Marketing treści B2B: strategie i przykłady

„Treść jest królem” to teraz złota zasada dla marketerów. SEO jest prawie bezużyteczne, gdy nie możesz oferować treści informacyjnych i angażujących.

Kolejną złotą zasadą jest dostosowywanie treści do potrzeb odbiorców. Nie możesz oczekiwać, że wszyscy starsi ludzie przeczytają i zrozumieją coś na temat cyberbezpieczeństwa — twoje wysiłki po prostu pójdą na marne.

Dzisiaj przyjrzymy się, jak efektywnie wykorzystać Twoje zasoby w content marketingu B2B: czym jest, czym różni się od content marketingu B2C i jakie są najlepsze strategie.

Czym jest content marketing B2B?

Content marketing B2B to strategia marketingowa, która pozwala firmom przyciągnąć więcej firm jako swoich klientów, rozszerzyć ich wpływy i stworzyć nazwę marki za pomocą treści. Format treści tak naprawdę nie ma znaczenia — może to być tekst, obraz, wideo, dźwięk lub mieszanka wszystkiego.

B2B to biznes dla biznesu. Zatem content marketing B2B jest wykorzystywany przez firmy, które są skierowane do innych firm i chcą przyciągnąć bardzo konkretne leady, a nie bardzo zróżnicowanych konsumentów.

Dowiedz się, jak stworzyć udaną kampanię w mediach społecznościowych B2B i zapoznaj się z najlepszymi studiami przypadków.

Jaka jest różnica między content marketingiem B2B a B2C?

Mimo że niektórzy eksperci twierdzą, że różnica między treściami B2B i B2C staje się mniej wyraźna, przed nami jeszcze długa droga: poradniki na temat B2C są bezużyteczne dla firm B2B.

Chcesz promować swoje treści?

Dzięki SendPulse możesz dotrzeć do docelowych odbiorców, wysyłając różne rodzaje wiadomości przez preferowany przez nich kanał komunikacji — kampanie e-mailowe, powiadomienia web push, SMS-y i chatboty na WhatsApp, Instagram, Facebook Messenger lub Telegram.

Główną różnicą jest persona kupującego, która napędza inne zmiany. Persona kupującego B2B to profesjonalista w określonej dziedzinie. Czasami to oni podejmują decyzje, a czasami są częścią zespołu. Zawsze myślą o korzyściach dla firmy jako całości, a nie o indywidualnej satysfakcji, dlatego nie chodzi o odwoływanie się do emocji, a bardziej o odwołanie się do faktów i korzyści ekonomicznych dla biznesu.

Firmy B2B mają też inny cel. B2C to sprzedaż, umożliwienie konsumentom wypróbowania ich produktu i natychmiastowe rozwiązywanie ich problemów, ponieważ ich celem jest krótkoterminowa współpraca. Około 80% marketerów B2C postrzega lead nurturing jako swój główny cel. Strategia content marketingu B2B polega na budowaniu zaufania i wiedzy fachowej oraz przywództwie na rynku, ponieważ jest to relacja długoterminowa. Dlatego świadomość i zaangażowanie marki stało się głównym celem dla 74% i 71% marketerów B2B.

Wreszcie, chodzi również o informacje, na których się skupiasz. Konsumenci B2C są bardziej skłonni do zainteresowania treściami, które odwołują się do ich emocji, przedstawiają historię marki, pozwalają im dowiedzieć się, jak możesz zaspokoić ich potrzeby. Z drugiej strony B2B jest prostsze i bardziej złożone. Klienci B2B są bardzo dobrze poinformowani, dlatego powinieneś skupić się na pokazaniu swojej wiedzy, wyjaśnieniu, w jaki sposób Twój produkt może pomóc ich biznesowi i dlaczego w ogóle powinni ufać Twojej firmie. Jeśli opowiadanie historii jest akceptowalne, wykorzystuje się je głównie w przypadku historii sukcesu z innymi firmami.

Jednym z przykładów content marketingu B2B jest SavvyCom, firma zajmująca się tworzeniem oprogramowania skierowana do firm. Ich treści to głównie studia przypadków, poradniki i trendy — treści, które są niezwykle przydatne dla ich odbiorców i pokazują ich wiedzę fachową.

Następnie mamy Grammarly, asystenta pisania online, z którego korzysta przeciętny konsument. Udostępniają treści, które pomagają jednemu użytkownikowi, a nie całej firmie. Ich posty na blogu są skierowane do odbiorców o niewielkiej wcześniejszej wiedzy; zajmują się bieżącymi problemami społecznymi i często publikują posty tylko dla zabawy — testy astrologiczne, memy roku lub najlepsze słowa.

Korzyści z marketingu treści B2B

To prawda, że ​​content marketing wymaga dużo wysiłku i konsekwencji: nie możesz publikować treści, kiedy masz na to ochotę, dwa razy w roku. Ma jednak tak wielkie zalety, że wysiłek nie wydaje się już tak duży. Przyjrzyjmy się bliżej, dlaczego content marketing jest ważny dla firm B2B.

Zostań ekspertem w branży

Firmy bardzo dbają o reputację firm, z którymi współpracują. Upewniają się, że ich potencjalni partnerzy wiedzą, co robią i mogą w pełni na nich polegać. Treść to najlepszy sposób na pokazanie, że jesteś tego rodzaju firmą: kompetentną, godną zaufania i ekspercką.

Powiedz więcej o swoich usługach lub produktach

Tak, landing pages są dobre, ale mają jedną oczywistą wadę: muszą być za krótkie, konkretne i pełne wypunktowanych list. W związku z tym bardzo trudno jest szczegółowo opisać usługi lub produkty. Możesz to jednak zrobić w swoich postach na blogu: możesz zająć się problemami, z jakimi mogą się zmierzyć firmy, dokładniej wyjaśnić korzyści płynące z produktu pod względem zwrotu z inwestycji i pozwolić ludziom zobaczyć, jak to działa i jakie ma konsekwencje w studium przypadku . Możesz również pokazać na filmie przegląd produktu i jego działania.

Poznaj podstawy sprzedaży usług online i budowania zaufania.

Zwiększ ruch w witrynie

Treści wysokiej jakości to najlepszy sposób na przyciągnięcie większego ruchu. Słowa kluczowe nigdy nie będą działać same; potrzebujesz więcej niż kilku słów we właściwych miejscach, aby przyciągnąć ludzi i zatrzymać ich uwagę. Świetne treści sprawią, że ludzie będą śledzić ciekawe wpisy na blogu, zwiększą czas spędzony na stronie i udostępnią artykuł, aby przyciągnąć jeszcze więcej osób.

Przygotuj się do walki z konkurencją

Bądźmy szczerzy: wiele firm oferuje te same lub podobne usługi i produkty. Musisz więc jakoś przekonać potencjalnego klienta, że ​​będziesz najlepszym wyborem, zanim jeszcze się z Tobą skontaktuje. Zawartość jest jedną z twoich broni. Możesz przewyższyć konkurencję w wynikach wyszukiwania, umieszczając słowa kluczowe w swoich artykułach, możesz stać się powszechnie znanym nazwiskiem w swojej branży, dzięki czemu wszyscy Cię znają i ledwo znają innych, a Twoje treści mogą stać się decydującym czynnikiem, jeśli porównasz identyczna firma.

Dowiedz się więcej o analizowaniu strategii content marketingowej konkurencji i o najlepszych narzędziach do tego celu.

Wskazówki dotyczące budowania skutecznej strategii content marketingu B2B

Jednak treść może stać się hitem lub chybieniem, a wszystkie korzyści możesz zamienić w luki. Pozwól, że pokażemy Ci, jak zawsze trafiać w cel dzięki treściom B2B.

Zrozum swoich odbiorców

Osoby kupujących istnieją również w sferze treści B2B i powinieneś być naprawdę świadomy tego, kim są, jeśli chcesz tworzyć treści, które są dla nich istotne i zrozumiałe. Każda firma ma decydenta, a Ty musisz wiedzieć, jaką zajmuje w firmie pozycję, co najbardziej cenią i jaki jest ich poziom zrozumienia.

Na przykład nie można oczekiwać, że analitycy biznesowi zrozumieją artykuł o języku Python dla projektów danych, zawierający wiele fragmentów kodu i terminów technicznych. Opierając się na swoich badaniach nad personami kupujących, powinieneś budować swoje wiadomości i ton głosu. Jeśli kierujesz reklamy do więcej niż jednego decydenta, powinieneś również spróbować stworzyć treści dla każdego stanowiska, które mogą mieć wpływ.

Przejdź do społeczności, aby znaleźć pomysły na tematy

Odnajdywanie nowych pomysłów na nowe treści po pewnym czasie staje się bardzo męczące. Większość marketerów wykorzystuje badania słów kluczowych, aby znaleźć coś nowego, ale znajdują podstawowe tematy, które są ciągle wyszukiwane w Google lub które są już omówione na ich blogu. Społeczności to inna dziedzina: można tam znaleźć zarówno nowicjuszy, jak i profesjonalistów i dowiedzieć się, czego potrzebują różni odbiorcy. Możesz znaleźć najgorętsze dyskusje i napisać posta lub e-maila ze swoim stanowiskiem, albo szybko znaleźć pojawiające się trendy i być pierwszym, który napisze o nich poradniki.

Możesz znaleźć członków społeczności na LinkedIn, Facebooku, Quora, a nawet w sekcjach komentarzy pod postami Twoimi lub konkurencji. Zawsze dobrze jest sprawdzić swoje komentarze, wiadomości, odpowiedzi i e-maile, aby zobaczyć, czy użytkownicy mają jakieś nowe pytania dotyczące Twojej wiedzy.

Korzystaj z treści bramkowanych

Treści bramkowane to świetny sposób na uzyskanie wiadomości e-mail użytkowników, aby wysłać im jeszcze więcej informacji później i zbudować konstruktywną relację. W istniejących postach na blogu należy umieszczać linki do treści z bramkami i umieszczać je w wyskakujących okienkach na odpowiednich stronach.

Jednak treści z bramkami powinny być naprawdę ekscytujące: nie można stworzyć podstawowego przewodnika, który użytkownicy mogą znaleźć wszędzie indziej i oczekiwać, że wszyscy w zamian podadzą swój adres e-mail. Używaj szablonów, kalkulatorów, samouczków wideo i przykładowych lookbooków jako treści bramkowanych i publikuj porady i trendy za darmo. Pomoże odwiedzającym zrozumieć, czy rzeczywiście posiadasz dużą wiedzę i czy pobranie będzie tego warte.

Dowiedz się, jak prawidłowo zmienić przeznaczenie treści w wielu kanałach komunikacji, aby zwiększyć ich zasięg.

Twórz glosariusze i biblioteki

Glosariusze i biblioteki mogą pomóc nie tylko w SEO, ale także w linkowaniu wewnętrznym. Możesz udzielać prostych wyjaśnień i prowadzić odwiedzających do bardziej zaawansowanych treści, podając hiperłącza lub umieszczając je w polu „Powiązane treści” pod definicją.

W SendPulse stworzyliśmy również glosariusz, który pomaga nam zwiększyć ruch na stronach naszych produktów i postach na blogach.

Promuj swoje treści

Tak, potrzebujemy trochę marketingu do naszego marketingu. Samo opublikowanie białej księgi lub przydatnego przewodnika nie wystarczy — uświadom ludzi o jego istnieniu.

Możesz to zrobić w swoich mediach społecznościowych; LinkedIn i Facebook najlepiej sprawdzają się w B2B. Jednak jednym z najlepszych sposobów na informowanie firm o nowych treściach jest sporządzenie biuletynu. Poinformuj ludzi o swoich najlepszych utworach i tym, z czego dumny jest Twój zespół ds. treści, za pośrednictwem wiadomości e-mail — jest to jeden z najczęściej używanych kanałów komunikacji.

Chcesz zwiększyć zaangażowanie?

Wysyłaj do 15 000 spersonalizowanych, ukierunkowanych e-maili do 500 subskrybentów za darmo każdego miesiąca.

Formaty i przykłady treści B2B

B2B oferuje swobodę twórczą w zakresie formatów treści: niektóre z nich są bardziej rygorystyczne i profesjonalne, inne nie są tak złożone. Przyjrzyjmy się kilku świetnym przykładom content marketingu B2B.

Posty na blogu

Posty na blogach to centrum content marketingu B2B: firmy czytają blogi znacznie częściej niż zwykli konsumenci. Najczęściej używane formaty to przewodniki, poradniki, trendy branżowe i klastry statystyczne.

Jednym z najpopularniejszych przykładów content marketingu B2B jest prawdopodobnie HubSpot: od dawna są liderami wiedzy w marketingu i obejmują treści zarówno dla początkujących, jak i doświadczonych profesjonalistów.

Treść bramkowana

Wspomnieliśmy już o treściach z bramkami jako o najlepszym sposobie powiększania listy mailingowej. Możesz publikować white papers, checklisty, statystyki, case studies, raporty z badań, eBooki, szablony z ograniczonym dostępem. Jednak nie ekscytuj się tym zbytnio: zostaw kilka studiów przypadków i list kontrolnych za darmo.

Shopify bardzo dobrze wykorzystuje treści z bramkami: mają wiele bezpłatnych zasobów dostępnych bez pobierania, ale zawierają treści z bramkami w wewnętrznych linkach i wyskakujących okienkach.

Wideo

Filmy to jeden z najbardziej angażujących formatów treści. Za jego pomocą możesz pokazać najwyższe kierownictwo i pracowników firmy, historie sukcesu klientów, przeglądy produktów, sfilmowane procesy pracy i ogłosić nowe funkcje lub usługi.

SurveyMonkey bardzo dobrze radzi sobie z tego typu treściami i jest świetnym przykładem content marketingu B2B: mają wiele krótkich samouczków i często zapraszają liderów branży do podzielenia się swoimi doświadczeniami lub przemyśleniami na temat nowych trendów.

Podcasty

Podcasty są niedocenianym formatem treści dla B2B, ale mają ogromny potencjał! W tym miejscu możesz stać się liderem w swojej branży — możesz podzielić się swoją wiedzą i udanymi sprawami lub zaprosić najlepszych niszowych profesjonalistów.

Neil Patel wykonuje świetną robotę, pozyskując wiele potencjalnych klientów do swojej agencji marketingowej poprzez swoją Szkołę Marketingu z Meilem Patel i Ericiem Siu Podcast.

Webinaria

Webinary to świetny sposób na kontakt z potencjalnymi klientami na żywo: możesz zaprezentować nowe produkty lub usługi, przedstawić swoich pracowników, zaprosić prezesów do podzielenia się swoją wiedzą lub przeprowadzić rundę pytań i odpowiedzi.

Dowiedz się, jak wykorzystać siłę marketingu internetowego, aby znacząco zwiększyć sprzedaż.

Semrush wykorzystuje siłę webinarów i regularnie organizuje wydarzenia edukacyjne prowadzone przez najlepszych marketerów cyfrowych, aby generować leady.

Biuletyny

Newslettery to świetny kanał komunikacji dla firm B2B. Skrzynki pocztowe Twoich potencjalnych klientów są otwarte prawie przez cały czas, gdy są w pracy: możesz wysyłać najlepsze artykuły tygodnia, nowe trendy w branży, ogłoszenia o nowych produktach i usługach.

Trello ma ekscytujący biuletyn: jest wysyłany od Taco z Trello, zabawnego psa i zawiera najlepsze artykuły tygodnia.

Wniosek

Marketing treści B2B jest ważną częścią marketingu, jeśli chcesz zdobyć zaufanie klientów, zanim jeszcze się z Tobą skontaktują. Upewnij się, że podzielisz się swoją wiedzą i bądź dla nich jak najbardziej użyteczny, a na pewno zabłyśniesz wśród innych firm.

Po opracowaniu solidnej strategii content marketingu B2B musisz rozpowszechniać swoje treści w wielu kanałach. Rozważ promowanie go za pośrednictwem e-maili za pomocą naszej usługi poczty e-mail lub za pośrednictwem chatbota za pomocą naszego kreatora chatbotów. Dzięki dobremu marketingowi treści B2B i odpowiedniej dystrybucji treści wkrótce będziesz cieszyć się dużymi zwrotami z inwestycji.