Apa Tantangan dan Prioritas Terbesar Wirausaha Penjual di Tahun 2024? [Analisis Berdasarkan 100+ Penjual]
Diterbitkan: 2024-03-13Apa hambatan terbesar dalam penjualan wirausaha yang dihadapi perusahaan? Dan penggerak apa saja yang mereka prioritaskan?
Penjualan wirausaha biasanya merupakan pendekatan yang tepat untuk bisnis tahap awal yang tidak dapat mengandalkan produk, pasar, atau basis pelanggan yang sudah ada.
Namun segalanya bisa menjadi sangat rumit dan sangat cepat.
Mengisi saluran Anda dengan prospek yang berkualitas, menghubungi pengambil keputusan, membangun kepercayaan dengan organisasi yang lebih besar… ini hanyalah beberapa tantangan yang mungkin Anda hadapi.
Lantas, apa solusinya dan apa yang harus menjadi fokus para wirausahawan agar penjualan terus meningkat?
Itulah yang ingin kami temukan dalam kemitraan dengan Rick Roberge. Bersama-sama, kami mensurvei 108 perusahaan untuk lebih memahami tantangan dan prioritas penjual wirausaha.
Kami menerima banyak wawasan berharga dari mereka tentang tantangan spesifik mereka, bagaimana mereka mengatasinya, dan taktik apa yang mereka terapkan untuk terus meningkatkan penjualan dalam bisnis mereka.
Jadi mari selami dan lihat apa yang mereka katakan.
- Siapa yang Kami Survei
- Grup Tolok Ukur 1:1 Penjualan Wirausaha
- Tantangan Terbesar yang Dihadapi Wirausahawan Saat Menjual
- Apa yang Dilakukan 100+ Penjual Wirausaha untuk Terus Meningkatkan Penjualan
- Gunakan Databox untuk Melihat Ketertinggalan Anda dalam Upaya Penjualan Wirausaha Anda
Siapa yang Kami Survei
Untuk laporan ini, kami bermitra dengan Rick Roberge dan mensurvei 108 perusahaan sejak Agustus 2023 – dan kami masih mengumpulkan masukan. Sekitar sepertiga responden kami adalah anggota SaaS, Perangkat Lunak, atau Teknologi.
Dalam hal ukuran, sebagian besar responden kami adalah pelaku usaha kecil (seperti yang diharapkan):
- 20,37% hanya memiliki 1 karyawan
- 27,78% memiliki 2-10 karyawan
- 26,85% memiliki 11-50 karyawan
- 15,74% memiliki 51-200 karyawan
- 9,26% memiliki lebih dari 200 karyawan
“Perusahaan luar biasa didorong oleh pemimpin luar biasa yang berpikir 'berkembang' dan menjadi berita utama, namun di dalam perusahaan tersebut terdapat produsen individu luar biasa yang melihat data, membandingkannya dengan perilaku mereka sendiri dan bertanya, 'Apa yang dapat saya lakukan secara berbeda untuk meningkatkan penjualan saya? ?'”
Ingin disorot dalam laporan kami berikutnya? Jadilah kontributor sekarang
Jika Anda adalah produsen perorangan (pemilik atau perwakilan) yang bertanggung jawab atas akuisisi dan/atau retensi pelanggan secara individu, Anda dapat bergabung dengan Grup Benchmark Penjualan Wirausaha (1:1) eksklusif secara gratis. Semua data benchmark dari kontributor dianonimkan.
Namun meskipun Anda bukan seorang wirausahawan dan ingin mendapatkan akses ke tolok ukur industri Anda, jangan khawatir. Anda tetap dapat bergabung dengan Grup Benchmark dan menemukan grup yang paling relevan dengan bisnis Anda. Gratis, dan Anda mendapatkan akses instan tentang perbandingan bisnis Anda dengan pesaing niche berukuran serupa.
Grup Tolok Ukur 1:1 Penjualan Wirausaha
Selama beberapa bulan terakhir ini, kami mengumpulkan banyak sekali data berharga, baik melalui survei maupun melalui Benchmark Group – berikut adalah beberapa wawasan yang mungkin menarik bagi Anda.
Mari kita bicara tentang jumlah perolehan prospek terlebih dahulu.
Dalam hal menghasilkan prospek dalam bisnis Anda, siapa yang Anda andalkan?
Bagi 54,37% responden kami, Pemasaran bertanggung jawab untuk menciptakan prospek di perusahaan mereka. 41,75% responden memilih Penjualan. Namun, lebih dari 40% responden berpendapat bahwa pemasaran dan penjualan bertanggung jawab dalam menciptakan prospek.
Namun ketika berbicara tentang kualitas prospek, sepertinya pemasaran menempati posisi teratas. Sekitar 36% responden menyatakan bahwa pemasaran menghasilkan prospek terbanyak.
Kami juga bertanya kepada mereka tentang saluran penghasil prospek – dan bagi sekitar 23% (kohort terbesar) responden, sebagian besar prospek berasal dari blog, buletin, dan iklan perusahaan.
Kini, menurut data yang disediakan oleh Benchmark Group Entrepreneurial Selling (1:1), perusahaan dengan 1-250 karyawan dan pendapatan hingga $50 juta memiliki tambahan 124,5 prospek baru pada Januari 2024 (median, 282 kontributor).
Namun, kinerja kuartil teratas dari perusahaan-perusahaan ini jauh lebih baik dalam menghasilkan prospek, dengan penambahan prospek baru hampir 4 kali lebih banyak pada periode yang sama – 491 prospek baru (juga median), yang menunjukkan bahwa masih ada ruang untuk pertumbuhan.
Hasil serupa dapat diamati untuk Transaksi Tertutup Menang. Nilai mediannya adalah 8 (667 kontributor), sedangkan kuartil teratas melaporkan 31 transaksi (juga median) ditutup pada bulan Januari 2024.
Dan ini hanyalah permukaan dari apa yang kami temukan dalam kelompok Penjualan Wirausaha (1:1). Untuk mendapatkan lebih banyak wawasan seperti ini, Anda dapat bergabung secara gratis dan mendapatkan akses instan ke semua data kami – hanya membutuhkan beberapa menit.
KIAT PRO: Apakah Anda ingin mendapatkan gambaran menyeluruh tentang prospek penjualan Anda di satu tempat? Dan berhenti khawatir tentang pengumpulan data dari beberapa laporan? Anda dapat mengunduh Dasbor Kinerja Ikhtisar HubSpot CRM gratis kami dan menyiapkan dasbor pertama Anda hanya dalam beberapa menit. Pantau terus semua data prospek Anda yang paling relevan dalam satu tampilan.
Tolok Ukur Kinerja Perusahaan Anda Secara Instan dan Anonim terhadap Perusahaan Lain Seperti Anda
Jika Anda pernah bertanya pada diri sendiri:
- Bagaimana pemasaran kita dibandingkan dengan pesaing kita?
- Apakah tenaga penjualan kita sama produktifnya dengan tenaga penjualan dari perusahaan serupa?
- Apakah margin keuntungan kami sama tingginya dengan perusahaan sejenis?
Grup Tolok Ukur Databox akhirnya dapat membantu Anda menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dan mengetahui bagaimana perusahaan Anda dibandingkan dengan perusahaan serupa berdasarkan KPI Anda.
Saat Anda bergabung dengan Grup Tolok Ukur, Anda akan:
- Dapatkan data instan dan terkini tentang perbandingan perusahaan Anda dengan perusahaan serupa berdasarkan metrik yang paling penting bagi Anda. Jelajahi tolok ukur untuk lusinan metrik, yang dibuat berdasarkan data anonim dari ribuan perusahaan dan dapatkan tampilan 360° penuh tentang KPI perusahaan Anda di bidang penjualan, pemasaran, keuangan, dan banyak lagi.
- Pahami keunggulan dan kelemahan bisnis Anda sehingga Anda dapat beralih ke hal yang memberikan dampak terbesar. Manfaatkan wawasan industri untuk menetapkan strategi bisnis yang lebih efektif dan kompetitif. Jelajahi di mana tepatnya Anda memiliki ruang untuk pertumbuhan dalam bisnis Anda berdasarkan data pasar yang obyektif.
- Buat klien Anda senang dengan menggunakan data untuk mendukung keahlian Anda. Tunjukkan kepada klien Anda di mana Anda membantu mereka berkinerja lebih baik dibandingkan perusahaan serupa. Gunakan data untuk menunjukkan kepada prospek di mana mereka sebenarnya berada… dan potensi di mana mereka bisa berada.
- Dapatkan aset berharga untuk meningkatkan perencanaan tahunan dan triwulanan . Dapatkan wawasan berharga mengenai area yang memerlukan lebih banyak pekerjaan. Dapatkan lebih banyak konteks untuk perencanaan strategis.
Bagian terbaik?
- Grup Tolok Ukur dapat diakses secara gratis.
- Datanya 100% dianonimkan. Tidak ada perusahaan lain yang dapat melihat kinerja Anda, dan Anda juga tidak akan dapat melihat kinerja masing-masing perusahaan.
Untuk menunjukkan kepada Anda bagaimana kinerja Anda dibandingkan dengan kinerja lainnya, berikut adalah tampilan metrik Durasi Sesi Rata-rata:
Dan berikut adalah contoh grup terbuka yang dapat Anda ikuti:
Dan ini hanyalah sebagian kecil dari apa yang akan Anda dapatkan. Dengan Databox Benchmarks, Anda hanya memerlukan satu tempat untuk melihat kinerja semua tim Anda — pemasaran, penjualan, layanan pelanggan, pengembangan produk, keuangan, dan banyak lagi.
- Pilih kriteria sehingga Tolok Ukur dihitung hanya dengan menggunakan perusahaan seperti milik Anda
- Persempit sampel benchmark menggunakan kriteria yang menggambarkan perusahaan Anda
- Tampilkan tolok ukur langsung di dasbor Databox Anda
Kedengarannya sesuatu yang ingin Anda coba? Bergabunglah dengan Grup Tolok Ukur Databox hari ini!
Tantangan Terbesar yang Dihadapi Wirausahawan Saat Menjual
Kita tahu bahwa penjualan wirausaha mempunyai tantangan tersendiri… namun manakah tantangan terbesar yang dihadapi perusahaan?
Saat kami menanyakan pertanyaan-pertanyaan ini kepada responden, kami menemukan bahwa bagi sekitar 40% responden, tantangan tersulitnya adalah memperkirakan kesepakatan.
Kami juga ingin mengetahui tantangan apa saja yang saat ini menghambat kemajuan mereka.
Bagi 60% responden, tantangan utama yang saat ini menghambat kemajuan mereka dalam mencapai tujuan adalah Kuantitas/Kualitas prospek . Meskipun peserta mempunyai kesempatan untuk memilih beberapa pilihan, pilihan ini menjadi perhatian utama.
Sekarang, mari kita bahas semua tantangan ini secara khusus untuk melihat apa yang responden katakan tentang tantangan tersebut dan apa yang mereka lakukan untuk mengatasinya.
- Membuat Orang Berkomitmen pada suatu Produk
- Membangun Kepercayaan dengan Klien Saat Bersaing dengan Perusahaan Besar
- Mengetahui Kapan dan Bagaimana Menskalakan Bisnis Anda
- Membangun Saluran Sementara Anda Juga Melakukan Rapat dan Membuat Kesepakatan
- Menemukan dan Mempertahankan Basis Pelanggan yang Stabil
- Memiliki Mentalitas Terbuka
- Pemeliharaan Pimpin
Membuat Orang Berkomitmen pada suatu Produk
Perusahaan-perusahaan baru sering kali tidak memiliki reputasi dan kredibilitas dibandingkan perusahaan-perusahaan yang sudah lebih mapan. Dan tanpa rekam jejak keberhasilan yang terbukti, hal ini menyebabkan pelanggan semakin ragu untuk berkomitmen pada suatu produk.
Tapi ini hanyalah salah satu potensi masalah mendasar.
Banyak pasar juga sudah jenuh dengan produk serupa, sehingga menyulitkan pendatang baru untuk menonjol.
Ketika pelanggan memiliki banyak pilihan, meyakinkan mereka untuk berkomitmen pada satu produk tertentu dan membawa mereka ke momen “AHA” dapat menjadi sebuah tantangan.
Michaela Zammuto dari FinOptimal adalah salah satu responden kami yang membicarakan tantangan ini.
“Peluang terhenti. Orang-orang yang melakukan demo menyukai produk ini, tetapi membuat mereka berkomitmen merupakan sebuah tantangan. Kami sudah mencoba memperketat demo dan menyediakan materi untuk sosialisasi produk secara internal. Kami menciptakan mentalitas 'jika Anda tidak menjadwalkan pertemuan berikutnya, Anda kehilangan kesepakatan'.”
KIAT PRO: Ingin terus mencatat apa yang terjadi dengan prospek Anda di satu tempat? Lihat Dasbor Kinerja Penawaran HubSpot CRM gratis kami. Anda dapat menghubungkan semua metrik kesepakatan yang paling relevan dan melacak apa yang terjadi di saluran Anda dalam sekejap, alih-alih mengacak berbagai laporan secara manual di HubSpot.
Membangun Kepercayaan dengan Klien Saat Bersaing dengan Perusahaan Besar
Hal ini merupakan tantangan umum karena perusahaan besar sering kali memiliki pengakuan dan reputasi merek yang sudah mapan dan disertai dengan jaminan kualitas.
Hal ini membuat lebih sulit untuk bersaing dengan mereka ketika Anda masih baru di industri ini.
Mereka juga memiliki lebih banyak sumber daya, termasuk keuangan, manusia, dan teknologi, yang memungkinkan mereka menawarkan harga yang lebih kompetitif, produk atau layanan berkualitas lebih tinggi, dan dukungan pelanggan yang lebih baik.
Studi kasus, testimonial, dan rekomendasi LinkedIn memang penting, namun tidak ada yang lebih baik daripada meminta penasihat tepercaya calon pelanggan untuk memperkenalkan perwakilan tersebut sebagai seseorang yang telah membantu orang lain.
Ingin disorot dalam laporan kami berikutnya? Jadilah kontributor sekarang
Eddie Kingsnorth dari NoTriangle Studio berbagi bahwa “sebagai penjual wirausaha, tantangan terbesarnya adalah membangun kepercayaan dengan klien saat bersaing dengan perusahaan yang lebih besar dan mapan.”
“Untuk mengatasi hal ini, kami fokus untuk menunjukkan keahlian kami melalui studi kasus dan testimoni klien, yang menunjukkan kemampuan kami untuk memberikan hasil yang luar biasa. Selain itu, kami menekankan ketangkasan dan pendekatan yang dipersonalisasi, dengan menekankan bahwa kami bukan sekadar entitas korporat.
Membangun hubungan yang tulus dengan klien dan secara konsisten melampaui ekspektasi adalah kunci untuk mengatasi tantangan ini dan membangun reputasi kami sebagai mitra tepercaya dalam dunia visualisasi arsitektur 3D yang sangat kompetitif.”
Mengetahui Kapan dan Bagaimana Menskalakan Bisnis Anda
Dalam hal penskalaan, ada beberapa tantangan yang mungkin dihadapi perusahaan.
Pertama, Anda harus menilai permintaan pasar dengan tepat agar bisa berkembang secara efektif. Penskalaan yang terlalu cepat atau terlalu agresif tanpa permintaan yang memadai dapat menyebabkan peningkatan biaya tanpa disertai pertumbuhan pendapatan.
Di sisi lain, penskalaan yang terlalu lambat dapat mengakibatkan hilangnya peluang dan memungkinkan pesaing Anda merebut pangsa pasar.
Kompleksitas operasi Anda juga meningkat. Sistem, proses, dan teknologi yang berfungsi dengan baik pada skala yang lebih kecil mungkin tidak memadai untuk operasi yang lebih besar.
Itu sebabnya Anda perlu menemukan dan menerapkan infrastruktur yang tepat untuk mendukung pertumbuhan organisasi Anda.
Andrew Meyer dari Arbor berbagi bahwa salah satu tantangan terbesarnya adalah “mengetahui kapan harus melakukan penskalaan dan cara melakukan penskalaan. Kami tumbuh dengan cepat dan sulit untuk mengimbangi pertumbuhan kami.”
Solusinya adalah “mempekerjakan tim layanan pelanggan yang lebih besar yang memungkinkan kami merespons pertanyaan dan kekhawatiran pelanggan dengan lebih cepat. Hal ini telah meningkatkan kepuasan pelanggan kami secara signifikan.”
Terlebih lagi, proses penskalaan juga menjadi lebih sulit jika toko Anda hanya dikelola oleh satu orang.
Kenny Lange dari Kenny Lange Coaching mengatakan bahwa “menjadi toko yang dikelola oleh satu orang berarti saya selalu memutuskan antara aktivitas yang menghasilkan kesadaran dan hubungan, menyalurkan peluang, mewujudkan apa yang saya jual, dan segala sesuatu di antaranya.”
“Dalam tahap siklus hidup saya saat ini, saya lebih fokus pada berapa banyak percakapan yang saya lakukan setiap hari dan menyederhanakan cara saya mengukur kesuksesan dari hari ke hari dan dari minggu ke minggu untuk membuat kemajuan daripada hanya sekedar mengalami kemajuan. sekelompok aktivitas acak.”
Membangun Saluran Sementara Anda Juga Melakukan Rapat dan Membuat Kesepakatan
Pengusaha sering kali mempunyai banyak jabatan dan memikul berbagai tanggung jawab – mulai dari manajemen produk hingga pemasaran. Menjual hanyalah salah satu bagian dari teka-teki sehari-hari.
Jadi, saat Anda mencari calon pelanggan dan membangun jalur penjualan sambil juga memperhatikan kesepakatan saat ini, hal ini dapat dengan cepat mempersingkat jadwal Anda.
Mentor saya mengatakan kepada saya “Prospeksi itu seperti bercukur, Anda mungkin tidak ingin melakukannya setiap hari tetapi jika tidak, tidak butuh waktu lama bagi Anda untuk menjadi seorang gelandangan.” Jadi, selama Anda terbuka untuk menerima klien baru, sisihkan waktu setiap hari untuk menjangkau 'x' orang yang belum pernah Anda ajak bicara sebelumnya dan jangan biarkan siapa pun menjadwalkannya.
Ingin disorot dalam laporan kami berikutnya? Jadilah kontributor sekarang
James Arnold dari HubSpot membicarakan hal ini dan mengatakan bahwa “menciptakan jaringan pipa yang cukup sekaligus melaksanakan pertemuan dan mengembangkan kesepakatan hingga mencapai standar yang saya puas adalah sebuah tantangan besar.”
James mengatakan dia mengatasi masalah ini dengan “mempersingkat persiapan dan proses persiapan pertemuan dan memajukan kesepakatan dengan melakukan lebih banyak proses yang berulang, sehingga memberikan lebih banyak waktu untuk mencari calon pelanggan.”
Remi Bazille dari Mentore juga menghadapi masalah serupa dalam mengatur kalendernya.
“Tantangan terbesar sebagai wirausaha penjual adalah mengatur kalender saya agar memiliki cukup waktu untuk melakukan segalanya… semuanya memakan waktu jadi sangat penting bagi saya untuk tidak pernah kehilangan waktu, dalam proses penjualan atau tugas lainnya.”
Dan ketika berbicara tentang membangun saluran pipa, penting bagi kita untuk tidak mengabaikan berapa banyak panggilan yang harus Anda lakukan sebagai penjual wirausaha setiap hari.
Ketika melakukan panggilan ini, Mathilde Bonard mengatakan bahwa “menghubungi pengambil keputusan adalah salah satu tantangan terbesar saya. Biasanya, saya mendapatkan perantara, asisten yang memfilter panggilan.”
KIAT PRO: Lihat Dasbor Kinerja Saluran Pipa gratis kami jika Anda ingin melacak metrik dan KPI saluran pipa Anda di satu tempat dan melihat perubahan yang terjadi secara real-time. Anda akan melihat seberapa sehat saluran penjualan dan pemasaran Anda, berapa tingkat konversi utama antara tahapan siklus hidup, seberapa baik kinerja laman landas Anda, dan banyak lagi.
Menemukan dan Mempertahankan Basis Pelanggan yang Stabil
Dengan banyaknya pasar yang jenuh dengan pesaing, sulit bagi perusahaan baru untuk mendapatkan visibilitas dan menarik pelanggan – terutama perusahaan tahap pertama.
Dan bahkan ketika Anda menemukan basis pelanggan, Anda perlu terus berupaya mempertahankannya. Hal ini terutama menjadi masalah jika Anda seorang penjual independen, seperti Luke Van Der Veer.
Luke menjelaskan bahwa untuk mengatasi tantangan ini, dia “berkonsentrasi pada membina hubungan jangka panjang dengan klien saya saat ini melalui personalisasi yang bijaksana dan dukungan terbaik.”
“Selain itu, saya telah melakukan investasi dalam rencana pemasaran yang melayani klien ideal saya dan menggunakan komunitas online dan media sosial untuk meningkatkan jangkauan saya. Saya berusaha untuk secara konsisten mengevaluasi masukan pelanggan dan memodifikasi strategi saya untuk memberikan nilai yang dapat mempertahankan pelanggan lama dan menarik pelanggan baru, yang pada akhirnya mempertahankan dan memperluas bisnis saya.”
Memiliki Mentalitas Terbuka
Berbeda dengan tantangan kami sebelumnya, tantangan ini lebih bersifat internal – namun sama pentingnya.
Memiliki mentalitas terbuka sebagai wirausaha penjual dapat membantu Anda dalam beberapa cara. Sebagai permulaan, Anda akan dapat menemukan pendekatan baru yang berpotensi menguntungkan dengan lebih cepat dibandingkan pesaing Anda.
Jonathan Palley dari QR Code Generator Hub menjelaskan bahwa “mentalitas terbuka adalah salah satu tantangan utama dalam penjualan wirausaha dan terkadang diremehkan.”
“Pola pikir adalah komponen terpenting dari keseluruhan strategi penjualan wirausaha. Pelanggan tidak dapat didekati dengan cara yang telah ditentukan sebelumnya dan direncanakan untuk menawarkan sesuatu kepada mereka.
Pengusaha harus mendekati klien dengan gagasan untuk bersama-sama menciptakan sesuatu yang baru. Hal yang paling penting untuk diingat adalah bahwa pelanggan tidak berada dalam bisnis pembelian; sebaliknya, mereka berada dalam bisnis yang memberikan nilai dan pengalaman unggul kepada klien dan konsumen mereka, dan untuk melakukan hal tersebut secara berkelanjutan, mereka harus berinovasi. Oleh karena itu, saya memprioritaskan mendorong klien saya untuk berinovasi, yang pada gilirannya mendorong mereka untuk membeli dari kami.”
Pemeliharaan Pimpin
Dengan anggaran dan tenaga kerja yang terbatas, tidak mengherankan jika banyak penjual wirausaha kesulitan mempertahankan strategi pemeliharaan prospek yang konsisten yang mencakup pembuatan konten, komunikasi, dan tindak lanjut secara teratur.
James McNally dari Self Drive Vehicle Hire mengatakan bahwa dia sering kali menghadapi tantangan dalam mengasuh pemimpin.
“Ini adalah aspek penting dalam bisnis karena membantu pelanggan membuat keputusan pembelian terbaik. Jika seseorang mengolahnya dengan baik, seseorang dapat dengan mudah mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan setia. Untuk memelihara prospek yang efisien, kita harus mengumpulkan data keterlibatan pelanggan dan umpan balik secara teratur. Ini adalah proses yang melelahkan.”
KIAT PRO: Apakah YouTube berperan dalam strategi pembinaan pemimpin Anda? Jika demikian, Anda mungkin pernah melihat secara langsung betapa tidak intuitifnya antarmuka utama untuk pelaporan dan analisis. Anda dapat menyederhanakan banyak hal jika mengunduh Dasbor Kinerja Saluran YouTube gratis kami. Lacak metrik pengembangan prospek YouTube Anda yang paling relevan di satu tempat.
Apa yang Dilakukan 100+ Penjual Wirausaha untuk Terus Meningkatkan Penjualan
Terkait penjualan, peningkatan penjualan adalah prioritas utama dalam 3-6 bulan ke depan bagi lebih dari 70% responden.
Tapi apa sebenarnya yang bisa Anda lakukan untuk meningkatkan penjualan Anda? Taktik dan strategi manakah yang dapat Anda ikuti?
Inilah yang dikatakan oleh 100+ penjual wirausaha yang kami ajak bicara tentang hal ini:
- Gunakan Metode Penjualan GAP
- Tingkatkan Alat Anda Berdasarkan Masukan Audiens
- Fokus Membangun Hubungan dengan Klien
- Tawarkan Uji Coba Gratis
- Fokus pada Top-of-the-Funnel (TOFU)
- Jangan Putuskan Komunikasi dengan Penawaran yang Hilang
Gunakan Metode Penjualan GAP
Penjualan GAP adalah salah satu metodologi penjualan paling populer di industri – ini berfokus pada menemukan dan mengatasi kesenjangan antara keadaan pelanggan Anda saat ini dan keadaan masa depan yang diinginkan.
Dengan berfokus pada kesenjangan antara kondisi pelanggan saat ini dan kondisi yang mereka inginkan, tenaga penjualan dapat lebih memahami kebutuhan aktual dan permasalahan mereka. Dan jika diterapkan dengan benar, jual lebih banyak produk.
Hal ini juga mendorong penjual untuk menciptakan hubungan yang lebih baik dengan pelanggannya, daripada hanya berfokus pada “menutup penjualan”.
Namun ini hanyalah bagian awal dari metodologi – ini jauh lebih komprehensif daripada sekadar beberapa tips dan trik.
Mohamad Saab dari Growth Automated bahkan memutuskan untuk menyewa seorang pelatih penjualan untuk lebih memahami metode dan menerapkannya:
“Saya menyewa seorang pelatih penjualan untuk membantu saya lebih memahami metodologi gap sales dan bagaimana menerapkannya dalam kehidupan nyata. Panggilan Discovery tidak menjadi masalah sejak saat itu meskipun masalahnya adalah apakah perusahaan serius atau tidak untuk melangkah lebih jauh dan menandatangani kontrak. Jadi saya tidak bisa mengatakan bahwa saya meningkatkan penjualan dengan cara itu, tetapi saya yakin saya tidak beruntung dengan SQL yang saya miliki.”
Tingkatkan Alat Anda Berdasarkan Masukan Audiens
Apakah Anda bertanya kepada pelanggan apa yang akan mereka ubah pada alat Anda? Dan apakah Anda menerapkan perubahan ini?
Dalam hal alat bangunan, apa yang Anda inginkan tidaklah penting – pendapat pengguna Anda adalah satu-satunya yang penting.
Dan jika Anda berhasil menyelaraskan fitur produk Anda dengan kebutuhan mereka – menjual produk menjadi lebih mudah.
Alex Ebner dari Ace Medical adalah salah satu responden kami yang menggunakan strategi ini.
“Kami memproduksi alat-alat baru yang kami tawarkan kepada pelanggan tetap dan baru. Kami menggunakan umpan balik dan jawaban survei untuk memutuskan alat medis apa yang akan kami gunakan selanjutnya, dan kemudian kami membagikan perkembangan baru tersebut kepada audiens yang paling tertarik dengan alat tersebut. Saya memikirkannya dalam revolusi.
Kami memasarkan ke khalayak umum, menarik permintaan spesifik, menerima umpan balik dari proses penjualan, dan kemudian memulai lagi dengan alat baru sambil menjaga hubungan baik dengan pelanggan yang membeli inventaris lainnya.”
Fokus Membangun Hubungan dengan Klien
Anda tidak hanya menutup penjualan – Anda membuka hubungan.
Jika Anda terus berfokus pada membangun hubungan dengan klien, Anda tidak hanya mendapatkan lebih banyak bisnis yang berulang – Anda juga mendapatkan lebih banyak rujukan.
Ini membantu Anda memperluas basis pelanggan tanpa selalu bergantung pada pemasaran dan penjualan langsung.
Terlebih lagi, di pasar yang produk dan harganya serupa, hubungan pelanggan yang kuat dapat menjadi faktor penentu dalam pilihan pelanggan.
Michal Kierul berbicara tentang penggunaan metode ini di perusahaannya, INTechHouse.
“Untuk terus meningkatkan penjualan di INTechHouse, saya secara aktif membina hubungan yang kuat dengan klien kami, memastikan kami memahami kebutuhan mereka dan memberikan solusi yang disesuaikan.
Pendekatan ini tidak hanya mengamankan bisnis yang berulang tetapi juga mendorong rujukan klien. Penjaminan mutu memainkan peran penting; dengan memberikan layanan berkualitas tinggi, kami memperoleh kepuasan klien dan promosi dari mulut ke mulut yang positif, sehingga mendorong pertumbuhan penjualan.”
Natasha Rei dari Penjelasan juga berfokus pada “mempertahankan hubungan klien yang kuat dan menjajaki peluang peningkatan penjualan. Selain itu, program rujukan dan tindak lanjut rutin mendorong rekomendasi dari mulut ke mulut dan bisnis yang berulang.”
KIAT PRO: Ingin cara yang lebih baik untuk melacak percakapan Anda dengan klien dan mengawasi cara Anda mengembangkan hubungan? Unduh Dasbor Wawasan Percakapan Drift gratis kami untuk menyederhanakan prosesnya. Pantau kontak baru, kontak yang sudah ada, percakapan yang dilakukan, dan banyak lagi – semuanya dalam satu dasbor komprehensif.
Tawarkan Uji Coba Gratis
Uji coba gratis menurunkan hambatan masuk bagi calon pelanggan dan mengurangi risiko yang dirasakan dalam mencoba produk baru.
Artinya, hal ini sangat bagus untuk membuat pengguna Anda merasakan langsung nilai produk Anda dan kemudian mencoba membujuk mereka untuk tetap tinggal setelah masa uji coba berakhir.
Max Wesman dari GoodHire berbicara tentang menghadapi penolakan sebagai wirausaha penjual dan bagaimana menawarkan uji coba gratis membantunya menjual lebih banyak produk.
“Sebagai seorang wirausaha penjual, salah satu permasalahan terbesar yang dihadapi adalah keharusan untuk terus melakukan tindak lanjut terhadap calon pelanggan dan menangani penolakan. Jika Anda seorang wirausahawan, penolakannya lebih bersifat pribadi, dan menampilkan diri terkadang dapat merusak citra perusahaan.
Itu sebabnya hal pertama yang saya lakukan adalah menawarkan layanan uji coba gratis bagi perusahaan untuk melihat sendiri dampak positif dan nilai layanan kami dan seberapa bermanfaatnya bagi mereka. Sulit bagi perusahaan untuk menolak uji coba gratis, karena mereka tidak akan rugi apa-apa. Itu sebabnya kami membiarkan layanan kami melakukan penjualan sendiri, sehingga mereka dapat menentukan nilainya yang sangat besar tanpa harus mengalami kesulitan selama penjualan.
Fokus pada Top-of-the-Funnel (TOFU)
Aktivitas TOFU Anda dirancang untuk menciptakan kesadaran tentang produk Anda di kalangan khalayak yang lebih luas – hal ini melibatkan penargetan orang-orang yang mungkin belum mengenal merek Anda namun memiliki potensi untuk menjadi pelanggan.
Ini juga merupakan titik awal untuk membina prospek. Dengan menyediakan konten yang berharga, Anda dapat mempertahankan keterlibatan calon pelanggan dari waktu ke waktu dan dengan lembut membimbing mereka melalui perjalanan pembeli.
Membangun hubungan jangka panjang ini sangat penting, terutama di pasar yang siklus pembeliannya lebih panjang.
Matthew Sullivan dari Akumina, Inc. merekomendasikan agar Anda “membuka TOFU sebanyak mungkin.”
“Karena pembelian aktual mungkin memerlukan waktu 24-36 bulan sejak kontak awal, kami mencoba mendapatkan petunjuk dengan harapan dapat terus berkembang hingga mereka diberi lampu hijau untuk sebuah proyek.”
KIAT PRO: Apakah Anda menggunakan Instagram sebagai bagian dari strategi TOFU Anda? Jika ya, inilah cara yang lebih mudah untuk melacak metrik terpenting Anda – unduh Dasbor Ikhtisar Profil Bisnis Instagram gratis kami. Lacak semuanya mulai dari pengikut dan pembagian postingan hingga jangkauan dan klik situs web, semuanya di satu tempat.
Jangan Putuskan Komunikasi dengan Penawaran yang Hilang
Sekalipun kesepakatan tidak tercapai, bukan berarti Anda harus menyerah sepenuhnya.
Mungkin ini bukan saat yang tepat bagi mereka – dan jika itu masalahnya, Anda akan senang telah tetap menjalin hubungan dengan mereka saat mereka sedang mencari produk Anda.
Terlebih lagi, calon pelanggan yang tidak cocok dengan produk Anda mungkin mengenal seseorang yang cocok.
Seperti yang dikatakan Anna Lopez-Ratouis dari Dropcontact, “pastikan untuk tidak memutus komunikasi jika terjadi kesepakatan yang hilang dan ketahui mengapa kesepakatan dianggap hampir hilang.
Gunakan Databox untuk Melihat Ketertinggalan Anda dalam Upaya Penjualan Wirausaha Anda
Memang benar – penjualan secara wirausaha kini lebih sulit dari sebelumnya.
Dan bahkan jika Anda menerapkan beberapa strategi yang telah kita bahas dalam laporan ini, ada satu bagian puzzle yang tidak boleh Anda lewatkan – data.
Tentu, Anda mungkin terus menambahkan prospek baru ke saluran Anda dan mencapai kesepakatan… tetapi bagaimana Anda membandingkannya dengan penjual wirausaha lain di ceruk pasar Anda? Apakah jumlah Anda setara dengan yang terbaik di antara mereka?
Ini tidak akan menjadi permainan tebak-tebakan setelah Anda bergabung dengan Grup Tolok Ukur Penjualan Wirausaha (1:1). Anda akan mendapatkan wawasan instan dan real-time tentang kinerja pesaing Anda dan melihat di area mana Anda tertinggal.
Dan Anda tidak harus berhenti pada satu grup saja – kami memiliki grup tolok ukur untuk 50+ alat paling populer, mulai dari penjualan dan pemasaran hingga keuangan dan akuntansi.
Anda dapat bergabung dengan Grup Benchmark secara gratis dan mulai membandingkan diri Anda dengan pesaing hanya dalam beberapa menit.
PS Anda juga akan mendapatkan akses gratis ke alat Dasbor Databox kami. Di sini, Anda dapat mengumpulkan semua wawasan penjualan paling relevan di satu tempat dan mendapatkan gambaran menyeluruh tentang kinerja Anda. Hal terbaiknya adalah, Anda dapat menyiapkan dasbor pertama Anda hanya dalam hitungan menit.