Verbraucherverhalten und wie man es beeinflusst

Das Verständnis des Verbraucherverhaltens (warum Menschen tun, was sie tun) ist das dringendste Problem für Marketingfachleute aller Branchen. Wie erhalten wir einen Einblick in die Entscheidungsfindung unserer potenziellen Kunden? Aus diesem Grund ist Markt- und Verbraucherforschung so wichtig, um mit einer Zielgruppe zu kommunizieren.

Psychologische, soziologische und wirtschaftliche Faktoren können Marketern helfen zu verstehen, warum Benutzer Entscheidungen treffen. Das Abrufen von Benutzerdaten und Käuferpersönlichkeiten kann auch das Verbraucherverhalten beeinflussen. Aber es gibt immer noch viel Verwirrung darüber, was das Verbraucherverhalten beeinflusst, welche Nuancen es hat und wie wir es beeinflussen können.

Hier ist also ein Leitfaden, der Sie mit den wichtigsten Aspekten des Verbraucherverhaltens vertraut macht. Dies kommt allen Aspekten Ihrer Marketingstrategie zugute, fördert die Kundenbindung und maximiert die Wirkung Ihrer Marketingbotschaft.

Wir behandeln die Arten des Verbraucherverhaltens, seine Treiber und wie Vermarkter Verbraucherentscheidungen beeinflussen können. Lasst uns anfangen.

4 Arten des Konsumverhaltens

Die Verhaltensanalyse definiert das Verbraucherverhalten durch die Linse von:

• Hohe Beteiligung – Käufe mit höheren Kosten sind mit einem höheren Risiko verbunden und erfordern eine stärkere Beteiligung des Käufers, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
• Geringe Beteiligung – Einkäufe zu niedrigen Kosten sind mit einem geringeren Risiko verbunden und erfordern eine geringere Beteiligung des Käufers, um eine Kaufentscheidung zu treffen.
• Wenige Unterschiede zwischen Marken – Produktkategorien, die unabhängig von der Marke undifferenzierte, warenähnliche Waren enthalten. Dies schränkt die Wahlmöglichkeiten der Verbraucher ein.
• Signifikante Unterschiede zwischen Marken – Produktkategorien, die von Marke zu Marke differenzierte, einzigartige Waren enthalten.

Es gibt alle Arten von Verbraucherverhalten in allen Branchen, aber die Marketingdisziplin hat es auf vier große Kategorien eingegrenzt:

• Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten
• Abwechslung suchendes Verhalten
• Komplexes Kaufverhalten
• Dissonanzminderndes Verhalten

Jedes unterscheidet sich auf einzigartige, nuancierte Weise, die es wert sind, untersucht zu werden.

Gewohnheitsmäßiges Kaufverhalten

Einkäufe von alltäglichen Produkten wie einer Lieblingszahnpasta oder anderen Lebensmittelartikeln im Geschäft. Gewohnheitskäufe sind in der Regel kostengünstiger und werden daher nicht als riskant empfunden. Weniger Risiko bedeutet eine schnellere Entscheidung mit begrenztem Nachdenken oder Recherchieren. Gewohnheitskauf kann als Musterkauf angesehen werden, da es sich um einen fortlaufenden Kauf desselben Produkts handelt.

Dies ist nicht dasselbe wie Markenloyalität, da Markenloyalität beim gewöhnlichen Kauf weniger relevant ist. Es gibt wenig Beteiligung an diesen Entscheidungen, und das bedeutet nicht, dass die Verbraucher von einem Ort der Loyalität kaufen. Sie treffen die Wahl einfach, weil andere Angebote so ähnlich sind, nicht weil sie Ihre Marke lieben.

Abwechslung suchendes Verhalten

Abwechslung suchende Käufe brechen ein Kaufmuster, nicht weil es ein besseres Produkt gibt oder weil sie unzufrieden sind, sondern um die Dinge aufzurütteln. Menschen suchen oft nach einem anderen Produkt, um zu sehen, was es sonst noch gibt, und aus Neugier. Wie beim gewohnheitsmäßigen Kauf beinhaltet das Verhalten der Suche nach Abwechslung kostengünstige, risikoarme Einkäufe und eine begrenzte Beteiligung.

Komplexes Kaufverhalten

Komplexes Kaufverhalten kommt bei großen Anschaffungen wie Häusern oder Fahrzeugen ins Spiel, die selten gekauft werden. Da ein komplexer Kauf mit kostspieligen Artikeln und einem hohen Risiko verbunden ist, sind Erstkäufer stark in den Entscheidungsprozess eingebunden. Kostenintensive Investitionen erfordern vor einer Entscheidung Vergleiche und Recherchen.

Dissonanzminderndes Kaufverhalten

Dissonanzminderndes Kaufverhalten tritt auf, wenn Verbraucher eine starke Anspannung verspüren, weil sie eine falsche Kaufentscheidung treffen. Dissonanz tritt auf, wenn Verbraucher Schwierigkeiten haben, den Unterschied zwischen verschiedenen Marken oder Angeboten zu erkennen. Dissonanzminderndes Kaufverhalten zielt darauf ab, die Anspannung durch die richtige Entscheidung abzubauen und erfordert daher ein hohes Involvement.

Was treibt das Kaufverhalten der Verbraucher an?

Es gibt eine endlose Liste individueller Treiber des Kundenverhaltens, aber sie lassen sich in drei Hauptkategorien einteilen: psychologische Faktoren, persönliche Faktoren und soziale Faktoren.

Psychologische Faktoren

Psychologie ist ein grundlegender Aspekt des Verbraucherverhaltens. Stimuli wie Bedürfnisse und Wünsche, Denkmuster und andere mentale Prozesse beeinflussen Kaufentscheidungen. All diese Elemente beginnen mit der Wahrnehmung.

Exklusivität

Ein wesentlicher Aspekt der Markenwahrnehmung ist die Idee der Exklusivität. Dies kann durch Seltenheit, Luxus, hohe Kosten und als Statussymbol gekennzeichnet sein. Exklusive Produkte schaffen Nachfrage durch diese Wertwahrnehmung.

Käufer möchten sich in sozialen Gruppen abheben, und eine Möglichkeit, dies zu tun, ist der Erwerb von Luxusartikeln. Der Aufbau eines exklusiven Rufs ist eine wirksame Methode zur Förderung der Kundenbindung und zur Erlangung eines Wettbewerbsvorteils.

Das „Beste“ bekommen

Wenn wir nach einem neuen Produkt oder einer neuen Dienstleistung suchen, können wir mit Sicherheit sagen, dass wir alle die wahrgenommene „Beste“ unter einer Reihe von Alternativen wünschen und suchen. Zu den „besten“ Markern gehören zahlreiche 5-Sterne-Bewertungen und Kundenzufriedenheit, Kundenerfahrung, Stimmung in den sozialen Medien und wahrgenommene Qualität. Der „Beste“ zu sein, bringt neue Leute in die Tür und stärkt die Kundenbindung.

Denkmuster auf individueller Ebene

Einzelpersonen in sehr spezifischen Situationen lösen ihre unerfüllten Bedürfnisse und Wünsche in Echtzeit mit Kaufentscheidungen. Die meisten dieser Entscheidungen auf individueller Ebene basieren auf der Wahrnehmung von Schmerzpunkten und deren Lösungen durch den Verbraucher. Dinge wie Wert, Nützlichkeit und Bequemlichkeit sind einige gängige Beispiele. Wenn Sie einen unbefriedigten Bedarf haben, kann die Bequemlichkeit zu einer schnellen, sofortigen Entscheidung führen.

Persönliche Faktoren

Demografische Faktoren und Segmentierungsfaktoren spielen eine wesentliche Rolle im Verbraucherverhalten. Diese beinhalten:

• Das Alter
• Geschlecht
• Sexuelle Orientierung
• Staatsangehörigkeit
• Religion
• Kulturelle Werte
• Interessen und Lebensstil

Abhängig von demografischen Merkmalen oder anderen Identitätsmerkmalen suchen Verbraucher nach Lösungen für einzigartige Schmerzpunkte. Beispielsweise sucht eine junge, frischgebackene Mutter nach Produkten für Lösungen nach der Schwangerschaft, Fitness- oder Babyprodukten, um eine Vielzahl von Bedürfnissen zu erfüllen

Soziale Faktoren

Sozialpsychologische Elemente wie sozioökonomischer Status, Bildungsniveau, Lebensbedingungen, Familiendynamik und soziale Gruppeninteraktionen bestimmen ebenfalls das Kaufverhalten. Tatsächlich spielt die Wahrnehmung ohne das soziale Element, das die anderen Faktoren des Verbraucherverhaltens unterstützt, keine Rolle.

Unsere sozialen Bedürfnisse bestimmen weitgehend, wie wir unsere Schmerzpunkte und ihre Lösungen wahrnehmen. Exklusivität, Luxus, das „beste“ Konzept und andere Wahrnehmungen entstehen alle aufgrund des sozialen Kontexts. Wir alle wollen uns anpassen und mit unseren Kollegen mithalten, und die Produkte, die man mag oder nicht mag, sind ein weiterer Aspekt, um Akzeptanz zu erlangen.

Fünf Möglichkeiten, wie Sie das Verbraucherverhalten im Marketing beeinflussen können

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie mit Ihren Marketingbemühungen das Verbraucherverhalten beeinflussen können.

1. Geschichten erzählen

Es ist großartig, aus einer rein datengesteuerten Perspektive zu agieren, aber manchmal läuft alles auf das Geschichtenerzählen hinaus. Storytelling ist der beste Weg, um das, was Sie über Ihr Publikum wissen, mit einer klaren Erzählung zu verbinden, die Emotionen hervorruft und ihre Bedürfnisse anspricht.

Angesichts der Fähigkeit aller Marken, anspruchsvolle Personas zu erstellen, ist das Erstellen von Geschichten, die den Wünschen Ihres echten Publikums entsprechen, viel umsetzbarer geworden.

Die Erstellung großartiger, narrativer Markengeschichten ist nicht nur machbar, sondern auch eine der effektivsten Möglichkeiten, authentische Kommunikation zu schaffen, die echte Kundenbindung fördert.

2. Erstellen Sie ein nahtloses Kauferlebnis und eine nahtlose Customer Journey

Erwägen Sie die Schaffung völlig nahtloser Kauferlebnisse für alle Ihre Assets (Webseiten, soziale Netzwerke, E-Mails, Blogs usw.), die nur wenige einfache Klicks von der Bekanntheit bis zur Transaktion erfordern.

Durch den Aufbau einer nahtlosen Full-Funnel-Infrastruktur gewinnen Sie Konsistenz durch den Prozess und einen stärkeren Weg zu einer Transaktion. Dieses gut aufgebaute System erregt Aufmerksamkeit, führt jeden Besucher zu einer Transaktion und macht es einfach, den Kreislauf mit einer Kundenbewertung zu schließen.

Wenn Sie sich darauf konzentrieren, das Kundenerlebnis nahtlos zu gestalten, können Sie die größeren Möglichkeiten erkennen, um die gesamte Käuferreise besser zu orchestrieren. Die Customer Journey logisch und bequem zu gestalten, bringt Ihr Publikum in die richtige Richtung.

3. Personalisieren Sie Kampagnen mit Marketingtechnologie

Mithilfe von quantitativen und qualitativen Marketingdaten und -technologien können Marken Verbraucher mit zielgerichteten Kampagnen beeinflussen. Basierend auf verschiedenen Publikumsaktionen liefern viele Dienste einzigartige Inhalte, E-Mails, Webseiten und mehr, um das Engagement zu fördern.

Viele Plattformen bieten auch Berichte, sodass Sie Metriken festlegen können, um den Erfolg Ihrer personalisierten Kampagnen zu messen. Mit diesen Daten kann Ihr Team dann zukünftige Kampagnen optimieren und verbessern.

Die Möglichkeit, Ihre Leistung zu mikrozielen und dann zu bewerten, gibt Ihnen umsetzbare Erkenntnisse über den Aufbau Ihres Einflusses.

4. Bauen Sie eine Online-Community auf

Eine äußerst effektive Strategie zur Beeinflussung des Verbraucherverhaltens ist die Schaffung einer Online-Community. Beispiele hierfür sind das Erstellen einer sozialen Seite, einer Facebook-Gruppe, die Verwendung eines Forums oder eine andere Community-zentrierte Strategie, um ein Online-Zuhause für Ihren Kundenstamm zu entwickeln.

Eine Community rund um Ihre Marke erfüllt mehrere Ziele. Sie schaffen einen neuen Kundenkontaktpunkt, um mit Ihrem Publikum in Kontakt zu treten, entwickeln informelle Markenbotschafter, setzen starke sozialpsychologische Effekte ein und bauen eine eigene Gruppe auf.

All diese Aspekte können zu Veränderungen im Verbraucherverhalten führen, die Ihre Marke und ihre Angebote begünstigen.

5. Bieten Sie Anreize, um Verkäufe und Loyalität zu steigern

E-Commerce-Marken können Anreize wie Promo-Codes, Verkaufsaktionen und andere kurzfristige Kampagnen nutzen, um den Umsatz und die Kundenbindung zu steigern. Das Anbieten spezieller Codes exklusiv für bestimmte Podcast-Zuschauer, die Durchführung von Social-Media-Wettbewerben, die Ausrichtung von Sonderveranstaltungen und sogar das Angebot klassischer Verkäufe spielen eine wichtige Rolle bei der Beeinflussung Ihrer demografischen Zielgruppe.

Unterschätzen Sie nicht die Kraft, Ihre Marke mit populären Kulturtrends wie Podcasts in Verbindung zu bringen. Die Auswirkungen können erheblich sein.

Abschließende Gedanken

Das Verbraucherverhalten ist ein grundlegender Aspekt des Marketings, aber Teile davon werden oft missverstanden und nicht vollständig genutzt, um Markenziele zu erreichen. Das ist ein großer Fehler.

Es ist ratsam, Zeit darauf zu verwenden, das Wissen über das Verbraucherverhalten Ihres Teams zu entwickeln, um sicherzustellen, dass Ihre Marketingbemühungen auf jeder Ebene tatsächlich mit Ihren echten Kunden übereinstimmen. Es ist auch wichtig, dies festzustellen, wenn Sie versuchen, das Verhalten dieser realen Kunden zu beeinflussen.

Wenn Sie das Verbraucherverhalten richtig gestalten, erreichen Sie ein Maß an Kundenbindung, von dem selbst die größten Marken träumen.