Каковы самые большие проблемы и приоритеты предпринимателей-продавцов в 2024 году? [Анализ на основе более 100 продавцов]
Опубликовано: 2024-03-13С какими самыми большими препятствиями на пути предпринимательских продаж сталкиваются компании? И какие движущие силы они отдают приоритету?
Предпринимательские продажи обычно являются подходящим подходом для предприятий на ранней стадии, которые не могут полагаться на устоявшиеся продукты, рынки или клиентские базы.
Но все может стать очень сложным и очень быстрым.
Наполнение вашего конвейера квалифицированными потенциальными клиентами, общение с лицами, принимающими решения, установление доверия с более крупными организациями… это лишь некоторые из проблем, с которыми вы можете столкнуться.
Итак, в чем же решение и на чем следует сосредоточиться предприимчивым продавцам, чтобы постоянно увеличивать продажи?
Именно это мы и намеревались выяснить в сотрудничестве с Риком Робержем. Вместе мы опросили 108 компаний, чтобы лучше понять проблемы и приоритеты предприимчивых продавцов.
Мы получили от них много ценной информации об их конкретных проблемах, о том, как они их решают и какую тактику они используют для постоянного увеличения продаж в своем бизнесе.
Итак, давайте углубимся и посмотрим, что они сказали.
- Кого мы опросили
- Предпринимательские продажи 1:1 Эталонные группы
- Самые большие проблемы, с которыми сталкиваются продавцы-предприниматели при продаже
- Что делают более 100 продавцов-предпринимателей, чтобы постоянно увеличивать продажи
- Используйте Databox, чтобы увидеть, где вы отстаете в своих предпринимательских усилиях по продажам
Кого мы опросили
Для этого отчета мы в сотрудничестве с Риком Робержем опросили 108 компаний с августа 2023 года и все еще собираем отзывы. Примерно треть наших респондентов относятся к SaaS, программному обеспечению или технологиям.
Что касается размера, то большинство наших респондентов относятся к малому бизнесу (как и ожидалось):
- 20,37% имеют только 1 сотрудника
- 27,78% имеют от 2 до 10 сотрудников
- 26,85% имеют от 11 до 50 сотрудников
- 15,74% имеют 51-200 сотрудников
- 9,26% имеют более 200 сотрудников
«Выдающимися компаниями управляют выдающиеся лидеры, которые думают о масштабе и попадают в заголовки газет, но внутри этих компаний есть выдающиеся отдельные производители, которые смотрят на данные, сравнивают их со своим собственным поведением и спрашивают: «Что я могу сделать по-другому, чтобы увеличить свои продажи?» ?»
Хотите, чтобы о вас рассказали в нашем следующем отчете? Станьте участником прямо сейчас
Если вы индивидуальный производитель (владелец или представитель), который отвечает за индивидуальное привлечение и/или удержание клиентов, вы можете бесплатно присоединиться к эксклюзивной контрольной группе предпринимательских продаж (1:1). Все контрольные данные от участников анонимизированы.
Но даже если вы не являетесь предприимчивым продавцом и хотите получить доступ к своим отраслевым показателям, не волнуйтесь. Вы по-прежнему можете присоединиться к группам сравнения и найти группу, наиболее подходящую для вашего бизнеса. Это бесплатно, и вы получаете мгновенный доступ к сравнению вашего бизнеса с конкурентами в нише аналогичного размера.
Предпринимательские продажи 1:1 Эталонные группы
За последние несколько месяцев мы собрали массу ценных данных, как посредством опросов, так и через Benchmark Group. Вот лишь некоторые сведения, которые могут оказаться вам интересными.
Давайте сначала поговорим о количестве потенциальных клиентов.
Когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов в вашем бизнесе, на кого вы полагаетесь?
Для 54,37% наших респондентов маркетинг отвечает за привлечение потенциальных клиентов в их компании. Вместо этого 41,75% респондентов выбрали «Продажи». Однако более 40% респондентов считают, что за привлечение потенциальных клиентов отвечают как маркетинг, так и продажи.
Но когда речь идет о качестве потенциальных клиентов, похоже, что маркетинг занимает первое место. Около 36% респондентов заявили, что маркетинг генерирует наибольшее количество потенциальных клиентов.
Мы также спросили их о каналах привлечения потенциальных клиентов – и примерно для 23% (самая большая когорта) респондентов большая часть потенциальных клиентов поступает из блогов компании, информационных бюллетеней и рекламы.
Теперь, согласно данным Benchmark Group Entrepreneurial Selling (1:1), у компаний со штатом от 1 до 250 сотрудников и доходом до 50 миллионов долларов в январе 2024 года было добавлено 124,5 новых потенциальных клиентов (в среднем 282 участника).
Тем не менее, верхний квартиль этих компаний значительно лучше справляется с привлечением потенциальных клиентов: за тот же период было добавлено почти в 4 раза больше новых потенциальных клиентов – 491 новый лид (также в среднем), что указывает на то, что есть возможности для роста.
Аналогичные результаты можно наблюдать и для закрытых выигранных сделок. Среднее значение составляет 8 (667 участников), а верхний квартиль сообщает о 31 закрытой (также медианной) выигранной сделке в январе 2024 года.
И это лишь малая часть того, что мы обнаружили в группе «Предпринимательские продажи» (1:1). Чтобы получить больше подобной информации, вы можете бесплатно присоединиться к нему и получить мгновенный доступ ко всем нашим данным — это займет всего пару минут.
СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА: Хотите иметь полный обзор потенциальных клиентов в одном месте? И перестать беспокоиться о компиляции данных из нескольких отчетов? Вы можете загрузить нашу бесплатную панель мониторинга производительности HubSpot CRM и подготовить свою первую панель всего за несколько минут. Будьте в курсе всех наиболее релевантных данных о потенциальных клиентах в одном представлении.
Мгновенно и анонимно сравните эффективность своей компании с другими, такими же, как вы.
Если вы когда-нибудь спрашивали себя:
- Чем наш маркетинг отличается от наших конкурентов?
- Являются ли наши продавцы такими же продуктивными, как представители аналогичных компаний?
- Наша прибыль такая же высокая, как у конкурентов?
Группы сравнительного анализа Databox, наконец, могут помочь вам ответить на эти вопросы и узнать, как ваша компания соотносится с аналогичными компаниями на основе ваших ключевых показателей эффективности.
Присоединившись к группам сравнения, вы:
- Получите мгновенные актуальные данные о том, как ваша компания отличается от аналогичных компаний, на основе наиболее важных для вас показателей. Изучите тесты для десятков показателей, основанных на анонимных данных тысяч компаний, и получите полное 360-градусное представление о ключевых показателях эффективности вашей компании в сфере продаж, маркетинга, финансов и т. д.
- Поймите, в чем ваш бизнес преуспевает, а где вы можете отставать, чтобы вы могли перейти к тому, что принесет наибольший эффект. Используйте отраслевые знания для разработки более эффективных и конкурентоспособных бизнес-стратегий. Узнайте, где именно у вас есть возможности для роста в вашем бизнесе, на основе объективных рыночных данных.
- Порадуйте своих клиентов, используя данные для подтверждения вашего опыта. Покажите своим клиентам, в чем вы помогаете им превзойти аналогичные компании. Используйте данные, чтобы показать потенциальным клиентам, где они на самом деле находятся… и потенциал того места, где они могут быть.
- Получите ценный актив для улучшения годового и квартального планирования . Получите ценную информацию об областях, над которыми требуется дополнительная работа. Получите больше контекста для стратегического планирования.
Лучшая часть?
- Доступ к группам эталонных тестов бесплатен.
- Данные на 100% анонимизированы. Ни одна другая компания не сможет увидеть вашу эффективность, и вы также не сможете увидеть эффективность отдельных компаний.
Когда дело доходит до того, чтобы показать вам, как ваша производительность сравнивается с другими, вот как может выглядеть метрика «Средняя продолжительность сеанса»:
Вот пример открытой группы, к которой вы могли бы присоединиться:
И это лишь малая часть того, что вы получите. С Databox Benchmarks вам понадобится всего одно место, чтобы увидеть, как работают все ваши команды — маркетинг, продажи, обслуживание клиентов, разработка продуктов, финансы и многое другое.
- Выберите критерии, чтобы Бенчмарк рассчитывался только с использованием таких компаний, как ваша.
- Сузьте эталонную выборку, используя критерии, которые описывают вашу компанию.
- Отображение тестов прямо на информационных панелях Databox.
Похоже на то, что вы хотите попробовать? Присоединяйтесь к группе Databox Benchmark Group сегодня!
Самые большие проблемы, с которыми сталкиваются продавцы-предприниматели при продаже
Мы знаем, что предпринимательские продажи сопряжены со своими проблемами… но какие из них являются наиболее серьезными, с которыми сталкиваются компании?
Когда мы задали нашим респондентам эти вопросы, мы обнаружили, что примерно для 40% из них самой сложной задачей является прогнозирование сделок.
Мы также хотели знать, какие проблемы в настоящее время стоят на пути их прогресса.
Для 60% респондентов основной проблемой, которая в настоящее время препятствует их продвижению к достижению своих целей, является количество/качество потенциальных клиентов . Несмотря на то, что у участников была возможность выбрать несколько вариантов, этот выбор вызвал наибольшее беспокойство.
Теперь давайте подробно рассмотрим все эти проблемы, чтобы увидеть, что наши респонденты сказали о них и что они делают для их решения.
- Как заставить людей присоединиться к продукту
- Укрепление доверия с клиентами при конкуренции с более крупными компаниями
- Знание того, когда и как масштабировать свой бизнес
- Постройте конвейер, одновременно проводя встречи и заключая сделки
- Поиск и поддержание постоянной клиентской базы
- Открытый менталитет
- Воспитание потенциальных клиентов
Как заставить людей присоединиться к продукту
Новым предприятиям часто не хватает репутации и доверия со стороны их более авторитетных коллег. А без подтвержденного опыта успеха это приводит к тому, что клиенты не решаются покупать продукт.
Но это лишь одна из потенциальных проблем.
Многие рынки также насыщены схожими продуктами, что затрудняет выделение новых участников.
Когда у клиентов есть множество вариантов, убедить их выбрать один конкретный продукт и довести их до момента «AHA» может быть непросто.
Микаэла Заммуто из FinOptimal — одна из наших респондентов, которая рассказала об этой проблеме.
«Возможности останавливаются. Людям, участвующим в демо-версиях, нравится продукт, но убедить их принять участие в проекте оказалось непросто. Мы постарались усовершенствовать демо-версию и предоставить материалы для внутреннего распространения продукта. Мы создали менталитет: «Если у вас не назначена следующая встреча, вы проиграли сделку».
СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА: Хотите вести постоянный учет того, что происходит с вашими потенциальными клиентами, в одном месте? Посетите нашу бесплатную панель мониторинга эффективности сделок HubSpot CRM. Вы можете подключить все наиболее важные показатели сделок и сразу отслеживать, что происходит в вашем конвейере, вместо того, чтобы вручную просматривать различные отчеты в HubSpot.
Укрепление доверия с клиентами при конкуренции с более крупными компаниями
Это обычная проблема, поскольку крупные компании часто имеют хорошо зарекомендовавшую себя узнаваемость бренда и репутацию, которая сопровождается воспринимаемой гарантией качества.
Это значительно усложняет конкуренцию с ними, если вы новичок в отрасли.
У них также больше ресурсов, в том числе финансовых, человеческих и технологических, что позволяет им предлагать более конкурентоспособные цены, более качественные продукты или услуги, а также лучшую поддержку клиентов.
Тематические исследования, отзывы и рекомендации LinkedIn важны, но ничто не сравнится с тем, чтобы доверенный консультант потенциального клиента представил своего представителя как человека, который помог другим.
Хотите, чтобы о вас рассказали в нашем следующем отчете? Станьте участником прямо сейчас
Эдди Кингснорт из NoTriangle Studio рассказывает, что «как предприимчивому продавцу, самой большой проблемой было завоевать доверие клиентов при конкуренции с более крупными и авторитетными фирмами».
«Чтобы решить эту проблему, мы сосредоточились на демонстрации нашего опыта посредством тематических исследований и отзывов клиентов, демонстрируя нашу способность достигать выдающихся результатов. Кроме того, мы подчеркиваем нашу гибкость и индивидуальный подход, подчеркивая, что мы не просто еще одно юридическое лицо.
Построение искренних отношений с клиентами и постоянное превышение ожиданий стало ключом к преодолению этой проблемы и созданию нашей репутации надежного партнера в высококонкурентном мире архитектурной 3D-визуализации».
Знание того, когда и как масштабировать свой бизнес
Когда дело доходит до масштабирования, компании могут столкнуться с несколькими проблемами.
Во-первых, для эффективного масштабирования необходимо правильно оценить рыночный спрос. Слишком раннее или слишком агрессивное масштабирование без достаточного спроса может привести к увеличению затрат без соответствующего роста доходов.
С другой стороны, слишком медленное масштабирование может привести к упущенным возможностям и позволить вашим конкурентам захватить долю рынка.
Сложность ваших операций также возрастает. Системы, процессы и технологии, которые хорошо работают в меньшем масштабе, могут оказаться непригодными для более крупной операции.
Вот почему вам необходимо найти и внедрить подходящую инфраструктуру для поддержки роста вашей организации.
Эндрю Мейер из Arbor рассказал, что одной из самых больших проблем для него было «знать, когда масштабировать и как масштабировать». Мы быстро росли, и нам было сложно идти в ногу с нашим ростом».
Его решением было «нанять более крупную команду по обслуживанию клиентов, что позволило нам быстрее реагировать на запросы и проблемы клиентов. Это значительно повысило удовлетворенность наших клиентов».
Более того, процесс масштабирования становится намного сложнее, если вы представляете магазин, состоящий из одного человека.
Кенни Ланге из Kenny Lange Coaching говорит, что «быть магазином, состоящим из одного человека, означает, что я всегда выбираю между видами деятельности, которые создают осведомленность и отношения, продвигают возможности через конвейер, реализуют то, что я продал, и все, что между ними».
«На нынешнем этапе жизненного цикла я больше сосредотачиваюсь на том, сколько разговоров веду ежедневно, и упрощаю способы измерения успеха изо дня в день и еженедельно, чтобы добиться прогресса, а не просто куча случайных действий».
Постройте конвейер, одновременно проводя встречи и заключая сделки
Предприниматели часто выполняют несколько функций и совмещают различные обязанности – от управления продуктом до маркетинга. Продажа — это лишь часть ежедневной головоломки.
Поэтому, когда вы ищете и строите воронку продаж, одновременно следя за текущими сделками, это может быстро растянуть ваш график.
Мой наставник сказал мне: «Поиск разведки похож на бритье: возможно, вам не захочется делать это каждый день, но если вы этого не сделаете, вам не понадобится много времени, чтобы стать бездельником». Итак, пока вы открыты для привлечения новых клиентов, каждый день выделяйте часть времени, чтобы связаться с «x» людьми, с которыми вы никогда раньше не разговаривали, и не позволяйте никому планировать это.
Хотите, чтобы о вас рассказали в нашем следующем отчете? Станьте участником прямо сейчас
Джеймс Арнольд из HubSpot рассказал об этом и сказал, что «создание достаточного количества конвейеров, а также проведение встреч и продвижение сделок до уровня, которым я доволен, является большой проблемой».
Джеймс говорит, что решил эту проблему, «сократив подготовку и процесс подготовки к встречам и продвижению сделок, сделав процесс более повторяемым, высвободив больше времени для поиска потенциальных клиентов».
Реми Базиль из Mentore также сталкивается с аналогичной проблемой при организации своего календаря.
«Самая большая проблема для предприимчивого продавца — это организовать свой календарь так, чтобы у меня было достаточно времени, чтобы сделать все… все отнимает много времени, поэтому для меня действительно важно никогда не терять время ни в процессе продаж, ни в других задачах».
И когда мы говорим о построении воронки продаж, важно не упускать из виду, сколько звонков вам как предприимчивому продавцу приходится делать каждый день.
Когда дело доходит до таких звонков, Матильда Бонар говорит: «Связаться с лицами, принимающими решения, — одна из моих самых больших задач. Обычно я нанимаю посредников, помощников, которые фильтруют звонки».
СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА. Если вы хотите отслеживать показатели и ключевые показатели эффективности конвейера в одном месте и видеть изменения по мере их возникновения, в режиме реального времени воспользуйтесь нашей бесплатной панелью мониторинга производительности конвейера. Вы увидите, насколько здорова ваша воронка продаж и маркетинга, каковы ключевые коэффициенты конверсии между этапами жизненного цикла, насколько хорошо работают ваши целевые страницы и многое другое.
Поиск и поддержание постоянной клиентской базы
При таком большом количестве рынков, насыщенных конкурентами, новым компаниям трудно добиться заметности и привлечь клиентов, особенно первой партии.
И даже когда вы найдете клиентскую базу, вам нужно постоянно работать над ее удержанием. Это особенно актуально, если вы независимый продавец, как Люк Ван Дер Вир.
Люк объясняет, что для решения этой проблемы он «концентрировался на установлении долгосрочных связей с моими нынешними клиентами посредством продуманной персонализации и первоклассной поддержки».
«Кроме того, я вложил средства в маркетинговые планы, которые удовлетворяют мою идеальную клиентуру, и использую онлайн-сообщества и социальные сети для расширения своего охвата. Я стремлюсь последовательно оценивать мнение клиентов и изменять свою стратегию, чтобы обеспечить ценность, которая одновременно удерживает существующих клиентов и привлекает новых, что в конечном итоге поддерживает и расширяет мой бизнес».
Открытый менталитет
В отличие от наших предыдущих задач, эта более внутренняя, но она не менее важна.
Открытый менталитет предприимчивого продавца может помочь вам несколькими способами. Во-первых, вы сможете обнаружить новые, потенциально прибыльные подходы быстрее, чем ваши конкуренты.
Джонатан Пэлли из QR Code Generator Hub объясняет, что «открытый менталитет — одна из главных проблем в предпринимательских продажах, и ее иногда недооценивают».
«Менталитет — важнейший компонент всей стратегии предпринимательских продаж. К клиентам нельзя обращаться заранее и по сценарию, чтобы предложить им что-то.
Предприниматели должны подходить к клиентам с идеей совместного создания чего-то нового. Самое главное, о чем следует помнить, — это то, что клиенты не занимаются покупками; скорее, они занимаются прибыльным предоставлением своим клиентам и потребителям ценного и превосходного опыта, и для того, чтобы делать это устойчиво, они должны внедрять инновации. Поэтому я сделал своим приоритетом поощрение моих клиентов к инновациям, что, в свою очередь, побуждает их покупать у нас».
Воспитание потенциальных клиентов
Учитывая ограниченные бюджеты и рабочую силу, неудивительно, что многие предприимчивые продавцы с трудом поддерживают последовательную стратегию воспитания потенциальных клиентов, которая включает регулярное создание контента, общение и последующую деятельность.
Джеймс МакНелли из компании Self Drive Vehicle Hire говорит, что он много раз сталкивался с проблемой привлечения потенциальных клиентов.
«Это жизненно важный аспект бизнеса, поскольку он помогает клиентам принимать оптимальные решения о покупке. Если правильно действовать, можно без особых усилий превратить потенциальных клиентов в лояльных. Для эффективного привлечения потенциальных клиентов необходимо регулярно собирать данные о взаимодействии с клиентами и отзывы. Это утомительный процесс».
СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА: играет ли YouTube роль в вашей стратегии привлечения потенциальных клиентов? Если да, то вы, вероятно, воочию видели, насколько неинтуитивным может быть основной интерфейс для отчетности и аналитики. Вы можете упростить задачу, загрузив нашу бесплатную панель мониторинга эффективности канала YouTube. Отслеживайте наиболее важные показатели привлечения потенциальных клиентов на YouTube в одном месте.
Что делают более 100 продавцов-предпринимателей, чтобы постоянно увеличивать продажи
Что касается продаж, то для более чем 70% респондентов увеличение продаж является главным приоритетом на ближайшие 3–6 месяцев.
Но что именно вы можете сделать, чтобы увеличить свои продажи? Какой тактике и стратегии вы можете следовать?
Вот что сказали об этом более 100 предприимчивых продавцов, с которыми мы беседовали:
- Используйте метод продажи GAP
- Улучшайте свои инструменты на основе отзывов аудитории
- Сосредоточьтесь на построении отношений с клиентами
- Предложите бесплатную пробную версию
- Сосредоточьтесь на вершине воронки (TOFU)
- Не прерывайте общение из-за потерянных сделок
Используйте метод продажи GAP
GAP-продажи — одна из самых популярных методологий продаж в отрасли. Она направлена на поиск и устранение разрыва между текущим состоянием вашего клиента и желаемым будущим состоянием.
Сосредоточив внимание на разрыве между тем, где клиент находится сейчас, и тем, где он хочет быть, торговые представители могут лучше понять его реальные потребности и болевые точки. И если все будет реализовано правильно, продавайте больше продукции.
Это также побуждает продавцов улучшать отношения со своими покупателями, а не сосредотачиваться только на «закрытии продажи».
Но это лишь поверхностное знакомство с методологией – она гораздо более всеобъемлющая, чем просто несколько советов и приемов.
Мохамад Сааб из Growth Automated даже решил нанять тренера по продажам, чтобы лучше понять метод и применить его:
«Я нанял тренера по продажам, чтобы он помог мне лучше понять методологию гэп-продаж и то, как ее применять в реальной жизни. С тех пор звонки Discovery не были проблемой, хотя проблема заключалась в том, серьезно ли компании относились к тому, чтобы пойти дальше и подписать соглашение. Так что я не могу сказать, что таким образом мне удалось увеличить продажи, но я уверен, что мне просто не повезло с теми SQL-запросами, которые у меня были».
Улучшайте свои инструменты на основе отзывов аудитории
Вы спрашиваете своих клиентов, что бы они изменили в вашем инструменте? И внедряете ли вы эти изменения?
Когда дело доходит до создания инструментов, то, что вы хотите, не имеет значения: важно только мнение вашего пользователя.
А если вам удастся согласовать характеристики вашего продукта с тем, что им нужно, продавать продукт станет намного проще.
Алекс Эбнер из Ace Medical — один из наших респондентов, использующих эту стратегию.
«Мы производим новые инструменты, которые предлагаем постоянным и новым клиентам. Мы используем обратную связь и ответы на опросы, чтобы решить, каким должен быть наш следующий медицинский инструмент, а затем делимся новыми разработками с аудиторией, которой он больше всего понравится. Я думаю об этом в революциях.
Мы продаем продукцию широкой аудитории, выявляем конкретные запросы, учитываем отзывы о процессе продаж, а затем начинаем заново с новым инструментом, сохраняя при этом взаимопонимание с клиентами, покупающими другие товары».
Сосредоточьтесь на построении отношений с клиентами
Вы не просто закрываете продажу – вы открываете отношения.
Если вы постоянно сосредотачиваетесь на построении отношений со своими клиентами, вы не только получаете больше повторных заказов, но и получаете гораздо больше рекомендаций.
Это поможет вам расширить свою клиентскую базу, не полагаясь всегда на прямой маркетинг и продажи.
Более того, на рынках, где продукты и цены схожи, прочные отношения с клиентами могут стать решающим фактором при выборе клиента.
Михал Кирул рассказал об использовании этого метода в своей компании INTechHouse.
«Чтобы постоянно увеличивать продажи в INTechHouse, я активно поддерживаю прочные отношения с нашими клиентами, гарантируя, что мы понимаем их потребности и предоставляем индивидуальные решения.
Такой подход не только обеспечивает повторные сделки, но и поощряет рекомендации клиентов. Обеспечение качества играет ключевую роль; Предоставляя высококачественные услуги, мы зарабатываем удовлетворенность клиентов и положительные отзывы, способствуя росту продаж».
Наташа Рей из Explanerd также фокусируется на «поддержании прочных отношений с клиентами и изучении возможностей дополнительных продаж». Кроме того, реферальные программы и регулярное наблюдение поощряют устные рекомендации и повторные сделки».
СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА: Хотите иметь лучший способ отслеживать свои разговоры с клиентами и постоянно следить за тем, как вы развиваете отношения? Загрузите нашу бесплатную информационную панель Drift Conversations Insights, чтобы упростить процесс. Отслеживайте новые контакты, существующие контакты, проведенные разговоры и многое другое — все на одной комплексной панели мониторинга.
Предложите бесплатную пробную версию
Бесплатная пробная версия снижает входной барьер для потенциальных клиентов и снижает предполагаемый риск попробовать новый продукт.
Это означает, что это отлично подходит для того, чтобы ваши пользователи могли лично оценить ценность вашего продукта, а затем попытаться убедить их остаться после окончания пробного периода.
Макс Весман из GoodHire рассказал о том, как предпринимательский продавец справляется с отказами и как предложение бесплатной пробной версии помогло ему продавать больше продуктов.
«Для предприимчивого продавца одной из самых больших проблем является необходимость постоянно следить за потенциальными клиентами и обрабатывать отказы. Когда вы предприимчивый продавец, отказ носит более личный характер, и выставление себя напоказ иногда может нанести ущерб имиджу компании.
Вот почему первое, что я делаю, — это предлагаю компаниям бесплатную пробную услугу, чтобы они могли сами убедиться в положительном влиянии и ценности наших услуг, а также в том, насколько полезными они будут для них. Компании сложно отказаться от бесплатного пробного периода, поскольку терять ей абсолютно нечего. Вот почему мы позволяем нашему сервису самому продавать, чтобы они могли определить его огромную ценность, не ставя себя в затруднительное положение во время продаж.
Сосредоточьтесь на вершине воронки (TOFU)
Ваша деятельность TOFU направлена на повышение осведомленности о вашем продукте среди более широкой аудитории – это предполагает ориентацию на людей, которые, возможно, еще не знакомы с вашим брендом, но имеют потенциал стать клиентами.
Это также отправная точка для привлечения потенциальных клиентов. Предоставляя ценный контент, вы можете поддерживать интерес потенциальных клиентов на протяжении долгого времени и мягко сопровождать их на пути покупателя.
Построение долгосрочных отношений имеет решающее значение, особенно на рынках, где цикл покупок более длинный.
Мэтью Салливан из компании Akumina, Inc. рекомендует вам «насколько это возможно открыть TOFU».
«Поскольку фактическая покупка может произойти через 24–36 месяцев с момента первого контакта, мы пытаемся привлечь потенциальных клиентов в надежде на то, что они будут поддерживаться до тех пор, пока им не будет дан зеленый свет для проекта».
СОВЕТ ОТ ПРОФЕССИОНАЛА: используете ли вы Instagram как часть своей стратегии TOFU? Если да, то вот более простой способ отслеживать ваши самые важные показатели — загрузите нашу бесплатную панель обзора бизнес-профиля в Instagram. Отслеживайте все: от подписчиков и публикаций до охвата и кликов на веб-сайте — все в одном месте.
Не прерывайте общение из-за потерянных сделок
Даже если сделка не закроется, это не значит, что от нее следует полностью отказаться.
Возможно, для них просто был неподходящий момент – и если это так, вы будете рады, что сохранили с ними отношения, когда они будут искать ваш продукт на рынке.
Более того, потенциальный клиент, которому ваш продукт не подходит, может знать кого-то, кто подходит.
Как говорит Анна Лопес-Ратуи из Dropcontact, «не прерывайте общение с проигравшими сделками и знайте, почему сделка была признана близкой к проигрышу.
Используйте Databox, чтобы увидеть, где вы отстаете в своих предпринимательских усилиях по продажам
Это правда – предпринимательские продажи труднее, чем когда-либо.
И даже если вы реализуете некоторые из стратегий, которые мы обсуждали в этом отчете, есть одна часть головоломки, без которой вам не следует обходиться – данные.
Конечно, вы можете постоянно добавлять новых потенциальных клиентов в свою воронку продаж и заключать сделки… но как вы можете сравниться с другими предприимчивыми продавцами в вашей нише? Ваши цифры на одном уровне с лучшими из них?
Это перестанет быть игрой в угадайку, как только вы присоединитесь к нашей контрольной группе по предпринимательским продажам (1:1). Вы получите мгновенную информацию в режиме реального времени о том, как работают ваши конкуренты, и увидите, в каких областях вы отстаете.
И вам не обязательно останавливаться на одной группе — у нас есть группы для сравнения более чем 50 самых популярных инструментов, от продаж и маркетинга до финансов и бухгалтерского учета.
Вы можете бесплатно присоединиться к группам сравнения и начать сравнивать себя с конкурентами всего за несколько минут.
PS Вы также получите бесплатный доступ к нашему инструменту Databox Dashboards. Здесь вы можете собрать всю самую актуальную информацию о продажах в одном месте и получить общее представление о своей эффективности. Самое приятное то, что вы можете настроить свою первую панель мониторинга буквально за несколько минут.