为 B2B 选择合适的 ABM 平台

你可知道？

在过去的 2 年中，基于客户的营销有 88% 的时间超过 EPS 预期，100% 的时间超过收入预期。

这是一项关键的 B2B 销售和营销策略，涉及适合您的产品或服务的特定客户。

这消除了向不合格的销售线索进行营销的需要，从而节省了时间和资源。

这是直接向潜在客户销售、建立客户忠诚度并产生更高投资回报率的有效方式。

这篇博文讨论了如何选择合适的 ABM 平台并比较了最佳选项以帮助您做出决定。

让我们开始！

ABM 与传统的潜在客户生成有何不同

传统的潜在客户生成涉及通过营销活动撒一张大网并吸引尽可能多的潜在客户。

但是，这可能会导致您捕捉到不合格的线索。 基于帐户的营销更像是用长矛钓鱼以锁定正确的目标。

它定义了一个更窄的市场，并通过出站策略接触到他们。 传统的潜在客户开发专注于产生新的潜在客户——越多越好。

ABM 不仅针对新的高价值客户，还专注于保留现有客户群。

选择合适的 ABM 平台

鉴于 ABM 的优势，预计到 2027 年，全球基于账户的营销价值将达到 16 亿美元。

但是，实施需要使用正确的工具和软件。

这是因为在充满不合格潜在客户的池中找到合适的客户并与其他企业竞争并非易事。

您需要一个专门的平台来协调营销和销售、促进基于客户的活动并吸引合适的潜在客户。

ABM 平台需要注意的主要功能

下面列出了 B2B ABM 工具的一些必备功能：

• 与 CRM 和广告平台集成
• 基于条件的帐户过滤器
• 账户分析视图
• 账户实时旅程阶段
• 客户支持
• 报告
• 销售和营销编排

顶级 ABM 平台可供选择

在这里，我们比较了前 3 大 ABM 平台，让您的决定更容易：

1. 6sense

该平台通过从横幅广告和视频到 HTML5 和原生广告等不同广告类型吸引有购买意向的客户。

它使用基于关键字的策略来创建最适合您业务的帐户列表，并为您提供预期的广告系列投资回报率。

平台特点

• Custom DSP 让您可以访问数千家发布商的库存。
• 与 LinkedIn 和其他平台的集成有助于丰富帐户。

• 您可以在 Facebook 上使用帐户级定位来进行具有成本效益的流量和参与活动。
• 该平台提供最适合参与的帐户。

• 它维护和清理来自其他系统的数据。
• 还提供定制报告。

• 与不同的 CRM 平台（例如 Bambora、Salesforce、HubSpot 和 Pardot）以及营销自动化和广告平台（例如 Facebook、LinkedIn 和 Google Ads）集成，简化了在 B2B 平台上吸引入围客户的过程。

6Sense的优点

• 该平台利用人工智能和机器学习模型来识别合适的账户。 它预测这些账户在他们的购买过程中所处的位置。
• 细分和数据过滤器可帮助您创建具有特定用户旅程的帐户列表。
• 它使用第一方和第三方 cookie 捕获帐户。 因此，您丢失帐户的可能性会降低。
• 该平台提供业内最准确的账户匹配率之一，排名比最接近的竞争对手高出 27%。
• 定价模型因要求和预算而异。
• 可免费试用 2 周。

6Sense 的缺点

• 该平台没有实时账户旅程功能。
• 细分/数据过滤器可能有点棘手，需要对公司图表、行为数据和技术图表有深入的了解。
• 需要连接 Google Analytics 才能与 Google Ads 集成。
• 数据完整性是一个问题。
• 仅提供云、SaaS 和基于 Web 的支持。

2.需求基础一

这个销售和营销支持平台有助于发现、管理和衡量目标受众。

它提供了 ABM 和营销自动化的组合，适用于需求生成和客户培育。

它有助于深入了解客户旅程、总量和速度。

平台特点

• 该平台使您能够为收入团队建立基于帐户的基础。

• 您可以找到有购买意向的帐户并将其转化为有吸引力的客户。
• 该平台使您能够使用行为数据来吸引目标客户。
• 分析视图可用于报告目的。 它涵盖了从速度到体积的完整旅程以及每个旅程阶段。

• 内置广告功能有助于吸引客户。

Demandbase One 的优点

• 提供有关已赢取且未关闭机会的客户的完整数据。
• 可以使用内置广告（例如横幅、视频前置广告和原生广告）创建客户旅程的漏斗视图。
• 帐户过滤器分为几类，以简化帐户列表分段的过程。 它包括可以公开或私有的帐户、人员、机会和活动过滤器。

• 与 CRM 和 MAS 集成、第一方和第三方数据（包括需求基础意图）、客户评分和优先级排序、编排以及针对销售代表的基于客户的洞察力可用。

需求基础一的缺点

• 该工具比其他工具更贵，而且对初创公司来说定价不灵活。
• 它缺乏领先资格和培育特征。
• 仅提供云、SaaS 和基于 Web 的电话支持。
• 没有免费试用或设置可用。

3.RollWorks

它是一个基于帐户的平台，有助于调整 B2B 的营销和销售机会。

该平台对目标客户进行评分和识别，通过多个渠道接触他们，并将其转化为机会。

平台特点

• 它有助于根据行为和参与度为帐户提供分数。
• 它通过识别理想的客户档案、选择目标客户和寻找关键联系人，为营销计划奠定基础。
• 它可以与 Salesforce 和其他 CRM 软件集成。

• 您可以利用预算并根据帐户评分产生收入。
• 广告手册包含预先计划的活动结构，可帮助您接触和吸引尽可能多的客户。
• 该平台提供有关帐户活动的电子邮件通知以及 RollWorks 详细的销售仪表板。

RollWorks 的优点

• 从不同平台（Pardot、Hubspot）、RollWorks 属性（公司收入、行业和规模）和意图数据中摄取数据，可以创建静态和动态 ABM 列表。 其他集成可用于提高帐户准确性。
• 旅程阶段可用。
• 它提供与 CRM 软件的集成以运行跨渠道 ABM 活动。
• 提供云、SaaS、基于 Web、电子邮件/帮助台、电话支持和 24/7（现场代表）聊天。

RollWorks 的缺点

• 没有可用于测试的免费设置。
• 与其他平台相比，潜在客户培育功能效果较差。
• 公司行业和意向定位选项方面还有改进的余地。

最后的笔记

虽然 ABM 使您能够提高潜在客户质量，但每个平台都有其优缺点。

我们相信这篇博文已经让您清楚地了解哪一个适合您的业务以及您可以从中得到什么。

希望通过正确的营销策略扩展您的业务？ 我们可以提供帮助。