Den E-Commerce-Verkaufstrichter entmystifizieren

Wenn Sie schon einmal versucht haben, Ihren Küchensalzstreuer ohne Trichter nachzufüllen, wissen Sie, wie erfolglos es sein kann. Jedes Salzkorn, das dort landet, wo es hingehört, ist ein kleines Wunder.

Marketing ohne den Einsatz eines E-Commerce-Verkaufstrichters ist ein ähnlicher Kampf. Sicher, einige Ihrer Zielgruppen erreichen möglicherweise das Ziel – einen Verkauf –, die meisten jedoch nicht.

Anders als bei dem Silikontrichter in Ihrer Schublade gelangt jedoch nicht jede Person, die hineinkommt, bis zum Boden. Aber das ist OK. Wenn Ihr E-Commerce-Verkaufstrichter optimiert ist, erreichen genügend Ihrer salzigen Leads den Sales Shaker und verhelfen Ihrer Marke zu köstlicher Rentabilität.

Den E-Commerce-Trichter verstehen

Der E-Commerce-Trichter ist eine Reise von der Breite zur Enge. Es führt Online-Käufer von „Ich habe noch nie von dieser Marke gehört“ zu „Ich liebe diese Marke für immer.“

Wie bereits erwähnt, werden jedoch nicht alle Leads konvertiert. Stattdessen bezieht sich der „Trichter“ auf die Anzahl der Personen, die jede Phase der Customer Journey durchlaufen. Da einige Käufer erkennen, dass Ihre Marke nichts für sie ist, werden viele den Trichter im Laufe der Zeit verlassen. Mit anderen Worten: Der Kundenkreis wird im Laufe der Zeit immer kleiner.

Allerdings werden viele den gesamten Trichter durchlaufen, dessen Phasen wie folgt sind:

• Bewusstsein
• Interesse
• Rücksichtnahme
• Konvertierung
• Zurückbehaltung

Für die meisten Vermarkter endet dort der E-Commerce-Trichter. Wir möchten jedoch eine sechste Stufe einbeziehen: Interessenvertretung. Wenn Sie Ihre konvertierten Kunden in einen engeren Teil des Trichters drängen können – wo sie nicht nur kaufen, sondern auch andere davon überzeugen, dasselbe zu tun – können Sie sich Ihren Platz in der ecomm-Welt sichern.

Optimierung der Spitze des Trichters: Die Awareness-Phase

Der E-Commerce-Trichter beginnt mit dem Bewusstsein. Am oberen Ende des Trichters (oder „ToFu“) geht es darum, Ihre Marke der breiten Masse vorzustellen und so viele wie möglich anzulocken. Je mehr Menschen Sie mit Ihrer Marke vertraut machen, desto mehr können Sie bis zum Ende Ihres Trichters bringen.

Zu den häufig verwendeten ToFu-Strategien gehören:

• Nutzung der Suchmaschinenoptimierung (SEO)
• Zusammenarbeit mit Social-Media-Influencern
• Investition in Pay-per-Click-Werbung (PPC).
• Produktion von TV- und Radiowerbung

Im Gegensatz zu den anderen Teilen des E-Commerce-Verkaufstrichters findet diese Anfangsphase normalerweise außerhalb Ihrer Website, auf sozialen Plattformen und auf Werbetafeln statt.

Dennoch liegt die Wirksamkeit weitgehend in Ihren Händen. Durch die Verfolgung von E-Commerce-KPIs (Key Performance Indicators) wie Traffic-Quellen und Anzeigenimpressionen können Sie Ihre Top-of-Funnel-Leistung optimieren und im Laufe der Zeit Anpassungen vornehmen.

Interesse wecken: Die Neugierphase

Sobald Käufer wissen, dass Ihre Marke existiert, besteht der nächste Schritt darin, sie davon zu überzeugen, dass das, was Sie verkaufen, den Kauf wert ist. Dies ist die erste Hälfte der Trichtermitte oder „MoFu“.

In der Interessensphase besteht Ihr Ziel darin, Käufer dazu zu ermutigen, tiefer in Ihre Produkte einzutauchen – um den Wert selbst zu erkennen. Sie können dieses Ziel durch verschiedene Strategien erreichen, wie zum Beispiel:

• Blogbeiträge – Ein gut gestalteter, gut geschriebener Blog kann Ihre Produkte auf subtile (oder weniger subtile) Weise als kaufwürdig positionieren. Blogs sollten nur ein Teil Ihrer umfassenden Content-Marketing-Strategie sein – erwägen Sie, sie durch Grafiken und Videos zu ergänzen.
• Anleitungsvideos – Apropos Videos: Eine Anleitung ist eine hervorragende Möglichkeit, reale Anwendungen vorzustellen. Diese Videos erklären, wie, wann und warum Sie Ihr Produkt verwenden sollten, und veranschaulichen den genauen Wert Ihrer Angebote.

• Kostenlose Testversionen – Warum gehen Sie nicht einen Schritt weiter als ein Demovideo und lassen Ihr Produkt für sich selbst sprechen? Je nachdem, was Sie verkaufen, können kostenlose Teststrategien vom Versenden von Mustern bis hin zum Anbieten von einwöchigen Abonnements reichen.

Diese Elemente sollten auf Ihrer Website im Abschnitt „Ressourcen“ oder „Funktionsweise“ vorhanden sein.

Verlangen wecken: Die Überlegungsphase

Die zweite Hälfte des MoFu-Abschnitts führt Käufer vom vorübergehenden Interesse zur aktiven Kaufentscheidung. Das Geheimnis hier? Positionieren Sie Ihre Produkte als Must-Haves, indem Sie sich von anderen Marken abheben.

Ein Ort, an dem Sie dieses Ziel erreichen können, sind natürlich Ihre Produktseiten. Begleiten Sie jedes Produkt mit hochwertigen Fotos, hilfreichen Beschreibungen (mit passenden Schlüsselwörtern) und Bewertungen. Dieser letzte Punkt ist von größter Bedeutung: Social Proof ist außerordentlich wirkungsvoll.

Wenn potenzielle Kunden Ihr Produkt mit anderen vergleichen, möchten sie möglicherweise auch informative Blogs, Whitepapers und Garantierichtlinien lesen. Der schriftliche Inhalt Ihrer Website sollte ein Gleichgewicht zwischen unterhaltsamer Lektüre, markengerechtem Text und authentischen Informationen herstellen.

Verkäufe tätigen: Die Konvertierungsphase

Wie macht man nun diejenigen, die Verbraucher in Betracht ziehen, zu echten Kunden? Sie müssen sie entweder mit der Karotte oder der Peitsche bis zum Boden des Trichters („BoFu“) drücken.

Die Karotte ist der Anreiz. Wie können Sie dafür sorgen, dass es sich für sie lohnt? Der Stock ist eine mögliche Strafe. Werden sie ein begrenztes Angebot verpassen, wenn sie jetzt nicht handeln?

Was auch immer Sie bevorzugen, diese Taktiken funktionieren. Hier sind einige Strategien, die Sie anwenden sollten:

• Kostenloser Versand – Die negative Psychologie der Bezahlung des Versands ist real. Wenn Sie mit kostenlosem Versand werben, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass Käufer zur Kasse gehen – selbst wenn Ihr Produkt teurer ist.
• Werbeaktionen – Angebote und Rabatte beeinflussen Ihre potenziellen Kunden, indem sie weitere Kaufanreize schaffen. Selbst kleine E-Commerce-Werbeaktionen können Käufern einen Grund geben, Ihre Marke auszuprobieren.
• E-Mails zu abgebrochenen Warenkörben – Für Kunden, die Ihr Produkt fast gekauft hätten, eine E-Mail zu abgebrochenen Warenkörben mit der Aufschrift „Haben Sie etwas vergessen?“ kann helfen, sie über den Rand zu drängen. Bonuspunkte, wenn die E-Mail eine Werbeaktion enthält.

Im Kontext Ihrer Website werden Käufer diese Strategien am ehesten auf den Produkt- oder Checkout-Seiten sehen.

Treue Fürsprecher gewinnen: Die Phasen nach dem Kauf

Man könnte meinen, ein Verkauf sei das Ende des Trichters. Aber in Wirklichkeit ist es nur der Anfang. Nach dieser ersten Konvertierung ist es am besten, auf Kundenbindung und Interessenvertretung umzusteigen.

Von Kundenbindung spricht man, wenn Sie einen einzelnen Kunden dazu ermutigen, weiterhin bei Ihrer Marke einzukaufen. Interessenvertretung bedeutet, dass Sie sie zu einem Superfan machen – zu einem, der Ihren Markennamen von den Dächern schreit.

Natürlich ist die Bindung entscheidend für Ihren Erfolg. Wiederkehrende Kunden geben 67 % mehr aus als Neukunden, und Strategien wie Loyalitätsmarketing sorgen dafür, dass sie wiederkommen.

Wenn Sie jedoch Ihre Kunden zu Werbetreibenden machen können, können Sie wirklich sparen. Beispielsweise zahlt sich ein Empfehlungsprogramm, das Kunden 15 % Rabatt für die Empfehlung eines Freundes bietet, um ein Vielfaches aus. Schließlich werden potenzielle Käufer auf halbem Weg durch den Trichter befördert, sodass Sie Geld für Bekanntheits- und Zinstaktiken sparen.

Einige dieser Endphasenstrategien finden auf Ihrer Website statt, aber vieles geschieht auch außerhalb der Website in E-Mail-Postfächern oder Insiderforen.

Erfolgsgeschichten: Die Wirkung eines gut optimierten Trichters

Okay, der E-Commerce-Verkaufstrichter ist ein interessantes Konzept. Aber führt es in der Praxis tatsächlich zu Verkäufen?

Die Antwort ist ja. Schauen Sie sich diese Marken an, deren Erfolg wir aus erster Hand gesehen haben:

• Softies – Für die Nachtwäschemarke Softies führte die Konzentration auf die Bekanntheitsphase dazu, dass saisonale Anstiege zu Dauerverkäufen wurden.
• Kwik-Hang – Kwik-Hang , ein Pionier der Gardinenbranche, verzeichnete mit seinem Full-Funnel-Ansatz großen Erfolg. Zu den Highlights zählen Verbesserungen in den Phasen „Interesse“ und „Überlegungen“, die wir durch eine Verdoppelung des Content-Marketings verbessert haben.
• GoGreenSolar – Endlich gibt es GoGreenSolar . Wir haben die Conversions dieses Solarstromunternehmens gesteigert, indem wir seine Website im Hinblick auf Geschwindigkeit und Erfahrung gestaltet und optimiert haben.

Meistern Sie den E-Commerce-Verkaufstrichter

Letztendlich ist der E-Commerce-Verkaufstrichter eher ein Konzept als eine Strategie. Dennoch ist es ein wesentliches Konzept, das es zu verstehen gilt. Umfassende Kenntnisse des E-Commerce-Trichters ermöglichen es Ihnen, Ihre Strategie mit einem scharfen Blick anzugehen – und mehr Kunden in langjährige Kunden umzuwandeln.

Natürlich ist es keine einfache Aufgabe, den Verkaufstrichter von Grund auf zu beherrschen. Diese Art von Fachwissen erfordert jahrelanges Ausprobieren, Lesen und Recherchieren.

Wenn Sie ein Online-Geschäft betreiben, haben Sie nicht so viel Zeit. Bei Human haben wir die Arbeit bereits erledigt und freuen uns, alles, was wir gelernt haben, im Rahmen unserer E-Commerce-Marketing-Services weiterzugeben.

Wenn Sie bereit sind, Ihren E-Commerce-Trichter zu optimieren, schreiben Sie uns eine Nachricht . Wir helfen Ihnen gerne beim Befüllen Ihres Salzstreuers.