ما هي أكبر التحديات وأولويات البائعين الرياديين في عام 2024؟ [التحليل بناءً على أكثر من 100 بائع]
نشرت: 2024-03-13ما هي أكبر العوائق أمام البيع الريادي الذي تواجهه الشركات؟ وما هي محركات الإبرة التي يعطونها الأولوية؟
عادة ما يكون البيع الريادي هو النهج الأمثل للشركات في مراحلها المبكرة التي لا يمكنها الاعتماد على المنتجات أو الأسواق أو قواعد العملاء القائمة.
لكن الأمور يمكن أن تصبح معقدة للغاية، وبسرعة كبيرة.
إن ملء خط أنابيبك بالعملاء المتوقعين المؤهلين، والوصول إلى صناع القرار، وبناء الثقة مع المؤسسات الأكبر حجمًا... هذه ليست سوى بعض التحديات التي يمكن أن تواجهها.
إذن، ما هو الحل، وما الذي يجب أن يركز عليه البائعون من رواد الأعمال لزيادة المبيعات بشكل مستمر؟
هذا ما شرعنا في اكتشافه بالشراكة مع ريك روبيرج. قمنا معًا باستطلاع آراء 108 شركة لفهم التحديات والأولويات التي يواجهها البائعون من رواد الأعمال بشكل أفضل.
لقد تلقينا الكثير من الأفكار القيمة منهم حول التحديات المحددة التي يواجهونها، وكيفية معالجتها، وما هي الأساليب التي يستخدمونها لزيادة المبيعات بشكل مستمر في أعمالهم.
لذلك دعونا نتعمق ونرى ما سيقولونه.
- من قمنا بالمسح
- بيع ريادة الأعمال 1:1 للمجموعات المعيارية
- أكبر التحديات التي يواجهها البائعون الرياديون عند البيع
- ماذا يفعل أكثر من 100 بائع ريادي لزيادة المبيعات باستمرار؟
- استخدم Databox لمعرفة مدى تخلفك في جهود البيع الريادية
من قمنا بالمسح
بالنسبة لهذا التقرير، عقدنا شراكة مع ريك روبيرج وقمنا باستطلاع آراء 108 شركة منذ أغسطس 2023 - وما زلنا نجمع التعليقات. ينتمي ما يقرب من ثلث المشاركين في الاستطلاع إلى SaaS أو البرامج أو التكنولوجيا.
عندما يتعلق الأمر بالحجم، فإن معظم المشاركين في الاستطلاع ينتمون إلى شركات صغيرة (كما هو متوقع):
- 20.37% لديهم موظف واحد فقط
- 27.78% لديهم من 2 إلى 10 موظفين
- 26.85% لديهم 11-50 موظفًا
- 15.74% لديهم 51-200 موظف
- 9.26% لديهم أكثر من 200 موظف
"الشركات الاستثنائية يقودها قادة استثنائيون يفكرون في "التوسع" ويتصدرون العناوين الرئيسية، ولكن داخل تلك الشركات يوجد منتجون أفراد استثنائيون ينظرون إلى البيانات، ويقارنونها بسلوكهم الخاص ويتساءلون: "ما الذي يمكنني فعله بشكل مختلف لزيادة مبيعاتي؟" ""
هل تريد أن يتم تسليط الضوء عليها في تقريرنا القادم؟ كن مساهما الآن
إذا كنت منتجًا فرديًا (مالك أو ممثلًا) مسؤولاً عن اكتساب العملاء و/أو الاحتفاظ بهم بشكل فردي، فيمكنك الانضمام إلى مجموعة Benchmark الحصرية للبيع الريادي (1:1) مجانًا. جميع البيانات المعيارية من المساهمين مجهولة المصدر.
ولكن حتى لو لم تكن بائعًا رائدًا وترغب في الوصول إلى معايير الصناعة الخاصة بك، فلا تقلق. لا يزال بإمكانك الانضمام إلى المجموعات المعيارية والعثور على المجموعة الأكثر صلة بنشاطك التجاري. إنه مجاني، ويمكنك الوصول الفوري إلى كيفية مقارنة عملك بالمنافسين المتخصصين ذوي الحجم المماثل.
بيع ريادة الأعمال 1:1 للمجموعات المعيارية
خلال الأشهر القليلة الماضية، قمنا بجمع الكثير من البيانات القيمة، سواء من خلال الاستطلاع أو من خلال مجموعة Benchmark Group - إليك بعض الأفكار التي قد تجدها مثيرة للاهتمام.
دعونا نتحدث عن أرقام توليد العملاء المحتملين أولاً.
عندما يتعلق الأمر باستقطاب عملاء محتملين في عملك، على من تعتمد؟
يرى 54.37% من المشاركين أن التسويق هو المسؤول عن خلق عملاء محتملين في شركاتهم. اختار 41.75% من المشاركين المبيعات بدلاً من ذلك. ومع ذلك، يعتقد أكثر من 40% من المشاركين أن كلا من التسويق والمبيعات مسؤولان عن جذب العملاء المحتملين.
ولكن عند الحديث عن جودة العملاء المحتملين، يبدو أن التسويق يحتل المرتبة الأولى. ذكر حوالي 36% من المشاركين أن التسويق يجذب أكبر عدد من العملاء المحتملين إلى هذا الحد.
لقد سألناهم أيضًا عن قنوات جذب العملاء المحتملين - وبالنسبة لنحو 23% (أكبر مجموعة) من المشاركين، يأتي معظم العملاء المحتملين من مدونات الشركة ورسائلها الإخبارية وإعلاناتها.
الآن، وفقًا للبيانات المقدمة من Benchmark Group Entrepreneurial Selling (1:1)، فإن الشركات التي تضم 1-250 موظفًا وإيرادات تصل إلى 50 مليون دولار لديها 124.5 عميل محتمل جديد تمت إضافتها في يناير 2024 (المتوسط، 282 مساهمًا).
ومع ذلك، فإن الربع الأعلى من هذه الشركات يحقق أداءً أفضل بكثير في توليد العملاء المحتملين، حيث تمت إضافة عملاء محتملين جدد تقريبًا 4 مرات في نفس الفترة - 491 عميلًا محتملاً جديدًا (متوسط أيضًا)، مما يشير إلى أن هناك مجالًا للنمو.
يمكن ملاحظة نتائج مماثلة للصفقات التي تم الفوز بها. القيمة المتوسطة هي 8 (667 مساهمًا)، في حين أن الربع الأعلى يفيد بإتمام 31 صفقة (متوسطة أيضًا) في يناير 2024.
وهذا مجرد خدش سطحي لما وجدناه في مجموعة البيع الريادي (1:1). للحصول على مزيد من الرؤى مثل هذه، يمكنك الانضمام إليها مجانًا والحصول على إمكانية الوصول الفوري إلى جميع بياناتنا - يستغرق الأمر بضع دقائق فقط.
نصيحة احترافية: هل ترغب في الحصول على نظرة عامة شاملة عن عملاءك المحتملين في مكان واحد؟ والتوقف عن القلق بشأن تجميع البيانات من عدة تقارير؟ يمكنك تنزيل لوحة معلومات الأداء الخاصة بنظرة عامة على HubSpot CRM مجانًا وتجهيز لوحة المعلومات الأولى الخاصة بك في بضع دقائق فقط. ابق على اطلاع بجميع بيانات العملاء المحتملين الأكثر صلة بك في عرض واحد.
قم بمقارنة أداء شركتك على الفور وبشكل مجهول مع شركات أخرى مثلك تمامًا
إذا سألت نفسك يومًا:
- كيف يتراكم التسويق لدينا ضد منافسينا؟
- هل مندوبو المبيعات لدينا منتجون مثل مندوبي الشركات المماثلة؟
- هل هوامش الربح لدينا مرتفعة مثل أقراننا؟
يمكن أن تساعدك مجموعات Databox Benchmark Groups أخيرًا في الإجابة على هذه الأسئلة واكتشاف كيفية مقارنة شركتك مع الشركات المماثلة بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.
عند انضمامك إلى المجموعات المعيارية، سوف تقوم بما يلي:
- احصل على بيانات فورية ومحدثة حول كيفية تنافس شركتك مع الشركات المماثلة بناءً على المقاييس الأكثر أهمية بالنسبة لك. استكشف المعايير لعشرات المقاييس، المبنية على بيانات مجهولة المصدر من آلاف الشركات واحصل على عرض كامل بزاوية 360 درجة لمؤشرات الأداء الرئيسية لشركتك عبر المبيعات والتسويق والتمويل والمزيد.
- افهم أين يتفوق عملك وأين قد تتخلف عن الركب حتى تتمكن من التحول إلى ما سيكون له التأثير الأكبر. الاستفادة من رؤى الصناعة لوضع استراتيجيات أعمال أكثر فعالية وتنافسية. اكتشف المكان الذي تتوفر فيه مساحة للنمو في عملك استنادًا إلى بيانات السوق الموضوعية.
- اجعل عملائك سعداء باستخدام البيانات لدعم خبرتك. أظهر لعملائك المكان الذي تساعدهم فيه على تحقيق أداء أفضل مقارنة بالشركات المماثلة. استخدم البيانات لتوضيح مكان تواجدهم الفعلي للعملاء المحتملين...وإمكانات المكان الذي يمكن أن يكونوا فيه.
- احصل على أصول قيمة لتحسين التخطيط السنوي والربع سنوي . احصل على رؤى قيمة في المجالات التي تحتاج إلى المزيد من العمل. اكتساب المزيد من السياق للتخطيط الاستراتيجي.
أفضل جزء؟
- المجموعات المعيارية مجانية الوصول إليها.
- البيانات مجهولة المصدر بنسبة 100%. لن تتمكن أي شركة أخرى من رؤية أدائك، ولن تتمكن أنت من رؤية أداء الشركات الفردية أيضًا.
عندما يتعلق الأمر بإظهار كيفية مقارنة أدائك بالآخرين، فإليك ما قد يبدو عليه المقياس متوسط مدة الجلسة:
وإليك مثال لمجموعة مفتوحة يمكنك الانضمام إليها:
وهذا مجرد جزء بسيط مما ستحصل عليه. باستخدام Databox Benchmarks، ستحتاج إلى مكان واحد فقط لترى كيفية أداء جميع فرقك - التسويق، والمبيعات، وخدمة العملاء، وتطوير المنتجات، والتمويل، والمزيد.
- اختر المعايير بحيث يتم حساب المعيار باستخدام الشركات المشابهة لشركتك فقط
- قم بتضييق نطاق العينة المرجعية باستخدام المعايير التي تصف شركتك
- قم بعرض المعايير مباشرةً على لوحات معلومات Databox الخاصة بك
يبدو وكأنه شيء تريد تجربته؟ انضم إلى مجموعة Databox Benchmark Group اليوم!
أكبر التحديات التي يواجهها البائعون الرياديون عند البيع
نحن نعلم أن البيع الريادي يأتي مصحوبًا بمجموعة من التحديات الخاصة به... ولكن ما هي أكبر التحديات التي تواجهها الشركات؟
عندما سألنا المشاركين في الاستطلاع هذه الأسئلة، وجدنا أن الأمر الأكثر صعوبة بالنسبة لنحو 40% منهم هو التنبؤ بالصفقات.
وأردنا أيضًا معرفة التحديات الموجودة حاليًا في طريق تقدمهم.
بالنسبة إلى 60% من المشاركين، فإن التحدي الرئيسي الذي يعيق حاليًا تقدمهم نحو تحقيق أهدافهم هو كمية/نوعية العملاء المتوقعين . على الرغم من إتاحة الفرصة للمشاركين لاختيار خيارات متعددة، فقد برز هذا الاختيار باعتباره الشاغل السائد.
الآن، دعونا نستعرض كل هذه التحديات على وجه التحديد لنرى ما قاله المستجيبون عنها وما يفعلونه للتصدي لها.
- جعل الناس يلتزمون بالمنتج
- بناء الثقة مع العملاء عند التنافس مع الشركات الكبرى
- معرفة متى وكيف توسع نطاق عملك
- بناء خط أنابيب أثناء حضورك أيضًا للاجتماعات وإحراز تقدم في الصفقات
- العثور على قاعدة عملاء ثابتة والحفاظ عليها
- وجود عقلية مفتوحة
- رعاية الفرصة
جعل الناس يلتزمون بالمنتج
غالبًا ما تفتقر الشركات الجديدة إلى السمعة والمصداقية التي تتمتع بها نظيراتها الأكثر رسوخًا. وبدون سجل حافل من النجاح، فإن ذلك يؤدي إلى أن يصبح العملاء أكثر ترددًا في الالتزام بالمنتج.
ولكن هذه مجرد واحدة من القضايا الأساسية المحتملة.
كما أن العديد من الأسواق مشبعة بمنتجات مماثلة، مما يجعل من الصعب على الداخلين الجدد أن يبرزوا.
عندما يكون لدى العملاء العديد من الخيارات، فإن إقناعهم بالالتزام بمنتج واحد معين وإيصالهم إلى لحظة "AHA" قد يكون أمرًا صعبًا.
ميكايلا زاموتو من FinOptimal هي واحدة من المشاركين الذين تحدثوا عن هذا التحدي.
"الفرص تتوقف. يحب الأشخاص المشاركون في العروض التوضيحية المنتج، لكن إقناعهم بالالتزام كان يمثل تحديًا. لقد حاولنا تشديد العرض التوضيحي وتوفير المواد لنشر المنتج داخليًا. لقد خلقنا عقلية مفادها: "إذا لم يتم حجز الاجتماع التالي، فقد خسرت الصفقة".
نصيحة للمحترفين: هل تريد الاحتفاظ بسجل ثابت لما يحدث مع العملاء المحتملين في مكان واحد؟ تحقق من لوحة معلومات أداء صفقات HubSpot CRM المجانية. يمكنك ربط جميع مقاييس الصفقات الأكثر صلة بك وتتبع ما يحدث في مسارك في لمحة سريعة، بدلاً من البحث يدويًا عبر التقارير المختلفة في HubSpot.
بناء الثقة مع العملاء عند التنافس مع الشركات الكبرى
يعد هذا تحديًا شائعًا نظرًا لأن الشركات الكبرى غالبًا ما تتمتع بعلامة تجارية راسخة وسمعتها الطيبة التي تأتي مع ضمان الجودة.
وهذا يجعل التنافس معهم أكثر صعوبة عندما تكون جديدًا في الصناعة.
لديهم أيضًا المزيد من الموارد، بما في ذلك الموارد المالية والبشرية والتكنولوجية، مما يسمح لهم بتقديم أسعار أكثر تنافسية ومنتجات أو خدمات ذات جودة أعلى ودعم أفضل للعملاء.
تعتبر دراسات الحالة والشهادات وتوصيات LinkedIn مهمة، ولكن لا شيء يتفوق على وجود مستشار موثوق به للعميل المحتمل يقدم المندوب كشخص يساعد الآخرين.
هل تريد أن يتم تسليط الضوء عليها في تقريرنا القادم؟ كن مساهما الآن
يقول Eddie Kingsnorth من NoTriangle Studio: "باعتبارك بائعًا رائدًا، كان التحدي الأكبر هو بناء الثقة مع العملاء عند التنافس مع الشركات الأكبر والراسخة."
"ولمعالجة هذه المشكلة، ركزنا على عرض خبرتنا من خلال دراسات الحالة وشهادات العملاء، مما يوضح قدرتنا على تحقيق نتائج رائعة. بالإضافة إلى ذلك، فإننا نؤكد على سرعتنا ونهجنا الشخصي، مع تسليط الضوء على أننا لسنا مجرد كيان مؤسسي آخر.
لقد كان بناء علاقات حقيقية مع العملاء وتجاوز التوقعات باستمرار أمرًا أساسيًا للتغلب على هذا التحدي وترسيخ سمعتنا كشريك موثوق به في عالم التصور المعماري ثلاثي الأبعاد شديد التنافسية.
معرفة متى وكيف توسع نطاق عملك
عندما يتعلق الأمر بالتوسع، هناك العديد من التحديات التي يمكن أن تواجهها الشركات.
أولاً، يتعين عليك تقييم الطلب في السوق بشكل صحيح لتوسيع نطاقه بفعالية. يمكن أن يؤدي التوسع في وقت مبكر جدًا أو بقوة شديدة دون طلب كافٍ إلى زيادة التكاليف دون نمو الإيرادات المقابلة.
من ناحية أخرى، قد يؤدي التوسع ببطء شديد إلى ضياع الفرص والسماح لمنافسيك بالحصول على حصة في السوق.
يزداد أيضًا تعقيد عملياتك. إن الأنظمة والعمليات والتقنيات التي تعمل بشكل جيد على نطاق أصغر قد لا تكون كافية لعملية أكبر.
ولهذا السبب تحتاج إلى إيجاد وتنفيذ البنية التحتية المناسبة لدعم نمو مؤسستك.
قال أندرو ماير من أربور إن أحد أكبر التحديات التي يواجهها هو "معرفة متى يتم التوسع وكيفية التوسع. لقد تطورنا بسرعة وكان من الصعب مواكبة نمونا."
كان الحل الذي توصل إليه هو "توظيف فريق أكبر لخدمة العملاء مما سمح لنا بالاستجابة بشكل أسرع لاستفسارات العملاء ومخاوفهم. وقد أدى هذا إلى زيادة رضا عملائنا بشكل كبير."
والأكثر من ذلك، أن عملية التوسع تصبح أكثر صعوبة إذا كنت متجرًا لشخص واحد.
يقول Kenny Lange من Kenny Lange Coaching: "كوني متجرًا لشخص واحد يعني أنني أختار دائمًا بين الأنشطة التي تولد الوعي والعلاقات، وتنقل الفرص عبر خط الأنابيب، وتسليم ما بعته، وكل شيء بينهما".
"في مرحلة دورة حياتي الحالية، أركز أكثر على عدد المحادثات التي أجريها يوميًا وأبسط كيفية قياس النجاح على أساس يومي وأسبوعي من أجل إحراز تقدم بدلاً من مجرد الاكتفاء مجموعة من الأنشطة العشوائية."
بناء خط أنابيب أثناء حضورك أيضًا للاجتماعات وإحراز تقدم في الصفقات
غالبًا ما يرتدي رواد الأعمال قبعات متعددة ويتعاملون مع مسؤوليات مختلفة - بدءًا من إدارة المنتجات وحتى التسويق. البيع هو مجرد قطعة واحدة من اللغز اليومي.
لذا، عندما تقوم بالتنقيب وبناء خط مبيعات مع الاهتمام أيضًا بالصفقات الحالية، يمكن أن يؤدي ذلك إلى تقليص جدول أعمالك بسرعة.
أخبرني معلمي أن "التنقيب مثل الحلاقة، قد لا ترغب في القيام بذلك كل يوم، ولكن إذا لم تفعل ذلك، فلن يستغرق الأمر وقتًا طويلاً حتى تصبح متشردًا". لذا، طالما أنك منفتح على قبول عملاء جدد، خصص جزءًا من الوقت كل يوم للوصول إلى عدد "x" من الأشخاص الذين لم تتحدث إليهم من قبل ولا تسمح لأي شخص بجدولة ذلك.
هل تريد أن يتم تسليط الضوء عليها في تقريرنا القادم؟ كن مساهما الآن
تحدث جيمس أرنولد من HubSpot عن هذا وقال إن "إنشاء خطوط أنابيب كافية مع تنفيذ الاجتماعات أيضًا وإحراز تقدم في الصفقات إلى المستوى الذي أشعر بالرضا عنه يمثل تحديًا كبيرًا".
يقول جيمس إنه عالج هذه المشكلة من خلال "تقصير عملية التحضير للاجتماعات والصفقات من خلال إجراء المزيد من العمليات المتكررة، مما يوفر المزيد من الوقت للتنقيب".
يواجه Remi Bazille من Mentore أيضًا مشكلة مماثلة في تنظيم تقويمه.
"إن التحدي الأكبر الذي يواجهني كبائع رائد أعمال هو تنظيم التقويم الخاص بي للحصول على ما يكفي من الوقت للقيام بكل شيء... كل شيء يستهلك الكثير من الوقت، لذا من المهم حقًا بالنسبة لي ألا أضيع الوقت أبدًا، في عملية المبيعات أو المهام الأخرى."
وعندما نتحدث عن بناء خط أنابيب، من المهم ألا نتجاهل عدد المكالمات التي يتعين عليك إجراؤها كبائع رائد أعمال كل يوم.
عندما يتعلق الأمر بإجراء هذه الاتصالات، تقول ماتيلد بونارد إن "الاتصال بصناع القرار هو أحد أكبر التحديات التي أواجهها. عادةً ما أحصل على وسطاء ومساعدين يقومون بتصفية المكالمات.
نصيحة احترافية: قم بالاطلاع على لوحة معلومات أداء خط الأنابيب المجانية إذا كنت تريد تتبع مقاييس خط الأنابيب ومؤشرات الأداء الرئيسية في مكان واحد ورؤية التغييرات فور حدوثها في الوقت الفعلي. ستشاهد مدى سلامة مسار المبيعات والتسويق لديك، ومعدلات التحويل الرئيسية بين مراحل دورة الحياة، ومدى جودة أداء صفحاتك المقصودة، والمزيد.
العثور على قاعدة عملاء ثابتة والحفاظ عليها
ومع وجود العديد من الأسواق المشبعة بالمنافسين، يصعب على الشركات الجديدة اكتساب الرؤية وجذب العملاء - وخاصة الدفعة الأولى.
وحتى عندما تجد قاعدة عملاء، فإنك تحتاج إلى العمل بشكل مستمر على الاحتفاظ بهم. هذه مشكلة خاصة إذا كنت بائعًا مستقلاً، مثل Luke Van Der Veer.
يوضح لوك أنه لمواجهة هذا التحدي، "ركز على تعزيز العلاقات طويلة الأمد مع عملائي الحاليين من خلال التخصيص المدروس والدعم المتميز".
"بالإضافة إلى ذلك، قمت باستثمارات في خطط التسويق التي تلبي احتياجات عملائي المثاليين واستخدم المجتمعات عبر الإنترنت ووسائل التواصل الاجتماعي لزيادة مدى وصولي. أسعى جاهداً لتقييم مدخلات العملاء باستمرار وتعديل استراتيجيتي لتقديم قيمة تحافظ على العملاء الحاليين وتجذب عملاء جدد، مما يؤدي في النهاية إلى الحفاظ على أعمالي وتوسيعها.
وجود عقلية مفتوحة
وخلافًا للتحديات السابقة التي واجهناها، فإن هذا التحدي داخلي أكثر، لكنه لا يقل أهمية.
إن امتلاك عقلية منفتحة كبائع رائد أعمال يمكن أن يساعدك بعدة طرق. بالنسبة للمبتدئين، ستتمكن من اكتشاف الأساليب الجديدة التي قد تكون مربحة بشكل أسرع من منافسيك.
يوضح جوناثان بالي من QR Code Generator Hub أن "العقلية المنفتحة هي أحد التحديات الرئيسية في البيع الريادي ويتم الاستهانة بها في بعض الأحيان".
"إن العقلية هي العنصر الأكثر أهمية في استراتيجية البيع الريادية بأكملها. لا يمكن التواصل مع العملاء بطريقة محددة مسبقًا ومكتوبة من أجل تقديم شيء ما لهم.
يجب على رواد الأعمال التعامل مع العملاء مع فكرة إنشاء شيء جديد بشكل مشترك في ذهنهم. الشيء الأكثر أهمية الذي يجب أخذه في الاعتبار هو أن العملاء ليسوا في مجال الشراء؛ بل إنهم يعملون في مجال تزويد عملائهم ومستهلكيهم بالقيمة والخبرات المتميزة بشكل مربح، وللقيام بذلك بشكل مستدام، يجب عليهم الابتكار. ولذلك فقد جعلت من أولوياتي تشجيع عملائي على الابتكار، وهو ما يشجعهم بدوره على الشراء منا."
رعاية الفرصة
مع الميزانيات المحدودة والقوى العاملة المحدودة، ليس من المفاجئ أن العديد من البائعين من رواد الأعمال يكافحون من أجل الحفاظ على استراتيجية متسقة لرعاية العملاء المحتملين تتضمن إنشاء محتوى منتظم والتواصل والمتابعة.
يقول جيمس ماكنالي من شركة Self Drive Vehicle Hire إنه واجه التحدي المتمثل في رعاية الرصاص في كثير من الأحيان.
"إنه جانب حيوي من الأعمال لأنه يساعد العملاء على اتخاذ أفضل قرارات الشراء. إذا قام أحد بذلك بشكل صحيح، فيمكنه بسهولة تحويل العملاء المحتملين إلى عملاء مخلصين. من أجل رعاية العملاء المحتملين بكفاءة، يتعين على المرء جمع بيانات مشاركة العملاء وتعليقاتهم بانتظام. إنها عملية مرهقة."
نصيحة للمحترفين: هل يلعب موقع YouTube دورًا في استراتيجية رعاية العملاء المحتملين لديك؟ إذا كان الأمر كذلك، فمن المحتمل أنك رأيت بشكل مباشر كيف يمكن أن تكون الواجهة الرئيسية غير بديهية لإعداد التقارير والتحليلات. يمكنك تبسيط الأمور إذا قمت بتنزيل لوحة تحكم أداء قناة YouTube المجانية. تتبع مقاييس رعاية العملاء المحتملين الأكثر صلة على YouTube في مكان واحد.
ماذا يفعل أكثر من 100 بائع ريادي لزيادة المبيعات باستمرار؟
عندما يتعلق الأمر بالمبيعات، تعتبر زيادة المبيعات أولوية قصوى خلال الأشهر الثلاثة إلى الستة المقبلة بالنسبة لأكثر من 70% من المشاركين.
ولكن ما الذي يمكنك فعله بالضبط لزيادة مبيعاتك؟ ما هي التكتيكات والاستراتيجيات التي يمكنك اتباعها؟
إليك ما قاله أكثر من 100 بائع من رواد الأعمال الذين تحدثنا إليهم حول هذا الموضوع:
- استخدم طريقة بيع GAP
- قم بتحسين أدواتك بناءً على تعليقات الجمهور
- التركيز على بناء العلاقات مع العملاء
- تقديم نسخة تجريبية مجانية
- التركيز على الجزء العلوي من مسار التحويل (TOFU)
- لا تقطع الاتصالات بالصفقات المفقودة
استخدم طريقة بيع GAP
يعد بيع GAP أحد أكثر منهجيات المبيعات شيوعًا في الصناعة - فهو يركز على إيجاد ومعالجة الفجوة بين الحالة الحالية لعميلك والحالة المستقبلية المرغوبة.
من خلال التركيز على الفجوة بين مكان وجود العميل الآن والمكان الذي يريد أن يكون فيه، يمكن لمندوبي المبيعات فهم احتياجاتهم الفعلية ونقاط الضعف بشكل أفضل. وإذا تم تنفيذها بشكل صحيح، بيع المزيد من المنتجات.
كما أنه يشجع البائعين على إنشاء علاقات أفضل مع عملائهم، بدلاً من التركيز فقط على "إتمام عملية البيع".
ولكن هذا مجرد خدش سطحي للمنهجية - فهي أكثر شمولاً بكثير من مجرد بعض النصائح والحيل.
حتى أن محمد صعب من شركة Growth Automated قرر تعيين مدرب مبيعات لفهم الطريقة بشكل أفضل وتطبيقها:
"لقد قمت بتعيين مدرب مبيعات لمساعدتي في فهم منهجية البيع بالفجوة بشكل أفضل وكيفية تطبيقها في الحياة الواقعية. لم تكن مكالمات الاستكشاف مشكلة منذ ذلك الحين على الرغم من أن المشكلة كانت تكمن في جدية الشركات أو عدم المضي قدمًا والتوقيع. لذلك لا أستطيع حقًا أن أقول إنني قمت بزيادة المبيعات بهذه الطريقة ولكني أعتقد أنني لم أكن محظوظًا بوحدات SQL التي أملكها.
قم بتحسين أدواتك بناءً على تعليقات الجمهور
هل تسأل عملائك عما سيغيرونه في أداتك؟ وهل تقوم بتنفيذ هذه التغييرات؟
عندما يتعلق الأمر ببناء الأدوات، فإن ما تريده لا يهم - رأي المستخدم الخاص بك هو الوحيد الذي يهم.
وإذا تمكنت من مواءمة ميزات منتجك مع ما يحتاجون إليه، يصبح بيع المنتج أسهل بكثير.
يعد Alex Ebner من Ace Medical أحد المشاركين الذين يستخدمون هذه الإستراتيجية.
"نحن نقوم بتصنيع أدوات جديدة نقدمها للعملاء المتكررين والجدد. نحن نستخدم التعليقات وإجابات الاستطلاعات لتحديد ما يجب أن تكون عليه أداتنا الطبية التالية، ثم نشارك التطورات الجديدة مع الجمهور الذي قد يروق له أكثر. أفكر في ذلك في الثورات.
نحن نقوم بالتسويق لجمهور عام، ونستخلص الطلبات المحددة، ونأخذ التعليقات من عملية المبيعات، ثم نبدأ من جديد باستخدام أداة جديدة مع الحفاظ على العلاقة مع العملاء الذين يشترون مخزونًا آخر.
التركيز على بناء العلاقات مع العملاء
أنت لا تنهي عملية البيع فحسب، بل تفتح علاقة أيضًا.
إذا كنت تركز باستمرار على بناء العلاقات مع عملائك، فلن تحصل على المزيد من الأعمال المتكررة فحسب، بل ستحصل أيضًا على الكثير من الإحالات في طريقك.
يساعدك ذلك على توسيع قاعدة عملائك دون الاعتماد دائمًا على التسويق والمبيعات المباشرة.
علاوة على ذلك، في الأسواق التي تتشابه فيها المنتجات والأسعار، يمكن أن تكون العلاقات القوية مع العملاء عاملاً حاسماً في اختيار العميل.
تحدث ميشال كيرول عن استخدام هذه الطريقة في شركته INTechHouse.
"من أجل زيادة المبيعات بشكل مستمر في INTechHouse، أقوم بتعزيز العلاقات القوية مع عملائنا، مما يضمن فهمنا لاحتياجاتهم وتقديم حلول مخصصة لهم.
لا يضمن هذا النهج تكرار الأعمال فحسب، بل يشجع أيضًا إحالات العملاء. يلعب ضمان الجودة دورًا محوريًا؛ ومن خلال تقديم خدمات عالية الجودة، نكسب رضا العملاء والتحدث الإيجابي، مما يؤدي إلى نمو المبيعات.
تركز ناتاشا ري من موقع Explanerd أيضًا على "الحفاظ على علاقات قوية مع العملاء واستكشاف فرص البيع. علاوة على ذلك، فإن برامج الإحالة والمتابعة المنتظمة تشجع التوصيات الشفهية وتكرار الأعمال.
نصيحة للمحترفين: هل تريد طريقة أفضل لتتبع محادثاتك مع العملاء ومراقبة كيفية تطوير علاقاتك باستمرار؟ قم بتنزيل لوحة معلومات Drift Conversations Insights المجانية لتبسيط العملية. راقب جهات الاتصال الجديدة وجهات الاتصال الحالية والمحادثات التي تم إجراؤها والمزيد - كل ذلك في لوحة تحكم شاملة واحدة.
تقديم نسخة تجريبية مجانية
تعمل النسخة التجريبية المجانية على تقليل حاجز دخول العملاء المحتملين وتقليل المخاطر المتصورة لتجربة منتج جديد.
وهذا يعني أنه من الرائع أن تجعل المستخدمين يختبرون قيمة منتجك بشكل مباشر ثم تحاول إقناعهم بالبقاء بعد انتهاء الفترة التجريبية.
تحدث ماكس ويسمان من GoodHire عن التعامل مع حالات الرفض كبائع ريادي وكيف ساعده تقديم نسخة تجريبية مجانية على بيع المزيد من المنتجات.
"باعتبارك بائعًا رائدًا، فإن إحدى أكبر المشكلات التي تواجهك هي الحاجة إلى المتابعة المستمرة مع العملاء المحتملين والتعامل مع الرفض. عندما تكون بائعًا رائدًا، يكون الرفض شخصيًا أكثر، وقد يؤدي إظهار نفسك في بعض الأحيان إلى الإضرار بصورة الشركة.
ولهذا السبب فإن أول شيء أفعله هو تقديم خدمة تجريبية مجانية للشركات لكي تروا بأنفسهم التأثير الإيجابي وقيمة خدماتنا ومدى فائدتها لهم. من الصعب على الشركة أن تقول لا للتجربة المجانية، حيث أنه ليس لديها ما تخسره على الإطلاق. ولهذا السبب نسمح لخدمتنا بأن تقوم بالبيع بنفسها، حتى يتمكنوا من تحديد قيمتها الهائلة دون وضع أنفسهم في موقف صعب أثناء المبيعات.
التركيز على الجزء العلوي من مسار التحويل (TOFU)
تم تصميم أنشطة TOFU الخاصة بك لخلق الوعي حول منتجك بين جمهور أوسع - وهذا يتضمن استهداف الأشخاص الذين قد لا يكونون على دراية بعلامتك التجارية بعد ولكن لديهم القدرة على أن يصبحوا عملاء.
إنها أيضًا نقطة البداية لرعاية العملاء المتوقعين. من خلال توفير محتوى قيم، يمكنك الحفاظ على تفاعل العملاء المحتملين مع مرور الوقت وتوجيههم بلطف خلال رحلة المشتري.
يعد بناء العلاقات طويلة الأمد أمرًا بالغ الأهمية، خاصة في الأسواق التي تكون فيها دورة الشراء أطول.
يوصي ماثيو سوليفان من شركة Akumina, Inc. بأنه يجب عليك "فتح TOFU قدر الإمكان."
"نظرًا لأن الشراء الفعلي قد يستغرق ما بين 24 إلى 36 شهرًا من الاتصال الأولي، فإننا نحاول الحصول على عملاء محتملين على أمل رعايتهم حتى يتم إعطاؤهم الضوء الأخضر للمشروع."
نصيحة للمحترفين: هل تستخدم Instagram كجزء من استراتيجية TOFU الخاصة بك؟ إذا كنت كذلك، فإليك طريقة أسهل لتتبع أهم مقاييسك - قم بتنزيل لوحة المعلومات المجانية الخاصة بنظرة عامة على ملف تعريف الأعمال على Instagram. تتبع كل شيء بدءًا من المتابعين ومشاركات المنشورات وحتى الوصول والنقرات على موقع الويب، كل ذلك في مكان واحد.
لا تقطع الاتصالات بالصفقات المفقودة
حتى لو لم تتم الصفقة، فهذا لا يعني أنه يجب عليك التخلي عنها تمامًا.
ربما لم تكن هذه هي اللحظة المناسبة بالنسبة لهم - وإذا كان الأمر كذلك، فسوف تكون سعيدًا لأنك حافظت على علاقة معهم عندما يكونون في السوق لمنتجك.
علاوة على ذلك، قد يعرف العميل المحتمل الذي لم يكن مناسبًا لمنتجك شخصًا مناسبًا له.
وكما تقول آنا لوبيز-راتويس من Dropcontact، "تأكد من عدم قطع الاتصال بالصفقات الخاسرة ومعرفة سبب اعتبار الصفقة خاسرة.
استخدم Databox لمعرفة مدى تخلفك في جهود البيع الريادية
هذا صحيح، فالبيع الريادي أصبح أصعب من أي وقت مضى.
وحتى إذا قمت بتنفيذ بعض الاستراتيجيات التي ناقشناها في هذا التقرير، فهناك قطعة لغز واحدة لا ينبغي عليك الاستغناء عنها وهي البيانات.
بالتأكيد، ربما تقوم باستمرار بإضافة عملاء محتملين جدد إلى خط الأنابيب الخاص بك وإتمام الصفقات... ولكن كيف يمكنك المقارنة مع البائعين الآخرين من رواد الأعمال في مجال تخصصك؟ هل أرقامك ترقى إلى مستوى الأفضل منها؟
لن تكون هذه لعبة تخمين بمجرد انضمامك إلى مجموعة المعايير الخاصة ببيع ريادة الأعمال (1:1). سيكون لديك رؤى فورية في الوقت الفعلي حول كيفية أداء منافسيك ومعرفة المجالات التي تتخلف فيها.
وليس عليك التوقف عند مجموعة واحدة فقط - فلدينا مجموعات معيارية لأكثر من 50 أداة من الأدوات الأكثر شيوعًا، بدءًا من المبيعات والتسويق إلى التمويل والمحاسبة.
يمكنك الانضمام إلى Benchmark Groups مجانًا والبدء في مقارنة نفسك بالمنافسين في دقائق معدودة فقط.
ملاحظة: ستحصل أيضًا على وصول مجاني إلى أداة Databox Dashboards الخاصة بنا. هنا، يمكنك تجميع كل رؤى المبيعات الأكثر صلة بك في مكان واحد والحصول على نظرة شاملة لأدائك. أفضل شيء هو أنه يمكنك إعداد لوحة التحكم الأولى الخاصة بك في دقائق معدودة.