Jakie są największe wyzwania i priorytety przedsiębiorczych sprzedawców w 2024 roku? [Analiza oparta na ponad 100 sprzedawcach]
Opublikowany: 2024-03-13Jakie są największe przeszkody w sprzedaży przedsiębiorczej, na jakie napotykają firmy? A jakie są urządzenia poruszające igły, które traktują priorytetowo?
Sprzedaż przedsiębiorcza to zazwyczaj podejście preferowane przez firmy na wczesnym etapie rozwoju, które nie mogą polegać na ugruntowanych produktach, rynkach ani bazach klientów.
Ale sprawy mogą się naprawdę szybko skomplikować.
Zapełnianie rurociągu wykwalifikowanymi potencjalnymi klientami, docieranie do decydentów, budowanie zaufania w większych organizacjach… to tylko niektóre z wyzwań, na jakie możesz się natknąć.
Jakie jest więc rozwiązanie i na czym powinni się skupić przedsiębiorczy sprzedawcy, aby stale zwiększać sprzedaż?
Tego właśnie chcieliśmy się dowiedzieć we współpracy z Rickiem Roberge. Wspólnie przeprowadziliśmy ankietę wśród 108 firm, aby lepiej zrozumieć zarówno wyzwania, jak i priorytety przedsiębiorczych sprzedawców.
Otrzymaliśmy od nich wiele cennych spostrzeżeń na temat konkretnych wyzwań, jakie stoją przed nimi, tego, jak sobie z nimi radzą i jakie taktyki stosują, aby stale zwiększać sprzedaż w swoich firmach.
Zagłębmy się zatem w szczegóły i zobaczmy, co mają do powiedzenia.
- Kogo przeprowadziliśmy ankietę
- Grupy porównawcze sprzedaży przedsiębiorczej 1:1
- Największe wyzwania, przed którymi stoją przedsiębiorczy sprzedawcy podczas sprzedaży
- Co robi ponad 100 przedsiębiorczych sprzedawców, aby stale zwiększać sprzedaż?
- Użyj Databox, aby zobaczyć, gdzie jesteś w tyle w swoich wysiłkach związanych ze sprzedażą w ramach przedsiębiorczości
Kogo przeprowadziliśmy ankietę
Na potrzeby tego raportu nawiązaliśmy współpracę z Rickiem Roberge i od sierpnia 2023 r. przeprowadziliśmy ankietę w 108 firmach – i nadal zbieramy opinie. Około jedna trzecia naszych respondentów należy do SaaS, oprogramowania lub technologii.
Jeśli chodzi o wielkość, większość naszych respondentów należy do małych firm (zgodnie z oczekiwaniami):
- 20,37% zatrudnia tylko 1 pracownika
- 27,78% zatrudnia od 2 do 10 pracowników
- 26,85% zatrudnia 11–50 pracowników
- 15,74% zatrudnia 51–200 pracowników
- 9,26% zatrudnia ponad 200 pracowników
„Nadzwyczajnymi firmami kierują nadzwyczajni liderzy, którzy myślą „skalowalnie” i trafiają na pierwsze strony gazet, ale w tych firmach znajdują się nadzwyczajni indywidualni producenci, którzy patrzą na dane, porównują je z własnym zachowaniem i zadają sobie pytanie: „Co mogę zrobić inaczej, aby zwiększyć sprzedaż” ?”
Chcesz zostać wyróżniony w naszym kolejnym raporcie? Zostań współtwórcą już teraz
Jeśli jesteś indywidualnym producentem (właścicielem lub przedstawicielem) odpowiedzialnym za indywidualne pozyskiwanie i/lub utrzymanie klientów, możesz bezpłatnie dołączyć do ekskluzywnej grupy porównawczej sprzedaży przedsiębiorczej (1:1). Wszystkie dane porównawcze od autorów są anonimowe.
Ale nawet jeśli nie jesteś przedsiębiorczym sprzedawcą i chcesz uzyskać dostęp do wzorców branżowych, nie martw się. Nadal możesz dołączyć do grup porównawczych i znaleźć grupę najbardziej odpowiednią dla Twojej firmy. Jest to bezpłatne i zapewnia natychmiastowy dostęp do wyników Twojej firmy na tle niszowych konkurentów o podobnej wielkości.
Grupy porównawcze sprzedaży przedsiębiorczej 1:1
W ciągu ostatnich kilku miesięcy zebraliśmy mnóstwo cennych danych, zarówno poprzez ankiety, jak i za pośrednictwem Grupy Benchmark – oto tylko niektóre spostrzeżenia, które mogą Cię zainteresować.
Porozmawiajmy najpierw o liczbach generowania leadów.
Jeśli chodzi o generowanie leadów w Twojej firmie, na kim polegasz?
Dla 54,37% naszych respondentów marketing jest odpowiedzialny za pozyskiwanie leadów w ich firmie. Zamiast tego 41,75% respondentów wybrało opcję Sprzedaż. Jednak ponad 40% ankietowanych uważa, że za tworzenie leadów odpowiedzialny jest zarówno marketing, jak i sprzedaż.
Ale jeśli mówimy o jakości leadów, wygląda na to, że marketing zajmuje pierwsze miejsce. Około 36% respondentów stwierdziło, że marketing generuje najwięcej leadów po zamknięciu.
Zapytaliśmy ich także o kanały generowania leadów – dla około 23% (największa kohorta) respondentów większość leadów pochodzi z firmowych blogów, biuletynów i reklam.
Obecnie, według danych dostarczonych przez Benchmark Group Entrepreneurial Selling (1:1), firmy zatrudniające 1–250 pracowników i osiągające przychody do 50 mln USD odnotowały w styczniu 2024 r. 124,5 nowych leadów (mediana: 282 autorów).
Jednak górny kwartyl tych firm radzi sobie znacznie lepiej w generowaniu leadów, odnotowując w tym samym okresie prawie 4-krotnie więcej nowych leadów – 491 nowych leadów (również mediana), co wskazuje, że jest miejsce na wzrost.
Podobne wyniki można zaobserwować w przypadku transakcji zamkniętych wygranych. Mediana wartości wynosi 8 (667 autorów), podczas gdy górny kwartyl podaje, że 31 transakcji (również mediana) zostało zamkniętych w styczniu 2024 r.
A to tylko zarys tego, co odkryliśmy w grupie Sprzedaż przedsiębiorcza (1:1). Aby uzyskać więcej takich spostrzeżeń, możesz dołączyć do niego bezpłatnie i uzyskać natychmiastowy dostęp do wszystkich naszych danych – zajmie to tylko kilka minut.
PRO TIP: Chcesz mieć kompleksowy przegląd swoich leadów sprzedażowych w jednym miejscu? I przestać martwić się kompilowaniem danych z kilku raportów? Możesz pobrać nasz darmowy panel kontrolny wydajności HubSpot CRM i przygotować swój pierwszy pulpit nawigacyjny w ciągu zaledwie kilku minut. Bądź na bieżąco ze wszystkimi najważniejszymi danymi dotyczącymi potencjalnych klientów w jednym widoku.
Natychmiast i anonimowo porównuj wydajność swojej firmy z innymi, takimi jak Ty
Jeśli kiedykolwiek zadałeś sobie pytanie:
- Jak nasz marketing wypada na tle konkurencji?
- Czy nasi sprzedawcy są tak samo produktywni jak przedstawiciele podobnych firm?
- Czy nasze marże zysku są tak wysokie, jak nasze konkurencyjne firmy?
Grupy porównawcze Databox mogą w końcu pomóc Ci odpowiedzieć na te pytania i odkryć, jak Twoja firma wypada na tle podobnych firm w oparciu o Twoje KPI.
Dołączając do Grup Benchmark, będziesz:
- Uzyskaj natychmiastowe, aktualne dane o tym, jak Twoja firma wypada na tle podobnych firm, w oparciu o najważniejsze dla Ciebie wskaźniki. Przeglądaj testy porównawcze dla dziesiątek wskaźników, oparte na anonimowych danych z tysięcy firm i uzyskaj pełny widok 360° kluczowych wskaźników efektywności Twojej firmy w obszarach sprzedaży, marketingu, finansów i nie tylko.
- Zrozum, gdzie Twoja firma przoduje, a gdzie możesz pozostawać w tyle, aby móc skupić się na tym, co będzie miało największy wpływ. Wykorzystaj wiedzę branżową, aby ustalić skuteczniejsze i konkurencyjne strategie biznesowe. Sprawdź, gdzie dokładnie masz miejsce na rozwój w swojej firmie, w oparciu o obiektywne dane rynkowe.
- Zadbaj o zadowolenie swoich klientów, korzystając z danych potwierdzających Twoją wiedzę. Pokaż swoim klientom, gdzie pomagasz im osiągnąć lepsze wyniki w porównaniu z podobnymi firmami. Wykorzystaj dane, aby pokazać potencjalnym klientom, gdzie naprawdę się znajdują… i jaki potencjał mogą mieć.
- Zdobądź cenne narzędzie do poprawy planowania rocznego i kwartalnego . Zdobądź cenne informacje na temat obszarów wymagających większej pracy. Zyskaj większy kontekst dla planowania strategicznego.
Najlepsza część?
- Dostęp do grup porównawczych jest bezpłatny.
- Dane są w 100% anonimowe. Żadna inna firma nie będzie mogła zobaczyć Twoich wyników, ani Ty nie będziesz mógł zobaczyć wyników poszczególnych firm.
Jeśli chodzi o pokazanie, jak Twoje wyniki wypadają na tle innych, oto jak może to wyglądać w przypadku metryki Średni czas trwania sesji:
A oto przykład otwartej grupy, do której możesz dołączyć:
A to tylko ułamek tego, co otrzymasz. Dzięki testom porównawczym Databox potrzebujesz tylko jednego miejsca, aby zobaczyć, jak radzą sobie wszystkie Twoje zespoły — marketing, sprzedaż, obsługa klienta, rozwój produktów, finanse i nie tylko.
- Wybierz kryteria, aby Benchmark został obliczony wyłącznie na podstawie firm takich jak Twoja
- Zawęź próbę porównawczą, korzystając z kryteriów opisujących Twoją firmę
- Wyświetlaj testy porównawcze bezpośrednio na pulpitach nawigacyjnych Databox
Brzmi jak coś, czego chcesz spróbować? Dołącz do grupy porównawczej Databox już dziś!
Największe wyzwania, przed którymi stoją przedsiębiorczy sprzedawcy podczas sprzedaży
Wiemy, że sprzedaż przedsiębiorcza wiąże się z szeregiem wyzwań… ale jakie są największe, przed którymi stoją firmy?
Kiedy zadaliśmy naszym respondentom te pytania, okazało się, że dla około 40% z nich największym wyzwaniem jest prognozowanie transakcji.
Chcieliśmy także wiedzieć, jakie wyzwania stoją obecnie na drodze ich rozwoju.
Dla 60% respondentów głównym wyzwaniem utrudniającym obecnie osiągnięcie celów jest Ilość/Jakość leadów . Mimo że uczestnicy mieli możliwość wyboru wielu opcji, wybór ten był głównym problemem.
Przyjrzyjmy się teraz wszystkim tym wyzwaniom, aby zobaczyć, co nasi respondenci mają do powiedzenia na ich temat i co robią, aby im sprostać.
- Nakłonienie ludzi do zaangażowania się w produkt
- Budowanie zaufania wśród klientów podczas konkurowania z większymi firmami
- Wiedza o tym, kiedy i jak skalować swój biznes
- Buduj rurociąg, jednocześnie biorąc udział w spotkaniach i zawierając postępujące oferty
- Znalezienie i utrzymanie stałej bazy klientów
- Posiadanie otwartej mentalności
- Pielęgnowanie leadów
Nakłonienie ludzi do zaangażowania się w produkt
Nowym przedsiębiorstwom często brakuje reputacji i wiarygodności swoich bardziej ugruntowanych odpowiedników. A brak udokumentowanych sukcesów powoduje, że klienci są bardziej niechętni do zaangażowania się w produkt.
Ale to tylko jeden z potencjalnych problemów.
Wiele rynków jest również nasyconych podobnymi produktami, co utrudnia nowym uczestnikom wyróżnienie się.
Gdy klienci mają wiele możliwości, przekonanie ich, aby zdecydowali się na jeden konkretny produkt i doprowadzenie ich do momentu „AHA”, może być wyzwaniem.
Michaela Zammuto z FinOptimal jest jedną z naszych respondentek, która mówiła o tym wyzwaniu.
„Zablokowane możliwości. Osoby biorące udział w demonstracjach uwielbiają ten produkt, ale nakłonienie ich do zaangażowania było wyzwaniem. Próbowaliśmy uszczegółowić wersję demonstracyjną i zapewnić materiały do wewnętrznego uspołecznienia produktu. Stworzyliśmy mentalność „jeśli nie masz zarezerwowanego następnego spotkania, tracisz umowę”.
PORADA: Chcesz mieć stały zapis tego, co dzieje się z Twoimi potencjalnymi klientami w jednym miejscu? Sprawdź nasz bezpłatny panel kontrolny wydajności ofert HubSpot CRM. Możesz połączyć wszystkie najważniejsze wskaźniki transakcji i błyskawicznie śledzić, co dzieje się w Twojej rurociągu, zamiast ręcznie przeglądać różne raporty w HubSpot.
Budowanie zaufania wśród klientów podczas konkurowania z większymi firmami
Jest to częste wyzwanie, ponieważ większe firmy często mają ugruntowaną rozpoznawalność marki i reputację, które wiążą się z postrzeganą gwarancją jakości.
To sprawia, że znacznie trudniej jest z nimi konkurować, gdy jesteś nowy w branży.
Mają także więcej zasobów, w tym finansowych, ludzkich i technologicznych, co pozwala im oferować bardziej konkurencyjne ceny, produkty lub usługi wyższej jakości oraz lepszą obsługę klienta.
Studia przypadków, referencje i rekomendacje LinkedIn są ważne, ale nic nie przebije tego, że zaufany doradca potencjalnego klienta przedstawi go jako osobę, która pomogła innym.
Chcesz zostać wyróżniony w naszym kolejnym raporcie? Zostań współtwórcą już teraz
Eddie Kingsnorth z NoTriangle Studio twierdzi, że „dla przedsiębiorczego sprzedawcy największym wyzwaniem było budowanie zaufania wśród klientów podczas konkurowania z większymi, uznanymi firmami”.
„Aby rozwiązać ten problem, skupiliśmy się na przedstawieniu naszej wiedzy specjalistycznej poprzez studia przypadków i referencje klientów, demonstrując naszą zdolność do zapewniania wyjątkowych wyników. Dodatkowo podkreślamy naszą elastyczność i indywidualne podejście, podkreślając, że nie jesteśmy kolejnym podmiotem korporacyjnym.
Budowanie prawdziwych relacji z klientami i konsekwentne przekraczanie oczekiwań było kluczem do pokonania tego wyzwania i ugruntowania naszej reputacji jako zaufanego partnera w wysoce konkurencyjnym świecie wizualizacji architektonicznych 3D.
Wiedza o tym, kiedy i jak skalować swój biznes
Jeśli chodzi o skalowanie, istnieje kilka wyzwań, przed którymi mogą stanąć firmy.
Po pierwsze, aby skutecznie skalować, należy odpowiednio ocenić popyt rynkowy. Zbyt wczesne lub zbyt agresywne skalowanie bez wystarczającego popytu może prowadzić do wzrostu kosztów bez odpowiedniego wzrostu przychodów.
Z drugiej strony zbyt wolne skalowanie może prowadzić do utraty szans i pozwolić konkurentom na zdobycie udziału w rynku.
Zwiększa się także złożoność operacji. Systemy, procesy i technologie, które dobrze sprawdzają się na mniejszą skalę, mogą nie być odpowiednie w przypadku większej operacji.
Dlatego musisz zarówno znaleźć, jak i wdrożyć odpowiednią infrastrukturę, która będzie wspierać rozwój Twojej organizacji.
Andrew Meyer z Arbor powiedział, że jednym z jego największych wyzwań jest „wiedza, kiedy i jak skalować. Szybko się rozwijaliśmy i nadążanie za tym wzrostem było trudne.”
Jego rozwiązaniem było „zatrudnienie większego zespołu obsługi klienta, co pozwoliło nam szybciej reagować na zapytania i wątpliwości klientów. To ogromnie zwiększyło zadowolenie naszych klientów.”
Co więcej, proces skalowania staje się znacznie trudniejszy, jeśli prowadzisz sklep jednoosobowy.
Kenny Lange z Kenny Lange Coaching mówi, że „bycie jednoosobowym sklepem oznacza, że zawsze wybieram między działaniami, które generują świadomość i relacje, przesuwają możliwości w przygotowaniu, dostarczają to, co sprzedałem, i wszystko pomiędzy”.
„Na obecnym etapie mojego życia skupiam się bardziej na liczbie rozmów, które prowadzę dziennie i upraszczam sposób mierzenia sukcesu z dnia na dzień i z tygodnia na tydzień, aby robić postępy, a nie tylko kilka przypadkowych działań.”
Buduj rurociąg, jednocześnie biorąc udział w spotkaniach i zawierając postępujące oferty
Przedsiębiorcy często noszą wiele kapeluszy i łączą różne obowiązki – od zarządzania produktem po marketing. Sprzedaż to tylko jeden element codziennej układanki.
Jeśli więc poszukujesz nowych klientów i budujesz lejek sprzedaży, a jednocześnie zajmujesz się bieżącymi transakcjami, możesz szybko rozciągnąć swój harmonogram.
Mój mentor powiedział mi: „Poszukiwanie potencjalnych klientów jest jak golenie – możesz nie chcieć robić tego codziennie, ale jeśli tego nie robisz, szybko staniesz się włóczęgą”. Tak więc, jeśli jesteś otwarty na pozyskiwanie nowych klientów, zarezerwuj codziennie kawałek czasu, aby dotrzeć do „x” liczby osób, z którymi nigdy wcześniej nie rozmawiałeś, i nie pozwól nikomu planować tego.
Chcesz zostać wyróżniony w naszym kolejnym raporcie? Zostań współtwórcą już teraz
James Arnold z HubSpot mówił o tym i powiedział, że „stworzenie wystarczającej liczby rurociągów przy jednoczesnej realizacji spotkań i realizacji transakcji na poziomie, z którego jestem zadowolony, to duże wyzwanie”.
James twierdzi, że rozwiązał ten problem, „skracając przygotowania i proces przygotowywania spotkań i realizacji transakcji, zapewniając większą powtarzalność procesu, co dało więcej czasu na poszukiwanie klientów”.
Remi Bazille z Mentore również boryka się z podobnym problemem związanym z organizacją swojego kalendarza.
„Największym wyzwaniem dla przedsiębiorczego sprzedawcy jest zorganizowanie mojego kalendarza tak, aby mieć wystarczająco dużo czasu na zrobienie wszystkiego… wszystko jest czasochłonne, dlatego bardzo ważne jest dla mnie, aby nigdy, przenigdy nie tracić czasu, ani w procesie sprzedaży, ani w innych zadaniach”.
A mówiąc o budowaniu rurociągu, ważne jest, abyśmy nie pominęli liczby połączeń telefonicznych, które musisz wykonać każdego dnia jako przedsiębiorczy sprzedawca.
Jeśli chodzi o wykonywanie takich rozmów telefonicznych, Mathilde Bonard twierdzi, że „kontaktowanie się z decydentami to jedno z moich największych wyzwań. Zwykle dostaję pośredników, asystentów, którzy filtrują rozmowy.
WSKAZÓWKA: Sprawdź nasz bezpłatny pulpit nawigacyjny wydajności rurociągu, jeśli chcesz śledzić wskaźniki potoku i wskaźniki KPI w jednym miejscu oraz widzieć zmiany na bieżąco w czasie rzeczywistym. Zobaczysz, jak zdrowy jest Twój kanał sprzedaży i marketingu, jakie są kluczowe współczynniki konwersji pomiędzy etapami cyklu życia, jak dobrze działają Twoje strony docelowe i nie tylko.
Znalezienie i utrzymanie stałej bazy klientów
Przy tak dużej liczbie rynków nasyconych konkurencją nowym firmom trudno jest zyskać widoczność i przyciągnąć klientów – zwłaszcza pierwszą partię.
Nawet jeśli znajdziesz bazę klientów, musisz stale pracować nad ich utrzymaniem. Jest to szczególnie problematyczne, jeśli jesteś niezależnym sprzedawcą, takim jak Luke Van Der Veer.
Luke wyjaśnia, że aby stawić czoła temu wyzwaniu, „skoncentrował się na budowaniu długotrwałych relacji z moimi obecnymi klientami poprzez przemyślaną personalizację i wsparcie na najwyższym poziomie”.
„Dodatkowo zainwestowałem w plany marketingowe, które zaspokajają potrzeby mojej idealnej klienteli, a także wykorzystuję społeczności internetowe i media społecznościowe w celu zwiększenia mojego zasięgu. Staram się konsekwentnie oceniać wkład klientów i modyfikować swoją strategię, aby zapewnić wartość, która zarówno zatrzyma obecnych klientów, jak i przyciągnie nowych, co ostatecznie umożliwi utrzymanie i rozwój mojej firmy”.
Posiadanie otwartej mentalności
W przeciwieństwie do naszych poprzednich wyzwań, to jest bardziej wewnętrzne, ale równie ważne.
Otwarta mentalność przedsiębiorczego sprzedawcy może Ci pomóc na kilka sposobów. Na początek będziesz w stanie dostrzec nowe, potencjalnie lukratywne podejścia szybciej niż konkurencja.
Jonathan Palley z QR Code Generator Hub wyjaśnia, że „otwarta mentalność jest jednym z głównych wyzwań w sprzedaży przedsiębiorczej i czasami jest niedoceniana”.
„Nastawienie jest najważniejszym elementem całej strategii sprzedaży przedsiębiorczej. Nie można zwracać się do klientów w z góry ustalony i zaplanowany sposób, aby im coś zaoferować.
Przedsiębiorcy muszą wychodzić do klientów z pomysłem wspólnego stworzenia czegoś nowego. Najważniejszą rzeczą, o której należy pamiętać, jest to, że klienci nie zajmują się kupowaniem; zajmują się raczej zyskownym zapewnianiem swoim klientom i konsumentom wartości i doskonałych doświadczeń, a aby robić to w sposób zrównoważony, muszą wprowadzać innowacje. Dlatego za priorytet postawiłem sobie zachęcanie moich klientów do innowacji, co z kolei zachęca ich do zakupów u nas.”
Pielęgnowanie leadów
Przy ograniczonych budżetach i sile roboczej nie jest wielką niespodzianką, że wielu przedsiębiorczych sprzedawców ma trudności z utrzymaniem spójnej strategii pozyskiwania potencjalnych klientów, która obejmuje regularne tworzenie treści, komunikację i działania następcze.
James McNally z firmy Self Drive Vehicle Hire mówi, że wielokrotnie stawał przed wyzwaniem związanym z pozyskiwaniem leadów.
„To istotny aspekt działalności firmy, ponieważ pomaga klientom podejmować najlepsze decyzje zakupowe. Jeśli się to odpowiednio poprowadzi, można bez wysiłku zamienić potencjalnych klientów w lojalnych klientów. Aby skutecznie pielęgnować leady, należy regularnie zbierać dane dotyczące zaangażowania klientów i informacje zwrotne. To męczący proces.”
WSKAZÓWKA: Czy YouTube odgrywa rolę w Twojej strategii pozyskiwania leadów? Jeśli tak, prawdopodobnie widziałeś na własne oczy, jak nieintuicyjny może być główny interfejs do raportowania i analiz. Możesz uprościć sprawę, pobierając nasz bezpłatny Panel wyników kanału YouTube. Śledź w jednym miejscu najważniejsze wskaźniki dotyczące pozyskiwania potencjalnych klientów w YouTube.
Co robi ponad 100 przedsiębiorczych sprzedawców, aby stale zwiększać sprzedaż?
Jeśli chodzi o sprzedaż, dla ponad 70% respondentów jej zwiększenie jest priorytetem na najbliższe 3-6 miesięcy.
Ale co dokładnie możesz zrobić, aby zwiększyć sprzedaż? Jakie taktyki i strategie możesz stosować?
Oto, co ponad 100 przedsiębiorczych sprzedawców, z którymi rozmawialiśmy, miało do powiedzenia na ten temat:
- Skorzystaj z metody sprzedaży GAP
- Ulepsz swoje narzędzia w oparciu o opinie odbiorców
- Skoncentruj się na budowaniu relacji z Klientami
- Zaoferuj bezpłatną wersję próbną
- Skoncentruj się na początku lejka (TOFU)
- Nie zrywaj komunikacji w przypadku utraconych transakcji
Skorzystaj z metody sprzedaży GAP
Sprzedaż GAP to jedna z najpopularniejszych metodologii sprzedaży w branży – koncentruje się na znajdowaniu i niwelowaniu luki pomiędzy obecnym stanem Twojego klienta a pożądanym przyszłym stanem.
Koncentrując się na rozbieżności między tym, gdzie klient jest teraz, a tym, gdzie chce być, przedstawiciele handlowi mogą lepiej zrozumieć jego rzeczywiste potrzeby i bolesne punkty. A jeśli zostanie odpowiednio wdrożony, sprzedawaj więcej produktów.
Zachęca także sprzedawców do tworzenia lepszych relacji z klientami, zamiast skupiać się wyłącznie na „zamknięciu sprzedaży”.
Ale to tylko zarys metodologii – jest o wiele bardziej wszechstronna niż tylko kilka porad i trików.
Mohamad Saab z Growth Automated zdecydował się nawet zatrudnić trenera sprzedaży, aby lepiej zrozumieć tę metodę i ją zastosować:
„Zatrudniłem trenera sprzedaży, aby pomógł mi lepiej zrozumieć metodologię sprzedaży z lukami i zastosować ją w prawdziwym życiu. Od tego czasu rozmowy telefoniczne nie stanowiły problemu, chociaż problem polegał na tym, że firmy traktowały poważnie lub nie szły o krok dalej i podpisywały umowy. Nie mogę więc powiedzieć, że w ten sposób zwiększyłem sprzedaż, ale uważam, że po prostu nie miałem szczęścia z SQL, które miałem”.
Ulepsz swoje narzędzia w oparciu o opinie odbiorców
Pytasz swoich klientów, co zmieniliby w Twoim narzędziu? A Wy wprowadzacie te zmiany?
Jeśli chodzi o budowanie narzędzi, to, czego chcesz, nie ma znaczenia – liczy się tylko opinia Twojego użytkownika.
A jeśli uda Ci się dopasować funkcje swojego produktu do ich potrzeb – sprzedaż produktu stanie się o wiele łatwiejsza.
Alex Ebner z Ace Medical jest jednym z naszych respondentów, który stosuje tę strategię.
„Produkujemy nowe narzędzia, które oferujemy stałym i nowym klientom. Korzystamy z opinii i odpowiedzi z ankiet, aby zdecydować, jakie powinno być nasze kolejne narzędzie medyczne, a następnie dzielimy się nowymi osiągnięciami z odbiorcami, którym najbardziej by się to podobało. Myślę o tym w kontekście rewolucji.
Prowadzimy kampanie skierowane do ogółu odbiorców, wyciągamy konkretne zamówienia, zbieramy opinie z procesu sprzedaży, a następnie zaczynamy od nowa z nowym narzędziem, utrzymując jednocześnie kontakt z klientami kupującymi inne zasoby”.
Skoncentruj się na budowaniu relacji z Klientami
Nie tylko zamykasz sprzedaż – otwierasz relację.
Jeśli stale koncentrujesz się na budowaniu relacji ze swoimi klientami, nie tylko zyskujesz więcej powtarzających się transakcji, ale także zyskujesz o wiele więcej rekomendacji.
Pomaga to w poszerzaniu bazy klientów bez ciągłego polegania na marketingu bezpośrednim i sprzedaży.
Co więcej, na rynkach, na których produkty i ceny są podobne, silne relacje z klientami mogą być czynnikiem decydującym o dokonanym przez nich wyborze.
O zastosowaniu tej metody w swojej firmie INTechHouse opowiadał Michał Kierul.
„Aby stale zwiększać sprzedaż w INTechHouse, aktywnie buduję silne relacje z naszymi klientami, dbając o to, aby zrozumieć ich potrzeby i zapewnić rozwiązania szyte na miarę.
Takie podejście nie tylko zapewnia powtarzalność transakcji, ale także zachęca klientów do polecania. Zapewnienie jakości odgrywa kluczową rolę; dostarczając wysokiej jakości usługi, zdobywamy satysfakcję klientów i pozytywne opinie, co napędza wzrost sprzedaży.”
Natasha Rei z wyjaśniacza koncentruje się również na „utrzymywaniu silnych relacji z klientami i badaniu możliwości sprzedaży dodatkowej. Co więcej, programy poleceń i regularne działania następcze zachęcają do rekomendacji ustnych i powtarzania transakcji”.
WSKAZÓWKA: Chcesz lepiej śledzić rozmowy z klientami i stale monitorować rozwój relacji? Pobierz nasz bezpłatny panel kontrolny rozmów Drift Conversights, aby uprościć proces. Monitoruj nowe kontakty, istniejące kontakty, przeprowadzone rozmowy i nie tylko – wszystko w jednym kompleksowym panelu kontrolnym.
Zaoferuj bezpłatną wersję próbną
Bezpłatny okres próbny obniża barierę wejścia dla potencjalnych klientów i zmniejsza postrzegane ryzyko wypróbowania nowego produktu.
Oznacza to, że świetnie jest przekonać użytkowników, aby z pierwszej ręki przekonali się o wartości Twojego produktu, a następnie przekonać ich, aby pozostali po zakończeniu okresu próbnego.
Max Wesman z GoodHire opowiedział, jak radzić sobie z odmową jako przedsiębiorczy sprzedawca i jak bezpłatna wersja próbna pomogła mu sprzedać więcej produktów.
„Jednym z największych problemów, przed którymi stoi przedsiębiorczy sprzedawca, jest konieczność ciągłego kontaktu z potencjalnymi klientami i radzenia sobie z odmową. Jeśli jesteś przedsiębiorczym sprzedawcą, odrzucenie jest bardziej osobiste, a wystawienie się na zewnątrz może czasem zaszkodzić wizerunkowi firmy.
Dlatego pierwszą rzeczą, którą robię, jest oferowanie bezpłatnej usługi próbnej dla firm, aby mogły przekonać się o pozytywnym wpływie i wartości naszych usług oraz o tym, jak korzystne będą dla nich. Firmie trudno odmówić bezpłatnego okresu próbnego, bo nie ma ona absolutnie nic do stracenia. Dlatego pozwalamy, aby nasz serwis sam dokonał sprzedaży, aby mógł określić jej ogromną wartość, nie stawiając się w trudnej sytuacji podczas sprzedaży.
Skoncentruj się na początku lejka (TOFU)
Twoje działania TOFU mają na celu budowanie świadomości Twojego produktu wśród szerszej publiczności – wiąże się to z dotarciem do osób, które mogą jeszcze nie znać Twojej marki, ale mają potencjał, aby zostać klientami.
To także punkt wyjścia do pielęgnowania leadów. Dostarczając wartościowe treści, możesz utrzymać zaangażowanie potencjalnych klientów i delikatnie poprowadzić ich przez ścieżkę kupującego.
Budowanie długoterminowych relacji jest kluczowe, zwłaszcza na rynkach, na których cykl zakupowy jest dłuższy.
Matthew Sullivan z Akumina, Inc. zaleca, aby „w jak największym stopniu otworzyć TOFU”.
„Ponieważ od pierwszego kontaktu do faktycznego zakupu może minąć 24–36 miesięcy, staramy się pozyskiwać potencjalnych klientów od drzwi, mając nadzieję na opiekę, dopóki nie otrzymają zielonego światła dla projektu”.
WSKAZÓWKA: Czy używasz Instagrama w ramach swojej strategii TOFU? Jeśli tak, oto łatwiejszy sposób na śledzenie najważniejszych wskaźników – pobierz darmowy panel przeglądu profilu biznesowego na Instagramie. Śledź wszystko – od obserwujących i udostępnianych postów po zasięg i kliknięcia w witrynie – wszystko w jednym miejscu.
Nie zrywaj komunikacji w przypadku utraconych transakcji
Nawet jeśli transakcja nie zostanie sfinalizowana, nie oznacza to, że powinieneś całkowicie z niej zrezygnować.
Być może po prostu nie był to dla nich odpowiedni moment – a jeśli tak jest, będziesz zadowolony, że utrzymałeś z nimi kontakt, gdy będą zainteresowani Twoim produktem.
Co więcej, potencjalny klient, który nie pasował do Twojego produktu, może znać kogoś, kto pasuje.
Jak to ujęła Anna Lopez-Ratouis z Dropcontact: „pamiętaj, aby nie zrywać komunikacji w przypadku straconych transakcji i dowiedz się, dlaczego transakcja została uznana za bliską przegranej.
Użyj Databox, aby zobaczyć, gdzie jesteś w tyle w swoich wysiłkach związanych ze sprzedażą w ramach przedsiębiorczości
To prawda – sprzedaż przedsiębiorcza jest trudniejsza niż kiedykolwiek.
Nawet jeśli wdrożysz niektóre ze strategii omówionych w tym raporcie, jest jeden element układanki, bez którego nie powinieneś się obejść – dane.
Jasne, możesz stale dodawać nowych potencjalnych klientów do swojego rurociągu i finalizować transakcje… ale jak wypadasz na tle innych przedsiębiorczych sprzedawców w Twojej niszy? Czy Twoje liczby dorównują najlepszym z nich?
Gdy dołączysz do naszej grupy porównawczej ds. sprzedaży przedsiębiorczej (1:1), nie będzie to już tylko zgadywanie. Będziesz mieć natychmiastowy wgląd w czasie rzeczywistym w to, jak radzą sobie Twoi konkurenci i zobaczysz, w jakich obszarach masz zaległości.
I nie musisz poprzestać na jednej grupie – mamy grupy porównawcze dla ponad 50 najpopularniejszych narzędzi, od sprzedaży i marketingu po finanse i księgowość.
Możesz bezpłatnie dołączyć do Grup Benchmarkowych i już w ciągu kilku minut zacząć porównywać się z konkurencją.
PS Otrzymasz także bezpłatny dostęp do naszego narzędzia Databox Dashboards. Tutaj możesz zebrać wszystkie najważniejsze informacje dotyczące sprzedaży w jednym miejscu i uzyskać pogląd na swoje wyniki z lotu ptaka. Najlepsze jest to, że możesz skonfigurować swój pierwszy dashboard w dosłownie kilka minut.