Selezione della piattaforma ABM giusta per il B2B

Lo sapevate?

Negli ultimi 2 anni, il marketing basato sull'account ha superato le stime EPS l'88% delle volte e le stime sui ricavi il 100% delle volte.

È una strategia di vendita e marketing B2B chiave che coinvolge account specifici che si adattano bene al tuo prodotto o servizio.

Ciò elimina la necessità di commercializzare contatti non qualificati, risparmiando tempo e risorse.

È un modo efficace per vendere direttamente ai potenziali clienti, fidelizzare i clienti e generare un ROI più elevato.

Questo post sul blog parla della selezione della piattaforma ABM giusta e confronta le migliori opzioni per aiutarti a decidere.

Cominciamo!

In che modo ABM differisce dalla generazione di lead tradizionale

La generazione di lead tradizionale comporta il lancio di una grande rete con campagne di marketing e l'acquisizione del maggior numero possibile di potenziali clienti.

Tuttavia, ciò potrebbe farti catturare lead non qualificati. Il marketing basato sull'account è più simile alla pesca con una lancia per assicurarsi il bersaglio giusto.

Definisce un mercato molto più ristretto e li raggiunge attraverso tattiche in uscita. La lead generation tradizionale si concentra sulla generazione di nuovi lead: più ce ne sono, meglio è.

ABM non si rivolge solo a nuovi account di alto valore, ma si concentra anche sul mantenimento della base di clienti esistente.

Selezione della piattaforma ABM giusta

Dati i vantaggi di ABM, si prevede che il marketing basato su account globale raggiungerà un valore di 1,6 miliardi di dollari entro il 2027.

Tuttavia, l'implementazione richiede l'uso degli strumenti e del software giusti.

Questo perché trovare gli account giusti in un pool pieno di potenziali clienti non qualificati e competere per loro con altre aziende non è un'impresa facile.

Avrai bisogno di una piattaforma dedicata per allineare marketing e vendite, potenziare le attività basate sull'account e attrarre i lead giusti.

Funzionalità chiave da tenere d'occhio in una piattaforma ABM

Di seguito sono elencate alcune delle funzionalità indispensabili per uno strumento ABM B2B:

• Integrazione con CRM e piattaforme pubblicitarie
• Filtri account basati su criteri
• Vista analitica dei conti
• Fase di viaggio in tempo reale degli account
• Servizio Clienti
• Segnalazione
• Orchestrazione delle vendite e del marketing

Le migliori piattaforme ABM tra cui scegliere

Qui, abbiamo confrontato le 3 principali piattaforme ABM per facilitare la tua decisione:

1. 6senso

La piattaforma coinvolge gli account in-market attraverso diversi tipi di annunci che vanno da banner e video a HTML5 e annunci nativi.

Utilizza una strategia basata su parole chiave per creare elenchi di account che meglio si adattano alla tua attività e ti forniscono il ROI previsto per la campagna.

Funzionalità della piattaforma

• La DSP personalizzata ti dà accesso all'inventario di migliaia di editori.
• L'integrazione con LinkedIn e altre piattaforme aiuta ad arricchire gli account.

• Puoi utilizzare il targeting a livello di account su Facebook per campagne di coinvolgimento e traffico convenienti.
• La piattaforma fornisce gli account più adatti per il coinvolgimento.

• Mantiene e pulisce i dati da altri sistemi.
• Sono disponibili anche rapporti personalizzati.

• L'integrazione con diverse piattaforme CRM (come Bambora, Salesforce, HubSpot e Pardot) e piattaforme pubblicitarie e di automazione del marketing (come Facebook, LinkedIn e Google Ads) facilitano il processo di coinvolgimento degli account selezionati sulle piattaforme B2B.

Pro di 6Sense

• La piattaforma sfrutta i modelli AI e ML per identificare gli account adatti. Prevede dove si trovano questi account nel loro percorso di acquisto.
• La segmentazione e i filtri di dati ti aiutano a creare elenchi di account con percorsi utente specifici.
• Cattura gli account utilizzando cookie proprietari e di terze parti. Pertanto, le possibilità che tu perda un account sono ridotte.
• La piattaforma fornisce uno dei tassi di corrispondenza degli account più accurati del settore ed è classificata superiore del 27% rispetto al suo concorrente più vicino.
• Il modello di prezzo varia in base alle esigenze e al budget.
• È disponibile una prova gratuita per 2 settimane.

Contro di 6Sense

• La piattaforma non ha funzionalità di viaggio dell'account in tempo reale.
• I filtri di segmentazione/dati possono essere un po' complicati e richiedono una profonda comprensione della firmografia, dei dati comportamentali e della tecnografia.
• Google Analytics deve essere connesso per l'integrazione con Google Ads.
• L'integrità dei dati è una domanda.
• Sono disponibili solo supporto cloud, SaaS e basato sul Web.

2. Base di domanda uno

Questa piattaforma di supporto alle vendite e al marketing aiuta a scoprire, gestire e misurare il pubblico di destinazione.

Fornisce un mix di ABM e automazione del marketing ed è adatto per la generazione della domanda e il consolidamento degli account.

È utile per approfondire il percorso dell'account, il volume complessivo e la velocità.

Funzionalità della piattaforma

• La piattaforma ti consente di creare una base basata sull'account per i team di entrate.

• Puoi trovare account in-market e convertirli in clienti coinvolgenti.
• La piattaforma ti consente di coinvolgere gli account target utilizzando i dati comportamentali.
• Una vista analitica è disponibile per scopi di reporting. Copre l'intero viaggio dalla velocità al volume insieme a ogni fase del viaggio.

• Le funzionalità pubblicitarie integrate aiutano a coinvolgere gli account.

Pro di Demandbase One

• Sono disponibili dati completi sugli account con opportunità vinte e nessuna chiusa.
• È possibile creare una visualizzazione della canalizzazione del percorso dell'account utilizzando pubblicità integrata come banner, video pre-roll e annunci nativi.
• I filtri degli account sono divisi in categorie per facilitare il processo di segmentazione dell'elenco degli account. Include un filtro per account, persone, opportunità e attività che può essere pubblico o privato.

• Sono disponibili l'integrazione con CRM e MAS, dati proprietari e di terze parti (incluso Demandbase Intent), punteggio e priorità dell'account, orchestrazione e approfondimenti basati sull'account per i rappresentanti di vendita.

Contro di Demandbase One

• Lo strumento è più costoso di altri e non ha un prezzo flessibile per le startup.
• Manca la qualificazione del piombo e le caratteristiche di nutrimento.
• È disponibile solo il supporto telefonico basato su cloud, SaaS e basato sul Web.
• Non è disponibile alcuna prova o configurazione gratuita.

3. Roll Works

Una piattaforma basata su account, aiuta ad allineare le opportunità di marketing e di vendita per il B2B.

La piattaforma valuta e identifica gli account target, li raggiunge su più canali e li converte in opportunità.

Funzionalità della piattaforma

• Aiuta a fornire un punteggio agli account in base al comportamento e al coinvolgimento.
• Pone le basi per i programmi di marketing identificando i profili dei clienti ideali, selezionando gli account target e trovando i contatti chiave.
• Può essere integrato con Salesforce e altri software CRM.

• Puoi utilizzare il tuo budget e generare entrate in base al punteggio dell'account.
• Il playbook pubblicitario contiene una struttura di campagna pre-pianificata per aiutarti a raggiungere e coinvolgere il maggior numero di account possibile.
• La piattaforma fornisce notifiche e-mail sulle attività dell'account insieme al dashboard di vendita dettagliato di RollWorks.

Pro di RollWorks

• È possibile eseguire l'inserimento di dati da diverse piattaforme (Pardot, Hubspot), attributi RollWorks (fatturato, settore e dimensioni dell'azienda) e dati sugli intenti per creare un elenco ABM statico e dinamico. Sono disponibili altre integrazioni per migliorare la precisione dell'account.
• Sono disponibili tappe di viaggio.
• Fornisce l'integrazione con il software CRM per eseguire campagne ABM cross-channel.
• Sono disponibili cloud, SaaS, web-based, e-mail/help desk, supporto telefonico e chat 24 ore su 24, 7 giorni su 7 (rappresentante dal vivo).

Contro di RollWorks

• Nessuna configurazione gratuita è disponibile per il test.
• La funzione di lead nurturing è meno efficace rispetto ad altre piattaforme.
• C'è spazio per miglioramenti per quanto riguarda il settore aziendale e le opzioni di targeting per intento.

La nota finale

Mentre ABM ti consente di ottenere una migliore qualità dei lead, ogni piattaforma ha i suoi pro e contro.

Siamo sicuri che questo post sul blog ti abbia dato chiarezza su quale si adatterà perfettamente alla tua attività e cosa puoi aspettarti da esso.

Stai cercando di ridimensionare la tua attività con la giusta strategia di marketing? Possiamo aiutare.