Choisir la bonne plateforme ABM pour le B2B

Saviez-vous?

Au cours des 2 dernières années, le marketing basé sur les comptes a battu les estimations du BPA 88 % du temps et les estimations des revenus 100 % du temps.

Il s'agit d'une stratégie clé de vente et de marketing B2B engageant des comptes spécifiques qui correspondent bien à votre produit ou service.

Cela élimine le besoin de commercialiser auprès de prospects non qualifiés, ce qui permet d'économiser du temps et des ressources.

C'est un moyen efficace de vendre directement aux prospects, de fidéliser la clientèle et de générer un retour sur investissement plus élevé.

Ce billet de blog parle de la sélection de la bonne plateforme ABM et compare les meilleures options pour vous aider à décider.

Commençons!

En quoi ABM diffère de la génération de leads traditionnelle

La génération de leads traditionnelle consiste à lancer un grand filet avec des campagnes de marketing et à attirer autant de prospects que possible.

Cependant, cela peut vous amener à attraper des prospects non qualifiés. Le marketing basé sur les comptes ressemble plus à la pêche avec une lance pour sécuriser la bonne cible.

Il définit un marché beaucoup plus étroit et les atteint par le biais de tactiques sortantes. La génération de leads traditionnelle se concentre sur la génération de nouveaux leads - plus il y en a, mieux c'est.

ABM cible non seulement les nouveaux comptes de grande valeur, mais se concentre également sur la fidélisation de la clientèle existante.

Choisir la bonne plateforme ABM

Compte tenu des avantages de l'ABM, on s'attend à ce que le marketing mondial basé sur les comptes atteigne 1,6 milliard de dollars d'ici 2027.

Cependant, la mise en œuvre nécessite l'utilisation des bons outils et logiciels.

En effet, trouver les bons comptes dans un bassin rempli de prospects non qualifiés et les concurrencer avec d'autres entreprises n'est pas une mince affaire.

Vous aurez besoin d'une plate-forme dédiée pour aligner le marketing et les ventes, stimuler les activités basées sur les comptes et attirer les bons prospects.

Fonctionnalités clés à rechercher dans une plate-forme ABM

Voici quelques-unes des fonctionnalités indispensables d'un outil ABM B2B :

• Intégration avec les plateformes CRM et publicitaires
• Filtres de compte basés sur des critères
• Vue analytique des comptes
• Étape de parcours des comptes en temps réel
• Service client
• Rapports
• Orchestration commerciale et marketing

Meilleures plateformes ABM parmi lesquelles choisir

Ici, nous avons comparé les 3 meilleures plates-formes ABM pour faciliter votre décision :

1. 6sens

La plate-forme engage des comptes sur le marché via différents types d'annonces allant des bannières et des vidéos aux annonces HTML5 et natives.

Il utilise une stratégie basée sur des mots clés pour créer des listes de comptes qui correspondent le mieux à votre entreprise et vous fournit le retour sur investissement attendu de la campagne.

Fonctionnalités de la plateforme

• Le DSP personnalisé vous donne accès à l'inventaire de milliers d'éditeurs.
• L'intégration avec LinkedIn et d'autres plateformes permet d'enrichir les comptes.

• Vous pouvez utiliser le ciblage au niveau du compte sur Facebook pour des campagnes de trafic et d'engagement rentables.
• La plate-forme fournit les comptes les mieux adaptés à l'engagement.

• Il maintient et nettoie les données d'autres systèmes.
• Des rapports personnalisés sont également disponibles.

• L'intégration avec différentes plates-formes CRM (telles que Bambora, Salesforce, HubSpot et Pardot) et les plates-formes d'automatisation du marketing et de publicité (telles que Facebook, LinkedIn et Google Ads) facilitent le processus d'engagement des comptes présélectionnés sur les plates-formes B2B.

Avantages de 6Sense

• La plate-forme s'appuie sur des modèles d'IA et de ML pour identifier les comptes qui conviennent. Il prédit où en sont ces comptes dans leur parcours d'achat.
• La segmentation et les filtres de données vous aident à créer des listes de comptes avec des parcours utilisateur spécifiques.
• Il capture les comptes utilisant à la fois des cookies propriétaires et des cookies tiers. Par conséquent, les chances que vous manquiez un compte sont réduites.
• La plate-forme fournit l'un des taux de correspondance de compte les plus précis du secteur et se classe 27 % plus haut que son concurrent le plus proche.
• Le modèle de tarification varie en fonction des besoins et du budget.
• Un essai gratuit est disponible pendant 2 semaines.

Inconvénients de 6Sense

• La plate-forme ne dispose pas de fonctionnalités de parcours de compte en temps réel.
• Les filtres de segmentation/données peuvent être un peu délicats et nécessitent une solide compréhension de la firmographie, des données comportementales et de la technographie.
• Google Analytics doit être connecté pour l'intégration avec Google Ads.
• L'intégrité des données est une question.
• Seuls les supports cloud, SaaS et Web sont disponibles.

2. Base de demande un

Cette plate-forme d'assistance commerciale et marketing permet de découvrir, gérer et mesurer les publics cibles.

Il offre un mélange d'ABM et d'automatisation du marketing et convient à la génération de la demande et à l'entretien des comptes.

Il est utile pour obtenir des informations sur le parcours du compte, le volume global et la vélocité.

Fonctionnalités de la plateforme

• La plate-forme vous permet de créer une base basée sur des comptes pour les équipes de revenus.

• Vous pouvez trouver des comptes sur le marché et les convertir en clients attrayants.
• La plate-forme vous permet d'engager des comptes cibles à l'aide de données comportementales.
• Une vue analytique est disponible à des fins de reporting. Il couvre le trajet complet, de la vitesse au volume, ainsi que chaque étape du trajet.

• Les fonctionnalités publicitaires intégrées aident à engager les comptes.

Avantages de Demandbase One

• Des données complètes sur les comptes avec des opportunités gagnées et aucune opportunité fermée sont disponibles.
• Une vue en entonnoir du parcours du compte peut être créée à l'aide de publicités intégrées telles que des bannières, des vidéos pré-roll et des publicités natives.
• Les filtres de compte sont divisés en catégories pour faciliter le processus de segmentation de la liste de comptes. Il comprend un filtre de compte, de personnes, d'opportunités et d'activités qui peut être public ou privé.

• L'intégration avec CRM et MAS, les données propriétaires et tierces (y compris Demandbase Intent), la notation et la hiérarchisation des comptes, l'orchestration et les informations basées sur les comptes pour les commerciaux sont disponibles.

Inconvénients de Demandbase One

• L'outil est plus cher que les autres et son prix n'est pas flexible pour les startups.
• Il manque de fonctionnalités de qualification et de développement des prospects.
• Seules les assistances téléphoniques cloud, SaaS et Web sont disponibles.
• Aucun essai gratuit ou configuration n'est disponible.

3. Roll Works

Plateforme basée sur les comptes, elle aide à aligner les opportunités de marketing et de vente pour le B2B.

La plate-forme note et identifie les comptes cibles, les atteint sur plusieurs canaux et les convertit en opportunités.

Fonctionnalités de la plateforme

• Il aide à fournir un score aux comptes en fonction du comportement et de l'engagement.
• Il jette les bases des programmes de marketing en identifiant les profils de clients idéaux, en sélectionnant les comptes cibles et en trouvant des contacts clés.
• Il peut être intégré à Salesforce et à d'autres logiciels CRM.

• Vous pouvez utiliser votre budget et générer des revenus en fonction de la notation du compte.
• Le playbook publicitaire contient une structure de campagne pré-planifiée pour vous aider à atteindre et à engager autant de comptes que possible.
• La plate-forme envoie des notifications par e-mail sur les activités du compte ainsi que le tableau de bord des ventes détaillées de RollWorks.

Avantages de RollWorks

• L'ingestion de données provenant de différentes plates-formes (Pardot, Hubspot), d'attributs RollWorks (revenus de l'entreprise, secteur et taille) et de données d'intention peut être effectuée pour créer une liste ABM statique et dynamique. D'autres intégrations sont disponibles pour améliorer la précision du compte.
• Des étapes de voyage sont disponibles.
• Il fournit une intégration avec le logiciel CRM pour exécuter des campagnes ABM cross-canal.
• Cloud, SaaS, Web, e-mail/service d'assistance, assistance téléphonique et chat 24h/24 et 7j/7 (représentant en direct) sont disponibles.

Inconvénients de RollWorks

• Aucune configuration gratuite n'est disponible pour les tests.
• La fonctionnalité de lead nurturing est moins efficace que sur d'autres plateformes.
• Il y a place à l'amélioration en ce qui concerne le secteur d'activité de l'entreprise et les options de ciblage d'intention.

La note finale

Bien qu'ABM vous permette d'améliorer la qualité des prospects, chaque plateforme a ses propres avantages et inconvénients.

Nous sommes sûrs que cet article de blog vous a permis de déterminer lequel conviendra le mieux à votre entreprise et ce que vous pouvez en attendre.

Vous cherchez à faire évoluer votre entreprise avec la bonne stratégie marketing ? Nous pouvons aider.