Comportement du consommateur et comment l'influencer

Comprendre le comportement des consommateurs (pourquoi les gens font ce qu'ils font) est le problème le plus urgent pour les spécialistes du marketing de toutes les industries. Comment obtenir une lecture du parcours décisionnel de nos clients potentiels ? C'est pourquoi les études de marché et de consommation sont si importantes pour communiquer avec un public cible.

Les facteurs psychologiques, sociologiques et économiques peuvent aider les spécialistes du marketing à comprendre pourquoi les utilisateurs prennent des décisions. L'extraction des données des utilisateurs et des personnalités des acheteurs peut également éclairer le comportement des consommateurs. Mais il y a encore beaucoup de confusion sur les éléments qui ont un impact sur le comportement des consommateurs, les nuances de celui-ci et la manière dont nous pouvons l'influencer.

Voici donc un guide pour vous familiariser avec les aspects les plus importants du comportement des consommateurs. Cela profitera à tous les aspects de votre stratégie marketing, favorisera la fidélité des clients et maximisera l'impact de votre message marketing.

Nous couvrons les types de comportement des consommateurs, ses moteurs et la manière dont les spécialistes du marketing peuvent influencer les décisions des consommateurs. Allons-y.

4 Types de comportement des consommateurs

L'analyse comportementale définit le comportement des consommateurs à travers le prisme de :

• Implication élevée - Les achats qui coûtent plus cher présentent un risque plus élevé et nécessitent une plus grande implication de l'acheteur pour prendre une décision d'achat.
• Faible implication - Les achats à faible coût présentent moins de risques et nécessitent moins d'implication de l'acheteur pour prendre une décision d'achat.
• Peu de différences entre les marques — Catégories de produits contenant des produits indifférenciés, similaires à des produits de base, quelle que soit la marque. Cela limite le choix du consommateur.
• Différences significatives entre les marques — Catégories de produits qui contiennent des produits différenciés et uniques d'une marque à l'autre.

Il existe toutes sortes de comportements de consommation dans toutes les industries, mais la discipline marketing l'a réduit à quatre grandes catégories :

• Comportement d'achat habituel
• Comportement de recherche de variété
• Comportement d'achat complexe
• Comportement réduisant la dissonance

Chacun diffère de manière unique et nuancée qui mérite d'être examinée.

Comportement d'achat habituel

Achats de produits courants comme votre dentifrice préféré ou d'autres articles d'épicerie en magasin. Les achats habituels ont tendance à être moins coûteux et ne sont donc pas perçus comme risqués. Moins de risque signifie une décision plus rapide, avec une réflexion ou une recherche limitée. L'achat habituel peut être considéré comme un achat modèle car il s'agit d'un achat continu du même produit.

Ce n'est pas la même chose que la fidélité à la marque, car la fidélité à la marque est moins pertinente dans les achats habituels. Il y a peu d'implication dans ces décisions et cela ne signifie pas que les consommateurs achètent à partir d'un lieu de fidélité. Ils font simplement leur choix parce que les autres offres sont si similaires, pas parce qu'ils aiment votre marque.

Comportement de recherche de variété

La variété à la recherche d'achats rompt un schéma d'achat, non pas parce qu'il existe un meilleur produit ou en raison d'une insatisfaction, mais pour faire bouger les choses. Les humains recherchent souvent un produit différent pour voir ce qui existe d'autre et du point de vue de la curiosité. Comme les achats habituels, le comportement de recherche de variété implique des achats peu coûteux et à faible risque et une implication limitée.

Comportement d'achat complexe

Le comportement d'achat complexe entre en jeu avec des achats importants comme des maisons ou des véhicules, qui sont rarement achetés. Parce que les achats complexes impliquent des articles coûteux et à haut risque, les premiers acheteurs sont fortement impliqués dans le processus de prise de décision. Les investissements coûteux nécessitent des comparaisons et des recherches avant de prendre une décision.

Comportement d'achat réduisant la dissonance

Un comportement d'achat réduisant la dissonance se produit lorsque les consommateurs ressentent une forte tension à l'idée de prendre la mauvaise décision d'achat. La dissonance se produit lorsque les consommateurs ont du mal à identifier la différence entre différentes marques ou offres. Le comportement d'achat réducteur de dissonance vise à soulager la tension en prenant la bonne décision et nécessite par conséquent une forte implication.

Qu'est-ce qui motive le comportement d'achat des consommateurs ?

Il existe une liste interminable de moteurs individuels du comportement des clients, mais ils se répartissent en trois grandes catégories : les facteurs psychologiques, les facteurs personnels et les facteurs sociaux.

Facteurs psychologiques

La psychologie est un aspect fondamental du comportement du consommateur. Les stimuli comme les besoins et les désirs, les schémas de pensée et d'autres processus mentaux ont tous un impact sur les décisions d'achat. Tous ces éléments commencent par la perception.

Exclusivité

Un aspect majeur de la perception de la marque est l'idée d'exclusivité. Cela peut être caractérisé par la rareté, le luxe, le coût élevé et les symboles de statut. Les produits exclusifs créent une demande à travers ces perceptions de valeur.

Les acheteurs souhaitent se démarquer dans les groupes sociaux et une façon de le faire est d'acquérir des articles de luxe. L'établissement d'une réputation exclusive est un puissant moyen de fidéliser la clientèle et d'acquérir un avantage concurrentiel.

Obtenir le "meilleur"

Lors de la recherche d'un nouveau produit ou service, il est sûr de dire que nous désirons tous et recherchons un « meilleur » perçu parmi un certain nombre d'alternatives. Les « meilleurs » marqueurs comprennent de nombreux avis 5 étoiles et la satisfaction client, l'expérience client, le sentiment des médias sociaux et la qualité perçue. Être le « meilleur » attire de nouvelles personnes et renforce la fidélisation de la clientèle.

Schémas de pensée au niveau individuel

Les individus dans des situations très spécifiques résolvent leurs besoins et désirs non satisfaits en temps réel avec des décisions d'achat. La plupart de ces décisions au niveau individuel sont fondées sur la perception qu'a le consommateur des points douloureux et de leurs solutions. Des choses comme la valeur, l'utilité et la commodité sont des exemples courants. Si vous avez un besoin non satisfait, la commodité peut conduire à une décision rapide et immédiate.

Facteurs personnels

Les facteurs démographiques et de segmentation jouent un rôle important dans le comportement des consommateurs. Ceux-ci inclus:

• Âge
• Le genre
• Orientation sexuelle
• Nationalité
• La religion
• Valeurs culturelles
• Intérêts et style de vie

En fonction de la démographie ou d'un autre marqueur d'identité, les consommateurs recherchent des solutions à des problèmes uniques. Par exemple, une jeune et nouvelle mère peut rechercher des produits pour des solutions post-grossesse, des produits de fitness ou des produits pour bébés afin de répondre à une variété de besoins.

Facteurs sociaux

Des éléments de psychologie sociale tels que le statut socio-économique, le niveau d'éducation, les conditions de vie, la dynamique familiale et les interactions entre les groupes sociaux déterminent également les habitudes d'achat. En fait, sans l'élément social, qui soutient les autres facteurs de comportement du consommateur, la perception n'a pas vraiment d'importance.

Nos besoins sociaux déterminent en grande partie la façon dont nous percevons nos points douloureux et leurs solutions. L'exclusivité, le luxe, le "meilleur" concept et d'autres perceptions se produisent tous en raison du contexte social. Nous voulons tous nous intégrer et suivre nos pairs, et les produits que l'on aime ou n'aime pas sont un autre aspect de l'acceptation.

Cinq façons d'influencer le comportement des consommateurs dans le marketing

Voici quelques façons dont vous pouvez commencer à influencer le comportement des consommateurs grâce à vos efforts de marketing.

1. Racontez des histoires

Opérer dans une perspective purement axée sur les données est formidable, mais parfois tout se résume à la narration. La narration est le meilleur moyen de relier ce que vous savez de votre public à un récit clair qui évoque l'émotion et répond à ses besoins.

Étant donné la capacité de toutes les marques à créer des personnages sophistiqués, créer des histoires correspondant aux désirs de votre véritable public est devenu beaucoup plus exploitable.

La création de grandes histoires de marque axées sur la narration n'est pas seulement faisable, c'est l'un des moyens les plus efficaces de créer une communication authentique qui favorise une réelle fidélisation des clients.

2. Créez une expérience d'achat et un parcours client fluides

Envisagez de créer des expériences d'achat totalement transparentes sur tous vos actifs (pages Web, réseaux sociaux, e-mails, blog, etc.) qui nécessitent quelques clics simples, de la prise de conscience à la transaction.

En créant une infrastructure complète et transparente, vous gagnez en cohérence tout au long du processus et un chemin plus solide vers une transaction. Bien construit, ce système attire l'attention, oriente chaque visiteur vers une transaction et facilite la fermeture de la boucle avec un avis client.

Mettre l'accent sur la fluidité de l'expérience client vous aide à identifier les opportunités les plus importantes pour mieux orchestrer le parcours global de l'acheteur. Rendre le parcours client logique et pratique oriente votre public dans la bonne direction.

3. Personnalisez les campagnes avec la technologie marketing

En utilisant des données et des technologies marketing quantitatives et qualitatives, les marques peuvent influencer les consommateurs avec des campagnes hyper ciblées. Sur la base de différentes actions d'audience, de nombreux services proposent un contenu, des e-mails, des pages Web uniques, etc., pour encourager l'engagement.

De nombreuses plateformes fournissent également des rapports, vous pouvez donc définir des métriques pour mesurer le succès de vos campagnes personnalisées. Ensuite, avec ces données, votre équipe peut optimiser et améliorer les futures campagnes.

La possibilité de micro cibler puis d'évaluer vos performances vous donne des informations exploitables sur la construction de votre influence.

4. Créez une communauté en ligne

Une stratégie d'influence sur le comportement des consommateurs très efficace consiste à créer une communauté en ligne. Les exemples incluent la création d'une page sociale, d'un groupe Facebook, l'utilisation d'un forum ou toute autre stratégie centrée sur la communauté pour développer une maison en ligne pour votre clientèle.

Une communauté basée autour de votre marque atteint plusieurs objectifs. Vous créez un nouveau point de contact client pour interagir avec votre public, développez des évangélistes informels de la marque, engagez de puissants effets de psychologie sociale et établissez un groupe.

Tous ces aspects peuvent créer des changements dans le comportement des consommateurs qui favorisent votre marque et ses offres.

5. Offrez des incitations pour stimuler les ventes et la fidélité

Les marques de commerce électronique peuvent utiliser des incitations telles que des codes promotionnels, des promotions de vente et d'autres campagnes à court terme pour stimuler les ventes et fidéliser la clientèle. Offrir des codes spéciaux exclusifs à certains publics de podcasts, organiser des concours sur les réseaux sociaux, organiser des événements spéciaux et même proposer des ventes classiques jouent tous un rôle majeur dans l'influence de vos données démographiques cibles.

Ne sous-estimez pas le pouvoir d'associer votre marque à des tendances culturelles populaires telles que les podcasts. L'impact peut être conséquent.

Dernières pensées

Le comportement des consommateurs est un aspect fondamental du marketing, mais certaines parties de celui-ci sont souvent mal comprises et ne sont pas pleinement exploitées pour atteindre les objectifs de la marque. C'est une grosse erreur.

Il est sage de passer du temps à développer les connaissances de votre équipe sur le comportement des consommateurs pour vous assurer, à tous les niveaux, que vos efforts de marketing s'alignent réellement sur vos vrais clients. Il est également essentiel d'établir cela si vous cherchez à influencer le comportement de ces clients du monde réel.

Adoptez le bon comportement des consommateurs et vous atteindrez un niveau d'engagement client dont rêvent même les plus grandes marques.