Wyjaśnienie lejka sprzedaży e-commerce

Jeśli kiedykolwiek próbowałeś napełnić solniczkę bez użycia lejka, wiesz, jakie to może być bezowocne. Każde ziarenko soli, które trafia tam, gdzie powinno, jest małym cudem.

Marketing bez wykorzystania lejka sprzedażowego e-commerce to podobna walka. Jasne, część odbiorców może osiągnąć cel docelowy – sprzedaż – ale większość tego nie zrobi.

Jednak w przeciwieństwie do tego silikonowego lejka w szufladzie, każda osoba, która wejdzie, nie dotrze do dna. Ale to dobrze. Gdy Twój lejek sprzedaży e-commerce zostanie zoptymalizowany, wystarczająca liczba Twoich potencjalnych klientów dotrze do shakera sprzedażowego i wzmocni Twoją markę do smacznej rentowności.

Zrozumienie lejka e-commerce

Lejek e-commerce to podróż od szerokiego do wąskiego. Prowadzi kupujących online od „Nigdy wcześniej nie słyszałem o tej marce” do „Kocham tę markę na zawsze”.

Jak jednak wspomniano, nie konwertuje wszystkich potencjalnych klientów. Zamiast tego „ścieżka” odnosi się do liczby osób, które przechodzą przez każdy etap podróży klienta. Ponieważ niektórzy kupujący zorientują się, że Twoja marka nie jest dla nich, wielu po drodze zrezygnuje ze ścieżki. Innymi słowy, pula klientów zmniejsza się w miarę upływu czasu.

To powiedziawszy, wiele osób przejdzie przez całą ścieżkę, której etapy są następujące:

• Świadomość
• Odsetki
• Namysł
• Konwersja
• Zatrzymanie

Dla większości marketerów na tym kończy się ścieżka e-commerce. Jednakże chcielibyśmy uwzględnić szósty etap: rzecznictwo. Jeśli potrafisz wcisnąć nawróconych klientów w węższą część ścieżki sprzedaży – gdzie nie tylko dokonują zakupów, ale także przekonają innych, aby zrobili to samo – możesz zabezpieczyć swoje miejsce w świecie ecomm.

Optymalizacja szczytu ścieżki: etap świadomości

Lejek e-commerce zaczyna się od świadomości. Szczyt lejka (lub „ToFu”) polega na przedstawieniu Twojej marki masom i przyciągnięciu jak największej liczby osób. Im więcej osób zapoznasz się ze swoją marką, tym więcej możesz sprowadzić na sam dół ścieżki.

Niektóre z często używanych strategii ToFu obejmują:

• Wykorzystanie optymalizacji wyszukiwarek (SEO)
• Współpraca z influencerami w mediach społecznościowych
• Inwestycja w reklamę typu pay-per-click (PPC).
• Produkcja reklam telewizyjnych i radiowych

W przeciwieństwie do innych części lejka sprzedaży e-commerce, ten początkowy etap zwykle odbywa się poza witryną, na platformach społecznościowych i na billboardach.

Jednak skuteczność w dużej mierze zależy od Ciebie. Śledząc KPI e-commerce (kluczowe wskaźniki wydajności), takie jak źródła ruchu i wyświetlenia reklam, możesz zoptymalizować skuteczność na początku ścieżki, dostosowując ją na bieżąco.

Przyciąganie zainteresowania: etap ciekawości

Gdy kupujący dowiedzą się, że Twoja marka istnieje, następnym krokiem będzie przekonanie ich, że to, co sprzedajesz, jest warte zakupu. To pierwsza połowa środka lejka, czyli „MoFu”.

Na etapie zainteresowania Twoim celem jest zachęcenie kupujących do głębszego zapoznania się z Twoimi produktami i zobaczenia ich wartości na własne oczy. Cel ten można osiągnąć za pomocą różnych strategii, takich jak:

• Posty na blogu – dobrze przygotowany, dobrze napisany blog może w subtelny (lub mniej subtelny sposób) pozycjonować Twoje produkty jako warte zakupu. Blogi powinny być tylko jednym z elementów Twojej kompleksowej strategii content marketingu – rozważ uzupełnienie ich grafiką i filmami.
• Filmy instruktażowe — skoro mowa o filmach, filmy instruktażowe to doskonały sposób na zaprezentowanie aplikacji w świecie rzeczywistym. Te filmy wyjaśniają, jak, kiedy i dlaczego używać Twojego produktu, pokazując dokładną wartość Twojej oferty.

• Bezpłatne wersje próbne – może pójdziesz o krok dalej niż film demonstracyjny i pozwolisz, aby Twój produkt mówił sam za siebie? Strategie dotyczące bezpłatnego okresu próbnego mogą obejmować wysyłanie próbek lub oferowanie tygodniowych subskrypcji, w zależności od tego, co sprzedajesz.

Elementy te powinny znajdować się na Twojej stronie internetowej w sekcji „Zasoby” lub „Jak to działa”.

Tworzenie pragnień: etap rozważań

Druga połowa sekcji MoFu prowadzi kupujących od przejścia zainteresowania do aktywnego rozważenia zakupu. Sekret tutaj? Pozycjonuj swoje produkty jako obowiązkowe, odróżniając się od innych marek.

Naturalnie jednym miejscem, w którym możesz osiągnąć ten cel, są strony produktów. Do każdego produktu dołączaj wysokiej jakości zdjęcia, pomocne opisy (z odpowiednimi słowami kluczowymi) i recenzje. Ten ostatni punkt jest najważniejszy: dowód społeczny jest niezwykle potężny.

Kiedy potencjalni klienci porównują Twój produkt z innymi, mogą również chcieć przeczytać blogi informacyjne, oficjalne dokumenty i zasady gwarancji. Treść Twojej witryny powinna zapewniać równowagę pomiędzy przyjemną w czytaniu, treścią promującą markę i autentycznymi informacjami.

Dokonywanie sprzedaży: etap konwersji

Jak zatem zamienić tych, którzy myślą o konsumentach, w prawdziwych klientów? Należy je zepchnąć na dno lejka („BoFu”) za pomocą marchewki lub kija.

Marchewka jest zachętą. Jak sprawić, by było warto? Kij jest potencjalną karą. Czy przegapią ograniczoną ofertę, jeśli nie podejmą działań teraz?

Niezależnie od tego, co wolisz, te taktyki działają. Oto kilka strategii, które warto zastosować:

• Darmowa wysyłka – negatywna psychologia płacenia za wysyłkę jest prawdziwa. Jeśli reklamujesz bezpłatną wysyłkę, kupujący chętniej dokonają zakupu – nawet jeśli Twój produkt jest droższy.
• Promocje – oferty i rabaty wpływają na potencjalnych klientów, dodatkowo zachęcając do zakupów. Nawet promocje e-commerce na małą skalę mogą dać kupującym powód do wypróbowania Twojej marki.
• E-maile o porzuconym koszyku – dla klientów, którzy prawie kupili Twój produkt, e-mail o porzuconym koszyku z informacją: „Zapomniałeś o czymś?” może pomóc wypchnąć ich poza krawędź. Dodatkowe punkty, jeśli e-mail zawiera promocję.

W kontekście Twojej witryny kupujący najprawdopodobniej zobaczą te strategie na stronach produktów lub przy kasie.

Tworzenie lojalnych zwolenników: etapy po zakupie

Wybaczono by Ci, gdybyś myślał, że sprzedaż to koniec ścieżki. Ale w rzeczywistości to dopiero początek. Po tej pierwotnej konwersji najlepiej będzie skierować się w stronę utrzymywania klientów i promowania .

Utrzymanie ma miejsce wtedy, gdy zachęcasz jednego klienta do kontynuowania zakupów Twojej marki. Rzecznictwo polega na tym, że zmieniasz ich w superfana – takiego, który wykrzykuje nazwę Twojej marki z dachów.

Naturalnie, utrzymanie jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu. Powracający klienci wydają 67% więcej niż nowi, a strategie takie jak marketing lojalnościowy sprawiają, że wracają.

Jeśli jednak zmienisz swoich klientów w reklamodawców, naprawdę zaoszczędzisz. Na przykład program polecający, który oferuje klientom 15% zniżki za polecenie znajomego, zwróci się wielokrotnie. W końcu wstrzykuje potencjalnym nabywcom połowę ścieżki, oszczędzając pieniądze na taktyce zwiększania świadomości i zainteresowania.

Niektóre z tych strategii końcowego etapu mają miejsce w Twojej witrynie, ale wiele dzieje się poza nią, w skrzynkach odbiorczych e-maili lub na forach dla poufnych osób.

Historie sukcesu: wpływ dobrze zoptymalizowanej ścieżki

No dobrze, więc lejek sprzedaży e-commerce to ciekawa koncepcja. Ale czy w praktyce przekłada się to na sprzedaż?

Odpowiedź brzmi tak. Sprawdź na własne oczy te marki, które odniosły sukces:

• Softies — w przypadku marki bielizny nocnej Softies skupienie się na etapie świadomości przekształciło sezonowe wzrosty w ciągłą sprzedaż.
• Kwik-Hang — firma Kwik-Hang , przełomowa firma w branży zasłon, odniosła sukces na szeroką skalę dzięki podejściu obejmującemu całą ścieżkę rozwoju. Najważniejsze z nich to ulepszenia na etapach zainteresowań i rozważań, które udoskonaliliśmy, zwiększając zaangażowanie w marketing treści.
• GoGreenSolar — w końcu jest GoGreenSolar . Zwiększyliśmy liczbę konwersji dla tej firmy zajmującej się energią słoneczną, projektując i optymalizując jej witrynę internetową z myślą o szybkości i doświadczeniu.

Opanuj lejek sprzedaży e-commerce

Ostatecznie lejek sprzedaży w e-commerce to bardziej koncepcja niż strategia. Mimo to jest to koncepcja niezbędna do zrozumienia. Pełna wiedza na temat lejka e-commerce pozwala na uważne podejście do strategii i przekształcenie większej liczby hopperów w długoletnich klientów.

Oczywiście opanowanie lejka sprzedażowego od podstaw nie jest zadaniem prostym. Tego rodzaju wiedza specjalistyczna wymaga lat prób i błędów, czytania i badań.

Prowadząc biznes online, nie masz tyle czasu. W Human wykonaliśmy już tę pracę i chętnie podzielimy się wszystkim, czego nauczyliśmy się w ramach naszych usług marketingu e-commerce .

Jeśli chcesz zoptymalizować swoją ścieżkę e-commerce, napisz do nas . Chętnie pomożemy Ci napełnić Twoją solniczkę.