ไขปริศนาช่องทางการขายอีคอมเมิร์ซ

หากคุณเคยลองเติมเครื่องปั่นเกลือในห้องครัวโดยไม่ใช้กรวย คุณจะรู้ว่ามันไร้ผลแค่ไหน เกลือทุกเม็ดที่จบลงตรงจุดที่ควรจะเป็นคือปาฏิหาริย์เล็กๆ น้อยๆ

การตลาดโดยไม่ใช้ช่องทางการขายอีคอมเมิร์ซก็เป็นการต่อสู้ที่คล้ายกัน แน่นอนว่าผู้ชมของคุณบางส่วนอาจไปถึงจุดหมายปลายทางซึ่งเป็นการขาย แต่ส่วนใหญ่ไม่บรรลุเป้าหมาย

ต่างจากกรวยซิลิโคนในลิ้นชักของคุณ แต่ทุกคนที่เข้าไปไม่ถึงด้านล่าง แต่ก็ไม่เป็นไร เมื่อช่องทางการขายอีคอมเมิร์ซของคุณได้รับการปรับให้เหมาะสม ลูกค้าเป้าหมายที่มีรสเค็ม เพียงพอ จะเข้าถึงตัวเขย่ายอดขายและหนุนแบรนด์ของคุณให้มีความสามารถในการทำกำไรอันน่าพึงพอใจ

ทำความเข้าใจช่องทางอีคอมเมิร์ซ

ช่องทางอีคอมเมิร์ซเป็นการเดินทางจากกว้างไปสู่แคบ นักช้อปออนไลน์เปลี่ยนจาก “ฉันไม่เคยได้ยินเกี่ยวกับแบรนด์นี้มาก่อน” มาเป็น “ฉันรักแบรนด์นี้ตลอดไป”

ตามที่กล่าวไว้ มันไม่ได้แปลงโอกาสในการขาย ทั้งหมด แต่ "ช่องทาง" หมายถึงจำนวนคนที่ดำเนินการผ่านแต่ละขั้นตอนของการเดินทางของลูกค้า เนื่องจากนักช้อปบางคนจะรู้ว่าแบรนด์ของคุณไม่เหมาะกับพวกเขา หลายๆ คนจึงเลือกที่จะไม่เข้าร่วมช่องทางดังกล่าวไปพร้อมกัน กล่าวอีกนัยหนึ่ง กลุ่มลูกค้าจะน้อยลงเมื่อคุณไป

อย่างไรก็ตาม หลายๆ คนจะผ่านช่องทางทั้งหมดไปได้ โดยมีขั้นตอนดังนี้:

• การรับรู้
• ความสนใจ
• การพิจารณา
• การแปลง
• การเก็บรักษา

สำหรับนักการตลาดส่วนใหญ่ ช่องทางอีคอมเมิร์ซจะสิ้นสุดลงเพียงนั้น อย่างไรก็ตาม เราต้องการรวมขั้นตอนที่หก: การรณรงค์ หากคุณสามารถบีบลูกค้าที่เปลี่ยนใจเลื่อมใสให้อยู่ในส่วนที่แคบลงของช่องทาง—ที่พวกเขาไม่เพียงแต่ซื้อแต่ยังโน้มน้าวให้ผู้อื่นทำเช่นเดียวกัน—คุณสามารถรักษาที่ของคุณในโลกของ ecm ได้

การเพิ่มประสิทธิภาพสูงสุดของช่องทาง: ขั้นการรับรู้

ช่องทางอีคอมเมิร์ซเริ่มต้นด้วยการรับรู้ จุดสูงสุดของช่องทาง (หรือ "ToFu") คือการแนะนำแบรนด์ของคุณสู่มวลชนและดึงดูดผู้คนให้มากที่สุด ยิ่งคุณคุ้นเคยกับแบรนด์ของคุณได้มากเท่าไร คุณก็จะยิ่งพาคุณมาที่จุดต่ำสุดของช่องทางได้มากขึ้นเท่านั้น

กลยุทธ์ ToFu ที่ใช้บ่อยบางส่วน ได้แก่:

• การใช้ประโยชน์จากการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหา (SEO)
• ร่วมมือกับ ผู้มีอิทธิพลทางโซเชียลมีเดีย
• การลงทุนในการโฆษณาแบบจ่ายต่อคลิก (PPC)
• ผลิตโฆษณาทางโทรทัศน์และวิทยุ

ไม่เหมือนกับส่วนอื่นๆ ของช่องทางการขายอีคอมเมิร์ซ ขั้นตอนเริ่มต้นนี้มักจะเกิดขึ้น นอก เว็บไซต์ของคุณ บนแพลตฟอร์มโซเชียล และป้ายโฆษณา

อย่างไรก็ตาม ประสิทธิภาพยังอยู่ในมือคุณเป็นอย่างมาก ด้วยการติดตาม KPI อีคอมเมิร์ซ (ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลัก) เช่น แหล่งที่มาของการเข้าชมและการแสดงโฆษณา คุณสามารถเพิ่มประสิทธิภาพการทำงานระดับบนสุดของช่องทางได้โดยทำการปรับเปลี่ยนไปพร้อมๆ กัน

การดึงดูดความสนใจ: ระยะความอยากรู้อยากเห็น

เมื่อผู้ซื้อรู้ว่ามีแบรนด์ของคุณแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการโน้มน้าวพวกเขาว่าสิ่งที่คุณขายนั้นคุ้มค่าที่จะซื้อ นี่คือครึ่งแรกของช่องทางตรงกลางหรือ "MoFu"

ที่ระดับความสนใจ เป้าหมายของคุณคือกระตุ้นให้ผู้ซื้อเจาะลึกผลิตภัณฑ์ของคุณมากขึ้น เพื่อดูคุณค่าของตนเอง คุณสามารถบรรลุเป้าหมายนี้ได้ด้วยกลยุทธ์ต่างๆ เช่น:

• โพสต์ในบล็อก – บล็อกที่เขียนมาอย่างดีและเขียนมาอย่างดีสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณให้คุ้มค่าแก่การซื้อได้อย่างละเอียด (หรือไม่ละเอียดนัก) บล็อกควรเป็นเพียงส่วนหนึ่งของกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาที่ครอบคลุมของคุณ ลองพิจารณาเสริมด้วยกราฟิกและวิดีโอ
• วิดีโอแสดงวิธีการ – เมื่อพูดถึงวิดีโอ วิธีการเป็นวิธีที่ดีเยี่ยมในการนำเสนอแอปพลิเคชันในโลกแห่งความเป็นจริง วิดีโอเหล่านี้จะอธิบายว่าควรใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณอย่างไร เมื่อใด และเพราะเหตุใด ซึ่งแสดงให้เห็นมูลค่าที่แท้จริงของข้อเสนอของคุณ

• ทดลองใช้ฟรี – ทำไมไม่ลองไปไกลกว่าวิดีโอสาธิตแล้วปล่อยให้ผลิตภัณฑ์ของคุณพูดด้วยตัวมันเองล่ะ กลยุทธ์การทดลองใช้ฟรีมีตั้งแต่การส่งตัวอย่างไปจนถึงการเสนอการสมัครสมาชิกหนึ่งสัปดาห์ ขึ้นอยู่กับสิ่งที่คุณขาย

องค์ประกอบเหล่านี้ควรมีอยู่ในเว็บไซต์ของคุณภายใต้ส่วน "ทรัพยากร" หรือ "วิธีการทำงาน"

การสร้างความปรารถนา: ขั้นพิจารณา

ช่วงครึ่งหลังของส่วน MoFu จะแนะนำผู้ซื้อจากการส่งต่อความสนใจไปสู่การพิจารณาอย่างจริงจัง ความลับที่นี่? วางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งที่ต้องมีโดยสร้างความแตกต่างจากแบรนด์อื่นๆ

แน่นอนว่าที่เดียวที่จะบรรลุเป้าหมายนี้ได้คือบนหน้าผลิตภัณฑ์ของคุณ มาพร้อมกับทุกผลิตภัณฑ์ด้วยภาพถ่ายคุณภาพสูง คำอธิบายที่เป็นประโยชน์ (พร้อมคำหลักที่เกี่ยวข้อง) และบทวิจารณ์ ประเด็นสุดท้ายนี้เป็นสิ่งสำคัญยิ่ง: การพิสูจน์ทางสังคม มีพลังมากเป็นพิเศษ

เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์ของคุณกับผู้อื่น พวกเขาอาจต้องการอ่านบล็อกที่ให้ข้อมูล เอกสารไวท์เปเปอร์ และนโยบายการรับประกัน เนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรในเว็บไซต์ของคุณควรมีความสมดุลระหว่างเนื้อหาที่อ่านสนุก ข้อความที่มีตราสินค้าและข้อมูลจริง

การสร้างยอดขาย: ขั้นตอนการแปลง

ตอนนี้คุณจะเปลี่ยนผู้ที่พิจารณาผู้บริโภคให้เป็นลูกค้าที่สุจริตได้อย่างไร? คุณต้องดันมันลงไปที่ด้านล่างของช่องทาง (“BoFu”) โดยใช้แครอทหรือแท่ง

แครอทเป็นแรงจูงใจ คุณจะทำให้มันคุ้มค่าในขณะที่พวกเขาทำได้อย่างไร? ไม้เป็นการลงโทษที่อาจเกิดขึ้น พวกเขาจะพลาดข้อเสนอแบบจำกัดหรือไม่หากไม่ดำเนินการตอนนี้?

ไม่ว่าคุณจะชอบอะไรก็ตาม กลยุทธ์เหล่านี้ก็ใช้ได้ผล ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์บางประการที่ควรนำมาใช้:

• จัดส่งฟรี – จิตวิทยาเชิงลบของการชำระค่าขนส่งนั้นมีอยู่จริง หากคุณโฆษณาการจัดส่งฟรี นักช้อปก็มี แนวโน้มจะซื้อสินค้ามากขึ้น แม้ว่าสินค้าของคุณจะมีราคาแพงกว่าก็ตาม
• โปรโมชั่น – ข้อเสนอและส่วนลดจะส่งผลต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณด้วยการสร้างแรงจูงใจในการซื้อเพิ่มเติม แม้แต่ โปรโมชันอีคอมเมิร์ซ ขนาดเล็กก็สามารถให้เหตุผลแก่ผู้ซื้อในการลองใช้แบรนด์ของคุณได้
• อีเมลตะกร้าสินค้าที่ถูกทิ้งร้าง – สำหรับลูกค้าที่ เกือบจะ ซื้อผลิตภัณฑ์ของคุณ อีเมลตะกร้าสินค้าที่ถูกทิ้งร้างที่ระบุว่า “คุณลืมอะไรบางอย่างหรือเปล่า?” สามารถช่วยดันพวกมันข้ามขอบได้ คะแนนโบนัสหากอีเมลมีโปรโมชัน

ในบริบทของเว็บไซต์ของคุณ ผู้เลือกซื้อมักจะเห็นกลยุทธ์เหล่านี้ในหน้าผลิตภัณฑ์หรือหน้าชำระเงิน

การสร้างผู้สนับสนุนที่ภักดี: ขั้นตอนหลังการซื้อ

คุณคงได้รับการอภัยเพราะคิดว่าการขายคือจุดสิ้นสุดของช่องทาง แต่ในความเป็นจริงมันเป็นเพียงจุดเริ่มต้นเท่านั้น หลังจาก Conversion หลักนั้น ทางออกที่ดีที่สุดของคุณคือมุ่งเน้นไปที่ การรักษาลูกค้าและการสนับสนุน

การรักษาลูกค้าคือการที่คุณสนับสนุนให้ลูกค้ารายเดียวซื้อสินค้าจากแบรนด์ของคุณต่อไป การสนับสนุนคือเมื่อคุณเปลี่ยนพวกเขาให้กลายเป็นแฟนตัวยง สิ่งหนึ่งที่ตะโกนชื่อแบรนด์ของคุณจากหลังคาบ้าน

แน่นอนว่าการรักษาไว้ถือเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จของคุณ ลูกค้าที่กลับมาใช้จ่าย มากกว่าลูกค้าใหม่ถึง 67% และกลยุทธ์ต่างๆ เช่น การตลาดสำหรับสมาชิก ทำให้พวกเขากลับมาอีกเรื่อยๆ

อย่างไรก็ตาม เมื่อคุณสามารถเปลี่ยนลูกค้าให้เป็นผู้ลงโฆษณาได้ คุณจะประหยัดได้มาก ตัวอย่างเช่น โปรแกรมการแนะนำที่เสนอส่วนลด 15% ให้กับลูกค้าสำหรับการแนะนำเพื่อน จะต้องจ่ายเงินเองหลายเท่า ท้ายที่สุดแล้ว มันอัดฉีดผู้มีโอกาสเป็นผู้ซื้อได้ครึ่งทางของช่องทาง ซึ่งช่วยให้คุณประหยัดเงินสำหรับกลยุทธ์การรับรู้และความสนใจ

กลยุทธ์ขั้นตอนสุดท้ายบางส่วนเกิดขึ้นบนไซต์ของคุณ แต่มีหลายอย่างเกิดขึ้นนอกเว็บไซต์ในกล่องจดหมายอีเมลหรือฟอรัมภายใน

เรื่องราวความสำเร็จ: ผลกระทบของช่องทางที่ได้รับการปรับปรุงอย่างดี

เอาล่ะ ช่องทางการขายอีคอมเมิร์ซจึงเป็นแนวคิดที่น่าสนใจ แต่มันนำไปสู่การขายในทางปฏิบัติจริงหรือ?

คำตอบคือใช่ ลองดูแบรนด์เหล่านี้ที่เราเห็นว่าประสบความสำเร็จโดยตรง:

• Softies —สำหรับแบรนด์ชุดนอน Softies การมุ่งเน้นไปที่ขั้นตอนการรับรู้ได้เปลี่ยนกระแสตามฤดูกาลให้เป็นยอดขายตลอดเวลา
• Kwik-Hang —Kwik- Hang ผู้พลิกโฉมอุตสาหกรรมการแขวนผ้าม่าน มองเห็นความสำเร็จในวงกว้างโดยใช้แนวทางแบบครบวงจร ไฮไลท์รวมถึงการปรับปรุงในขั้นตอนความสนใจและการพิจารณา ซึ่งเราปรับปรุงโดยการเพิ่มการตลาดเนื้อหาเป็นสองเท่า
• GoGreenSolar —ในที่สุดก็มี GoGreenSolar เราเพิ่มการเปลี่ยนแปลงให้กับบริษัทพลังงานแสงอาทิตย์แห่งนี้โดยการออกแบบและเพิ่มประสิทธิภาพเว็บไซต์โดยคำนึงถึงความเร็วและประสบการณ์เป็นหลัก

เชี่ยวชาญช่องทางการขายอีคอมเมิร์ซ

ท้ายที่สุดแล้ว ช่องทางการขายอีคอมเมิร์ซนั้นเป็นแนวคิดมากกว่ากลยุทธ์ ยังคงเป็นแนวคิดสำคัญที่ต้องทำความเข้าใจ ความรู้ที่สมบูรณ์เกี่ยวกับช่องทางอีคอมเมิร์ซช่วยให้คุณเข้าถึงกลยุทธ์ได้อย่างเฉียบแหลม—และเปลี่ยนฮอปเปอร์ให้เป็นลูกค้าเก่าแก่ได้มากขึ้น

แน่นอนว่าการควบคุมช่องทางการขายตั้งแต่เริ่มต้นไม่ใช่เรื่องง่าย ความเชี่ยวชาญดังกล่าวต้องใช้เวลาหลายปีในการลองผิดลองถูก การอ่าน และการวิจัย

เมื่อคุณทำธุรกิจออนไลน์ คุณไม่มีเวลาขนาดนั้น ที่ Human เราได้ทำงานเสร็จแล้ว และเรายินดีที่จะแบ่งปันทุกสิ่งที่เราได้เรียนรู้ซึ่งเป็นส่วนหนึ่งของ บริการการตลาดอีคอมเมิร์ซ ของเรา

หากคุณพร้อมที่จะเพิ่มประสิทธิภาพช่องทางอีคอมเมิร์ซของคุณ โปรดโทรหา เรา เรายินดีที่จะช่วยคุณเติม เครื่องปั่นเกลือ ของคุณ