消費者行為以及如何影響它

了解消費者行為（人們為什麼要做他們所做的事情）是所有行業營銷人員面臨的最緊迫的問題。 我們如何了解潛在客戶的決策過程？ 這就是為什麼市場和消費者研究對於與目標受眾交流如此重要的原因。

心理、社會和經濟驅動因素可以幫助營銷人員了解用戶做出決定的原因。 從用戶數據和買家角色中提取也可以告知消費者行為。 但是對於影響消費者行為的事物、它的細微差別以及我們如何影響它，仍然存在很多困惑。

因此，這裡有一份指南，可幫助您了解消費者行為的最重要方面。 這將有利於您營銷策略的各個方面，培養客戶忠誠度，並最大限度地提高您的營銷信息影響力。

我們涵蓋了消費者行為的類型、其驅動因素以及營銷人員如何影響消費者的決策。 讓我們開始吧。

4 消費者行為類型

行為分析通過以下鏡頭定義消費者行為：

• 高參與度——成本較高的購買風險較高，需要更多買家參與才能做出購買決定。
• 低參與度——低成本的購買風險較低，並且需要較少的買家參與來做出購買決定。
• 品牌之間幾乎沒有差異——產品類別包含無差異的、類似商品的商品，無論品牌如何。 這限制了消費者的選擇。
• 品牌之間的顯著差異——包含不同品牌的差異化、獨特商品的產品類別。

各行各業都有各種各樣的消費者行為，但營銷學科已將其縮小為四大類：

• 習慣性購買行為
• 尋求多樣性的行為
• 複雜的購買行為
• 減少失調的行為

每一個都以獨特的、微妙的方式不同，值得研究。

習慣性購買行為

購買常見的日常用品，如最喜歡的牙膏或其他店內雜貨。 習慣性購買往往成本較低，因此不會被視為有風險。 更少的風險意味著在有限的思考或研究下做出更快的決定。 習慣性購買可以被視為模式購買，因為它是對同一產品的持續購買。

這與品牌忠誠度不同，因為品牌忠誠度與習慣性購買不太相關。 這些決定幾乎沒有參與，這並不意味著消費者是從忠誠的地方購買的。 他們只是因為其他產品非常相似而做出選擇，而不是因為他們喜歡您的品牌。

尋求多樣性的行為

尋求多樣化的購買打破了購買模式，不是因為有更好的產品或因為不滿意，而是為了改變現狀。 人類經常從好奇的角度尋找不同的產品，看看還有什麼。 與習慣性購買一樣，尋求品種的行為涉及廉價、低風險的購買和有限的參與。

複雜的購買行為

複雜的購買行為與不經常購買的大宗購買有關，例如房屋或車輛。 由於復雜的購買涉及昂貴的物品和高風險，因此首次購買者高度參與決策過程。 高成本投資需要在做出決定之前進行比較和研究。

減少失調的購買行為

當消費者對做出錯誤的購買決定感到非常緊張時，就會出現減少不協調的購買行為。 當消費者難以識別不同品牌或產品之間的差異時，就會出現不協調。 減少失調的購買行為旨在通過做出正確的決定來緩解緊張情緒，因此需要高度參與。

是什麼驅動了消費者的購買行為？

客戶行為的個人驅動因素數不勝數，但它們分為三大類：心理因素、個人因素和社會因素。

心理因素

心理學是消費者行為的一個基本方面。 需求和慾望、思維模式和其他心理過程等刺激都會影響購買決策。 所有這些元素都始於感知。

排他性

品牌認知的一個主要方面是排他性的概念。 這可能以稀有、奢華、高成本和身份象徵為特徵。 獨家產品通過這些價值觀念創造需求。

購物者希望在社會群體中脫穎而出，其中一種方法是購買奢侈品。 建立獨家聲譽是培養客戶忠誠度和獲得競爭優勢的有效方法。

獲得“最好的”

在尋找新的產品或服務時，可以肯定地說，我們所有人都渴望並在眾多替代品中尋找一個被認為是“最好的”。 “最佳”標記包括眾多 5 星評論和客戶滿意度、客戶體驗、社交媒體情緒和感知質量。 成為“最佳”會帶來新人並加強客戶保留。

個人層面的思維模式

處於非常特殊情況的個人通過購買決策來解決他們實時未滿足的需求和願望。 大多數這些個人層面的決策都基於消費者對痛點及其解決方案的感知。 諸如價值、實用性和便利性之類的東西是一些常見的例子。 如果您有未滿足的需求，便利可以導致快速、即時的決定。

個人因素

人口統計和細分因素在消費者行為中發揮著重要作用。 這些包括：

• 年齡
• 性別
• 性取向
• 國籍
• 宗教
• 文化價值
• 興趣和生活方式

根據人口統計或其他身份標記，消費者尋求獨特痛點的解決方案。 例如，年輕的新媽媽可能會尋求產後解決方案、健身產品或嬰兒用品來解決各種需求

社會因素

社會經濟地位、教育水平、生活條件、家庭動態和社會群體互動等社會心理學因素也會推動購買習慣。 事實上，如果沒有支持其他消費者行為因素的社會因素，感知並不重要。

我們的社交需求在很大程度上決定了我們如何看待我們的痛點及其解決方案。 排他性、奢華、“最佳”概念和其他看法都是由於社會背景而發生的。 我們都想適應並跟上我們的同行，一個人喜歡或不喜歡的產品是獲得認可的另一個方面。

影響營銷中消費者行為的五種方法

以下是您可以通過營銷工作開始影響消費者行為的一些方法。

1. 講故事

從純粹的數據驅動的角度進行操作很棒，但有時這一切都歸結為講故事。 講故事是將您對聽眾的了解與清晰的敘述聯繫起來的最佳方式，該敘述可以喚起情感並滿足他們的需求。

鑑於所有品牌都具有創建複雜角色的能力，因此創建符合真實受眾需求的故事變得更加可行。

創造偉大的、敘事驅動的品牌故事不僅是可行的，而且是創造真正的溝通、培養真正的客戶忠誠度的最有效方式之一。

2. 打造無縫的購買體驗和客戶旅程

考慮在您的所有資產（網頁、社交、電子郵件、博客等）上創建完全無縫的購買體驗，從認知到交易只需幾次簡單的點擊。

通過構建無縫的全渠道基礎架構，您可以獲得整個流程的一致性和更強大的交易路徑。 該系統構建良好，可以吸引註意力，培養每位訪問者進行交易，並通過客戶評論輕鬆關閉循環。

專注於讓客戶體驗無縫化有助於您發現更大的機會，以更好地協調整個買家的旅程。 使客戶旅程合乎邏輯且方便，可以使您的受眾朝著正確的方向前進。

3. 使用營銷技術個性化營銷活動

使用定量和定性營銷數據和技術，品牌可以通過超有針對性的活動影響消費者。 根據不同的受眾行為，許多服務提供獨特的內容、電子郵件、網頁等以鼓勵參與。

許多平台還提供報告，因此您可以設置指標來衡量您的個性化廣告系列的成功與否。 然後，利用這些數據，您的團隊可以優化和改進未來的活動。

微觀定位然後評估您的表現的能力為您提供了有關建立影響力的可行見解。

4.建立在線社區

一種高效的消費者行為影響策略是創建在線社區。 示例包括創建社交頁面、Facebook 群組、使用論壇或其他以社區為中心的策略來為您的客戶群開發在線主頁。

以您的品牌為基礎的社區可以實現多個目標。 您創建一個新的客戶接觸點來與您的受眾互動，培養非正式的品牌傳播者，產生強大的社會心理影響，並建立一個內部群體。

所有這些方面都可以改變有利於您的品牌及其產品的消費者行為。

5. 提供激勵措施以提高銷售額和忠誠度

電子商務品牌可以利用促銷代碼、促銷和其他短期活動等激勵措施來推動銷售和客戶忠誠度。 提供特定播客觀眾專屬的特殊代碼、舉辦社交媒體競賽、舉辦特別活動，甚至提供經典銷售，這些都在影響您的目標人群方面發揮著重要作用。

不要低估將您的品牌與流行文化趨勢（如播客）聯繫起來的力量。 影響可能很大。

最後的想法

消費者行為是營銷的一個基本方面，但其中的一部分經常被誤解，並且沒有充分利用來實現品牌目標。 這是一個大錯誤。

明智的做法是花時間發展團隊的消費者行為知識，以確保在各個層面上，您的營銷工作實際上與您的真實客戶保持一致。 如果您試圖影響這些現實世界客戶的行為，那麼建立這一點也很重要。

讓消費者行為正確，您就能實現即使是最大品牌也夢寐以求的客戶參與度。