Демистификация воронки продаж электронной коммерции

Опубликовано: 2024-03-30

Если вы когда-нибудь пробовали наполнить кухонную солонку без использования воронки, вы знаете, насколько это может быть бесполезно. Каждая крупинка соли, оказавшаяся там, где должна быть, — маленькое чудо.

Маркетинг без использования воронки продаж электронной коммерции представляет собой аналогичную проблему. Конечно, часть вашей аудитории может достичь целевого пункта назначения — продажи, — но большая часть этого не сделает.

Однако, в отличие от силиконовой воронки в вашем ящике, каждый входящий человек не достигнет дна. Но это нормально. Когда ваша воронка продаж в электронной коммерции оптимизирована, достаточное количество ваших потенциальных клиентов достигнет шейки продаж и укрепит ваш бренд до вкусной прибыльности.

Понимание воронки электронной торговли

Воронка электронной коммерции — это путь от широкого к узкому. Интернет-покупатели переходят от «Я никогда раньше не слышал об этом бренде» к «Я люблю этот бренд навсегда».

Однако, как уже упоминалось, он не конвертирует все лиды. Вместо этого «воронка» относится к количеству людей, которые проходят каждый этап пути клиента. Поскольку некоторые покупатели поймут, что ваш бренд не для них, многие из них откажутся от воронки продаж. Другими словами, с течением времени пул клиентов становится все меньше.

При этом многие проходят всю воронку, этапы которой таковы:

  • Осведомленность
  • Интерес
  • Рассмотрение
  • Конверсия
  • Удержание

Для большинства маркетологов на этом воронка электронной коммерции заканчивается. Однако мы хотели бы включить шестой этап: пропаганду. Если вы сможете втиснуть своих конвертированных клиентов в более узкую часть воронки, где они не только совершают покупки, но и убедить других сделать то же самое, вы сможете обеспечить себе место в мире ecom.

Оптимизация верхней части воронки: этап осведомленности

Воронка электронной коммерции начинается с осведомленности. Верхняя часть воронки (или «ToFu») — это представление вашего бренда массам и привлечение как можно большего числа людей. Чем больше людей вы сможете познакомить с вашим брендом, тем больше вы сможете довести до конца воронки.

Некоторые из часто используемых стратегий ToFu включают в себя:

  • Использование поисковой оптимизации (SEO)
  • Сотрудничество с влиятельными лицами в социальных сетях
  • Инвестиции в рекламу с оплатой за клик (PPC)
  • Производство рекламы на телевидении и радио

В отличие от других частей воронки продаж электронной коммерции, этот начальный этап обычно происходит за пределами вашего веб-сайта, на социальных платформах и рекламных щитах.

Тем не менее, эффективность во многом зависит от вас. Отслеживая ключевые показатели эффективности электронной коммерции (ключевые показатели эффективности), такие как источники трафика и показы рекламы, вы можете оптимизировать производительность на вершине воронки продаж, внося корректировки по мере продвижения.

Удержание интереса: стадия любопытства

Как только покупатели узнают, что ваш бренд существует, следующим шагом будет убедить их, что то, что вы продаете, стоит покупать. Это первая половина середины воронки, или «МоФу».

На этапе интереса ваша цель — побудить покупателей глубже изучить ваши продукты, чтобы самим увидеть их ценность. Вы можете достичь этой цели с помощью различных стратегий, таких как:

  • Сообщения в блоге . Хорошо продуманный, хорошо написанный блог может тонко (или не очень тонко) позиционировать ваши продукты как достойные покупки. Блоги должны быть лишь частью вашей комплексной стратегии контент-маркетинга — подумайте о том, чтобы дополнить их графикой и видео.
  • Видео с практическими рекомендациями. Говоря о видеороликах , практические инструкции — это отличный способ продемонстрировать реальные приложения. Эти видеоролики объясняют, как, когда и почему использовать ваш продукт, демонстрируя точную ценность ваших предложений.
  • Бесплатные пробные версии . Почему бы не пойти дальше, чем просто демонстрационное видео, и позволить вашему продукту говорить за себя? Стратегии бесплатной пробной версии могут варьироваться от отправки образцов до недельной подписки, в зависимости от того, что вы продаете.

Эти элементы должны находиться на вашем веб-сайте в разделах «Ресурсы» или «Как это работает».

Создание желания: этап рассмотрения

Вторая половина раздела MoFu помогает покупателям перейти от мимолетного интереса к активному рассмотрению. Секрет здесь? Позиционируйте свою продукцию как обязательную, отличая себя от других брендов.

Естественно, одно из мест для достижения этой цели — страницы вашего продукта. Сопровождайте каждый продукт высококачественными фотографиями, полезными описаниями (с соответствующими ключевыми словами) и отзывами. Последний пункт имеет первостепенное значение: социальное доказательство чрезвычайно мощно.

Когда потенциальные клиенты сравнивают ваш продукт с другими, они также могут захотеть прочитать информативные блоги, технические документы и гарантийные политики. Письменный контент вашего сайта должен обеспечивать баланс между интересным для чтения фирменным текстом и подлинной информацией.

Продажи: этап конверсии

Итак, как превратить тех, кто присматривается к потребителям, в добросовестных клиентов? Вам нужно подтолкнуть их к низу воронки («БоФу»), используя либо морковку, либо кнут.

Морковка – это стимул. Как вы можете оправдать потраченное на них время? Палка – потенциальное наказание. Упустят ли они ограниченное предложение, если не начнут действовать сейчас?

Что бы вы ни предпочли, эта тактика работает. Вот несколько стратегий, которые стоит принять:

  • Бесплатная доставка . Негативная психология оплаты доставки реальна. Если вы рекламируете бесплатную доставку, покупатели с большей вероятностью оплатят покупку , даже если ваш товар дороже.
  • Акции – предложения и скидки влияют на ваших потенциальных клиентов, дополнительно стимулируя покупки. Даже небольшие рекламные акции в сфере электронной коммерции могут дать покупателям повод попробовать ваш бренд.
  • Электронные письма о брошенной корзине . Для клиентов, которые почти купили ваш продукт, электронное письмо о брошенной корзине с надписью «Вы что-то забыли?» может помочь довести их до крайности. Бонусные баллы, если электронное письмо содержит рекламную акцию.

В контексте вашего веб-сайта покупатели, скорее всего, увидят эти стратегии на страницах продуктов или страниц оформления заказа.

Создание лояльных сторонников: этапы после покупки

Вас простят за то, что вы думаете, что продажа — это конец воронки продаж. Но на самом деле это только начало. После первичной конверсии лучше всего перейти к удержанию и пропаганде .

Удержание — это когда вы поощряете одного клиента продолжать покупать товары вашего бренда. Адвокация — это когда вы превращаете их в суперфанатов, которые кричат ​​о вашем бренде с крыш.

Естественно, удержание имеет важное значение для вашего успеха. Постоянные клиенты тратят на 67% больше , чем новые, а такие стратегии, как маркетинг лояльности, заставляют их возвращаться.

Однако если вы сможете превратить своих клиентов в рекламодателей, вы действительно сэкономите. Например, реферальная программа, предлагающая клиентам скидку 15% за приглашение друга, окупится многократно. В конце концов, он привлекает потенциальных покупателей на полпути воронки, экономя ваши деньги на тактике повышения осведомленности и заинтересованности.

Некоторые из этих стратегий финального этапа реализуются на вашем сайте, но многое происходит за пределами веб-сайта, в почтовых ящиках или на инсайдерских форумах.

Истории успеха: влияние хорошо оптимизированной воронки

Итак, воронка продаж электронной коммерции — интересная концепция. Но действительно ли это приводит к продажам на практике?

Ответ: да. Посмотрите на эти бренды, успех которых мы видели своими глазами:

  • Softies — Для бренда одежды для сна Softies сосредоточение внимания на уровне осведомленности превратило сезонные всплески продаж в постоянные.
  • Kwik-Hang — Компания Kwik-Hang , революционер индустрии занавесок, добилась широкомасштабного успеха, применив подход, охватывающий всю воронку продаж. Основные моменты включают улучшения на этапах интереса и рассмотрения, которые мы улучшили, удвоив контент-маркетинг.
  • GoGreenSolar —Наконец, есть GoGreenSolar . Мы увеличили конверсию для этой компании, занимающейся солнечной энергетикой, разработав и оптимизировав ее веб-сайт с учетом скорости и опыта.

Освойте воронку продаж электронной коммерции

В конце концов, воронка продаж электронной коммерции — это скорее концепция, чем стратегия. Тем не менее, это важная концепция для понимания. Полное знание воронки электронной коммерции позволяет вам внимательно подходить к стратегии и превращать больше покупателей в постоянных клиентов.

Конечно, освоение воронки продаж с нуля — задача не из простых. Подобный опыт требует многих лет проб и ошибок, чтения и исследований.

Когда вы ведете онлайн-бизнес, у вас нет такого времени. В Human мы уже проделали эту работу и рады поделиться всем, чему мы научились в рамках наших услуг по маркетингу в электронной коммерции .

Если вы готовы оптимизировать воронку электронной торговли, напишите нам . Мы будем рады помочь вам наполнить солонку .