消费者行为以及如何影响它

了解消费者行为（人们为什么要做他们所做的事情）是所有行业营销人员面临的最紧迫的问题。 我们如何了解潜在客户的决策过程？ 这就是为什么市场和消费者研究对于与目标受众交流如此重要的原因。

心理、社会和经济驱动因素可以帮助营销人员了解用户做出决定的原因。 从用户数据和买家角色中提取也可以告知消费者行为。 但是对于影响消费者行为的事物、它的细微差别以及我们如何影响它，仍然存在很多困惑。

因此，这里有一份指南，可帮助您了解消费者行为的最重要方面。 这将有利于您营销策略的各个方面，培养客户忠诚度，并最大限度地提高您的营销信息影响力。

我们涵盖了消费者行为的类型、其驱动因素以及营销人员如何影响消费者的决策。 让我们开始吧。

4 消费者行为类型

行为分析通过以下镜头定义消费者行为：

• 高参与度——成本较高的购买风险较高，需要更多买家参与才能做出购买决定。
• 低参与度——低成本的购买风险较低，并且需要较少的买家参与来做出购买决定。
• 品牌之间几乎没有差异——产品类别包含无差异的、类似商品的商品，无论品牌如何。 这限制了消费者的选择。
• 品牌之间的显着差异——包含不同品牌的差异化、独特商品的产品类别。

各行各业都有各种各样的消费者行为，但营销学科已将其缩小为四大类：

• 习惯性购买行为
• 寻求多样性的行为
• 复杂的购买行为
• 减少失调的行为

每一个都以独特的、微妙的方式不同，值得研究。

习惯性购买行为

购买常见的日常用品，如最喜欢的牙膏或其他店内杂货。 习惯性购买往往成本较低，因此不会被视为有风险。 更少的风险意味着在有限的思考或研究下做出更快的决定。 习惯性购买可以被视为模式购买，因为它是对同一产品的持续购买。

这与品牌忠诚度不同，因为品牌忠诚度与习惯性购买不太相关。 这些决定几乎没有参与，这并不意味着消费者是从忠诚的地方购买的。 他们只是因为其他产品非常相似而做出选择，而不是因为他们喜欢您的品牌。

寻求多样性的行为

寻求多样化的购买打破了购买模式，不是因为有更好的产品或因为不满意，而是为了改变现状。 人类经常从好奇的角度寻找不同的产品，看看还有什么。 与习惯性购买一样，寻求品种的行为涉及廉价、低风险的购买和有限的参与。

复杂的购买行为

复杂的购买行为与不经常购买的大宗购买有关，例如房屋或车辆。 由于复杂的购买涉及昂贵的物品和高风险，因此首次购买者高度参与决策过程。 高成本投资需要在做出决定之前进行比较和研究。

减少失调的购买行为

当消费者对做出错误的购买决定感到非常紧张时，就会出现减少不协调的购买行为。 当消费者难以识别不同品牌或产品之间的差异时，就会出现不协调。 减少失调的购买行为旨在通过做出正确的决定来缓解紧张情绪，因此需要高度参与。

是什么驱动了消费者的购买行为？

客户行为的个人驱动因素数不胜数，但它们分为三大类：心理因素、个人因素和社会因素。

心理因素

心理学是消费者行为的一个基本方面。 需求和欲望、思维模式和其他心理过程等刺激都会影响购买决策。 所有这些元素都始于感知。

排他性

品牌认知的一个主要方面是排他性的概念。 这可能以稀有、奢华、高成本和身份象征为特征。 独家产品通过这些价值观念创造需求。

购物者希望在社会群体中脱颖而出，其中一种方法是购买奢侈品。 建立独家声誉是培养客户忠诚度和获得竞争优势的有效方法。

获得“最好的”

在寻找新的产品或服务时，可以肯定地说，我们所有人都渴望并在众多替代品中寻找一个被认为是“最好的”。 “最佳”标记包括众多 5 星评论和客户满意度、客户体验、社交媒体情绪和感知质量。 成为“最佳”会带来新人并加强客户保留。

个人层面的思维模式

处于非常特殊情况的个人通过购买决策来解决他们实时未满足的需求和愿望。 大多数这些个人层面的决策都基于消费者对痛点及其解决方案的感知。 诸如价值、实用性和便利性之类的东西是一些常见的例子。 如果您有未满足的需求，便利可以导致快速、即时的决定。

个人因素

人口统计和细分因素在消费者行为中发挥着重要作用。 这些包括：

• 年龄
• 性别
• 性取向
• 国籍
• 宗教
• 文化价值
• 兴趣和生活方式

根据人口统计或其他身份标记，消费者寻求独特痛点的解决方案。 例如，年轻的新妈妈可能会寻求产后解决方案、健身产品或婴儿用品来解决各种需求

社会因素

社会经济地位、教育水平、生活条件、家庭动态和社会群体互动等社会心理学因素也会推动购买习惯。 事实上，如果没有支持其他消费者行为因素的社会因素，感知并不重要。

我们的社交需求在很大程度上决定了我们如何看待我们的痛点及其解决方案。 排他性、奢华、“最佳”概念和其他看法都是由于社会背景而发生的。 我们都想适应并跟上我们的同行，一个人喜欢或不喜欢的产品是获得认可的另一个方面。

影响营销中消费者行为的五种方法

以下是您可以通过营销工作开始影响消费者行为的一些方法。

1. 讲故事

从纯粹的数据驱动的角度进行操作很棒，但有时这一切都归结为讲故事。 讲故事是将您对听众的了解与清晰的叙述联系起来的最佳方式，该叙述可以唤起情感并满足他们的需求。

鉴于所有品牌都具有创建复杂角色的能力，因此创建符合真实受众需求的故事变得更加可行。

创造伟大的、叙事驱动的品牌故事不仅是可行的，而且是创造真正的沟通、培养真正的客户忠诚度的最有效方式之一。

2. 打造无缝的购买体验和客户旅程

考虑在您的所有资产（网页、社交、电子邮件、博客等）上创建完全无缝的购买体验，从认知到交易只需几次简单的点击。

通过构建无缝的全渠道基础架构，您可以获得整个流程的一致性和更强大的交易路径。 该系统构建良好，可以吸引注意力，培养每位访问者进行交易，并通过客户评论轻松关闭循环。

专注于让客户体验无缝化有助于您发现更大的机会，以更好地协调整个买家的旅程。 使客户旅程合乎逻辑且方便，可以使您的受众朝着正确的方向前进。

3. 使用营销技术个性化营销活动

使用定量和定性营销数据和技术，品牌可以通过超有针对性的活动影响消费者。 根据不同的受众行为，许多服务提供独特的内容、电子邮件、网页等以鼓励参与。

许多平台还提供报告，因此您可以设置指标来衡量您的个性化广告系列的成功与否。 然后，利用这些数据，您的团队可以优化和改进未来的活动。

微观定位然后评估您的表现的能力为您提供了有关建立影响力的可行见解。

4.建立在线社区

一种高效的消费者行为影响策略是创建在线社区。 示例包括创建社交页面、Facebook 群组、使用论坛或其他以社区为中心的策略来为您的客户群开发在线主页。

以您的品牌为基础的社区可以实现多个目标。 您创建一个新的客户接触点来与您的受众互动，培养非正式的品牌传播者，产生强大的社会心理影响，并建立一个内部群体。

所有这些方面都可以改变有利于您的品牌及其产品的消费者行为。

5. 提供激励措施以提高销售额和忠诚度

电子商务品牌可以利用促销代码、促销和其他短期活动等激励措施来推动销售和客户忠诚度。 提供特定播客观众专属的特殊代码、举办社交媒体竞赛、举办特别活动，甚至提供经典销售，这些都在影响您的目标人群方面发挥着重要作用。

不要低估将您的品牌与流行文化趋势（如播客）联系起来的力量。 影响可能很大。

最后的想法

消费者行为是营销的一个基本方面，但其中的一部分经常被误解，并且没有充分利用来实现品牌目标。 这是一个大错误。

明智的做法是花时间发展团队的消费者行为知识，以确保在各个层面上，您的营销工作实际上与您的真实客户保持一致。 如果您试图影响这些现实世界客户的行为，那么建立这一点也很重要。

让消费者行为正确，您就能实现即使是最大品牌也梦寐以求的客户参与度。