Was sind die größten Herausforderungen und Prioritäten unternehmerischer Verkäufer im Jahr 2024? [Analyse basierend auf über 100 Verkäufern]
Veröffentlicht: 2024-03-13Was sind die größten Hindernisse beim unternehmerischen Verkaufen, auf die Unternehmen stoßen? Und welche Nadeltreiber priorisieren sie?
Unternehmerischer Verkauf ist in der Regel der Ansatz der Wahl für junge Unternehmen, die sich nicht auf etablierte Produkte, Märkte oder Kundenstämme verlassen können.
Aber die Dinge können sehr komplex und sehr schnell werden.
Ihre Pipeline mit qualifizierten Leads füllen, Entscheidungsträger erreichen, Vertrauen bei größeren Organisationen aufbauen … das sind nur einige der Herausforderungen, denen Sie begegnen können.
Was ist also die Lösung und worauf sollten sich unternehmerisch denkende Verkäufer konzentrieren, um den Umsatz kontinuierlich zu steigern?
Das wollten wir in Zusammenarbeit mit Rick Roberge herausfinden. Gemeinsam haben wir 108 Unternehmen befragt, um sowohl die Herausforderungen als auch die Prioritäten unternehmerischer Verkäufer besser zu verstehen.
Wir haben von ihnen viele wertvolle Erkenntnisse über ihre spezifischen Herausforderungen erhalten, wie sie diese angehen und welche Taktiken sie anwenden, um den Umsatz in ihren Unternehmen kontinuierlich zu steigern.
Lassen Sie uns also eintauchen und sehen, was sie zu sagen haben.
- Wen haben wir befragt?
- Unternehmerisch verkaufende 1:1-Benchmark-Gruppen
- Die größten Herausforderungen für unternehmerische Verkäufer beim Verkauf
- Was tun über 100 unternehmerische Verkäufer, um den Umsatz kontinuierlich zu steigern?
- Verwenden Sie Databox, um zu sehen, wo Sie bei Ihren unternehmerischen Verkaufsbemühungen ins Hintertreffen geraten
Wen haben wir befragt?
Für diesen Bericht haben wir uns mit Rick Roberge zusammengetan und seit August 2023 108 Unternehmen befragt – und wir sammeln immer noch Feedback. Ungefähr ein Drittel unserer Befragten gehört zu SaaS, Software oder Technologie.
Was die Größe betrifft, gehören die meisten unserer Befragten (erwartungsgemäß) kleinen Unternehmen an:
- 20,37 % haben nur 1 Mitarbeiter
- 27,78 % haben 2–10 Mitarbeiter
- 26,85 % haben 11–50 Mitarbeiter
- 15,74 % haben 51–200 Mitarbeiter
- 9,26 % haben mehr als 200 Mitarbeiter
„Außergewöhnliche Unternehmen werden von außergewöhnlichen Führungskräften angetrieben, die maßstabsgetreu denken und Schlagzeilen machen, aber innerhalb dieser Unternehmen gibt es außergewöhnliche Einzelproduzenten, die sich die Daten ansehen, sie mit ihrem eigenen Verhalten vergleichen und fragen: ‚Was kann ich anders machen, um meinen Umsatz zu steigern?‘“ ?‘“
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Wenn Sie ein einzelner Produzent (Eigentümer oder Vertreter) sind, der für die persönliche Kundenakquise und/oder -bindung verantwortlich ist, können Sie der exklusiven Benchmark-Gruppe für unternehmerisches Verkaufen (1:1) kostenlos beitreten. Alle Benchmark-Daten der Mitwirkenden werden anonymisiert.
Aber auch wenn Sie kein unternehmerischer Verkäufer sind und Zugang zu Ihren Branchen-Benchmarks erhalten möchten, machen Sie sich keine Sorgen. Sie können weiterhin Benchmark-Gruppen beitreten und die Gruppe finden, die für Ihr Unternehmen am relevantesten ist. Es ist kostenlos und Sie erhalten sofortigen Zugriff darauf, wie Ihr Unternehmen im Vergleich zu Nischenkonkurrenten ähnlicher Größe abschneidet.
Unternehmerisch verkaufende 1:1-Benchmark-Gruppen
In den letzten Monaten haben wir sowohl durch Umfragen als auch durch die Benchmark Group eine Menge wertvoller Daten gesammelt – hier sind nur einige der Erkenntnisse, die Sie vielleicht interessant finden.
Lassen Sie uns zunächst über die Zahlen zur Lead-Generierung sprechen.
Auf wen verlassen Sie sich, wenn es um die Generierung von Leads in Ihrem Unternehmen geht?
Für 54,37 % unserer Befragten ist das Marketing für die Generierung von Leads in ihrem Unternehmen verantwortlich. 41,75 % der Befragten entschieden sich stattdessen für den Verkauf. Allerdings sind über 40 % der Befragten der Meinung, dass sowohl Marketing als auch Vertrieb für die Generierung von Leads verantwortlich sind.
Aber wenn es um Lead-Qualität geht, scheint das Marketing an erster Stelle zu stehen. Rund 36 % der Befragten gaben an, dass Marketing die meisten Leads generiert, die zum Abschluss führen.
Wir haben sie auch nach Kanälen zur Lead-Generierung gefragt – und für etwa 23 % (größte Kohorte) der Befragten kommen die meisten Leads aus den Blogs, Newslettern und Anzeigen des Unternehmens.
Nach Angaben der Benchmark Group Entrepreneurial Selling (1:1) verzeichneten Unternehmen mit 1–250 Mitarbeitern und einem Umsatz von bis zu 50 Millionen US-Dollar im Januar 2024 124,5 neue Leads (Median: 282 Mitwirkende).
Allerdings schneidet das oberste Quartil dieser Unternehmen bei der Lead-Generierung deutlich besser ab, da im gleichen Zeitraum fast viermal mehr neue Leads hinzukamen – 491 neue Leads (ebenfalls Median), was darauf hindeutet, dass es Raum für Wachstum gibt.
Ähnliche Ergebnisse können für Deals Closed Won beobachtet werden. Der Medianwert liegt bei 8 (667 Mitwirkende), während das oberste Quartil 31 abgeschlossene Deals (ebenfalls Median) meldet, die im Januar 2024 gewonnen wurden.
Und das kratzt nur an der Oberfläche dessen, was wir in der Gruppe „Entrepreneurial Selling (1:1)“ gefunden haben. Um noch mehr Einblicke wie diesen zu erhalten, können Sie sich kostenlos anmelden und sofortigen Zugriff auf alle unsere Daten erhalten – das dauert nur ein paar Minuten.
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Vergleichen Sie die Leistung Ihres Unternehmens sofort und anonym mit denen anderer wie Ihnen
Wenn Sie sich jemals gefragt haben:
- Wie schlägt sich unser Marketing im Vergleich zu unseren Mitbewerbern?
- Sind unsere Vertriebsmitarbeiter genauso produktiv wie Vertreter ähnlicher Unternehmen?
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Databox Benchmark Groups können Ihnen endlich dabei helfen, diese Fragen zu beantworten und herauszufinden, wie sich Ihr Unternehmen anhand Ihrer KPIs im Vergleich zu ähnlichen Unternehmen schlägt.
Wenn Sie Benchmark Groups beitreten, werden Sie:
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Der beste Teil?
- Der Zugang zu Benchmark-Gruppen ist kostenlos.
- Die Daten sind zu 100 % anonymisiert. Kein anderes Unternehmen kann Ihre Leistung sehen, und Sie können auch nicht die Leistung einzelner Unternehmen sehen.
Wenn es darum geht, Ihnen zu zeigen, wie Ihre Leistung im Vergleich zu anderen abschneidet, könnte die Metrik „Durchschnittliche Sitzungsdauer“ wie folgt aussehen:
Und hier ist ein Beispiel für eine offene Gruppe, der Sie beitreten könnten:
Und das ist nur ein Bruchteil dessen, was Sie bekommen. Mit Databox Benchmarks benötigen Sie nur einen Ort, um zu sehen, wie alle Ihre Teams abschneiden – Marketing, Vertrieb, Kundenservice, Produktentwicklung, Finanzen und mehr.
- Wählen Sie Kriterien aus, damit der Benchmark nur anhand von Unternehmen wie Ihrem berechnet wird
- Grenzen Sie die Benchmark-Stichprobe anhand von Kriterien ein, die Ihr Unternehmen beschreiben
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Die größten Herausforderungen für unternehmerische Verkäufer beim Verkauf
Wir wissen, dass unternehmerisches Verkaufen seine eigenen Herausforderungen mit sich bringt … aber welche sind die größten, mit denen Unternehmen konfrontiert sind?
Als wir unseren Befragten diese Fragen stellten, stellten wir fest, dass für etwa 40 % von ihnen die Prognose von Abschlüssen die größte Herausforderung darstellt.
Wir wollten auch wissen, welche Herausforderungen derzeit ihrem Fortschritt im Wege stehen.
Für 60 % der Befragten ist die Quantität/Qualität der Leads derzeit die größte Herausforderung, die sie beim Erreichen ihrer Ziele behindert. Obwohl die Teilnehmer die Möglichkeit hatten, mehrere Optionen auszuwählen, war diese Wahl das Hauptanliegen.
Lassen Sie uns nun alle diese Herausforderungen im Einzelnen durchgehen, um zu sehen, was unsere Befragten über sie zu sagen haben und was sie tun, um sie anzugehen.
- Menschen dazu bringen, sich für ein Produkt zu engagieren
- Aufbau von Vertrauen bei Kunden im Wettbewerb mit größeren Unternehmen
- Wissen, wann und wie Sie Ihr Unternehmen skalieren können
- Bauen Sie eine Pipeline auf, während Sie gleichzeitig an Besprechungen teilnehmen und Geschäfte abschließen
- Einen stabilen Kundenstamm finden und halten
- Eine offene Mentalität haben
- Lead-Nurturing
Menschen dazu bringen, sich für ein Produkt zu engagieren
Neuen Unternehmen fehlt oft der Ruf und die Glaubwürdigkeit ihrer etablierteren Pendants. Und ohne eine nachgewiesene Erfolgsbilanz führt dies dazu, dass Kunden zögern, sich für ein Produkt zu entscheiden.
Dies ist jedoch nur eines der potenziellen zugrunde liegenden Probleme.
Viele Märkte sind zudem mit ähnlichen Produkten gesättigt, was es für Neueinsteiger schwierig macht, sich von der Konkurrenz abzuheben.
Wenn Kunden zahlreiche Optionen haben, kann es schwierig sein, sie davon zu überzeugen, sich auf ein bestimmtes Produkt festzulegen und den „AHA“-Moment zu erleben.
Michaela Zammuto von FinOptimal ist eine unserer Befragten, die über diese Herausforderung gesprochen hat.
„Chancen geraten ins Stocken. Die Leute, die Demos machen, lieben das Produkt, aber es war eine Herausforderung, sie zum Engagement zu bewegen. Wir haben versucht, die Demo zu straffen und Materialien für die interne Bekanntmachung des Produkts bereitzustellen. Wir haben die Mentalität geschaffen: „Wenn Sie das nächste Meeting nicht gebucht haben, haben Sie den Deal verloren.“
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Aufbau von Vertrauen bei Kunden im Wettbewerb mit größeren Unternehmen
Dies ist eine häufige Herausforderung, da größere Unternehmen häufig über einen gut etablierten Markenbekanntheits- und Ruf verfügen, der mit einer wahrgenommenen Qualitätsgarantie einhergeht.
Das macht es umso schwieriger, mit ihnen zu konkurrieren, wenn man neu in der Branche ist.
Sie verfügen außerdem über mehr finanzielle, personelle und technologische Ressourcen, die es ihnen ermöglichen, wettbewerbsfähigere Preise, qualitativ hochwertigere Produkte oder Dienstleistungen sowie einen besseren Kundensupport anzubieten.
Fallstudien, Erfahrungsberichte und LinkedIn-Empfehlungen sind wichtig, aber nichts ist besser, wenn der vertrauenswürdige Berater eines potenziellen Kunden den Vertreter als jemanden vorstellt, der anderen geholfen hat.
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Eddie Kingsnorth von NoTriangle Studio teilt mit, dass „die größte Herausforderung für mich als unternehmerischer Verkäufer darin bestand, im Wettbewerb mit größeren, etablierten Unternehmen Vertrauen bei den Kunden aufzubauen.“
„Um dieses Problem anzugehen, haben wir uns darauf konzentriert, unser Fachwissen anhand von Fallstudien und Kundenreferenzen zu präsentieren und so unsere Fähigkeit zu demonstrieren, herausragende Ergebnisse zu liefern. Darüber hinaus betonen wir unsere Agilität und unseren persönlichen Ansatz und unterstreichen damit, dass wir nicht nur eine weitere Unternehmenseinheit sind.
Der Aufbau echter Kundenbeziehungen und das kontinuierliche Übertreffen der Erwartungen waren der Schlüssel zur Bewältigung dieser Herausforderung und zur Etablierung unseres Rufs als vertrauenswürdiger Partner in der hart umkämpften Welt der 3D-Architekturvisualisierung.“
Wissen, wann und wie Sie Ihr Unternehmen skalieren können
Wenn es um die Skalierung geht, können Unternehmen auf mehrere Herausforderungen stoßen.
Um effektiv skalieren zu können, müssen Sie zunächst die Marktnachfrage richtig einschätzen. Eine zu frühe oder zu aggressive Skalierung ohne ausreichende Nachfrage kann zu höheren Kosten ohne entsprechendes Umsatzwachstum führen.
Andererseits kann eine zu langsame Skalierung dazu führen, dass Chancen verpasst werden und Ihre Konkurrenten Marktanteile gewinnen können.
Auch die Komplexität Ihrer Abläufe nimmt zu. Systeme, Prozesse und Technologien, die im kleineren Maßstab gut funktionieren, sind für einen größeren Betrieb möglicherweise nicht ausreichend.
Deshalb müssen Sie die richtige Infrastruktur finden und implementieren, um das Wachstum Ihres Unternehmens zu unterstützen.
Andrew Meyer von Arbor teilte mit, dass eine seiner größten Herausforderungen darin bestehe, „zu wissen, wann und wie man skaliert“. Wir sind schnell gewachsen und es war eine Herausforderung, mit unserem Wachstum Schritt zu halten.“
Seine Lösung bestand darin, „ein größeres Kundendienstteam einzustellen, das es uns ermöglichte, schneller auf Kundenanfragen und -anliegen zu reagieren.“ Das hat unsere Kundenzufriedenheit enorm gesteigert.“
Darüber hinaus wird der Skalierungsprozess umso schwieriger, wenn Sie ein Ein-Personen-Unternehmen sind.
Kenny Lange von Kenny Lange Coaching sagt: „Ein One-Person-Shop zu sein bedeutet, dass ich immer zwischen Aktivitäten entscheiden muss, die Bewusstsein und Beziehungen schaffen, Chancen durch die Pipeline bewegen, das liefern, was ich verkauft habe, und alles dazwischen.“
„In meiner aktuellen Lebenszyklusphase konzentriere ich mich mehr darauf, wie viele Gespräche ich täglich führe, und vereinfache die Art und Weise, wie ich den Erfolg täglich und wöchentlich messe, um Fortschritte zu machen, anstatt nur Fortschritte zu machen eine Reihe zufälliger Aktivitäten.“
Bauen Sie eine Pipeline auf, während Sie gleichzeitig an Besprechungen teilnehmen und Geschäfte abschließen
Unternehmer tragen oft mehrere Aufgaben und jonglieren mit verschiedenen Verantwortlichkeiten – vom Produktmanagement bis zum Marketing. Verkaufen ist nur ein Teil des täglichen Puzzles.
Wenn Sie also potenzielle Kunden ansprechen und eine Vertriebspipeline aufbauen und sich gleichzeitig um aktuelle Geschäfte kümmern, kann dies Ihren Zeitplan schnell überfordern.
Mein Mentor sagte mir: „Prospektieren ist wie Rasieren, man möchte es vielleicht nicht jeden Tag machen, aber wenn man es nicht tut, dauert es nicht lange, bis man zum Penner wird.“ Solange Sie also offen für die Aufnahme neuer Kunden sind, sollten Sie sich jeden Tag etwas Zeit nehmen, um „x“ Menschen zu erreichen, mit denen Sie noch nie zuvor gesprochen haben, und lassen Sie es niemandem zu viel Zeit einplanen.
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James Arnold von HubSpot sprach darüber und sagte: „Es ist eine große Herausforderung, genügend Pipelines zu erstellen und gleichzeitig Meetings durchzuführen und Geschäfte auf einen Standard zu bringen, mit dem ich zufrieden bin.“
James sagt, er habe dieses Problem angegangen, indem er „die Vorbereitungen und den Prozess für die Vorbereitung auf Besprechungen und die Abwicklung von Geschäften verkürzt hat, indem er einen wiederholbareren Prozess eingeführt hat, wodurch mehr Zeit für die Akquise gewonnen wurde.“
Auch Remi Bazille aus Mentore steht vor einem ähnlichen Problem bei der Organisation seines Kalenders.
„Die größte Herausforderung als unternehmerischer Verkäufer besteht darin, meinen Kalender so zu organisieren, dass ich genug Zeit habe, um alles zu erledigen. Alles ist zeitaufwändig, daher ist es für mich wirklich wichtig, niemals Zeit zu verlieren, weder bei einem Verkaufsprozess noch bei anderen Aufgaben.“
Und wenn wir über den Aufbau einer Pipeline sprechen, dürfen wir nicht außer Acht lassen, wie viele Anrufe Sie als unternehmerischer Verkäufer jeden Tag tätigen müssen.
Wenn es um diese Anrufe geht, sagt Mathilde Bonard: „Die Kontaktaufnahme zu Entscheidungsträgern ist eine meiner größten Herausforderungen.“ Normalerweise bekomme ich Vermittler, Assistenten, die Anrufe filtern.“
EXPERTENTIPP: Schauen Sie sich unser kostenloses Pipeline-Performance-Dashboard an, wenn Sie Ihre Pipeline-Metriken und KPIs an einem Ort verfolgen und Änderungen in Echtzeit sehen möchten, wenn sie auftreten. Sie werden sehen, wie gesund Ihr Vertriebs- und Marketing-Trichter ist, wie hoch die wichtigsten Conversion-Raten zwischen den Lebenszyklusphasen sind, wie gut Ihre Zielseiten funktionieren und vieles mehr.
Einen stabilen Kundenstamm finden und halten
Da so viele Märkte mit Wettbewerbern gesättigt sind, ist es für neue Unternehmen schwierig, sichtbar zu werden und Kunden anzulocken – insbesondere für die erste Gruppe.
Und selbst wenn Sie einen Kundenstamm gefunden haben, müssen Sie kontinuierlich an der Bindung arbeiten. Dies ist insbesondere dann ein Problem, wenn Sie ein unabhängiger Verkäufer sind, wie Luke Van Der Veer.
Luke erklärt, dass er sich zur Bewältigung dieser Herausforderung „darauf konzentriert hat, durch durchdachte Personalisierung und erstklassigen Support dauerhafte Beziehungen zu meinen aktuellen Kunden aufzubauen.“
„Darüber hinaus habe ich in Marketingpläne investiert, die auf meine ideale Kundschaft zugeschnitten sind, und nutze Online-Communities und soziale Medien, um meine Reichweite zu erhöhen. Ich bemühe mich, die Rückmeldungen meiner Kunden konsequent auszuwerten und meine Strategie zu ändern, um einen Mehrwert zu schaffen, der sowohl bestehende Kunden bindet als auch neue anzieht und letztendlich mein Geschäft aufrechterhält und ausbaut.“
Eine offene Mentalität haben
Im Gegensatz zu unseren vorherigen Herausforderungen ist diese eher interner Natur – aber genauso wichtig.
Eine offene Mentalität als unternehmerischer Verkäufer kann Ihnen in mehrfacher Hinsicht helfen. Erstens können Sie neue, potenziell lukrative Ansätze schneller erkennen als Ihre Konkurrenten.
Jonathan Palley vom QR Code Generator Hub erklärt, dass „eine offene Mentalität eine der größten Herausforderungen beim unternehmerischen Verkaufen ist und manchmal unterschätzt wird.“
„Das Mindset ist der wichtigste Bestandteil der gesamten unternehmerischen Verkaufsstrategie. Kunden können nicht in vorgegebener und vorgegebener Form angesprochen werden, um ihnen etwas anzubieten.
Unternehmer müssen mit der Idee an ihre Kunden herantreten, gemeinsam etwas Neues zu schaffen. Das Wichtigste, was Sie im Hinterkopf behalten sollten, ist, dass es den Kunden nicht um den Kauf geht; Vielmehr geht es ihnen darum, ihren Kunden und Verbrauchern gewinnbringend Mehrwert und erstklassige Erfahrungen zu bieten, und um dies nachhaltig zu tun, müssen sie innovativ sein. Deshalb habe ich es mir zur Priorität gemacht, meine Kunden zu Innovationen zu ermutigen, was sie wiederum dazu ermutigt, bei uns einzukaufen.“
Lead-Nurturing
Angesichts begrenzter Budgets und Arbeitskräfte ist es keine große Überraschung, dass viele unternehmerisch tätige Verkäufer Schwierigkeiten haben, eine konsistente Lead-Nurturing-Strategie aufrechtzuerhalten, die die regelmäßige Erstellung von Inhalten, Kommunikation und Nachverfolgung umfasst.
James McNally von Self Drive Vehicle Hire sagt, dass er schon oft vor der Herausforderung des Lead-Nurturing stand.
„Es ist ein wichtiger Aspekt des Geschäfts, da es Kunden hilft, die besten Kaufentscheidungen zu treffen. Wenn man richtig vorgeht, kann man Interessenten mühelos in treue Kunden verwandeln. Für ein effizientes Lead-Nurturing muss man regelmäßig Daten und Feedback zur Kundenbindung sammeln. Es ist ein mühsamer Prozess.“
EXPERTENTIPP: Spielt YouTube eine Rolle in Ihrer Lead-Nurturing-Strategie? Wenn ja, haben Sie wahrscheinlich aus erster Hand gesehen, wie unintuitiv die Hauptoberfläche für Berichte und Analysen sein kann. Sie können die Dinge vereinfachen, indem Sie unser kostenloses YouTube Channel Performance Dashboard herunterladen. Verfolgen Sie Ihre relevantesten YouTube-Lead-Nurturing-Kennzahlen an einem Ort.
Was tun über 100 unternehmerische Verkäufer, um den Umsatz kontinuierlich zu steigern?
Wenn es um den Umsatz geht, hat für über 70 % der Befragten die Steigerung des Umsatzes in den nächsten 3–6 Monaten oberste Priorität.
Doch was genau können Sie tun, um Ihren Umsatz zu steigern? Welche Taktiken und Strategien können Sie verfolgen?
Hier ist, was die über 100 unternehmerischen Verkäufer, mit denen wir gesprochen haben, dazu zu sagen hatten:
- Nutzen Sie die GAP-Verkaufsmethode
- Verbessern Sie Ihre Tools basierend auf dem Feedback der Zielgruppe
- Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen zu Kunden
- Bieten Sie eine kostenlose Testversion an
- Konzentrieren Sie sich auf den Top-of-the-Funnel (TOFU)
- Brechen Sie die Kommunikation nicht ab, wenn Sie Angebote verloren haben
Nutzen Sie die GAP-Verkaufsmethode
GAP Selling ist eine der beliebtesten Vertriebsmethoden in der Branche – sie konzentriert sich darauf, die Lücke zwischen dem aktuellen Zustand Ihres Kunden und dem gewünschten zukünftigen Zustand zu finden und zu schließen.
Durch die Fokussierung auf die Lücke zwischen dem aktuellen Standort des Kunden und seinem gewünschten Standort können Vertriebsmitarbeiter seine tatsächlichen Bedürfnisse und Schwachstellen besser verstehen. Und wenn es richtig umgesetzt wird, verkaufen Sie mehr Produkte.
Es ermutigt Verkäufer auch, bessere Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, anstatt sich nur auf den „Abschluss des Verkaufs“ zu konzentrieren.
Aber das ist nur ein Blick auf die Oberfläche der Methodik – sie ist viel umfassender als nur ein paar Tipps und Tricks.
Mohamad Saab von Growth Automated beschloss sogar, einen Verkaufscoach zu engagieren, um die Methode besser zu verstehen und anzuwenden:
„Ich habe einen Verkaufscoach engagiert, der mir helfen soll, die Gap-Selling-Methodik besser zu verstehen und sie im wirklichen Leben anzuwenden. Discovery Calls waren seitdem kein Problem mehr, das Problem bestand jedoch darin, dass die Unternehmen es ernst meinten oder nicht, einen Schritt weiter zu gehen und zu unterzeichnen. Ich kann also nicht wirklich sagen, dass ich auf diese Weise den Umsatz gesteigert habe, aber ich glaube, dass ich mit den SQLs, die ich hatte, einfach kein Glück hatte.“
Verbessern Sie Ihre Tools basierend auf dem Feedback der Zielgruppe
Fragen Sie Ihre Kunden, was sie an Ihrem Werkzeug ändern würden? Und setzen Sie diese Änderungen um?
Wenn es um die Entwicklung von Werkzeugen geht, spielt es keine Rolle, was Sie wollen – die Meinung Ihres Benutzers ist die einzige, die zählt.
Und wenn Sie es schaffen, die Funktionen Ihres Produkts auf ihre Bedürfnisse abzustimmen, wird der Verkauf des Produkts viel einfacher.
Alex Ebner von Ace Medical ist einer unserer Befragten, der diese Strategie anwendet.
„Wir stellen neue Werkzeuge her, die wir wiederkehrenden und neuen Kunden anbieten. Wir nutzen Feedback und Umfrageantworten, um zu entscheiden, was unser nächstes medizinisches Gerät sein soll, und teilen dann die neuen Entwicklungen mit dem Publikum, das es am meisten ansprechen würde. Ich denke an Revolutionen.
Wir vermarkten an ein allgemeines Publikum, greifen die spezifischen Anfragen auf, nehmen Feedback aus dem Verkaufsprozess entgegen und beginnen dann noch einmal mit einem neuen Tool, während wir gleichzeitig die Beziehung zu den Kunden aufrechterhalten, die anderes Inventar kaufen.“
Konzentrieren Sie sich auf den Aufbau von Beziehungen zu Kunden
Sie schließen nicht nur den Verkauf ab – Sie eröffnen eine Beziehung.
Wenn Sie sich kontinuierlich auf den Aufbau von Beziehungen zu Ihren Kunden konzentrieren, erzielen Sie nicht nur mehr Folgeaufträge, sondern auch viel mehr Empfehlungen.
Dies hilft Ihnen, Ihren Kundenstamm zu erweitern, ohne immer auf Direktmarketing und Vertrieb angewiesen zu sein.
Darüber hinaus können starke Kundenbeziehungen in Märkten mit ähnlichen Produkten und Preisen ein entscheidender Faktor für die Wahl eines Kunden sein.
Michal Kierul sprach über den Einsatz dieser Methode in seinem Unternehmen INTechHouse.
„Um den Umsatz bei INTechHouse kontinuierlich zu steigern, pflege ich aktiv enge Beziehungen zu unseren Kunden und stelle sicher, dass wir ihre Bedürfnisse verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anbieten.
Dieser Ansatz sichert nicht nur Folgegeschäfte, sondern fördert auch die Weiterempfehlung von Kunden. Qualitätssicherung spielt eine zentrale Rolle; Durch die Bereitstellung qualitativ hochwertiger Dienstleistungen erreichen wir Kundenzufriedenheit und positive Mundpropaganda und steigern so das Umsatzwachstum.“
Natasha Rei von Explainerd konzentriert sich auch darauf, „starke Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten und Upselling-Möglichkeiten zu erkunden“. Darüber hinaus fördern Empfehlungsprogramme und regelmäßige Follow-ups Mundpropaganda und Folgegeschäfte.“
EXPERTENTIPP: Möchten Sie Ihre Gespräche mit Kunden besser verfolgen und die Entwicklung Ihrer Beziehungen im Auge behalten? Laden Sie unser kostenloses Drift Conversations Insights Dashboard herunter, um den Prozess zu vereinfachen. Überwachen Sie neue Kontakte, bestehende Kontakte, geführte Gespräche und mehr – alles in einem umfassenden Dashboard.
Bieten Sie eine kostenlose Testversion an
Eine kostenlose Testversion senkt die Eintrittsbarriere für potenzielle Kunden und verringert das wahrgenommene Risiko, ein neues Produkt auszuprobieren.
Das bedeutet, dass es großartig ist, Ihren Benutzern den Wert Ihres Produkts aus erster Hand vor Augen zu führen und sie dann zu überzeugen, nach Ablauf der Testphase zu bleiben.
Max Wesman von GoodHire sprach über den Umgang mit Ablehnungen als unternehmerischer Verkäufer und wie ihm das Anbieten einer kostenlosen Testversion dabei half, mehr Produkte zu verkaufen.
„Als unternehmerischer Verkäufer besteht eines der größten Probleme darin, ständig mit potenziellen Kunden in Kontakt zu bleiben und mit der Ablehnung umzugehen. Wenn Sie ein unternehmerisch tätiger Verkäufer sind, ist die Ablehnung eher persönlicher Natur, und wenn Sie sich zur Schau stellen, kann dies manchmal dem Image des Unternehmens schaden.
Aus diesem Grund biete ich Unternehmen zunächst einen kostenlosen Testservice an, um sich selbst von der positiven Wirkung und dem Wert unserer Dienstleistungen zu überzeugen und zu erfahren, welchen Nutzen sie für sie haben. Für ein Unternehmen ist es schwierig, Nein zu einer kostenlosen Testversion zu sagen, da es absolut nichts zu verlieren hat. Aus diesem Grund überlassen wir unserem Service den Verkauf selbst, sodass er den immensen Wert ermitteln kann, ohne sich während des Verkaufs in eine schwierige Lage zu begeben.
Konzentrieren Sie sich auf den Top-of-the-Funnel (TOFU)
Ziel Ihrer TOFU-Aktivitäten ist es, ein breiteres Publikum für Ihr Produkt zu sensibilisieren – dabei geht es darum, Menschen anzusprechen, die Ihre Marke vielleicht noch nicht kennen, aber das Potenzial haben, Kunden zu werden.
Es ist auch der Ausgangspunkt für die Pflege von Leads. Durch die Bereitstellung wertvoller Inhalte können Sie potenzielle Kunden langfristig binden und sie sanft durch die Käuferreise begleiten.
Dieser langfristige Beziehungsaufbau ist von entscheidender Bedeutung, insbesondere in Märkten, in denen der Kaufzyklus länger ist.
Matthew Sullivan von Akumina, Inc. empfiehlt, „das TOFU so weit wie möglich zu öffnen“.
„Da der tatsächliche Kauf vom ersten Kontakt an 24 bis 36 Monate dauern kann, versuchen wir, Leads an die Tür zu bekommen, in der Hoffnung, sie zu pflegen, bis sie grünes Licht für ein Projekt erhalten.“
PROFITIPP: Nutzen Sie Instagram als Teil Ihrer TOFU-Strategie? Wenn ja, finden Sie hier eine einfachere Möglichkeit, den Überblick über Ihre wichtigsten Kennzahlen zu behalten – laden Sie unser kostenloses Instagram Business Profile Overview Dashboard herunter. Verfolgen Sie alles an einem Ort, von Followern und Beitragsfreigaben bis hin zu Reichweite und Website-Klicks.
Brechen Sie die Kommunikation nicht ab, wenn Sie Angebote verloren haben
Auch wenn ein Geschäft nicht zustande kommt, heißt das nicht, dass Sie komplett darauf verzichten sollten.
Vielleicht war es einfach nicht der richtige Zeitpunkt für sie – und wenn das der Fall ist, werden Sie froh sein, dass Sie eine Beziehung zu ihnen aufrechterhalten haben, wenn sie auf dem Markt für Ihr Produkt sind.
Darüber hinaus könnte ein Interessent, der nicht zu Ihrem Produkt passt, jemanden kennen, der nicht zu Ihrem Produkt passt.
Wie Anna Lopez-Ratouis von Dropcontact es ausdrückt: „Stellen Sie sicher, dass Sie die Kommunikation bei verlorenen Deals nicht abbrechen und wissen, warum ein Deal als knapp verloren gilt.“
Verwenden Sie Databox, um zu sehen, wo Sie bei Ihren unternehmerischen Verkaufsbemühungen ins Hintertreffen geraten
Es stimmt – unternehmerisches Verkaufen ist schwieriger denn je.
Und selbst wenn Sie einige der in diesem Bericht besprochenen Strategien umsetzen, gibt es ein Puzzleteil, auf das Sie nicht verzichten sollten: Daten.
Sicher, Sie fügen Ihrer Pipeline möglicherweise ständig neue Leads hinzu und schließen Geschäfte ab … aber wie schneiden Sie im Vergleich zu anderen unternehmerischen Verkäufern in Ihrer Nische ab? Sind Ihre Zahlen auf Augenhöhe mit den Besten?
Dies wird kein Ratespiel mehr sein, wenn Sie unserer Benchmark-Gruppe für unternehmerisches Verkaufen (1:1) beitreten. Sie erhalten sofort und in Echtzeit Einblicke in die Leistung Ihrer Konkurrenten und sehen, in welchen Bereichen Sie ins Hintertreffen geraten.
Und Sie müssen sich nicht nur auf eine Gruppe beschränken – wir haben Benchmark-Gruppen für über 50 der beliebtesten Tools, von Vertrieb und Marketing bis hin zu Finanzen und Buchhaltung.
Sie können Benchmark-Gruppen kostenlos beitreten und in nur wenigen Minuten beginnen, sich mit der Konkurrenz zu vergleichen.
PS: Sie erhalten außerdem kostenlosen Zugriff auf unser Databox-Dashboards-Tool. Hier können Sie alle Ihre wichtigsten Verkaufserkenntnisse an einem Ort zusammenstellen und Ihre Leistung aus der Vogelperspektive betrachten. Das Beste daran ist, dass Sie Ihr erstes Dashboard buchstäblich in wenigen Minuten einrichten können.