B2B İçin Doğru ABM Platformunu Seçmek

Biliyor musun?

Son 2 yılda, hesap tabanlı pazarlama EPS tahminlerini zamanın %88'ini ve gelir tahminlerini zamanın %100'ünü yendi.

Ürününüz veya hizmetiniz için uygun olan belirli hesapları içeren önemli bir B2B satış ve pazarlama stratejisidir.

Bu, vasıfsız müşteri adaylarına pazarlama yapma ihtiyacını ortadan kaldırarak zamandan ve kaynaklardan tasarruf sağlar.

Potansiyel müşterilere doğrudan satış yapmanın, müşteri sadakati oluşturmanın ve daha yüksek yatırım getirisi elde etmenin etkili bir yoludur.

Bu blog yazısı, doğru ABM platformunu seçmekten bahsediyor ve karar vermenize yardımcı olmak için en iyi seçenekleri karşılaştırıyor.

Hadi başlayalım!

ABM'nin Geleneksel Müşteri Adayı Üretiminden Farkı Nedir?

Geleneksel olası satış yaratma, pazarlama kampanyalarıyla büyük bir ağ oluşturmayı ve mümkün olduğu kadar çok potansiyel müşteriyi çekmeyi içerir.

Ancak bu, niteliksiz potansiyel müşteriler yakalamanıza neden olabilir. Hesap tabanlı pazarlama, doğru hedefi güvence altına almak için daha çok mızrakla balık tutmaya benzer.

Çok daha dar bir pazar tanımlar ve onlara giden taktiklerle ulaşır. Geleneksel müşteri adayı oluşturma, yeni müşteri adayları oluşturmaya odaklanır - ne kadar çok olursa o kadar iyi.

ABM, yalnızca yüksek değerli yeni hesapları hedeflemekle kalmaz, aynı zamanda mevcut müşteri tabanını korumaya da odaklanır.

Doğru ABM Platformunu Seçmek

ABM'nin avantajları göz önüne alındığında, küresel hesap tabanlı pazarlamanın 2027 yılına kadar 1,6 milyar dolara ulaşması bekleniyor.

Ancak uygulama, doğru araç ve yazılımların kullanılmasını gerektirir.

Bunun nedeni, vasıfsız potansiyel müşterilerle dolu bir havuzda doğru hesapları bulmanın ve onlar için diğer işletmelerle rekabet etmenin kolay bir başarı olmamasıdır.

Pazarlama ve satışları uyumlu hale getirmek, hesap tabanlı etkinlikleri artırmak ve doğru müşteri adaylarını çekmek için özel bir platforma ihtiyacınız olacak.

Bir ABM Platformunda Dikkat Edilmesi Gereken Temel Özellikler

Bir B2B ABM aracı için sahip olunması gereken özelliklerden bazıları aşağıda listelenmiştir:

• CRM ve reklam platformları ile entegrasyon
• Kriterlere göre hesap filtreleri
• Hesapların analitik görünümü
• Hesapların gerçek zamanlı yolculuk aşaması
• Müşteri desteği
• Raporlama
• Satış ve pazarlama düzenlemesi

Aralarından Seçim Yapabileceğiniz En İyi ABM Platformları

Burada, kararınızı kolaylaştırmak için en iyi 3 ABM platformunu karşılaştırdık:

1. 6 duyu

Platform, banner'lar ve videolardan HTML5 ve yerel reklamlara kadar değişen farklı reklam türleri aracılığıyla pazardaki hesaplarla etkileşim kurar.

İşletmenize en uygun hesap listelerini oluşturmak için anahtar kelime tabanlı bir strateji kullanır ve size beklenen kampanya YG'sini sağlar.

Platform Özellikleri

• Özel DSP, binlerce yayıncının envanterine erişmenizi sağlar.
• LinkedIn ve diğer platformlarla entegrasyon, hesapları zenginleştirmeye yardımcı olur.

• Düşük maliyetli trafik ve katılım kampanyaları için Facebook'ta hesap düzeyinde hedeflemeyi kullanabilirsiniz.
• Platform, katılım için en uygun hesapları sağlar.

• Diğer sistemlerden gelen verileri korur ve temizler.
• Özelleştirilmiş raporlama da mevcuttur.

• Farklı CRM platformlarıyla (Bambora, Salesforce, HubSpot ve Pardot gibi) ve pazarlama otomasyonu ve reklam platformlarıyla (Facebook, LinkedIn ve Google Ads gibi) entegrasyon, B2B platformlarında kısa listeye alınmış hesaplarla etkileşim kurma sürecini kolaylaştırır.

6Sense'in Artıları

• Platform, uygun olan hesapları belirlemek için AI ve ML modellerinden yararlanır. Bu hesapların satın alma yolculuklarında nerede olduklarını tahmin eder.
• Segmentasyon ve veri filtreleri, belirli kullanıcı yolculuklarıyla hesap listeleri oluşturmanıza yardımcı olur.
• Hem birinci hem de üçüncü taraf tanımlama bilgilerini kullanan hesapları yakalar. Bu nedenle, bir hesabı kaçırma şansınız azalır.
• Platform, sektördeki en doğru hesap eşleştirme oranlarından birini sağlıyor ve en yakın rakibinden %27 daha yüksek sırada yer alıyor.
• Fiyatlandırma modeli ihtiyaçlara ve bütçeye göre değişmektedir.
• 2 hafta boyunca ücretsiz deneme mevcuttur.

6Sense'in Eksileri

• Platform, gerçek zamanlı hesap yolculuğu özelliklerine sahip değildir.
• Segmentasyon/veri filtreleri biraz yanıltıcı olabilir ve sağlam bir firma grafiği, davranışsal veri ve teknografik bilgi gerektirir.
• Google Ads ile entegrasyon için Google Analytics'in bağlanması gerekir.
• Veri bütünlüğü bir sorudur.
• Yalnızca bulut, SaaS ve web tabanlı destek mevcuttur.

2. Talep Tabanı Bir

Bu satış ve pazarlama destek platformu, hedef kitleleri keşfetmeye, yönetmeye ve ölçmeye yardımcı olur.

ABM ve pazarlama otomasyonunun bir karışımını sağlar ve talep oluşturma ve hesap besleme için uygundur.

Hesap yolculuğuna, toplam hacme ve hıza ilişkin içgörüler için kullanışlıdır.

Platform Özellikleri

• Platform, gelir ekipleri için hesap tabanlı bir temel oluşturmanıza olanak tanır.

• Pazardaki hesapları bulabilir ve onları ilgi çekici müşterilere dönüştürebilirsiniz.
• Platform, davranışsal verileri kullanarak hedef hesaplarla etkileşime geçmenizi sağlar.
• Raporlama amaçları için analitik bir görünüm mevcuttur. Her yolculuk aşamasıyla birlikte hızdan hacme tüm yolculuğu kapsar.

• Yerleşik reklamcılık özellikleri, hesapların ilgisini çekmeye yardımcı olur.

Demandbase One'ın Artıları

• Kazanılan ve kapatılan fırsatları olmayan hesaplarla ilgili eksiksiz veriler mevcuttur.
• Banner'lar, videodan önce gösterilen reklamlar ve yerel reklamlar gibi yerleşik reklamlar kullanılarak hesap yolculuğunun huni görünümü oluşturulabilir.
• Hesap listesi bölümleme sürecini kolaylaştırmak için hesap filtreleri kategorilere ayrılmıştır. Herkese açık veya özel olabilen bir hesap, kişiler, fırsat ve etkinlik filtresi içerir.

• CRM ve MAS ile entegrasyon, birinci ve üçüncü taraf verileri (Demandbase Intent dahil), hesap puanlama ve önceliklendirme, düzenleme ve satış temsilcileri için hesap tabanlı içgörüler mevcuttur.

Demandbase One'ın Eksileri

• Araç diğerlerinden daha pahalıdır ve yeni başlayanlar için esnek bir şekilde fiyatlandırılmaz.
• Kurşun niteliği ve besleyici özelliklerden yoksundur.
• Yalnızca bulut, SaaS ve web tabanlı telefon desteği mevcuttur.
• Ücretsiz deneme veya kurulum mevcut değildir.

3. RollWorks

Hesap tabanlı bir platform, B2B için pazarlama ve satış fırsatlarını uyumlu hale getirmeye yardımcı olur.

Platform, hedef hesapları puanlar ve tanımlar, onlara birden fazla kanaldan ulaşır ve onları fırsatlara dönüştürür.

Platform Özellikleri

• Davranış ve etkileşime dayalı olarak hesaplara puan verilmesine yardımcı olur.
• İdeal müşteri profillerini belirleyerek, hedef hesapları seçerek ve önemli kişileri bularak pazarlama programlarının temelini oluşturur.
• Salesforce ve diğer CRM yazılımları ile entegre edilebilir.

• Bütçenizi değerlendirebilir ve hesap puanlamasına göre gelir elde edebilirsiniz.
• Reklamcılık başucu kitabı, olabildiğince çok hesaba ulaşmanıza ve bunlarla etkileşim kurmanıza yardımcı olacak önceden planlanmış bir kampanya yapısı içerir.
• Platform, RollWorks ayrıntılı satış panosuyla birlikte hesap etkinlikleri hakkında e-posta bildirimleri verir.

RollWorks'ün Artıları

• Statik ve dinamik bir ABM listesi oluşturmak için farklı platformlardan (Pardot, Hubspot), RollWorks özniteliklerinden (şirket geliri, sektör ve büyüklük) ve amaç verilerinin alınması gerçekleştirilebilir. Hesap doğruluğunu artırmak için başka entegrasyonlar mevcuttur.
• Yolculuk aşamaları mevcuttur.
• Kanallar arası ABM kampanyaları yürütmek için CRM yazılımı ile entegrasyon sağlar.
• Bulut, SaaS, web tabanlı, e-posta/yardım masası, telefon desteği ve 7/24 (canlı temsilci) sohbet mevcuttur.

RollWorks'ün Eksileri

• Test için ücretsiz kurulum mevcut değildir.
• Kurşun besleme özelliği, diğer platformlara kıyasla daha az etkilidir.
• Şirket endüstrisi ve amaç hedefleme seçenekleriyle ilgili iyileştirme için yer var.

Son Not

ABM, gelişmiş müşteri adayı kalitesi elde etmenizi sağlarken, her platformun kendi artıları ve eksileri vardır.

Eminiz ki bu blog gönderisi, hangisinin işinizle tam olarak örtüştüğü ve ondan ne bekleyebileceğiniz konusunda netlik sağlamıştır.

Doğru Pazarlama Stratejisiyle İşletmenizi Ölçeklendirmek mi İstiyorsunuz? Yardımcı olabiliriz.