전자상거래 판매 유입경로 이해하기

깔때기를 사용하지 않고 주방용 소금통에 소금을 다시 채우려고 시도해 본 적이 있다면 그것이 얼마나 소용없는 일인지 아실 것입니다. 예상대로 끝나는 모든 소금알은 작은 기적입니다.

전자상거래 판매 퍼널을 사용하지 않는 마케팅도 비슷한 어려움을 겪습니다. 물론, 일부 청중은 목표 목적지인 판매에 도달할 수도 있지만 대부분은 그렇지 않습니다.

그러나 서랍에 있는 실리콘 깔대기와는 달리, 들어가는 모든 사람이 바닥에 닿을 수는 없습니다. 하지만 괜찮아요. 전자상거래 판매 퍼널이 최적화되면 충분한 리드가 판매 셰이커에 도달하고 브랜드 수익성을 강화할 것입니다.

전자상거래 유입경로 이해

전자상거래 퍼널은 넓은 곳에서 좁은 곳으로의 여정입니다. 온라인 쇼핑객은 "이 브랜드에 대해 들어본 적이 없습니다"에서 "이 브랜드를 영원히 사랑합니다"로 변합니다.

그러나 언급했듯이 모든 리드를 변환하지는 않습니다. 대신, "퍼널"은 고객 여정의 각 단계를 진행하는 사람의 수를 나타냅니다. 일부 쇼핑객은 귀하의 브랜드가 자신에게 적합하지 않다는 사실을 깨닫게 되므로 많은 쇼핑객은 도중에 유입경로를 선택하지 않을 것입니다. 즉, 고객 풀은 갈수록 작아집니다.

즉, 많은 사람들이 전체 퍼널을 통과하게 되며 그 단계는 다음과 같습니다.

• 의식
• 관심
• 고려 사항
• 변환
• 보유

대부분의 마케팅 담당자에게 전자상거래 퍼널은 여기에서 끝납니다. 그러나 우리는 여섯 번째 단계인 옹호를 포함하고 싶습니다. 전환한 고객을 유입경로의 더 좁은 부분으로 밀어넣을 수 있다면(그들이 구매할 뿐만 아니라 다른 사람들도 그렇게 하도록 설득할 수 있다면) ecom 세계에서 귀하의 자리를 확보할 수 있습니다.

퍼널 상단 최적화: 인식 단계

전자상거래 퍼널은 인식에서 시작됩니다. 유입경로(또는 "ToFu")의 상단은 대중에게 브랜드를 소개하고 가능한 한 많은 사람을 끌어들이는 것입니다. 더 많은 사람들이 귀하의 브랜드에 익숙해질수록 퍼널의 맨 아래로 더 많은 사람을 데려올 수 있습니다.

자주 사용되는 ToFu 전략 중 일부는 다음과 같습니다.

• 검색엔진최적화(SEO) 활용
• 소셜 미디어 영향력 있는 사람들 과의 파트너십
• 클릭당지불(PPC) 광고에 투자
• TV 및 라디오 광고 제작

전자상거래 판매 퍼널의 다른 부분과 달리 이 초기 단계는 일반적으로 웹사이트, 소셜 플랫폼 및 광고판 에서 발생합니다.

그럼에도 불구하고 효율성은 귀하의 손에 달려 있습니다. 트래픽 소스 및 광고 노출과 같은 전자상거래 KPI (핵심 성과 지표)를 추적하면 최상위 퍼널 성과를 최적화하고 진행에 따라 조정할 수 있습니다.

관심 포착: 호기심 단계

쇼핑객이 귀하의 브랜드가 존재한다는 사실을 알게 되면 다음 단계는 귀하가 판매하는 제품이 구매할 가치가 있다는 점을 고객에게 확신시키는 것입니다. 이것은 깔때기 중간의 전반부, 즉 “MoFu”입니다.

관심 단계의 목표는 구매자가 제품을 더 깊이 파고들어 스스로 가치를 확인하도록 유도하는 것입니다. 다음과 같은 다양한 전략을 통해 이 목표를 달성할 수 있습니다.

• 블로그 게시물 – 잘 작성되고 잘 작성된 블로그는 제품을 구매할 가치가 있는 것으로 미묘하게(또는 그렇게 미묘하지 않게) 포지셔닝할 수 있습니다. 블로그는 포괄적인 콘텐츠 마케팅 전략의 한 부분일 뿐이므로 그래픽과 비디오로 블로그를 보완하는 것을 고려하십시오.
• How-to 비디오 – 비디오에 관해 말하자면, How-to는 실제 응용 프로그램을 소개하는 훌륭한 방법입니다. 이 동영상에서는 제품을 사용하는 방법, 시기, 이유를 설명하고 제품의 정확한 가치를 보여줍니다.

• 무료 평가판 – 데모 비디오보다 한 단계 더 나아가 귀하의 제품이 스스로를 대변하게 해보세요. 무료 평가판 전략은 판매하는 제품에 따라 샘플 보내기부터 1주일 구독 제공까지 다양합니다.

이러한 요소는 웹사이트의 "리소스" 또는 "작동 방식" 섹션에 있어야 합니다.

욕망 창조: 고려 단계

MoFu 섹션의 후반부는 쇼핑객이 관심을 전달하는 단계에서 적극적인 고려 단계로 안내합니다. 여기에 비밀이 있나요? 다른 브랜드와 차별화하여 귀하의 제품을 필수 아이템으로 포지셔닝하세요.

당연히 이 목표를 달성할 수 있는 한 곳은 제품 페이지입니다. 고품질 사진, 유용한 설명(해당 키워드 포함) 및 리뷰를 모든 제품과 함께 제공하세요. 이 마지막 점이 가장 중요합니다. 사회적 증거 는 엄청나게 강력합니다.

잠재 고객이 귀하의 제품을 다른 제품과 비교할 때 유익한 블로그, 백서 및 보증 정책을 읽고 싶어할 수도 있습니다. 귀하의 사이트에 작성된 콘텐츠는 읽기 재미 있고 브랜드에 맞는 문구와 실제 정보 사이에서 균형을 이루어야 합니다.

판매하기: 전환 단계

이제 소비자를 고려하는 사람들을 어떻게 진정한 고객으로 만들 수 있습니까? 당근이나 채찍을 사용하여 깔때기 바닥(“BoFu”) 아래로 밀어내야 합니다.

당근은 인센티브입니다. 어떻게 그 시간을 가치있게 만들 수 있습니까? 막대기는 잠재적인 처벌이다. 지금 행동하지 않으면 제한된 제안을 놓치게 될까요?

무엇을 선호하든 이러한 전술은 효과가 있습니다. 채택할 몇 가지 전략은 다음과 같습니다.

• 무료 배송 – 배송비 지불에 대한 부정적인 심리는 현실입니다. 무료 배송을 광고하면 제품이 더 비싸더라도 쇼핑객이 결제할 가능성이 더 높습니다 .
• 프로모션 – 거래 및 할인은 구매에 대한 인센티브를 더욱 강화하여 잠재 고객을 좌우합니다. 소규모 전자상거래 프로모션 이라도 쇼핑객에게 귀하의 브랜드를 사용해 볼 이유를 제공할 수 있습니다.
• 버려진 장바구니 이메일 - 귀하의 제품을 거의 구매할 뻔한 고객에게 "잊으신 것이 있습니까?"라는 내용의 버려진 장바구니 이메일입니다. 가장자리 위로 밀어내는 데 도움이 될 수 있습니다. 이메일에 프로모션이 포함된 경우 보너스 포인트가 제공됩니다.

웹사이트의 맥락에서 쇼핑객은 제품 또는 결제 페이지에서 이러한 전략을 볼 가능성이 가장 높습니다.

충성스러운 지지자 만들기: 구매 후 단계

판매가 깔때기의 끝이라고 생각하면 용서받을 수 있습니다. 그러나 실제로는 시작에 불과합니다. 기본 전환 이후 가장 좋은 방법은 유지 및 옹호 로 전환하는 것입니다.

유지는 한 명의 고객이 귀하의 브랜드에서 계속 구매하도록 장려하는 것입니다. 옹호는 당신이 그들을 옥상에서 당신의 브랜드 이름을 외치는 열성팬으로 만드는 것입니다.

당연히 성공을 위해서는 유지가 필수적입니다. 재방문 고객은 신규 고객보다 67% 더 많은 비용을 지출하며 충성도 마케팅 과 같은 전략으로 인해 고객이 다시 돌아오고 있습니다.

그러나 고객을 광고주로 전환할 수 있다면 실제로 비용을 절감할 수 있습니다. 예를 들어, 친구를 추천하면 고객에게 15% 할인을 제공하는 추천 프로그램은 그 자체로 몇 배의 비용을 지불하게 됩니다. 결국 잠재 구매자를 퍼널 중간에 주입하여 인지도와 관심 전략에 드는 비용을 절약할 수 있습니다.

이러한 최종 단계 전략 중 일부는 귀하의 사이트에서 이루어지지만 많은 경우 웹사이트 외부의 이메일 받은 편지함이나 내부자 포럼에서 발생합니다.

성공 사례: 잘 최적화된 유입경로의 영향

좋아요, 전자상거래 판매 퍼널은 흥미로운 개념입니다. 하지만 실제로 그것이 실제로 매출로 이어지는 걸까요?

대답은 '예'입니다. 성공을 거둔 다음 브랜드를 직접 확인해 보세요.

• Softies —잠옷 브랜드 Softies 의 경우 인지도 단계에 초점을 맞춰 계절적 급증을 상시 판매로 전환했습니다.
• Kwik-Hang —업계를 뒤흔드는 Kwik-Hang은 전체 유입 경로 접근 방식을 통해 광범위한 성공을 거두었습니다. 하이라이트에는 관심 및 고려 단계의 개선이 포함되며, 이는 콘텐츠 마케팅을 두 배로 늘려 개선되었습니다.
• GoGreenSolar —마지막으로 GoGreenSolar 가 있습니다. 우리는 속도와 경험을 염두에 두고 웹사이트를 디자인하고 최적화하여 이 태양광 발전 회사의 전환율을 높였습니다.

전자상거래 판매 퍼널 마스터하기

결국 전자상거래 판매 유입 경로는 전략이라기보다는 개념에 가깝습니다. 그래도 이해해야 할 필수 개념입니다. 전자상거래 퍼널에 대한 완전한 지식을 통해 예리한 시각으로 전략에 접근하고 더 많은 호퍼를 장기 고객으로 전환할 수 있습니다.

물론 판매 퍼널을 처음부터 마스터하는 것은 간단한 작업이 아닙니다. 그러한 종류의 전문 지식을 얻으려면 수년간의 시행착오, 독서 및 연구가 필요합니다.

온라인 비즈니스를 운영할 때는 그런 시간이 없습니다. Human에서는 이미 작업을 완료했으며 전자상거래 마케팅 서비스 의 일환으로 배운 모든 것을 공유하게 되어 기쁘게 생각합니다.

전자상거래 유입경로를 최적화할 준비가 되셨다면 저희에게 연락해 주세요 . 우리는 귀하 가 소금 통을 채우는 데 도움을 주고 싶습니다 .