Zrozumienie tygodni dostaw

Metryki operacji eCommerce są niedocenionymi bohaterami punktów danych odnoszących sukcesy marek. Nie są tak dobrze znane jak wskaźniki marketingowe, takie jak CPA, ale odpowiadają na kluczowe pytania, które wpływają na CX, CS, rentowność, wydajność i możliwość skalowania.

I są ważniejsze niż kiedykolwiek: w czasach pandemii, nawet w przypadku marek korporacyjnych z solidnymi łańcuchami dostaw, ludzie w operacjach wyglądali niestety mniej więcej tak:

Aby upewnić się, że wszystko jest w porządku, zebraliśmy dziewięć podstawowych wskaźników operacyjnych, które warto uwzględnić w śledzeniu danych. Zaszalej i wykorzystaj wszystkie dziewięć lub poeksperymentuj, aby znaleźć zestaw wskaźników, które działają jako najlepsze wskaźniki sukcesu Twojej firmy.

1. Średnia liczba dni w tranzycie

„Kiedy dotrze moje zamówienie?” pyta każdy klient wszędzie.

Średnia liczba dni w transporcie to typowy czas potrzebny na wysyłkę produktów z centrum realizacji do klienta.

Dlaczego jest to ważne: Średnia liczba dni w transporcie pomaga zrozumieć, czy Twoja sieć realizacji, w tym przewoźnicy, działa wydajnie.

Jeśli wysyłka trwa dłużej niż powinna, a produkty nie docierają do klientów na czas (szczególnie duży problem w przypadku towarów łatwo psujących się), będzie to kosztować zarówno pieniądze (koszty ponownej wysyłki i wymiany), jak i klientów (niezadowoleni osoby, które mogą czuć się skłonne do wysłania 1-gwiazdkowej recenzji w Twój sposób).

Jak z tego korzystać: jeśli średnia dni w transporcie przekracza niedopuszczalny zakres lub regularnie obserwujesz opóźnienia, nadszedł czas, aby to zbadać. Zanurz się w danych, aby sprawdzić, czy opóźnienia są większe, gdy wysyłasz przesyłki w określone dni i godziny – i rozważ dostosowanie harmonogramu wysyłek.

Jeden z naszych klientów, firma zajmująca się zdrowiem psów, Maev, właśnie to zrobiła i zauważyła bezpośredni wzrost wartości życiowej klienta!

‍

2. Współczynnik zamówień oczekujących

„Cholera, nie ma go w magazynie! Chyba kupię gdzie indziej.”

Wskaźnik zamówień oczekujących to odsetek produktów, których nie można natychmiast zrealizować z powodu niewystarczających zapasów.

Dlaczego jest to ważne: Wskaźnik zamówień oczekujących pomaga w dokonywaniu dokładnych zamówień magazynowych. Wysoki wskaźnik zamówień zaległych lub regularne występowanie zamówień zaległych może skutkować niezadowoleniem klientów, anulowaniem zamówień i dodatkowymi kosztami (np. koszty przyspieszonej wysyłki w celu nadrobienia opóźnień).

Jak z tego korzystać: Zamówienia oczekujące są częścią gry eCommerce, zwłaszcza w okresach szczytu, ale jeśli stają się regularnym zjawiskiem w ciągu roku, jest to znak, aby przyjrzeć się bliżej swoim prognozom, czasom realizacji zamówień, transportowi i innym powodów, dla których tak często może brakować Ci zapasów.

3. Koszt prowadzenia

„Dlaczego nasze przepływy pieniężne nie są wyższe?”

Koszt utrzymania zapasów (zwany także kosztem utrzymania zapasów ) to suma wszystkich wydatków związanych z przechowywaniem produktów w Twoim magazynie do momentu ich sprzedaży. Wydatki obejmują:

• Ubezpieczenie
• podatki
• Praca
• Energia
• Amortyzacja produktu
• Koszty magazynowania zapasów (wynajem budynku lub wynajmowanej powierzchni magazynowej)
  
  

Oprócz obliczania i śledzenia kosztu utrzymania co miesiąc, zalecamy śledzenie procentowego kosztu utrzymania. Innymi słowy, śledź, ile koszt utrzymania ma się do całkowitej wartości zapasów:

Średnio zdrowy koszt utrzymania powinien wynosić około 20-30% całkowitej wartości zapasów w dowolnym momencie.

Dlaczego jest to ważne: ta metryka operacyjna gwarantuje, że operacje działają wydajnie. Jeśli koszty utrzymania są zbyt wysokie, jest to sygnał ostrzegawczy dla problemów w kluczowych obszarach, w tym planowania zamówień, prognozowania, zarządzania zapasami i ogólnej rentowności.

Jak z niego korzystać: Monitoruj % kosztów prowadzenia działalności podczas wprowadzania zmian w celu optymalizacji poziomu zapasów i używaj kosztów prowadzenia do prognozowania zysku z zapasów w okresach miesięcznych. Zmniejszenie kosztów prowadzenia działalności zwiększa przepływy pieniężne, co oznacza, że ​​możesz inwestować w inne obszary swojej działalności.

4. Obrót zapasami

„Strzelaj, powinniśmy byli zamówić więcej widżetów w zeszłym tygodniu!”

Rotacja zapasów (lub wskaźnik rotacji zapasów ) pokazuje, ile razy sprzedajesz i wymieniasz swoje zapasy w danym okresie. Reprezentuje konwersję zapasów na sprzedaż.

Według naszych przyjaciół ze Skubany dobry wskaźnik rotacji zapasów wynosi od 5 do 10 rocznie. Innymi słowy, oznacza to, że sprzedajesz i uzupełniasz zapasy 5-10 razy w roku lub co 1-2 miesiące.

Dlaczego jest to ważne: rotacja zapasów jest doskonałym wskaźnikiem tego, czy przenosisz produkt w dobrej kondycji. Jeśli wskaźnik jest wyłączony, możesz zastosować taktykę, aby zwiększyć popyt (np. pracować z marketingiem) i/lub zoptymalizować ilość zakupów od dostawców.

Jak z tego korzystać: Monitoruj i dostosowuj cykl zamówień, aby mieć pewność, że masz optymalny poziom zapasów w danym momencie.

5. Stosunek zapasów do sprzedaży

„Zarabiamy pieniądze, prawda?”

Stosunek zapasów do sprzedaży (lub stosunek I/S ) przedstawia stan zapasów jako procent całkowitej sprzedaży. Wskazuje, jaka część zapasów jest konwertowana na sprzedaż.

Zdrowy stosunek zapasów do sprzedaży wynosi mniej niż jeden . Im niższy wskaźnik, tym więcej pieniędzy zarobisz na sprzedaży na sztukę: jeśli masz odpowiednią ilość zapasów, będziesz mieć niższe koszty utrzymania.

Jednak najniższy możliwy stosunek zapasów do sprzedaży nie zawsze jest najlepszy. Zbyt mały zapas może spowodować brak produktów w magazynie i utratę sprzedaży.

Dlaczego jest to ważne: ten wskaźnik operacyjny to ogólny sposób sprawdzania, czy sprzedaje się odpowiednia ilość zapasów i czy osiągasz odpowiednie zyski, ponieważ nie masz nadmiernych zapasów.

Stosunek zapasów do sprzedaży pomaga wiedzieć, kiedy uzupełnić zapasy i które pozycje są priorytetowe do zakupu i uzupełnienia.

Jak z niego korzystać: Wraz ze wskaźnikiem rotacji zapasów śledź stosunek zapasów do sprzedaży, aby zoptymalizować wielkość zapasów.

Aby poprawić stosunek zapasów do sprzedaży, dowiedz się, które z Twoich produktów najlepiej się sprzedają.

Tak jak większość Twoich przychodów pochodzi od niewielkiej liczby klientów (tj. Twoich klientów o wysokiej wartości), może się okazać, że niewielki procent Twoich produktów stanowi wysoki procent Twojej sprzedaży.

6. Brak zapasów

„Och, mogliśmy mieć rekordową sprzedaż”.

Wskaźnik braku zapasów (lub wskaźnik OOS ) śledzi liczbę utraconych sprzedaży z powodu niewystarczających zapasów. Niski wskaźnik braku zapasów — poniżej 10% — jest idealny, aby zadowolić klientów i zmniejszyć liczbę utraconych sprzedaży. W przypadku tego wskaźnika im niższy, tym lepiej.

Dlaczego jest to ważne: Twój wskaźnik braku zapasów może pomóc w ilościowym określeniu przychodów, które mógłbyś osiągnąć, gdyby poziom zapasów został zoptymalizowany – i może pomóc w uzasadnieniu inwestowania w technologię, personel, analitykę danych itp. dla operacji.

Ta miara operacyjna jest również użyteczną czerwoną flagą wysokiego poziomu do monitorowania CX – jeśli masz wysoki wskaźnik braku zapasów, jest to silny wskaźnik, że niektórzy Twoi klienci są sfrustrowani, ponieważ nie mogą kupić produktów, których chcą.

Jak z tego korzystać: Monitoruj wskaźnik braku zapasów, aby upewnić się, że mieści się on w zdrowym zakresie dla Twojej firmy. Jeśli jest wyższy niż normalnie, dokładniej przeanalizuj, dlaczego niektóre jednostki SKU mogą być zbyt szybko wyprzedane i czy powinieneś dostosować tempo lub ilości zamówień.

7. Priorytetowa jednostka SKU

„Czy mamy dość tego, czego chcą klienci?”

Priorytetowe SKU (jednostka magazynowa) to produkt, który zidentyfikowałeś jako taki, który należy przechowywać w magazynie – być może jest to twój główny produkt lub najbardziej dochodowy produkt. Możesz mieć więcej niż jedną priorytetową jednostkę SKU i nadać im rangę A, B, C itd.

Dlaczego jest to ważne: identyfikacja priorytetowych jednostek SKU pomaga zapewnić, że najważniejsze produkty są zawsze dostępne i gotowe do sprzedaży.

Jak z niego korzystać: Dowiedz się, które SKU są najważniejsze, aby zawsze mieć je pod ręką, aby pomóc Ci przydzielić budżet zakupowy i zoptymalizować cykl zamówień.

8. Współczynnik sprzedaży

„Mamy nowy Priorytetowy SKU!”

Współczynnik sprzedaży śledzi, ile produktu jest sprzedawane w porównaniu z niesprzedanymi zapasami tego produktu w danym okresie. Idealnie byłoby, gdyby Twoje produkty miały wysoki współczynnik sprzedaży (co najmniej 80%).

Dlaczego jest to ważne: Współczynnik sprzedaży można obliczyć na poziomie produktu/SKU, dzięki czemu można monitorować, jak szybko produkt sprzedaje się w każdym miesiącu.

Jak z niego korzystać: Współczynnik sprzedaży informuje, czy konieczne jest ponowne zbilansowanie zapasów, szczególnie w przypadku najlepiej sprzedających się produktów i produktów, które sprzedają się wolniej.

9. Tygodnie zaopatrzenia

„ Kiedy nam się skończy?!”

Tygodniowe zapasy (inaczej WOS ) to szacunkowa liczba tygodni zapasów produktu na podstawie aktualnego wskaźnika sprzedaży. Zdrowe tygodnie zaopatrzenia to często około 6 tygodni, ale zależy to od Twojej marki i produktów.

Możesz także obliczyć przewidywane tygodnie dostaw , które są oparte na szacunkowej przyszłej stopie sprzedaży. Korzystanie z szacowanego przyszłego wskaźnika sprzedaży może skutkować dokładniejszą prognozą niż przy użyciu bieżącego lub historycznego wskaźnika sprzedaży: można uwzględnić takie czynniki, jak sezonowość, a także dane z poprzednich dni świątecznych w celu uzyskania wskazówek.

Dlaczego jest to ważne: Tygodniowe zaopatrzenie pozwala na bieżąco kontrolować poziom zapasów. Na pierwszy rzut oka możesz zrozumieć, czy masz odpowiednią ilość zapasów na poziomie produktu i upewnić się, że zapasy wystarczą do nadejścia następnego zamówienia.

Jak z tego korzystać: Możesz wykorzystać tygodnie dostaw do monitorowania i porównywania poziomów zapasów różnych typów produktów oraz tworzenia standardowych wskaźników KPI dla różnych kategorii produktów w zależności od ich średniego/docelowego wskaźnika sprzedaży (ROS).

Podziel się miłością do wskaźników operacyjnych

Korzystanie z tych metryk operacyjnych może pomóc Twojemu zespołowi operacyjnemu w prowadzeniu ciasnego statku i zwiększeniu rentowności Twojej firmy. To powiedziawszy, zachęć ich do podzielenia się tym, co widzą i czego się uczą.

Dzielenie się spostrzeżeniami z innymi zespołami, w tym z finansami (np. utraconymi przychodami, przepływami pieniężnymi), merchandisingiem (np. co się sprzedaje, jak klienci korzystają z produktów) i marketingiem (np. cała Twoja firma jest silniejsza i lepiej ujednolicona.

Aby uzyskać więcej informacji i wskazówek dotyczących skutecznego zarządzania zespołem operacyjnym, zapoznaj się z naszym seminarium internetowym Elevating eCommerce: Operations.