2024年创业卖家最大的挑战和优先事项是什么？ 【基于100+卖家分析】
已发表: 2024-03-13公司在创业销售中遇到的最大障碍是什么？ 他们优先考虑的推动因素是什么？
创业销售通常是无法依赖现有产品、市场或客户群的早期企业的首选方法。
但事情可能会变得非常复杂、非常快。
用合格的潜在客户填充您的渠道、与决策者沟通、与更大的组织建立信任……这些只是您可能遇到的一些挑战。
那么，解决办法是什么，创业卖家应该重点关注什么，才能不断提升销量呢？
这就是我们与 Rick Roberge 合作寻找的答案。 我们共同调查了 108 家公司，以更好地了解创业卖家面临的挑战和优先事项。
我们从他们那里收到了很多宝贵的见解，了解他们面临的具体挑战、他们如何应对这些挑战以及他们采用什么策略来不断提高业务销售额。
那么让我们深入看看他们怎么说。
- 我们调查了谁
- 创业销售1:1基准组
- 创业卖家在销售时面临的最大挑战
- 100+创业卖家如何做才能持续提升销量
- 使用 Databox 来查看您在创业销售工作中落后的地方
我们调查了谁
为了撰写这份报告，我们与 Rick Roberge 合作，自 2023 年 8 月以来对 108 家公司进行了调查，目前我们仍在收集反馈。 大约三分之一的受访者属于 SaaS、软件或技术领域。
就规模而言，我们的大多数受访者都属于小型企业（正如预期的那样）：
- 20.37% 只有 1 名员工
- 27.78% 拥有 2-10 名员工
- 26.85% 拥有 11-50 名员工
- 15.74% 拥有 51-200 名员工
- 9.26% 拥有超过200名员工
“非凡的公司是由非凡的领导者驱动的，他们思考‘规模化’并成为头条新闻，但在这些公司内部，有非凡的个人生产者，他们查看数据，将其与自己的行为进行比较，并询问，‘我可以采取什么不同的措施来增加我的销售额？’”
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如果您是负责一对一客户获取和/或保留的个人生产者（所有者或代表），您可以免费加入专属的创业销售 (1:1) 基准小组。 来自贡献者的所有基准数据都是匿名的。
但即使您不是企业家卖家并希望获得行业基准，也不必担心。 您仍然可以加入 Benchmark Groups 并找到与您的业务最相关的群组。 它是免费的，您可以立即了解您的企业与类似规模的利基竞争对手的比较情况。
创业销售1:1基准组
在过去的几个月里，我们通过调查和基准小组收集了大量有价值的数据——以下只是一些您可能会感兴趣的见解。
我们先来谈谈销售线索的数量。
在为您的业务创造潜在客户时，您依靠谁？
对于 54.37% 的受访者来说，营销负责在公司中创造潜在客户。 41.75%的受访者选择了销售。 然而，超过 40% 的受访者认为营销和销售都有责任创造潜在客户。
但在谈论销售线索质量时，营销似乎占据了首位。 约 36% 的受访者表示，营销产生的销售线索最多。
我们还询问了他们有关潜在客户开发渠道的问题，对于大约 23%（最大群体）的受访者来说，大多数潜在客户来自公司的博客、时事通讯和广告。
现在，根据 Benchmark Group Entrepreneurial Selling (1:1) 提供的数据，拥有 1-250 名员工、收入不超过 5000 万美元的公司在 2024 年 1 月新增了 124.5 名潜在客户（中位数为 282 名贡献者）。
然而，这些公司中排名前四分之一的公司在潜在客户开发方面的表现要好得多，同一时期新增的潜在客户几乎增加了 4 倍——491 个新潜在客户（也是中位数），这表明还有增长空间。
对于已关闭的交易也可以观察到类似的结果。 中值为 8（667 个贡献者），而前四分之一报告 2024 年 1 月完成了 31 笔交易（也是中值）。
这只是我们在创业销售 (1:1) 小组中发现的冰山一角。 要获得更多这样的见解，您可以免费加入并立即访问我们的所有数据 - 只需几分钟。
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立即以匿名方式将您公司的绩效与像您一样的其他公司进行比较
如果你曾经问过自己：
- 我们的营销与竞争对手相比如何？
- 我们的销售人员是否与类似公司的代表一样高效？
- 我们的利润率和同行一样高吗？
Databox Benchmark Groups 最终可以帮助您回答这些问题，并了解您的公司如何根据您的 KPI 与类似公司进行比较。
当您加入 Benchmark Groups 时，您将：
- 根据对您来说最重要的指标，获取有关您的公司与类似公司相比如何的即时、最新数据。 探索基于来自数千家公司的匿名数据的数十个指标的基准，并获得公司在销售、营销、财务等方面的 KPI 的 360 度完整视图。
- 了解您的业务在哪些方面表现出色，在哪些方面可能落后，以便您可以转向能够产生最大影响的业务。 利用行业洞察力制定更有效、更具竞争力的业务战略。 根据客观的市场数据，探索您的业务到底在哪些方面有增长空间。
- 使用数据来支持您的专业知识，让您的客户满意。 向您的客户展示您在哪些方面帮助他们超越类似公司。 使用数据向潜在客户展示他们的真实状况……以及他们可能达到的潜力。
- 获得用于改进年度和季度计划的宝贵资产。 获得对需要更多工作的领域的宝贵见解。 获得更多战略规划背景。
最好的部分？
- 基准组可免费访问。
- 数据 100% 匿名。 没有其他公司能够看到您的业绩，您也无法看到个别公司的业绩。
当要向您展示您的表现与其他人相比如何时，“平均会话持续时间”指标可能如下所示：
以下是您可以加入的开放小组的示例：
这只是您将获得的一小部分。 借助 Databox Benchmarks，您只需一个地方即可了解所有团队的表现 - 营销、销售、客户服务、产品开发、财务等。
- 选择标准，以便仅使用像您这样的公司来计算基准
- 使用描述您公司的标准缩小基准样本范围
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创业卖家在销售时面临的最大挑战
我们知道，创业销售会带来一系列挑战……但公司面临的最大挑战是什么？
当我们向受访者询问这些问题时，我们发现对于其中约 40% 的受访者来说，最具挑战性的是预测交易。
我们还想知道目前他们的进展面临哪些挑战。
对于 60% 的受访者来说，目前阻碍他们实现目标的主要挑战是潜在客户的数量/质量。 尽管参与者有机会选择多个选项，但这种选择仍然是主要关注点。
现在，让我们具体回顾一下所有这些挑战，看看我们的受访者对这些挑战有何看法以及他们正在采取哪些措施来解决这些挑战。
- 让人们致力于产品
- 与大公司竞争时与客户建立信任
- 了解何时以及如何扩展您的业务
- 在召开会议和推进交易的同时建立渠道
- 寻找并保持稳定的客户群
- 拥有开放的心态
- 潜在客户培育
让人们致力于产品
新企业往往缺乏老牌企业的声誉和信誉。 如果没有经过验证的成功记录，就会导致客户在购买产品时更加犹豫。
但这只是潜在的根本问题之一。
许多市场也充斥着类似的产品，使得新进入者很难脱颖而出。
当客户有多种选择时，说服他们选择一种特定产品并让他们进入“AHA”时刻可能具有挑战性。
FinOptimal 的 Michaela Zammuto 是我们的受访者之一，她谈到了这一挑战。
“机会停滞不前。 演示中的人们喜欢这个产品，但让他们做出承诺却是一个挑战。 我们尝试加强演示并提供用于产品内部社交的材料。 我们创造了一种心态，‘如果你没有预订下一次会议，你就失去了这笔交易’。”
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与大公司竞争时与客户建立信任
这是一个常见的挑战，因为大公司通常拥有良好的品牌认知度和声誉，并且具有质量保证。
当您刚进入该行业时，这使得与他们竞争变得更加困难。
他们还拥有更多资源，包括财务、人力和技术，使他们能够提供更具竞争力的价格、更高质量的产品或服务以及更好的客户支持。
案例研究、推荐和 LinkedIn 推荐很重要，但没有什么比让潜在客户值得信赖的顾问将代表介绍为帮助过他人的人更好的了。
里克·罗伯格
Sales Rock Stars & RainMakers 创始人
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NoTriangle Studio 的埃迪·金斯诺斯 (Eddie Kingsnorth) 表示，“作为一名创业型卖家，最大的挑战是在与规模较大、成熟的公司竞争时与客户建立信任。”
“为了解决这个问题，我们专注于通过案例研究和客户评价来展示我们的专业知识，展示我们提供出色成果的能力。 此外，我们强调我们的敏捷性和个性化方法，强调我们不仅仅是另一个公司实体。
与客户建立真正的关系并持续超越期望是克服这一挑战并在竞争激烈的 3D 建筑可视化领域中建立我们作为值得信赖的合作伙伴的声誉的关键。”
了解何时以及如何扩展您的业务
在扩展方面，公司可能会遇到一些挑战。
首先，您必须正确评估市场需求才能有效扩展。 在没有足够需求的情况下过早或过于激进地扩张可能会导致成本增加，而收入却没有相应的增长。
另一方面，扩张太慢可能会导致错失机会，并让您的竞争对手抢占市场份额。
您的操作的复杂性也会增加。 在较小规模下运行良好的系统、流程和技术可能不适用于较大规模的运营。
这就是为什么您需要找到并实施正确的基础设施来支持组织的发展。
Arbor 的 Andrew Meyer 表示，他面临的最大挑战之一是“知道何时扩展以及如何扩展。 我们发展得很快，而跟上我们的发展步伐是一项挑战。”
他的解决方案是“雇用更大的客户服务团队，这使我们能够更快地响应客户的询问和疑虑。 这极大地提高了我们的客户满意度。”
更重要的是，如果你是一家单人商店，那么扩展过程也会变得更加困难。
肯尼·兰格教练公司的肯尼·兰格表示，“作为一家单人店，意味着我总是要在能够产生意识和关系、通过渠道转移机会、交付我所销售的产品以及介于两者之间的一切活动之间做出选择。”
“在我目前的生命周期阶段，我更关注每天进行多少次对话，并简化每天和每周衡量成功的方式，以便取得进步，而不仅仅是一堆随机活动。”
在召开会议和推进交易的同时建立渠道
企业家经常身兼数职，承担从产品管理到营销的各种职责。 销售只是日常难题的一小部分。
因此，当您在寻找和建立销售渠道的同时还要处理当前的交易时，您的日程安排可能会很快缩短。
我的导师告诉我：“勘探就像刮胡子，你可能不想每天都刮胡子，但如果你不这样做，用不了多久你就会变成流浪汉。” 因此，只要您愿意接受新客户，每天就留出大量时间来接触“x”个您以前从未交谈过的人，并且不要让任何人安排过多的时间。
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HubSpot 的 James Arnold 谈到了这一点，并表示“创建足够的渠道，同时执行会议并按照我满意的标准推进交易，这是一个巨大的挑战。”
詹姆斯表示，他通过“通过更多可重复的流程来缩短准备会议和推进交易的准备和流程，从而腾出更多时间进行勘探”来解决这个问题。
Mentore 的 Remi Bazille 在组织日历方面也面临着类似的问题。
“作为一名创业卖家，最大的挑战是安排我的日历，以便有足够的时间来做所有事情……一切都很耗时，所以对我来说，在销售过程或其他任务中永远不要浪费时间非常重要。”
在谈论建立管道时，重要的是我们不要忽略作为创业卖家每天需要打多少个电话。
在拨打这些电话时，玛蒂尔德·博纳德 (Mathilde Bonard) 表示，“联系决策者是我面临的最大挑战之一。 通常，我会找中间人、助理来过滤电话。”
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寻找并保持稳定的客户群
由于许多市场都充满了竞争对手，新公司很难获得知名度并吸引客户——尤其是第一批客户。
即使您确实找到了客户群，您也需要不断努力保留客户。 如果您是像 Luke Van Der Veer 这样的独立卖家，这尤其是一个问题。
卢克解释说，为了应对这一挑战，他“专注于通过深思熟虑的个性化和一流的支持与我当前的客户建立持久的联系。”
“此外，我还对营销计划进行了投资，以满足我的理想客户，并利用在线社区和社交媒体来扩大我的影响力。 我努力持续评估客户的意见并修改我的策略，以提供既保留现有客户又吸引新客户的价值，最终维持和扩大我的业务。”
拥有开放的心态
与我们之前的挑战不同，这一挑战更加内部化，但同样重要。
作为一名创业卖家，拥有开放的心态可以在很多方面为您提供帮助。 首先，您将能够比竞争对手更快地发现新的、可能有利可图的方法。
QR Code Generator Hub 的 Jonathan Palley 解释说：“开放的心态是企业家销售的主要挑战之一，但有时却被低估了。”
“心态是整个创业销售策略中最重要的组成部分。 无法以预定和脚本化的方式接触客户以便向他们提供某些东西。
企业家必须带着共同创造新事物的想法来接近客户。 最重要的是要记住，顾客并不是在进行购买，而是在进行购买。 相反，他们的业务是为客户和消费者提供价值和卓越的体验并实现盈利，为了可持续地做到这一点，他们必须创新。 因此，我将鼓励客户创新作为首要任务，这反过来又鼓励他们从我们这里购买产品。”
潜在客户培育
由于预算和人力有限，许多创业卖家难以维持一致的潜在客户培养策略，包括定期的内容创建、沟通和跟进，这并不令人意外。
自动驾驶车辆租赁公司的詹姆斯·麦克纳利 (James McNally) 表示，他多次面临培育潜在客户的挑战。
“这是业务的一个重要方面，因为它可以帮助客户做出最佳的购买决策。 如果处理得当，可以毫不费力地将潜在客户转变为忠实客户。 为了有效地培养潜在客户，必须定期收集客户参与数据和反馈。 这是一个令人厌烦的过程。”
专业提示： YouTube 在您的潜在客户培育策略中发挥作用吗？ 如果是这样，您可能已经亲眼目睹了报告和分析的主界面是多么不直观。 如果您下载我们的免费 YouTube 频道绩效仪表板，您可以简化事情。 在一处跟踪与您最相关的 YouTube 潜在客户培育指标。
100+创业卖家如何做才能持续提升销量
在销售方面，超过 70% 的受访者认为，增加销售额是未来 3-6 个月的首要任务。
但您究竟可以做什么来增加销售额呢？ 您可以遵循哪些策略和策略？
以下是我们采访的 100 多位创业卖家对此的看法：
- 使用GAP销售方法
- 根据观众反馈改进您的工具
- 专注于与客户建立关系
- 提供免费试用
- 关注漏斗顶部 (TOFU)
- 不要因失去交易而切断沟通
使用GAP销售方法
GAP 销售是业内最流行的销售方法之一 - 它专注于发现并解决客户当前状态与期望的未来状态之间的差距。
通过关注客户现在的状况与他们想要的状况之间的差距，销售代表可以更好地了解他们的实际需求和痛点。 如果实施得当，可以销售更多产品。
它还鼓励卖家与客户建立更好的关系，而不仅仅是专注于“完成销售”。
但这只是方法论的表面——它比一些提示和技巧要全面得多。
Growth Automated 的 Mohamad Saab 甚至决定聘请一名销售教练来更好地理解并应用该方法：
“我聘请了一位销售教练来帮助我更好地了解间隙销售方法以及如何将其应用到现实生活中。 从那时起，发现电话就不再是问题了，尽管问题在于公司是否认真地采取进一步行动并签署。 所以我不能说我通过这种方式增加了销售额，但我确实相信我的 SQL 不太幸运。”
根据观众反馈改进您的工具
您是否询问您的客户他们会在您的工具中进行哪些更改？ 您正在实施这些改变吗？
当谈到构建工具时，您想要什么并不重要——用户的意见才是唯一重要的。
如果您设法使产品的功能与他们的需求保持一致，那么销售产品就会变得更加容易。
Ace Medical 的 Alex Ebner 是使用这一策略的受访者之一。
“我们制造新工具并提供给老客户和新客户。 我们利用反馈和调查答案来决定我们的下一个医疗工具应该是什么，然后我们与最有吸引力的受众分享新的进展。 我在革命中想到了它。
我们向一般受众进行营销，提出具体要求，从销售流程中获取反馈，然后使用新工具重新开始，同时与购买其他库存的客户保持融洽的关系。”
专注于与客户建立关系
您不仅完成了销售，还建立了一段关系。
如果您持续专注于与客户建立关系，您不仅会获得更多的回头客，而且还会获得更多的推荐。
这可以帮助您扩大客户群，而不必总是依赖直接营销和销售。
更重要的是，在产品和价格相似的市场中，牢固的客户关系可能是客户选择的决定性因素。
Michal Kierul 谈到在他的公司 INTechHouse 中使用这种方法。
“为了不断增加 INTechHouse 的销售额，我积极与客户建立牢固的关系，确保我们了解他们的需求并提供量身定制的解决方案。
这种方法不仅可以确保回头客，还可以鼓励客户推荐。 质量保证发挥着举足轻重的作用； 通过提供高质量的服务，我们赢得了客户满意度和积极的口碑，从而推动了销售增长。”
Explainerd 的 Natasha Rei 还专注于“维持牢固的客户关系并探索追加销售机会。 此外，推荐计划和定期跟进鼓励口碑推荐和回头客。”
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提供免费试用
免费试用降低了潜在客户的进入门槛，并降低了尝试新产品的感知风险。
这意味着它非常适合让您的用户亲身体验您产品的价值，然后尝试说服他们在试用结束后留下来。
GoodHire 的马克斯·韦斯曼 (Max Wesman) 谈到了作为创业卖家如何应对拒绝，以及提供免费试用如何帮助他销售更多产品。
“作为一名创业卖家，面临的最大问题之一是需要不断跟进潜在客户并处理拒绝。 当你是一名创业型卖家时，拒绝更多的是针对个人的，而将自己暴露在外有时可能会损害公司的形象。
这就是为什么我做的第一件事就是为公司提供免费试用服务，让他们自己了解我们服务的积极影响和价值，以及它们会给他们带来多大的好处。 公司很难拒绝免费试用，因为他们绝对没有什么可失去的。 这就是为什么我们让我们的服务自行进行销售，这样他们就可以确定其巨大的价值，而不会在销售过程中使自己陷入困境。
关注漏斗顶部 (TOFU)
您的 TOFU 活动旨在提高更广泛的受众对您的产品的认识 - 这涉及针对那些可能还不熟悉您的品牌但有潜力成为客户的人。
这也是培育潜在客户的起点。 通过提供有价值的内容，您可以让潜在客户长期参与，并温和地引导他们完成买家的旅程。
这种长期关系的建立至关重要，尤其是在购买周期较长的市场中。
Akumina, Inc. 的 Matthew Sullivan 建议您“尽可能打开豆腐”。
“由于实际购买可能需要 24 至 36 个月的时间，因此我们正在努力寻找潜在客户，希望能够对其进行培养，直到他们获得项目批准。”
专业提示：您是否将 Instagram 作为您 TOFU 策略的一部分？ 如果您是这样，这里有一个更简单的方法来跟踪您最重要的指标 - 下载我们的免费 Instagram 业务资料概述仪表板。 跟踪从关注者和帖子分享到覆盖率和网站点击的所有内容，全部集中在一处。
不要因失去交易而切断沟通
即使交易没有完成，也不意味着您应该完全放弃他们。
也许这对他们来说不是合适的时机 - 如果是这样的话，当他们进入您的产品市场时，您会很高兴与他们保持关系。
更重要的是，不适合你产品的潜在客户可能认识适合你产品的人。
正如 Dropcontact 的 Anna Lopez-Ratouis 所说，“确保不要切断与失败交易的沟通，并了解为什么交易被视为接近失败。
使用 Databox 来查看您在创业销售工作中落后的地方
确实如此——企业家销售比以往任何时候都更加困难。
即使您实施了我们在本报告中讨论的一些策略，您也不能缺少一个拼图——数据。
当然，您可能会不断地向您的渠道添加新的销售线索并完成交易……但是您与您的利基市场中的其他创业卖家相比如何？ 你的数据能与他们中最好的人相媲美吗？
一旦您加入我们的创业销售 (1:1) 基准小组，这将不再是一场猜谜游戏。 您将即时、实时地了解竞争对手的表现，并了解您在哪些方面落后。
您不必只停留在一组 - 我们为 50 多种最流行的工具提供基准组，范围从销售和营销到财务和会计。
您可以免费加入基准小组，并在几分钟内开始将自己与竞争对手进行比较。
PS 您还可以免费访问我们的 Databox Dashboards 工具。 在这里，您可以将所有最相关的销售见解汇总到一个地方，并鸟瞰您的业绩。 最好的是，您可以在几分钟内设置您的第一个仪表板。