Perilaku Konsumen dan Cara Mempengaruhinya

Memahami perilaku konsumen (mengapa orang melakukan apa yang mereka lakukan) adalah satu-satunya masalah yang paling mendesak bagi pemasar di semua industri. Bagaimana cara kita membaca perjalanan pengambilan keputusan calon pelanggan kita? Inilah sebabnya mengapa riset pasar dan konsumen sangat penting untuk berkomunikasi dengan audiens target.

Penggerak psikologis, sosiologis, dan ekonomi dapat membantu pemasar memahami mengapa pengguna membuat keputusan. Menarik dari data pengguna dan persona pembeli juga dapat menginformasikan perilaku konsumen. Namun masih banyak kebingungan tentang hal-hal yang memengaruhi perilaku konsumen, nuansanya, dan bagaimana kita dapat memengaruhinya.

Jadi, inilah panduan untuk membantu Anda memahami aspek terpenting dari perilaku konsumen. Ini akan menguntungkan semua aspek strategi pemasaran Anda, menumbuhkan loyalitas pelanggan, dan memaksimalkan dampak pesan pemasaran Anda.

Kami membahas jenis perilaku konsumen, pendorongnya, dan bagaimana pemasar dapat memengaruhi keputusan konsumen. Mari kita lakukan.

4 Jenis perilaku konsumen

Analisis perilaku mendefinisikan perilaku konsumen melalui lensa:

• Keterlibatan tinggi - Pembelian dengan biaya lebih tinggi memiliki risiko lebih tinggi dan membutuhkan lebih banyak keterlibatan pembeli untuk membuat keputusan pembelian.
• Keterlibatan rendah – Pembelian dengan biaya rendah memiliki risiko lebih rendah dan memerlukan lebih sedikit keterlibatan pembeli untuk membuat keputusan pembelian.
• Sedikit perbedaan antar merek — Kategori produk yang berisi barang-barang seperti komoditas yang tidak dapat dibedakan, terlepas dari mereknya. Ini membatasi pilihan konsumen.
• Perbedaan signifikan antar merek — Kategori produk yang berisi barang-barang unik dan berbeda dari merek ke merek.

Ada semua jenis perilaku konsumen di seluruh industri, tetapi disiplin pemasaran telah mempersempitnya menjadi empat kategori besar:

• Perilaku pembelian kebiasaan
• Perilaku mencari variasi
• Perilaku membeli yang kompleks
• Perilaku mengurangi disonansi

Masing-masing berbeda dalam cara yang unik dan bernuansa yang layak untuk diteliti.

Perilaku pembelian kebiasaan

Pembelian produk sehari-hari yang umum seperti pasta gigi favorit atau barang kebutuhan sehari-hari lainnya di toko. Pembelian kebiasaan cenderung berbiaya lebih rendah dan karena itu tidak dianggap berisiko. Risiko yang lebih kecil berarti keputusan yang lebih cepat, dengan pemikiran atau penelitian yang terbatas. Pembelian kebiasaan dapat dianggap sebagai pembelian pola karena merupakan pembelian berkelanjutan dari produk yang sama.

Hal ini tidak sama dengan loyalitas merek karena loyalitas merek kurang relevan dalam kebiasaan membeli. Ada sedikit keterlibatan dalam keputusan ini dan itu tidak berarti konsumen membeli dari tempat loyalitas. Mereka hanya membuat pilihan karena penawaran lain sangat mirip, bukan karena mereka menyukai merek Anda.

Perilaku mencari variasi

Pembelian yang mencari variasi mematahkan pola pembelian, bukan karena ada produk yang lebih baik atau karena ketidakpuasan, tetapi untuk mengguncang segalanya. Manusia sering mencari produk yang berbeda untuk melihat apa lagi yang ada di luar sana dan dari perspektif rasa ingin tahu. Seperti kebiasaan membeli, perilaku mencari variasi melibatkan pembelian yang murah, berisiko rendah, dan keterlibatan terbatas.

Perilaku membeli yang kompleks

Perilaku pembelian kompleks ikut bermain dengan pembelian besar seperti rumah atau kendaraan, yang jarang dibeli. Karena pembelian kompleks melibatkan barang-barang mahal dan berisiko tinggi, pembeli pertama kali sangat terlibat dalam proses pengambilan keputusan. Investasi berbiaya tinggi memerlukan perbandingan dan penelitian sebelum mengambil keputusan.

Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi

Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi terjadi ketika konsumen merasakan ketegangan yang kuat karena membuat keputusan pembelian yang salah. Disonansi terjadi ketika konsumen berjuang untuk mengidentifikasi perbedaan antara berbagai merek atau penawaran. Perilaku pembelian yang mengurangi disonansi bertujuan untuk meredakan ketegangan dengan membuat keputusan yang tepat dan sebagai hasilnya membutuhkan keterlibatan yang tinggi.

Apa yang mendorong perilaku pembelian konsumen?

Ada daftar yang tak ada habisnya dari masing-masing pendorong perilaku pelanggan, tetapi mereka terbagi dalam tiga kategori utama: faktor psikologis, faktor pribadi, dan faktor sosial.

Faktor psikologi

Psikologi adalah aspek dasar dari perilaku konsumen. Stimuli seperti kebutuhan dan keinginan, pola pikir, dan proses mental lainnya semuanya memengaruhi keputusan pembelian. Semua elemen ini dimulai dengan persepsi.

Eksklusivitas

Aspek utama dari persepsi merek adalah gagasan eksklusivitas. Ini mungkin ditandai dengan kelangkaan, kemewahan, biaya tinggi, dan sebagai simbol status. Produk eksklusif menciptakan permintaan melalui persepsi nilai ini.

Pembeli ingin menonjol dalam kelompok sosial dan salah satu cara untuk melakukannya adalah dengan memperoleh barang-barang mewah. Membangun reputasi eksklusif adalah metode yang ampuh untuk mendorong loyalitas pelanggan dan mendapatkan keunggulan kompetitif.

Mendapatkan yang “terbaik”

Saat mencari produk atau layanan baru, aman untuk mengatakan bahwa kita semua menginginkan dan mencari yang dianggap "terbaik" di antara sejumlah alternatif. Penanda "Terbaik" mencakup banyak ulasan bintang 5 dan kepuasan pelanggan, pengalaman pelanggan, sentimen media sosial, dan kualitas yang dirasakan. Menjadi yang "terbaik" membawa orang baru ke pintu dan memperkuat retensi pelanggan.

Pola berpikir pada tingkat individu

Individu dalam situasi yang sangat spesifik memecahkan kebutuhan dan keinginan mereka yang tidak terpenuhi secara real-time dengan keputusan pembelian. Sebagian besar keputusan tingkat individu ini didasarkan pada persepsi konsumen tentang titik nyeri dan solusi mereka. Hal-hal seperti nilai, utilitas, dan kenyamanan adalah beberapa contoh umum. Jika Anda memiliki kebutuhan yang tidak terpenuhi, kenyamanan dapat menghasilkan keputusan yang cepat dan tepat waktu.

Faktor pribadi

Faktor demografi dan segmentasi memainkan peran penting dalam perilaku konsumen. Ini termasuk:

• Usia
• Jenis kelamin
• Orientasi seksual
• Kebangsaan
• Agama
• Nilai-nilai budaya
• Minat dan gaya hidup

Bergantung pada demografi, atau penanda identitas lainnya, konsumen mencari solusi untuk titik nyeri yang unik. Misalnya, seorang ibu muda yang baru melahirkan mungkin mencari produk untuk solusi pasca-kehamilan, kebugaran, atau produk bayi untuk mengatasi berbagai kebutuhan.

Faktor sosial

Elemen psikologi sosial seperti status sosial ekonomi, tingkat pendidikan, kondisi kehidupan, dinamika keluarga, dan interaksi kelompok sosial juga mendorong kebiasaan membeli. Padahal, tanpa elemen sosial, yang mendukung faktor perilaku konsumen lainnya, persepsi tidak terlalu penting.

Kebutuhan sosial kita sangat menentukan bagaimana kita memandang titik rasa sakit kita dan solusinya. Eksklusivitas, kemewahan, konsep “terbaik”, dan persepsi lainnya semua terjadi karena konteks sosial. Kita semua ingin menyesuaikan diri dan bersaing dengan rekan-rekan kita, dan produk yang disukai atau tidak disukai adalah aspek lain untuk mendapatkan penerimaan.

Lima cara Anda dapat memengaruhi perilaku konsumen dalam pemasaran

Berikut adalah beberapa cara Anda dapat mulai mempengaruhi perilaku konsumen dengan upaya pemasaran Anda.

1. Bercerita

Beroperasi dari perspektif murni berbasis data memang bagus, tetapi terkadang semuanya bermuara pada penceritaan. Bercerita adalah cara terbaik untuk menghubungkan apa yang Anda ketahui tentang audiens Anda dengan narasi yang jelas yang membangkitkan emosi dan berbicara dengan kebutuhan mereka.

Mengingat kemampuan semua merek untuk menciptakan persona yang canggih, membuat cerita yang sesuai dengan keinginan audiens Anda yang sebenarnya menjadi jauh lebih dapat ditindaklanjuti.

Penciptaan cerita merek yang hebat dan didorong oleh naratif tidak hanya dapat dilakukan, tetapi juga salah satu cara paling efektif untuk menciptakan komunikasi autentik yang menumbuhkan loyalitas pelanggan yang nyata.

2. Ciptakan pengalaman pembelian dan perjalanan pelanggan yang mulus

Pertimbangkan untuk menciptakan pengalaman pembelian yang benar-benar mulus di semua aset Anda (halaman web, sosial, email, blog, dll.) yang memerlukan beberapa klik sederhana dari kesadaran hingga transaksi.

Dengan membangun infrastruktur corong penuh yang mulus, Anda mendapatkan konsistensi melalui proses dan jalur transaksi yang lebih kuat. Dibangun dengan baik, sistem ini menarik perhatian, memelihara setiap pengunjung menuju transaksi, dan memudahkan untuk menutup loop dengan ulasan pelanggan.

Berfokus untuk membuat pengalaman pelanggan menjadi mulus membantu Anda mengidentifikasi peluang yang lebih besar untuk mengatur perjalanan pembeli secara keseluruhan dengan lebih baik. Membuat perjalanan pelanggan menjadi logis dan nyaman akan mengarahkan audiens Anda ke arah yang benar.

3. Personalisasi kampanye dengan teknologi pemasaran

Menggunakan data dan teknologi pemasaran kuantitatif dan kualitatif, merek dapat memengaruhi konsumen dengan kampanye yang sangat ditargetkan. Berdasarkan tindakan audiens yang berbeda, banyak layanan mengirimkan konten unik, email, halaman web, dan lainnya untuk mendorong keterlibatan.

Banyak platform juga menyediakan pelaporan, sehingga Anda dapat menetapkan metrik untuk mengukur keberhasilan kampanye yang dipersonalisasi. Kemudian, dengan data ini, tim Anda dapat mengoptimalkan dan meningkatkan kampanye di masa mendatang.

Kemampuan untuk menargetkan mikro dan kemudian menilai kinerja Anda memberi Anda wawasan yang dapat ditindaklanjuti tentang membangun pengaruh Anda.

4. Bangun komunitas online

Salah satu strategi pengaruh perilaku konsumen yang sangat efektif adalah dengan menciptakan komunitas online. Contohnya termasuk membuat halaman sosial, grup Facebook, menggunakan forum, atau strategi berbasis komunitas lainnya untuk mengembangkan rumah online untuk basis pelanggan Anda.

Komunitas yang berbasis di sekitar merek Anda mencapai beberapa tujuan. Anda membuat titik kontak pelanggan baru untuk berinteraksi dengan audiens Anda, mengembangkan penginjil merek informal, melibatkan efek psikologi sosial yang kuat, dan membangun in-group.

Semua aspek ini dapat menciptakan perubahan dalam perilaku konsumen yang mendukung merek Anda dan penawarannya.

5. Tawarkan insentif untuk meningkatkan penjualan dan loyalitas

Merek e-niaga dapat memanfaatkan insentif seperti kode promo, promosi penjualan, dan kampanye jangka pendek lainnya untuk mendorong penjualan dan loyalitas pelanggan. Menawarkan kode khusus eksklusif untuk audiens podcast tertentu, menjalankan kontes media sosial, menyelenggarakan acara khusus, dan bahkan menawarkan penjualan klasik, semuanya memainkan peran utama dalam memengaruhi demografi target Anda.

Jangan meremehkan kekuatan mengaitkan merek Anda dengan tren budaya populer seperti podcast. Dampaknya bisa sangat besar.

Pikiran Akhir

Perilaku konsumen adalah aspek mendasar dari pemasaran tetapi sebagian darinya sering disalahpahami dan tidak sepenuhnya dimanfaatkan untuk mencapai tujuan merek. Ini adalah sebuah kesalahan besar.

Adalah bijaksana untuk menghabiskan waktu mengembangkan pengetahuan perilaku konsumen tim Anda untuk memastikan, di setiap tingkat, upaya pemasaran Anda benar-benar selaras dengan pelanggan Anda yang sebenarnya. Penting juga untuk menetapkan ini jika Anda berusaha memengaruhi perilaku pelanggan dunia nyata ini.

Perbaiki perilaku konsumen dan Anda siap untuk mencapai tingkat keterlibatan pelanggan yang bahkan diimpikan oleh merek terbesar.