e コマースのセールスファネルをわかりやすく理解する

じょうごを使わずにキッチンのソルトシェイカーを補充しようとしたことがあるなら、それがどれほど無駄であるかをご存知でしょう。 あるべき場所に落ちた一粒一粒の塩は小さな奇跡です。

e コマースの販売目標到達プロセスを使用しないマーケティングも同様の苦労を伴います。 確かに、一部の視聴者は目標であるセールに到達するかもしれませんが、ほとんどは到達しません。

ただし、引き出しの中のシリコン漏斗とは異なり、入った人全員が底に到達するわけではありません。 でも大丈夫です。 e コマースのセールスファネルが最適化されると、十分な見込み客がセールスシェイカーに到達し、ブランドを強力な収益性へと強化します。

eコマースファネルを理解する

e コマース ファネルは、広い範囲から狭い範囲への道のりです。 オンライン買い物客を「このブランドのことを聞いたことがない」から「このブランドを永遠に愛する」に導きます。

ただし、前述したように、すべての見込み客が変換されるわけではありません。 代わりに、「ファネル」とは、カスタマー ジャーニーの各段階を進む人の数を指します。 一部の買い物客はあなたのブランドが自分たちに向いていないことに気づくため、途中でファネルからオプトアウトする人も少なくありません。 言い換えれば、顧客のプールは回を重ねるごとに小さくなっていきます。

とはいえ、多くの人はファネル全体を通過します。その段階は次のとおりです。

• 意識
• 興味
• 考慮
• 変換
• 保持

ほとんどのマーケティング担当者にとって、e コマースの目標到達プロセスはそこで終わります。 ただし、私たちは第 6 段階であるアドボカシーを含めたいと考えています。 コンバージョンした顧客をファネルのより狭い部分に押し込むことができれば、そこで彼らは購入するだけでなく、他の人にも同じように説得することができ、ecom の世界での地位を確保することができます。

ファネルのトップの最適化: 認識段階

eコマースファネルは認知から始まります。 ファネルの最上部 (または「ToFu」) では、ブランドを大衆に紹介し、できるだけ多くの人を引き込むことが重要です。 より多くの人にあなたのブランドを知ってもらうことができれば、より多くのことをファネルの底に到達させることができます。

よく使用される ToFu 戦略には次のようなものがあります。

• 検索エンジン最適化 (SEO) の活用
• ソーシャルメディアのインフルエンサーとの提携
• クリック課金型 (PPC) 広告への投資
• テレビやラジオの広告制作

e コマースの販売目標到達プロセスの他の部分とは異なり、この初期段階は通常、Web サイト外、ソーシャル プラットフォーム、掲示板で行われます。

それでも、その効果はあなたの手にかかっています。 トラフィック ソースや広告インプレッションなどのe コマース KPI (主要業績評価指標) を追跡することで、トップオブファネルのパフォーマンスを最適化し、調整を加えることができます。

興味を引く: 好奇心の段階

買い物客があなたのブランドの存在を知ったら、次のステップは、あなたが販売しているものが買う価値があることを彼らに納得させることです。 これはファネルの真ん中、つまり「MoFu」の前半です。

興味を持ってもらう段階での目標は、購入者が商品をより深く掘り下げて、その価値を自分自身で確認するよう促すことです。 この目標は、次のようなさまざまな戦略を通じて達成できます。

• ブログ投稿– よく作成され、よく書かれたブログは、あなたの製品を購入に値するものとして微妙に (またはそれほど微妙ではなく) 位置づけることができます。 ブログは、包括的なコンテンツ マーケティング戦略の一部にすぎません。グラフィックやビデオでブログを補完することを検討してください。
• ハウツー ビデオ– ビデオと言えば、ハウツーは実際のアプリケーションを紹介する優れた方法です。 これらのビデオでは、製品をいつ、どのように使用するのか、なぜ使用するのかを説明し、製品の正確な価値を示しています。

• 無料トライアル– デモビデオよりも一歩進んで、製品そのものを語ってもらいませんか? 無料トライアル戦略は、販売する商品に応じて、サンプルの送信から 1 週間のサブスクリプションの提供まで多岐にわたります。

これらの要素は、Web サイトの「リソース」セクションまたは「仕組み」セクションに存在する必要があります。

欲望の創造：検討段階

MoFu セクションの後半では、買い物客が興味を示すことから積極的な検討に至るまでガイドします。 ここの秘密？ 他のブランドと差別化することで、自社の製品を必需品として位置づけます。

当然のことながら、この目標を達成できる場所の 1 つは製品ページです。 すべての製品には、高品質の写真、役立つ説明 (該当するキーワードを含む)、レビューが付属しています。 この最後の点は最も重要です。社会的証明は非常に強力です。

潜在的な顧客があなたの製品を他の製品と比較する場合、有益なブログ、ホワイトペーパー、保証ポリシーも読みたいと思うかもしれません。 サイトの文章コンテンツは、読んで楽しい、ブランドのコピーと本物の情報の間でバランスを取る必要があります。

売上を上げる: 転換段階

では、消費者を検討している人たちを真の顧客に変えるにはどうすればよいでしょうか? アメかムチを使って、漏斗（「BoFu」）の底まで押し下げる必要があります。

ニンジンがインセンティブです。 どうすれば彼らの時間を価値のあるものにできるでしょうか? 棒は罰の可能性があります。 今すぐ行動を起こさなければ、限定オファーを逃すことになるでしょうか?

どちらを好むにせよ、これらの戦術は機能します。 以下に採用すべき戦略をいくつか示します。

• 送料無料– 送料を支払うというネガティブな心理は現実のものです。 送料無料を宣伝すると、たとえ商品の価格が高くても、買い物客がチェックアウトする可能性が高くなります。
• プロモーション– セールや割引は、購入をさらに促すことで見込み客を揺るがします。 小規模なe コマース プロモーションであっても、買い物客にあなたのブランドを試してみる理由を与えることができます。
• カート放棄メール– 製品を購入しそうになった顧客に、「何か忘れましたか?」という内容のカート放棄メールを送信します。 彼らを限界を超えさせるのに役立ちます。 メールにプロモーションが含まれている場合はボーナスポイント。

Web サイトのコンテキストでは、買い物客は商品ページまたはチェックアウト ページでこれらの戦略を目にする可能性が最も高くなります。

忠実な支持者の育成: 購入後の段階

売却が目標到達プロセスの終わりであると考えるのも無理はありません。 しかし実際には、それは始まりにすぎません。 その主要な変換の後、最善の策は、保持と擁護に軸足を移すことです。

リテンションとは、1 人の顧客にブランドからの購入を継続するよう促すことです。 アドボカシーとは、彼らをスーパーファン、つまり屋上からブランド名を叫ぶファンに変えることです。

当然のことながら、成功にはリテンションが不可欠です。 リピート客は新規客よりも67% 多く支出しており、ロイヤルティ マーケティングなどの戦略によりリピート客が続いています。

ただし、顧客を広告主に変えることができれば、本当に節約になります。 たとえば、友人を紹介すると顧客に 15% オフを提供する紹介プログラムでは、何倍もの元が取れます。 結局のところ、ファネルの途中で潜在的な購入者を注入し、認知度と関心を高める戦略にかかる費用を節約します。

これらの最終段階の戦略の一部はサイト内で行われますが、多くは Web サイト外の電子メールの受信箱やインサイダー フォーラムで行われます。

成功事例: 適切に最適化されたファネルの影響

さて、eコマースのセールスファネルは興味深い概念です。 しかし、実際にそれが売上につながるのでしょうか？

答えは「はい」です。 私たちが成功を直接見てきたこれらのブランドをチェックしてください。

• Softies — スリープウェア ブランドSoftiesでは、認知度の段階に重点を置くことで、季節的な急増を常時売上に変えました。
• Kwik-Hang —カーテン吊り業界の破壊者であるKwik-Hang は、フルファネル アプローチを採用することで大規模な成功を収めました。 ハイライトとしては、コンテンツ マーケティングを強化することで、関心と検討の段階での改善が挙げられます。
• GoGreenSolar —最後に、 GoGreenSolarがあります。 私たちは、スピードと経験を念頭に置いてウェブサイトを設計および最適化することで、この太陽光発電会社のコンバージョンを促進しました。

eコマースセールスファネルをマスターする

結局のところ、e コマースのセールスファネルは戦略というよりは概念です。 それでも、これは理解することが不可欠な概念です。 e コマース ファネルに関する十分な知識があれば、鋭い目で戦略にアプローチし、より多くのホッパーを長期顧客に変えることができます。

もちろん、セールスファネルをゼロからマスターするのは簡単な作業ではありません。 この種の専門知識を得るには、何年にもわたる試行錯誤、読書、研究が必要です。

ネットビジネスをやっていると、そんな時間はありません。 Human では、すでにその取り組みを行っており、 e コマース マーケティング サービスの一環として学んだことすべてを喜んで共有します。

e コマース ファネルを最適化する準備ができたら、ぜひご連絡ください。 ソルトシェーカーに水を入れるお手伝いをさせていただきます。