Маркетинговые ошибки в работе с соцсетями в B2B

У вас не было трафика из социальных сетей на вашу веб-страницу в течение нескольких недель. Вам не хватает лайков и комментариев к вашим постам. Вы думаете, что социальные продажи в B2B вообще не для вашего бренда. Сохраняйте спокойствие и читайте эту статью!

Поиск причин: почему ваши социальные сети не работают?

Есть три основные причины, по которым вы не попадаете в топ на социальных платформах. Давайте рассмотрим их подробнее!

Причина 1: плохой маркетинг

По данным Statista, с начала года в мире насчитывается 4,2 миллиарда пользователей социальных сетей. Среди них люди и компании, которые хотят работать с вами. По этой причине предварительное маркетинговое исследование необходимо, если вы хотите продвигать свой бренд в социальных сетях. Однако многие специалисты игнорируют этот шаг. В результате они упускают целевую аудиторию.

Если вы не знаете, кто ваши клиенты, где они находятся и что им нравится, ваш следующий пост в социальных сетях — это выстрел в темноту. Ваши сообщения не принесут никакой активности, пока те, кто заинтересован в ваших продуктах, не найдут их.

Вам необходимо определить возраст, пол, местоположение, отрасль и предпочтения ваших потенциальных клиентов. Эти советы помогут вам улучшить таргетинг и проводить эффективные кампании в социальных сетях.

Gartner допустил такую ​​ошибку на своей странице в LinkedIn. Компания предложила деловым людям делиться смайликами в комментариях и получила снижение вовлеченности почти в шесть раз! В результате подход не оправдал ожиданий аудитории Gartner.

Есть ли какая-то стратегия, стоящая за вашей идеей быть в социальных сетях? «Я хочу быть там» звучит неубедительно.

Прежде чем начать деятельность на социальных платформах, следует создать четкую маркетинговую стратегию.

Ставьте цели, например, увеличить продажи или привлечь трафик на сайт. Следующим шагом будет выполнение анализа аудитории, который предоставит вам общую картину и план действий.

Получив эту информацию, вы можете перейти к выбору показателей производительности и установлению ключевых показателей эффективности.

Небрежные твиты или посты не подходят для социальных продаж в B2B. Каждый пост на вашей странице должен иметь четкую цель и призыв к действию. Если у вас нет контент-плана, вы импровизируете. Эта тактика сбивает с толку подписчиков.

Даже простой контент-план в Excel компенсирует ваши усилия в будущем. Попробуйте планировать публикации заранее, тестируйте новые форматы контента и отслеживайте, что работает лучше. С контент-планом вы не пропустите важные события и важные моменты, чтобы привлечь внимание пользователей.

В противном случае вы можете вносить изменения на лету, как в примере ниже.

Причина 2: Плохая контент-стратегия

Если проблема не в маркетинговой стратегии, возможно, проблема в качестве вашего контента.

Большинство алгоритмов социальных сетей считают вовлеченность показателем позиционирования новых сообщений в ленте. Мало шансов, что публикации с небольшим количеством лайков и перепостов будут замечены.

Какой контент вряд ли впечатлит пользователей?

Пользователи не влюбятся в вашу рекламу, пример ниже доказывает этот факт.

Вместо того, чтобы быть ходячим рекламным щитом, полезно сочетать рекламные посты с привлекательным контентом. Например, вы можете публиковать один коммерческий пост на каждые четыре поста без рекламы.

Перепрофилирование контента — это хорошая практика, которую используют менеджеры социальных сетей. Однако каждый социальный канал имеет определенный формат контента, функции, маркетинговые инструменты, алгоритм и аудиторию. Это как новая игра со своими правилами.

Копирование постов по всем страницам компании без каких-либо изменений не поможет вам добиться успеха.

Взгляните на эти сообщения ниже. Они идентичны. Однако первый хорошо зарекомендовал себя в LinkedIn, а второй — в Twitter. Думаю, резюме здесь очевидно.

В мире существуют десятки социальных сетей. Их алгоритмы ценят учетные записи, предоставляющие привлекательный контент в новых форматах. В результате платформа предлагает пользователям ваши обновления.

Например, видеоконтент приносит в 2-3 раза больше вовлеченности и просмотров, чем изображения или текст. Примеры видеомаркетинга LinkedIn подтверждают это.

Не стесняйтесь экспериментировать с возможностями контента.

Причина 3: Плохо настроенные действия по продвижению и взаимодействию

Иметь хороший контент для вашей целевой аудитории — полдела. Теперь нужно вовремя его вывести и управлять постами после их публикации.

Убедитесь, что вы избегаете следующих ошибок.

Без регулярной публикации ваши обновления могут быть скрыты от ваших подписчиков. Например, если они ждут ваших новостей каждую среду и пятницу, а вы вдруг публикуете их в четверг, ваши подписчики, скорее всего, пропустят их.

Люди будут игнорировать ваши посты, если вы будете размещать их чаще, чем 3-5 раз в день.

Неправильное время публикации — еще одна сторона проблемы. Аудитория B2B читает ваш контент в рабочее время. Деловые люди не хотят погружаться в работу вечером или на выходных.

Вот почему исключительно важно определить конкретное количество сообщений в неделю, время публикации и не нарушать эти правила. Контент-план снова будет вам полезен.

Знаете ли вы, что твиты с хэштегами могут увеличить вовлеченность брендов до 1,5 раз? В Instagram один трендовый хэштег может увеличить вовлеченность на 12,6%.

Хэштеги — это система навигации для пользователей. По ним ищут тренды, влиятельных лиц, популярные отраслевые страницы. Используйте его с умом, чтобы выделиться своими сообщениями из загроможденного ландшафта социальных сетей. Избегайте публикации общих и, конечно же, запрещенных хэштегов.

Например, этот твит, вероятно, мог бы привлечь больше внимания, если бы у него были хэштеги.

Спрос на лесную продукцию приводит к необходимости более ответственно выращивать деревья. А это означает, что все больше землевладельцев сохраняют свои земли покрытыми лесом, а не продают их для развития или других целей, не связанных с лесом.

Узнайте больше здесь: https://t.co/dXkwli8PlL pic.twitter.com/gzoMIVjAC8

— Международная газета (@IntlPaperCo) 12 апреля 2021 г.

Это может показаться смешным, но многие B2B-бренды боятся участия в коммуникациях в социальных сетях. Они игнорируют вопросы пользователей и эмоциональные посты с упоминанием страницы компании.

Однако вы здесь, чтобы строить долгосрочные отношения со своей аудиторией, а не просто собирать лайки, подписчиков и переходы по ссылкам.

Вместо того, чтобы вести себя решительно по-деловому, покажите, что вы открыты для общения и обмена мнениями. Вы можете задать своим подписчикам вопрос, отметить в публикации своих партнеров или лидеров мнений. Люди обязательно заметят это и подключатся к обсуждению.

Некоторые компании отключают комментарии на YouTube и таким образом получают ужасный уровень вовлеченности.

В поисках лекарства: как улучшить маркетинг в социальных сетях B2B?

Шаг 1. Найдите свою целевую аудиторию (ЦА)

Краеугольным камнем вашей маркетинговой деятельности в социальных сетях является правильно определенная ЦА. Чтобы добиться успеха, вы должны изучить его и определить место, где ваши потенциальные клиенты будут готовы общаться с вами.

Я буду использовать Awario (здесь я буду немного предвзятым) для анализа аудитории. Вы можете подписаться на бесплатную пробную версию и следовать приведенным ниже инструкциям. Вы также можете использовать другие инструменты социального прослушивания для выполнения аналогичной задачи.

Допустим, ваша компания предоставляет стоматологическое оборудование. Сначала вам нужно описать свою нишу с помощью ключевых слов. Вы можете сузить поиск, выбрав язык, местоположение и источник. Настройте диапазон дат и создайте оповещение.

Скриншот от Аварио

На Dashboard вскоре вы сможете увидеть первые результаты поиска. Чем больше времени вы дадите Awario для анализа, тем больше упоминаний вы получите.

Скриншот от Аварио

Чтобы познакомиться со своей аудиторией, перейдите в статистику упоминаний . По вашим ключевым словам есть подробный отчет. Кажется, что большинство ваших потенциальных клиентов - мужчины из США. По логике вещей, они говорят по-английски.

По возрастной метрике вам нужно искать новых клиентов в возрасте от 25 до 44 лет.

Шаг 2. Определите лучшие социальные платформы для вашего бизнеса

Теперь вы можете выбрать социальные сети только в качестве источника данных для определения платформ, на которых вы можете найти своих клиентов. В статистике упоминаний Awario показывает список платформ с наибольшим количеством упоминаний ваших ключевых слов. В моем случае это Twitter и Reddit.

Шаг 3. Соберите идеи контента

Awario просматривает весь Интернет и популярные социальные сети, чтобы найти ваши ключевые слова или упоминания о бренде.

В результате у вас есть длинная лента упоминаний , которая постоянно обновляется. Вы можете начать с этого, когда вам не хватает идей контента.

Упоминания можно сортировать по дате, охвату, источнику и другим параметрам.

Вы можете удалить нерелевантные и пометить более привлекательные посты для дальнейшего изучения.

Скриншот от Аварио

Читая ленту упоминаний , вы найдете отраслевые события, опросы и новости. Если вы добавите имена своих конкурентов в качестве ключевых слов, вы также поймете их сообщения.

Облако тем — еще один источник вдохновения для вас. Вы можете найти его на Dashboard , где оно кликабельно, или в статистике упоминаний . Это наиболее обсуждаемые темы в вашей отрасли в облаке.

Шаг 4. Управляйте своими действиями в социальных сетях

Отслеживание вашей активности в социальных сетях в режиме реального времени позволяет анализировать результаты и вносить стратегические изменения в ваши будущие кампании.

В Awario вы можете отслеживать упоминания вашего бренда по ключевым словам или хэштегам. Это полезное дополнение к встроенной аналитике социальных сетей. Ты можешь видеть:

Вы можете отслеживать все негативные упоминания о вашем бренде, чтобы отвечать людям, которым он пока не нравится. Конечно, не обойти вниманием и положительные!

Шаг 5. Обратитесь к инфлюенсерам

Чтобы распространять свои идеи шире, вам нужны влиятельные лица. К счастью, инструменты социального прослушивания тоже помогают в этом. В Awario вы можете открыть отчет Influencers .

Помните, мы выяснили, что больше всего вашу тему обсуждают Twitter и Reddit? Вы можете выбрать их в качестве источников и найти авторов тредов с большой аудиторией. Проверьте уровень настроений , прежде чем обращаться к ним.

Скриншот от Аварио

В статистике упоминаний вы можете добавить виджет «Самые активные» , чтобы видеть людей, которые часто упоминают ваши ключевые слова или бренд. У них меньше последователей, чем у инфлюенсеров, но среди них есть сторонники вашего бренда.

Отвечая на их комментарии или вопросы, вы можете найти надежных союзников для своих будущих кампаний Reddit.

Конечно, вы можете искать инфлюенсеров в Twitter, YouTube и других социальных сетях. Аварио вам все расскажет!

Любая ошибка человечна, мы все их совершаем. В маркетинге B2B в социальных сетях вы должны быть непредубежденными и относиться к своей неудаче как к эксперименту. Это дает вам идеи для улучшения вашего подхода. Если ваша маркетинговая лаборатория хорошо оснащена инструментами для прослушивания социальных сетей, вы будете чаще достигать цели.