Demistificarea canalului de vânzări pentru comerțul electronic

Dacă ați încercat vreodată să umpleți sare de bucătărie fără a folosi o pâlnie, știți cât de inutil poate fi. Fiecare grăunte de sare care ajunge acolo unde se presupune că este un mic miracol.

Marketingul fără utilizarea unei pâlnii de vânzări pentru comerțul electronic este o luptă similară. Sigur, o parte din publicul tău poate ajunge la destinația țintă – o vânzare – dar majoritatea nu o vor face.

Spre deosebire de pâlnia de silicon din sertarul tău, totuși, fiecare persoană care intră nu va ajunge în fund. Dar este în regulă. Atunci când canalul dvs. de vânzări pentru comerțul electronic este optimizat, suficienti dintre clienții potențiali sărați vor ajunge la agitatorul de vânzări și vor spori marca dvs. la o profitabilitate gustoasă.

Înțelegerea canalului de comerț electronic

Pâlnia de comerț electronic este o călătorie de la larg la îngust. Este nevoie de cumpărători online de la „Nu am auzit niciodată de acest brand până acum” până la „Îmi place acest brand pentru totdeauna”.

După cum am menționat, totuși, nu convertește toți clienții potențiali. În schimb, „pâlnia” se referă la numărul de persoane care progresează prin fiecare etapă a călătoriei clientului. Deoarece unii cumpărători își vor da seama că marca dvs. nu este pentru ei, mulți vor renunța la canal pe parcurs. Cu alte cuvinte, grupul de clienți se micșorează pe măsură ce mergi.

Acestea fiind spuse, mulți vor trece prin întreaga pâlnie, ale căror etape sunt:

• Conștientizarea
• Interes
• Considerare
• Conversie
• Retenţie

Pentru majoritatea agenților de marketing, aici se termină canalul de comerț electronic. Cu toate acestea, ne place să includem o a șasea etapă: Advocacy. Dacă vă puteți strânge clienții convertiți într-o porțiune mai restrânsă a pâlniei – unde aceștia nu numai că cumpără, dar îi convinge pe alții să facă același lucru – vă puteți asigura locul în lumea ecomm.

Optimizarea vârfului pâlniei: etapa de conștientizare

Canalul de comerț electronic începe cu conștientizarea. Partea de sus a pâlniei (sau „ToFu”) este despre prezentarea mărcii dvs. în masă și atragerea cât mai multor posibil. Cu cât vă puteți familiariza mai mulți oameni cu marca dvs., cu atât puteți aduce mai multe în partea de jos a pâlniei.

Unele dintre strategiile ToFu des folosite includ:

• Utilizarea optimizării pentru motoarele de căutare (SEO)
• Parteneriat cu influenți din rețelele sociale
• Investiți în publicitate cu plata-pe-clic (PPC).
• Realizarea de reclame TV și radio

Spre deosebire de celelalte părți ale canalului de vânzări pentru comerțul electronic, această etapă inițială are loc de obicei în afara site-ului dvs. web, pe platformele sociale și pe panouri publicitare.

Cu toate acestea, eficacitatea este foarte mult în mâinile tale. Urmărind KPI-urile comerțului electronic (indicatori cheie de performanță), cum ar fi sursele de trafic și afișările anunțurilor, vă puteți optimiza performanța din partea de sus a pâlniei, făcând ajustări pe măsură ce mergeți.

Captarea interesului: Etapa curiozității

Odată ce cumpărătorii știu că marca dvs. există, următorul pas este să-i convingeți că ceea ce vindeți merită cumpărat. Aceasta este prima jumătate a mijlocului pâlniei sau „MoFu”.

În etapa de interes, obiectivul dvs. este să încurajați cumpărătorii să aprofundeze produsele dvs. - pentru a vedea singuri valoarea. Puteți atinge acest obiectiv prin diverse strategii, cum ar fi:

• Postări de blog – Un blog bine conceput, bine scris poate subtil (sau nu atât de subtil) să vă poziționeze produsele ca fiind demne de cumpărat. Blogurile ar trebui să fie doar o piesă a strategiei dvs. cuprinzătoare de marketing de conținut - luați în considerare completarea lor cu grafică și videoclipuri.
• Videoclipuri de instrucțiuni – Apropo de videoclipuri, o instrucțiune este o modalitate excelentă de a prezenta aplicații din lumea reală. Aceste videoclipuri explică cum, când și de ce să folosiți produsul dvs., demonstrând valoarea exactă a ofertelor dvs.

• Încercări gratuite – De ce să nu faceți un pas mai departe decât un videoclip demonstrativ și să lăsați produsul dvs. să vorbească de la sine? Strategiile de încercare gratuită pot varia de la trimiterea de mostre până la oferirea de abonamente de o săptămână, în funcție de ceea ce vindeți.

Aceste elemente ar trebui să existe pe site-ul dvs. în secțiunea „Resurse” sau „Cum funcționează”.

Crearea dorinței: etapa de considerare

A doua jumătate a secțiunii MoFu îi ghidează pe cumpărători de la trecerea interesului la o considerație activă. Secretul aici? Poziționează-ți produsele ca elemente indispensabile diferențiendu-te de alte mărci.

Desigur, un loc pentru a atinge acest obiectiv se află în paginile produselor tale. Însoțiți fiecare produs cu fotografii de înaltă calitate, descrieri utile (cu cuvinte cheie aplicabile) și recenzii. Acest ultim punct este primordial: dovada socială este extraordinar de puternică.

Când clienții potențiali vă compară produsul cu alții, ar putea dori, de asemenea, să citească bloguri informative, documente albe și politici de garanție. Conținutul scris al site-ului dvs. ar trebui să atingă un echilibru între distractiv de citit, copie conform mărcii și informații autentice.

Realizarea vânzărilor: etapa de conversie

Acum, cum îi transformați pe cei care se gândesc la consumatori în clienți de bună credință? Trebuie să le împingeți în jos până la fundul pâlniei („BoFu”), folosind fie morcovul, fie bățul.

Morcovul este stimulentul. Cum poți face să merite timpul lor? Bățul este o potențială pedeapsă. Vor rata o ofertă limitată dacă nu acționează acum?

Orice preferi, aceste tactici funcționează. Iată câteva strategii de adoptat:

• Transport gratuit – Psihologia negativă a plății pentru transport este reală. Dacă faceți publicitate pentru livrare gratuită, cumpărătorii au șanse mai mari să verifice , chiar dacă produsul dvs. este mai scump.
• Promoții – Ofertele și reducerile vă influențează clienții potențiali, stimulând în continuare achizițiile. Chiar și promoțiile de comerț electronic la scară mică pot oferi cumpărătorilor un motiv pentru a-ți încerca marca.
• E-mailuri cu coșul abandonat – Pentru clienții care aproape că v-au cumpărat produsul, un e-mail cu coșul abandonat care spune „Ați uitat ceva?” le poate ajuta să le împingă peste margine. Puncte bonus dacă e-mailul include o promoție.

În contextul site-ului dvs. web, cumpărătorii sunt cel mai probabil să vadă aceste strategii pe paginile de produse sau de finalizare a achiziției.

Crearea avocaților loiali: Etapele post-cumpărare

Ai fi iertat dacă crezi că o vânzare este sfârșitul pâlniei. Dar, în realitate, este doar începutul. După acea conversie primară, cel mai bun pariu este să vă orientați spre reținere și advocacy .

Retenția este atunci când încurajați un singur client să continue să cumpere de la marca dvs. Advocacy este atunci când îi transformi într-un superfan – unul care strigă numele mărcii tale de pe acoperișuri.

Desigur, reținerea este esențială pentru succesul tău. Clienții revinți cheltuiesc cu 67% mai mult decât cei noi, iar strategiile precum marketingul de loialitate îi fac să revină.

Cu toate acestea, atunci când vă puteți transforma clienții în agenți de publicitate, veți economisi cu adevărat. De exemplu, un program de recomandare care oferă clienților o reducere de 15% pentru recomandarea unui prieten se va plăti singur de mai multe ori. La urma urmei, injectează potențiali cumpărători la jumătatea pâlniei, economisind bani pe tactici de conștientizare și interes.

Unele dintre aceste strategii din etapa finală au loc pe site-ul dvs., dar multe se întâmplă în afara site-ului, în căsuțele de e-mail sau forumurile interne.

Povești de succes: impactul unei pâlnii bine optimizate

Bine, deci pâlnia de vânzări pentru comerțul electronic este un concept interesant. Dar duce de fapt la vânzări în practică?

Raspunsul este da. Consultați aceste mărci pe care le-am văzut de succes:

• Softies — Pentru brandul de îmbrăcăminte de noapte Softies , concentrarea pe etapa de conștientizare a transformat creșterea sezonieră în vânzări permanente.
• Kwik-Hang — Persoanele care perturbă industria draperiilor Kwik-Hang a înregistrat un succes pe scară largă adoptând o abordare completă. Punctele importante includ îmbunătățiri ale etapelor de interes și considerații, pe care le-am îmbunătățit prin dublarea marketingului de conținut.
• GoGreenSolar — În sfârșit, există GoGreenSolar . Am stimulat conversiile pentru această companie de energie solară prin proiectarea și optimizarea site-ului lor web având în vedere viteza și experiența.

Stăpânește canalul de vânzări pentru comerțul electronic

La sfârșitul zilei, pâlnia de vânzări pentru comerțul electronic este mai mult un concept decât o strategie. Totuși, este un concept esențial de înțeles. Cunoașterea completă a pâlniei de comerț electronic vă permite să abordați strategia cu un ochi atent și să convertiți mai mulți hopper în clienți de lungă durată.

Desigur, stăpânirea pâlniei de vânzări de la zero nu este o sarcină simplă. Acest tip de expertiză necesită ani de încercări și erori, citire și cercetare.

Când conduci o afacere online, nu ai așa timp. La Human, am făcut deja treaba și suntem bucuroși să împărtășim tot ce am învățat ca parte a serviciilor noastre de marketing pentru comerțul electronic .

Dacă sunteți gata să vă optimizați canalul de comerț electronic, trimiteți-ne un mesaj . Ne-ar plăcea să vă ajutăm să vă umpleți sare.