Контент-маркетинг B2B: стратегии и примеры

«Контент — король» — золотое правило маркетологов. SEO практически бесполезен, если вы не можете предложить информативный и привлекательный контент.

Еще одно золотое правило: вы должны адаптировать контент в соответствии с потребностями вашей аудитории. Вы не можете ожидать, что все пожилые люди будут читать и понимать что-то о кибербезопасности — ваши усилия просто пропадут даром.

Сегодня мы рассмотрим, как эффективно использовать ваши ресурсы в контент-маркетинге B2B: что это такое, чем он отличается от контент-маркетинга B2C, а также некоторые лучшие стратегии.

Что такое контент-маркетинг B2B?

Контент-маркетинг B2B — это маркетинговая стратегия, которая позволяет компаниям привлекать больше компаний в качестве своих клиентов, расширять свое влияние и создавать имя бренда с помощью контента. Формат контента не имеет особого значения — это может быть текст, картинка, видео, немного аудио или смесь всего.

B2B — это бизнес для бизнеса. Таким образом, контент-маркетинг B2B используется компаниями, которые нацелены на другие предприятия и хотят привлечь очень конкретных потенциальных клиентов, а не очень разных потребителей.

Узнайте, как создать успешную кампанию B2B в социальных сетях, и изучите несколько первоклассных тематических исследований.

В чем разница между контент-маркетингом B2B и B2C?

Несмотря на то, что некоторые эксперты говорят, что разница между контентом B2B и B2C становится менее заметной, впереди еще долгий путь: руководства по B2C бесполезны для бизнеса B2B.

Хотите продвигать свой контент?

С помощью SendPulse вы можете охватить свою целевую аудиторию, отправляя различные типы сообщений через предпочитаемый ими канал связи — кампании по электронной почте, веб-push-уведомления, SMS и чат-боты для WhatsApp, Instagram, Facebook Messenger или Telegram.

Основное отличие заключается в образе покупателя, который вызывает другие изменения. Покупатель B2B — это профессионал в определенной области. Иногда они сами принимают решения, а иногда являются частью команды. Они всегда думают о пользе для компании в целом, а не об индивидуальном удовлетворении, и поэтому речь идет не столько об апелляции к эмоциям, сколько об апелляции к фактам и экономической выгоде для бизнеса.

Компании B2B также имеют другую цель. B2C — это продажа, предоставление потребителям возможности попробовать свой продукт и немедленное решение их проблем, поскольку они нацелены на краткосрочное сотрудничество. Около 80% маркетологов B2C считают взращивание потенциальных клиентов своей основной целью. Стратегия контент-маркетинга B2B заключается в установлении доверия и опыта, а также в лидерстве на рынке, поскольку это долгосрочные отношения. Таким образом, узнаваемость бренда и вовлеченность стали основной целью для 74% и 71% маркетологов B2B.

Наконец, речь идет также об информации, на которой вы фокусируетесь. Потребители B2C с большей вероятностью будут заинтересованы в контенте, который обращается к их эмоциям, рассказывает предысторию бренда, позволяет им узнать, как вы можете удовлетворить их потребности. B2B, с другой стороны, более прост и сложен. Клиенты B2B очень хорошо информированы, поэтому вам следует сосредоточиться на демонстрации своих знаний, объяснении того, как ваш продукт может помочь их бизнесу, и почему они вообще должны доверять вашей компании. Если рассказывание историй приемлемо, оно в основном используется для ваших историй успеха с другими предприятиями.

Одним из примеров контент-маркетинга B2B является SavvyCom, компания-разработчик программного обеспечения, ориентированная на бизнес. Их контент в основном представляет собой тематические исследования, практические советы и топы тенденций — контент, который чрезвычайно полезен для их аудитории и показывает их опыт.

Затем у нас есть Grammarly, онлайн-помощник по письму, которым пользуется средний потребитель. Они делятся контентом, который помогает одному пользователю, а не всей компании. Их сообщения в блогах нацелены на аудиторию с небольшими предварительными знаниями; они обращаются к текущим социальным проблемам и часто публикуют посты просто для развлечения — астрологические тесты, мемы года или лучшие слова.

Преимущества контент-маркетинга B2B

Это правда, что контент-маркетинг требует больших усилий и последовательности: вы не можете просто публиковать контент, когда вам хочется, два раза в год. Тем не менее, это имеет такие большие преимущества, что усилия уже не кажутся такими уж большими. Давайте подробнее рассмотрим, почему контент-маркетинг важен для B2B-компаний.

Зарекомендуйте себя как отраслевой эксперт

Бизнесмены очень заботятся о репутации компаний, с которыми они работают. Они следят за тем, чтобы их возможные партнеры знали, что они делают, и что они могут полностью на них положиться. Контент — лучший способ показать, что вы такой бизнес: знающий, заслуживающий доверия и эксперт.

Расскажите больше о своих услугах или продуктах

Да, целевые страницы хороши, но у них есть один очевидный недостаток: они должны быть слишком короткими, прямолинейными и полными маркированных списков. В результате сложно подробно описать услуги или продукты. Тем не менее, вы можете сделать это в своих сообщениях в блоге: вы можете рассказать о проблемах, с которыми может столкнуться бизнес, подробнее объяснить преимущества продукта с точки зрения рентабельности инвестиций и показать людям, как он работает и какие последствия он имеет в тематическом исследовании. . Вы также можете показать обзор продукта и его работы в видео.

Изучите основы продажи услуг в Интернете и установления доверия.

Привлекайте трафик веб-сайта

Качественный контент — лучший способ привлечь больше трафика. Ключевые слова никогда не будут работать в одиночку; вам нужно больше, чем несколько слов в правильных местах, чтобы привлечь людей и удержать их внимание. Отличный контент заставит людей следить за интересными записями в блогах, увеличить время, проведенное на веб-сайте, и поделиться статьей, чтобы привлечь еще больше людей.

Будьте готовы бороться с конкуренцией

Давайте будем честными: многие компании предлагают одинаковые или похожие услуги и продукты. Таким образом, вы должны как-то убедить потенциального клиента, что вы будете лучшим выбором, прежде чем он даже свяжется с вами. Контент — одно из ваших оружий. Вы можете превзойти конкурентов в результатах поиска, добавив ключевые слова в свои статьи, вы можете зарекомендовать себя как нарицательное имя в своей отрасли, чтобы все знали вас и почти не знали других, а ваш контент может стать решающим фактором, если вас сравнивают с идентичная компания.

Узнайте больше об анализе стратегии контент-маркетинга ваших конкурентов и о том, какие инструменты лучше всего подходят для этой цели.

Советы по созданию успешной стратегии контент-маркетинга B2B

Однако контент может стать хитом или промахом, и вы можете превратить все преимущества в уязвимости. Позвольте нам показать вам, как всегда достигать своей цели с помощью контента B2B.

Поймите свою аудиторию

Персонажи покупателей существуют и в сфере контента B2B, и вы должны действительно знать, кто они, если хотите создавать актуальный и понятный для них контент. В каждой компании есть лицо, принимающее решения, и вы должны знать, какое положение они занимают в компании, что они ценят больше всего и каков их уровень понимания.

Например, вы не можете ожидать, что бизнес-аналитики поймут статью о языке Python для проектов данных с большим количеством фрагментов кода и технических терминов. Основываясь на ваших исследованиях персонажей покупателей, вы должны строить свои сообщения и тон голоса. Если вы ориентируетесь на несколько лиц, принимающих решения, вам также следует попытаться создать контент для каждой позиции, которая может оказать влияние.

Заходите в сообщества, чтобы найти идеи по темам

Поиск новых свежих идей контента через некоторое время становится очень утомительным. Большинство маркетологов используют исследование ключевых слов, чтобы найти что-то новое, но они находят основные темы, которые гуглятся снова и снова или которые уже освещены в их блогах. Сообщества — другое дело: там можно найти как новичков, так и профессионалов и узнать, что нужно разным аудиториям. Вы можете найти самые горячие обсуждения и написать пост или электронное письмо со своей позицией по ним или найти быстро возникающие тенденции и быть первым, кто напишет о них с практическими рекомендациями.

Вы можете найти участников сообщества в LinkedIn, Facebook, Quora или даже в разделах комментариев под вашими сообщениями или сообщениями вашего конкурента. Всегда полезно проверять ваши комментарии, сообщения, ответы и электронные письма, чтобы узнать, есть ли у пользователей какие-либо новые вопросы относительно вашего опыта.

Используйте закрытый контент

Контент с закрытым доступом — отличный способ получить электронные письма пользователей, чтобы позже отправить им еще больше информации и построить значимые отношения. Вы должны ссылаться на закрытый контент в существующих сообщениях блога и вставлять его во всплывающие окна на соответствующих страницах.

Тем не менее, закрытый контент должен быть действительно захватывающим: вы не можете создать базовое руководство, которое пользователи могут найти где угодно, и ожидать, что каждый предоставит свою электронную почту взамен. Используйте шаблоны, калькуляторы, видеоуроки и справочники примеров в качестве закрытого контента и бесплатно публикуйте инструкции и тренды. Это поможет посетителям понять, действительно ли вы обладаете большими знаниями и стоит ли загрузка того.

Узнайте, как правильно перепрофилировать ваш контент по нескольким каналам связи, чтобы расширить его охват.

Создание глоссариев и библиотек

Глоссарии и библиотеки могут помочь вам не только с SEO, но и с внутренними ссылками. Вы можете давать простые объяснения и направлять посетителей к более сложному контенту, давая гиперссылки или помещая их в поле «Связанный контент» под определением.

В SendPulse мы также создали Глоссарий, который помогает нам привлечь больше трафика на страницы наших продуктов и сообщения в блогах.

Продвигайте свой контент

Да, нам нужно немного маркетинга для нашего маркетинга. Недостаточно просто опубликовать официальный документ или полезное руководство — расскажите людям о его существовании.

Вы можете сделать это в своих социальных сетях; LinkedIn и Facebook лучше всего подходят для B2B. Тем не менее, один из лучших способов сообщить компаниям о новом контенте — создать информационный бюллетень. Сообщайте людям о ваших самых эффективных материалах и о том, чем гордится ваша контент-команда, по электронной почте — это один из наиболее широко используемых каналов связи.

Хотите привлечь больше внимания?

Бесплатно отправляйте до 15 000 персонализированных целевых писем 500 подписчикам каждый месяц.

Форматы контента B2B и примеры

B2B предлагает творческую свободу с точки зрения форматов контента: некоторые из них более строгие и профессиональные, другие менее сложные. Давайте рассмотрим несколько отличных примеров контент-маркетинга B2B.

Сообщения в блоге

Посты в блогах — это центр контент-маркетинга B2B: компании читают блоги гораздо чаще, чем обычные потребители. Наиболее часто используемые форматы — это руководства, инструкции, отраслевые тенденции и кластеры статистики.

Одним из самых популярных примеров контент-маркетинга B2B, возможно, является HubSpot: они давно зарекомендовали себя как лидеры в области маркетинга и охватывают контент как для новичков, так и для опытных профессионалов.

Закрытый контент

Мы уже упоминали закрытый контент как лучший способ расширить свой список рассылки. Вы можете публиковать официальные документы, контрольные списки, статистику, тематические исследования, отчеты об исследованиях, электронные книги, шаблоны с ограниченным доступом. Однако не слишком радуйтесь этому: оставьте несколько кейсов и контрольных списков бесплатно.

Shopify очень хорошо использует закрытый контент: у них есть много бесплатных ресурсов, доступных без загрузки, но они включают закрытый контент во внутренние ссылки и всплывающие окна.

видео

Видео — один из самых привлекательных форматов контента. С его помощью можно показать топ-менеджмент и сотрудников компании, истории успеха клиентов, обзоры продуктов, заснять рабочие процессы, а также анонсировать новые функции или услуги.

SurveyMonkey очень хорошо работает с этим типом контента и на самом деле является отличным примером контент-маркетинга B2B: у них есть множество коротких руководств и часто приглашают лидеров отрасли поделиться своим опытом или мыслями о новых тенденциях.

Подкасты

Подкасты — недооцененный формат контента для B2B, но у них такой большой потенциал! Здесь вы можете заявить о себе как о лидере в своей отрасли — вы можете поделиться своим опытом и успешными кейсами или пригласить лучших профессионалов ниши.

Нил Патель отлично справляется с привлечением потенциальных клиентов в свое маркетинговое агентство через свою Школу маркетинга с подкастом Мейла Пателя и Эрика Сиу.

Вебинары

Вебинары – отличный способ пообщаться с потенциальными клиентами вживую: вы можете представить новые продукты или услуги, представить своих сотрудников, пригласить руководителей поделиться своим опытом или задать вопросы и ответить на них.

Узнайте, как использовать возможности маркетинга вебинаров для значительного увеличения продаж.

Semrush использует возможности вебинаров и регулярно проводит образовательные мероприятия, проводимые ведущими цифровыми маркетологами для привлечения потенциальных клиентов.

Информационные бюллетени

Информационные бюллетени — отличный канал связи для B2B-компаний. Почтовые ящики ваших потенциальных клиентов открыты почти все время, пока они на работе: вы можете отправлять самые популярные статьи недели, новые тенденции в отрасли, анонсы новых продуктов и услуг.

У Trello есть захватывающая рассылка: ее рассылает Taco от Trello, забавного пса, и в ней выделяются лучшие статьи недели.

Вывод

Контент-маркетинг B2B является важной частью маркетинга, если вы хотите завоевать доверие своих клиентов еще до того, как они свяжутся с вами. Не забудьте поделиться своим опытом и быть максимально полезным для них, и вы обязательно будете блистать среди других предприятий.

После того, как вы разработали надежную стратегию контент-маркетинга B2B, вам необходимо распространять свой контент по многочисленным каналам. Подумайте о том, чтобы продвигать его по электронной почте с помощью нашей службы электронной почты или с помощью чат-бота с помощью нашего конструктора чат-ботов. Благодаря хорошему контент-маркетингу B2B и правильному распространению контента вы скоро получите большую отдачу от своих инвестиций.