سلوك المستهلك وكيفية التأثير عليه

إن فهم سلوك المستهلك (لماذا يفعل الناس ما يفعلونه) هو القضية الوحيدة الأكثر إلحاحًا للمسوقين في جميع الصناعات. كيف نقرأ عن رحلة صنع القرار لعملائنا المحتملين؟ هذا هو السبب في أهمية أبحاث السوق والمستهلكين للتواصل مع الجمهور المستهدف.

يمكن أن تساعد الدوافع النفسية والاجتماعية والاقتصادية المسوقين على فهم سبب اتخاذ المستخدمين للقرارات. يمكن أن يؤدي السحب من بيانات المستخدم وشخصيات المشتري أيضًا إلى إبلاغ سلوك المستهلك. ولكن لا يزال هناك الكثير من الالتباس حول الأشياء التي تؤثر على سلوك المستهلك ، والفروق الدقيقة فيه ، وكيف يمكننا التأثير عليه.

لذلك ، إليك دليل يساعدك على العمل مع أهم جوانب سلوك المستهلك. سيفيد ذلك جميع جوانب إستراتيجيتك التسويقية ، ويعزز ولاء العملاء ، ويزيد من تأثير رسالتك التسويقية.

نحن نغطي أنواع سلوك المستهلك ، ومحركاته ، وكيف يمكن للمسوقين التأثير على قرارات المستهلك. دعنا نذهب اليها.

4 أنواع سلوك المستهلك

يحدد تحليل السلوك سلوك المستهلك من خلال عدسة:

• المشاركة العالية - المشتريات ذات التكلفة الأعلى هي مخاطر أعلى وتتطلب مزيدًا من مشاركة المشتري لاتخاذ قرار الشراء.
• مشاركة منخفضة - عمليات الشراء منخفضة التكلفة هي مخاطر أقل وتتطلب مشاركة أقل من المشتري لاتخاذ قرار الشراء.
• اختلافات قليلة بين العلامات التجارية - فئات المنتجات التي تحتوي على سلع شبيهة بالسلع غير متمايزة بغض النظر عن العلامة التجارية. هذا يحد من اختيار المستهلك.
• اختلافات كبيرة بين العلامات التجارية - فئات المنتجات التي تحتوي على سلع متمايزة وفريدة من علامة تجارية إلى أخرى.

هناك جميع أنواع سلوك المستهلك عبر الصناعات ، لكن الانضباط التسويقي قلصه إلى أربع فئات كبيرة:

• سلوك الشراء المعتاد
• متنوعة تسعى السلوك
• سلوك الشراء المعقد
• سلوك الحد من التنافر

يختلف كل منها في طرق فريدة ودقيقة تستحق الفحص.

سلوك الشراء المعتاد

مشتريات المنتجات اليومية الشائعة مثل معجون الأسنان المفضل أو عناصر البقالة الأخرى في المتجر. تميل المشتريات المعتادة إلى أن تكون أقل تكلفة وبالتالي لا يُنظر إليها على أنها محفوفة بالمخاطر. مخاطر أقل تعني قرارًا أسرع ، بفكر أو بحث محدود. يمكن اعتبار الشراء المعتاد شراء نمط لأنه عملية شراء مستمرة لنفس المنتج.

هذا يختلف عن الولاء للعلامة التجارية لأن ولاء العلامة التجارية أقل أهمية في الشراء المعتاد. هناك القليل من المشاركة في هذه القرارات وهذا لا يعني أن المستهلكين يشترون من مكان الولاء. إنهم ببساطة يختارون لأن العروض الأخرى متشابهة جدًا ، وليس لأنهم يحبون علامتك التجارية.

متنوعة تسعى السلوك

يكسر البحث عن مشتريات متنوعة نمط الشراء ، ليس بسبب وجود منتج أفضل أو بسبب عدم الرضا ، ولكن لتغيير الأمور. غالبًا ما يبحث البشر عن منتج مختلف لمعرفة ما هو موجود هناك ومن منظور فضول. مثل الشراء المعتاد ، يتضمن سلوك البحث عن التنوع عمليات شراء غير مكلفة ومنخفضة المخاطر ومشاركة محدودة.

سلوك الشراء المعقد

يلعب سلوك الشراء المعقد دورًا في عمليات الشراء الكبيرة مثل المنازل أو المركبات ، والتي نادرًا ما يتم شراؤها. نظرًا لأن الشراء المعقد ينطوي على عناصر باهظة الثمن ومخاطر عالية ، فإن المشترين لأول مرة يشاركون بشكل كبير في عملية صنع القرار. تتطلب الاستثمارات عالية التكلفة المقارنة والبحث قبل اتخاذ القرار.

سلوك الشراء الذي يحد من التنافر

يحدث سلوك الشراء الذي يحد من التنافر عندما يشعر المستهلكون بتوتر شديد بشأن اتخاذ قرار الشراء الخاطئ. يحدث التنافر عندما يكافح المستهلكون لتحديد الفرق بين مختلف العلامات التجارية أو العروض. يهدف سلوك الشراء الذي يحد من التنافر إلى تخفيف التوتر عن طريق اتخاذ القرار الصحيح ويتطلب مشاركة عالية نتيجة لذلك.

ما الذي يدفع المستهلك إلى سلوك الشراء؟

هناك قائمة لا حصر لها من الدوافع الفردية لسلوك العملاء ، لكنها تنقسم إلى ثلاث فئات رئيسية: العوامل النفسية والعوامل الشخصية والعوامل الاجتماعية.

عوامل نفسية

علم النفس هو جانب أساسي من سلوك المستهلك. تؤثر المحفزات مثل الاحتياجات والرغبات وأنماط التفكير والعمليات العقلية الأخرى على قرارات الشراء. كل هذه العناصر تبدأ بالإدراك.

التفرد

أحد الجوانب الرئيسية لتصور العلامة التجارية هو فكرة التفرد. قد يتسم هذا بالندرة والرفاهية والتكلفة العالية ورموز الحالة. المنتجات الحصرية تخلق الطلب من خلال هذه التصورات للقيمة.

يرغب المتسوقون في التميز في الفئات الاجتماعية ، وتتمثل إحدى طرق القيام بذلك في الحصول على سلع فاخرة. يُعد إنشاء سمعة حصرية طريقة قوية لتعزيز ولاء العملاء واكتساب ميزة تنافسية.

الحصول على "الأفضل"

عند البحث عن منتج أو خدمة جديدة ، من الآمن أن نقول إننا جميعًا نرغب ونبحث عن "الأفضل" من بين عدد من البدائل. تتضمن علامات "الأفضل" العديد من التقييمات الخمس نجوم ورضا العملاء ، وتجربة العملاء ، ومشاعر وسائل التواصل الاجتماعي ، والجودة المتصورة. كونك "الأفضل" يجلب أشخاصًا جددًا ويقوي الاحتفاظ بالعملاء.

أنماط التفكير على المستوى الفردي

يقوم الأفراد في مواقف محددة للغاية بحل احتياجاتهم ورغباتهم غير الملباة في الوقت الفعلي بقرارات الشراء. ترتكز معظم هذه القرارات على المستوى الفردي على إدراك المستهلك لنقاط الألم وحلولها. أشياء مثل القيمة والمنفعة والراحة هي بعض الأمثلة الشائعة. إذا كانت لديك حاجة غير ملباة ، يمكن أن تؤدي الراحة إلى اتخاذ قرار سريع في الوقت الحالي.

العوامل الشخصية

تلعب العوامل الديموغرافية والتجزئة دورًا كبيرًا في سلوك المستهلك. وتشمل هذه:

• سن
• جنس
• التوجه الجنسي
• جنسية
• دِين
• قيم ثقافية
• الاهتمامات ونمط الحياة

اعتمادًا على العلامة الديموغرافية أو علامة الهوية الأخرى ، يبحث المستهلكون عن حلول لنقاط الألم الفريدة. على سبيل المثال ، قد تبحث الأم الشابة والجديدة عن منتجات لحلول ما بعد الحمل أو اللياقة البدنية أو منتجات الأطفال لتلبية مجموعة متنوعة من الاحتياجات

عوامل اجتماعية

عناصر علم النفس الاجتماعي مثل الحالة الاجتماعية والاقتصادية ، ومستوى التعليم ، وظروف المعيشة ، والديناميات العائلية ، وتفاعلات المجموعة الاجتماعية تدفع أيضًا عادات الشراء. في الواقع ، بدون العنصر الاجتماعي ، الذي يدعم عوامل سلوك المستهلك الأخرى ، فإن الإدراك لا يهم حقًا.

تحدد احتياجاتنا الاجتماعية إلى حد كبير كيف ندرك نقاط الألم لدينا وحلولها. التفرد والرفاهية والمفهوم "الأفضل" والتصورات الأخرى تحدث جميعها بسبب السياق الاجتماعي. نريد جميعًا التوافق مع أقراننا ومواكبتهم ، والمنتجات التي يحبها المرء أو يكرهها هي جانب آخر لكسب القبول.

خمس طرق يمكنك من خلالها التأثير على سلوك المستهلك في التسويق

فيما يلي بعض الطرق التي يمكنك من خلالها البدء في التأثير على سلوك المستهلك بجهودك التسويقية.

1. سرد القصص

يعد العمل من منظور قائم على البيانات أمرًا رائعًا ولكن في بعض الأحيان يعود الأمر برمته إلى سرد القصص. يعد سرد القصص أفضل طريقة لربط ما تعرفه عن جمهورك بسرد واضح يثير المشاعر ويتحدث عن احتياجاتهم.

نظرًا لقدرة جميع العلامات التجارية على إنشاء شخصيات متطورة ، أصبح إنشاء قصص تتوافق مع رغبات جمهورك الحقيقي أكثر قابلية للتنفيذ.

إن إنشاء قصص علامة تجارية رائعة تستند إلى السرد ليس قابلاً للتنفيذ فحسب ، بل إنها واحدة من أكثر الطرق فعالية لإنشاء اتصال أصيل يعزز ولاء العملاء الحقيقي.

2. إنشاء تجربة شراء ورحلة عميل سلسة

ضع في اعتبارك إنشاء تجارب شراء سلسة تمامًا عبر جميع أصولك (صفحات الويب ، والاجتماعية ، ورسائل البريد الإلكتروني ، والمدونة ، وما إلى ذلك) التي تتطلب بضع نقرات بسيطة من الوعي إلى المعاملة.

من خلال بناء بنية أساسية سلسة كاملة المسار ، فإنك تكتسب الاتساق من خلال العملية ومسارًا أقوى للمعاملة. لقد تم تصميم هذا النظام بشكل جيد ، وهو يجذب الانتباه ، ويغذي كل زائر باتجاه المعاملة ، ويسهل إغلاق الحلقة بمراجعة العميل.

يساعدك التركيز على جعل تجربة العميل سلسة في تحديد الفرص الأكبر لتنظيم رحلة المشتري الإجمالية بشكل أفضل. إن جعل رحلة العميل منطقية ومريحة يوجه جمهورك في الاتجاه الصحيح.

3. إضفاء الطابع الشخصي على الحملات باستخدام تكنولوجيا التسويق

باستخدام البيانات والتكنولوجيا التسويقية الكمية والنوعية ، يمكن للعلامات التجارية التأثير على المستهلكين بحملات شديدة الاستهداف. استنادًا إلى إجراءات الجمهور المختلفة ، تقدم العديد من الخدمات محتوى فريدًا ورسائل بريد إلكتروني وصفحات ويب والمزيد لتشجيع المشاركة.

توفر العديد من الأنظمة الأساسية أيضًا التقارير ، بحيث يمكنك تعيين مقاييس لقياس نجاح حملاتك المخصصة. بعد ذلك ، باستخدام هذه البيانات ، يمكن لفريقك تحسين الحملات المستقبلية وتحسينها.

تمنحك القدرة على استهداف دقيق ثم تقييم أدائك رؤى قابلة للتنفيذ حول بناء تأثيرك.

4. بناء مجتمع على الإنترنت

تتمثل إحدى الاستراتيجيات الفعالة للغاية في التأثير على سلوك المستهلك في إنشاء مجتمع عبر الإنترنت. تتضمن الأمثلة إنشاء صفحة اجتماعية أو مجموعة Facebook أو استخدام منتدى أو استراتيجية أخرى تتمحور حول المجتمع لتطوير منزل عبر الإنترنت لقاعدة عملائك.

يحقق المجتمع القائم على علامتك التجارية عدة أهداف. يمكنك إنشاء نقطة اتصال عميل جديدة للتفاعل مع جمهورك ، وتطوير مبشرين غير رسميين للعلامة التجارية ، وإشراك تأثيرات علم النفس الاجتماعي القوية ، وإنشاء مجموعة داخل المجموعة.

كل هذه الجوانب يمكن أن تخلق تحولات في سلوك المستهلك لصالح علامتك التجارية وعروضها.

5. تقديم حوافز لزيادة المبيعات والولاء

يمكن لعلامات التجارة الإلكترونية الاستفادة من الحوافز مثل الأكواد الترويجية ، والترويج للمبيعات ، وغيرها من الحملات قصيرة المدى لزيادة المبيعات وولاء العملاء. إن تقديم أكواد خاصة حصرية لجمهور معين من البودكاست ، وإجراء مسابقات على وسائل التواصل الاجتماعي ، واستضافة أحداث خاصة ، وحتى تقديم مبيعات كلاسيكية ، كلها تلعب دورًا رئيسيًا في التأثير على التركيبة السكانية المستهدفة.

لا تقلل من أهمية ربط علامتك التجارية باتجاهات الثقافة الشعبية مثل البودكاست. يمكن أن يكون التأثير كبيرًا.

افكار اخيرة

يعتبر سلوك المستهلك جانبًا أساسيًا من جوانب التسويق ، ولكن غالبًا ما يُساء فهم أجزاء منه ولا يتم الاستفادة منها بالكامل لتحقيق أهداف العلامة التجارية. وهذا خطأ كبير.

من الحكمة قضاء بعض الوقت في تطوير معرفة سلوك المستهلك لدى فريقك للتأكد ، على كل مستوى ، من أن جهودك التسويقية تتوافق فعليًا مع عملائك الحقيقيين. من الضروري أيضًا إثبات ذلك إذا كنت تسعى للتأثير على سلوك هؤلاء العملاء في العالم الحقيقي.

احصل على سلوك المستهلك بشكل صحيح وستكون قادرًا على تحقيق مستوى مشاركة العملاء الذي تحلم به حتى أكبر العلامات التجارية.