إزالة الغموض عن مسار مبيعات التجارة الإلكترونية

إذا سبق لك أن حاولت إعادة ملء شاكر ملح المطبخ الخاص بك دون استخدام قمع، فأنت تعرف مدى عدم جدوى ذلك. كل حبة ملح تصل إلى حيث من المفترض أن تكون معجزة صغيرة.

يعد التسويق دون استخدام مسار تحويل مبيعات التجارة الإلكترونية بمثابة صراع مماثل. من المؤكد أن بعض جمهورك قد يصل إلى الوجهة المستهدفة - وهي عملية بيع - ولكن معظمهم لن يفعلوا ذلك.

على عكس قمع السيليكون الموجود في درجك، فإن كل شخص يدخل لن يصل إلى القاع. لكن لا مشكلة. عندما يتم تحسين مسار مبيعات التجارة الإلكترونية الخاص بك، سيصل عدد كافٍ من العملاء المحتملين إلى مركز المبيعات ويعزز علامتك التجارية لتحقيق ربحية جيدة.

فهم مسار التجارة الإلكترونية

مسار التجارة الإلكترونية هو رحلة من النطاق الواسع إلى الضيق. يأخذ الأمر المتسوقين عبر الإنترنت من "لم أسمع بهذه العلامة التجارية من قبل" إلى "أنا أحب هذه العلامة التجارية إلى الأبد".

كما ذكرنا، ومع ذلك، فإنه لا يحول جميع العملاء المحتملين. وبدلاً من ذلك، يشير "مسار التحويل" إلى عدد الأشخاص الذين يتقدمون خلال كل مرحلة من رحلة العميل. نظرًا لأن بعض المتسوقين سيدركون أن علامتك التجارية ليست مناسبة لهم، فإن العديد منهم سيختارون عدم المشاركة في مسار التحويل على طول الطريق. وبعبارة أخرى، فإن مجموعة العملاء تصبح أصغر مع تقدمك.

ومع ذلك، سيتمكن الكثيرون من اجتياز مسار التحويل بأكمله، ومراحله هي:

• وعي
• اهتمام
• اعتبار
• تحويل
• حفظ

بالنسبة لمعظم المسوقين، هذا هو المكان الذي ينتهي فيه مسار التجارة الإلكترونية. ولكننا نود أن ندرج المرحلة السادسة: المناصرة. إذا تمكنت من حصر عملائك المحولين في جزء أضيق من مسار التحويل - حيث لا يقومون بالشراء فحسب، بل يقنعون الآخرين بفعل الشيء نفسه - فيمكنك تأمين مكانك في عالم التجارة الإلكترونية.

تحسين الجزء العلوي من مسار التحويل: مرحلة الوعي

يبدأ مسار التجارة الإلكترونية بالوعي. الجزء العلوي من مسار التحويل (أو "ToFu") يدور حول تقديم علامتك التجارية للجماهير وجذب أكبر عدد ممكن. كلما زاد عدد الأشخاص الذين يمكنك تعريفهم بعلامتك التجارية، كلما تمكنت من جلب المزيد إلى الجزء السفلي من مسار التحويل الخاص بك.

تتضمن بعض استراتيجيات ToFu المستخدمة كثيرًا ما يلي:

• الاستفادة من تحسين محركات البحث (SEO)
• الشراكة مع مؤثري وسائل التواصل الاجتماعي
• الاستثمار في إعلانات الدفع بالنقرة (PPC).
• إنتاج الإعلانات التلفزيونية والإذاعية

على عكس الأجزاء الأخرى من مسار مبيعات التجارة الإلكترونية، عادةً ما تحدث هذه المرحلة الأولية خارج موقع الويب الخاص بك، على منصات التواصل الاجتماعي واللوحات الإعلانية.

ومع ذلك، فإن الفعالية تقع بين يديك. من خلال تتبع مؤشرات الأداء الرئيسية للتجارة الإلكترونية (مؤشرات الأداء الرئيسية) مثل مصادر الزيارات ومرات ظهور الإعلان، يمكنك تحسين أداء الجزء العلوي من مسار التحويل، وإجراء التعديلات أثناء التقدم.

جذب الاهتمام: مرحلة الفضول

بمجرد أن يعرف المتسوقون وجود علامتك التجارية، فإن الخطوة التالية هي إقناعهم بأن ما تبيعه يستحق الشراء. هذا هو النصف الأول من منتصف مسار التحويل، أو "MoFu".

في مرحلة الاهتمام، هدفك هو تشجيع المشترين على التعمق أكثر في منتجاتك، ليروا القيمة بأنفسهم. ويمكنك تحقيق هذا الهدف من خلال استراتيجيات مختلفة، مثل:

• منشورات المدونة - يمكن للمدونة جيدة الصياغة والمكتوبة بشكل جيد أن تضع منتجاتك بمهارة (أو ليس بمهارة) على أنها تستحق الشراء. يجب أن تكون المدونات مجرد جزء واحد من إستراتيجية تسويق المحتوى الشاملة الخاصة بك - فكر في استكمالها بالرسومات ومقاطع الفيديو.
• مقاطع الفيديو الإرشادية – عند الحديث عن مقاطع الفيديو، تعد الطريقة الإرشادية طريقة ممتازة لعرض تطبيقات العالم الحقيقي. تشرح مقاطع الفيديو هذه كيف ومتى ولماذا تستخدم منتجك، مما يوضح القيمة الدقيقة لعروضك.

• التجارب المجانية – لماذا لا تذهب أبعد من مجرد فيديو تجريبي وتدع منتجك يتحدث عن نفسه؟ يمكن أن تتراوح استراتيجيات النسخة التجريبية المجانية من إرسال العينات إلى تقديم اشتراكات لمدة أسبوع واحد، اعتمادًا على ما تبيعه.

يجب أن تكون هذه العناصر موجودة على موقع الويب الخاص بك ضمن قسم "الموارد" أو "كيفية العمل".

خلق الرغبة: مرحلة الاعتبار

يوجه النصف الثاني من قسم MoFu المتسوقين من الاهتمام العابر إلى الاهتمام النشط. السر هنا؟ ضع منتجاتك على أنها منتجات ضرورية من خلال تمييز نفسك عن العلامات التجارية الأخرى.

وبطبيعة الحال، مكان واحد لتحقيق هذا الهدف هو صفحات المنتج الخاص بك. أرفق كل منتج بصور عالية الجودة وأوصاف مفيدة (مع كلمات رئيسية قابلة للتطبيق) ومراجعات. هذه النقطة الأخيرة ذات أهمية قصوى: الدليل الاجتماعي قوي للغاية.

عندما يقارن العملاء المحتملون منتجك بمنتجات أخرى، فقد يرغبون أيضًا في قراءة المدونات الإعلامية والتقارير التقنية وسياسات الضمان. يجب أن يحقق المحتوى المكتوب لموقعك توازنًا بين متعة القراءة والنسخة الخاصة بالعلامة التجارية والمعلومات الحقيقية.

إجراء المبيعات: مرحلة التحويل

الآن، كيف يمكنك تحويل أولئك الذين يفكرون في المستهلكين إلى عملاء مخلصين؟ يجب عليك دفعهم إلى أسفل القمع ("BoFu")، باستخدام الجزرة أو العصا.

الجزرة هي الحافز. كيف يمكنك أن تجعل الأمر يستحق وقتهم؟ العصا هي عقوبة محتملة. هل سيفوتهم عرض محدود إذا لم يتصرفوا الآن؟

مهما كنت تفضل، هذه التكتيكات تعمل. فيما يلي بعض الاستراتيجيات التي يجب اعتمادها:

• الشحن المجاني - إن الحالة النفسية السلبية للدفع مقابل الشحن حقيقية. إذا كنت تعلن عن الشحن المجاني، فمن المرجح أن يقوم المتسوقون بإلقاء نظرة على المنتج - حتى لو كان منتجك أكثر تكلفة.
• العروض الترويجية – تؤثر الصفقات والخصومات على عملائك المحتملين من خلال تحفيز عمليات الشراء بشكل أكبر. حتى العروض الترويجية للتجارة الإلكترونية على نطاق صغير يمكن أن تمنح المتسوقين سببًا لتجربة علامتك التجارية.
• رسائل البريد الإلكتروني الخاصة بسلة التسوق المهجورة – بالنسبة للعملاء الذين أوشكوا على شراء منتجك، رسالة بريد إلكتروني لعربة التسوق المهجورة تقول "هل نسيت شيئًا ما؟" يمكن أن تساعد في دفعهم إلى الحافة. نقاط المكافأة إذا كان البريد الإلكتروني يتضمن عرضًا ترويجيًا.

في سياق موقع الويب الخاص بك، من المرجح أن يرى المتسوقون هذه الاستراتيجيات على المنتج أو صفحات الدفع.

تكوين المدافعين المخلصين: مراحل ما بعد الشراء

سوف يغفر لك التفكير في أن البيع هو نهاية مسار التحويل. ولكن في الواقع، هذه هي البداية فقط. بعد هذا التحويل الأساسي، أفضل رهان لك هو التركيز على الاحتفاظ بالموظفين وتأييدهم .

يتم الاحتفاظ عندما تقوم بتشجيع عميل واحد على مواصلة الشراء من علامتك التجارية. المناصرة هي عندما تحولهم إلى معجبين مميزين، أي معجبين يصرخون باسم علامتك التجارية من أعلى الأسطح.

وبطبيعة الحال، يعد الاحتفاظ بالمعلومات أمرًا ضروريًا لنجاحك. ينفق العملاء العائدون 67% أكثر من العملاء الجدد، كما أن الاستراتيجيات مثل تسويق الولاء تجعلهم يعودون مرة أخرى.

ومع ذلك، عندما تتمكن من تحويل عملائك إلى معلنين، فإنك ستوفر الكثير. على سبيل المثال، برنامج الإحالة الذي يقدم للعملاء خصمًا بنسبة 15% لإحالة صديق سوف يدفع تكاليفه عدة مرات. ففي نهاية المطاف، فهو يضخ المشترين المحتملين في منتصف الطريق خلال مسار التحويل، مما يوفر لك المال الذي تنفقه على أساليب الوعي والاهتمام.

يتم تنفيذ بعض استراتيجيات المرحلة النهائية هذه على موقعك، ولكن يحدث الكثير خارج الموقع في صناديق البريد الإلكتروني أو المنتديات الداخلية.

قصص النجاح: تأثير مسار التحويل المُحسن جيدًا

حسنًا، يعد مسار مبيعات التجارة الإلكترونية مفهومًا مثيرًا للاهتمام. ولكن هل يؤدي في الواقع إلى المبيعات في الممارسة العملية؟

الجواب نعم. تحقق من هذه العلامات التجارية التي رأيناها تنجح بشكل مباشر:

• Softies - بالنسبة للعلامة التجارية لملابس النوم Softies ، أدى التركيز على مرحلة الوعي إلى تحويل الزيادات الموسمية إلى مبيعات مستمرة.
• Kwik-Hang — حققت شركة Kwik-Hang ، التي أحدثت ثورة في صناعة تعليق الستائر، نجاحًا واسع النطاق من خلال اتباع نهج المسار الكامل. تتضمن النقاط البارزة تحسينات في مراحل الاهتمام والاعتبارات، والتي قمنا بتحسينها من خلال مضاعفة تسويق المحتوى.
• GoGreenSolar —أخيرًا، هناك GoGreenSolar . لقد عززنا التحويلات لشركة الطاقة الشمسية هذه من خلال تصميم موقعها الإلكتروني وتحسينه مع أخذ السرعة والخبرة في الاعتبار.

إتقان مسار مبيعات التجارة الإلكترونية

في نهاية المطاف، يعد مسار مبيعات التجارة الإلكترونية مجرد مفهوم أكثر من كونه استراتيجية. ومع ذلك، فهو مفهوم أساسي يجب فهمه. تتيح لك المعرفة الكاملة بمسار التجارة الإلكترونية التعامل مع الإستراتيجية بعين ثاقبة - وتحويل المزيد من القواديس إلى عملاء منذ فترة طويلة.

وبطبيعة الحال، فإن إتقان مسار تحويل المبيعات من الصفر ليس بالمهمة السهلة. يستغرق هذا النوع من الخبرة سنوات من التجربة والخطأ والقراءة والبحث.

عندما تدير مشروعًا تجاريًا عبر الإنترنت، لا يكون لديك هذا النوع من الوقت. في Human، لقد أنجزنا العمل بالفعل، ويسعدنا مشاركة كل ما تعلمناه كجزء من خدماتنا لتسويق التجارة الإلكترونية .

إذا كنت مستعدًا لتحسين مسار التجارة الإلكترونية الخاص بك، فاتصل بنا . نحن نحب أن نساعدك في ملء شاكر الملح الخاص بك .