소비자 행동과 그것에 영향을 미치는 방법

소비자 행동(사람들이 하는 일을 하는 이유)을 이해하는 것은 모든 산업의 마케터에게 가장 시급한 문제입니다. 잠재 고객의 의사 결정 여정에 대한 정보를 얻으려면 어떻게 해야 합니까? 이것이 시장 및 소비자 조사가 대상 고객과 의사 소통하는 데 매우 중요한 이유입니다.

심리적, 사회학적, 경제적 동인은 마케터가 사용자가 결정을 내리는 이유를 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 사용자 데이터 및 구매자 페르소나에서 가져오는 것도 소비자 행동을 알릴 수 있습니다. 그러나 소비자 행동에 영향을 미치는 것들, 그 미묘한 차이, 그리고 우리가 그것에 영향을 줄 수 있는 방법에 대해 여전히 많은 혼란이 있습니다.

따라서 소비자 행동의 가장 중요한 측면을 파악하고 실행할 수 있는 가이드가 있습니다. 이는 마케팅 전략의 모든 측면에 도움이 되고 고객 충성도를 촉진하며 마케팅 메시지 영향을 극대화합니다.

우리는 소비자 행동의 유형, 그 동인 및 마케터가 소비자 결정에 영향을 미칠 수 있는 방법을 다룹니다. 시작하겠습니다.

4 소비자 행동 유형

행동 분석은 다음과 같은 관점에서 소비자 행동을 정의합니다.

• 높은 참여 — 비용이 더 많이 드는 구매는 위험도가 높고 구매 결정을 내리기 위해 더 많은 구매자 참여가 필요합니다.
• 낮은 참여 — 낮은 비용의 구매는 위험이 낮고 구매 결정을 내리는 데 구매자의 참여가 덜 필요합니다.
• 브랜드 간의 약간의 차이점 — 브랜드 와 상관없이 차별화되지 않은 상품과 유사한 상품이 포함된 제품 카테고리. 이것은 소비자의 선택을 제한합니다.
• 브랜드 간의 상당한 차이 — 브랜드 마다 차별화되고 고유한 상품이 포함된 제품 카테고리입니다.

산업 전반에 걸쳐 모든 종류의 소비자 행동이 있지만 마케팅 분야에서는 이를 4가지 큰 범주로 좁혔습니다.

• 습관적인 구매 행동
• 다양성 추구 행동
• 복잡한 구매 행동
• 부조화 감소 행동

각각은 검토할 가치가 있는 고유하고 미묘한 차이가 있습니다.

습관적인 구매 행동

좋아하는 치약이나 기타 매장 내 식료품과 같은 일상적인 제품 구매. 습관적 구매는 비용이 적게 드는 경향이 있으므로 위험하다고 인식되지 않습니다. 위험이 적다는 것은 생각이나 조사가 제한되어 더 빠른 결정을 의미합니다. 습관적 구매는 동일한 제품의 지속적인 구매이기 때문에 패턴 구매로 간주될 수 있습니다.

브랜드 충성도는 습관적 구매와 관련성이 낮기 때문에 이는 브랜드 충성도와 동일하지 않습니다. 이러한 결정에는 거의 관여하지 않으며 이것이 소비자가 충성도가 높은 곳에서 구매한다는 것을 의미하지는 않습니다. 그들은 단순히 다른 제품이 너무 비슷하기 때문에 선택을 하는 것이지, 당신의 브랜드를 사랑하기 때문이 아닙니다.

다양성 추구 행동

다양성 추구 구매는 더 나은 제품이 있기 때문이 아니라 불만족 때문이 아니라 모든 것을 뒤흔들기 위해 구매 패턴을 깨는 것입니다. 사람들은 종종 호기심의 관점에서 다른 제품이 무엇인지 보기 위해 다른 제품을 찾습니다. 습관적 구매와 마찬가지로 다양성 추구 행동에는 저렴하고 위험도가 낮은 구매와 제한된 참여가 포함됩니다.

복잡한 구매 행동

복잡한 구매 행동은 자주 구매하지 않는 주택이나 차량과 같은 대량 구매와 관련이 있습니다. 복잡한 구매는 고가의 품목과 높은 위험을 수반하기 때문에 최초 구매자는 의사 결정 과정에 많이 참여합니다. 고비용 투자는 결정 전에 비교와 조사가 필요합니다.

부조화 감소 구매 행동

부조화 감소 구매 행동은 소비자가 잘못된 구매 결정을 내리는 것에 대해 강한 긴장을 느낄 때 발생합니다. 불협화음은 소비자가 다양한 브랜드 또는 제품 간의 차이점을 식별하기 위해 고군분투할 때 발생합니다. 부조화 감소 구매 행동은 올바른 결정을 하여 긴장을 완화하는 것을 목표로 하며 결과적으로 높은 참여가 필요합니다.

무엇이 소비자 구매 행동을 이끄는가?

고객 행동의 개별 동인은 무수히 많지만 심리적 요인, 개인적 요인 및 사회적 요인의 세 가지 주요 범주로 나뉩니다.

심리적 요인

심리학은 소비자 행동의 기본 측면입니다. 욕구와 욕구, 사고 패턴, 기타 정신적 과정과 같은 자극은 모두 구매 결정에 영향을 미칩니다. 이 모든 요소는 인식에서 시작됩니다.

독점

브랜드 인식의 주요 측면은 독점의 개념입니다. 이것은 희소성, 사치품, 높은 비용 및 지위 상징으로 특징지어질 수 있습니다. 독점 제품은 이러한 가치 인식을 통해 수요를 창출합니다.

쇼핑객은 소셜 그룹에서 눈에 띄기를 원하며 그렇게 하는 한 가지 방법은 사치품을 구입하는 것입니다. 독점적인 평판을 구축하는 것은 고객 충성도를 높이고 경쟁 우위를 확보하는 강력한 방법입니다.

"최고" 얻기

새로운 제품이나 서비스를 검색할 때 우리 모두는 수많은 대안 중에서 인지된 "최고"를 원하고 추구한다고 말하는 것이 안전합니다. "최고" 마커에는 수많은 별 5개 리뷰와 고객 만족도, 고객 경험, 소셜 미디어 감정 및 인지된 품질이 포함됩니다. "최고"가 되면 새로운 사람들이 찾아오고 고객 유지가 강화됩니다.

개인 수준의 사고 패턴

매우 특정한 상황에 처한 개인은 구매 결정을 통해 실시간으로 충족되지 않은 필요와 욕구를 해결합니다. 이러한 개인 수준의 결정은 대부분 소비자의 고충과 해결 방법에 대한 인식에 근거합니다. 가치, 유용성, 편의성과 같은 것들이 일반적인 예입니다. 충족되지 않은 요구 사항이 있는 경우 편리함을 통해 신속하고 즉각적인 결정을 내릴 수 있습니다.

개인적인 요인

인구통계학적 및 세분화 요인은 소비자 행동에 중요한 역할을 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• 나이
• 성별
• 성적 지향
• 국적
• 종교
• 문화적 가치
• 관심사와 라이프스타일

인구 통계학적 또는 기타 식별 표시에 따라 소비자는 고유한 문제점에 대한 솔루션을 찾습니다. 예를 들어, 젊은 산모는 다양한 요구 사항을 해결하기 위해 임신 후 솔루션, 피트니스 또는 유아용 제품을 위한 제품을 찾을 수 있습니다.

사회적 요인

사회경제적 지위, 교육 수준, 생활 조건, 가족 역학 및 사회 집단 상호 작용과 같은 사회 심리학적 요소도 구매 습관을 유발합니다. 사실, 다른 소비자 행동 요인을 지원하는 사회적 요소가 없으면 인식은 실제로 중요하지 않습니다.

우리의 사회적 요구는 우리가 우리의 고충과 해결책을 인식하는 방식을 크게 결정합니다. 독점, 사치, "최고" 개념 및 기타 인식은 모두 사회적 맥락 때문에 발생합니다. 우리 모두는 동료들과 어울리고 따라가기를 원하며, 좋아하거나 싫어하는 제품은 인정을 받는 또 다른 측면입니다.

마케팅에서 소비자 행동에 영향을 줄 수 있는 5가지 방법

다음은 마케팅 활동으로 소비자 행동에 영향을 줄 수 있는 몇 가지 방법입니다.

1. 이야기를 전하다

순수한 데이터 기반 관점에서 운영하는 것은 훌륭하지만 때로는 모두 스토리텔링으로 귀결됩니다. 스토리텔링은 청중에 대해 알고 있는 것을 감정을 불러일으키고 그들의 필요에 대해 말하는 명확한 내러티브와 연결하는 가장 좋은 방법입니다.

모든 브랜드가 정교한 페르소나를 만들 수 있는 능력을 감안할 때 실제 청중의 욕구에 맞는 스토리를 만드는 것이 훨씬 더 실행 가능하게 되었습니다.

훌륭하고 내러티브 중심의 브랜드 스토리를 만드는 것은 가능할 뿐만 아니라 진정한 고객 충성도를 촉진하는 진정한 커뮤니케이션을 만드는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다.

2. 원활한 구매 경험 및 고객 여정 생성

인식에서 거래에 이르기까지 몇 번의 간단한 클릭이 필요한 모든 자산(웹 페이지, 소셜, 이메일, 블로그 등)에서 완전히 원활한 구매 경험을 만드는 것을 고려하십시오.

원활한 전체 퍼널 인프라를 구축하면 프로세스를 통해 일관성을 얻고 트랜잭션에 대한 더 강력한 경로를 얻을 수 있습니다. 잘 구축된 이 시스템은 주의를 끌고 각 방문자를 거래로 이끌며 고객 리뷰로 루프를 쉽게 닫을 수 있도록 합니다.

고객 경험을 원활하게 만드는 데 초점을 맞추면 전체 구매자 여정을 더 잘 조정할 수 있는 더 큰 기회를 식별하는 데 도움이 됩니다. 고객 여정을 논리적이고 편리하게 만드는 것은 청중을 올바른 방향으로 이끌 것입니다.

3. 마케팅 기술로 캠페인 개인화

양적 및 질적 마케팅 데이터와 기술을 사용하여 브랜드는 초타겟 캠페인으로 소비자에게 영향을 줄 수 있습니다. 다양한 청중 활동을 기반으로 많은 서비스가 고유한 콘텐츠, 이메일, 웹 페이지 등을 제공하여 참여를 유도합니다.

많은 플랫폼에서 보고 기능도 제공하므로 메트릭을 설정하여 개인화된 캠페인의 성공을 측정할 수 있습니다. 그런 다음 이 데이터를 사용하여 팀에서 향후 캠페인을 최적화하고 개선할 수 있습니다.

마이크로 타겟팅한 다음 성과를 평가하는 기능은 영향력 구축에 대한 실행 가능한 통찰력을 제공합니다.

4. 온라인 커뮤니티 구축

매우 효과적인 소비자 행동 영향 전략 중 하나는 온라인 커뮤니티를 만드는 것입니다. 예를 들어 소셜 페이지 만들기, Facebook 그룹 만들기, 포럼 사용 또는 고객 기반을 위한 온라인 홈 개발을 위한 기타 커뮤니티 중심 전략이 있습니다.

브랜드를 기반으로 하는 커뮤니티는 몇 가지 목표를 달성합니다. 새로운 고객 접점을 만들어 청중과 소통하고, 비공식 브랜드 전도사를 개발하고, 강력한 사회 심리학적 효과에 참여하고, 그룹 내를 구축합니다.

이러한 모든 측면은 귀하의 브랜드와 제품을 선호하는 소비자 행동의 변화를 일으킬 수 있습니다.

5. 판매 및 충성도 향상을 위한 인센티브 제공

전자 상거래 브랜드는 프로모션 코드, 판매 프로모션 및 기타 단기 캠페인과 같은 인센티브를 활용하여 판매 및 고객 충성도를 높일 수 있습니다. 특정 팟캐스트 청중에게만 특별 코드를 제공하고, 소셜 미디어 콘테스트를 운영하고, 특별 이벤트를 주최하고, 클래식 판매를 제공하는 것은 모두 대상 인구 통계에 영향을 미치는 중요한 역할을 합니다.

팟캐스트와 같은 대중 문화 트렌드와 브랜드를 연관시키는 힘을 과소평가하지 마십시오. 그 영향은 상당할 수 있습니다.

마지막 생각들

소비자 행동은 마케팅의 근본적인 측면이지만 그 일부가 종종 오해되고 브랜드 목표를 달성하는 데 완전히 활용되지 않습니다. 이것은 큰 실수입니다.

모든 수준에서 마케팅 노력이 실제로 실제 고객과 일치하도록 팀의 소비자 행동 지식을 개발하는 데 시간을 투자하는 것이 현명합니다. 이러한 실제 고객의 행동에 영향을 미치려는 경우에도 이를 설정하는 것이 중요합니다.

올바른 소비자 행동을 취하면 가장 큰 브랜드도 꿈꾸는 수준의 고객 참여를 달성할 수 있습니다.