permit să gestionați eficient clienții potențiali, iar integrarea cu aceștia face totul mult mai ușor.

Pasul 2: Creșterea relațiilor

După capturarea clienților potențiali, îngrijirea acestora este următorul pas. Lead-urile care nu sunt hrănite nu rămân lead-uri mult timp.

E-mailuri de bun venit : prezentați ce se poate aștepta abonatul de la marca dvs. în e-mailul de bun venit. Acesta este primul tău contact – nu pierde ocazia de a-i surprinde!
Creșterea conținutului : oferiți valoare prin conținutul dvs. adaptându-l la interesele și nevoile lor.
Personalizare : adresați-vă abonaților în mod individual. Personalizarea conținutului este o metodă dovedită de a spori implicarea.

Pasul 3: Segmentarea

Ceea ce face ca segmentarea publicului dvs. să fie atât de importantă este faptul că vă permite să oferiți conținut personalizat diferitelor grupuri din cadrul publicului dvs. Există mai multe chei de reținut aici:

Segmentarea bazată pe comportament: publicul dvs. va interacționa cu marca dvs. în moduri diferite. Acest comportament este o modalitate excelentă de a le segmenta.
Segmentarea demografică: abonații dvs. vor avea multe asemănări cu alți abonați, cum ar fi vârsta, venitul, locația sau profesia. Gruparea acestora pe baza acestor asemănări vă poate oferi date excelente.
Etapele ciclului de viață: e-mailurile dvs. ar trebui să fie direcționate către locul în care se află abonatul în canalul de vânzări.

Pasul 4: Livrarea ofertelor direcționate

Ofertele direcționate funcționează deoarece oamenii răspund mai pozitiv atunci când un mesaj le apare personalizat. Livrarea acestor oferte direcționate este modul în care generați conversii.

Oferte pe perioadă limitată: vinde urgent. Faceți o afacere sensibilă la timp și puteți încuraja conversiile.
Reduceri exclusive: Oferiți reduceri speciale grupurilor segmentate și puteți crește vânzările.
E-mailuri de urmărire: Nu uitați de revenire! Amintiți-le clienților potențiali de cărucioare abandonate și îi puteți motiva să finalizeze o achiziție.

Pasul 5: Testarea A/B

Testarea A/B este un instrument de marketing testat în timp, care poate oferi niște informații fantastice - utilizați-l pentru a vă optimiza secvențele de e-mail.

Testarea liniei de subiect: Încercați diferite linii de subiect pentru a vedea ce generează rate de deschidere mai mari.
Testarea conținutului: modificând aspectul și formularea conținutului, puteți găsi ce face clic cel mai bine pentru publicul dvs.
Testarea CTA: Joacă-te cu diferite modele și destinații de plasare CTA pentru rate de clic mai mari.

Pasul 6: Recapturați abonații inactivi

De multe ori nu este prea târziu pentru a remotiva abonații inactivi. Există totuși câteva lucruri de reținut:

Campanii de reactivare: trecutul este un bun indicator al viitorului. Puteți viza abonații inactivi cu oferte speciale care implică interesele lor din trecut.
Sondaje de feedback: cereți-le feedback despre motivul pentru care s-au dezactivat. Nu strică niciodată să întrebi și le va arăta că prețuiești opinia lor.

Pasul 7: Utilizarea analizei și a raportării

Dacă nu aveți suficiente informații și nu le analizați corect, nu vă veți înțelege niciodată publicul sau nu vă veți îmbunătăți eficient canalul de vânzări .

Ratele de deschidere și de clic: aceste valori sunt cele pe care le utilizați pentru a determina cât de implicați sunt abonații dvs.
Urmărirea conversiilor: trebuie să știți ce e-mailuri generează vânzări și așa este.
Analiza comportamentului abonaților: există instrumente specializate care vă pot oferi o perspectivă asupra modului în care abonații interacționează cu conținutul dvs.

Pasul 8: Implementarea instrumentelor de automatizare a marketingului

Instrumentele de automatizare vă economisesc mult timp și vă ajută să vă gestionați și să vă îmbunătățiți secvențele de e-mail.

Platforme de automatizare a e-mailurilor: Servicii precum Benchmark Email automatizează e-mailurile vizate la scară largă și pot fi extrem de utile.
Integrați cu alte canale de marketing: aveți, fără îndoială, alte platforme pe care le utilizați pentru rețelele sociale și marketingul de conținut. Integrarea acestora cu instrumentele dvs. de automatizare este un pas logic pentru a vă ușura marketingul și vânzările.
Scorul potențial: scorul potențialului vă ajută să vă prioritizați clienții potențiali. De asemenea, vă poate ajuta să obțineți mai multă detaliere cu conținutul personalizat, ceea ce vă ajută la conversie.

Pasul 9: Încredere prin Social Proof

Dovada socială este cea care te convinge să cumperi ceva după ce ți-ai văzut prietenii cumpărând. Adaugă credibilitate mesajelor tale, deoarece oamenii vor ceea ce vor alții. Poate fi un motivator remarcabil pentru pâlnia dvs. de vânzări . Există două moduri majore de utilizare:

Mărturii: includeți pur și simplu recenzii pozitive de la alți clienți în e-mailurile dvs.
Studii de caz: Studiile de caz sunt povești de succes mai detaliate care vă demonstrează produsul sau serviciul într-un scenariu real.

Pasul 10: Creați o experiență ușor de utilizat pe toate dispozitivele

Cea mai mare parte a traficului de internet astăzi vine de pe dispozitive mobile. Secvențele dvs. de e-mail trebuie să ofere o experiență consistentă pe toate dispozitivele dacă sperați să faceți cât mai multe vânzări.

Optimizare mobilă: proiectați e-mailuri pentru a arăta excelent pe smartphone-uri și tablete.
Viteza de încărcare: e-mailurile se vor încărca rapid dacă imaginile sunt comprimate și codul pe care îl utilizați este curat.
Designul experienței utilizatorului: ar trebui să se țină cont atât de design, cât și de conținut, dacă doriți o experiență pozitivă pentru utilizatori.

Pasul 11: Reținerea clienților

Este mult mai ușor să păstrezi clienții vechi decât să obții în continuare alții noi. În unele piețe, este imposibil să supraviețuiești altfel.

Programe de loialitate: vizați clienții repetenți prin e-mailuri direcționate.
Bucle de feedback: nu vă sfiați să solicitați feedback și nu așteptați să luați în considerare acel feedback pentru a vă îmbunătăți produsele și serviciile.
Re-implicare: Uneori, clienții tăi uită de tine. Campaniile de re-implicare le pot oferi un memento și le pot crește frecvența de cumpărare.

Pasul 12: Colaborați cu echipa dvs. de vânzări

O nebunie! Vrei ca echipa ta de vânzări să fie implicată în proces, deoarece probabil că îți cunosc bine clienții și au o mulțime de informații de care să contribuie.

Aliniați cu obiectivele: secvențele de e-mail trebuie să se alinieze cu obiectivele de vânzări mai largi.
Comunicare regulată: mențineți comunicarea continuă cu echipele de vânzări – în caz contrar, este posibil ca clienții potențiali să nu fie urmăriți corespunzător, iar veniturile ar putea fi ratate.
Integrarea feedback-ului: Încorporați feedback de la echipele de vânzări în secvențele de e-mail.

Gânduri finale: o strategie cuprinzătoare

Secvențele automate de e-mail pot fi o parte importantă a pâlniei dvs. de vânzări, dar integrarea lor nu este întotdeauna ușoară. Acestea fiind spuse, dacă utilizați strategiile discutate, puteți crea o călătorie pentru publicul dvs. care funcționează bine cu potențialii dvs.

Pentru a rezuma, subliniați personalizarea, segmentarea, testarea A/B și alinierea atunci când vine vorba de strategia generală de vânzări. Stăpânirea acestora este modul în care îți construiești clienți fideli și îi alegi pe alții noi. Împreună aceste elemente, iar pâlnia ta de vânzări va deveni o relație vie între brandul tău și clienții tăi.

Biografia autorului

Lee Li este manager de proiect și copywriter B2B din ShenZhen, China, și are sediul în prezent în Singapore. Ea are un deceniu de experiență în spațiul chinezesc de startup-uri fintech ca PM pentru TaoBao, MeitTuan și DouYin (acum TikTok).