Mengungkapkan Saluran Penjualan E-niaga

Jika Anda pernah mencoba mengisi ulang tempat garam dapur tanpa menggunakan corong, Anda pasti tahu betapa sia-sianya hal itu. Setiap butir garam yang berakhir di tempat yang seharusnya merupakan keajaiban kecil.

Pemasaran tanpa menggunakan saluran penjualan e-niaga adalah perjuangan serupa. Tentu saja, beberapa audiens Anda mungkin mencapai tujuan target—penjualan—tetapi sebagian besar tidak.

Berbeda dengan corong silikon di laci Anda, setiap orang yang masuk tidak akan mencapai bagian bawah. Tapi tidak apa-apa. Ketika saluran penjualan e-niaga Anda dioptimalkan, cukup banyak prospek asin Anda yang akan mencapai penggoncang penjualan dan meningkatkan merek Anda menuju keuntungan yang besar.

Memahami Corong E-niaga

Corong e-niaga adalah perjalanan dari lebar ke sempit. Dibutuhkan pembeli online dari “Saya belum pernah mendengar merek ini sebelumnya” menjadi “Saya menyukai merek ini selamanya.”

Namun, seperti yang disebutkan, ini tidak mengubah semua prospek. Sebaliknya, "corong" mengacu pada jumlah orang yang mengalami kemajuan melalui setiap tahap perjalanan pelanggan. Karena beberapa pembeli akan menyadari bahwa merek Anda bukan untuk mereka, banyak yang akan memilih untuk tidak ikut serta dalam corong tersebut. Dengan kata lain, jumlah pelanggan semakin kecil seiring berjalannya waktu.

Meskipun demikian, banyak yang berhasil melewati keseluruhan corong, tahapannya adalah:

• Kesadaran
• Minat
• Pertimbangan
• Konversi
• Penyimpanan

Bagi sebagian besar pemasar, di situlah saluran e-niaga berakhir. Namun, kami ingin memasukkan tahap keenam: Advokasi. Jika Anda dapat memasukkan pelanggan yang telah berkonversi ke dalam bagian saluran yang lebih sempit—tempat mereka tidak hanya membeli namun juga meyakinkan orang lain untuk melakukan hal yang sama—Anda dapat mengamankan tempat Anda di dunia ekonomi.

Mengoptimalkan Bagian Atas Corong: Tahap Kesadaran

Corong e-niaga dimulai dengan kesadaran. Bagian atas corong (atau “ToFu”) adalah tentang memperkenalkan merek Anda kepada massa dan menarik sebanyak mungkin orang. Semakin banyak orang yang Anda kenali dengan merek Anda, semakin banyak yang dapat Anda bawa ke bagian bawah saluran Anda.

Beberapa strategi ToFu yang sering digunakan antara lain:

• Memanfaatkan optimasi mesin pencari (SEO)
• Bermitra dengan influencer media sosial
• Berinvestasi dalam iklan bayar per klik (PPC).
• Memproduksi iklan TV dan radio

Berbeda dengan bagian lain dari saluran penjualan e-niaga, tahap awal ini biasanya terjadi di luar situs web Anda, di platform sosial, dan papan reklame.

Namun, efektivitasnya ada di tangan Anda. Dengan melacak KPI e-niaga (indikator kinerja utama) seperti sumber lalu lintas dan tayangan iklan, Anda dapat mengoptimalkan kinerja corong teratas, dan melakukan penyesuaian seiring berjalannya waktu.

Menangkap Minat: Tahap Keingintahuan

Setelah pembeli mengetahui keberadaan merek Anda, langkah selanjutnya adalah meyakinkan mereka bahwa apa yang Anda jual layak untuk dibeli. Ini adalah paruh pertama dari tengah corong, atau “MoFu.”

Pada tahap minat, sasaran Anda adalah mendorong pembeli untuk menggali lebih dalam produk Anda—untuk melihat sendiri nilainya. Anda dapat mencapai tujuan tersebut melalui berbagai strategi, seperti:

• Postingan blog – Blog yang dibuat dengan baik dan ditulis dengan baik dapat secara halus (atau tidak terlalu halus) memposisikan produk Anda sebagai produk yang layak dibeli. Blog seharusnya hanya menjadi salah satu bagian dari strategi pemasaran konten komprehensif Anda—pertimbangkan untuk melengkapinya dengan grafik dan video.
• Video petunjuk – Berbicara tentang video, petunjuk adalah cara terbaik untuk menampilkan aplikasi dunia nyata. Video ini menjelaskan bagaimana, kapan dan mengapa menggunakan produk Anda, menunjukkan nilai sebenarnya dari penawaran Anda.

• Uji coba gratis – Mengapa tidak melangkah lebih jauh dari video demo dan biarkan produk Anda berbicara sendiri? Strategi uji coba gratis dapat berkisar dari mengirimkan sampel hingga menawarkan langganan satu minggu, bergantung pada apa yang Anda jual.

Elemen-elemen ini harus ada di situs web Anda di bagian “Sumber Daya” atau “Cara Kerja”.

Menciptakan Keinginan: Tahap Pertimbangan

Paruh kedua bagian MoFu memandu pembeli mulai dari sekadar minat hingga pertimbangan aktif. Rahasianya di sini? Posisikan produk Anda sebagai must-have dengan membedakan diri Anda dari merek lain.

Tentu saja, satu tempat untuk mencapai tujuan ini adalah di halaman produk Anda. Lengkapi setiap produk dengan foto berkualitas tinggi, deskripsi bermanfaat (dengan kata kunci yang berlaku) dan ulasan. Poin terakhir ini sangat penting: bukti sosial sangatlah kuat.

Saat calon pelanggan membandingkan produk Anda dengan produk lain, mereka mungkin juga ingin membaca blog informatif, whitepaper, dan kebijakan garansi. Konten tertulis situs Anda harus mencapai keseimbangan antara salinan merek yang menyenangkan untuk dibaca dan informasi asli.

Melakukan Penjualan: Tahap Konversi

Sekarang, bagaimana Anda mengubah konsumen yang mempertimbangkan menjadi pelanggan yang bonafide? Anda harus mendorongnya ke dasar corong (“BoFu”), menggunakan wortel atau tongkat.

Wortel adalah insentifnya. Bagaimana Anda bisa menjadikannya bermanfaat bagi mereka? Tongkat adalah hukuman potensial. Apakah mereka akan melewatkan tawaran terbatas jika tidak bertindak sekarang?

Apapun yang Anda suka, taktik ini berhasil. Berikut beberapa strategi yang dapat diterapkan:

• Pengiriman gratis – Psikologi negatif dalam membayar ongkos kirim adalah nyata. Jika Anda mengiklankan pengiriman gratis, pembeli cenderung akan membayar —meskipun produk Anda lebih mahal.
• Promosi – Penawaran dan diskon mempengaruhi prospek Anda dengan memberikan insentif lebih lanjut untuk pembelian. Bahkan promosi e-niaga skala kecil pun dapat memberikan alasan kepada pembeli untuk mencoba merek Anda.
• Email keranjang terbengkalai – Untuk pelanggan yang hampir membeli produk Anda, email keranjang terbengkalai yang bertuliskan “Apakah Anda lupa sesuatu?” dapat membantu mendorong mereka melewati batas. Poin bonus jika email menyertakan promosi.

Dalam konteks situs web Anda, pembeli kemungkinan besar akan melihat strategi ini di halaman produk atau halaman checkout.

Menciptakan Advokat yang Setia: Tahapan Pasca Pembelian

Anda akan dimaafkan jika berpikir penjualan adalah akhir dari proses. Namun kenyataannya, ini hanyalah permulaan. Setelah konversi utama tersebut, pilihan terbaik Anda adalah beralih ke retensi dan advokasi .

Retensi adalah saat Anda mendorong satu pelanggan untuk terus membeli dari merek Anda. Advokasi adalah ketika Anda mengubah mereka menjadi penggemar berat—orang yang meneriakkan nama merek Anda dari atas atap.

Tentu saja, retensi sangat penting untuk kesuksesan Anda. Pelanggan yang kembali berbelanja 67% lebih banyak dibandingkan pelanggan baru, dan strategi seperti pemasaran loyalitas membuat mereka kembali lagi.

Namun, bila Anda dapat mengubah pelanggan menjadi pengiklan, Anda akan benar-benar berhemat. Misalnya, program rujukan yang menawarkan diskon 15% kepada pelanggan karena merujuk teman akan membayar sendiri berkali-kali lipat. Lagi pula, ini memasukkan calon pembeli di tengah jalan, sehingga menghemat uang Anda untuk taktik kesadaran dan minat.

Beberapa dari strategi tahap akhir ini dilakukan di situs Anda, namun banyak juga yang terjadi di luar situs web, di kotak masuk email atau forum orang dalam.

Kisah Sukses: Dampak Corong yang Dioptimalkan dengan Baik

Oke, jadi saluran penjualan e-niaga adalah konsep yang menarik. Namun apakah praktiknya benar-benar menghasilkan penjualan?

Jawabannya iya. Lihat merek-merek berikut yang kami lihat berhasil secara langsung:

• Softies —Untuk merek pakaian tidur Softies , fokus pada tahap kesadaran mengubah lonjakan musiman menjadi penjualan sepanjang waktu.
• Kwik-Hang —Pengganggu industri yang menggantung tirai, Kwik-Hang melihat kesuksesan berskala luas dengan mengambil pendekatan corong penuh. Sorotan mencakup peningkatan pada tahap minat dan pertimbangan, yang kami tingkatkan dengan menggandakan pemasaran konten.
• GoGreenSolar —Terakhir, ada GoGreenSolar . Kami meningkatkan konversi untuk perusahaan tenaga surya ini dengan merancang dan mengoptimalkan situs web mereka dengan mempertimbangkan kecepatan dan pengalaman.

Kuasai Saluran Penjualan E-niaga

Pada akhirnya, saluran penjualan e-niaga lebih merupakan sebuah konsep daripada strategi. Namun, ini merupakan konsep penting untuk dipahami. Pengetahuan penuh tentang corong e-niaga memungkinkan Anda mendekati strategi dengan cermat—dan mengubah lebih banyak pengunjung menjadi pelanggan lama.

Tentu saja, menguasai saluran penjualan dari awal bukanlah tugas yang mudah. Keahlian semacam itu memerlukan uji coba, pembacaan, dan penelitian selama bertahun-tahun.

Saat Anda menjalankan bisnis online, Anda tidak punya waktu sebanyak itu. Di Human, kami telah menyelesaikan pekerjaannya, dan kami dengan senang hati membagikan semua yang telah kami pelajari sebagai bagian dari layanan pemasaran e-niaga kami.

Jika Anda siap mengoptimalkan corong e-niaga Anda, hubungi kami . Kami dengan senang hati akan membantu Anda mengisi tempat garam Anda .