Care sunt cele mai mari provocări și priorități ale vânzătorilor antreprenori în 2024? [Analiză bazată pe peste 100 de vânzători]
Publicat: 2024-03-13Care sunt cele mai mari obstacole cu vânzările antreprenoriale cu care se confruntă companiile? Și care sunt dispozitivele care mută ace pe care le acordă prioritate?
Vânzarea antreprenorială este de obicei abordarea de bază pentru afacerile aflate în stadiu incipient care nu se pot baza pe produse, piețe sau baze de clienți consacrate.
Dar lucrurile pot deveni foarte complexe, foarte repede.
Umplerea canalului de clienți potențiali calificați, comunicarea cu factorii de decizie, construirea încrederii cu organizațiile mai mari... acestea sunt doar câteva dintre provocările cu care vă puteți confrunta.
Deci, care este soluția și pe ce ar trebui să se concentreze vânzătorii antreprenori pentru a crește continuu vânzările?
Asta ne-am propus să aflăm în parteneriat cu Rick Roberge. Împreună, am chestionat 108 companii pentru a înțelege mai bine atât provocările, cât și prioritățile vânzătorilor antreprenori.
Am primit de la ei o mulțime de informații valoroase despre provocările lor specifice, cum le abordează și ce tactici folosesc pentru a crește în mod continuu vânzările în afacerile lor.
Așa că haideți să vedem ce au de spus.
- Pe cine am anchetat
- Grupuri de referință 1:1 de vânzare antreprenorială
- Cele mai mari provocări cu care se confruntă vânzătorii antreprenori atunci când vând
- Ce fac peste 100 de vânzători antreprenori pentru a crește în mod continuu vânzările
- Utilizați Databox pentru a vedea unde rămâneți în urmă în eforturile dvs. de vânzare antreprenoriale
Pe cine am anchetat
Pentru acest raport, ne-am asociat cu Rick Roberge și am chestionat 108 companii din august 2023 – și încă colectăm feedback. Aproximativ o treime dintre respondenții noștri aparțin SaaS, software sau tehnologie.
Când vine vorba de dimensiune, majoritatea respondenților noștri aparțin unor întreprinderi mici (cum era de așteptat):
- 20,37% au doar 1 angajat
- 27,78% au 2-10 angajați
- 26,85% au 11-50 de angajați
- 15,74% au 51-200 de angajați
- 9,26% au peste 200 de angajați
„Companiile extraordinare sunt conduse de lideri extraordinari care gândesc „la scară” și fac titluri, dar în cadrul acestor companii sunt producători individuali extraordinari care analizează datele, le compară cu propriul comportament și întreabă: „Ce pot face diferit pentru a-mi crește vânzările. ?”
Vrei să fii evidențiat în următorul nostru raport? Deveniți un colaborator acum
Dacă sunteți un producător individual (proprietar sau reprezentant) care este responsabil pentru achiziționarea și/sau păstrarea clienților unu-la-unu, vă puteți alătura gratuit Grupului de referință exclusiv pentru vânzări antreprenoriale (1:1). Toate datele de referință de la colaboratori sunt anonimizate.
Dar chiar dacă nu sunteți un vânzător antreprenorial și doriți să obțineți acces la reperele din industrie, nu vă faceți griji. Puteți în continuare să vă alăturați Grupurilor Benchmark și să găsiți grupul cel mai relevant pentru afacerea dvs. Este gratuit și aveți acces instantaneu la modul în care afacerea dvs. se compară cu concurenții de nișă de dimensiuni similare.
Grupuri de referință 1:1 de vânzare antreprenorială
În ultimele luni, am colectat o mulțime de date valoroase, atât prin sondaj, cât și prin Benchmark Group - iată doar câteva dintre informațiile pe care le puteți găsi interesante.
Să vorbim mai întâi despre numerele de generație de clienți potențiali.
Când vine vorba de generarea de clienți potențiali în afacerea dvs., pe cine vă bazați?
Pentru 54,37% dintre respondenții noștri, Marketingul este responsabil pentru crearea de clienți potențiali în compania lor. 41,75% dintre respondenți au optat în schimb pentru Vânzări. Cu toate acestea, peste 40% dintre respondenți cred că atât marketingul, cât și vânzările sunt responsabile pentru crearea de clienți potențiali.
Dar când vorbim despre calitatea clienților potențiali, se pare că marketingul ocupă primul loc. Aproximativ 36% dintre respondenți au declarat că marketingul generează cele mai multe clienți potențiali care se închid.
I-am întrebat și despre canalele de generație de clienți potențiali – iar pentru aproximativ 23% (cea mai mare cohortă) dintre respondenți, majoritatea clienților potențiali provin de la blogurile, buletinele informative și reclamele companiei.
Acum, conform datelor furnizate de Benchmark Group Entrepreneurial Selling (1:1), companiile cu 1-250 de angajați și venituri de până la 50 de milioane de dolari au adăugat 124,5 clienți potențiali noi în ianuarie 2024 (mediană, 282 de colaboratori).
Cu toate acestea, quartila superioară a acestor companii se descurcă substanțial mai bine în generarea de clienți potențiali, cu aproape 4 ori mai mulți clienți potențiali adăugați în aceeași perioadă – 491 de clienți potențiali noi (de asemenea, media), ceea ce indică faptul că există loc de creștere.
Rezultate similare pot fi observate pentru ofertele închise câștigate. Valoarea mediană este de 8 (667 de colaboratori), în timp ce quartila superioară raportează 31 de tranzacții (de asemenea, mediană) încheiate câștigate în ianuarie 2024.
Și asta doar zgârie suprafața a ceea ce am găsit în grupul Vânzări antreprenoriale (1:1). Pentru a obține mai multe informații de acest fel, vă puteți înscrie gratuit la acesta și puteți obține acces instantaneu la toate datele noastre – durează doar câteva minute.
SFAT PRO: Doriți să aveți o imagine de ansamblu cuprinzătoare asupra clienților potențiali dvs. de vânzări într-un singur loc? Și nu vă mai faceți griji în legătură cu compilarea datelor din mai multe rapoarte? Puteți descărca gratuit HubSpot CRM Overview Performance Dashboard și aveți primul tablou de bord gata în doar câteva minute. Rămâneți la curent cu toate cele mai relevante date despre clienți potențiali într-o singură vizualizare.
Comparați instantaneu și anonim performanța companiei dvs. față de alții, la fel ca dvs
Dacă te-ai întrebat vreodată:
- Cum se compară marketingul nostru față de concurenții noștri?
- Sunt oamenii noștri de vânzări la fel de productivi ca reprezentanții companiilor similare?
- Sunt marjele noastre de profit la fel de mari ca și colegii noștri?
Databox Benchmark Groups vă poate ajuta în sfârșit să răspundeți la aceste întrebări și să descoperiți cum compania dvs. se evaluează față de companii similare pe baza KPI-urilor dvs.
Când vă alăturați Grupurilor de Benchmark, veți:
- Obțineți date instantanee și actualizate despre modul în care compania dvs. se compară cu companii similare, pe baza valorilor cele mai importante pentru dvs. Explorați benchmark-uri pentru zeci de valori, bazate pe date anonime de la mii de companii și obțineți o vedere completă la 360° a KPI-urilor companiei dvs. în vânzări, marketing, finanțe și multe altele.
- Înțelegeți unde excelează afacerea dvs. și unde puteți rămâne în urmă, astfel încât să puteți trece la ceea ce va avea cel mai mare impact. Folosiți informațiile din industrie pentru a stabili strategii de afaceri mai eficiente și competitive. Explorați exact unde aveți loc de creștere în cadrul afacerii dvs. pe baza datelor obiective ale pieței.
- Menține-ți clienții fericiți utilizând datele pentru a-ți susține expertiza. Arătați clienților dvs. unde îi ajutați să aibă performanțe excesive față de companii similare. Folosiți datele pentru a arăta potențialilor potențiali unde se află cu adevărat... și potențialul unde ar putea fi.
- Obțineți un activ valoros pentru îmbunătățirea planificării anuale și trimestriale . Obțineți informații valoroase despre domeniile care necesită mai multă muncă. Obțineți mai mult context pentru planificarea strategică.
Cea mai bună parte?
- Grupurile de benchmark au acces gratuit.
- Datele sunt 100% anonimizate. Nicio altă companie nu va putea vedea performanța dvs. și nici dvs. nu veți putea vedea performanța companiilor individuale.
Când vine vorba de a vă arăta cum se compară performanța dvs. cu celelalte, iată cum ar putea arăta pentru metrica Durata medie a sesiunii:
Și iată un exemplu de grup deschis la care te-ai putea alătura:
Și aceasta este doar o fracțiune din ceea ce vei obține. Cu Databox Benchmarks, veți avea nevoie doar de un singur loc pentru a vedea cum se comportă toate echipele dvs. - marketing, vânzări, servicii pentru clienți, dezvoltare de produse, finanțe și multe altele.
- Alegeți criterii astfel încât Benchmark-ul să fie calculat folosind numai companii ca a dumneavoastră
- Restrângeți eșantionul de referință utilizând criterii care descriu compania dvs
- Afișați reperele chiar pe tablourile de bord din Databox
Sună ca ceva ce vrei să încerci? Alăturați-vă unui grup Databox Benchmark astăzi!
Cele mai mari provocări cu care se confruntă vânzătorii antreprenori atunci când vând
Știm că vânzarea antreprenorială vine cu propriul set de provocări… dar care sunt cele mai mari cu care se confruntă companiile?
Când le-am adresat respondenților noștri aceste întrebări, am constatat că pentru aproximativ 40% dintre aceștia, cea mai dificilă este să anticipăm tranzacțiile.
De asemenea, am vrut să știm ce provocări sunt în prezent în calea progresului lor.
Pentru 60% dintre respondenți, principala provocare care le împiedică în prezent progresul către atingerea obiectivelor lor este Cantitatea/Calitatea clienților potențiali . În ciuda faptului că participanții au avut posibilitatea de a selecta mai multe opțiuni, această alegere s-a remarcat ca preocupare predominantă.
Acum, să trecem prin toate aceste provocări în mod special pentru a vedea ce au avut de spus respondenții noștri despre ele și ce fac ei pentru a le rezolva.
- Deducerea oamenilor să se angajeze față de un produs
- Construirea încrederii clienților atunci când concurezi cu companii mai mari
- A ști când și cum să-ți extinzi afacerea
- Construiți o conductă în timp ce participați și la întâlniri și promovați oferte
- Găsirea și menținerea unei baze de clienți stabile
- Având o mentalitate deschisă
- Creșterea plumbului
Deducerea oamenilor să se angajeze față de un produs
Noilor întreprinderi le lipsește adesea reputația și credibilitatea omologilor lor mai consacrați. Și fără un istoric dovedit de succes, îi face pe clienți să fie mai ezitați să se angajeze față de un produs.
Dar aceasta este doar una dintre potențialele probleme de bază.
Multe piețe sunt, de asemenea, saturate cu produse similare, ceea ce face dificil pentru noii intrați să iasă în evidență.
Când clienții au numeroase opțiuni, a-i convinge să se angajeze pentru un anumit produs și să-i aducă la momentul „AHA” poate fi o provocare.
Michaela Zammuto de la FinOptimal este unul dintre respondenții noștri care a vorbit despre această provocare.
„Oportunitățile se blochează. Oamenii din demo-uri iubesc produsul, dar a-i face să se angajeze a fost o provocare. Am încercat să consolidăm demo și să furnizăm materiale pentru socializarea internă a produsului. Am creat o mentalitate de „dacă nu ai rezervată următoarea întâlnire, ai pierdut afacerea”.
SFAT PRO: Doriți să păstrați o evidență constantă a ceea ce se întâmplă cu clienții dvs. potențiali într-un singur loc? Consultați tabloul de bord gratuit al performanței ofertelor HubSpot CRM. Puteți conecta toate cele mai relevante valori ale ofertei și puteți urmări ceea ce se întâmplă în pipeline dintr-o privire, în loc să amestecați manual diferite rapoarte în HubSpot.
Construirea încrederii clienților atunci când concurezi cu companii mai mari
Aceasta este o provocare comună, deoarece companiile mai mari au adesea o recunoaștere a mărcii bine stabilită și o reputație care vin cu o garanție percepută a calității.
Acest lucru face mult mai greu să concurezi cu ei atunci când ești nou în industrie.
De asemenea, au mai multe resurse, inclusiv financiare, umane și tehnologice, permițându-le să ofere prețuri mai competitive, produse sau servicii de calitate superioară și asistență mai bună pentru clienți.
Studiile de caz, mărturiile și recomandările LinkedIn sunt importante, dar nimic nu depășește faptul că un consilier de încredere al unui prospect prezintă reprezentantul ca pe cineva care i-a ajutat pe alții.
Vrei să fii evidențiat în următorul nostru raport? Deveniți un colaborator acum
Eddie Kingsnorth de la NoTriangle Studio spune că „în calitate de vânzător antreprenorial, cea mai mare provocare a fost construirea încrederii cu clienții atunci când concurează cu firme mai mari și consacrate”.
„Pentru a rezolva acest lucru, ne-am concentrat pe prezentarea expertizei noastre prin studii de caz și mărturii ale clienților, demonstrând capacitatea noastră de a oferi rezultate remarcabile. În plus, subliniem agilitatea și abordarea noastră personalizată, subliniind faptul că nu suntem doar o altă entitate corporativă.
Construirea de relații autentice cu clienții și depășirea constantă a așteptărilor a fost cheia pentru a depăși această provocare și pentru a ne stabili reputația de partener de încredere în lumea extrem de competitivă a vizualizării arhitecturale 3D.”
A ști când și cum să-ți extinzi afacerea
Când vine vorba de scalare, există mai multe provocări cu care se pot confrunta companiile.
În primul rând, trebuie să evaluați corect cererea pieței pentru a scala în mod eficient. Scalarea prea devreme sau prea agresivă fără o cerere suficientă poate duce la creșterea costurilor fără creșterea corespunzătoare a veniturilor.
Pe de altă parte, scalarea prea lent poate duce la oportunități ratate și le permite concurenților să capteze cota de piață.
Complexitatea operațiunilor tale crește și ea. Sistemele, procesele și tehnologiile care funcționează bine la o scară mai mică pot să nu fie adecvate pentru o operațiune mai mare.
De aceea trebuie să găsiți și să implementați infrastructura potrivită pentru a susține creșterea organizației dvs.
Andrew Meyer de la Arbor a spus că una dintre cele mai mari provocări ale sale a fost „a ști când să scalați și cum să scalați. Am crescut rapid și a fost o provocare să ținem pasul cu creșterea noastră.”
Soluția sa a fost „angajarea unei echipe mai mari de servicii pentru clienți, care ne-a permis să răspundem mai rapid la întrebările și preocupările clienților. Acest lucru a crescut enorm satisfacția clienților noștri.”
În plus, procesul de scalare devine mult mai greu dacă sunteți un magazin cu o singură persoană.
Kenny Lange de la Kenny Lange Coaching spune că „a fi un magazin cu o singură persoană înseamnă că decid mereu între activitățile care generează conștientizare și relații, mută oportunități prin pipeline, livrez ceea ce am vândut și tot ce se află între ele.”
„În stadiul actual al ciclului meu de viață, mă concentrez mai mult pe câte conversații am zilnic și simplific modul în care măsoară succesul de la zi la zi și de la săptămână la săptămână, pentru a face progrese în loc să am doar o grămadă de activități aleatorii.”
Construiți o conductă în timp ce participați și la întâlniri și promovați oferte
Antreprenorii poartă adesea mai multe pălării și jonglează cu diverse responsabilități – de la managementul produselor până la marketing. Vânzarea este doar o piesă din puzzle-ul zilnic.
Deci, atunci când prospectați și construiți o conductă de vânzări, în timp ce vă ocupați de ofertele curente, vă poate întinde rapid programul.
Mentorul meu mi-a spus „Prospecția este ca și bărbieritul, s-ar putea să nu vrei să o faci în fiecare zi, dar dacă nu o faci, nu durează mult până să devii un vagabond”. Așadar, atâta timp cât sunteți deschis să luați clienți noi, blocați o parte de timp în fiecare zi pentru a ajunge la un număr „x” de persoane cu care nu ați mai vorbit până acum și nu lăsați pe nimeni să-și programeze.
Vrei să fii evidențiat în următorul nostru raport? Deveniți un colaborator acum
James Arnold de la HubSpot a vorbit despre acest lucru și a spus că „crearea unor conducte suficiente, în același timp cu executarea întâlnirilor și promovarea tranzacțiilor la un standard de care sunt mulțumit este o mare provocare”.
James spune că a abordat această problemă „scurtând cu pregătirea și procesul de pregătire pentru întâlniri și progresarea tranzacțiilor, având un proces mai repetabil, eliberând mai mult timp pentru prospectare”.
Remi Bazille de la Mentore se confruntă și cu o problemă similară cu organizarea calendarului său.
„Cea mai mare provocare ca vânzător antreprenorial este să îmi organizez calendarul pentru a avea suficient timp pentru a face totul... totul necesită timp, așa că este foarte important pentru mine să nu pierd niciodată timpul, într-un proces de vânzare sau alte sarcini.”
Și când vorbim despre construirea unei conducte, este important să nu omitem câte apeluri trebuie să faci ca vânzător antreprenorial în fiecare zi.
Când vine vorba de efectuarea acestor apeluri, Mathilde Bonard spune că „contactarea factorilor de decizie este una dintre cele mai mari provocări ale mele. De obicei, primesc intermediari, asistenți care filtrează apelurile.”
SFAT PRO: Consultați gratuit Pipeline Performance Dashboard dacă doriți să urmăriți valorile pipeline și KPI-urile într-un singur loc și să vedeți modificările pe măsură ce apar în timp real. Veți vedea cât de sănătos este canalul dvs. de vânzări și marketing, care sunt ratele cheie de conversie între etapele ciclului de viață, cât de bine funcționează paginile dvs. de destinație și multe altele.
Găsirea și menținerea unei baze de clienți stabile
Cu atât de multe piețe saturate de concurenți, este dificil pentru noile companii să câștige vizibilitate și să atragă clienți – în special primul lot.
Și chiar și atunci când găsești o bază de clienți, trebuie să lucrezi continuu la reținere. Aceasta este o problemă mai ales dacă sunteți un vânzător independent, cum ar fi Luke Van Der Veer.
Luke explică că, pentru a combate această provocare, el „s-a concentrat pe promovarea conexiunilor de lungă durată cu clienții mei actuali, prin personalizare atentă și sprijin de top”.
„În plus, am făcut investiții în planuri de marketing care se adresează clientelei mele ideale și folosesc comunitățile online și rețelele sociale pentru a-mi crește acoperirea. Mă străduiesc să evaluez în mod constant contribuția clienților și să-mi modific strategia pentru a oferi valoare care să păstreze clienții existenți și să atragă alții noi, susținându-mi și extinzând afacerea.”
Având o mentalitate deschisă
Spre deosebire de provocările noastre anterioare, aceasta este mai internă – dar este la fel de importantă.
A avea o mentalitate deschisă ca vânzător antreprenorial te poate ajuta în mai multe moduri. Pentru început, veți putea identifica abordări noi, potențial profitabile, mai repede decât concurenții dvs.
Jonathan Palley de la QR Code Generator Hub explică că „o mentalitate deschisă este una dintre provocările majore în vânzarea antreprenorială și este uneori subestimată”.
„Mentalitatea este cea mai importantă componentă a întregii strategii antreprenoriale de vânzare. Clienții nu pot fi abordați într-o manieră predeterminată și scrisă pentru a le oferi ceva.
Antreprenorii trebuie să abordeze clienții cu ideea de a crea împreună ceva nou în minte. Cel mai important lucru de reținut este că clienții nu sunt în afacerea de a cumpăra; mai degrabă, aceștia își propun să ofere în mod profitabil clienților și consumatorilor valoare și experiențe superioare și, pentru a face acest lucru în mod durabil, trebuie să inoveze. Prin urmare, am făcut ca o prioritate să-mi încurajez clienții să inoveze, ceea ce, la rândul său, îi încurajează să cumpere de la noi.”
Creșterea plumbului
Având bugete limitate și forță de muncă, nu este o surpriză imensă faptul că mulți vânzători antreprenori se luptă cu menținerea unei strategii consecvente de creștere a clienților potențiali, care include crearea regulată de conținut, comunicare și urmărire.
James McNally de la Self Drive Vehicle Hire spune că s-a confruntat de multe ori cu provocarea de a cultiva lead-uri.
„Este un aspect vital al afacerii, deoarece îi ajută pe clienți să ia cele mai bune decizii de cumpărare. Dacă o procedați corect, puteți converti fără efort clienții potențiali în clienți fideli. Pentru o creștere eficientă a clienților potențiali, trebuie să colectați periodic date despre implicarea clienților și feedback. Este un proces obositor.”
SFAT PRO: Joacă YouTube un rol în strategia ta de nutrire a clienților potențiali? Dacă da, probabil că ați văzut direct cât de neintuitivă poate fi interfața principală pentru raportare și analiză. Puteți simplifica lucrurile dacă descărcați gratuit tabloul nostru de bord YouTube Channel Performance. Urmăriți cele mai relevante valori YouTube de creștere a clienților potențiali într-un singur loc.
Ce fac peste 100 de vânzători antreprenori pentru a crește în mod continuu vânzările
Când vine vorba de vânzări, creșterea vânzărilor este o prioritate de top pentru următoarele 3-6 luni pentru peste 70% dintre respondenți.
Dar ce poți face mai exact pentru a-ți crește vânzările? Ce tactici și strategii poți urma?
Iată ce au avut de spus cei peste 100 de vânzători antreprenori cu care am discutat:
- Utilizați metoda de vânzare GAP
- Îmbunătățiți-vă instrumentele pe baza feedback-ului publicului
- Concentrați-vă pe construirea de relații cu clienții
- Oferă o probă gratuită
- Concentrați-vă pe partea de sus a pâlniei (TOFU)
- Nu întrerupeți comunicațiile cu oferte pierdute
Utilizați metoda de vânzare GAP
Vânzarea GAP este una dintre cele mai populare metodologii de vânzări din industrie – se concentrează pe găsirea și abordarea decalajului dintre starea actuală a clientului și starea viitoare dorită.
Concentrându-se pe decalajul dintre locul în care se află un client în prezent și locul în care își dorește să fie, reprezentanții de vânzări pot înțelege mai bine nevoile reale și punctele dure. Și dacă este implementat corect, vindeți mai multe produse.
De asemenea, îi încurajează pe vânzători să creeze relații mai bune cu clienții lor, în loc să se concentreze doar pe „închiderea vânzării”.
Dar aceasta este doar zgârietura de suprafață a metodologiei – este mult mai cuprinzătoare decât doar câteva sfaturi și trucuri.
Mohamad Saab de la Growth Automated a decis chiar să angajeze un antrenor de vânzări pentru a înțelege mai bine metoda și a o aplica:
„Am angajat un antrenor de vânzări care să mă ajute să înțeleg mai bine metodologia de vânzare cu gap și cum să o aplic în viața reală. Apelurile de descoperire nu au fost o problemă de atunci, deși problema era că companiile erau serioase sau nu de a merge un pas mai departe și de a semna. Deci nu pot spune că am crescut vânzările în acest fel, dar cred că nu am fost norocos cu SQL-urile pe care le aveam.”
Îmbunătățiți-vă instrumentele pe baza feedback-ului publicului
Îți întrebi clienții ce ar schimba aceștia în instrumentul tău? Și implementați aceste modificări?
Când vine vorba de construirea de instrumente, ceea ce vrei nu contează – opinia utilizatorului tău este singura care contează.
Și dacă reușiți să aliniați caracteristicile produsului cu ceea ce au nevoie - vânzarea produsului devine mult mai ușoară.
Alex Ebner de la Ace Medical este unul dintre respondenții noștri care utilizează această strategie.
„Fabricam noi instrumente pe care le oferim clienților recurenți și noi. Folosim feedback-ul și răspunsurile la sondaje pentru a decide care ar trebui să fie următorul nostru instrument medical și apoi împărtășim noile evoluții cu publicul căruia i-ar atrage cel mai mult. Mă gândesc la asta în revoluții.
Comercializăm publicului larg, elaborăm cererile specifice, primim feedback din procesul de vânzare și apoi începem din nou cu un nou instrument, menținând în același timp relația cu clienții care achiziționează alt inventar.”
Concentrați-vă pe construirea de relații cu clienții
Nu doar închei vânzarea, ci deschizi o relație.
Dacă vă concentrați în mod continuu pe construirea de relații cu clienții dvs., nu numai că obțineți mai multe afaceri repetate, ci și mult mai multe recomandări.
Acest lucru vă ajută să vă extindeți baza de clienți fără a vă baza întotdeauna pe marketing direct și vânzări.
În plus, pe piețele în care produsele și prețurile sunt similare, relațiile puternice cu clienții pot fi un factor decisiv în alegerea unui client.
Michal Kierul a vorbit despre utilizarea acestei metode la compania sa, INTechHouse.
„Pentru a crește în mod continuu vânzările la INTechHouse, promovez în mod activ relații puternice cu clienții noștri, asigurându-ne că le înțelegem nevoile și le oferim soluții personalizate.
Această abordare nu numai că asigură afaceri repetate, ci și încurajează recomandările clienților. Asigurarea calității joacă un rol esențial; prin furnizarea de servicii de înaltă calitate, câștigăm satisfacția clienților și un cuvânt în gură pozitiv, stimulând creșterea vânzărilor.”
Natasha Rei de la Explainerd se concentrează, de asemenea, pe „menținerea unor relații puternice cu clienții și explorarea oportunităților de upselling. În plus, programele de recomandare și urmăririle regulate încurajează recomandările din gură în gură și afacerile repetate.”
SFAT PRO: Doriți o modalitate mai bună de a vă urmări conversațiile cu clienții și de a urmări cu atenție modul în care dezvoltați relațiile? Descărcați gratuit Drift Conversations Insights Tabloul de bord pentru a simplifica procesul. Monitorizați contactele noi, contactele existente, conversațiile purtate și multe altele - toate într-un singur tablou de bord cuprinzător.
Oferă o probă gratuită
O încercare gratuită reduce bariera de intrare pentru clienții potențiali și reduce riscul perceput de a încerca un produs nou.
Aceasta înseamnă că este grozav pentru a-i determina pe utilizatori să experimenteze valoarea produsului dvs. direct și apoi să încercați să-i convingeți să rămână după încheierea perioadei de încercare.
Max Wesman de la GoodHire a vorbit despre abordarea respingerilor ca vânzător antreprenorial și despre modul în care oferirea unei probe gratuite l-a ajutat să vândă mai multe produse.
„Ca vânzător antreprenorial, una dintre cele mai mari probleme cu care se confruntă este necesitatea de a urmări în mod constant clienții potențiali și de a gestiona respingerea. Când ești un vânzător antreprenorial, respingerea este mai personală, iar a te prezenta poate dăuna uneori imaginii companiei.
De aceea, primul lucru pe care îl fac este să ofer un serviciu de probă gratuit pentru companii pentru a vedea singure impactul pozitiv și valoarea serviciilor noastre și cât de benefice vor fi pentru ele. Este dificil pentru o companie să spună nu unei încercări gratuite, deoarece nu au absolut nimic de pierdut. De aceea, lăsăm serviciul nostru să vândă singur, astfel încât ei să poată determina valoarea sa imensă fără a se pune într-o perioadă dificilă în timpul vânzărilor.
Concentrați-vă pe partea de sus a pâlniei (TOFU)
Activitățile tale TOFU sunt concepute pentru a crea gradul de conștientizare despre produsul tău în rândul unui public mai larg – aceasta implică vizarea unor persoane care ar putea să nu fie încă familiarizate cu marca ta, dar care au potențialul de a deveni clienți.
Este, de asemenea, punctul de plecare pentru cultivarea lead-urilor. Oferind conținut valoros, puteți menține clienții potențiali implicați în timp și îi puteți ghida ușor prin călătoria cumpărătorului.
Această relație pe termen lung este crucială, mai ales pe piețele în care ciclul de cumpărare este mai lung.
Matthew Sullivan de la Akumina, Inc. vă recomandă să „deschideți TOFU cât mai mult posibil”.
„Întrucât achiziția reală poate dura 24-36 de luni de la contactul inițial, încercăm să obținem clienți potențiali în ușă cu speranța de a le cultiva până când li se va da undă verde pentru un proiect.”
SFAT PRO: Folosești Instagram ca parte a strategiei tale TOFU? Dacă sunteți așa, iată o modalitate mai ușoară de a ține evidența celor mai importante valori ale dvs. – descărcați gratuit tabloul de bord de prezentare generală a profilului de afaceri Instagram. Urmăriți totul, de la urmăritori și postați distribuiri până la atingere și clicuri pe site, totul într-un singur loc.
Nu întrerupeți comunicațiile cu oferte pierdute
Chiar dacă o afacere nu se încheie, nu înseamnă că ar trebui să renunți complet la ele.
Poate că pur și simplu nu a fost momentul potrivit pentru ei – și dacă acesta este cazul, te vei bucura că ai păstrat o relație cu ei atunci când vor fi pe piață pentru produsul tău.
În plus, un prospect care nu era potrivit pentru produsul tău ar putea cunoaște pe cineva care este.
După cum spune Anna Lopez-Ratouis de la Dropcontact, „asigurați-vă că nu întrerupeți comunicarea cu ofertele pierdute și știți de ce o afacere a fost încheiată ca fiind pierdută.
Utilizați Databox pentru a vedea unde rămâneți în urmă în eforturile dvs. de vânzare antreprenoriale
Este adevărat – vânzarea antreprenorială este mai grea ca niciodată.
Și chiar dacă implementați unele dintre strategiile pe care le-am discutat în acest raport, există o piesă a puzzle-ului de care nu ar trebui să vă lipsească - datele.
Sigur, s-ar putea să adaugi continuu noi clienți potențiali la pipeline și să închizi oferte... dar cum te compari cu alți vânzători antreprenori din nișa ta? Sunt numerele tale la egalitate cu cei mai buni dintre ei?
Acesta nu va fi un joc de ghicituri odată ce vă alăturați Grupului nostru de referință de vânzări antreprenoriale (1:1). Veți avea informații instantanee, în timp real, despre performanța concurenților dvs. și veți vedea în ce domenii rămâneți în urmă.
Și nu trebuie să vă opriți doar la un singur grup – avem grupuri de referință pentru peste 50 de instrumente cele mai populare, de la vânzări și marketing la finanțe și contabilitate.
Vă puteți înscrie gratuit în Benchmark Groups și puteți începe să vă comparați cu concurenții în doar câteva minute.
PS Veți avea, de asemenea, acces gratuit la instrumentul nostru Databox Dashboards. Aici, puteți să compilați toate cele mai relevante informații despre vânzări într-un singur loc și să obțineți o perspectivă a performanței dvs. Cel mai bun lucru este că vă puteți configura primul tablou de bord în literalmente câteva minute.