Comportamentul consumatorului și cum să îl influențezi

Înțelegerea comportamentului consumatorilor (de ce oamenii fac ceea ce fac) este problema cea mai presantă pentru agenții de marketing din toate industriile. Cum obținem o citire despre călătoria de luare a deciziilor a potențialului nostru client? Acesta este motivul pentru care cercetarea pieței și a consumatorilor este atât de importantă pentru a comunica cu un public țintă.

Motivele psihologice, sociologice și economice pot ajuta agenții de marketing să înțeleagă de ce utilizatorii iau decizii. Extragerea din datele utilizatorilor și personalitatea cumpărătorului poate informa și comportamentul consumatorilor. Dar există încă multă confuzie cu privire la lucrurile care influențează comportamentul consumatorului, nuanțele acestuia și modul în care îl putem influența.

Așadar, iată un ghid pentru a vă pune în funcțiune cele mai importante aspecte ale comportamentului consumatorului. Acest lucru va beneficia de toate aspectele strategiei dvs. de marketing, va stimula loialitatea clienților și va maximiza impactul mesajului dvs. de marketing.

Acoperim tipurile de comportament al consumatorilor, factorii determinanți ai acestuia și modul în care agenții de marketing pot influența deciziile consumatorilor. Să ajungem la asta.

4 Tipuri de comportament al consumatorului

Analiza comportamentului definește comportamentul consumatorului prin prisma:

• Implicare ridicată — Achizițiile cu costuri mai mari prezintă un risc mai mare și necesită mai multă implicare a cumpărătorului pentru a lua o decizie de cumpărare.
• Implicare scăzută — Achizițiile cu costuri reduse prezintă un risc mai mic și necesită o implicare mai mică a cumpărătorului pentru a lua o decizie de cumpărare.
• Puține diferențe între mărci — categorii de produse care conțin mărfuri nediferențiate, asemănătoare mărfurilor, indiferent de marcă. Acest lucru limitează alegerea consumatorului.
• Diferențe semnificative între mărci — Categorii de produse care conțin produse diferențiate, unice, de la marcă la marcă.

Există tot felul de comportament al consumatorilor în diferite industrii, dar disciplina de marketing l-a restrâns la patru mari categorii:

• Comportamentul obișnuit de cumpărare
• Comportament de căutare a varietății
• Comportament complex de cumpărare
• Comportament de reducere a disonanței

Fiecare diferă în moduri unice, nuanțate, care merită examinate.

Comportamentul obișnuit de cumpărare

Achiziții de produse obișnuite de zi cu zi, cum ar fi o pastă de dinți preferată sau alte produse alimentare din magazin. Achizițiile obișnuite tind să fie cu costuri mai mici și, prin urmare, să nu fie percepute ca riscante. Risc mai mic înseamnă o decizie mai rapidă, cu gândire sau cercetare limitată. Cumpărarea obișnuită poate fi considerată cumpărare tip model, deoarece este o achiziție continuă a aceluiași produs.

Aceasta nu este același lucru cu loialitatea față de brand, deoarece loialitatea față de brand este mai puțin relevantă în cumpărăturile obișnuite. Există puțină implicare în aceste decizii și asta nu înseamnă că consumatorii cumpără dintr-un loc de loialitate. Pur și simplu fac alegerea pentru că alte oferte sunt atât de asemănătoare, nu pentru că îți iubesc marca.

Comportament de căutare a varietății

Achizițiile care caută varietate rupe un tipar de cumpărare, nu pentru că există un produs mai bun sau din cauza nemulțumirii, ci pentru a zgudui lucrurile. Oamenii caută adesea un produs diferit pentru a vedea ce altceva există și din perspectiva curiozității. Ca și cumpărăturile obișnuite, comportamentul de căutare a varietăților implică achiziții ieftine, cu risc scăzut și implicare limitată.

Comportament complex de cumpărare

Comportamentul complex de cumpărare intră în joc cu achizițiile mari, cum ar fi case sau vehicule, care sunt achiziționate rar. Deoarece achiziția complexă implică articole costisitoare și risc ridicat, cei care cumpără pentru prima dată sunt foarte implicați în procesul de luare a deciziilor. Investițiile cu costuri ridicate necesită comparație și cercetare înainte de a lua o decizie.

Comportament de cumpărare care reduce disonanța

Comportamentul de cumpărare care reduce disonanța apare atunci când consumatorii simt o tensiune puternică în legătură cu luarea unei decizii greșite de cumpărare. Disonanța apare atunci când consumatorii se străduiesc să identifice diferența dintre diferitele mărci sau oferte. Comportamentul de cumpărare care reduce disonanța urmărește ameliorarea tensiunii prin luarea deciziei corecte și necesită, ca urmare, o implicare ridicată.

Ce determină comportamentul de cumpărare al consumatorilor?

Există o listă nesfârșită de factori individuali ai comportamentului clienților, dar aceștia se încadrează în trei categorii majore: factori psihologici, factori personali și factori sociali.

Factori psihologici

Psihologia este un aspect fundamental al comportamentului consumatorului. Stimuli precum nevoile și dorințele, modelele de gândire și alte procese mentale influențează toate deciziile de cumpărare. Toate aceste elemente încep cu percepția.

Exclusivitate

Un aspect major al percepției mărcii este ideea de exclusivitate. Acest lucru poate fi caracterizat prin raritate, lux, cost ridicat și ca simboluri de statut. Produsele exclusive creează cerere prin aceste percepții ale valorii.

Cumpărătorii doresc să iasă în evidență în grupurile sociale și o modalitate de a face acest lucru este achiziționarea de articole de lux. Stabilirea unei reputații exclusive este o metodă puternică de a stimula loialitatea clienților și de a obține un avantaj competitiv.

Obține „cel mai bun”

Când căutăm un nou produs sau serviciu, este sigur să spunem că noi toți dorim și căutăm „cel mai bun” perceput printre o serie de alternative. Marcatorii „Cel mai buni” includ numeroase recenzii de 5 stele și satisfacția clienților, experiența clienților, sentimentul rețelelor sociale și calitatea percepută. A fi „cel mai bun” aduce oameni noi la ușă și întărește reținerea clienților.

Tipare de gândire la nivel individual

Persoanele aflate în situații foarte specifice își rezolvă nevoile și dorințele nesatisfăcute în timp real prin decizii de cumpărare. Cele mai multe dintre aceste decizii la nivel individual se bazează pe percepția consumatorului asupra punctelor dureroase și a soluțiilor acestora. Lucruri precum valoarea, utilitatea și comoditatea sunt câteva exemple comune. Dacă aveți o nevoie nesatisfăcută, comoditatea poate duce la o decizie rapidă, imediată.

Factori personali

Factorii demografici și de segmentare joacă un rol substanțial în comportamentul consumatorului. Acestea includ:

• Vârstă
• Gen
• Orientare sexuală
• Naţionalitate
• Religie
• Valori culturale
• Interese și stil de viață

În funcție de marcajul demografic sau de alt tip de identitate, consumatorii caută soluții la punctele dureroase unice. De exemplu, o mamă tânără și proaspătă poate căuta produse pentru soluții post-sarcină, fitness sau produse pentru bebeluși pentru a rezolva o varietate de nevoi

Factori sociali

Elementele de psihologie socială, cum ar fi statutul socioeconomic, nivelul de educație, condițiile de viață, dinamica familială și interacțiunile cu grupurile sociale, determină, de asemenea, obiceiurile de cumpărare. De fapt, fără elementul social, care susține ceilalți factori de comportament al consumatorului, percepția nu prea contează.

Nevoile noastre sociale determină în mare măsură modul în care ne percepem punctele dureroase și soluțiile lor. Exclusivitatea, luxul, „cel mai bun” concept și alte percepții se întâmplă din cauza contextului social. Cu toții vrem să ne potrivim și să ținem pasul cu semenii noștri, iar produsele pe care le plac sau nu le plac este un alt aspect al câștigării acceptării.

Cinci moduri prin care poți influența comportamentul consumatorului în marketing

Iată câteva modalități prin care puteți începe să influențați comportamentul consumatorilor prin eforturile dvs. de marketing.

1. Spune povești

Operarea dintr-o perspectivă bazată exclusiv pe date este grozavă, dar uneori totul se reduce la povestire. Povestirea este cea mai bună modalitate de a conecta ceea ce știi despre publicul tău cu o narațiune clară care evocă emoții și vorbește cu nevoile acestora.

Având în vedere capacitatea tuturor mărcilor de a crea personaje sofisticate, crearea de povești care să se potrivească cu dorințele publicului tău real a devenit mult mai acționabilă.

Crearea de povești de brand grozave, bazate pe narațiuni, nu este doar fezabilă, ci și una dintre cele mai eficiente modalități de a crea o comunicare autentică care stimulează loialitatea reală a clienților.

2. Creați o experiență de cumpărare fără probleme și o călătorie a clienților

Luați în considerare crearea unor experiențe de cumpărare complet fără întreruperi pentru toate activele dvs. (pagini web, rețele sociale, e-mailuri, blog etc.) care necesită câteva clicuri simple de la conștientizare la tranzacție.

Prin construirea unei infrastructuri fără întreruperi completă, obțineți consistență prin proces și o cale mai puternică către o tranzacție. Construit bine, acest sistem atrage atenția, hrănește fiecare vizitator spre o tranzacție și facilitează închiderea buclei cu o recenzie a clienților.

Concentrarea pe a face experiența clientului perfectă vă ajută să identificați oportunitățile mai mari de a orchestra mai bine călătoria globală a cumpărătorului. A face ca călătoria clientului să fie logică și convenabilă vă influențează publicul în direcția corectă.

3. Personalizați campaniile cu tehnologie de marketing

Folosind date și tehnologie de marketing cantitative și calitative, mărcile pot influența consumatorii prin campanii hiper-direcționate. Pe baza diferitelor acțiuni ale publicului, multe servicii oferă conținut unic, e-mailuri, pagini web și multe altele pentru a încuraja implicarea.

Multe platforme oferă, de asemenea, rapoarte, astfel încât să puteți seta valori pentru a măsura succesul campaniilor dvs. personalizate. Apoi, cu aceste date, echipa ta poate optimiza și îmbunătăți campaniile viitoare.

Abilitatea de a micro-ținti și apoi de a vă evalua performanța vă oferă informații utile despre construirea influenței.

4. Construiește o comunitate online

O strategie foarte eficientă de influență a comportamentului consumatorilor este crearea unei comunități online. Exemplele includ crearea unei pagini de socializare, a unui grup Facebook, utilizarea unui forum sau a unei alte strategii centrate pe comunitate pentru a dezvolta o casă online pentru baza dvs. de clienți.

O comunitate bazată în jurul mărcii dvs. atinge mai multe obiective. Creați un nou punct de contact cu clienții pentru a interacționa cu publicul dvs., dezvoltați evanghelisti informali ai mărcii, implicați efecte puternice de psihologie socială și stabiliți un grup.

Toate aceste aspecte pot crea schimbări în comportamentul consumatorilor care favorizează brandul și ofertele sale.

5. Oferiți stimulente pentru a crește vânzările și loialitatea

Mărcile de comerț electronic pot utiliza stimulente precum coduri promoționale, promoții de vânzări și alte campanii pe termen scurt pentru a stimula vânzările și loialitatea clienților. Oferirea de coduri speciale exclusiv pentru anumite audiențe de podcast, organizarea de concursuri pe rețelele sociale, găzduirea de evenimente speciale și chiar oferirea de vânzări clasice, toate joacă un rol major în influențarea demografiei țintă.

Nu subestima puterea asocierii mărcii tale cu tendințele culturale populare, cum ar fi podcasturile. Impactul poate fi substanțial.

Gânduri finale

Comportamentul consumatorului este un aspect fundamental al marketingului, dar unele dintre ele sunt adesea înțelese greșit și nu sunt utilizate pe deplin pentru a atinge obiectivele mărcii. Aceasta este o mare greșeală.

Este înțelept să petreceți timp pentru a dezvolta cunoștințele echipei dvs. despre comportamentul consumatorilor pentru a vă asigura, la fiecare nivel, că eforturile dvs. de marketing se aliniază efectiv cu clienții dvs. reali. De asemenea, este vital să stabiliți acest lucru dacă doriți să influențați comportamentul acestor clienți din lumea reală.

Obțineți un comportament corect al consumatorilor și veți putea atinge un nivel de implicare a clienților la care visează chiar și cele mai mari mărci.